道采購流程細(xì)節(jié)指南3

12道采購流程細(xì)節(jié)指南

1、供應(yīng)商要提供盡可能詳細(xì)的資金、經(jīng)營許可證、產(chǎn)品、生產(chǎn)規(guī)模、資信認(rèn)證等相關(guān)報告。資料越詳細(xì)越好。

2、采購商將對供應(yīng)商提供的資料做一個詳細(xì)的歸類，把這些客戶歸在哪類客戶，并且給出是否值得扶持、資金是否值得肯定的內(nèi)部分析。

3、采購商對供應(yīng)商的工廠查看。視察廠家規(guī)模是否與他們提供的基礎(chǔ)資料一致。如果有不一致的地方就不予考慮合作。

4、采購商向供應(yīng)商提出樣品需求?？礃悠返某叽纭⒁?guī)格以及其它參數(shù)是否符合需求。

5、采購商要通過技術(shù)分析，要有檢驗部門的分析結(jié)果。檢驗包括其價格、質(zhì)量以及其它是否符合要求。

6、如果符合要求，采購商對供應(yīng)商下達(dá)一個評審?fù)ㄖ獣?。符合要求的供?yīng)商可以進入采購商的供應(yīng)鏈。對于再好的供應(yīng)商來說，首先要進入采購商的供應(yīng)鏈，才能有資格為其提供產(chǎn)品服務(wù)。

7、采購商與供應(yīng)商進行初期的商業(yè)談判，正常的談判時間在三個月。

8、雙方簽定合同。

9、供應(yīng)商開始對采購商提供小批量的產(chǎn)品。

10、采購商對供應(yīng)商的小批量產(chǎn)品進行復(fù)查。所有的小批量產(chǎn)品必須進行嚴(yán)格的實驗檢查。

11、如果小批量產(chǎn)品通過審核，那幺此供應(yīng)商將為加入采購商的產(chǎn)品目錄。

12、供應(yīng)商加入采購商的產(chǎn)品目錄，每一個目錄都需要自己去評審，每一個地方都需要重新評審一次，整個流程需要半年時間。資信問題更是重中之重。

12道流程不能出一絲差錯，資信問題更是不允許有問題。以上12個環(huán)節(jié)都成功通過以后，您就能成為此采購商的供應(yīng)商，進入他們的全球供應(yīng)鏈。要求是極其苛刻的，如果哪一個環(huán)節(jié)上出了差錯，那幺都將有前功盡棄的可能。如何規(guī)避供應(yīng)商潛伏的風(fēng)險?

作為供應(yīng)商,在供貨的過程常常會碰到如下問題：

1、天災(zāi)臺風(fēng)、地震、洪水、火災(zāi)、雪災(zāi)等來自大自然的破壞，時刻威脅著供應(yīng)鏈的安全。臺灣“9-21”地震，引起全球IT業(yè)的震動。以前筆者在一家公司做物控工作，常常遇到貨輪因臺風(fēng)不能進港、物料不能上岸，因而無法進行裝配生產(chǎn)的麻煩。

人類目前普遍面臨著環(huán)境惡化的問題，天災(zāi)爆發(fā)的頻率也越來越高，作為一種不可抗力，它將成為供應(yīng)鏈的致命殺手。

2、人禍

相對于天災(zāi)而言，人為因素更加復(fù)雜多變。

一是獨家供應(yīng)商問題。供應(yīng)鏈上出現(xiàn)獨家供應(yīng)商，是各種利益沖突比拼形成的結(jié)果。廠家從降低建設(shè)成本的短期利益而不是規(guī)避風(fēng)險的長期利益考慮，會覺得獨家供應(yīng)商制度利好：建設(shè)成本低，供應(yīng)商關(guān)系管理費用低，維護成本低，供貨也較穩(wěn)定。而供應(yīng)商從保護己方利益、打擊競爭對手的立場出發(fā)，也會使用各種威逼利誘手段，要求廠家建立獨家供應(yīng)商制度。

二是IT技術(shù)的缺陷會制約供應(yīng)鏈作用的發(fā)揮。如網(wǎng)絡(luò)傳輸速度，服務(wù)器的穩(wěn)定性和運行速度，軟件設(shè)計中的缺陷，還有令人防不勝防隱伏于各個角落虎視眈眈的病毒等。國內(nèi)一家著名通信制造企業(yè)曾因內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)中斷，造成近兩個小時的癱瘓狀態(tài)，損失巨大。還有“千年蟲”問題，全球耗資幾千億才總算平安度過。在全球一家的供應(yīng)鏈中，倘若哪一家未能及時完成除蟲工作，其產(chǎn)生的不符合電腦日期規(guī)格的數(shù)據(jù)都有可能引發(fā)重大連鎖反應(yīng)，造成無法估量的損失。值得注意的是，在供應(yīng)鏈上的企業(yè)IT應(yīng)用水平參差不齊，對那些水平較低、又拿不出龐大資金的企業(yè)，應(yīng)引起鏈上其它企業(yè)的重點關(guān)注。

三是信息傳遞方面的問題。當(dāng)供應(yīng)鏈規(guī)模日益擴大，結(jié)構(gòu)日趨繁復(fù)時，供應(yīng)鏈上發(fā)生信息錯誤的機會也隨之增多。例如：

信號膨脹，管理人員依據(jù)市場潮流和信號作出預(yù)測并調(diào)整生產(chǎn)線時，相關(guān)命令會在供應(yīng)鏈中傳遞。由于每一環(huán)節(jié)都可能作出同樣的預(yù)測和調(diào)整，不知不覺中夸大了市場需求。對短缺反應(yīng)過度，如果用戶定單輸入不完整，將會造成對用戶需求的錯誤理解，導(dǎo)致付運量的增加，進而增加定單。結(jié)果供應(yīng)商無法清楚知道究竟是市場真有需求，還是產(chǎn)生了“幻覺”需求。這樣的“短缺”或者說“短缺的感覺”，到最后總會變成供應(yīng)過剩。

不平衡定單，企業(yè)出于種種原因不能經(jīng)常下定單，供應(yīng)商會因得不到可靠信息而無法安排生產(chǎn)。這種對市場的不確定感將會傳染給供應(yīng)鏈上的所有成員。

四是企業(yè)文化方面的問題。不同的企業(yè)一般具有自己的企業(yè)文化，它表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營理念、文化制度上，也表現(xiàn)在員工的職業(yè)素養(yǎng)和敬業(yè)精神等方面。不同的企業(yè)文化會導(dǎo)致對相同問題的不同看法，從而采取有差異的處理手法，最后輸出不同的結(jié)果。如何協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈成員之間不同的企業(yè)文化，也是令鏈上各廠家頭痛的問題。

另外還有其它由人為造成的問題，小的如交通事故，海關(guān)堵塞，停水停電等等，大的如政治因素、戰(zhàn)爭等等也都影響著供應(yīng)鏈的正常運作。

供應(yīng)鏈中潛在風(fēng)險的規(guī)避

我們應(yīng)該知道，供應(yīng)鏈建成并投入運作，并不代表人們就可抽身而出，坐享其成。相反應(yīng)保證供應(yīng)鏈運行狀況時刻處于有效的監(jiān)控狀態(tài)，并針對其中潛伏的天災(zāi)人禍制定相應(yīng)的應(yīng)對措施。

1、與供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

在供應(yīng)鏈中，必須拋開“各掃門前雪”的思想，努力與供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系就意味著，廠商與供應(yīng)商不僅僅是買家和賣家的關(guān)系，更重要的是一種伙伴甚至是朋友關(guān)系，雙方在買賣之外還應(yīng)有更多其它方面的往來。

2、應(yīng)有后備供應(yīng)商

為求降低風(fēng)險，確保組件供應(yīng)穩(wěn)定，供應(yīng)鏈上應(yīng)發(fā)展多個供應(yīng)渠道，不能單單依靠某一個供應(yīng)商。

3、制定處理突發(fā)事件的應(yīng)急措施

對于一些偶發(fā)但破壞性大的事件，可預(yù)先制訂應(yīng)變措施，避免臨渴掘井，手忙腳亂，以減少甚至避免損失如何面對國際采購？

那幺，中國供應(yīng)商應(yīng)該如何面對國際采購？

對策一是積極參與國際采購商對供應(yīng)商的選擇。

一個優(yōu)秀的供應(yīng)商應(yīng)該積極參與國際供應(yīng)鏈中采購商的選擇，而不是被動的等待。參與的程度越高，進入的壁壘越小。供應(yīng)商要充分理解采購商的需求，表達(dá)自己是否在質(zhì)量控制、生產(chǎn)研發(fā)等方面具有與采購商技術(shù)能力融為一體的靈活管理體系。

對策二是要正確理解供應(yīng)鏈管理中需求的不確定性。

需求的不確定性主要是客戶對產(chǎn)品和服務(wù)需求的不確定性。不同的客戶對產(chǎn)品需求是不相同的，即便是同一個客戶，也會對每次供貨的需求不同。這種需求不同表現(xiàn)在訂單的數(shù)量和價格、客戶所能接受的響應(yīng)時間、產(chǎn)品品種的多樣性以及對產(chǎn)品改進的期望值，等等。理解既定客戶需求中的不確定性，有助于供應(yīng)商制定期望成本和不同的服務(wù)方式。

需求不確定性還需要供應(yīng)商要了解自己所提供的產(chǎn)品特性在供應(yīng)鏈中的不確定性。這種不確定性與供應(yīng)商所生產(chǎn)的產(chǎn)品類型相關(guān)。按照不同類型排序，從功能性產(chǎn)品（如普通原材料）、定性產(chǎn)品（如普通消費品）、改進性產(chǎn)品（如換代產(chǎn)品）到高技術(shù)產(chǎn)品（如全新概念的技術(shù)產(chǎn)品），這些不同類型產(chǎn)品在供應(yīng)鏈上的不確定性將依次增大。需求不確定性越大的產(chǎn)品，在供應(yīng)鏈管理中的執(zhí)行難度就會越大，對供應(yīng)鏈中的反應(yīng)越敏感，使得供應(yīng)鏈的運行成本越高，效率越低。反之，需求不確定性較小的產(chǎn)品，在供應(yīng)鏈中的響應(yīng)時間越不敏感，成本越低，效率越高。

對策三是了解高響應(yīng)供應(yīng)鏈和高效供應(yīng)鏈的選擇要素。

高響應(yīng)是需要付出代價和成本的。供應(yīng)商在供應(yīng)鏈中滿足以下需求，說明供應(yīng)鏈的響應(yīng)能力高：供貨數(shù)量有大范圍變化；只需很短的提前期；提供多樣性（大量品種）產(chǎn)品；具有高度的產(chǎn)品創(chuàng)新能力；能提供很高的服務(wù)水平。

而供應(yīng)鏈的效率反映了供應(yīng)商生產(chǎn)、管理、庫存、交貨的成本；成本越高，效率越低。所以，增加響應(yīng)就意味著增加成本，降低效率。

一個優(yōu)秀的供應(yīng)商對供應(yīng)鏈的理解，表現(xiàn)在已有的技術(shù)條件下，在滿足客戶需求的同時，找到響應(yīng)能力和效率之間的最佳平衡點，它代表了供應(yīng)鏈的績效。在實際的運作中，供應(yīng)商總是期望降低成本，采用高效的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略；采購商則總是期望提高響應(yīng)，采用高響應(yīng)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。因此合作雙方常常會在響應(yīng)和成本之間折衷。優(yōu)秀的供應(yīng)商也會根據(jù)自己的條件不斷地改進其業(yè)務(wù)流程和技術(shù)，提高供應(yīng)鏈響應(yīng)能力，這成為供應(yīng)鏈管理中一項關(guān)鍵的戰(zhàn)略選擇。

對于國際供應(yīng)鏈來說，不是所有的要素都可以滿足高響應(yīng)的要求，比如對于批量大的產(chǎn)品，倉庫戰(zhàn)略、運輸戰(zhàn)略就很難適應(yīng)，因為成本增加太大。而信息戰(zhàn)略和能力建設(shè)戰(zhàn)略在國際供應(yīng)鏈中則有事倍功半的效果。另外，特定的產(chǎn)品對供應(yīng)鏈要素也有不同選擇，比如對于以加工產(chǎn)品出口的供應(yīng)商，高效供應(yīng)鏈戰(zhàn)略要素有更多的適應(yīng)性。所以，制定什幺樣的供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略是要根據(jù)外部客觀條件，是供應(yīng)商和采購商協(xié)作的結(jié)果。怎樣做一個出色的外貿(mào)采購？

[EagleJack]我是今年10月開始自己做SOHO的，現(xiàn)在我形式上是在一家小型工廠里面做外貿(mào)業(yè)務(wù)員，但是由于工廠太小，自己根本不具備做出口生產(chǎn)型企業(yè)的能力，于是在老板的默許之下，我實際上做起了外貿(mào)公司，就是掛在一個小工廠下面的外貿(mào)部門.........哎！意會一下啦！我自己都不知道怎幺用言語來表述。

既然有了相對獨立的經(jīng)營操作自主權(quán)，我就卷起袖子干起來羅！

但是問題也就隨之而來了啦，望能給予點撥：

關(guān)于外貿(mào)采購。如何才能成為一名出色的外貿(mào)采購人員呢？老外哥哥給予了我信任，讓我去給他采購一些東西，即要質(zhì)量好，又要價格便宜，（矛盾？是普遍純在的嘛，咱買條褲子，買個都報著這種想法，何況是嚴(yán)肅的商業(yè)活動呢？力求找到完美的結(jié)合點羅。）怎樣才能最快捷的找到這種供應(yīng)商？這是外貿(mào)公司、國外公司中國采購的吃飯的工夫，我想要學(xué)，希望有大蝦能提供幾個這方面好的相關(guān)文章的鏈接，先謝過！

[風(fēng)中樹葉]采購靠積累的，貿(mào)易公司的采購似乎沒我們方便

采購工作經(jīng)驗越久越吃香，我同事做了差不多10年采購了，從以前在其它公司做物料采購到現(xiàn)在的成品采購，現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)公司在中國大陸的小家電采購。雖然她英語不怎幺好，可是經(jīng)驗足夠一樣可以表現(xiàn)出色。做采購沒有速成，只有勤奮，詢盤時候，問一家工廠就是懶惰，問三家工廠就是合理，問五家工廠就是勤奮，問五家以上工廠就是浪費時間。

建議你如果不熟悉的話，先了解產(chǎn)品然后再詢盤，免得到時別人問你你不懂，這樣影響別人的信心也影響你自己的信心。

不過話說回來，現(xiàn)在很多大工廠好工廠都能直接出口，作為國內(nèi)的貿(mào)易公司要自己拿退稅，獲得的報價不大好。

[煙與形而上]中國到處是工廠。

我也剛做外貿(mào)不久，但，我想，供應(yīng)商也就是工廠，到處都是。就目前來看，國內(nèi)傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)過這幾年的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，基本整合的差不多了。生產(chǎn)、銷售地都相對比較集中。不防在ALI上搜索一下。當(dāng)然，要想找到好的供應(yīng)商，個人的專業(yè)素質(zhì)也非常重要。

[夢隨心飄]關(guān)于采購問題，你可以在網(wǎng)上找些信息，在黃頁上找些信息，其實在哪里采購并不重要，因為現(xiàn)在的貨代很多，而且各種運輸都很方便，基本上有點實力的都是可以安排的，SOHU一族最重要的是能找到客戶，同時有好的供應(yīng)商才能讓你贏得客戶，而所謂好的供應(yīng)商不僅僅需要有好的價格，同時還需要他們對質(zhì)量的認(rèn)識及合作中能給予的保證，而且還有各方面的配合。所以你在找供應(yīng)商的時候不妨貨比多家，在看報價的同時也看一下工廠實力問題，至于哪里便宜，那你要參考你需要采購的是什幺貨，在哪一代生產(chǎn)較多，同行之間的競爭較大的地方找，相信總能找到合意的供應(yīng)商。這是我以前在工廠做采購時的一些小感悟。供應(yīng)商接觸買家的3大技巧

對于供應(yīng)商如何接觸買家,我想給大家提幾點建議：

一、應(yīng)付買家的網(wǎng)上查詢：

應(yīng)該要有一個辨?zhèn)纬绦?，否則一旦業(yè)務(wù)做開，你會淹沒在電子郵件的海洋里。一般從買家查詢的內(nèi)容，你就能判斷出來哪些是實盤，哪些是虛盤。應(yīng)該重點處理那些針對性很強的、可以稱得上是詢盤的電子郵件。對于無價值的詢盤，要敢于果斷舍棄。如果以為每個詢盤都是要向你買貨未免過于天真。有的詢盤過于空泛，也許只是客戶做市場調(diào)查的一種手段。如果你不放棄空泛的信息，可能你每天只能做一些處理電子郵件的事了。

二、處理買家的查詢一定要注意方法和技巧。

要善于透過電子郵件的表象看到深層去，了解詢盤者真正的用意。他是否是真正的買家或者中間商甚至是你的競爭對手？他購買的動機是什幺？他的購買能力如何？掌握這些以后，你就可以有高超的回復(fù)處理能力，能夠抓住客戶的心理，讓買家更快、更好的了解你的企業(yè)及產(chǎn)品。

三、要非常清楚你的產(chǎn)品（包括質(zhì)量）是否適合目標(biāo)市場？

要設(shè)法了解國內(nèi)其它同行的質(zhì)量和價格水平。現(xiàn)在獲取同行的產(chǎn)品信息是多幺輕松啊!您要明白，一份詢盤，國外客戶不會只發(fā)給你一家，而會同時發(fā)給很多供應(yīng)商。只有你的產(chǎn)品質(zhì)量及價格優(yōu)于同行，才有可能最終獲得定單如何控制采購成本及流程？

首先，你應(yīng)該找出哪些是更好的有利于公司成功的關(guān)鍵采購目標(biāo)。先于大處著眼，再落到細(xì)節(jié)。在決定有利于公司成功的幾個關(guān)鍵目標(biāo)之前，可以考慮以下一些因素：供貨商品質(zhì)，交貨及時率，下單到交貨的周期，成交價格，批量折扣，能滿足需求的服務(wù)，以及其它反應(yīng)供貨商表現(xiàn)的方面等。然后，決定幾個對企業(yè)成功來說很重要的關(guān)鍵目標(biāo)。

這些信息應(yīng)該用來制定供貨商評估的標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)來源于公司對市場的價值定位，也就是公司的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。確定你的公司需要做什幺來滿足客戶的需求，將引導(dǎo)你決定實際需要去做什幺。這將引導(dǎo)你思考應(yīng)該要求你的供貨商，以便更好地滿足客戶的需求。制定你的供貨商評估標(biāo)準(zhǔn)又將涉及到采購人員評估標(biāo)準(zhǔn)的制定。請注意這一切都是相互聯(lián)系的。

現(xiàn)在，我們來看一個典型的方法，就是根據(jù)崗位說明書來評估采購人才。如果戰(zhàn)略改變了，崗位說明書會隨之而變嗎？可能不會。采購人才的評估應(yīng)該以某個標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，這個標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)來自于公司的戰(zhàn)略、價值定位、客戶滿意度、營運的重點目標(biāo)，以及供貨商對于這些目標(biāo)的支持程度如何。

·買家采購行為的特點

把采購成本的控制融合到績效目標(biāo)、衡量指針、目標(biāo)值和行動計劃中去。在采購流程的控制方面，組織應(yīng)該通過一個清楚的激勵體系來鏈接所有行動，并對業(yè)績的提高和業(yè)績目標(biāo)的實現(xiàn)進行獎勵，而這些業(yè)績目標(biāo)都是來自于公司的關(guān)鍵目標(biāo)。

七大原則!

1.首先必須建立完善的供應(yīng)商評審體制:對具體的供應(yīng)商資格、評審程序、評審方法等都要作出明確的規(guī)定。

2.完善采購員的培訓(xùn)制度。

3.價格的評審應(yīng)由相應(yīng)程序規(guī)定由相關(guān)負(fù)責(zé)人聯(lián)名簽署生效。

4.規(guī)范樣品的確認(rèn)制度，分散采購部的權(quán)力。

5.不定期的監(jiān)督，使采購員形成壓力．

6．建立獎勵制度，對下調(diào)價格后應(yīng)對采購員進行獎勵．

7．加強開發(fā)能力，尋求廉價代替品．與供應(yīng)商談判的內(nèi)容與技巧

＊談判內(nèi)容：一、銷售分析

1、最近時期的銷售情況(最近一個月或半個月)

2、供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品

3、每天、周周、每月銷售額

4、顧客反饋

二、利潤回顧

1、銷售情況很好，供應(yīng)商是否能把進價再降低，以便擴大銷售量

2、銷售達(dá)到供應(yīng)商的返利要求、供應(yīng)商應(yīng)予返利

3、供應(yīng)商提供給其它超市更低的價格，應(yīng)對本超市一視同仁或提供更低價格

4、供應(yīng)商的信道費用

三、促銷活動及安排

1、新產(chǎn)品上市時的促銷活動

2、節(jié)假日的促銷活動

3、店慶及超市組織的促銷活動

4、供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動

5、促銷的詳細(xì)計劃應(yīng)提前7—30天提交給超市

6、促銷的配合與銜接

7、促銷員的管理

8、促銷品、贈品的管理

9、促銷期間的加大訂單和貨源保證

10、促銷費用

四、供貨情況

1、嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生

2、與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因：

A、信息溝通中的不順暢、不及時

B、供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上

C、其它原因

3、在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商優(yōu)先供貨

4、對于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對策：

A促銷B．供應(yīng)商提供折扣，降價Ｃ．調(diào)整位置D．退換商品。

5、要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)連接的信息系統(tǒng)，以便及時傳遞信息

6、對多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施

五、送貨

1、直接送貨

2、送貨至配銷中心

3、預(yù)約送貨

六、價格分析

1、其它超市同樣商品的售價

2、其它品牌同類商品的售價

3、與供應(yīng)商共同分析．是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價?

七、付款方式

1、付款方式(現(xiàn)金買斷?30天付款？代銷?其它?)

2、總部統(tǒng)一結(jié)款?分店結(jié)款?

八、新貨

1、新產(chǎn)品的推廣計劃

2、新產(chǎn)品的進場

3、新產(chǎn)品的促銷方案

九、市場信息

1、同類商品的銷售悄況

2、顧客的反饋

3、潛在能力的商品

十、季節(jié)性銷計劃

1、提前30—60天難備

2、供應(yīng)商應(yīng)備足貨源

3、超市指定價位的商品開發(fā)

4、供應(yīng)商的促銷汁劃

十一、競爭情況分析

1、與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同兩場的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢與不足

2、同類產(chǎn)品的其它品牌的市場狀況

十二、貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì)

1、同一品類應(yīng)增加的品種

2、不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā)

3、根據(jù)顧客的要求進行新產(chǎn)品的開發(fā)(天涯浪子)與供應(yīng)商談判的內(nèi)容與技巧(2)

＊與供應(yīng)商談判技巧

1．談判前要有充分的難備；

2．談判時要精神煥發(fā)，有朝氣；

3．盡量與有權(quán)決定的人談判；

4．盡量在本超市辦公室內(nèi)談判；

5．我方應(yīng)掌握主動；

6．必要時轉(zhuǎn)移話題；

7．盡量以肯定的語氣與對方談話；

8．盡量成為一個傾聽者；

9．盡量站在對方的角度，為對方著想；

10．必要時以退為進；

11．不要草率作出決定；

12．談判時要避免談判破裂。

＊優(yōu)秀供應(yīng)商的評估

1．供應(yīng)商的企業(yè)背景

(1)該企業(yè)的運作是否合法、規(guī)范?

(2)該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人是否優(yōu)秀?

(3)該企業(yè)的管理層是否高效能干?

(4)該企業(yè)的員工是否穩(wěn)定?

(5)該企業(yè)的管理是否規(guī)范?

2．供應(yīng)商所提供的價格

(1)是否是市場最低價?

(2)是否在大批量銷售的前提下能夠讓利?

3．付款條件

是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合?

4．送貨能力

(1)是否能準(zhǔn)時送貨?

(2)是否能按量送貨?

(3)是否有足夠的運輸條件送貨?

5．合作性

(1)長期合作是否融洽?

(2)突發(fā)事件的處理是否配合?

(3)臨時顧客的大量訂單是否能夠滿足?

(4)顧客投訴的及時處理。

6．充分合理的利潤

(1)供應(yīng)商提供的進價是否使本超市有充分合理的利潤?

(2)供應(yīng)商的信道費用是否大力支持?

(3)在大批量銷售的情況下是否愿意讓利或有返利的規(guī)定?單

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色7漏．可境靠性鋼和質(zhì)腥量保柜證

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比級(款1)裁供應(yīng)軍商是壇否為漿該商鋸品長擔(dān)期穩(wěn)譯定的凳供應(yīng)跨商很?

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終(2淋)掠供應(yīng)眠商的篩產(chǎn)品曾質(zhì)量哭是否已有長廁期保起證筋?

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辱(3遼)惑供應(yīng)羞商是的否有也具體勞的售適后服歲務(wù)措草施規(guī)?態(tài)

煩

扭8跟．供織應(yīng)商繭的歷敘史表說現(xiàn)和血成長晌性

額肯

董(1攔)蠟供應(yīng)村商過刑去的霸表現(xiàn)守如何渴?丘名聲紡好壞抖?

月未

驕(2丹)濤供應(yīng)寧商的檔市場籌增長店率如腳何閃?

偵茅

香(3尊)階供應(yīng)蛇商是蝦否一克直在起不斷程成長恥?

景徐

剩(4崗)啄供應(yīng)賞商的鉤新品輛開發(fā)皇能力狠如何偶?

懶第

躍(5膠)任供應(yīng)戴商的董市場鹿推廣治能力誦如何嗎?際企業(yè)產(chǎn)采購填中的申8命大陷惰阱

帶企業(yè)都信息幫化采主購要待留神群盜謹(jǐn)防淘八大嘆陷阱

傲銅信息謹(jǐn)化不浮是做撈游戲鍵，一艱個信撞息化已項目邁的失美敗很責(zé)有可些能牽懂動到懸企業(yè)朗自上親至下耽的各悄個環(huán)蹈節(jié)，次更危算險的紫是除貧了讓辮企業(yè)封損失德大筆聲投資痕外還凝可能巡讓企栗業(yè)因款此一傲蹶不住振。佳也正母是因再為如秋此，塔CI快O呼們大蔥都鄙“塔精明裝”微的給恰廠商宵規(guī)定灣N咳條看遼似苛垃刻的狡條款灘，認(rèn)歸為這只樣既夫能約棕束廠書商行燒為也您能保驅(qū)護自量己的廣權(quán)益宏?？蓧m老話堅說勝“制買的儉沒有丈賣的蘿精避”促！這田話還與真沒跨錯，沾看看握滿街皇上當(dāng)秩受騙慧的人仇吧，斯難道均都是罩因為嫁買家心沒有插規(guī)定族那借N夸條苛燈刻的悼條款雁？擋

棍惜小心負(fù)！你晌身邊兔的各網(wǎng)種信賊息化路項目體，可蘋能隱紀(jì)藏著視種種稻采購緩陷阱艇！

疲裳撕開郵假欽放差大脈臣的驚面具莫，看繩破廠耐商布淹下的貍新品家糊涂顛陣，的識破伴濫竽夫充數(shù)宇的假榨貨水仍貨，鼓跳出桶冤冤兇相報檢何時滲了的廣怪圈故，遠(yuǎn)敞離為果了釣糕大魚態(tài)放出澇的長職線組……患掌握警好本盲欄特弄約作滴者提啦出的罰幾大疾訣竅擠，繞投開信訴息化軌陷阱向，不以是件誼難事秩！

驢費有了節(jié)授權(quán)煩協(xié)議序，代灑理商留就成抽了各胡大原構(gòu)廠的壩欽差麗大臣孝。你進懷疑掏過欽什差大喜臣的然身份瓦嗎？

分路假欽林差大蓋臣

螺菜“匠明天嚴(yán)就要球交標(biāo)己書了歡，叔BM談I匹還沒捐給授宅權(quán)呢牙！菜”“柱把上每次那淋個找片出來系，掃宮描進繼去再營用莊sh攪op娘ph源ot驢o棗改一將下，獵打印襲出來湯暫時鬼充個真數(shù)！繩”

訓(xùn)恒按照迎常規(guī)陶，用致戶發(fā)壤標(biāo)書子時多碧會明怕文規(guī)蹦定，矮競標(biāo)橋SI賢在交奶標(biāo)書刺時必綿須同深時上末交應(yīng)溉標(biāo)產(chǎn)者品的悼原廠遺商授陶權(quán)書盾。這虜是一秤個保奸證，知保證恭SI括如果素中標(biāo)右，提笑供的父主要捎產(chǎn)品曬是真劍貨。硬因為畫，這征牽扯于到產(chǎn)拴品質(zhì)贊量和挖產(chǎn)品齊售后別服務(wù)鍬的問宣題。

鋸紗這對光于窯SI哲來說收，是銹一個球約束列。有辜時候威由于熄時間憑來不衛(wèi)及，賢或者魚與原垮廠商書沒有滋談好況折扣浩，聲SI左沒準(zhǔn)腰就先焦做一波個假瘋的授怠權(quán)協(xié)蟻議去剩應(yīng)標(biāo)灶。一篩般這墾種假損的授貪權(quán)比膏較亂濕真，小夾在匠厚厚荒的應(yīng)拘標(biāo)方聲案中脾，用挨戶不繼仔細(xì)伏看，雄經(jīng)常疫看不虧出來標(biāo)。

兵砌而一巧旦這顯個孕SI希中標(biāo)盯后，邀就有嬸了尚患方寶煙劍，協(xié)拿著譽中標(biāo)黎的合固同與邁原廠甩談?wù)垩?，渾補真果的授粥權(quán)協(xié)副議，類這時粱原廠慘商只超好接選受，玩讓碗SI挨順利考拿走企折扣職，拿爸走授揪權(quán)。

旅瞞乍看旅起來率，這弊些對泛于用理戶來晨說沒宴什幺果損失滅，用鐮的也責(zé)是真騰的，神價格章也沒截漲。著頂多黃就是惰SI尤多賺訓(xùn)了點鄉(xiāng)錢，母可是塌那是興從原炸廠商燙手里砌搶來侍的，與跟自巡己也塑沒關(guān)系系。嗚但是接，注焰意一北個細(xì)劫節(jié)。父折扣掀，并腳不意戀味著蠟真的零只是臭在產(chǎn)堵品上褲有折美扣，化很多種時候名，折韻扣是療以犧乏牲服韻務(wù)為唐代價昨的。

筋吊其實范，很嶺多用線戶已初經(jīng)在況標(biāo)書騾里明透文規(guī)爆定要康寫清可楚服董務(wù)內(nèi)淺容，榆但是桃他們母并沒北有完土全意宵識到逐服務(wù)諒的重柜要性禁。所王以，廉至于被是一閑年免回費上獄門服狂務(wù)還藏是三蛋年免特費，咱他們代并不臟是很喘在意帽。這準(zhǔn)就讓株SI研鉆了宏空子已——瞇我用祖低價精中標(biāo)任，然相后在父服務(wù)輩上找押回?fù)p錯失。

盲另追本詞溯源辰，這篇種服后務(wù)的極折扣敲是假禁資質(zhì)河造成障的惡丸果?？遒Y質(zhì)值認(rèn)證梨不足素，說拖明臟SI靜沒有廟做好鋸充分辦的準(zhǔn)繼備，顏急于捐拿單猾，而池沒有芝考慮曬自己吐的職盈責(zé)和衫任務(wù)悶，尤孤其是佩壓價勢導(dǎo)致倉服務(wù)沸質(zhì)量伯的下嶄降，防甚至瘋在細(xì)旅枝末此節(jié)上估做手配腳。爛可以麻說，示這是嬸說，蚊這種哨以假運亂真恩空子妨小危揉害大瀉。股選擇遍供應(yīng)冶商：斷該做吃的雪vs以.偶不該海做的

項所有狂的供易應(yīng)商儉都說懷自己源才是節(jié)為你禽提供剃這個定新系做統(tǒng)以索及進舉行整漿合、累維護斜的最棄合適糟人選塌。在設(shè)辨別臺誰是蓄真正味合適稈你的殘供應(yīng)害商時梅，哪阿些工沸作是顆該做眉的？

撞籮你剛市剛贏丟得了暑一場舉非常丙艱苦擋的棗“社戰(zhàn)斗默”話：你媽將負(fù)贊責(zé)在燕公司公現(xiàn)有濃的網(wǎng)校絡(luò)架肉構(gòu)中世建立崗一個千新系拳統(tǒng)。謊現(xiàn)在烈你又正將面煤臨一捎個新湊的棘旱手問圖題：跑如何蕉選擇倚供應(yīng)械商。壘這個哥項目危的成補功跳——齒也就呈是你禁的成慨功鑒——故將主錄要取坐決于牛是否狗能夠歉選擇諒真正運合適鑒的供企應(yīng)商剖。峽

著幸如同仗其它定任何屆“授戰(zhàn)斗纖”匠一樣隙，選鄙擇供躬應(yīng)商里這場乞“項戰(zhàn)斗啞”亂也不巖可能賽沒有肅一個遞策略協(xié)。拾Ge愿or偉ge環(huán)K蹲on宜dr指ac皇h粉是釋In堅no漫da蠶ta太公司料的執(zhí)晝行副否總裁牢，該請公司貿(mào)的客劈戶包責(zé)括偵IB挨M惡、比Mc短Gr命aw創(chuàng)-搖Hi械ll泳獲以及鳳Le第xi醒sN離ex浴is移等知轉(zhuǎn)名企符業(yè)，穴而仿Ia郵n媽Ja猴rm仁an困是搖IB降M扮的漿eS曾er桿ve闖r價i醬系列晶產(chǎn)品潛市場累經(jīng)理替。他份們見錢過很智多技節(jié)術(shù)主赴管選琴擇供錢應(yīng)商飲的方追法，贊其中柄有些管方法竿十分淋有效朱。

貴坐該做偵的工屋作粒捐Ja客rm葛an扇和琴Ko攝nd奇ra悔ch蹦篩選畏供應(yīng)債商的尼方法剖的列謝表很樹長，何但是離這個餅列表逝中的佩每一葵條都舒提出刻了一纖個很矮好的放意見掀，這換就是遍Ja先rm稈an怖所說旦的些“鈴用更健廣泛礙的甚”桃眼光也來挑劃選供肥應(yīng)商冊。如粱果你產(chǎn)找到或了一拌家有交“坦寬度瓣”膠的供脊應(yīng)商逼，你脂就找他到了閉能夠后幫助旅你提邊供計軟劃、雹產(chǎn)品炭、實分施和代支持征的人喊，他巷們能潛夠幫無助你蔥取得告這個腸項目肉的成巖功。與為了暖找到下有班“絮寬度嚷”滲的供娃應(yīng)商以，微Ja里rm滲an撫和炮Ko抽nd腦ra券ch寺給你您如下竟一些彼建議吐：

你市（背1歷）對構(gòu)你的平整個毫商業(yè)彼策略稠要有歇充分膚的理嚼解

優(yōu)治為了策讓供盞應(yīng)商琴能夠滑理解叨你的員整個脂商業(yè)納策略許，你隔起碼然應(yīng)該確有一仍個商謎業(yè)策優(yōu)略。軌換句蟲話說濃，不咐要什偽幺工沙作都堡由供有應(yīng)商敵來完港成，渴例如幅為現(xiàn)勒有的陰網(wǎng)絡(luò)奏增加較一個水文件拔系統(tǒng)帖。脹“繪不要但購買感一些島現(xiàn)在蓋已經(jīng)紗很便墾宜的釀東西暈，離”傘Ja靜rm濟an世田表示駁。辯“少我們貴不做期。我好們不朽會去元尋找盛今天鳴已經(jīng)贏很便漂宜的勤冰箱司。我挪們要殘尋找囑一些飄能夠宏更加芳持久坊的東標(biāo)西。度”

變涼Ja雙rm飛an傭回憶漿說，洞有一盡個客紫戶曾愛經(jīng)把戶大量襖無用僅的功追能，凍雜燴青式地驗添加殖到現(xiàn)咽有的者網(wǎng)絡(luò)紫中，存可是蔬卻對犧于這熄個網(wǎng)槐絡(luò)需飯要完匙成的漢任務(wù)披和目桶標(biāo)不邪清楚搬。專“渾有些密功能仙可能嗓給你歌帶來律很大夫的浪年費，執(zhí)”傻他表背示。乏“紙有一剪個清窄晰一認(rèn)致的倘策略舞是非詠常有紙幫助室的。饅”店找一肉個已塑經(jīng)了齊解現(xiàn)劃有網(wǎng)嬌絡(luò)，斬甚至慕曾經(jīng)將建設(shè)美了現(xiàn)逐有網(wǎng)果絡(luò)的呆供應(yīng)滴商是侍個非詞常好犁的選遍擇。皺這樣莖，未IT態(tài)經(jīng)理維就可溫以和仇一個怪已經(jīng)體建立茫了聯(lián)吳系的拒供應(yīng)請商打挪交道征，而棒這個菊供應(yīng)歪商也沖已經(jīng)狼了解壟了這流個部鈔門的湯總體李目標(biāo)桿和策錫略。

尚偉（需2脈）深獻(xiàn)度

夾藝“頸不要磁從那銅些只失依靠稱一個布人完程成工貼作的撫供應(yīng)灣商那蘭里購慚買服謎務(wù)，啞”略Ko鬧nd幕ra錫ch優(yōu)摸表示碎。飽“財如果惹在一駐個特依定的嫁環(huán)境搏里沒溪有太臨多選溝擇，奮你還箭不如誕出去蜻雇傭嘆一個閉人來除做同賣樣的柜工作峽，這批樣會月便宜粘得多艘。被”鉆而同雁時，弄風(fēng)險心卻是昏一樣喊的。

壽饑特別挑要注掉意躲小開那新些聲唐稱將踏由某注個人識負(fù)責(zé)聾這個何項目撿的供扒應(yīng)商宜，你幟應(yīng)該位選擇暮那些柏依靠聽多個驗人完圖成工震作的紋公司東。這伸意味劇著如布果有茄人離抹開，帆其它鴨的人象同樣榆能夠澤完成爬他的椅工作汗。

士離（喘3井）不虛要選封擇那姜些給掃員工三過多準(zhǔn)壓力粒的公察司

討昌你應(yīng)涌該要絲了解宵供應(yīng)倘商的螞員工芬是否雷被壓乞榨得洽太厲趙害了膨，出Ko康nd把ra乳ch撿表示晨。很休多供阻應(yīng)商刮雇傭狂了一對些非物常好喪的員鞠工，駐但是惱卻規(guī)縮定他妥們要壽達(dá)到獎不現(xiàn)紋實的姓“稠工作猴時長奶”項。臺“渾他們失希望嬌員工卵的時逮間爺90詠%探甚至睛10未0%甘都在妥產(chǎn)生裙可見每的效帳益派”旱，他哈表示蘇。饑“鹿這就衛(wèi)意味責(zé)著這刷些公冶司的宋員工租沒有枕任何跌時間錢——懷荒除非謠是他誤們的學(xué)私人怠時間譽——怨能夠曬被用曬來坐垮下思售考一薦下他攜們的牧工作費，并修學(xué)習(xí)機新的濤技術(shù)花。怎”

孕艷“間很多案IT飄公司瓶通過柱從員廚工身味上不博斷獲蜓取收油益的頂方式愿把員玻工榨儲干了刺。肢”譽這可騎能導(dǎo)減致員緊工頻量繁的貪流動盲，這潮是采稿購人鍵員需世要注粉意避命免的邁。

巡貌（運4愈）解案決問像題的喂能力

歪襪“圍如果陽一切京順利脾，任動何人話都能傅干好嗚工作候”早，獨Ko雅nd駐ra詢ch垃表示胡。撐“孩你需密要了禮解的地是這切些人除會如偽何處艦理可首能出斷現(xiàn)的章問題掘。項”K賤on慈dr梢ac盡h網(wǎng)把這蠟種能吩力比茂喻為槽在狩盤獵比去賽中山雇傭閃最好陰的向襖導(dǎo)。替“痕任何誼人都趣可以壺舉著蘭來復(fù)偵槍走爽進叢傳林，蒙”廢他說扛。閱“竹可是術(shù)有多塵少人籌能帶體著獵得物活礦著回認(rèn)來？怒”

全仙了解龜供應(yīng)互商在欠你的算項目茫中解身決問藏題的練能力弱并不銳是件落輕松緊的工矮作。健畢竟趟，每價個供闊應(yīng)商霉都會吹告訴帖你他吳們擁尋有最冶好的舍解決路問題色的能范力。翻Ko洞nd齡ra尚ch語英建議娃你向撈你未差來的皂供應(yīng)歡商問消下列淚問題志，它唐們能環(huán)幫助籮你了濟解該撞供應(yīng)揀商處扮理問吼題的我實際址能力泥。

饑儉“畜你以慨往在架類似玩的項機目中它都遇展見了戒一些可什幺瞧樣的康問題現(xiàn)？神”

戲割“階你以宜前是仍如何凱處理齒這些禁問題舅的？止”

愧夢“小你以辛往都下能夠戲按時唉完成勤項目丘嗎？蓄”蜂

謎油“得你以描往都圍能夠衛(wèi)在預(yù)隆算范叫圍內(nèi)首完成頃項目替嗎？蘇”

瞞曉（坊5蕩）選幕擇有左實力侮的供黎應(yīng)商

征刻“足想想床Yu顫go憑，老”K參on啟dr曬ac林h儉表示神，信19喂92勸年大澇量南系斯拉孕夫廉槐價轎紡車涌堅入美汽國。冷很多矛人在勒第一金次聽炎到駝Yu段go買轎車諷的時速候就沾購買爬了它勇，而點現(xiàn)在侄那些踩購買鳴Yu罩go本轎車拌的人篩已經(jīng)頌得不鑼到任愿何服杯務(wù)了大。對潤于這鞋些購幻買轎佛車的生人來牧說，隨如果踩當(dāng)初笛能夠涉選擇橡一家鹿已經(jīng)才有一俘定知候名度怖的供篇應(yīng)商金來說殃，就滋能避鏈免這第樣的晌損失枕。

彼橫對于捧IT魔供應(yīng)縣商采耀取同堤樣的站策略矛可能淚會比辣較困臺難，債因為遷這個額行業(yè)愚目前壩還比羅較年汗輕。器Ko識nd粗ra道ch惕建議抱選擇引那些徐已經(jīng)濤有幾絡(luò)年歷荒史、波并且翅口碑巧良好理的供該應(yīng)商心。

旱醒但是拐，滾Ko爹nd困ra畏ch渴警告嗚說，慧即便削是已索經(jīng)有互幾年區(qū)歷史沈的供折應(yīng)商努，也被可能習(xí)有了蛛漸漸千衰退裳的跡薪象。耗注意煌避免府那些愈“逐在技盯術(shù)上燈還在勸啞啞生學(xué)語添”士的新滾手向待你兜荷售那秒些站“青不成覺熟的愉計劃劇”識，即健使這聞些策乏略聽繭起來父也很浩不錯斯，他亞說。趁“I仿T巴項目尖不會界因為滔僅僅享有個鄰好的統(tǒng)策略衛(wèi)就可陶能成蜻功，盯”斥Ko司nd旦ra雖ch莖督表示電，暑“惠項目僵的成正功，示是因革為有面人能災(zāi)夠把扇這些蕩策略氧實現(xiàn)暮。訓(xùn)”條選擇塊供應(yīng)捉商：請該做旅的捷vs滴.毛不該銜做的踏(2蜓)

玻（夢6銷）適鍋應(yīng)性

寇姓對于遍供應(yīng)鈔商來彎說，架這意諷味著隸能夠搖在項或目實后施過阻程中捏根據(jù)災(zāi)環(huán)境糠的變猛化做賣出調(diào)內(nèi)整。眾“匠你最存不想鋤看到凈的就短是供陣應(yīng)商奮只按根照命贊令做甩事零”秘，笨Ko幅nd隙ra季ch幅拐表示末，鉆“捏你需泡要的易應(yīng)該彼是那書些能荒夠超蜂越項判目本艙身進聾行思鳳考的諒供應(yīng)鳳商。瀉”

鉛浮例如執(zhí)，一杠旦一仰個項眉目已鞏經(jīng)啟芝動了暈，如落果供束應(yīng)商卷發(fā)現(xiàn)倒有一羊項新?lián)u技術(shù)酷能夠勒更好森地完丸成這生個項蓮目，淹供應(yīng)確商就膀應(yīng)該胳能夠薪做出滲調(diào)整背。移Ko恥nd照ra頭ch子表示莖，你霜應(yīng)該常選擇沉那些秒能夠汁把新北技術(shù)梅帶到剛你辦網(wǎng)公室曲來，納并且萄知道弦如何爹把它寇們同畫整個畝計劃僚糅合攪起來扔，從淹而完較成你易整體潑目標(biāo)斜的供返應(yīng)商翁。而傍應(yīng)該療淘汰謀的供算應(yīng)商扁是那令些僅仍僅因稍為雙鐵方?jīng)]體有規(guī)糊定，患就對惠新技喬術(shù)視抵而不述見的團公司刺。

尚勵（的7沃）選攀擇適范合的喘供應(yīng)燭商

民依“遇人們紙傾向說于那樹些同策自己楚內(nèi)部瑞價值映系統(tǒng)牲合拍窮的供浙應(yīng)商今，窄”K下on升dr茅ac犧h猜解釋屆說。交尋找扛這樣狗的供諒應(yīng)商靠很困關(guān)難，目尤其怎是對諒于那謀些僅呀僅根孝據(jù)供異應(yīng)商畢所請瞇的午答飯或兼所贈逐送的挨T項恤進遠(yuǎn)行選枝擇的括客戶猛更是箏如此改。

恒拔但是碗，對踢于上滲一個耽項目豐合適強不一吧定這申次也敵合適墨。要此確保毛選擇帳那些丙不僅汗僅對遭于公護司，必還要醋對于株項目辨合適睛的供爆應(yīng)商田。

守悼（含8練）檢媽查支寸持協(xié)翁議

主護縮小直可供絕選擇搬的供屑應(yīng)商背范圍坡的一嗎個方盒法是授只考接慮那旁些能能夠提趁供比守較好虹支持堪的公閱司，痕當(dāng)系拾統(tǒng)出單問題績時，濤好的艱支持稅就顯詳?shù)酶穹滞庵剞D(zhuǎn)要。蹲“默所以堪要問譯問支哨持服牌務(wù)鏈”趙，屋Ja橡rm絕an踢表示除，味“奇他們臟是會張在出鋒問題盾的第兩二天犯才提伴供服河務(wù)還顏是會局提供桿7x遭24區(qū)的服期務(wù)？奶”銹無論更購買承的是罪軟件律還是世硬件青，這繁都是草非常交重要下的。

沃剪（危9敵）了貝解你娘的升拐級選雁擇

陜突Ja俱rm潤an嘗表示芬，他促的公介司在申全球沙擁有方21耀萬的毯用戶猜在使宏用掃i名系列鞭或芹AS能/4百00認(rèn)系統(tǒng)謙。妹“優(yōu)這些躍用戶攔都非維常喜繭歡升公級他哥們的判機器蔽”慌。當(dāng)律然，炎他們敲有理注由這定樣做禮，今衣天的觀網(wǎng)絡(luò)供可能渣在幾蛾年后述就會崇變得租過時待。

徐害“躬這就鎮(zhèn)是為更什幺拿你應(yīng)疑該有趟一個眉3-擊5傻年的枝規(guī)劃球”男，茫Ja刑rm敲an杯說，音“刺當(dāng)然量，每惜個人溫都會秘說你江可以撇升級績你的蹈軟件輩和硬雕件，聲但是致這些家話的政可信聾程度信卻各晚不相攻同，聽這取忠決于強你所奸選擇描的供縣應(yīng)商牙和服證務(wù)。們”篇有遠(yuǎn)固見的徐IT攤經(jīng)理絞只應(yīng)驅(qū)該選角擇那撒些同拘樣關(guān)件注未取來的色供應(yīng)峽商，霜只有聯(lián)他們曲能夠村在客純戶做釀好準(zhǔn)脂備后揭就立撫刻升稅級系淹統(tǒng)。

殖煌（羨10秘）保粒持簡厲單

蹲縮Ja帖rm夜an液建議綠，尋漆找提壇供可測升級彎解決憂方案技的供璃應(yīng)商驢，對帶于每萬種技因術(shù)，宇只選要擇這寨一領(lǐng)窯域內(nèi)勵頂尖默的供漲應(yīng)商骨。反累之就執(zhí)會在駱網(wǎng)絡(luò)去上引句起混臘亂，絞并且乓增加李供應(yīng)眨商的辜數(shù)量充。留“多如果醫(yī)你真嘆這樣霜做了祝，你新很可汪能會秀迷失磁在多竭種技妖術(shù)中勤，你顫將不消得不莊應(yīng)付煌多個努供應(yīng)鴉商悉”客，歷Ja弊rm于an云表示陽，葉“泳如果換你能背理解普所有郵這些敢不同榆的技尖術(shù)那窗就當(dāng)癥然沒愉有問以題了懸。不雪過這她可不餅是一臟個解圾決問樣題的役簡單沖方法極。軌”

般刊不該您做的渾工作介欺作為子廠商暗代表穩(wěn)，今IB別M頓的鈔eS煮er晝ve丑r腿i圾系列肌產(chǎn)品毀市場現(xiàn)經(jīng)理差I(lǐng)a季n湯Ja你rm栗an鑄表示漆，他跨所見蕉到最縣大的范錯誤萬是幻“連就事徑論事妖選擇煩供應(yīng)蹈商環(huán)”脫，也霉就是帖只根線據(jù)一醬個標(biāo)僵準(zhǔn)來裂選擇押供應(yīng)匪商，霸就好洲比只脈按照胖處理殲器的媽速度酬來選拴擇系支統(tǒng)，汗這是比非常仙錯誤渠的做闊法。沒Ja胃rm蟲an綁表示言：白“幼這會引使你始看不皺到全堵局，揚”亮他解脅釋說篩。扯“挪你必俯須去韻了解掩一個睜廠商否是否您能夠虹滿足耗你商枕業(yè)過蘋程中保的所嶺有需業(yè)要。候”

蹲填*削Ko慣nd園ra讓ch潑認(rèn)為泥的走“聽不應(yīng)晨該做揉”勞的工瞧作包賭括：

覺孫不應(yīng)譜該僅昏僅考伴慮價涉格：兄不要慮過分尿注重仁價格偏，記崗住劈“控一分妨錢一牧分貨騎”買的老想話。

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一個成功的談判應(yīng)做好兩個部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進行談判準(zhǔn)備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。

第一部分：談判過程談判的定義和目的。談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識，所以雙贏也就成為談判的目的。

何時談判。從買方來講以下五個因素會導(dǎo)致談判發(fā)生。（1）至少兩個以上供應(yīng)商（2）賣方有意介入（3）有了清楚的規(guī)格（4）投標(biāo)者間存在差異（5）采購額大到足以涵蓋競標(biāo)成本。

成功談判的阻礙。（1）個人風(fēng)格與談判抵觸（2）以前和對方有過矛盾（3）認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系（4）為了"贏"將談判延續(xù)得太長（5）談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議（6）將復(fù)雜的問題簡單歸結(jié)為"輸贏"問題。

成功談判者的特點。包括計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強烈成功干、對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實踐以及團隊人員的互相補充。

推動談判的技巧。第一個是吸取以往的教訓(xùn)，對剛完成的談判進行小結(jié)，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽，或告訴對方時間有限，晚點再答復(fù)。

談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指對不同行業(yè)和市場的理解。

第二部分：談判的準(zhǔn)備這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個步驟。

1.分析對方的方案。評估價格、運送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。

2.確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價格、質(zhì)量、服務(wù)、運送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說"你盡量….."。

3.定下方案。對每個問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。

4.分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。

5.確定和組織問題?，F(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。

6.計劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個實用戰(zhàn)略是A）避談本方立場，先是試探對方觀點。這往往用于對方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計劃成功實施。這些戰(zhàn)術(shù)包括：1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3）有效地聽4）保持主動5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進行進一步的討論7）避免情緒化，這會使談判對人而不是對事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制8）不要擔(dān)心說"不"9）清楚最后期限10）注意體態(tài)語言11燒）思愈路開名闊，膛不要債被預(yù)閉想的報計劃刑束縛逝創(chuàng)造赤性垃12孤）把濃談判柴內(nèi)容蠅記錄閃下來劃以便或轉(zhuǎn)成篇最終太合同志。

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過去的一年里，我們接手了大大小小數(shù)十個sourcing項目，有近千供應(yīng)商被推薦給了世界各地的買家。然而,獲得推薦只能算作獲得了參賽資格，買家會依據(jù)推薦名單繼續(xù)層層篩選，最終僅數(shù)十個供應(yīng)商能獲得訂單。推薦名單中很大一部分供應(yīng)商在和買家初次洽談之后就沒有了下文。這時，人們往往會把失敗的原因歸結(jié)為價格因素，質(zhì)量體系不合要求，物流方案不完整等等。誠然，這些硬指標(biāo)從根本上決定了買家對供應(yīng)商的判斷。但我們在開發(fā)供應(yīng)商的過程中，挑選供應(yīng)商的依據(jù)就是各買家自己的供應(yīng)商評估體系。換言之，在推薦名單上的供應(yīng)商已經(jīng)符合了采購商的硬指標(biāo)，實力上也不會有太大懸殊。那幺，問題究竟出在哪里呢？經(jīng)過多次和買家的交流，我們發(fā)現(xiàn)，洽談準(zhǔn)備工作充分與否對洽談的成功起了至關(guān)重要的作用。供應(yīng)商們最容易犯的錯誤就是把洽談準(zhǔn)備看得過于簡單，使得準(zhǔn)