銷售大項(xiàng)目?jī)r(jià)格談判技巧

價(jià)格談判掌握好第一次報(bào)價(jià)價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。簡(jiǎn)單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。好的開始是成功的一半，在你第一次向客戶報(bào)價(jià)時(shí)的確需要花費(fèi)一些時(shí)間來進(jìn)行全盤思考。開價(jià)高可能導(dǎo)致一場(chǎng)不成功的交易，開價(jià)低對(duì)方也不會(huì)因此停止價(jià)格還盤，因?yàn)樗麄儾⒉恢滥愕膬r(jià)格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會(huì)認(rèn)定你是在漫天要價(jià)，一定會(huì)在價(jià)格上于你針鋒相對(duì)，直到接近或者低于你的價(jià)格底線為止，這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判.那么究竟要如何掌握好第一次開價(jià)呢？一條黃金法則是：1.開價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。在談判過程中，雙方都會(huì)試圖不斷的擴(kuò)大自己的談判空間，報(bào)價(jià)越高意味著你的談判空間越大，也會(huì)有更多的回報(bào)。談判是一項(xiàng)妥協(xié)的藝術(shù)，成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。一個(gè)較高的報(bào)價(jià)會(huì)使你在價(jià)格讓步中保持較大的回旋余地。報(bào)價(jià)并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報(bào)價(jià)。能夠以較高的報(bào)價(jià)成交并不是沒有可能，你并不是了解每一位客戶的接受能力。在生活中每個(gè)人都是消費(fèi)者，在每一次購(gòu)物中商品的價(jià)格都會(huì)左右你的購(gòu)買意愿。有時(shí)價(jià)格高銷售也很好,道理其實(shí)也很簡(jiǎn)單，高價(jià)一定會(huì)增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價(jià)值。每個(gè)人在選擇商品時(shí)都希望其質(zhì)量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售后服務(wù)，名牌產(chǎn)品會(huì)滿足消費(fèi)者的需求，但在價(jià)位上會(huì)高于非名牌商品，如果兩者的價(jià)差不是很大，我想大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)選擇名牌產(chǎn)品，因?yàn)樵谌说臐撘庾R(shí)中高價(jià)格一定等同于高價(jià)值。低價(jià)格一定是低價(jià)值嗎？肯定不是。商品的定價(jià)是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多因素決定的，價(jià)格低的商品同樣可以成為名牌，在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也不會(huì)遜色。當(dāng)你選購(gòu)商品時(shí)會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本、人力成本嗎？恐怕大多數(shù)人都不會(huì)，判斷產(chǎn)品價(jià)值的第一指標(biāo)恐怕還是售價(jià)。高價(jià)會(huì)給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺，人們會(huì)相信高價(jià)一定會(huì)有高價(jià)的理由，這就是所謂的"一分錢一分貨。"2.無論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺自己贏得了談判。很多談判者習(xí)慣于在第一次報(bào)價(jià)時(shí)給客戶最優(yōu)惠的價(jià)格，希望能夠盡早成交，由于價(jià)格已接近最低底線，在價(jià)格上則無法讓步。還有些人比較急功近利，訂單量是績(jī)效考核的唯一指標(biāo)，導(dǎo)致銷售代表談判初期就把價(jià)格降至最低，只顧數(shù)量而不顧質(zhì)量，忘記了企業(yè)最終目的是贏利而不是報(bào)表上的數(shù)字。其實(shí)談判的過程同結(jié)果一樣重要。對(duì)方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來，才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對(duì)方也不會(huì)相信。再小的生意也要做長(zhǎng)線，只有在對(duì)方心里平衡的前提下，你才會(huì)有下次交易的機(jī)會(huì)，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會(huì)十分困難了，談判桌上沒有絕對(duì)的信任，即使你有極佳的客情。請(qǐng)記住，當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯(cuò)失下一次的交易機(jī)會(huì)。3.請(qǐng)注意不要讓報(bào)價(jià)單不要把客戶嚇跑。也許報(bào)價(jià)會(huì)超出客戶的心理承受范圍，如果你態(tài)度強(qiáng)硬，對(duì)方隨時(shí)會(huì)終止談判。建議在報(bào)價(jià)的言語上暗示一些伸縮性，但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào)，比如"如果你能夠現(xiàn)再壓價(jià)就有些說不過去了。不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價(jià)格底線啊”)。2.虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對(duì)可以做筆好的生意。”買主面帶微笑對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))3.聲東擊西在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/訂單最低量/到貨時(shí)間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件作讓步，使對(duì)方增加滿足感。如何和客戶談價(jià)格,處理價(jià)格異議關(guān)于價(jià)格談判首先我們要明白：價(jià)格永遠(yuǎn)不是銷售的決定因素！談價(jià)格為了不陷入“價(jià)格戰(zhàn)”，唯一的辦法就是從價(jià)格轉(zhuǎn)化為價(jià)值的談判方法。簡(jiǎn)單“三部曲”:第一步：簡(jiǎn)明扼要，宣傳公司和品牌；第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；第三步：說出自己的與眾不同。直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢(shì)后，才可談到價(jià)格。過早談價(jià)，勢(shì)必會(huì)造成價(jià)格戰(zhàn)；好業(yè)務(wù)一般至少會(huì)在客戶三次詢價(jià)后才談到價(jià)格。和客戶談價(jià)格的時(shí)候如何引導(dǎo)客戶1.價(jià)格的時(shí)候一定要自信，如果連你自己在心里都覺得這個(gè)價(jià)格太高那么你在向客戶推薦的時(shí)候肯定義氣不足這樣怎么能說服客戶呢，首先你要堅(jiān)信你的價(jià)格是合理的，之所以出這個(gè)價(jià)格你有你的優(yōu)勢(shì)．任何時(shí)候不要低估客戶的實(shí)力，如果根據(jù)實(shí)際情況客戶真的接受不了你所給的價(jià)格那么你可以向客戶推薦其他更適合客戶價(jià)格的產(chǎn)品2.不管你銷售什么東西首先的保證它對(duì)你的客戶是有價(jià)值的所以我們做銷售的時(shí)候不急于要給客戶報(bào)價(jià)你知道報(bào)價(jià)只是在客戶很熟悉的你的產(chǎn)品或你和客戶已經(jīng)到了談判的最后階段才去報(bào)價(jià)你提到的價(jià)格最重要一點(diǎn)你就是事先要能摸清客戶的的心里尤其是對(duì)你產(chǎn)品的心里活動(dòng)客戶明顯地感覺你給他提供的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他是非常有價(jià)值的那么你就占據(jù)了一個(gè)制高點(diǎn)談價(jià)格的時(shí)候好多了如果你判斷客戶對(duì)你的產(chǎn)品態(tài)度一般那么你的價(jià)額可能要不上價(jià)錢這時(shí)你就要找出客戶的需要和你產(chǎn)品的價(jià)值的連接點(diǎn)再挖掘新的東西給客戶讓他逐漸對(duì)你的產(chǎn)品認(rèn)可度增加那么價(jià)格至高點(diǎn)就又慢慢回到你這里3.個(gè)人感覺與客戶談價(jià)格之前，一定想法設(shè)法打聽與客戶現(xiàn)在合作的及正有合作意向的公司相關(guān)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取做到知己知彼，這樣才能在談價(jià)格時(shí)游刃有余，一開始價(jià)格可以適當(dāng)?shù)亩鄨?bào)幾層，當(dāng)然不可漫天要價(jià)，一定要結(jié)合實(shí)際情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)，報(bào)出合適的、令對(duì)方可接受的價(jià)格，當(dāng)然后續(xù)的就是您與客戶關(guān)于價(jià)格的談判，只要你們能談到都能接受的價(jià)格就可達(dá)成合作意向應(yīng)對(duì)價(jià)格異議盡管直銷員在報(bào)價(jià)之前已經(jīng)向顧客充分地展示了產(chǎn)品的價(jià)值，但是仍然可能遇到顧客對(duì)價(jià)格存在異議的情況，因?yàn)轭櫩涂偸窍Ｍ宰畹偷膬r(jià)格買到最實(shí)惠的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候直銷員就需要掌握處理價(jià)格異議的技巧。1．“三明治”法如果顧客一提出異議，直銷員就立即反駁，“你錯(cuò)了，好貨不便宜，你懂嗎？”這樣的話猶如利劍，很容易傷害顧客的自尊心，甚至激怒顧客，引起不快。這個(gè)時(shí)候直銷員可以采用“三明治”法處理異議。所謂“三明治”法就是“認(rèn)同+原因+贊美和鼓勵(lì)”的方式。比如說直銷員在介紹完產(chǎn)品之后，顧客還是說產(chǎn)品太貴了，直銷員可以這樣說，“您說得對(duì)，一般顧客開始都有和您一樣的看法，即使是我也不例外。但您經(jīng)過使用就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種沐浴露的質(zhì)量真的非常好，而且是濃縮型的，用量也非常省。您完全可以試一下，相信像您這么精明的消費(fèi)者是不會(huì)選擇錯(cuò)誤的。”直銷員先是表示與顧客有相同的看法，使顧客感受到自己得到了對(duì)方的理解和尊重，這自然也就為直銷員下一步亮出自己的觀點(diǎn)、說服對(duì)方鋪平了道路。一般來說，顧客都明白“一分錢一分貨”的道理，當(dāng)顧客得知產(chǎn)品價(jià)格高是因?yàn)橘|(zhì)量好的緣故，再加上銷售員對(duì)其適當(dāng)?shù)恼J(rèn)可和理解時(shí)，顧客對(duì)于價(jià)格也就不會(huì)再爭(zhēng)議了。2．比較法顧客購(gòu)買產(chǎn)品一般都會(huì)采取貨比三家的方式。這個(gè)時(shí)候直銷員就要用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與同行的產(chǎn)品相比較，突出自己產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、性能、聲譽(yù)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)。也就是用轉(zhuǎn)移法化解顧客的價(jià)格異議。常言道，“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”。由于價(jià)格在“明處”，顧客一目了然，而優(yōu)勢(shì)在“暗處”，不易被顧客識(shí)別，而不同生產(chǎn)廠家在同類產(chǎn)品價(jià)格上的差異往往與其某種“優(yōu)勢(shì)”有關(guān)，因此，直銷員要把顧客的視線轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的“優(yōu)勢(shì)”上。這就需要直銷員不僅要熟悉自己銷售的產(chǎn)品，也要對(duì)市面上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有所了解，才能做到心中有數(shù)，知己知彼、百戰(zhàn)不殆。另外，直銷員在運(yùn)用比較法的時(shí)候，要站在公正、客觀的立場(chǎng)上，一定不能惡意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。通過貶低對(duì)方來抬高自己的方式只會(huì)讓顧客產(chǎn)生反感，結(jié)果也會(huì)令直銷員失去更多的銷售機(jī)會(huì)。3．化整為零如果直銷員把產(chǎn)品的價(jià)格按產(chǎn)品的使用時(shí)間或計(jì)量單位分至最小，可以隱藏價(jià)格的昂貴性，這實(shí)際上是把價(jià)格化整為零。這種方法的突出特點(diǎn)是細(xì)分之后并沒有改變顧客的實(shí)際支出，但可以使顧客陷入“所買不貴”的感覺中。一位直銷員向一位大媽推薦保健品，大媽問他多少錢，這位直銷員未加思索脫口而出，“450元一盒，三盒一個(gè)療程”，話音未落，人已離開。試想，對(duì)于一個(gè)退休的大媽來說，400多元一盒的保健品怎么可能不把她嚇跑呢？沒過幾天，小區(qū)又來了另一位直銷員，他這樣告訴那位大