多年電銷的心得與體會(huì)

多年電銷的心得與體會(huì)客戶異議解決方法與措施

問(wèn)題如何進(jìn)行自我介紹而又不令他不會(huì)說(shuō)對(duì)不起，我沒(méi)空。

然后掛機(jī)呢？好多老板都不愿花時(shí)間在聽(tīng)銷售人員說(shuō)產(chǎn)品怎么怎么好。

劉大叔李總，我知道您現(xiàn)在很忙，但只需要給我1-2分鐘時(shí)間介紹，假如1-2分鐘后，您覺(jué)得不合適，再掛機(jī)

假如客戶說(shuō)我忙，也可以說(shuō)那沒(méi)關(guān)系，下午1點(diǎn)方便吧？下午我再和你聯(lián)系。

并主動(dòng)掛電話。

例上次有個(gè)客戶跟我說(shuō)我很忙，我的時(shí)間很珍貴，時(shí)間就是金錢

我說(shuō)好的，李總，我明白您的意思，時(shí)間就是金錢，那我情愿付100塊錢買您1分鐘，可以吧？

客戶說(shuō)忙，讓發(fā)傳真，這種狀況你們?nèi)绾位卮穑?/p>

我發(fā)點(diǎn)閱歷給你們看看，可以這么說(shuō)我知道您的時(shí)間很珍貴，也很忙，即使我現(xiàn)在傳真給您，您也可能需要花10分鐘左右的時(shí)間來(lái)了解，由于產(chǎn)品資料并沒(méi)有方法完整地表達(dá)出我們產(chǎn)品的全部信息包括優(yōu)勢(shì)，最近我剛好會(huì)經(jīng)過(guò)你們公司，我想把這些資料親自送到你們的公司，而您也只需要10幾分鐘的時(shí)間來(lái)做一個(gè)具體的了解。

我想這或許才是最節(jié)約您時(shí)間的方式，您明天什么時(shí)間會(huì)在公司呢？

假如各位要訪問(wèn)客戶，肯定要表明3個(gè)觀點(diǎn)，一般可以避開(kāi)客戶拒絕1.我是專程特意去訪問(wèn)您，而不是順便

2.我只需要您的15-20分鐘，不會(huì)耽擱你很長(zhǎng)時(shí)間

3.至于夠不夠買，完全您來(lái)打算，不買也沒(méi)關(guān)系，全當(dāng)做個(gè)伴侶無(wú)所謂的

大叔，我還有個(gè)問(wèn)題想問(wèn)一下。

剛開(kāi)頭的業(yè)務(wù)員如何尋找客源呢？

劉大叔答就在阿里巴巴查，后來(lái)在行業(yè)網(wǎng)站查，再后來(lái)查行業(yè)黃頁(yè)，還可以查聘請(qǐng)網(wǎng)站，報(bào)紙等等。

做銷售肯定要找到?jīng)Q策人，就是說(shuō)的算的人。

比方你不敢確定你找的人是不是老總。

你可以問(wèn)李經(jīng)理，在你做這個(gè)打算的時(shí)候，還需要跟其他人一起商議?嗎？換句話說(shuō)，就是問(wèn)他是不是決策人，假如不是，就問(wèn)他決策人是誰(shuí)，假如需要訪問(wèn)，也不肯定扔下他，3個(gè)人在一起談。

或者跟他說(shuō)我和李總談?wù)摰膬?nèi)容和結(jié)果，會(huì)隨后跟您匯報(bào)。

你要保證每個(gè)客戶聯(lián)系10-20次至少你可以讓不需要的客戶介紹新客戶給你，這樣1個(gè)客戶就變成2-3個(gè)客戶。

曾經(jīng)有個(gè)客戶雖然沒(méi)有買我的產(chǎn)品，但是介紹了5個(gè)準(zhǔn)客戶給我，都特別有意向成交的。

不買也要讓他介紹客戶

可以這樣說(shuō)感謝您今日給我這段時(shí)間向您介紹我們的企業(yè)及產(chǎn)品，耽擱您工作了，其實(shí)您買不買我們的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系，我還是盼望和您交個(gè)伴侶，您有什么事情我能幫上忙的，盡管給我打電話。

高總，順便提一下，您身邊有沒(méi)有兩三個(gè)伴侶可能也比較需要我們的產(chǎn)品呢？是否可以幫忙告知

我他們的聯(lián)系方式以便我把我們的產(chǎn)品信息告知他們呢？或許會(huì)對(duì)他們有所關(guān)心。

假如客戶說(shuō)不便利說(shuō)，你就說(shuō)你放心高總，我和您提供的客戶只是做一個(gè)簡(jiǎn)潔的業(yè)務(wù)溝通，不會(huì)提及您的名字，但我會(huì)特別感謝您，改天去訪問(wèn)你，請(qǐng)你喝酒這樣，你1個(gè)客戶可能會(huì)變2個(gè)，3個(gè)甚至更多

其實(shí)我覺(jué)得要做好銷售有幾點(diǎn)需要留意1.要對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有足夠的愛(ài)好

2.每次被拒絕都要總結(jié)閱歷，下次遇到同樣的問(wèn)題要有預(yù)備3.努力跟蹤客戶，臉皮厚，4.訪問(wèn)客戶有信念

我看他們做銷售都傳西服，我從來(lái)都穿休閑裝，牛仔褲，旅游鞋，我不盼望我穿的和客戶穿的格格不入。

訪問(wèn)

與客戶簡(jiǎn)潔寒暄，之后切入正題，

記住，避開(kāi)冷場(chǎng)肯定要提問(wèn)。

通過(guò)4個(gè)方面去提問(wèn)。

一般要問(wèn)點(diǎn)什么問(wèn)題呢`！就是客戶的基本信息1信息層，

比如客戶所處的行業(yè)？對(duì)哪些方面有重點(diǎn)需求用量如何面臨哪些客戶

對(duì)應(yīng)的客戶是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外是工廠還是經(jīng)銷商還是直供戶目前生意如何市場(chǎng)如何

預(yù)期何時(shí)有更大需求比如，現(xiàn)在和哪家供應(yīng)商合作

過(guò)去的生產(chǎn)中，遇到哪些問(wèn)題

公司將來(lái)的進(jìn)展規(guī)劃，等等。

這是基本信息提問(wèn)2.問(wèn)

題層提問(wèn)

假如消失問(wèn)題，供貨商是否準(zhǔn)時(shí)解決假