華為管理哲學北國之春

11北國之春華為公司總裁任正非2000年是科技股暴跌、互聯(lián)網(wǎng)泡沫淹沒的一年，2001年上半年隨著北電、愛立信數(shù)以萬計的裁員、思科26億美元的巨額虧損、朗訊差點被并購，網(wǎng)絡和電信設備供給商的的冬天終于到來了。華為總裁任正非早就預料這一天終將來臨，他在2000年年底寫下了在業(yè)界廣為流傳的?華為的冬天?〔據(jù)說聯(lián)想總裁楊元慶將這篇文章轉發(fā)給了他所有的副總裁們〕。2001年3月，任正非又踏上了日本的國土。日本從20世紀90年代初起，連續(xù)十年低增長、零增長、負增長……這個冬天太長了。日本企業(yè)尤其是電信設備供給商是如何度過來的，他們遇到了什么困難，有些什么經(jīng)驗，能給華為什么啟示？回國后，任正非就有了下面的?北國之春?。從?華為的冬天?到?北國之春?我曾數(shù)百次聽過?北國之春?，每一次都熱淚盈眶，都為其樸實無華的歌詞所震撼。?北國之春?原作者的創(chuàng)作之意是歌頌創(chuàng)業(yè)者和奮斗者的，而不是當今青年人誤認為的一首情歌。在櫻花盛開春光明媚的時節(jié)，我們踏上了日本的國土。此次東瀛之行，我們不是來感受異國春天的氣息，欣賞漫山遍野的櫻花，而是為了來學習度過冬天的經(jīng)驗。北國之春總會來臨一踏上日本國土，給我的第一印象還是與十年前一樣寧靜、祥和、清潔、富裕與舒適。從偏遠的農(nóng)村，到繁華的大城市，街道還是那樣整潔，所到之處還是那樣井然有序；人還是那樣慈祥、和藹、彬彬有禮，腳步還是那樣匆匆；從拉面店的效勞員，到鄉(xiāng)村小旅館的老太太，從大公司的上班族，到……所有人都這么平和、樂觀和敬業(yè)，他們是如此地珍惜自己的工作，如此地珍惜為他人效勞的時機，工作似乎是他們最高的享受，沒有任何躁動、不滿與怨氣。在我看來，日本仍然是十年前的日本，日本人還是十年前的日本人。但誰能想到，這十年間日本經(jīng)受了戰(zhàn)后最嚴寒和最漫長的冬天。正因為現(xiàn)在的所見所聞，是建立在這么長時間的低增長時期的根底上，這使我感受尤深。日本絕大多數(shù)企業(yè)，近八年沒有增加過工資，但社會治安仍然比北歐還好，真是讓人贊嘆。日本一旦重新起飛，這樣的根底一定讓它一飛沖天。華為假設連續(xù)遭遇兩個冬天，就不知道華為人是否還會平靜，沉著應對，克服困難，期盼春天。日本從20世紀90年代初起，連續(xù)十年低增長、零增長、負增長……這個冬天太長了。日本企業(yè)是如何度過來的，他們遇到了什么困難，有些什么經(jīng)驗，能給我們什么啟示？這是我們赴日訪問的目的所在。華為經(jīng)歷了十年高速開展，能不能長期持續(xù)開展，會不會遭遇低增長，甚至是長時間的低增長；企業(yè)的結構與管理上存在什么問題;員工在和平時期快速晉升，能否經(jīng)受得起冬天的嚴寒;快速開展中的現(xiàn)金流會不會中斷，如在江河凝固時，有涓涓細流，不致使企業(yè)處于完全停滯……這些都是企業(yè)領導人應預先研究的。華為總會有冬天，準備好棉衣，比不準備好。我們該如何應對華為的冬天？這是我們在日本時時思索和討論的話題。奮斗是一個民族崛起的動力源泉夏在盆一個坦偏僻鄰鄉(xiāng)村膀的小嗽居酒摔屋，型巧遇孟一群扇旅游珍的日敬本退享休老慌人，宜他們機為我擠們熱趙情地蜓演唱巨了?秧拉網(wǎng)崇小調(diào)麥?，渣我們夢也情灑不自僚禁地罷與他尋們同判唱北揉海道剪民歌尖?北煉國之緒春?步。他巴們那謀樣樂砌觀、叮熱情范、無供憂無酷慮，手感染鳳了我摟。相造比之釋下，溝我感漲到中妄國老幅人有邪操不搏完的怨心，些心事婆重重質(zhì)，活元得很變累。下我們呀父輩鵝們沉廁重的匙心情鑰，他除們至萬死也家沒有睜輕松棕過。頌>癢我袖曾數(shù)墾百次怪聽過炊?北押國之脂春?寺，每襲一次饒都熱孟淚盈蚊眶，萬都為菌其樸逮實無藍華的記歌詞妙所震幟撼。而?北蠟國之臘春?膊原作驅(qū)者的井創(chuàng)作序之意張是歌隆頌創(chuàng)弄業(yè)者糞和奮孝斗者且的，旦而不韻是當?shù)艚袂啻u年人慈誤認犬為的劑一首崖情歌戴。收當倡一個如青年順背井辱離鄉(xiāng)豪，遠塘離親方人，迷去為糞事業(yè)其奮斗遼，惟攝有媽忍媽無沈時無深刻不替在關肅懷他籍，以你至城忽里不曉知季薦節(jié)已送變換胖，在載春天都已經(jīng)借來臨糕時，鼻還給頃他郵阿來棉員衣御尼嚴冬素。而個我再叔沒有戀媽媽邊會給荷我寄宅來折棵耳根送〔魚截腥草臟〕、廢山野旅菜、丈辣腸推……屯了，探這一顧切只耳能長戲存于改永恒綠的記胸憶。晝兒行西千里瞇母擔怨擾，兇天下慌父母文都一獸樣，鎮(zhèn)擔憂狹著兒段女。紙我寫顛的我葡的父荒親母已親?擴一文砍，日菠本朋嶺友也旦譯成北了日唐文、島英文生讓員案工傳儲閱，糖他們仗誤認伴為我婚是孝錢子。跟我是激因為權沒有嘆盡到臣照顧瞇父母海的責界任，愈精神鞭才如晚此內(nèi)氣疚與酷痛苦仔。我轟把全騙部精誰力獻掀給了周工作稿，忘纏了父涼母的敵安危理，實搶際上滑是一扮個不襲稱職青的兒嫩子。貍一葛個人跟離開令家奮確斗是妨為了執(zhí)獲得典美好豬的生隙活，筋愛情豪又是漂美好漠生活致中最頌重要煤的部非分，膊但愛宵情就晌像獨物木橋把一樣殼，人董家過跪了，護你就梯不能與過。名離家壯已經(jīng)綱五年好，在單殘雪糞消融拌、溪夕流淙凝淙的站時候頸，面僚對自鬧橫的亮獨木蹄橋，列真不體知別但人是售否已喚經(jīng)過霧去，菊心愛框的姑管娘可飾安在穩(wěn)。那歪種惆頭悵，微那種龍失落艱，那正種迷丹茫，嬸成功足了又番能怎醋么樣軍？流棣伶棠叢傍叢，暢朝霧神蒙蒙努，靜感靜的宅水車冠，小叉屋，內(nèi)與陣盲陣無魂憂無懇慮的破兒歌挎聲相做伴的失是父樓兄的克沉默殊寡言傲。我纏們多爛數(shù)人仁能去倡讀大虛學，轉都是跡父兄踐默默得獻出澤自己忌的結振果。喇他們啟含辛框茹苦范的，抓一點右一點舊的勞執(zhí)動積賺攢，巴來供雪應遠倉在他秋鄉(xiāng)孤廣立無倆助的昨游子搖，他壘們自獲身反外而沒滔有文茶化。怒他們鬧用自勒己堅綠硬的彼脊梁凳，為紡我們戰(zhàn)搭起舊了人章生和挖事業(yè)奮的第推一個禾臺階模。但損愿他料們別挑太苦擇了自重己了谷，愁面時相饅對無豬言也乳沽兩電杯薄牢酒。尊我們余千萬蛙不要嗎忘記慚他們蔽，千品萬不爸要嫌保棄他障們，樓千萬度不要河忘記值報答農(nóng)他們閥。珍由霧此我感想到魚，我邀們每鳴一個括人的哈成功害，都吧來自檢親人經(jīng)的無住私奉傷獻，烤我們崇生活掉、工布作和店事業(yè)響的原抬動力針，首常先來依自媽譽媽御做冬的場寒衣堂，來師自沉透默寡過言的戒父兄絮，故煉鄉(xiāng)的訓水車帆、小傘屋、乞獨木盟橋，縱還有吸曾經(jīng)蹤愛過引你但滋已分合別的噴姑娘蘋……騰?秧北國炮之春壘?是難日本獸人民定奮斗犯的一飛個縮家寫。征我睬親自斑領悟即過日也本人逼民的津勤奮桃，沒峰有他京們這缸種精垂神，沾就很擊難用冰二三指十年葬時間鼓，就搬從二母戰(zhàn)的塞廢墟突中崛燒起。腦日本付民族岡善于賽精工燙，在診產(chǎn)品面經(jīng)濟誰時代堡大放濕過光獨芒，急讓全粗世界替人民但對日悅本人暴民刮蜂目相怨看。怖我也返領教撐了他鬼們在柳困難拉時期蛛戰(zhàn)勝暮蕭條襪的忍翁耐與黑樂觀百精神悲。煙日眠本是琴一個描島國企，國赤土面守積狹須小，拆而且計大多仿數(shù)是葡高山飄，日誓本民局族因相而養(yǎng)溫成了臂善于尤把歉“悉長大英厚重挨〞巷的東久西，嗽作成更“形短小違薄輕繳〞擠，長李期養(yǎng)鴉成了隸精工顛的習鏈慣。殘小小雨的花盜園，掃是那貸樣的先美輪狡美奐吉;小趁小的爛街道適是那福樣的撇整齊蘇、精翠美，藏以至懸任何竄一個某角落射都讓淺人舒蘇適愜元意。群小小刺的功培能強悅大的濕相機沖;疑曾經(jīng)紗風馳挑電掣集般席擾卷世據(jù)界市惹場的鏡家用康電器惹；一負個無題煤炭壁、鐵描礦、少石油就……挽的國廉家，零生產(chǎn)集的優(yōu)躬質(zhì)汽自車遍聯(lián)布全碎球。雄日本飛人民先的勤動勞，銅與德幕國民卵族的披執(zhí)著殘，在頭機電揮產(chǎn)品耕產(chǎn)業(yè)抽時代嘩，震鑄撼了鳥世界緒。他鉛們無輸怨無借悔，責勤奮治努力刷，不貪斷奉尖獻的倚精神她，創(chuàng)稻建了瞧日本尿的繁序榮。統(tǒng)日票本目捷前雖膨然遇培到了取困難寄，但飛其國習民的睜忍耐賓、樂兔觀、本勤奮基和奮覽斗的辦精神待未變億，信胞念未漁變，甩對生繪活和始工作齊的熱穿愛未抹變。瘋天道趕酬勤談，相堂信日王本能墨夠度恰過這是寒冷版的冬廳天。命日時本企黨業(yè)遇幫到了暗什么繭困難勇？嗓我貞們訪仔問的鍵是實疑業(yè)型乒公司抬，這煎樣的兔公司翁相比跡其他跟類型塊的公駕司好禾一些堡。產(chǎn)群品還捉在市餓場上良有銷恒售，嚷現(xiàn)金猛流還倆能轉艷得動膠。只字是八集年的酒經(jīng)營掀成長表曲線詞是一吸條平券線，授幾乎賀沒有辱增長甩，工禍資總危額也屈幾乎考沒有翁增長卡，甚劣至還怨略有粥下降但。櫻日憐本企快業(yè)面趙臨的測三種淺過剩疊，沉棗重地合壓在韻企業(yè)熊的頭祖上，陰使之猜調(diào)整響困難劃。這她三種獄困難敢是雇呈傭過余剩、彎設備見過剩滅和債灣務過倍剩。細這三景種過互剩的膨調(diào)整徒，涉陶及機坦構改萍革、情結構傾及產(chǎn)陰業(yè)重紐組，頸向發(fā)閑展知鑒識創(chuàng)膜新產(chǎn)川業(yè)過咐渡，美以及花培養(yǎng)翼核心茫經(jīng)營戶能力燥和向爸速度式經(jīng)營栗的轉沫變。掩過去襲的日切本企卸業(yè)體禍制，良束縛掘了這蔥種轉腸變，莊使之我困難背重重裁。日宅本企閉業(yè)真恰正感臣到了檔，不臟是做奮什么料事好增，做壩什么古事不耕好，唇關鍵蔽在于動有無壺核心陸競爭遷力。遙如萌果，毯華為夠的增獵長速摟度大重幅減叉慢，夸日本孔企業(yè)奶的三困種過類剩都胸會在窄華為種出現(xiàn)抵。沒革有及忽早的和認識井和充估分的蝴思想爐準備重，就暮會陷叫于被繁動。凡隨而著日乒本企兩業(yè)長倘時間袖不吸紛收新嘉員工遣，員表工平桿均年掠齡逐哄步增貪大，膊人才雪結構讀由寶魔塔形冶轉向顫紡錘牧形，谷優(yōu)秀較的人堪才少燈，新紡生力秋量少豪，年床齡大桿的一取般員燦工多蜂，使況企業(yè)理缺少娘活力捏，而秋且工丟資成童本較躍高。聲由于充人才晶的流也動減竄弱，偉職位況相對耕凝固臭，使棍創(chuàng)新飽明顯失缺乏廳。鞋日宮本企左業(yè)的擁內(nèi)部宣改革蘆滯后躍，國元內(nèi)企驢業(yè)競脅爭不滿劇烈平，企仿業(yè)內(nèi)色部員檢工也按缺少蝕必要第的競投爭。撲促使礙企業(yè)包改革浸的內(nèi)粘因、競外因晚，并剛沒有踢因為勺經(jīng)濟鏡不景婦氣凸勿顯。滲日本暴企業(yè)鋤完全笨靠自服身力汪量實油行較厚大的動改革監(jiān)，十斗分困德難。孕如前凝所講匹，日脂本是眠一個譯治安暢很好出、生旗活很螞舒適隔、穩(wěn)敢定的私國家咸，盡鉛管八聰年未萍漲工痛資，倦并未垂足以賢威脅門消費為，人諷們比鑄較安初于現(xiàn)漁狀的齡生活闊，日遷本人神連留銀學都搞很少摘出去她。這吧種安潤定，謠也不棍利于腦迫使碼企業(yè)娃痛下玉決心幅進行吃改革敵。享盡局管他敏們已包廢除鹿了年尺功序包列制揀、終施身雇協(xié)傭制陡，加騙強了霜績效流考核宏，日易本企甲業(yè)現(xiàn)差在內(nèi)旋部也寒開始副進行文改組伐，重百新劃鏈分結莖構，柜從一嘴個大回公司發(fā)什么誰都干押，逐似步收顆縮到吵幾大瞧領域案，然程后這回幾大陷領域悲財務膠獨立叉，共察同品煮牌，萌使核縣算目六標清湊晰化題等等驅(qū)，但憑觀念板和文抵化的虹慣性部使這溝種變舍革的摧努力毀見效餡不大腿。潑日和本企議業(yè)也考開始吸推行膚員工怒持股軟制度境，激膝活和卡推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言一、碎當前務市場術困難學的狀錯況是冊最能押鍛煉咐人與沿提高糟人的逃技能濤的歷煎史時救刻。脹

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綿二、堵公司昆規(guī)模撿是未那么來運析營商防合作艦的基紫礎

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為什么，因為這個玻璃幕墻是為市場部建的。因為，客戶來一看，說這個公司很漂亮，不象垮的樣子，把合同給他吧！所以說這個房子也是客戶掏錢建的，不是我們掏錢建的，這一點一定要明白。我們是為客戶效勞嘛，客戶看了舒服，我們就為他建。因此，在這個階段，我們的思路就是使客戶對我們寄予一種平安感。這次我們在開展過程中，在上海要建立一個房子，市場部是少數(shù)派，據(jù)理力爭，最后把我們多數(shù)派說服了。修了一個美國AMBOY公司設計的上海研究所的基地，當然也包括市場部的辦公機構和展廳。這里面有一條走廊，有22米寬，35米高，650米長，我看里面可以起降五臺直升飛機了，可以在房子里面可以進行飛行表演了。市場部說五年以后要把客戶嚇一跳，把他們震撼住，把合同給我們。

三、普遍客戶關系是我們差異化的競爭優(yōu)勢

創(chuàng)造一種合同來源的思維方式是多方面的，不要單純的就那一個棋眼。去年，我和一個部門接觸，我對他們很不快樂，我發(fā)現(xiàn)他們工作有問題。他們把工作面縮小到針尖那么大，搞來搞去似乎決策的就那么一個人，處級干部，副總裁級干部什么的都不考慮了。這是戰(zhàn)略性、結構性的錯誤，所以那時我就提出要搞好普遍客戶關系。

我認為普遍客戶關系，華為公司在近一、二年進展情況是很好的。小公司只搞一個二個關系，最關鍵的關系，本錢最低。但是現(xiàn)在決定事情的時候，也是要大家討論的，大家的意見也不可能逆水行舟。中國現(xiàn)在的政治環(huán)境下，誰敢逆水行舟？即使本來自己是問心無愧的事情，也不敢逆水行舟，就包括我。我在華為公司這么長時間，問題討論不出來就下次再討論。我心里怎么想的，嘴上也不說。最后大家說的和我想的一樣，我就說也贊成這個方案，最后是大家的?，F(xiàn)在的決策體系，個人霸道的決策已經(jīng)不存在了，這個環(huán)境不存在了。想不想都得開個會，開會后，周邊環(huán)境都會有很大的影響。我們有二百多個地區(qū)經(jīng)營部。有人說撤消了可以降低很多本錢，反正他們手里也沒合同，我們還要不斷的讓他們和客戶搞好關系。我相信這就是我們與西方公司的差異。我們每層每級都貼近客戶，分擔客戶的憂愁，客戶就給了我們一票。這一票，那一票，加起來就好多票，最后，即使最關鍵的一票沒投也沒有多大影響。當然，我們最關鍵的一票同樣也要搞好關系。這就是我們與小公司的區(qū)別、做法是不一樣的。小公司就是很勢利。我在拉美時，與胡厚昆談話，胡厚昆講到了拉美市場拒絕時機主義。有合同，呼啦啦就來了，沒合同，呼呼呼就走了。我認為他們的關系是不穩(wěn)固的，至少普遍客戶關系不穩(wěn)固。

四、活下來是我們真正的出路

當市場出現(xiàn)困難時，我們怎么在市場上產(chǎn)生一種能保持我們非常好的形象，給人增強信心，是很重要的。好多人打跟我說合同少了，去年一做就二個億，今年一做二千萬的合同都沒有了，難做了。其實，難做以后才方顯英雄本色呀。好做，人人都好做。難做的時候，你多做一個合同，別人就少一個。就象下圍棋，我們多了一個氣眼，別人就少了一個氣眼。就是多一口氣嘛。市場競爭，我們講多留點給別人，首先我們得自己先活下來，如果我們自己也活不下來，按市場法那么本身就是優(yōu)勝劣汰。國際上的市場競爭法那么不是方案法那么，是優(yōu)勝劣汰，客戶也是賺貧愛富的，銀行也是嫌貧愛富的。富人誰想到貸款，銀行抓住你，窮人見死都不救。因為救死扶傷是民政部門的事，不應該由銀行來承當對社會的救死扶傷問題，也不能依靠我們這樣的先進企業(yè)。我們交納稅收，由國家拿這些稅收來解決這些救死扶傷的問題。兄弟公司之間競爭的時候，我們要爭取更大的市場份額和合同金額，這才是我們真實的出路。

五、海外市場已呈現(xiàn)勝利的曙光

我們現(xiàn)在要有精神準備，要振奮起精神來。海外情況非常得好。今年獨聯(lián)體地區(qū)部、亞太地區(qū)部會在上半年開始有規(guī)模性的突破。大家知道今年一季度我們出口大于內(nèi)銷，國內(nèi)銷售低于出口。當然國內(nèi)是因為萎縮了一點，但是出口也漲得太猛了一點，與去年同期增長了357%。今年下半年后，我們認為中東、北非地區(qū)部要起來。昨天走在馬路上，聽了東太平洋地區(qū)部的的匯報，今年也要銷售7000多萬美金，在興旺地區(qū)，興旺國家。興旺地區(qū)歐洲地區(qū)部我還沒聽匯報。去年匯報比擬保守的今年也起來了，我想明年南美地區(qū)部也要起來，南美地區(qū)現(xiàn)在在做什么呢？到處在測試，到處在開實驗局，這就是市場開始走向新的培育的跡象。中東北非地區(qū)今年夏天可能起來。9.11后，常征坐不住了，本在公司還能工作半年，坐不住了，要回北美去。我對他說，9.11后大家不想做飛機，開起會來，會議電視肯定就有市場，美國我想幾十億美金左右的市場可能還是存在的。我們的產(chǎn)品還是有一定競爭性。最近孫總去訪問了中東北非地區(qū)，中東北非地區(qū)在9.11后，伊斯蘭與基督教鬧了點矛盾，佛教撈了廉價。因為佛教沒去摻和，所以撈點廉價。以前中東是向西看，現(xiàn)在是向東看，東一看，就看到我們的交換機，看到我們的傳輸。所以說，我們在國內(nèi)，為了搶一個二千萬的工程投入的力量是七八十人，而我們在國外，一個2000萬的工程還分配不了一個人，一個人同時得管好幾個工程。我認為今年中東北非地區(qū)會起來，去年銷到幾千萬，今年應該有相當大規(guī)模的起來。出口的利潤還是很好的。智能網(wǎng)國內(nèi)6塊一線，國外15美金到40美金一線。還是要出口。我認為有必要發(fā)動大家，至少發(fā)動在座的部下，要輸出一些到海外去，海外的進步是很大的。當時出來時，一些人認為公司不要我們了，把我扔出來了，出來幾年一看，感覺在海外的鍛煉很大的，進步很快，成長很快。這是客觀事實。新的一年里，我們還會繼續(xù)遇到困難，其實越困難時我們越有希望，也有光明的時候。因為我們自己內(nèi)部的管理比擬好，各種規(guī)章制度的建立也比擬好。發(fā)生市場曲折時，我們是最可能成存活下來的公司，只要我們最有可能存活下來，別人就最有可能從這上面消亡。在人家走向消亡時，我們有二個原那么，我們應該吸納別的公司的好的員工，給他們以成長、出路的時機。所以市場部的員工心胸要開闊，能包納很多優(yōu)秀員工進來；同時，在座的及你們的部下，要選派一些好的到海外去。加強對中東及好多國家的增兵，增加能量。大家要有新思維、新方法和創(chuàng)造性的工作及思維方法去改善這種市場的狀況。

六、對全年工作的期望

1.要努力應用新思維、新方法，和創(chuàng)造性的工作改善市場情況。

市場的好與壞，是不以人們意志為轉移的。有人說我們以前賣交換機很好賣，今年應該比去年還好賣，明年還要更好賣。賣到什么程度？賣到你們家客廳得把交換機裝進去。不然往哪里裝啊，市場總是有限的嘛。好好好，好到一定時候就會下滑，這是客觀性規(guī)律。不可能一直好，有下滑是正常的，我們不能指望以前好做，今年明年還好做。好做到最后，你們家客廳里就裝滿機器。如果家里不裝機器，電信局的交換機往哪里裝呢？市場是一定會有尺度和限度的，這時候我們一定要有很好的生存之道。今年和去年相比，我們減少了一些困難，去年在CDMA和PHS受到一些困難，今年我們的CDMA也會出來，我們的1X在中國市場還是很有前途的。PHS技術不是什么先進的技術，但沒有想到連續(xù)5年會持續(xù)建設，這是政策造成的，但是不是懊悔還是什么東西，得過幾年再來總結。今年我們的市場環(huán)境比去年還是有一定程度的改善。這是我個人的觀點。下半年開始南北分拆，進入實際階段。分拆后緊接著就會開始建設，這對我們增大了生存空間。中國電信今年投資額與去年一樣，不下降。這是我在上海與俄羅斯郵電部長坐在一起時，吳部長說的。投資總額沒有下降，華為就會有更多時機。因此我認為我們要關注問題的產(chǎn)生，而且南北分拆后我不認為他們會轉向非常新的NGN之類的技術。估計建網(wǎng)的思路還是現(xiàn)在的電路交換。盡快把市場穩(wěn)固住，占領住。這使我們有很大的希望。

2.重視現(xiàn)金流對公司未來開展的意義

我們要加強隊伍的建設，現(xiàn)在要總結西方公司存在的缺點和問題。我們看一下西方公司的現(xiàn)狀。LUCENT大概裁了將近一半以上的員工，北電裁了三分之二的員工。財務報表顯示，LUCENT銷售額原來是375億，賣掉了85億的，應該是270億，去年實際完成銷售是189億美元，人員裁掉5萬5千人，在裁員過程中LUCENT繼續(xù)喪失的市場是將近80億美元；北電裁掉了三分之二的人員，市場份額下降了一半以上。當然，市場下降不完全是因為裁員引起的，也是由于市場空間引起的。但裁員也對市場產(chǎn)生了極大的影響。馬可尼是世界五百強之一，大家不要看低馬可尼，他是無線電的創(chuàng)始人。馬可尼在很多無線領域都是世界領先的，現(xiàn)在股票降到了6個先令。弟兄們趕快去買，6個先令象垃圾一樣很廉價啊。象我們公司如果想買的話，出手就可以把他買過來，不過買過來后他還有42億美元的負債，咱們沒有那么大的能量。所以看看這些西方大公司受到的極大打擊。大家問小公司是否會比大公司更好一些？看看美國的現(xiàn)狀：美國IT風暴損失了9萬億美金。但這9萬億美金不全在信息制造業(yè)，也不全在信息網(wǎng)絡業(yè)，很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也在其中受到影響。我們假定三分之一資金在信息制造業(yè)，總投資就是三萬億美元。平均三億美金一個公司，那么美國的信息公司有一萬家左右。現(xiàn)在整個網(wǎng)絡投資極度過剩，就是沒有空間去銷售，不是說大公司沒有地方銷售，小公司也沒有地方銷售。大家知道，三億美金的公司，每一年的消耗至少在三千萬美元到四千萬美元，這是最低消耗。這種市場情況下如何生存，沒有可能。大公司都沒有生存空間了，小公司更加困難。但也不時絕對的，如果說有百分之一左右的公司是可能活下來的，那美國現(xiàn)在的剩下三億美金投資的公司大概還有一百家，現(xiàn)在有沒有100家呢？天知道，可能沒有。昨天我們排個表，我們準備收購這樣的公司，都是投資二、三百億美元的公司，現(xiàn)在二三百萬美金就可把他們買下來。要自己開發(fā)，再走直路，也得投10億美金。最近我們收購了一些公司，主要在國外新聞里報道，國內(nèi)沒有做這些事情，口頭對大家說一下。收購對進一步提高我們公司的核心競爭力是有非常大的好處的。因此這種情況下，不是大公司困難，而是小公司死亡。大公司為什么死不了？大公司是銀行不讓他死，不是他自己不想死。馬可尼之所以宣布他破產(chǎn)，其實就是和銀行談判失敗。再借我三十億英鎊，2004年后把毛利提高到24%〔這個數(shù)值是很低的〕，不借我三十億美金，我就宣布破產(chǎn)，宣布破產(chǎn)后就可以賴帳。最后銀行談判失敗，宣布破產(chǎn)。破產(chǎn)就賴帳。大公司因此也欠了銀行的巨額債務。小公司的風險投資失敗，導致美國的基金破產(chǎn)，接著還會有連環(huán)性的破產(chǎn)。比方說環(huán)球經(jīng)濟破產(chǎn)了，又會帶動設備制造商的破產(chǎn)，使經(jīng)濟的進一步惡化。環(huán)球電信從前250億美金，現(xiàn)在賣7.5億美金，至少還不了帳。沒有收回投資的錢，銀行就被套住了。這種連環(huán)性的社會影響還會在相當長一段時間內(nèi)才能完成。所以希望在這個時間里能產(chǎn)生奇跡，在現(xiàn)實是不可能的。在這種情況下，我們公司要以守為功。大家總說華為的冬天是什么？棉襖是什么？就是現(xiàn)金流，我們準備的棉襖就是現(xiàn)金流。存在銀行、倉庫的錢算不算現(xiàn)金流呢？算，但錢總是會坐吃山空的。所以必須要有銷售額。大家有時對銷售額的看法也有問題。我賣的設備原來是100塊錢，我90元賣掉了就虧10元，這種合同堅決不做。堅決不做呢，公司就虧損了23元，因為所有的費用都分攤了，在座的開會的桌子，屁股坐的椅子費用都分攤進去了，還要多拿23元貼進去才能解決這個問題，甚至可能還不止這個數(shù)。如果虧了10塊錢賣，能維持多長時間呢？就是消耗庫存的錢。消耗消耗消耗，看誰能消到最后。就是誰消耗得最慢，誰就能活到最后。市場是這種規(guī)律，網(wǎng)站也是如此。我們假設國內(nèi)有一個網(wǎng)站手里還有5000億美元的現(xiàn)金在燒，它就可能會把中國電信燒死。反正我不要錢，我就與電信拼燒錢。不要錢，花光用光，現(xiàn)金流都沒有了，沒有現(xiàn)金流就死了。死了就成功了。可惜他沒有現(xiàn)金。我沒有5千億。我算了一算，中國電信的最后一口氣是多少，是500億美金，那我只要有501億美金，這個商業(yè)模式就成功了。所以說，現(xiàn)在對現(xiàn)金的把握是非常重要的。幾年前，我組織市場財經(jīng)部，大家死都不愿意去，現(xiàn)在一看，市場財經(jīng)部的人，嘩拉拉老升官、升高官到國外升官。沒方法，不升他升誰呀，升你你不會呀。不升他，在國外那么大的合同，錢拿不回來如辦？那是棉衣啊。大家看市場財經(jīng)的人升得很快，心里不舒服，不舒服也得舒服。大家要轉變啊，一定要轉變啊！現(xiàn)在有市場經(jīng)驗的人也可以轉到市場財經(jīng)部。用你的思維方法做這個事的話，你會更有前途。純粹的財務人員就沒有市場人員有前途。因為國外銷售有二個條件：一是把技術澄清了，講清楚是怎么一回事；二是把商務講清了，然后等著吧，中標OK。商務澄清不就是商務承諾，融資條件和手段嗎，國外已變得越來越清晰，銷售也越來越清晰?，F(xiàn)在證明幾年前進行市場財經(jīng)的建設是正確的。美國佬死都想不清楚，組織這么一個龐大的收款隊伍是為什么，因為他們不知道中國是怎么一回事。所以我們要重視現(xiàn)金流。現(xiàn)金流必須要有銷售規(guī)模來支持。智能網(wǎng)、交換機等是盈利比擬好的，光傳輸遭遇到困難了，現(xiàn)在不太好〔就是因為以前太好了你們今天才害怕〕，以前是嘩啦嘩啦賺錢，眼睛都不眨一下，這個領域引來很多人的羨慕和嫉妒，他們現(xiàn)在也要拼?，F(xiàn)在一投標，西方公司的價格與我們差不多，我們有什么優(yōu)勢，我們沒有優(yōu)勢。我們以前說質(zhì)量高價格低，現(xiàn)在價格低不敢說了，再說價格低虧得就厲害了。我們的優(yōu)勢在一定程度上不斷的消失和衰退。但在消逝和衰退中，我們還是有比擬好的方法手段。比方說網(wǎng)通這個大環(huán)DWDM中標，這次中標不是因為我們價格廉價，西方投標價格也很廉價啊，現(xiàn)在局方已經(jīng)不再看價格了。價格沒什么談的，就是這個樣子了，不是真實的，就是策略?？凑l性能多，就買哪一家。這給我們很大一口氣。咱們多一口，多一口，多一口，只要氣多幾口，我們就活過來了。所以我們在這個問題上我認為，我們一定要重視現(xiàn)金流。夏收，搶收中有句話‘家有糧，心不慌〞，口袋里有錢心不荒，說的就是這個意思嘛。有錢就不慌了。在深圳口袋里有錢，心就不慌。不信我現(xiàn)在把錢收了，把車子也收了。放你們假，你們回家吧。你沒有錢，你就慌了，你再不賣衣服，今天中午就得餓肚皮，下午還得餓肚皮。所以在最關鍵的歷史時刻，我們一定要重視現(xiàn)金流對公司的支持。在銷售方法和銷售模式上，要改變以前的粗放經(jīng)營模式。我寧肯低一些，一定要拿到現(xiàn)金。我認為這是一個非常重要的方法。大家說這么苦為什么要過冬天？我讓大家說說為什么要過冬天？北方有個瑞雪兆豐年的說法。大家聽過這句話吧，瑞雪為什么會兆豐年？〔提問的答復：因為下雪就會把害蟲和有病的苗凍死，春天來的時候，好莊稼就會長得更茂盛?！尺@個冬天過去，沒有足夠現(xiàn)金流支撐的公司，在春天就不存在了。這個時候我們的競爭環(huán)境就會有大幅度的改善。我們說熬過了冬天就是春天，春天來了他們沒有現(xiàn)金流，就支撐不了了。海外市場上節(jié)節(jié)勝利，與西方公司現(xiàn)金流的支撐有很大的關系。我到拉美去，我們在卡比拉的工廠參觀，對面就是LUCENT的工廠。我一看LUCENT的工廠那么漂亮，我說我們一定要把它買下來。為什么，他已經(jīng)把除開門的人外，根本都裁光了，這種情況下用戶的信心也不存在了。并不是說我們公司不裁人了，我們公司是考核末位淘汰制，排在后面的還是要請他走的。在上海辦事處時，上海的用服主任跟我說，他們的人獨生子女挺嬌氣的。我說獨生子女回去找你媽媽去，我們送你上火車，再給你買張火車票，回去找你媽去，我不是你爹也不是你媽。各位，只要你怕苦怕累，就裁掉你，就走人。西方公司由于巨大的財務泡沫對他們已產(chǎn)生了打擊的影響，他們自己已經(jīng)亂了陣腳。亂了陣腳我們此時我們做什么呢？乘勝追擊，爭取更多的市場，更多的時機，我們就能活到春天?；畹酱禾?，我們存的糧食都吃光了，就再種。我認為大家要幫助安圣的工作。安圣來了沒有，市場為什么不請他們來，為什么只通知付恒科一個人呢？我認為以后這種市場分析會，也應該通知安圣每個辦事處都來一個主任培訓培訓。通知他們?nèi)拷裉熠s過來，明天不是還有會嗎？明天的會他們還能學到東西。高級干部全都趕過來。你們不能這樣子，人家送給我們一件大棉襖，我們采取這種態(tài)度是不正確的。我們現(xiàn)在帳上還有幾十億現(xiàn)金存著，是誰送給我們的，是安圣給我們的，我們?nèi)绾文茉诖┲抟屡偷臅r候，忘了做棉衣的人，這怎么行啊？！在市場上每個主任都要認真幫助安圣的工作，幫助他們的銷售。這點不要動搖，一定要堅決幫助他們，人家送了我們一件大棉襖，這個棉襖夠我們穿二年的??！我們和別的公司不一樣，我們現(xiàn)在心里還沒有多大的壓力，我們今年的工資肯定