如何做一名成功的產(chǎn)品經(jīng)理

關(guān)于如何做一名成功的產(chǎn)品經(jīng)理第1頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三什么是產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理是負(fù)責(zé)發(fā)展產(chǎn)品計(jì)劃,確保計(jì)劃的執(zhí)行,監(jiān)控和修正的人。第2頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三產(chǎn)品經(jīng)理的主要責(zé)任主要責(zé)任表現(xiàn)為六個(gè)方面：發(fā)展產(chǎn)品中－長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)策略。制定全年上市計(jì)劃和銷售預(yù)算。與廣告公司，代理公司合作，制作廣告腳本，促銷計(jì)劃和行動(dòng)戰(zhàn)役。持續(xù)激勵(lì)和支持銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商。搜集產(chǎn)品在市場(chǎng)的信息（產(chǎn)品表現(xiàn)，客戶的態(tài)度，產(chǎn)品出現(xiàn)的問(wèn)題和機(jī)會(huì)等）。改進(jìn)和發(fā)展產(chǎn)品以迎合市場(chǎng)的需要。第3頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三產(chǎn)品經(jīng)理的角色產(chǎn)品經(jīng)理所涉及下列內(nèi)容：銷售促銷支持和服務(wù)廣告包裝市場(chǎng)調(diào)查財(cái)務(wù)生產(chǎn)原材料研究和開發(fā)大眾法律媒體第4頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三市場(chǎng)部和產(chǎn)品經(jīng)理的作用和角色商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，擔(dān)任產(chǎn)品策劃和管理的市場(chǎng)部就如同軍隊(duì)的參謀部，在產(chǎn)品發(fā)展中具有舉足輕重的作用。沒有好的產(chǎn)品，只有好的產(chǎn)品經(jīng)理！產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)和技能是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵。第5頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三產(chǎn)品經(jīng)理所需的知識(shí)和技能市場(chǎng)知識(shí)醫(yī)藥行業(yè)背景銷售經(jīng)驗(yàn)組織能力監(jiān)控市場(chǎng)能力分配資源的能力影響力第6頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三二、了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析市面上場(chǎng)需求和機(jī)會(huì)如何選擇市場(chǎng)調(diào)查的公司如何分析利用市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告如何辨別分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第7頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三分析市場(chǎng)需求和機(jī)會(huì)市場(chǎng)大小市場(chǎng)增長(zhǎng)率（>１５％）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)市場(chǎng)中潛在的需求國(guó)家的政策法規(guī)第8頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三市場(chǎng)調(diào)查目的：了解市場(chǎng)情況（市場(chǎng)大小、增長(zhǎng)率、季節(jié)性等）確定目標(biāo)市場(chǎng)（定位、市場(chǎng)細(xì)分）評(píng)估市場(chǎng)行動(dòng)效果（品牌知名度、購(gòu)買率、公司形象）第9頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三市場(chǎng)調(diào)查方法定性和定量法自做和委托專業(yè)公司問(wèn)卷、座談會(huì)、查閱資料（如ＩＭＳ等）第10頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查得到結(jié)果產(chǎn)品定位產(chǎn)品包裝產(chǎn)品商標(biāo)名第11頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三如何辨別和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手四點(diǎn)關(guān)鍵：辨別競(jìng)爭(zhēng)公司（產(chǎn)品）競(jìng)爭(zhēng)公司的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)者的表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者的激勵(lì)政策第12頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三競(jìng)爭(zhēng)公司的激勵(lì)政策激勵(lì)客戶的政策（渠道、最終用戶）激勵(lì)內(nèi)部人員的政策（主管、銷售代表）第13頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三三、細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)和定位第14頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三如何細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)的定義：根據(jù)客戶的不同的需要，特點(diǎn)，或行為將客戶進(jìn)分類的過(guò)程。第15頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三選擇市場(chǎng)細(xì)分密集單一市場(chǎng)（Ａ）有選擇的專門化（Ｂ）市場(chǎng)專門化（Ｃ）

產(chǎn)品專門化（Ｄ）完全覆蓋市場(chǎng)ＢＤＣＡＣＤＣＢＢＤP2P1P2M1M2M3第16頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三市場(chǎng)專門化如嗎丁琳推出針對(duì)成人，兒童，老人市場(chǎng)的不同的劑型：片劑滴劑栓劑

片

栓

滴劑嗎丁琳成人兒童老人第17頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三選擇目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與多各因素有關(guān)：1、產(chǎn)品的特性利益2、與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異化3、產(chǎn)品的臨床實(shí)驗(yàn)支持4、醫(yī)學(xué)專家的支持和宣傳5、usb第18頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三國(guó)內(nèi)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查顯示，一些銷售額較大的產(chǎn)品如利君沙，嚴(yán)迪、復(fù)方丹參滴丸、步長(zhǎng)腦心通等，７０％－８０％的銷售來(lái)自于中國(guó)中小城市。中小城市中的總?cè)丝诩s為６億，家庭月收入超過(guò)１０００元的占６２％，大多數(shù)人群已具備使用療效高，價(jià)格適宜的國(guó)產(chǎn)藥品的經(jīng)濟(jì)能力。第19頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三成功企業(yè)如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)揚(yáng)子江藥業(yè)和步長(zhǎng)集團(tuán)成功的模式：先以中小城市為主，在銷售穩(wěn)定后，再開發(fā)大中城市。這可謂“農(nóng)村包圍城市”的策略。第20頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三選擇目標(biāo)市場(chǎng)常見的誤區(qū)產(chǎn)品初次上市選擇多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)：1喜歡大城市,不重視中小城市2忽略試點(diǎn)和樣板市場(chǎng)的作用3過(guò)于樂(lè)觀市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)間,銷售量和投入資金預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確第21頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三市場(chǎng)起動(dòng)時(shí)間、銷售量和投入資金銷售T1預(yù)測(cè)實(shí)際時(shí)間T第22頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三定位定位是一種在目標(biāo)市場(chǎng)中建立信念的過(guò)程，由此被認(rèn)為能滿足目標(biāo)市場(chǎng)（客戶）的需求。第23頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三定位的類型

理性定位特性/利益:使用特點(diǎn):與競(jìng)爭(zhēng)者比較第一人:第24頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三定位的類型

感性定位:靜心口服液:芬必得:睡寶:匯仁腎寶:第25頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三化學(xué)成分相同產(chǎn)品定位拜新同與心痛定：尼莫同與尼莫地平：24小時(shí)第26頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三定位：地域揚(yáng)子江與天士力：第27頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三定位：劑型復(fù)方丹參滴丸與復(fù)方丹參片藿香正氣軟膠囊與藿香正氣水（硬膠囊）第28頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三同一公司，同類產(chǎn)品之間的定位芬必得與瑞力芬：?jiǎn)岫∵c普瑞博思：第29頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三案例（目標(biāo)市場(chǎng)/定位）

血爾與紅桃K的城市爭(zhēng)霸差異方面血爾紅桃K區(qū)域差別目標(biāo)客戶產(chǎn)品定位包裝差異第30頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三如何對(duì)獨(dú)家產(chǎn)品進(jìn)行定位根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析和比較確定目標(biāo)市場(chǎng)和主要進(jìn)攻的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（將要取代的產(chǎn)品）第31頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三如何對(duì)普藥進(jìn)行重新定位目標(biāo)市場(chǎng)為中小城市和農(nóng)村為主：1.提高產(chǎn)品質(zhì)量,改換產(chǎn)品包裝(可為精美小包裝2突出品牌,防止產(chǎn)品同質(zhì)化3宣傳強(qiáng)調(diào)普藥不是低效藥4發(fā)掘其他的功能5提供產(chǎn)品群第32頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三如何對(duì)me-too產(chǎn)品進(jìn)行定位品質(zhì)和藥效的同質(zhì)化，價(jià)格的差異化（跟隨策略）1強(qiáng)調(diào)質(zhì)量相同2突出機(jī)型特點(diǎn)3樹立價(jià)格優(yōu)勢(shì)(30%)第33頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三產(chǎn)品優(yōu)執(zhí)和差異性第34頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

（DifferentialAdvantage)定義：提供一種或多種特性，它具有下列三個(gè)基本特性：1不同于其它對(duì)手,能創(chuàng)造出獨(dú)特性2對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者,它持久3他很重要.或能看為很重要第35頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三產(chǎn)品生命周期銷售導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期時(shí)間第36頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三產(chǎn)品包裝外包裝設(shè)計(jì)醒目、易識(shí)別商品名足夠大包裝上體現(xiàn)產(chǎn)品特性或定位第37頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三產(chǎn)品商標(biāo)和商標(biāo)名字?jǐn)?shù)在2-3個(gè)字。便于記憶，如嗎丁啉、芬必得。商標(biāo)名讀音，不與其他不祥之事相似，如驅(qū)是藥、安樂(lè)士與安樂(lè)死讀音相似。第38頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三渠道（Place)第39頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三如何建產(chǎn)自已的商業(yè)渠商業(yè)渠道符合于產(chǎn)品策略選擇純銷為主還是調(diào)撥為主慎用獨(dú)家代理第40頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三選擇合適的商業(yè)單位覆蓋率資金和信譽(yù)服務(wù)管理者的經(jīng)驗(yàn)和能力同行的評(píng)價(jià)第41頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三制藥企業(yè)常用的商業(yè)政策批量做價(jià)法?；乜顚?dǎo)向。賒銷法。資信+回款獎(jiǎng)勵(lì)第42頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三設(shè)計(jì)有效的市場(chǎng)促銷組合

(Promotion)第43頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三促銷組合（PromotionMix)廣告讓利人員公關(guān)第44頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三廣告

確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和定位后，在制定廣告方案時(shí)所需要的5項(xiàng)決策（5M‘S)任務(wù),資金,信息,媒體,衡量第45頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三優(yōu)秀的平面廣告的特點(diǎn)

第46頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三促銷工具的種類綜述（產(chǎn)品手冊(cè)）宣傳資料（4頁(yè)—8頁(yè)）宣傳單頁(yè)用量卡及相關(guān)數(shù)據(jù)卡禮品樣品展架粘貼畫掛旗第47頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三宣傳品設(shè)計(jì)、制作與使用設(shè)計(jì)新穎、有創(chuàng)意主題突出、單一賣點(diǎn)制作精美、體現(xiàn)產(chǎn)品高質(zhì)量清楚了解如何使用向醫(yī)師逐句講解后將宣傳資料交給醫(yī)師第48頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三如何制定新產(chǎn)品上市計(jì)劃第49頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三新產(chǎn)品上市市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容總論（概述）當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)機(jī)會(huì)和危機(jī)目標(biāo)市場(chǎng)策略行動(dòng)計(jì)劃預(yù)算控制（執(zhí)行）第50頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三策劃

根據(jù)形勢(shì)變化而制訂的，為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略任務(wù)采取的方法。第51頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三后薩斯時(shí)代的具體工作方法形勢(shì)的變化

狹義

廣義醫(yī)院：門診數(shù)量醫(yī)生：人生觀念藥品銷售金錢觀念交往形式榮譽(yù)觀念藥事會(huì)義學(xué)術(shù)要求科普宣傳保健意識(shí)防護(hù)設(shè)施健康習(xí)慣人員變動(dòng)活動(dòng)形式第52頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三促銷的方法第53頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三銷售量與利潤(rùn)虧損產(chǎn)品發(fā)展階段引入期發(fā)展期成熟期衰落期利潤(rùn)銷售量第54頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三4PS-6PS產(chǎn)品Product價(jià)格Price分銷地點(diǎn)Place促進(jìn)銷售Promotion政治力量PoliticalPower公共關(guān)系PublicRelation第55頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三面對(duì)面的拜訪

非常熟悉產(chǎn)品和知識(shí)背景知曉要拜訪對(duì)象況基本情況預(yù)設(shè)拜訪時(shí)的環(huán)境和狀況最好有關(guān)系提前鋪墊通融有與上次拜訪不同的理由有物品轉(zhuǎn)交等的面談必要建立私下的個(gè)人之間友誼第56頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三

市場(chǎng)漂移理論前提：市場(chǎng)細(xì)分漂移方式實(shí)際案例原定位新定位單點(diǎn)轉(zhuǎn)移凱西萊青光眼保肝清毒多點(diǎn)并集服可寧鎮(zhèn)痛抗癌鎮(zhèn)痛原點(diǎn)衍生巨能鈣離子鈣分子鈣片因果擴(kuò)張排毒養(yǎng)顏便秘美麗容顏第57頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三休克療法速克痛全面濫市30%增加全面促銷提高出廠價(jià)格更換挖理商業(yè)減省藥品出庫(kù)三個(gè)月的時(shí)間80%第58頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三下加一間衛(wèi)生部防疫司衛(wèi)生部監(jiān)督司

各省市衛(wèi)生省年保健站

各區(qū)縣青少年保健所

各中小學(xué)校保健醫(yī)第59頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三立體交叉（點(diǎn)）

醫(yī)院主管院長(zhǎng)其他醫(yī)院主任藥劑主任臨床主任貓藥劑科付主任醫(yī)藥公司經(jīng)理藥劑科采購(gòu)醫(yī)藥公司外勤第60頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三伐軍湖北廣濟(jì)替硝唑京藥藥品中心天當(dāng)大冢大輸液北京銷售區(qū)第61頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三系統(tǒng)招商在資源缺省的情況下利用商業(yè)和其他資源迅速建立營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)提供后續(xù)的服務(wù)支持第62頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三飛票操作采取醫(yī)院和OTC結(jié)合方式以醫(yī)院的信譽(yù)和醫(yī)生資源結(jié)合OTC運(yùn)營(yíng)的靈活方式將銷售和促銷巧妙的結(jié)合第63頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三主題活動(dòng)在權(quán)威機(jī)構(gòu)的支持下采取以公益活動(dòng)形式直接針對(duì)最終沮費(fèi)者提升品牌美育度方法第64頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三權(quán)威捆綁尋找權(quán)威機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的聯(lián)系以權(quán)威機(jī)構(gòu)的名義擴(kuò)張品牌提高弱勢(shì)產(chǎn)品整體市場(chǎng)地位增強(qiáng)優(yōu)執(zhí)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)力度極大提高在消費(fèi)者中信任度第65頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三攻城北京宣城醫(yī)院40萬(wàn)瓶大輸液北京醫(yī)藥總公司醫(yī)藥供應(yīng)站總經(jīng)理張智超銷售經(jīng)理周興國(guó)6個(gè)月時(shí)間第66頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三典型病歷某靈芝孢子粉保健品在水利部禮堂搞癌科普講座100萬(wàn)某民族藥業(yè)公司在政協(xié)禮堂患者交流大會(huì)78萬(wàn)第67頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三夾報(bào)宣傳東北某保健品公司在內(nèi)蒙古某市競(jìng)爭(zhēng)突然，有一天發(fā)現(xiàn)該市主流報(bào)約加有退貨道歉信******第68頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三首波攻擊正態(tài)效應(yīng)藥品名稱原包裝原價(jià)格新包裝新價(jià)格凱西萊12018.0045038.00固元顆粒4060.0010098.00服可寧20016.0060089.00攻擊效應(yīng)

負(fù)

正第69頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三終端截殺產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷人員推廣廣告公關(guān)公關(guān)政策蓋中蓋10零售店無(wú)元巨大商業(yè)傳統(tǒng)招商巨能鈣50零售店3000專業(yè)少營(yíng)業(yè)員系統(tǒng)自營(yíng)第70頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三反客為主使客戶在看到明確的利益后，在適當(dāng)?shù)貢r(shí)機(jī)加入銷售隊(duì)伍，兼職或?qū)Ｂ毜拇龠M(jìn)整體銷售。第71頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三成癮性銷售主要以產(chǎn)品的某些特性,吸引臨訂醫(yī)生不斷下方,探討用藥過(guò)程中的現(xiàn)象。第72頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三委托開發(fā)利用藥品首波差價(jià)一次性的，委托商業(yè)對(duì)醫(yī)院和零售藥店，進(jìn)行回款后扣除性市場(chǎng)開發(fā)。第73頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三加盟連鎖利用銷售的許可制度，建立連鎖各地辦事處，提供宏觀的品牌管理，提供持續(xù)性產(chǎn)品資源，共冊(cè)發(fā)展區(qū)域性市場(chǎng)。第74頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三有效銷售對(duì)整體營(yíng)銷進(jìn)行系統(tǒng)分析，排除無(wú)實(shí)際效果促銷方法，集中使用資金于互動(dòng)效應(yīng)。第75頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三鐵梳篦發(fā)徹底細(xì)分各適應(yīng)癥市場(chǎng)，詳細(xì)組織各市場(chǎng)的促銷，在各終端反復(fù)進(jìn)行攻擊，建立網(wǎng)絡(luò)式密集性促銷。第76頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三組合銷售成熟期產(chǎn)品組合新產(chǎn)品處方藥和非處方藥組合不同劑型之間的相組合各個(gè)層級(jí)產(chǎn)品之間組合藥品和保建品相互組合第77頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三基金開發(fā)將商業(yè)性開放式返點(diǎn)利潤(rùn)，共同約定為滾動(dòng)性開發(fā)費(fèi)，用于對(duì)終端市場(chǎng)持續(xù)開發(fā)，或用于縱深性的人員培養(yǎng)。第78頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三觸類旁通以醫(yī)和藥的同行友誼以相同等的利益需求在系統(tǒng)內(nèi)連續(xù)的突破取得狹義和廣義市場(chǎng)第79頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三提款機(jī)計(jì)劃利用既往在商業(yè)的信譽(yù)，通過(guò)系統(tǒng)對(duì)商業(yè)的談判，在擁有產(chǎn)品退換貨保障，提供策劃培訓(xùn)等支持下，商業(yè)先行支付規(guī)?；乜?。第80頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三鐵戶原則利用商業(yè)和終端的良好關(guān)系,快速將藥品送達(dá)終端的用戶,并隨后展開該終端促銷活動(dòng)。第81頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三二級(jí)分銷突出性壓貨臨時(shí)性政策庫(kù)存性轉(zhuǎn)移流水性會(huì)議時(shí)間性差異第82頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三陳列包裝三方協(xié)議反扣費(fèi)用店員教育陳列批評(píng)協(xié)同拜訪第83頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三陳列競(jìng)賽競(jìng)賽準(zhǔn)備店員教育中心分布第一推薦拉動(dòng)銷售第84頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三神秘人拜訪零售藥店的店員教育。首波旗艦店100%獎(jiǎng)勵(lì)。二波重點(diǎn)店50%獎(jiǎng)勵(lì)。大獎(jiǎng)間接抽獎(jiǎng)產(chǎn)生法。拉動(dòng)終端互動(dòng)的方法。第85頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三協(xié)同檢查內(nèi)部員工的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)。軟硬終端的達(dá)標(biāo)要求。銷售經(jīng)理的地區(qū)自查。地區(qū)員工的相互檢查。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的臨時(shí)抽查。不同地區(qū)的全面核查。第86頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三買贈(zèng)活動(dòng)買產(chǎn)品贈(zèng)服務(wù)買主體贈(zèng)附加買商品贈(zèng)包裝買價(jià)格贈(zèng)回扣買藥品贈(zèng)教育第87頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三推廣會(huì)議大型會(huì)議中型會(huì)議小型會(huì)議第88頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三

調(diào)研表格第89頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三忠實(shí)于科學(xué)獻(xiàn)身于健康姓名：———科別：———職務(wù)：———職稱：————性別：———年齡：———郵編：———電話：————單位：—————————地址：——————————尊敬的醫(yī)生：您好！首先感謝您對(duì)西安楊森制藥有限公司的支持，現(xiàn)請(qǐng)您結(jié)合醫(yī)院的情況，用打鉤“”的方式回答下列問(wèn)題1您是否曾經(jīng)診治尿布疹的患兒？1）是2）否2嬰兒尿布疹的高發(fā)季節(jié)：1）春2）夏3）秋4）冬5）無(wú)季節(jié)3鞣酸軟膏和氧化鋅油對(duì)尿布疹的治效果：1）不好2）一般3）較好4您是否曾有達(dá)克寧散劑治療尿布疹：1）是2）否5您是否原意用達(dá)克寧散劑治療尿布疹？1）是2）否第90頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三熱線咨詢利用媒體發(fā)布信息直接處理患者反饋以醫(yī)藥專業(yè)的背景進(jìn)行互動(dòng)式的拉動(dòng)第91頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三專題廣播采取電臺(tái)廣播優(yōu)勢(shì)系列播出專題節(jié)目講明產(chǎn)品差異特點(diǎn)在終端拉動(dòng)消費(fèi)者第92頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三知識(shí)競(jìng)賽在健康報(bào)發(fā)布競(jìng)賽題大規(guī)模系統(tǒng)搜集信息宣傳產(chǎn)品差異性特點(diǎn)積累后續(xù)促銷的資源第93頁(yè)，講稿共104頁(yè)，2023年5月2日，星期三招標(biāo)程序按重要性三級(jí)負(fù)責(zé)制逢標(biāo)必投，不得有誤。分清重點(diǎn)、分工負(fù)責(zé)。流程工作、扣率統(tǒng)一。資料備案、信息反饋。公關(guān)維護(hù)、日積月累。海虹電子、中介聯(lián)系。同類產(chǎn)品、托標(biāo)議標(biāo)。第94頁(yè)，講稿共104頁(yè)，202