合肥金大地馬鞍山路項目定位與發(fā)展戰(zhàn)略世聯(lián)

合肥金大地馬鞍山路項目

市場定位與發(fā)展戰(zhàn)略

（中期匯報）

世聯(lián)地產(chǎn)2004.2項目研究工作的階段劃分第一階段（中期）確定項目市場整體定位與發(fā)展戰(zhàn)略第一階段（終期）提交終稿至今工作2004/01/082004/02/10第二階段啟動區(qū)策略第三階段營銷戰(zhàn)略工作最終成果合肥市宏觀經(jīng)濟背景研究合肥市房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析合肥市消費者市場調(diào)研項目的優(yōu)劣勢分析和價值挖掘成功案例借鑒項目經(jīng)濟測算合肥房地產(chǎn)市場調(diào)查分析結(jié)果項目的市場定位與發(fā)展戰(zhàn)略（中稿）項目整體定位與發(fā)展戰(zhàn)略（終稿）根據(jù)客戶建議深化研究，完善報告項目分析的總體技術(shù)思路住宅市場調(diào)查與分析公寓、寫字樓市場調(diào)查與分析規(guī)劃方案案例借鑒項目剖析價值點挖掘消費者調(diào)查與分析項目的經(jīng)濟估算資金問題原因分析實施方案核心因素戰(zhàn)略定位尋找機遇突破困局客戶定位形象定位發(fā)展商目標發(fā)展戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略困局Part1:基礎(chǔ)資料關(guān)鍵結(jié)論住宅市場調(diào)查與分析公寓、寫字樓市場調(diào)查與分析規(guī)劃方案案例借鑒項目剖析價值點挖掘消費者調(diào)查與分析項目的經(jīng)濟估算資金問題原因分析實施方案核心因素戰(zhàn)略定位尋找機遇突破困局客戶定位形象定位發(fā)展商目標發(fā)展戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略困局Part1/1：市場資料分析主要結(jié)論住宅市場調(diào)查與分析公寓、寫字樓市場調(diào)查與分析規(guī)劃方案案例借鑒項目剖析價值點挖掘消費者調(diào)查與分析項目的經(jīng)濟估算資金問題原因分析實施方案核心因素戰(zhàn)略定位尋找機遇突破困局客戶定位形象定位發(fā)展商目標發(fā)展戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略困局項目剖析價值點挖掘未來，在便利度相同的區(qū)域，大規(guī)模樓盤寥寥無幾，擁有社區(qū)感的樓盤更少：社區(qū)，包括硬件指標和服務(wù)指標，將為家提供巨大的延續(xù)空間。與其它競爭區(qū)域相比，擁有與城市最近的距離、最完善的交通和生活配套；大量開發(fā)，形成可見的遠景：城市次中心將逐漸形成。未來兩年供給及需求的主流仍是多層為主，輔以小高層；我們的容積率提供了先天的產(chǎn)品差異：關(guān)鍵在于，必須設(shè)法化劣勢為優(yōu)勢。區(qū)位社區(qū)差異化住宅市場調(diào)查與分析在操作水平偏低的整體市場中，特別是本區(qū)域看，產(chǎn)品和營銷仍有巨大的操作空間和邊際效應(yīng)。在當前的發(fā)展階段和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)背景下，主流市場明晰：收入穩(wěn)定的中高階層：包括大量的泛公務(wù)員群體，以及迅速成長的私營企業(yè)主；他們購買一次到位形式的居家戶型。向上的頂級群體以及向下的年輕群體數(shù)量有限。未來幾年整體市場600萬m2，本區(qū)域以南近200萬m2的新開發(fā)量，也將預(yù)示著激烈的競爭即將拉開，且仍以認可度高的中低容積率為主，競爭意識至關(guān)重要?？蛻魡我桓偁幖ち以O(shè)計和營銷有空間公寓、寫字樓市場調(diào)查與分析財富模式：住宅用地，以寫字樓形象來售賣，給消費者三大利益：形象提升、土地年限、貸款成數(shù)。知識型中小私企業(yè)主是當前寫字樓的主流需求。50%的投資比例說明產(chǎn)品具備投資性至關(guān)重要。目前從全市寫字樓分布看，集中在市中心及一環(huán)沿線；但從發(fā)展前景條件俱備：1、一環(huán)及環(huán)內(nèi)馬鞍山路段辦公氣氛濃厚，2、近市區(qū)；以及周邊將來大量高檔住宅區(qū)提供了客戶和辦公需求。目前的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)下，供應(yīng)量應(yīng)控制。存在潛在客戶存在發(fā)展空間模糊政策辦公可形成較高的容積率和售價。對利潤的貢獻可能占較大比例。帶來利益收入特點高層Ⅰ中高層Ⅱ中層Ⅲ中低層Ⅳ年齡30-40歲31-36歲25-30歲25以下職業(yè)范圍大型私企業(yè)主，企事業(yè)單位等高層管理人員，學(xué)校教授企事業(yè)單位等中高層管理人員，私企業(yè)主，公司高級白領(lǐng)工作5-6年政府部門、銀行，學(xué)校，企業(yè)等機構(gòu)職員一般職員參加工作不久購房能力強，目前為市場主流客戶較強，目前為市場主流客戶一般，但是正在迅速成長較低購房需求高高較高較低高層、中高層客戶是目前市場的主流客戶，大盤一定要抓主流中層客戶群體正在迅速成長，是將來總量最大的群體，但對于價格較敏感。消費者調(diào)查與分析客戶類型消費總者調(diào)贈查與青分析消費塊者選每擇具弊體樓梳盤時組，最我看重紐奉的仍疤是價坐格和炭產(chǎn)品慈。2旬0-蛛40萬，三房州、1洪00漏～1植50折平方棟米的月戶型千是最涉受消輔費者出認可易的。消費圾者選婆擇區(qū)夸域時著仍非沉常看漏重與孟老城胡區(qū)的鹿距離碰，消撈費者喚選擇壁購房體地點赴時，借環(huán)境丈、交區(qū)通、涉小孩刷上學(xué)艙等是軟考慮棋的重寧點。卻這說碌明合槳肥消動費者伯目前帖追求惹的是瞞城市襖化，譜而非些郊區(qū)警化。區(qū)域聽價值呀應(yīng)該奴得到熄充分紙挖掘護和感付知。實在關(guān)注地段浮價值消費橫者調(diào)悶查與創(chuàng)分析消費僑觀念驢：多數(shù)灶消費復(fù)者講凈究實小用，生同時互追求儀個性，有遲相當被部分隆人愿似意為圖更好血的產(chǎn)瞎品支必付更棄高的乒價格塊。（琴實用醋與品責(zé)味的屈結(jié)合帝）個性品味多層杏是最夏受歡筆迎的啄產(chǎn)品乒，對披小高編層已杰有一肚定的拳接受廁度（躁34壯%）爹；高婦層接桑受較答困難辟。樓型享偏好市場需求總價苦集中單在2猾0-趟40伙萬，黨且近告兩年承變化好不大資料雨來源痕：合娃肥房地柄產(chǎn)市價場交易史網(wǎng)整體退市場洪需求1年齡集中置在比較合30而-3鉤5歲之墓間，聽但3挑0歲梅以下彼年輕絲式人增嫩長速濕度較灰快。家庭綿年收足入集中寨在1汗0萬舌以下參。資料陪來源床：合膽肥房地陶產(chǎn)市遼場交易雁網(wǎng)整體倘市場戚需求2受訪瞧者工貞作單蚊位分乎布受訪煮者單訴位以稼教育趣、科良研、底事業(yè)譜及三六資、遙私營乞企業(yè)中為主窗。資料逮來源黃：世急聯(lián)地尸產(chǎn)問觸卷調(diào)械查3職業(yè)溫分布60衰％以雄上的比受訪割者為喉管理盟人員術(shù)及科失教衛(wèi)犯生人哪員。資料爭來源勻：世男聯(lián)地噸產(chǎn)問灣卷調(diào)籮查4受訪揮者家飯庭月毅收入絕大尖部分損家庭農(nóng)月收獨入在義50肯00淡以下緊。資料李來源媽：世鍬聯(lián)地究產(chǎn)問營卷調(diào)掌查5希望碑的購菠房區(qū)僚域?qū)邥烍w片妥區(qū)的慘選擇牛差別船不大萬，但良選擇樂二環(huán)村內(nèi)區(qū)洲域的磨比例樹則明閱顯高吹于其惠它片愁區(qū)，脾說明浮消費憂者仍途然希全望距畢離市饞中心環(huán)近一撓些。跟（城委市化著傾向堂）資料障來源鋒：世吊聯(lián)地脫產(chǎn)問騾卷調(diào)直查6選擇輪購房盒地點牧的主塌要考腸慮因吩素環(huán)境紫景觀勁好、紋公共堂交通誦便捷善、距縮慧工作凡單位賓近、塌方便田子女叮上學(xué)帖仍是印主要投考慮蟲因素新，“終繁華擊商業(yè)脾區(qū)”毛也占莊有一賓定比鹽例。資料蓋來源凡：世籍聯(lián)地督產(chǎn)問助卷調(diào)坑查7選擇蹤蝶具體眨樓盤熄時的裁主要抹考慮尖因素價格關(guān)、戶肚型、件小區(qū)拍環(huán)境資景觀通、配數(shù)套設(shè)溉施是傲主要址考慮蓋因素物業(yè)庫管理傾、交唇通次揉之，買說明董“價胡格”娛和“殃產(chǎn)品饞”本唱身的國品質(zhì)廳仍然寄是消聚費者撓最關(guān)你心的滋問題植，而繭開發(fā)嗽商品罷牌受女關(guān)注亮的程翠度并鼻不高導(dǎo)。資料評來源艦：世音聯(lián)地骨產(chǎn)問揚卷調(diào)究查8對建用筑形連式的鮮選擇70俯％的絞人選弄擇多添層、熊小高插層，寬而且暈選擇姓多層著的僅敗略高冷于小陰高層邊，說犧明消俊費者櫻對小碑高層待實際迫上有售相當騾好的乞接受艦度。資料惡來源該：世掩聯(lián)地尼產(chǎn)問還卷調(diào)恢查9對戶播型的極選擇大部遮分消躲費者蜻選擇裳3房保，這瓣與家伯庭結(jié)稿構(gòu)相古吻合半。資料淘來源繳：世遼聯(lián)地升產(chǎn)問暖卷調(diào)達查10對住莫宅面俗積的拆選擇選擇朋10沾0～科12衫0平拴米的穿占5尚0％取，1滾30跟～1撒50欺平米累的占法25鮮.9哲％，羅結(jié)合篩家庭伶結(jié)構(gòu)栽、戶惜型選信擇的宇分析柔，說亡明消償費者史對住丈房面醋積的澇需求丙基本抱理性砍。資料恭來源田：世茄聯(lián)地闖產(chǎn)問懇卷調(diào)妨查11可承校受的謙總價大約臭42歡.4度％的支受訪婦者表景示可卡承受的總價蔑為3嶼0～鋼35厚萬，森而2摘5萬弟以下艱的也部占了嗓42揉.4死％，產(chǎn)40介萬以頸上的止則迅故速減掛少。姻（不駐排除欣消費逼者有火所保兇留，濱但仍毫有參祖考價屬值）資料容來源善：世文聯(lián)地桶產(chǎn)問餅卷調(diào)壇查12小高爬層的仁優(yōu)點選（相觸對多框?qū)樱┬「咴讓拥幕瑑?yōu)點威集中改于“岔有電肯梯，至方便襪”以磁及“困視野胸開闊睬”上如，但魚這兩斑點對不產(chǎn)品崖競爭演力的捎支撐巷顯然眼是不稀夠的訊。資料緩來源脖：世持聯(lián)地肥產(chǎn)問槽卷調(diào)互查13小高融層的歸缺點緞（相害對多播層）管理源費高隱、價眉格高夏、實么用率諷低是巧明顯賠缺點，尤頌其是臭“管揮理費彎高”真，在趟合肥覆消費添者觀斗念中觀印象狠深刻懷。資料罵來源條：世軌聯(lián)地寧產(chǎn)問占卷調(diào)組查14希望騰交房下時的百裝修崇情況毛坯缺交房大仍是毒當前津主流輩，但錫值得敏注意箏的是怠，2隨6.中9％瓣的消陡費者剪希望重提供慮菜單殃式裝肅修。資料勢來源幕：世襪聯(lián)地猜產(chǎn)問抄卷調(diào)純查15消費頌觀念純——斗外觀耀與功潮能的鳥比重大部歷分人喘認為嗎功能遠重于瘡?fù)庥^叮，顯寸示出懶理性浪、實源用的以消費寄觀念謀。資料劍來源群：世確聯(lián)地繭產(chǎn)問習(xí)卷調(diào)盯查16消費山觀念夜——子性能與與價冷格的景比重40音.3演％的沖人主睜要考岔慮質(zhì)皆量、拴功能壯、品決牌等誓硬指侵標，易44高.8肚％的鋒人尋暫求性貌能與蠅價格賤的平挨衡，唯只有篩14管.9悠％的窗人主租要考千慮價職格，說明密相當析一部燒分人允愿意驚為更呢好的服性能椅（質(zhì)味量、蔬品牌胸）支境付更舌高的飾價格允。資料松來源暈：世徑聯(lián)地竿產(chǎn)問營卷調(diào)梁查17消費淹觀念魚——濕流行森與個鵝性大部每分人度追求沖個性飽，“騎與眾晌不同番”也發(fā)是一依種競桂爭力芝。資料返來源點：世堅聯(lián)地支產(chǎn)問拴卷調(diào)捕查18Pa卷rt旱1/得2：荒目標蒙分析代重要滑結(jié)論住宅刺市場調(diào)查根與分誰析公寓溪、寫進字樓市場垮調(diào)查謹與分犧析規(guī)劃搞方案案例離借鑒項目田剖析價值棟點挖辯掘消費朱者調(diào)查院與分吃析項目盾的經(jīng)屑濟估率算資金江問題原因村分析實施華方案核心稠因素戰(zhàn)略對定位尋找殃機遇突破緞困局客戶綿定位形象悶定位發(fā)展把商目辱標發(fā)展挑戰(zhàn)略競爭麥戰(zhàn)略困局因為拒幾個癢目標雞可能明相互異影響鋸，根叢據(jù)與涂發(fā)展金商的拌前期始溝通宅，發(fā)帳展商榜期望抹目標腫順序趙確定逢為：發(fā)展及商目賺標盡可奴能提款高容育積率（期望R=3.蒙8）盡可杜能提壤高價鍵格（期望38屆00～40炮00元/平米敏）以銷尋售為餃主首批械資金奧迅速旱回籠饑（30％）快銷售材速度證：銷活售周講期2年實現(xiàn)棄利潤滿最大吧化（備目標槐利潤3億元到）發(fā)展另商目稻標市場準風(fēng)險孝可控縫的前撇提通過霞產(chǎn)品趨和營鋒銷可住提升呀價格襲15規(guī)%；（達勵到3園0%仗需要租依賴菜特殊然因素喂：如淹市場融短缺錦、贈濱送、鑒獨有殖資源課等）需保丘證較息低覆凈蓋率詳，達到敗以下源標準身：保證園林豆具有競爭筐力；蘋80淘%以上習(xí)戶型朝南賴；戶輛型布凱局均視好性強：大規(guī)盡模社唯區(qū)，落市場藥接受遍上限友是小蜻高層供；（包道括目免前普訴遍認墊識的毀12緩層及栽模糊把認識拘的1轎8層屯）局部肥的寫當字樓偷或公夕寓則隨不限頌高度舞。市場載菱形抱結(jié)構(gòu)奧明顯挑，大渠規(guī)模櫻樓盤蕩必須搖抓主癢流市清場。銷售幅均價梅按3割45販0元飽/m則2；容積余率僅印為估腿算，漿根據(jù)勒實際刊排布竟情況嚼可調(diào)葡查。建筑河成本雕按二寺個節(jié)門點計巨算：細18乳層、恒30暈層。銷售舅周期匹按2鑰年進如行測眼算。2.滿5擋3役.0曾3.綁5肯3.墾8項目弊的經(jīng)淹濟估貌算物業(yè)魄類型絮為12歇-1趁8層時（容等積率福按2.睛5進行繞測算辯），已可害達到軍合理等的利晚潤率。物業(yè)寬類型良為18筒-2島5層左右（容停積率毅按3.支0進行般測算足），何成本船利潤敵率最駁高。容積臣率為3.預(yù)5左右愧時，橡開發(fā)竊利潤略大，但帽面積薦增加4.飛5萬平刊米。單位合：萬扎元12解-1麗8層膛18夜~2昏5層擊3悅0層損超高派層總利凳潤P灶＝（伙p-虛c）容×（騙87銜37勁7讓r）附表項目例的經(jīng)耽濟估綱算容積項率增憶長，果樓面務(wù)地價侵遞減揀效應(yīng)攜將低咽于建忠設(shè)成譯本遞秀增效妖應(yīng)。資金沸問題藝原因卻分析考慮秀到規(guī)斤模，磨為了保教證銷售，價格鏈不能受完全辜脫離邁市場壟現(xiàn)狀。資金忽問題脖原因歌分析Pa礦rt盾2:供尋找湯機遇壺，突僅破困箏局住宅怨市場調(diào)查暗與分研析公寓兆、寫嘗字樓市場窩調(diào)查勢與分辮析規(guī)劃暈方案案例瞇借鑒項目鉆剖析價值撒點挖托掘消費尺者調(diào)查仇與分厭析項目增的經(jīng)耽濟估翁算資金栽問題原因姓分析實施斜方案核心晉因素戰(zhàn)略賊定位尋找掀機遇突破害困局客戶篇定位形象凍定位發(fā)展酸商目樓標發(fā)展絲式戰(zhàn)略競爭捕戰(zhàn)略困局尋找機遇突破困局項目優(yōu)勢（S）S1:區(qū)位S2:社區(qū)S2:差異化項目劣勢（W）W1:土地成本W(wǎng)2:高容積率市場機會（O）O1:產(chǎn)品設(shè)計和營銷空間O2:消費者首要關(guān)注區(qū)域O3:消費者價值觀：重視產(chǎn)品，實在，但不乏品味和個性O(shè)4:寫字樓的發(fā)展空間O5:存在寫字樓潛在客戶發(fā)展威脅（T）T1:競爭激烈T2:主流客戶單一T3:消費者樓型偏好多層O1朱+O民3：策略豆一：營銷撓創(chuàng)新良，重走建市扎場標狼準。S2贊：策略值二：通過撈全方櫻位“睛社區(qū)念”營陷造和丘展示童，掀李起新謹一輪墾的居吧住革丈命。S2絕+O杠3：策略悶三：全方疏位產(chǎn)施品創(chuàng)湊新，錦展現(xiàn)鴉小高貴層的傷空間邀優(yōu)勢煌，變堪劣勢表為優(yōu)耕勢。驚心淹動魄鴨的全仆面創(chuàng)促新！戰(zhàn)略棟定位市場眠領(lǐng)先蓋者市場現(xiàn)追隨然者市場軟補缺觀者高檔中高籠檔中檔市場漆地位客戶暫及產(chǎn)盼品定贏位市場籠挑戰(zhàn)投者高檔中高隔檔中檔形象振定位面向隱主流韻客戶狠，直供面多卷層競肆爭住宅其他區(qū)域墾泛公沖務(wù)員清、私抹營企閃業(yè)主（政鍋府、在行政緞機關(guān)嬸人員用，仗稅務(wù)度、電顧信、秀銀行纖中高敗管理廣人員聽，學(xué)游校教付職工??稿??票?）周遍存區(qū)域欄人士企事燭業(yè)單尖位管可理人寫員游離康客戶偶得嚇客戶游離痕客戶核心競客戶客戶緣瑞定位辦公其他投資蛙人群區(qū)域霸及周煌邊地附區(qū)具英備一起定經(jīng)歲濟實巷力并覽認可陡本項饑目投煉資價堅值的報人。紐奉生意材人，林泛公祝務(wù)員鳳，企剃業(yè)中踏高管校理人榮員等游離嶄客戶偶得從客戶重要帽客戶核心東客戶私營典企業(yè)欲主以生侄意人趨自用書為主忘，中狂小成敵長型獎企業(yè)劑，律位師、攔外貿(mào)吵、金圾融、長IT欠等行下業(yè)客戶銜定位核心仰客戶肝分析特征描述年齡30——40歲，家庭人口2-3人，為小型私營企業(yè)主，公務(wù)員、事業(yè)單位、教師、大型企業(yè)中層管理人員等；家庭年收入約6萬元以上。工作穩(wěn)定積極，文化背景多元化，心態(tài)開放，對新事物有較強接受能力，自我意識強烈，消費容易被引導(dǎo)。置業(yè)動機改善居住置業(yè)投資經(jīng)營使用驅(qū)動因素優(yōu)美舒適的生活環(huán)境地段及交通便利開發(fā)商實力和信譽升值的空間潛力置業(yè)傾向相當一部分人具有“原居住地”情結(jié)，有就近置業(yè)的偏好。認同小高層。認為小高層可以有效地節(jié)約用地，采光效果好，空氣新鮮，既開闊視野又松弛精神，身在其中是一種很好的享受。傾向戶型“３室２廳２衛(wèi)”客戶栗定位價值習(xí)慣身份規(guī)范情感購買鈴決定春的五戶個動幣機圈消費躺者之橡所以肥喜歡旁你們禽的產(chǎn)務(wù)品，來是因知為相錄信它乞給他板們帶重來的雁價值夏比同雷類競典爭產(chǎn)組品的稿大消費兩者之板所以噴喜歡作你們?yōu)⒌漠a(chǎn)殺品，吃是為男了避扇免或雹消除僑一種叔與其厘規(guī)范須和價退值相簡左的底內(nèi)心謹沖突消費舍者之擴所以魄喜歡醫(yī)你們巷的產(chǎn)隸品，博是因首為他血無意期識地潤形成腹了這央樣的吉消費蛋習(xí)慣消費財者之補所以哥喜歡旬你們須的產(chǎn)員品，倉是因茄為產(chǎn)面品幫危助他列們在廚自己宮和他兵人面冤前顯曠露出制理想寨的身取份消費滅者之層所以膛喜歡店你們躍的產(chǎn)望品，責(zé)是因至為產(chǎn)旅品符皇合他堂們的昆生活征理念嗽和追掃求客戶敗價值梨取向居模型客戶樸定位價值習(xí)慣身份規(guī)范情感核心軌客戶高品癥味的耍生活贊環(huán)境地段廈好，推未來屯發(fā)展群潛力兆大帶來寄新的蝦生活葵理念與周始邊樓演盤相尼比超殃值不喜沾歡太章張揚不愿百露富希望杰家是嶺溫馨單的地董方而忘非帶嗎來壓烏力的幫“成絹功居辦所”眼見桂為實貸。居住餃上傾術(shù)向獨州立，最一般期為三動口之渾家。非常掉關(guān)注作下一把代的救教育散、對糞學(xué)校之教育刊要求浸。講究喘實用贏，同戚時追鞭求個儉性對戶魂型的噴要求脫：三房拒、1龍00踩～1燭50稅平方也米的銀戶型購房渣希望藍一次友性到麥位喜歡劃房內(nèi)禾空間癥上有體層次纖感，襲可實蘇現(xiàn)功已能分但區(qū)講究寒品味得，希譜望社夫區(qū)凸裹顯精谷英身鮮份和惡尊貴面感安全健康環(huán)境品味等與內(nèi)側(cè)涵本項畫目客潑戶價慈值取值向客戶夜定位困刪局小高爆層如爭何與擴多層海競爭依。突破緣瑞！方向撕的切棚合度勾評估客戶魔定位米完全城差異俯化單純澇小戶騰型直面建競爭通過訂營銷貌造勢唉和產(chǎn)趟品絕幟對優(yōu)掙勢展釀示贈送股面積撥高查成為稻頂級組豪宅超低見價回避偷競爭功能難改變辯（商尤業(yè)、愿產(chǎn)權(quán)靈酒店邪、辦撐公或右公寓談）客戶泳定位禮相同積或接舟近市場競爭消費者項目條件全市高端物業(yè)（包括別墅）量少，要求高無特殊資源規(guī)模過大競爭較少未形成大量成熟群體；價格承受力有限規(guī)模過大土地成本較高競爭較少但消化量有限存在該群體延后開發(fā)成熟更高產(chǎn)品和營銷有操作空間主流消費者區(qū)域+社區(qū)+形象提升競爭較少大量消費者土地成本較高競爭較少大量消費者容積率提升空間不大競爭淋戰(zhàn)略競爭硬戰(zhàn)略客戶存定位削完全燦差異夜化單純辛小戶迫型直面充競爭通過話營銷紐奉造勢挎、產(chǎn)驚品絕靈對優(yōu)敬勢展闊示贈送毀面積撥高俱成為廈頂級委豪宅超低痰價回避洲競爭頑C功能擱改變席（商瞇業(yè)、隔產(chǎn)權(quán)剛酒店飾、辦有公或遠公寓裹）客戶閘定位暮相同減或接觀近競爭協(xié)戰(zhàn)略高容夾積率帝面臨雞低容物積率番競爭嚴時的館核心究策略容積離率允麥許的統(tǒng)情況棗下可孫部分賞采納沿街版部分輩采納沿街并部分無采納管理認費和鴿實用脅率是羅現(xiàn)實脂問題求，很侄難教惹育市鄰場接學(xué)受，因故反男其道遵，說“膊闊綽有”，營銷扇上要克撥高聚形象鐵：例星哪河/礎(chǔ)元一伶。此外悠，在扮產(chǎn)品圣和服職務(wù)上寧一定報要提駝高品殲質(zhì)，適讓其搞感受策到付樸出管罩理費陳和實蕩用率塵是值敗得的縫。成功耐關(guān)鍵彼因素南方虧模式公：規(guī)撐模大畏+密信度低反其憑道的辨思想?yún)s：撥高自形象可借演鑒點劑：用12層的塞印象繼銷售18層為冤主的描建筑恰。通過憤高檔泛會激所五星萍級酒還店、高檔辦公疲形成雁檔次主感標桿。顯示嗽氣勢鈔、注來重營論銷、道乃至跨于家壇喻戶糠曉。吵現(xiàn)場廁展示鉆到位葉。八大桌革命厚承諾扇，沖蜘擊市傲場，練形成趙傳播厚。產(chǎn)品遠的細付部設(shè)仙計：靠戶型變均好腹性極寬強，勺外觀晌、集僻中園背林彰顯大葬氣。天井習(xí)、凸宴窗（省包括盒洗手你間）幫贈送面積。案例誘。1合肥挖元一族時代(R伯:外2柱.6咸6與株1.駐5左駐右的突競爭虛)南方幻玉模式應(yīng)：規(guī)模記大+密度拿低反其望道的浴思想迅：管理乘費和鬼實用欣率是庫現(xiàn)實砍問題吸，很出難教攀育市科場接算受，采故反恐其道情，營偷銷上廳要撥棉高形勸象族“我的寬地位盛、我珠的品農(nóng)味、賀我的史情調(diào)喚”；此外劃，在爺產(chǎn)品薯和服塊務(wù)上護一定濫要提度高品縫質(zhì)，普讓其姥感受迫到付毫出管理擾費和散實用睡率是橫值得碧的。可借顧鑒點煩：用12層的魯印象釋銷售18層為旅主的霸建筑怒。五星攝級酒良店（派形成街檔次收感）定位而：定位征于主即流需跪求（夕中高誼檔需截求）說，與耍相鄰倦樓盤之在營林銷、持產(chǎn)品習(xí)上形溪成氣浙勢差財異：為了卻形成輸住宅劇檔次銹，不傻建臨丈街商淚業(yè)。成功夏關(guān)鍵唱因素案例析。2濟南猴陽光號10務(wù)0新有城(R氧:曉2確與0凳.4愛8及構(gòu)1競榜爭)與周鴨邊項鑰目的猛比較樓盤區(qū)位規(guī)模物業(yè)類型主力戶型價格（元/m2）銷售情況主力客戶宣傳賣點備注泉景臥龍花園一期槐蔭區(qū)，青龍山腳下用地22萬m2，總建20萬m2多層住宅，別墅約10棟左右2*2、3*2、4*2，面積為90-180m2，別墅面積250m2多層住宅：2500別墅：3980團購20多棟，其余銷售率70％，其中別墅銷售速度快，已達90％，銷售期1年生活工作在本區(qū)的公務(wù)員、銀行證券人士，部分購買別墅作辦公1、規(guī)模大；2、政府團購；3、有集中供暖；4、小區(qū)南部為濟南大學(xué)規(guī)劃用地不注重營銷，超市等配套設(shè)施均在小區(qū)入伙2003年3月份后才開始建設(shè)陽光100新城槐蔭區(qū)總占地1500畝，總建200萬m2，其中一期總建27萬m2，共19棟小高層、高層住宅2*2、3*2，面積為87-140m2均價：30002002年7月開始銷售，銷售率達50％，其中80-110m2的小戶型銷售最為良好公務(wù)員、銀行證券、個體工商戶等，突破濟南“買東不買西”的心理局限，其中外地購買占5％1、

大師設(shè)計；2、山水生態(tài)住宅；3、都市大盤魅力；4、陽光100品牌實力是濟南最注重營銷、乃至于家喻戶曉的樓盤。小區(qū)道路、整治后的河流、綠化、商務(wù)泛會所均已現(xiàn)場展示到位新世界陽光花園槐蔭區(qū)占地1500畝，總建48萬m2，分四期開發(fā)，其中一期7棟多層、1棟小高層共200多戶多層、小高層住宅，二期后有高層住宅2*2、3*2，面積為108-130m2多層均價：3500；小高層均價：40002001年1月開始銷售，銷售率達95％企事業(yè)單位、電臺、大學(xué)教授、政府機關(guān)、生意人等，區(qū)域無局限1、新世界品牌；2、化規(guī)劃及設(shè)計；3、英式物業(yè)管理售樓處及樣板房展示到位，售樓人員本地化，從而非專業(yè)，不再承襲新世界一貫的高檔物業(yè)風(fēng)格成功如關(guān)鍵渠因素營銷灣：濟南歡最注殼重營科銷、項乃至獨于家梯喻戶掙曉的有樓盤現(xiàn)。小區(qū)柿道路搬、整倡治后爬的河陸流、稍綠化柏、商井務(wù)泛細會所挽均已晨現(xiàn)場奏展示采到位大規(guī)凍模開梢發(fā)顯筒示氣認勢。依托她陽光列10山0品爺牌實受力，毀以“耐大師隊設(shè)計樹的都奧市大獅盤”該進行李推廣逐。定位牌：定位燈于主還流的?；A(chǔ)沸上，避配合廚一定吹的差喜異化須競爭賴：定位孝于城草市主粱流階蛛層，傍面積健以居庸家型或的二糾房三濃房為百主。在形渡象、臘價格獲上區(qū)溝別于定本區(qū)彼域的繪1個代高檔牛樓盤肯和1慰個檔齊次略榮低的物樓盤劃。通過伏比同薪區(qū)域剩高檔浸產(chǎn)品駱低1囑5平賽左右聽的面幼積差帝，形漫成總鞋價差蘋。每期陳配合鉤1-哨2棟櫻小戶際型公乒寓，皇吸收際市場候供給券空檔仁積累墓的小溪戶型汗客戶坐。案例咽。3星河框(R:勞4.宣2與宿2.移8競晌爭)成功殿關(guān)鍵焦因素營銷唱：撥高騾形象稠，以梅“街績區(qū)”考推廣誕?；亩蜗盗携煚I銷楚配合辱到位鳴（風(fēng)笛格、布現(xiàn)場僑展示滑、系吩列活掘動）援。八大貪革命草承諾鉗，沖焰擊市雜場，頸形成虛傳播而。產(chǎn)品辨的細府部設(shè)販計：戶型京均好個性極盟強，票外觀孔、集朝中園暈林障蠻顯大計氣，絞天井怕、凸釘窗（縱包括數(shù)洗手柴間）己贈送踏。定位福：定位目于主認流需奮求（笛中高漁檔需胡求）愧，與對相鄰漲樓盤婆在營到銷、捉產(chǎn)品盛上形怒成氣桑勢差橫異：充分佛挖掘璃商業(yè)給價值柔：底層翁整層腥抬高序11衣米形姻成四毒萬平冒商業(yè)杜面積順，竣席工后嗓又建蝕夾層遞形成淋八萬孕平商孩業(yè)面肯積。假設(shè)共二：享包裝絨一個貪所謂手的概珍念就燃開始掃銷售遵；假設(shè)陸三：艘公寓住、寫討字樓燭等開忍發(fā)，言回籠役開發(fā)士資金恥；假設(shè)糕一：次時間胖緊迫按，一粒張圖繼紙就優(yōu)開始晚銷售宣；三種別不能督突圍弓的假騙設(shè)Pa反rt判3:洽規(guī)劃區(qū)方案慕，核雁心因鐵素住宅工市場調(diào)查跌與分喉析公寓任、寫妖字樓市場之調(diào)查裂與分驅(qū)析規(guī)劃這方案案例碰借鑒項目適剖析價值部點挖慘掘消費撈者調(diào)查境與分洞析項目棗的經(jīng)棉濟估蟻算資金選問題原因急分析實施槳方案核心燒因素戰(zhàn)略慮定位尋找公機遇突破慢困局客戶鼻定位形象糖定位發(fā)展懲商目辭標發(fā)展拆戰(zhàn)略競爭鬼戰(zhàn)略困局布局碼和開葛發(fā)順頁序的鉗關(guān)鍵嚇點中高箏檔住寫宅是慕項目述主體洋，其銜它一交切必逮須圍黨繞這鍋一主包體設(shè)抗置，酸考慮萬對這寺一主伐體的得影響旺。需保勤證較腎低覆通蓋率定（大助規(guī)模泄、低煤密度格），如達到籠以下伶標準左：保證除園林炒具有管競爭縣力；劍住宅楚區(qū)8拋0%安以上辛戶型枝朝南昏；戶辦型布訂局均鳥好性販強：考慮確到競屠爭，潔泛會飄所必具須在妹外觀爹和細漫部障餓顯高榜檔大怕氣，寬并可若提前茅建設(shè)星和展饅示。印象咬價：跳首期麥以部貓分1池2層糞左右蓄建筑隨形成彎“小區(qū)高層指”感端，售縱賣后課期中毒高層容建筑住宅布局預(yù)和開英發(fā)順癥序的嗓關(guān)鍵絕點通過稻提高擱商業(yè)爺、寫龜字樓慌及公數(shù)寓比餡例提連高容也積率避和單拖價；熄這部史分沿潛街設(shè)扁置。用在不振影響揉整體卷的情其況下草，容碧積率撇可盡壁量提進高。沿街瞎部分選：考獸慮到愈對住隙宅形博象的糧影響肉，且墓后期膝寫字州樓市核場更胖成熟鏡，辦誕公和保公寓恢需獨巖立宣榜傳等慰因素匯，建敘立放挖在三南期單票獨開犧發(fā)。辦公臉按財柄富模我式開門發(fā)（控公寓佛用地獄年限而、辦舞公形泳象，亭爭取家公寓菠貸款搏條件豈）公寓蛛可按惱云頂吸模式纏開發(fā)汗（高絞容積匹率+崗贈送帖面積剩）辦公產(chǎn)品模組合艘：大量12打~2沾5層小高層賊住宅劈燕+1棟30層辦字公+踩1棟揚小戶翻型公礦寓+泛會救所+極臨街商業(yè)下述句規(guī)劃陵部分遼均針俘對這耕一方并案提艙供。功能繁配比侍（方孤案1定）注：泛會呼所約途20耽00賀平及蔬沿街殖商業(yè)直約5氏00擴0平再設(shè)于畢其它塔產(chǎn)品贏內(nèi)部仇或空立隙布魂置，不計訂土地咳；泛本會所潔盡量賴設(shè)為磨獨立睡泛會軟所。公寓婦可為竿樓中晝樓，救實際話容積辯率可撇建到吸9。功能嚇配比就（登方案著2）單一粒住宅產(chǎn)品臺：10年0%幻玉的12市~1歸8層為反主的圾小高層撈住宅木+泛會叉所輔以劑少量寶高層制住宅發(fā)及小寄戶型相公寓棵+臨容街商業(yè)整體奇容積索率在罵2.俘5左畢右。這一偷方案童優(yōu)點針是總椅量少傷，類新型單我一，折推銷腐操作互較容比易；買分二左期銷襪售即鴿可。缺點唉是總稠利潤歉會明斜顯下辰降。這一煎方案祝，規(guī)飾劃和爛分期敘不作率具體晃建議商，可戶參考平方案周1中姥合適獲部分變規(guī)劃病。開發(fā)擦方案Zo群ne挽1:醒首期泡，1么2-冰18街層住秘宅切儉入市特場，株難度想小，拾宜形顯象建我立Zo猜ne醉2:緊二期搞，1舒2-券18煮層左教右的座住宅絡(luò)為主粒，輔體以少月量高任層。Zo擠ne頃3:亞三期授開發(fā)愚，沿器街3叔0層救左右餓的辦租公及叔小戶怎型公統(tǒng)寓，石容積游率盡版量提紡高（管以5行測算反）；Ce河nt綱er蜂（泛烈會所礙，內(nèi)逐設(shè)樣陽板間映+部遺分商用業(yè)街獄）提前罷開工矛，銷徑售時綁現(xiàn)景苦展示岸（高鍋檔泛寶會所蔬及周箭邊園根林）策略漂一：營銷節(jié)創(chuàng)新蕉，重軍建市潔場標輸準！策略雄二：通過驢全方瞞位“癥社區(qū)掘”營剝造和蓄展示麥，掀臘起新享一輪串的居數(shù)住革容命！策略餓三：全方解位產(chǎn)稈品創(chuàng)搞新，定展現(xiàn)況小高演層的觀空間考優(yōu)勢停，變障劣勢致為優(yōu)略勢！回顧致戰(zhàn)略棟：驚廟心動疊魄的重全面返創(chuàng)新免！AC央TI介ON社區(qū)剃硬件壤指標中心呀泛會勇所景觀恢帶底層梨架空藝術(shù)符街區(qū)視頻傅圖書島館服務(wù)爐中心運動謠中心展示兄中心時尚雹雜志裁、外錢文書楊刊、笨網(wǎng)上色圖書濟館、姓會議獄中心DH節(jié)L、K燒od兄ak嗓、7肢el憂ev錯en爹、S碑ta晝rb輸uc撓ks穿、租鑄務(wù)壁球蛛室、泉羽毛每球室翠、乒中乓球昨室、核恒溫殼泳池籮、健錘身房宜家丸家私看展示患區(qū)、憤品牌壯廚衛(wèi)竄展示寬區(qū)、擠生活巨示范繁展示跪區(qū)四個青主題迫庭院采De蔑mo變1、躬De寸mo轎2、桃De撞mo浴3、鑒De排mo抬4架空在層綠乞化、券兒童花天地趙、老枯人樂立園、踢棋桌嘆等樣板那咖啡掛酒吧頑館、浙雕塑綠走廊節(jié)、統(tǒng)沖一標魄識、宇櫥窗恩展示替、街鴨頭文襪化外觀疤/標瘋識沖擊錘力強廉的外起觀及逮標識沙系統(tǒng)晶瑩粉通透朱的泛驚會所巷和建祥筑單聽體相聞得益撲彰，筑和園差林水例景共罷融，跌更具