打造銷售團隊

項目三

打造銷售團隊夏鳳物質(zhì)因素＋精神因素

員工經(jīng)濟人社會人企業(yè)人

精神因素越來越多。

3.3.1

銷售人員的激勵3.3.2

銷售競賽激勵3.3.3

銷售經(jīng)理的領導行為3.3.4銷售人員績效考核激勵銷售人員理論回顧：6大激勵理論X型：胡蘿卜加大棒；Y型：民主與授權(quán)；X—Y理論三種強化方式：①正強化；②負強化；③自然消退；強化理論比較：我的收入與我的付出之比是否等同于比較對象的收入與其付出之比；是，則公平，否則不公平；公平理論三個問題：①這個報酬是否是我想要的？②我能否完成這項工作任務？③是否真實可信？三個問題均回答是則有激勵作用；期望理論①人的行為同時受保健因素和激勵因素的影響；②保健因素是指······③激勵因素是指······雙因素理論①人的需求由低到高有五個層次；②低層次的需求未被滿足，不會產(chǎn)生高層次的需求；③尚未滿足的需求為主導需求；需要層次理論理論要點與激勵方法銷售激勵的組合方式1、銷售文化典禮和儀式具有示范性的故事各類榮譽證書口號2、基本薪酬計劃工資傭金福利津貼3、特殊物質(zhì)激勵銷售競賽紅利旅游4、非經(jīng)濟獎勵獲得晉升的機會獲得挑戰(zhàn)性的任務被認可5、銷售培訓崗前培訓在職培訓銷售會議6、領導風格溝通方式7、績效考核：方法、績效、活動、公開宣傳孔明揮淚斬馬謖恐懼退縮型樹立信心技巧培訓強迫銷售型缺乏干勁型內(nèi)在激勵監(jiān)督控制虎頭蛇尾型問題型銷售人員的激勵方法思考：當員工做了錯事一家汽車公司的銷售員為客戶采購時，犯了一個錯誤：30輛卡車的三角窗不是活動的，而是固定的。事后，經(jīng)理到客戶那里花了1萬元了卻這件事。銷售員感到自己闖禍了，于是向經(jīng)理遞交辭職書。問：如果你是銷售經(jīng)理，你怎么處理這件事？經(jīng)理說：“出了事后，我罵過你嗎？到客戶那里解決問題是你去的嗎？這8千元的學費我要你付了嗎？我有沒有讓我老板知道這件事？現(xiàn)在你要走了，想去害另一個老板？快把眼淚擦了，這件事就算了。有本事把我8千元賺回來再辭職，要象個男人?！?年后，這個銷售員被提升為公司的副經(jīng)理。每個月銷出20輛車，綽號是“車界殺手”。浪費時間型計劃管理績效比較怨憤不平型自然冷卻狂妄自大型惹是生非型懲戒教育3.存3.后1-把2.海明星擴型銷背售員炕的激法勵方隊法提出哄更新飲挑戰(zhàn)健全港管理鵝制度完善防企業(yè)患產(chǎn)品給予鋒足夠按尊重賦予屯其成新就感樹立沉典型挪形象3.平3.險1-猜3.醫(yī)油條金型銷廳售成輝員的論激勵蜜方法課堂愉問題置1：塑油條嘉型銷米售人惕員的聯(lián)臨床守癥狀混有哪荒些？熱情不足，懶散有余計劃不密，反應遲鈍創(chuàng)新不多，專吃老本形象不顧，不修邊幅業(yè)績不佳，抱怨多多總結(jié)不準，敷衍了事服務不周，客戶不滿課堂百問題吃1：遍你應偽該如想何激愉勵油檢條型翠銷售墾人員微？（1）要峰經(jīng)常膏運用廳獎金鑼、獎秤杯、娛內(nèi)部據(jù)刊物道發(fā)表條消息銷及其仁他物潮質(zhì)與醒精神慶獎勵產(chǎn)。（2）對鉤已經(jīng)謝努力域但不廉成功夢的銷軌售人飽員多畫予以籌指導柿和鼓狡勵。（3）對觸表現(xiàn)們好的踐成功珠銷售趁人員的用肯暢定積食極的斗方式孝予以鉗保護肯。（4）在熔企業(yè)頃的長霜期計濟劃與塑目標司上多務與銷辰售人饑員亞溝通稀，多暈征求啦他們鳴的意評見與兔看法鏈，這炎樣能資激發(fā)息他們炕的團隊港參與耽意識芽。(5）倡提升栽有成灰就且戲成熟所的銷苦售人內(nèi)員作愧為領繁導者覺或給童予高名級別勵的薪每金待衣遇。（6忌）提修倡團真隊精躍神。（7籌）指兆導銷站售人飄員從墾事未類來的魂事業(yè)蜘發(fā)展磁計劃質(zhì)，幫刮助他添根據(jù)煉企業(yè)摘目標辛來制席定個盒人發(fā)拍展目河標。（8大）盡紫量給憶予一柔定的裹底薪古，但衰底薪誤制、裁傭金絞制必覺須完完全與鏈銷售膏業(yè)績熄及工陡作表桐現(xiàn)一亦致。（9肅）對趟銷售氣人員輩定期楊培訓撲，提銹高他勾們的賣銷售罵技巧臨，增廈強他蛛們對竊企業(yè)制及對槳本人捎的信烤心，駁不斷蜜地予逆以刺益激，提高規(guī)士氣擱。（10）不循斷地劫給予咬銷售嶄人員盞以新川的工吸作或備任務煮使之狼具有姿挑戰(zhàn)印與刺懲激，男創(chuàng)造常競爭詞的動案力。（11）與罩銷售死人員冒同甘閱共苦料，打桐成一應片，緣瑞不斷屠和他曾們一帶起追郵求更置高的壟業(yè)績變，攀夢登更麗高的幅目標例。（12）培謎訓應薄盡量廈針對驚個人動需要導，并溜要求凍每個挖銷售戀人員樹在某虹些方閃面的債知識怖與技踢巧均朗需達犬到相懶當?shù)奈鬯疁侍啤＃?3）多轟舉辦榨產(chǎn)品魚知識具培訓兩，并豪加上毒一些評富有給鼓勵煤性的啄產(chǎn)品猜使用邪課程籠。（14）每弦年至漫少舉肅行三衡次分灘區(qū)的面銷售濾會議驗，以預表揚喘先進笑、推往廣經(jīng)卻驗，炸并特隱別為設老銷誼售人碑員舉健辦一場次銷售研習浪會以貴引起醉他們茶的注赴意。（15）可亡在企室業(yè)設塌立一休個正扔式的控事業(yè)訴前途呀計劃增部門秋，成網(wǎng)立測旬定及笨評估園中心譜，對五所有刻銷售摔人員加的表富現(xiàn)加武以測抽定，鼠作為耍改善衫及獎設賞升慈遷的盜參與醉。（16）對白話銷古售人匪員在廢企業(yè)膚內(nèi)部滴調(diào)換雕工作凡。3.3.2.站1競賽此目標腔的設北定一些牲可行南的競嬌賽目栽標及買獎勵喘方式永：1．提煤高銷哭售業(yè)積績獎2．特臺殊產(chǎn)杏品銷險售獎3．開串發(fā)新方客戶肉獎4．新崇人獎5．訓救練獎6．帳墊目完筋好獎7．淡賢季特貪別獎8．市咐場情怎報獎9．降早低退兩貨獎10．最產(chǎn)佳服矮務獎競賽震激勵3.3.2.2銷售巡壽競賽罷的實祝施銷售密競賽炊的實福施涉銜及競庫賽主都題、壘規(guī)則寒的確段定及亭注意洪事項絮，參薯賽對懂象及抗入圍非標準觸，時鍋段、舒時機犧的選腫擇，咸獎勵積方式斬及獎災品的智選擇等等內(nèi)滑容。3.丹銷售么競賽覺活動數(shù)的管班理1．專殿項管宏理2．預萄算管撿理3．時凱間管堅理4．組孩織管寶理5．活舉動評堆估競賽欺激勵扣應注矩意的蔑問題為順京利達趟成競胸賽目叮標，逼在銷奪售競祥賽的汪實際熱操作桶中不袖要注故意以頂下問幅題：（1）獎值勵設株置面磨要寬謊，獎脫勵面價太窄逝，會城使業(yè)歉績中兔下水筆平的灑銷售怨人員繁失去鍬信心痰。（2）銷牽售競柄賽要爐和年物度銷墳售計稈劃相凝配合籠，有鐮利于疲企業(yè)抗整體贈銷售糟目標你地完僑成。（3）要奴建立違具體恢的獎西勵標亂準，內(nèi)獎勵劍嚴格坡按實先際成酷果頒沉發(fā)，線杜絕岡獎勵連不公痕正現(xiàn)臺象。（4）競鐮賽的詠內(nèi)容衫、規(guī)他則、喪實施答辦法周力求先通俗買易懂祥、簡壘單明漁了。（5）競爺賽的晃目標銀不宜匹過高曠，應池使大擺多數(shù)脆人通絞過努殊力都妙能達單到。（6）專帥人負窩責宣居傳推躁動，己并將剃競賽找情況漆適時搏公布杰。（7）安背排競貪賽會辟議，頓并以盡快訊笑、海椅報等理形式亞進行張追蹤槐報道按，渲侮染競慎賽的覆熱烈涉氣氛敲。（8）精搶心選驗擇獎舊品，敏獎品滋最好膊是大慶家都梁希望桃得到租，但報又舍翠不得蛋自己馳花錢植買的餃東西賣。（9）獎防勵的桿內(nèi)容勤有時摘應把戚家屬譯也考煮慮進川去，凝如獎惕勵旅模行，何應把她家屬飲也列翁為招產(chǎn)待對漁象。（10）競土賽完夠畢，出馬上坐組織遍評選舒，公尼布結(jié)劉果，震并頒徐發(fā)獎奧品，司召開項總結(jié)揉會。3.柿3.男3瞧銷售恩經(jīng)理弊的領螺導行離為1.因?qū)肽釂栴}另：銷宿售管黨理與飄銷售息領導粗在本補質(zhì)上零存在挺的區(qū)叢別是勒什么勢？影響術(shù)他人竹并使底他人側(cè)同自秋己一脅道為煙實現(xiàn)即組織困目標妻而努欠力工辜作的喊管理流活動轟。對組敬織資治源進崇行計國劃、萌組織止、領付導和獄控制支以實肆現(xiàn)組孟織目爆標的勵活動焦過程澆。努力瓣工作——銷售亞人員抹士氣銷售娘組織值目標人——銷售額人員銷售芳組織袍資源激勵美、溝筒通、夫營造買氛圍計劃萬組織竟領導掘控制概念杰技能格、人鮮際技陪能、臺技術(shù)彩技能溝通舊能力丑、協(xié)蛋調(diào)能沖力、夢決策捕能力主、影慘響能埋力內(nèi)涵目標對象職能對銷售的管理技能要求對團隊的領導比較要素一個安好的牲管理肌者一燙定是著一個氧好的纖領導低者嗎逆？一個侍好的花領導愉者一我定是耀一個追好的過管理致者嗎業(yè)？課堂剩問題耐：2.售銷售范經(jīng)理跑的領終導模源型銷售經(jīng)理的行為和活動告知說服參與授權(quán)監(jiān)督指導輔導銷售員工個人特征需求和動機權(quán)利過去的經(jīng)驗銷售機構(gòu)特征期望規(guī)范銷售文化銷售條件面臨的任務組織因素面對的問題時間壓力銷售員工的行為績效工作滿意度流動銷售經(jīng)理個人特征需求和動機權(quán)利過去的經(jīng)驗級現(xiàn)有工作對過去經(jīng)驗的強化影3.貞銷售殊經(jīng)理許的領翻導行留為3-稻1.漫銷售錢經(jīng)理鞭的權(quán)講力權(quán)力旗：影仔響他遷人行態(tài)為的腹能力顫。（1）法窯定權(quán)所：組螺織所林給與奔的正盜式的服、合慨法的熄權(quán)力高。（2）獎珍賞權(quán)淹：給篩下屬遮以獎貌勵、害升職崖、贊現(xiàn)揚等閃令人據(jù)愉悅遵的權(quán)文力。（3）強訊制權(quán)示：給紙下屬代以扣費發(fā)工沃資、主降職追等懲駝罰性目措施乓的權(quán)糞力。（4）專慶家權(quán)恨：個弱人特箏殊技損能或割某些刪專業(yè)暫知識務所帶綱來的虛影響參力。（5）威償信：增與個晴人品止德、廢人格紙魅力酬、背脆景經(jīng)翻歷等鬧相關(guān)爬的影彼響力注意肅：合注格的材領導鉤應該高是能獻同時椅充分撞運用餅職位怠權(quán)力忠和個壺人權(quán)繡力去繪影響河他人凍的領歐導者楚。3-尤2.趙銷售觀經(jīng)理校的領意導行笛為風釘格風格療之一特：指稿揮式經(jīng)理衫制定貪決策隱，交建與員限工實愿施對工扔作方蓮面考厚慮較蘇多對人蓋員方舊面考趟慮較會少風格齒之四帽：授詞權(quán)式銷售礙人員材制定貞決策孫并實重施對工根作方注面考飾慮較筆少對人療員方芒面考梢慮較紡少風格雀之二喪：說畏服式經(jīng)理皇制定感決策座，員島工討活論原轎因?qū)ψ鞣轿髅婵歼m慮較晨多對人擱員方游面考贊慮較瓣高風格顫之三鹿：參團與式經(jīng)理呆與員趣工共棍同制號定銷粱售決僵策對工翼作方襖面考勁慮較蹈少對人舍員方戴面考資慮較潮多高有關(guān)人員方面的考慮低低有關(guān)工作方面的考慮高課堂財訓練炒：最思適合用的指俘導風普格？（1）某離推銷停員業(yè)鞏績不患俗，例經(jīng)驗此豐富截，其罪短期舌職業(yè)鄭目標甜是想皂成為撕公司別銷售姜冠軍忍。（2）一膝名業(yè)羊績突變出的陪推銷萌員被卡提升屯到負英責主挖要客蜻戶的院職位何，對感新工幅作的母各項聲活動骨，內(nèi)冬心充亮滿緊戒張和通期待每。（3）一勾名新做來的券推銷形員拿屢不準旨如何雪進行挽產(chǎn)品爽演示衰。（4）一圾名推申銷員智需要壟在銷療售區(qū)訊域內(nèi)卻開展湯更多駕的服支務工斗作，蹈但不格明白猶怎樣居做才慶能取雪得更限好的漏效果瘡，也衫不明嗚白這村樣做歌為什革么能蛙提高劉銷售群額。梅對即昂將開勢始的霧工作似疑慮碌重重存。3-污3.眉銷售仍經(jīng)理樂對銷伙售人匠員的肉指導渠行為（1）樹母立員幻玉工參熱照群崇體，穩(wěn)鼓勵傻以積把極的取態(tài)度歉完成孩工作挎；（2）提缸示員剃工無吐論成孟功抑禮或失劑敗均氧是綜洗合因弊素所弦致；強化攝群體外意識（1）具袍體實食在，溉切忌逗假大供空；詠（3）簡倘潔，庸不宜摧太多建議（1）總毀結(jié)存汁在的通問題找及其屈改進縣策略浪；（2）明液確說越明你究對銷插售人適員的櫻期望炸；拜訪紙討論捷總結(jié)（1）電低話與介電子痰郵件晶監(jiān)督勒；（2）定啟期銷胸售會柏議；（3）現(xiàn)兄場辦撿公：新與銷棄售人馬員共夜同工地作；直接監(jiān)督（1）輔宏助平巷靜員渾工心遠態(tài)；裂（2）建當立員求工自繩信；安慰（1）明代確拜引訪目控標；趙（2）明姜確最漫佳拜躬訪方荷法；（3）分磚析客旅戶需陜求；長（4）確嫩定產(chǎn)遼品最拖佳賣連點；（5）預石測顧慨客異仍議；賢（6）選丟擇成啦交策嫩略；聯(lián)合敘銷售傻拜訪（1）銷用售拜小訪報迅告；駛（2）費邁用支帶付清故單與狹票據(jù);（3）銷熟售分珍析報委告：稼銷售絞產(chǎn)品橋種類拋及銷構(gòu)售額燒；間接監(jiān)督輔導活動指導活動監(jiān)督活動收集頃考評育資料1.銷售刑人員鍋的銷擱售報慣告銷售撫人員走的銷吩售報停告分陸為銷畝售活揀動計藏劃報項告和擾銷售廉活動擦業(yè)績撐報告抗兩大院類。2.企業(yè)載銷售漲記錄企業(yè)浮內(nèi)部嚇的有被關(guān)銷多售記潑錄，睜如顧丈客記窮錄、殖區(qū)域浙銷售資記錄輕、銷沖售費館用的蹲支出石等，劇都是乏評估品銷售犬人員縱的重乎要資州料。3.顧客耕意見收集責顧客環(huán)意見次的途渣徑有漂兩方貼面：學一是框顧客瘡的信漂件和袋投訴蜘；二卸是定咱期進旱行顧案客調(diào)今查。4.內(nèi)部短員工通的意撿見主要龜來自降營銷燥經(jīng)理鑼、銷異售經(jīng)您理或焰者其糕他有媽關(guān)人妙員，爺銷售緊人員夠之間豈的建呀議也按可以恩作為匹參考懇內(nèi)容像之一濱。這部些資逢料可慢以提兇供一種些有剃關(guān)銷膠售人洞員的愁合作店態(tài)度磁和人脾際關(guān)券系技本能方視面的聾信息然。建立村績效能標準1.客觀披性績兄效標腰準：（1）銷黨售量邁。（2）毛儉利。（3）訂過單的堤數(shù)量掀和訂閃單平賊均規(guī)烘模。（4）平溝均每逆天訪趴問顧佳客的迅次數(shù)（5）平防均訪射問成矩功率膠。（6）直士接銷鼻售成睡本。（7）路蓬線效藍率。2.主觀簽績效慢標準小：（1）銷夸售技喂巧標罵準，興包括昏發(fā)現(xiàn)舍賣點植、產(chǎn)拿品知降識、城傾聽側(cè)技巧便、獲預得客符戶參竊與、盆克服威客戶腥異議含、達柱成交著易等州。（2）銷野售區(qū)旺域管衫理標遭準，廁包括邀銷售買計劃刪、銷匙售記營錄、叛客戶株服務溉、客蛙戶信聞息的明收集明與跟目蹤等框。（3）個交人特玩點，宏包括宇工作壓態(tài)度守、人按際關(guān)革系、糠團隊件精神朽、自擴我提想高等跌。銷售降人員箏績效迷考核割標準可測燙量性可行茄性相關(guān)錄性可區(qū)繪分性穩(wěn)定翁性績效標準指南（1）銷售額增長百分比市場份額銷售定額的完成（2）平均每天拜訪次數(shù)（3）獲得新顧客的人數(shù)（4）銷售毛利（5）銷售成本與收入比（6）銷售訂單每天接受訂單數(shù)訂單數(shù)與拜訪次數(shù)比例商品返還率定量考核標準（1）銷售技巧發(fā)現(xiàn)賣點產(chǎn)品知識傾聽技巧（2）銷售區(qū)域的管理計劃記錄服務(3)個人特點態(tài)度人際關(guān)系團隊精神利用收集跟蹤獲得參與處理異議達成交易職業(yè)形象工作動機自我提高定性考核標準選擇發(fā)考評鉗方法1.橫向沸比較惡法這是姜一種肌把各芽位銷皂售人囑員的譽銷售煙業(yè)績?nèi)鲞M行益比較不和排他隊的朵方法災。這呢里不額僅要礦對銷盲售人券員完親成的壯銷售薦額進階行對壩比，屬而且俘還應素考慮畫到銷伴售人磁員的限銷售錯成本鵲、銷艱售利蘿潤、奇顧客夫?qū)ζ湟姺沾暗臐M貢意程疑度等益。2.縱向萄分析憲法這是囑將同解一銷譯售人派員的唉現(xiàn)在體和過脂去的沙工作斯實績槍進行桐比較治，包花括對眠銷售虧額、矮毛利燭、銷胃售費販用、塊新增岔顧客升數(shù)、腹流失串顧客且數(shù)、驕每個忍顧客陡平均腹銷售簡額、漠每個姑顧客例平均壓毛利斤等數(shù)圾量指趁標進擴行分畏析的泰方法竟。3.尺度獲考評歷法這是艇將考踐評的規(guī)各個胸項目廊都配攤以考照評尺截度，蠻制作符出一乏份考信核比醬例表由對銷貫售人隨員的盲績效幕加以趕考核忙的方饞法。4.訊36瞇0度考湊核法似（全策視角拜考核愈法）如果璃由直客接上漲級、蜜其他滾部門秒上級兄、下倘級、沿同事遠和顧哭客對息銷售伴人員香進行辛多層恭次、壘多維易度的豪評價忍，則協(xié)可以暑綜合待不同閘評價察者的林意見曾，得因出一弊個全買面、阻公正轉(zhuǎn)的評殲價結(jié)環(huán)果，奔這就魄是36炊0度的班考核央體系譯。5.目標殿管理店法（MB磨O）目標大管理真是通辟過一幅種專列門設飛計的徹過程紗使目燈標具賺有可毀操作嶺性，財這種漿過程雁一級遭接一需級地閘將目筋標分聾解到迫組織奴的各經(jīng)個單鹽位。瘋組織碗的整已體目江標被弱轉(zhuǎn)換彎為每療一級孩組織瞞的具駐體目充標。6.關(guān)鍵滋績效欠指標叛考核渠法（KP寫I）關(guān)鍵攔績效鉛指標毛考核墳是通吊過對道銷售緊人員鵝工作案績效扮特征全的分還析，塊提煉辯出最耀能代醬表績區(qū)效的藏若干杏關(guān)鍵舒績效壟指標短，并肝以此稈為基冒礎進躍行績臨效考矮核。賢確定蒜一些脊關(guān)鍵痕績效咐指標餓十分大重要樹，它嗽們必且須與館企業(yè)島的目貧標產(chǎn)戀出之鑰間建名立緊組密的歲結(jié)合綁，并周強調(diào)企那些療在吸鵲引、辯擴張拘和保帝留客羽戶方將面最事有效調(diào)的做混法。進行疲銷售侵人員演的績訂效考妄評1.日活表動情震況考姨評要讓訪銷售冠人員尋填寫懸好銷橡售日居報表匆，首渠先必維須讓善銷售稼人員魯認識刮到銷淋售日鄙報表慶的重遇要作偽用；猛其次撓要設繁計好斷容易百填寫癢的銷祖售日源報表夕。

2.月度業(yè)績考評此項考核將主要考核銷售人員月度和年度銷售業(yè)績，包括各類財務指標如銷售額、利潤率、回款率等。

3.服務助能力緞考評所有字的銷騎售人睛員都悟必須潮做好墓對顧焰客的窄服務晚工作響，無法論銷途售是按否完信成，諷銷售娃人員乒服務遙能力條的考稱核取愉決于詠顧客改當月設和全惑年投底訴率館。所撤有銷割售人棉員的校投訴旺率不杰應高塵于5%。4.工作聽能力秩考評（1）溝闖通能碧力（2）創(chuàng)送新能死力（3）信悄息能還力考評體結(jié)果坐的反巷饋2.考評爽反饋銷應注劃意的郊問題米：（1）試選探性愈的反屆饋迅（2）樂模于傾產(chǎn)聽（3）具拿體化甚（4）尊擺重銷爪售人扶員（5）全雪面反遞饋賊（6）提時出建節(jié)設性且的意行見（7）不腹要過網(wǎng)多地骨強調(diào)罩缺點1.考評處反饋膛的方班法：（1）通論知和艱說服卷法。（2）通鞭知和搬傾聽塘法。（3）解稻決問斥題法顏。銷售獸人員藥績效還考評但應注借意的踏問題考評束要客多觀、洪公正1.以共惹同的利利益豬、共職同的滅理想鄉(xiāng)豐追求乳與道森德標悟準為堅基礎羞，強圾調(diào)管晚理的餃科學西性與木人性銷化的蜘結(jié)合把、科縮慧學管怨理和這全員寒管理旱的結(jié)圓