律師的職業(yè)就是談判課件

律師的職業(yè)就是談判友情提示上課時(shí)間請(qǐng)勿：--請(qǐng)將您手機(jī)改為“震動(dòng)”

避免在課室里使用手機(jī)--交談其他事宜--隨意進(jìn)出教室請(qǐng)勿在室內(nèi)吸煙上課時(shí)間歡迎：--提問(wèn)題和積極回答問(wèn)題--隨時(shí)指出授課內(nèi)容的不當(dāng)之處前言談判：《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》——有關(guān)方面對(duì)有待解決的重大問(wèn)題進(jìn)行會(huì)談。在律師接受委托之前就開(kāi)始了談判——律師需要就委托案件與客戶(hù)談判。接受委托后，律師與對(duì)方當(dāng)事人進(jìn)行交涉，這更是談判。在案件進(jìn)入訴訟程序后，律師的談判更加重要：律師必須與法官進(jìn)行談判;律師也依然要與對(duì)方進(jìn)行談判，因?yàn)槲覈?guó)訴訟法規(guī)定案件應(yīng)當(dāng)進(jìn)行調(diào)解。第一部分與委托人（即客戶(hù)）的談判1．1目的：取得客戶(hù)的委托，根據(jù)委托合同收取報(bào)酬，為客戶(hù)提供法律服務(wù)。1．2新律師的困惑：在執(zhí)業(yè)過(guò)程中存在的不會(huì)收案、不會(huì)與客戶(hù)談判、接不到案子、到手的案子因談判不當(dāng)而又丟掉等問(wèn)題1．3與客戶(hù)談判的兩個(gè)階段第一步：取得客戶(hù)的信任1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)，包括實(shí)體與程序兩個(gè)方面。避免：（1）盲目打包票。（2）不懂裝懂。（3）盲目遷就客戶(hù)。（4）詆毀同行。2、了解客戶(hù)的需求（1）訴訟。（2）法律顧問(wèn)。（3）解決糾紛。3、對(duì)自己適度的推介。4、顯示團(tuán)隊(duì)力量。5、有足夠的時(shí)間為客戶(hù)服務(wù)。6、注意衣著、言談和舉止。7、保持與客戶(hù)之間的距離。一、是否要有所保留？

不要怕客戶(hù)自已解決問(wèn)題：（1）客戶(hù)認(rèn)為你是一個(gè)厲害的律師；（2）客戶(hù)會(huì)在一定的場(chǎng)合對(duì)你作宣傳；（3）客戶(hù)有其他法律事務(wù)會(huì)繼續(xù)找你。二、最不容易回答的問(wèn)題：你和法官熟不熟？

解決方法：（1）案情簡(jiǎn)單，不需要關(guān)系。（2）借用他人（本所的主任或其他資深律師）（3）其他含糊回答。第二步：簽約1、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（1）避免過(guò)早討論收費(fèi)。（2）參照收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。（3）報(bào)價(jià)時(shí)不能有半點(diǎn)猶豫不決。（4）結(jié)合客戶(hù)對(duì)你的信任度考慮。（5）適當(dāng)提高價(jià)格，給對(duì)方還價(jià)機(jī)會(huì)。（6）體面地降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如：看在介紹人面上、剔除部分計(jì)費(fèi)依據(jù)、部分遲延收費(fèi)。2、律師代理費(fèi)支付時(shí)間在收案時(shí)支付。遲延收費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)：（1）找不到委托人；（2）訴訟結(jié)果不利；（3）委托人反悔。3、風(fēng)險(xiǎn)代理：（1）不得違反《律師服務(wù)收費(fèi)管理辦法》；（2）可以要求當(dāng)事人支付一定的保證金。4、風(fēng)險(xiǎn)告知。第二部分商務(wù)談判2．1談判的的類(lèi)型2．1．1合作型和糾紛型。這是以談判的性質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的分類(lèi)。（1）合作型談判。雙方當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)一次商務(wù)合作而進(jìn)行的談判，這類(lèi)談判的結(jié)果往往是最終雙方形成一份共同完成一項(xiàng)工作的合同。律師最經(jīng)常介入的商務(wù)合作談判包括：公司事務(wù)、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、企業(yè)并購(gòu)、資產(chǎn)重組、企業(yè)融資、公司上市等。

（2）糾紛型談判。是因?yàn)榧m紛的產(chǎn)生而導(dǎo)致律師介入的一種談判，律師介入的目的就是解決糾紛。這種談判的對(duì)抗性很強(qiáng)，經(jīng)常律師會(huì)被擺在沖突的中心。律師的作用非常明顯。除專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，談判功底顯得更為重要，律師可以發(fā)揮：（1）緩沖作用（2）威懾作用（3）調(diào)解作用。

2．1．2主導(dǎo)型和輔助型。這是以律師影響談判的程度為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的分類(lèi)。相當(dāng)于律師在訴訟或仲裁中的特別授權(quán)代理和一般代理。主導(dǎo)型談判：在談判中給予律師極大的權(quán)限，律師在談判中處于主導(dǎo)的地位，律師的意見(jiàn)幾乎就是委托人的意見(jiàn)。輔助型談判：律師基本上在談判進(jìn)行中不對(duì)雙方談判的實(shí)體問(wèn)題作出意思表示，主要承擔(dān)法律范圍內(nèi)的工作。比如在談判前給委托人進(jìn)行法律指導(dǎo)，在談判中需要律師出面的時(shí)候，律師針對(duì)委托人或?qū)Ψ降脑?xún)問(wèn)進(jìn)行相應(yīng)的解答、咨詢(xún)，根據(jù)談判的結(jié)果制作法律文書(shū)等，

2．1．3商務(wù)條款與法律條款（1）商務(wù)條款標(biāo)的（如產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量，工程范圍，不動(dòng)產(chǎn)的位置，服務(wù)內(nèi)容）價(jià)格技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)交付時(shí)間

（2）法律條款通知與送達(dá)交付憑證制作合同變更與解除定金、保證金擔(dān)保方式驗(yàn)收方法與標(biāo)準(zhǔn)付款時(shí)間與方式違約責(zé)任爭(zhēng)議解決、仲裁或訴訟的選擇、訴訟管轄權(quán)2．2合作型談判2．2．1律師在合作型談判中的作用（1）合法性判斷（2）法律后果的告知（3）潛在法律風(fēng)險(xiǎn)的防范（4）替代方案（5）文本寫(xiě)作2．2．2律師的身份1、與國(guó)外的客戶(hù)談判：直接介紹律師的身份。優(yōu)點(diǎn)：（1）可以提高中方投資商的地位；（2）利用外商對(duì)律師的信任感，增加成功機(jī)會(huì)；（3）可以直接就法律問(wèn)題進(jìn)行解答，提高效率。2、與國(guó)內(nèi)客戶(hù)談判。（1）許多時(shí)候?qū)Ψ讲幌Ｍ蓭煶鰣?chǎng)。原因：A、人們對(duì)律師工作的理解還停留在“打官司”層面上；B、、對(duì)律師存有戒心，認(rèn)為律師出場(chǎng)會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)圈套叫別人鉆進(jìn)去。對(duì)策：以公司的副總、辦公室主任、業(yè)務(wù)部經(jīng)理或是公司董事、股東身份參加。注意防止露餡：A、熟悉當(dāng)事人相關(guān)的業(yè)務(wù)；B、不接與律師業(yè)務(wù)相關(guān)的電話(huà)；C、慎用法言法語(yǔ)。（2）直接以律師身份出場(chǎng)。主要有以下場(chǎng)合：A、雙方約定有律師在場(chǎng)；B、重大、復(fù)雜項(xiàng)目；C、本身可能以訴訟解決問(wèn)題。2．2．3律師的角色（1）作為談判顧問(wèn)。（2）作為談判者。（3）作為談判的調(diào)停者。（4）作為談判的評(píng)估者。（5）作為文件起草者。2．2．4談判的準(zhǔn)備一、確定談判的目標(biāo)、任務(wù)和要求。二、了解對(duì)方。三、了解對(duì)方的談判人員。四、收集、整理和熟悉相關(guān)的資料五、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析六、設(shè)計(jì)和確定不同方案。七、進(jìn)行內(nèi)部分工。八、設(shè)計(jì)出談判的程序。九、在國(guó)際貿(mào)易里還要了解對(duì)方國(guó)家的法律制度、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和質(zhì)量水平。2．2．5有限授權(quán)在任何時(shí)候都應(yīng)向?qū)Ψ铰暶?，你是有限授?quán)，即使你的身份是最高領(lǐng)導(dǎo)者或全權(quán)代表的情況下。董事長(zhǎng)應(yīng)聲明最終決定必需交股東會(huì)討論。律師：“我要問(wèn)一下當(dāng)事人才能決定?！眱?yōu)點(diǎn)：

1、避免作出一個(gè)不應(yīng)當(dāng)場(chǎng)作出的決定。

2、可以在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，引入新的談判人，提出新的解決方案。

3、為實(shí)際決策人留下回旋的余地。2．2．6會(huì)談紀(jì)要會(huì)談紀(jì)要的組成：1、會(huì)議基本情況。包括會(huì)議名稱(chēng);會(huì)議時(shí)間（要寫(xiě)明年、月、日及會(huì)議開(kāi)始時(shí)間）;會(huì)議地點(diǎn);出席人（人數(shù)不多的會(huì)議要把出席者的姓名都寫(xiě)上，注明其他人員全部到會(huì)；人數(shù)過(guò)多的會(huì)議可只寫(xiě)出席范圍和人數(shù)）、列席人、主持人、記錄人。2、會(huì)議內(nèi)容。包括會(huì)議議題、會(huì)議發(fā)言、會(huì)議結(jié)論等。會(huì)議內(nèi)容是會(huì)議記錄的重點(diǎn)。注明發(fā)言人與發(fā)言?xún)?nèi)容。3、雙方簽名。這是對(duì)會(huì)談中雙方發(fā)言?xún)?nèi)容的確認(rèn)。注意：每一位與會(huì)成員在簽字時(shí)，要認(rèn)真斟酌每一個(gè)字，每一個(gè)句子的真實(shí)含義。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，在簽署會(huì)談紀(jì)要前，一方談判團(tuán)成員要對(duì)紀(jì)要內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)短會(huì)審，所有成員確認(rèn)無(wú)誤后，方可簽署。2．3．7文本寫(xiě)作（1）標(biāo)準(zhǔn)文本的選擇（2）概念務(wù)必清楚，不可出現(xiàn)含義的模糊（3）用詞與法律條文、標(biāo)準(zhǔn)文本、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)靠近，若自造則應(yīng)解釋?zhuān)?）不要怕文本過(guò)長(zhǎng)，不要怕重復(fù)（5）與談判的內(nèi)容相一致（6）仔細(xì)審核對(duì)方提供的文本要有一個(gè)漂亮的版式2．3糾紛型談判2．3．1談判解決糾紛的優(yōu)點(diǎn)1、節(jié)省時(shí)間。2、節(jié)約成本。3、減輕訴訟結(jié)果不確定性帶來(lái)的壓力。（1）證據(jù)問(wèn)題。（2）法律關(guān)系的確定。（3）場(chǎng)外因素。4、維系合作關(guān)系

2．3．2與合作型談判的區(qū)別（1）多數(shù)為已存在損失，必須有一個(gè)結(jié)果，否則可能引起訴訟（2）多數(shù)糾紛的實(shí)質(zhì)為損失的分配（3）雙方態(tài)度已存在對(duì)立，互存戒心2．3．3談判的技巧優(yōu)勢(shì)方：（1）以法服人。（2）盛氣凌人。但不要逼得對(duì)方走投無(wú)路，要給人留點(diǎn)余地，顧及對(duì)方的面子和利益。（3）不要輕易亮出底牌。（4）給自己留一定的余地。（5）小利也爭(zhēng)。小利也是利，有時(shí)一個(gè)小利就是幾千、幾萬(wàn)元，因而也值得一爭(zhēng)。不可超出當(dāng)事人要求范圍劣勢(shì)方（1）要有耐性、韌性。（2）指出對(duì)方的過(guò)錯(cuò)。（3）告知對(duì)方不確定性。（4）拖延時(shí)間。（5）以極端結(jié)果威脅。第三部分訴訟談判3．1與法官談判3．1．1與法官談判的目的：讓法官接受你的觀(guān)點(diǎn)。3．1．2談判的方式（1）庭審中的辯論（2）代理詞（3）面對(duì)面的溝通3．1．3談判的武器（1）法律的規(guī)定（2）上級(jí)法院的內(nèi)部規(guī)定（3）案例（4）專(zhuān)家的著作，最好是最高院法官的著作（5）特定部門(mén)法知識(shí)3．2與訴訟對(duì)方談判

3．2．1與調(diào)解相關(guān)的法律規(guī)定《民事訴訟法》第八章調(diào)解第八十五條，人民法院審理民事案件，根據(jù)當(dāng)事人自愿的原則，在事實(shí)清楚的基礎(chǔ)上，分清是非，進(jìn)行調(diào)解。第八十六條人民法院進(jìn)行調(diào)解，可以由審判員一人主持，也可以由合議庭主持，并盡可能就地進(jìn)行。人民法院進(jìn)行調(diào)解，可以用簡(jiǎn)便方式通知當(dāng)事人、證人到庭。第八十六條人民法院進(jìn)行調(diào)解，可以由審判員一人主持，也可以由合議庭主持，并盡可能就地進(jìn)行。人民法院進(jìn)行調(diào)解，可以用簡(jiǎn)便方式通知當(dāng)事人、證人到庭。第八十七條人民法院進(jìn)行調(diào)解，可以邀請(qǐng)有關(guān)單位和個(gè)人協(xié)助。被邀請(qǐng)的單位和個(gè)人，應(yīng)當(dāng)協(xié)助人民法院進(jìn)行調(diào)解。第八十八條調(diào)解達(dá)成協(xié)議，必須雙方自愿，不得強(qiáng)迫。調(diào)解協(xié)議的內(nèi)容不得違反法律規(guī)定?！痘橐龇ā返谌l第二款人民法院審理離婚案件，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行調(diào)解；如感情確已破裂，調(diào)解無(wú)效，應(yīng)準(zhǔn)予離婚。3．2．2調(diào)解的原則（1）自愿（2）查清事實(shí)、分明是非----不要輕易接受庭前調(diào)解（3）合法3．2．3訴訟談判與商務(wù)談判的區(qū)別（1）存在一個(gè)必然的、不確定的結(jié)果（2）有時(shí)間限制（3）沒(méi)有雙贏的結(jié)果3．2．4原告為什么需要調(diào)解?（1）訴訟結(jié)果的不確定性（2）案件處理時(shí)間（3）執(zhí)行難度（4）優(yōu)勢(shì)可能喪失