辣椒醬項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

辣椒醬工程市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析名目第一章行業(yè)背景分析 3其次章公司簡(jiǎn)介 5一、根本信息 5二、公司簡(jiǎn)介 5三、公司主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 6第三章企業(yè)戰(zhàn)略類型 8一、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 8二、企業(yè)緊縮戰(zhàn)略 17第四章監(jiān)視機(jī)構(gòu) 19一、有限責(zé)任公司的監(jiān)視機(jī)構(gòu) 19二、監(jiān)事會(huì)制度 20第五章市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 24一、產(chǎn)品策略 24二、定價(jià)策略 28第六章市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 40一、市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境 40\l“_TOC_250008“二、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 41\l“_TOC_250007“第七章分銷渠道系統(tǒng)評(píng)估 44一、渠道差距評(píng)估 44二、分銷渠道運(yùn)行績(jī)效評(píng)估 47\l“_TOC_250006“第八章企業(yè)選購(gòu)治理與供給物流治理 52\l“_TOC_250005“一、企業(yè)選購(gòu)治理 52二、企業(yè)供給物流治理里 63第九章績(jī)效考核 66\l“_TOC_250004“一、績(jī)效考核的步驟與方法 66\l“_TOC_250003“二、績(jī)效的含義與特點(diǎn) 74第十章薪酬治理 76\l“_TOC_250002“一、根本薪酬設(shè)計(jì) 76二、薪酬的概念、構(gòu)成與功能 84第十一章電子支付 88\l“_TOC_250001“一、電子支付的分類 88\l“_TOC_250000“二、電子支付的概念和特點(diǎn) 94辣椒醬是用來(lái)和各種蔬菜和肉類混合制作各種食品，近年來(lái)已被一般家庭和各類食品德業(yè)廣泛使用。辣椒醬是辣椒系列產(chǎn)品之一，其維生素、辣椒素、蛋白質(zhì)、礦物質(zhì)等養(yǎng)分成分較高，有著廣泛的市場(chǎng)根底，其經(jīng)濟(jì)價(jià)值也不容無(wú)視。從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，2023-2023年我國(guó)辣椒醬行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)速度始終保持在7%以上，2023年我國(guó)辣椒醬市場(chǎng)規(guī)模到達(dá)320億元以上。整個(gè)辣醬行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模增速仍在7%以上，估量到2023年底，辣醬行業(yè)市場(chǎng)400我國(guó)是辣椒醬的生產(chǎn)與消費(fèi)大國(guó)。從產(chǎn)量來(lái)看，隨著辣椒醬市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，辣椒醬產(chǎn)量也逐年增加，2023年我國(guó)辣椒醬行業(yè)產(chǎn)量將近到達(dá)4602023545年增長(zhǎng)了18.5%。從消費(fèi)量來(lái)看，辣醬作為當(dāng)下調(diào)味品市場(chǎng)中的熱門品類，其消費(fèi)量在2023年超過(guò)700萬(wàn)噸，高于辣醬產(chǎn)量。我國(guó)辣椒醬市場(chǎng)進(jìn)展勢(shì)頭較為強(qiáng)勁。目前，我國(guó)辣椒醬市場(chǎng)主要由國(guó)產(chǎn)品牌主導(dǎo)，占據(jù)了市場(chǎng)90%左右的份額，其余由美國(guó)、日本、韓國(guó)、泰國(guó)等國(guó)外品牌所占據(jù)。我國(guó)國(guó)產(chǎn)辣椒醬品牌主要有貴州老干媽、廣西花橋、四川美樂、陜西阿香婆、香港李錦記以及湖南辣妹子等；國(guó)外辣椒醬品牌主要有日本奧利棒、美國(guó)塔巴斯哥、韓國(guó)清凈園以及泰國(guó)露莎士等。另外，國(guó)內(nèi)還有一些小作坊制作生產(chǎn)的散裝辣椒醬，在局部區(qū)域占據(jù)著肯定市場(chǎng)。我國(guó)辣椒醬市場(chǎng)集中度相對(duì)較高。在我國(guó)國(guó)產(chǎn)辣椒醬品牌中，貴州老干媽屬于當(dāng)之無(wú)愧的第一。因其獨(dú)特風(fēng)味，老干媽不僅暢銷于國(guó)內(nèi)，還廣銷于國(guó)外，到達(dá)北美、東南亞、日本、韓國(guó)等地。中國(guó)作為全球辣椒醬行業(yè)的生產(chǎn)和消費(fèi)大國(guó)，其消費(fèi)人群超過(guò)6億，消費(fèi)額以每年16%的速度增長(zhǎng)，辣椒醬是已經(jīng)成為我國(guó)局部地區(qū)居民生活重要消費(fèi)品之一，已成為眾多家庭吃飯時(shí)必備的調(diào)味食品。但由于辣椒醬品牌對(duì)消費(fèi)需求引導(dǎo)不夠等緣由，目前我國(guó)辣椒醬市場(chǎng)容量還不夠?qū)掗煟瑢?lái)仍具有肯定的進(jìn)展空間。一、根本信息1、公司名稱：xxx2xx3、注冊(cè)資本：620xxxxxxxxxxxxx5、登記機(jī)關(guān)：xxx6、成立日期：2023-9-17、營(yíng)業(yè)期限：2023-9-1至無(wú)固定期限8、注冊(cè)地址：xxxxxx9、經(jīng)營(yíng)范圍：從事辣椒醬相關(guān)業(yè)務(wù)〔企業(yè)依法自主選擇經(jīng)營(yíng)工程，開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；依法須經(jīng)批準(zhǔn)的工程，經(jīng)相關(guān)部門批準(zhǔn)后依批準(zhǔn)的內(nèi)容開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；不得從事本市產(chǎn)業(yè)政策制止和限制類工程的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)?！扯?、公司簡(jiǎn)介公司自成立以來(lái)，堅(jiān)持“品牌化、規(guī)?；?、專業(yè)化”的進(jìn)展道路。以人為本，強(qiáng)調(diào)效勞，始終秉承“追求客戶最大滿足度”的原則。多年來(lái)公司堅(jiān)持不懈推動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和治理變革，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)持續(xù)、安康、快速進(jìn)展。將來(lái)我司將連續(xù)以“客戶第一，質(zhì)量第一，信譽(yù)第一”為原則，在產(chǎn)品質(zhì)量上精益求精，追求完善，對(duì)客戶以誠(chéng)相待，互動(dòng)雙贏。公司始終堅(jiān)持“人本、誠(chéng)信、創(chuàng)、共贏”的經(jīng)營(yíng)理念，以“市場(chǎng)為導(dǎo)向、顧客為中心”的企業(yè)效勞宗旨，竭誠(chéng)為國(guó)內(nèi)外客戶供給優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和一流效勞，歡送各界人士光臨指導(dǎo)和洽談業(yè)務(wù)。三、公司主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表格題目公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù)工產(chǎn)總額4035.273228.223026.45負(fù)債總額1251.111000.89938.33股東權(quán)益合計(jì)2784.162227.332088.12表格題目公司合并利潤(rùn)表主要數(shù)據(jù)工程202320232023營(yíng)業(yè)收入20912.1216729.7015684.09營(yíng)業(yè)利潤(rùn)4488.913591.133366.68利潤(rùn)總額3627.892902.312720.92凈利潤(rùn)2720.922122.321959.06歸屬于母公司全部者的凈利潤(rùn)

2720.92

2122.32 1959.06一、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是指企業(yè)從國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)走向跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)，在國(guó)外設(shè)立多種形式的組織，對(duì)國(guó)內(nèi)外的生產(chǎn)要素進(jìn)行配置，在假設(shè)干個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域進(jìn)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的戰(zhàn)略，是企業(yè)產(chǎn)品與效勞在外鄉(xiāng)之外的進(jìn)展戰(zhàn)略。伴隨貿(mào)易自由化、電子商務(wù)、先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)跨出國(guó)門，走向世界，實(shí)行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略有助于企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)、利用區(qū)域優(yōu)勢(shì)、提高聲譽(yù)和影響力，獲得更大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)和學(xué)習(xí)效應(yīng)，從而取得更高的投資回報(bào)率。企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略將在很大程度上影響企業(yè)國(guó)際化進(jìn)程，打算企業(yè)國(guó)際化的將來(lái)進(jìn)展態(tài)勢(shì)。〔一〕鉆石模型美國(guó)治理學(xué)家邁克爾波特提出鉆石模型，用于分析一個(gè)國(guó)家某種產(chǎn)業(yè)在國(guó)際上具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的緣由。波特認(rèn)為，打算一個(gè)國(guó)家某種產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的要素有生產(chǎn)要素、需求條件、相關(guān)支撐產(chǎn)業(yè)以及企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)業(yè)構(gòu)造和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，這四個(gè)要素具有雙向作用，形成鉆石體系。1、生產(chǎn)要素個(gè)國(guó)家的生產(chǎn)要素狀況包括人力資源、自然資源、學(xué)問(wèn)資源、資本資源、根底設(shè)施等。國(guó)家層面的要素條件〔這里指生產(chǎn)要素〕優(yōu)勢(shì)，可以轉(zhuǎn)化為國(guó)內(nèi)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。波特指出，生產(chǎn)要素包括初級(jí)生產(chǎn)要素和高級(jí)生產(chǎn)要素兩類。初級(jí)生產(chǎn)要素是指企業(yè)所處國(guó)家和地區(qū)的地理位置、自然資源、人口、氣候以及非技術(shù)工人等，通過(guò)被動(dòng)繼承或簡(jiǎn)潔投資即可獲得。高級(jí)生產(chǎn)要素包括訓(xùn)練有素的中高級(jí)人才、教育科研體系、現(xiàn)代通信的根底設(shè)施等，需要先期在人力和資本上大量投資才能獲得。2、需求條件需求條件是指國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)某個(gè)行業(yè)所供給產(chǎn)品或效勞的需求狀況。消費(fèi)者的需求也是種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)資源，內(nèi)需市場(chǎng)是產(chǎn)業(yè)進(jìn)展的動(dòng)力。一旦企業(yè)能夠滿足挑剔的和肉行的顧客，處理好簡(jiǎn)單苛刻的顧客需求，則可以幫助企業(yè)成長(zhǎng)為一家跨國(guó)企業(yè)。3、相關(guān)支撐產(chǎn)業(yè)相關(guān)支撐產(chǎn)業(yè)是指國(guó)內(nèi)是否存在具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的供給商和關(guān)聯(lián)關(guān)心行業(yè)。離開相關(guān)產(chǎn)業(yè)的支撐，單獨(dú)的一個(gè)企業(yè)將很難保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通常，產(chǎn)業(yè)以地域?yàn)楦祝蔀閲?yán)密聯(lián)系的產(chǎn)業(yè)集群，上下游產(chǎn)業(yè)相互促進(jìn)，對(duì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)展供給外部動(dòng)力，形成提升效應(yīng)。4、企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)業(yè)構(gòu)造和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略、國(guó)家合理的產(chǎn)業(yè)構(gòu)造和行業(yè)良性的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，能夠增加本國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。良好的產(chǎn)業(yè)構(gòu)造有助于整個(gè)產(chǎn)業(yè)的良性進(jìn)展，而良性的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有助于引導(dǎo)企業(yè)努力尋求提高生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)效率的途徑，反過(guò)來(lái)促使企業(yè)成為更好的有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。除了四個(gè)根本要素，鉆石模型還有兩個(gè)變量，即時(shí)機(jī)和政府。機(jī)會(huì)是可遇而不行求的，它可以影響四大要素發(fā)生變化。邁克爾?波特指出，對(duì)于企業(yè)的進(jìn)展而言，形成時(shí)機(jī)的可能狀況大致有以下幾種：根底科技的制造制造、傳統(tǒng)技術(shù)消滅斷層、外因?qū)е律a(chǎn)本錢突然提高〔如石油危機(jī)〕、金融市場(chǎng)或匯率的重大變化、市場(chǎng)需求的劇增、政府的重大決策、戰(zhàn)斗等。時(shí)機(jī)其實(shí)是雙向的，它往往在的競(jìng)爭(zhēng)者獲得優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，使原有的競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)喪失，只有能滿足需求的企業(yè)才能把握住時(shí)機(jī)。邁克爾?波特指出，從事產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的是企業(yè)而非政府，但政府對(duì)企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)起到肯定的影響作用。政府能供給應(yīng)企業(yè)所需要的資源，制造產(chǎn)業(yè)進(jìn)展的環(huán)境。政府只有扮演好自己的角色，才能成為擴(kuò)大鉆石體系的力氣。政府無(wú)法替代企業(yè)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，直接投入的應(yīng)當(dāng)是企業(yè)無(wú)法行動(dòng)的領(lǐng)域，如進(jìn)展根底設(shè)施、開放資本渠道、培育信息整合力量等。波特的鉆石模型建立在興旺國(guó)家經(jīng)濟(jì)學(xué)分析的根底上，對(duì)于進(jìn)展中國(guó)家，尤其是經(jīng)濟(jì)正在起飛的興經(jīng)濟(jì)體，該模型也具有重要的參考、借鑒和啟發(fā)作用?！捕硣?guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的類型在本錢壓力與市場(chǎng)壓力這兩個(gè)條件的約束下，企業(yè)可以依據(jù)進(jìn)展的需要選擇適合的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施的重點(diǎn)不同，企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略通?？梢詣澐譃槿蚧瘧?zhàn)略、多國(guó)化戰(zhàn)略和跨國(guó)化戰(zhàn)略1、全球化戰(zhàn)略全球化戰(zhàn)略是向全世界的市場(chǎng)推廣標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品或效勞，并在較有利的東道國(guó)集中進(jìn)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，由此形成閱歷曲線效益和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，以獲得高額利潤(rùn)。全球化戰(zhàn)略有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)本錢領(lǐng)先，即企業(yè)從全球角度動(dòng)身，合理安排有限資源，抓住全球性機(jī)遇，進(jìn)展全球性選擇和部署，確定全球性戰(zhàn)略目標(biāo)。全球化戰(zhàn)略不嚴(yán)格區(qū)分國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)，而是對(duì)全球各地市場(chǎng)一視同仁。全球化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)在于加強(qiáng)了企業(yè)在各個(gè)國(guó)家和地區(qū)之間的統(tǒng)一協(xié)調(diào)性，能夠獵取以低本錢為根底的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。全球化戰(zhàn)略留意規(guī)模效應(yīng)，在肯定程度上降低了國(guó)際化風(fēng)險(xiǎn)。但是，該戰(zhàn)略也因產(chǎn)品或服務(wù)的高度標(biāo)準(zhǔn)化而對(duì)各個(gè)國(guó)家市場(chǎng)反響相對(duì)遲鈍，從而導(dǎo)致無(wú)視或放棄國(guó)際市場(chǎng)中的差異化需求，錯(cuò)失市場(chǎng)進(jìn)展機(jī)遇。在本錢壓力大而東道國(guó)市場(chǎng)特別需求較少的狀況下，企業(yè)承受全球化戰(zhàn)略是有利的。但是，當(dāng)東道國(guó)市場(chǎng)具有明確的差異化需求時(shí)，這種戰(zhàn)略是不適宜的。2、多國(guó)化戰(zhàn)略多國(guó)化戰(zhàn)略是指企業(yè)將戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)決策權(quán)分權(quán)到各個(gè)東道國(guó)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，由這些戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元向本地市場(chǎng)供給外鄉(xiāng)化的產(chǎn)品。多國(guó)化戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)依據(jù)不同國(guó)家顧客的不同需求進(jìn)展產(chǎn)品的差異化研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。多國(guó)化戰(zhàn)略實(shí)行特定的戰(zhàn)略方式以適應(yīng)不同國(guó)家的文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，留意本地顧客的需求，一般以擴(kuò)大本地市場(chǎng)份額為目標(biāo)。多國(guó)化戰(zhàn)略的本錢構(gòu)造較高，無(wú)法形成閱歷曲線效益和區(qū)位效益，通常適用于在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中占統(tǒng)治地位而且具有高度外鄉(xiāng)化反響力量的企業(yè)。多國(guó)化戰(zhàn)略很難跨國(guó)利用和轉(zhuǎn)移公司的資源，不利于實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)及降低本錢。同時(shí)，多國(guó)外鄉(xiāng)化使得在每一個(gè)國(guó)家的子公司過(guò)于獨(dú)立，企業(yè)最終會(huì)失去對(duì)子公司的掌握。在東道國(guó)市場(chǎng)猛烈要求依據(jù)當(dāng)?shù)匦枨蠊┙o產(chǎn)品或效勞時(shí)，企業(yè)應(yīng)實(shí)行多國(guó)化戰(zhàn)略。但是，當(dāng)企業(yè)面臨較大的本錢壓力時(shí)，企業(yè)不宜承受該戰(zhàn)略。3、跨國(guó)化戰(zhàn)略跨國(guó)化戰(zhàn)略是指在全球競(jìng)爭(zhēng)劇烈的狀況下，既考慮降低本錢形成以閱歷為根底的本錢效益和區(qū)位效益，同時(shí)留意東道國(guó)市場(chǎng)的需要，留意產(chǎn)品的差異化和外鄉(xiāng)化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略?？鐕?guó)化戰(zhàn)略的顯著特點(diǎn)是注重業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的多樣化和各國(guó)市場(chǎng)的多樣性，強(qiáng)調(diào)尋求全球化的高效率和外鄉(xiāng)化的快速響應(yīng)的統(tǒng)一。實(shí)施跨國(guó)化戰(zhàn)略，關(guān)鍵在于創(chuàng)立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，將相關(guān)的資源和力量聯(lián)系起來(lái)。母公司與子公司、子公司與子公司的關(guān)系是雙向的，不僅母公司向子公司供給產(chǎn)品與技術(shù)，子公司也可以向母公司供給產(chǎn)品與技術(shù)?？鐕?guó)化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)是可以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)、適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、實(shí)現(xiàn)全球化學(xué)習(xí)。固然，跨國(guó)化戰(zhàn)略的劣勢(shì)也格外明顯，主要表達(dá)在跨國(guó)化戰(zhàn)略的可行程度上：由于同時(shí)追求全球協(xié)調(diào)和滿足當(dāng)?shù)氐牟町惢枨筮@兩個(gè)目標(biāo)，實(shí)施跨國(guó)化戰(zhàn)略的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和治理者將面臨更大的挑戰(zhàn)，不僅要制定和執(zhí)行大量的戰(zhàn)術(shù)部署，還要依據(jù)各國(guó)市場(chǎng)條件和需求適時(shí)加以調(diào)整變化?！踩硣?guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式企業(yè)參與全球化競(jìng)爭(zhēng)，在正確選擇國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略類型的根底上，還應(yīng)依據(jù)自身力量選擇進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的模式。國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式是指企業(yè)進(jìn)入并參與國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)展產(chǎn)品銷售的方式。歸納起來(lái)，主要包括三大類：貿(mào)易進(jìn)入模式、契約進(jìn)入模式和投資進(jìn)入模式。1、貿(mào)易進(jìn)入模式貿(mào)易進(jìn)入模式是指企業(yè)在國(guó)內(nèi)進(jìn)展產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工，再通過(guò)國(guó)內(nèi)或國(guó)外的中間商向海外市場(chǎng)出口的一種市場(chǎng)進(jìn)入模式。它通常包括直接出和間接出口兩種方式。直接出口就是企業(yè)不通過(guò)國(guó)內(nèi)中間商，直接將國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售給國(guó)外的中間商和最終消費(fèi)者，或者托付國(guó)外中間商在國(guó)際市場(chǎng)上代為銷售。直接出口主要包括設(shè)立國(guó)內(nèi)出口部、借助國(guó)外經(jīng)銷商和代理商、設(shè)立駐外辦事處和建立國(guó)外營(yíng)銷子公司四種類型。間接出口是企業(yè)通過(guò)國(guó)內(nèi)中間商向國(guó)際市場(chǎng)銷售產(chǎn)品。貿(mào)易進(jìn)入模式是比較保守、安全、低本錢、高效率以及在人員配置、產(chǎn)品供給和資金運(yùn)用等方面便于治理的一種海外市場(chǎng)進(jìn)入模式。尤其是在企業(yè)還處于規(guī)模小、資金缺乏、海外市場(chǎng)閱歷缺乏的狀況下，它是首選的方式。該模式的局限性在于：由于信息的不對(duì)稱，不能準(zhǔn)時(shí)了解和把握出口國(guó)家產(chǎn)地市場(chǎng)的需求；通過(guò)出口商或當(dāng)?shù)卮砩滩荒軓氐棕瀼貜S家的海外市場(chǎng)戰(zhàn)略意圖；簡(jiǎn)潔受到高關(guān)稅以及貿(mào)易保護(hù)主義的損害；運(yùn)輸本錢偏高，時(shí)間較長(zhǎng)等。2、契約進(jìn)入模式契約進(jìn)入模式是指企業(yè)通過(guò)與目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的企業(yè)之間訂立長(zhǎng)期的、非投資性的無(wú)形資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合作合同或契約而進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的一種市場(chǎng)進(jìn)入模式。它包括許可證經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、合同制造、治理合同等多種形式。許可證經(jīng)營(yíng)是指企業(yè)〔被許可方〕簽訂合同，允許東道國(guó)企業(yè)在肯定時(shí)期內(nèi)使用其專利、商標(biāo)、公司名稱或其他無(wú)形資產(chǎn)，并獲得提成費(fèi)用或其他補(bǔ)償?shù)某陝?。特許經(jīng)營(yíng)是一種專業(yè)化的許可協(xié)議。在該協(xié)議中，特許方不僅把自己的無(wú)形資產(chǎn)供給應(yīng)被特許方，而且還要求被特許方遵守嚴(yán)格的經(jīng)營(yíng)規(guī)章。合同制造是指企業(yè)在簽訂合同后，向國(guó)外企業(yè)供給原材料進(jìn)展加工生產(chǎn)、供給零部件由其組裝，或者向國(guó)外企業(yè)供給具體的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)由其仿制，由企業(yè)自身保存營(yíng)銷責(zé)任的一種形式。治理合同是指企業(yè)與東道國(guó)企業(yè)簽訂合同，在合同規(guī)定期限內(nèi)由企業(yè)負(fù)責(zé)對(duì)方全部的經(jīng)營(yíng)治理，借以進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的方式。作為回報(bào)，企業(yè)依據(jù)合同，提取相應(yīng)的治理費(fèi)和相應(yīng)比例的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。與貿(mào)易進(jìn)入模式的不同在于，契約進(jìn)入模式下企業(yè)輸出的是技術(shù)、技能和工藝等無(wú)形資產(chǎn)，而不僅僅是有形的產(chǎn)品，因而可以抑制商品貿(mào)易壁壘，抑制由于運(yùn)輸本錢過(guò)高而使某些出口產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題；同時(shí)可以避開經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保持穩(wěn)定的收人；可以利用國(guó)外的有利資源，充分發(fā)揮技術(shù)的效用。與投資進(jìn)入模式的區(qū)分在于契約進(jìn)入模式下企業(yè)沒有投資，因而不涉及股權(quán)安排。但是也由此顯示出了契約進(jìn)入模式的缺乏之處，即對(duì)受讓方的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)缺乏必要的掌握權(quán)，可能會(huì)導(dǎo)致樹立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3、投資進(jìn)入模式投資進(jìn)入模式是指企業(yè)在國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)投資建立或擴(kuò)大一個(gè)永久性企業(yè)，并對(duì)其經(jīng)營(yíng)治理?yè)碛锌隙ǔ潭鹊恼莆諜?quán)的市場(chǎng)進(jìn)入模式。投資進(jìn)入模式包括合資進(jìn)入和獨(dú)資進(jìn)入兩種形式。合資進(jìn)入指的是與目標(biāo)國(guó)家的企業(yè)聯(lián)合投資，共同經(jīng)營(yíng)、共同共享股權(quán)及治理權(quán)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)可以利用合作伙伴的成熟營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，而且由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的參與，企業(yè)簡(jiǎn)潔被東道國(guó)所承受。但是也應(yīng)看到由于股權(quán)和治理權(quán)的分散，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的協(xié)調(diào)有時(shí)候比較困難，而且企業(yè)的技術(shù)隱秘和商業(yè)秘密有可能流失到對(duì)方手中，將其培育成將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。獨(dú)資進(jìn)入是指企業(yè)直接到目標(biāo)國(guó)家投資建廠或并購(gòu)目標(biāo)國(guó)家的企業(yè)。獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的方式可以是單純的裝配，也可以是簡(jiǎn)單的制造活動(dòng)。企業(yè)可以完全控制整個(gè)治理和銷售環(huán)節(jié)，獨(dú)立支配所得利潤(rùn)，技術(shù)私密和商業(yè)隱秘也不易泄露。但是，獨(dú)資要求的資金投入很大，而且市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大容易受到限制，還可能面臨比較大的政治和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，如貨幣貶值、外匯管制、政府沒收等。投資進(jìn)入模式的最大特點(diǎn)是股權(quán)參與，因而也得到了對(duì)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的更大的治理掌握權(quán)。但是，投資進(jìn)入模式由于較多地動(dòng)用公司資源，在目標(biāo)國(guó)投入的深度和廣度大，使得企業(yè)管理難度較大，敏捷性較小，風(fēng)險(xiǎn)較大。二、企業(yè)緊縮戰(zhàn)略緊縮戰(zhàn)略是指企業(yè)在目前的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略領(lǐng)域和根底水平上收縮和撤退，且偏離起點(diǎn)較大的一種戰(zhàn)略。緊縮的緣由是企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)狀況、資源條件以及進(jìn)展前景不能應(yīng)對(duì)外部環(huán)境的變化，難以為企業(yè)帶來(lái)滿足的收益，從而威逼企業(yè)的生存和進(jìn)展。企業(yè)緊縮戰(zhàn)略主要包括以下三種類型。〔一〕轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略是企業(yè)在現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域不能維持原有產(chǎn)銷規(guī)模和市場(chǎng)規(guī)模，不得不將其縮??；或者企業(yè)有了的進(jìn)展時(shí)機(jī)，壓縮原有領(lǐng)域的投資，掌握本錢支出以改善現(xiàn)金流為其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域供給資金的戰(zhàn)略方案。另外，在企業(yè)財(cái)務(wù)狀況下降時(shí)也有必要實(shí)行抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略，這一般發(fā)生在物價(jià)上漲導(dǎo)致本錢上升或需求降低使資金周轉(zhuǎn)產(chǎn)生問(wèn)題的情況下。企業(yè)在實(shí)施轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略時(shí)，可以通過(guò)調(diào)整組織構(gòu)造、降低本錢和投資、削減資產(chǎn)存量和加速收回企業(yè)資金等措施予以協(xié)作?！捕撤艞墤?zhàn)略在轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略無(wú)效時(shí)，可實(shí)行放棄戰(zhàn)略。放棄戰(zhàn)略是將企業(yè)的一個(gè)或幾個(gè)主要部門轉(zhuǎn)讓、出賣或停頓經(jīng)營(yíng)。這個(gè)部門可以是一個(gè)經(jīng)營(yíng)單位、一條生產(chǎn)線或者一個(gè)事業(yè)部。由于其目的是要找到肯出高于企業(yè)固定資產(chǎn)時(shí)價(jià)的買主，因此關(guān)鍵是讓買主生疏到購(gòu)置企業(yè)所獲得的技術(shù)和資源能使己方利潤(rùn)增加?！踩城逅銘?zhàn)略清算是指賣掉企業(yè)資產(chǎn)或停頓整個(gè)企業(yè)的運(yùn)行而終止一個(gè)企業(yè)的存在。明顯，清算戰(zhàn)略對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都不是最有吸引力的戰(zhàn)略，通常只有當(dāng)其他各種戰(zhàn)略都失敗時(shí)才使用。但在毫無(wú)期望的狀況下，盡早地制定清算戰(zhàn)略，企業(yè)可以有打算地、盡可能多地收回企業(yè)資產(chǎn)，削減損失。一般來(lái)說(shuō)，在經(jīng)濟(jì)不景氣、資源緊縮、產(chǎn)品滯銷、組織內(nèi)部消滅重大沖突、財(cái)務(wù)狀況惡化以及原來(lái)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域處于不利競(jìng)爭(zhēng)地位時(shí)，緊縮戰(zhàn)略是企業(yè)對(duì)內(nèi)外部威逼做出的反響。有時(shí)，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中覺察更加有利的時(shí)機(jī)，為了抓住和利用這一時(shí)機(jī)去實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)時(shí)，也會(huì)承受緊縮戰(zhàn)略。一、有限責(zé)任公司的監(jiān)視機(jī)構(gòu)〔一〕有限責(zé)任公司監(jiān)事會(huì)的組成《公司法》規(guī)定，有限責(zé)任公司設(shè)監(jiān)事會(huì)，其成員不得少于3股東人數(shù)較少或者規(guī)模較小的有限責(zé)任公司，可以設(shè)1-2名監(jiān)事，不設(shè)監(jiān)事會(huì)。監(jiān)事會(huì)應(yīng)當(dāng)包括股東代表和適當(dāng)比例的公司職工代表，其中，職工代表的比例不得低于具體比例由公司章程規(guī)定。監(jiān)事會(huì)中的職工代表由公司職工通過(guò)職工代表大會(huì)、職工大會(huì)或者其他形式民主選舉產(chǎn)生。監(jiān)事會(huì)設(shè)主席一人，由全體監(jiān)事過(guò)半數(shù)選舉產(chǎn)生。監(jiān)事會(huì)主席召集和主持監(jiān)事會(huì)會(huì)議。監(jiān)事會(huì)主席不能履行職務(wù)或者不履行職務(wù)的，由半數(shù)以上監(jiān)事共同推舉一名監(jiān)事召集和主持監(jiān)事會(huì)會(huì)議。董事、高級(jí)治理人員不得兼任監(jiān)事。監(jiān)事的任期每屆為3年。監(jiān)事任期屆滿，連選可以連任。監(jiān)事任期屆滿未準(zhǔn)時(shí)改選，或者監(jiān)事在任期內(nèi)辭職導(dǎo)致監(jiān)事會(huì)成員低于法定人數(shù)的，在改選出的監(jiān)事就任前，原監(jiān)事仍應(yīng)當(dāng)依照法律、行政法規(guī)和公司章程的規(guī)定，履行監(jiān)事職務(wù)?！捕秤邢挢?zé)任公司監(jiān)事會(huì)的性質(zhì)及職權(quán)監(jiān)事會(huì)是對(duì)董事、經(jīng)理執(zhí)行業(yè)務(wù)的狀況進(jìn)展監(jiān)視的特地機(jī)構(gòu)?！豆痉ā芬?guī)定，有限責(zé)任公司監(jiān)事會(huì)與股份監(jiān)事會(huì)的職權(quán)一樣，監(jiān)事會(huì)或不設(shè)監(jiān)事會(huì)的公司的監(jiān)事行使以下職權(quán)：①檢查公司財(cái)務(wù)。②對(duì)董事、高級(jí)治理人員執(zhí)行公司職務(wù)的行為進(jìn)展監(jiān)視，對(duì)違反法律行政法規(guī)、公司章程或者股東會(huì)決議的董事、高級(jí)治理人員提出罷免的建議。③當(dāng)董事、高級(jí)治理人員的行為損害公司的利益時(shí)，要求董事、高級(jí)治理人員予以訂正。④提議召開臨時(shí)股東會(huì)會(huì)議，在董事會(huì)不履行法律規(guī)定召集和主持股東會(huì)會(huì)議職責(zé)時(shí)召集和主持股東會(huì)會(huì)議。⑤向股東會(huì)會(huì)議提出提案?！踩秤邢挢?zé)任公司監(jiān)事會(huì)的議事規(guī)章監(jiān)事會(huì)每年度至少召開一次會(huì)議，監(jiān)事可以提議召開臨時(shí)監(jiān)事會(huì)會(huì)議。監(jiān)事會(huì)的議事方式和表決程序，法律有規(guī)定的除外，由公司章程規(guī)定。監(jiān)事會(huì)決議應(yīng)當(dāng)經(jīng)半數(shù)以上監(jiān)事通過(guò)。監(jiān)事會(huì)應(yīng)當(dāng)對(duì)所議事項(xiàng)的打算做成會(huì)議記錄，出席會(huì)議的監(jiān)事應(yīng)當(dāng)在會(huì)議記錄上簽名。二、監(jiān)事會(huì)制度監(jiān)事會(huì)制度是依據(jù)權(quán)力制衡原則由股東選舉監(jiān)事組成特地監(jiān)視機(jī)關(guān)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)進(jìn)展監(jiān)視的制度。在公司組織中，公司股東在通過(guò)股東機(jī)構(gòu)行使重大事項(xiàng)打算權(quán)的同時(shí)，要通過(guò)董事會(huì)〔及經(jīng)理〕代表自己對(duì)公司活動(dòng)進(jìn)展治理和指揮，因而不行避開地產(chǎn)生股東與董事〔及經(jīng)理〕的托付代理關(guān)系。為解決托付人與代理人的意志差異，促使董事及經(jīng)理從股東、公司利益動(dòng)身履行好職責(zé)，必需設(shè)計(jì)一種表達(dá)對(duì)董事、經(jīng)理進(jìn)展監(jiān)視的制度。股東不但享有選擇治理者的權(quán)利，還享有對(duì)治理者進(jìn)展監(jiān)視的權(quán)利。在現(xiàn)代公司，特別是規(guī)模大、股東眾多的股份中，這種監(jiān)視權(quán)不行能完全由股東機(jī)構(gòu)直接行使，股東機(jī)構(gòu)的格外設(shè)機(jī)關(guān)性質(zhì)也使其難以對(duì)董事會(huì)及經(jīng)理的行為進(jìn)展日常性監(jiān)視，因而設(shè)置特地的監(jiān)事會(huì)來(lái)代表股東對(duì)經(jīng)營(yíng)者的行為進(jìn)展監(jiān)視，設(shè)立監(jiān)事會(huì)就成了既符合權(quán)力制衡要求又符合效率原則的選擇。監(jiān)事會(huì)作為股東機(jī)構(gòu)產(chǎn)生的特地機(jī)構(gòu)是股東意志的直接表達(dá)。通過(guò)行使監(jiān)視職能，形成對(duì)經(jīng)營(yíng)者的直接約束，不斷矯正經(jīng)營(yíng)者可能消滅的偏離股東和公司利益的行為。監(jiān)事會(huì)是公司的監(jiān)視機(jī)關(guān)，是由股東機(jī)構(gòu)〔和職工〕選舉產(chǎn)生并向股東機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)，代表股東對(duì)公司經(jīng)營(yíng)〔公司財(cái)務(wù)及董事、經(jīng)理人員履行職責(zé)行為〕進(jìn)展監(jiān)視的機(jī)關(guān)。一般狀況下，公司監(jiān)事會(huì)的監(jiān)視職能主要表現(xiàn)在三個(gè)方面。監(jiān)事會(huì)是公司內(nèi)部的專職監(jiān)視機(jī)構(gòu)。監(jiān)事會(huì)對(duì)股東機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)，以出資人代表的身份行使監(jiān)視權(quán)力。其監(jiān)視具有如下兩個(gè)特點(diǎn)：一是監(jiān)事會(huì)具有完全獨(dú)立性。監(jiān)事會(huì)一經(jīng)股東機(jī)構(gòu)授權(quán)，就完全獨(dú)立地行使監(jiān)視權(quán)，不受其他機(jī)構(gòu)的干預(yù)。董事、經(jīng)理人員不得兼低監(jiān)事。二是監(jiān)事個(gè)人行使監(jiān)視職權(quán)具有公平性。全部監(jiān)事對(duì)公司的業(yè)務(wù)和賬冊(cè)均有公平的無(wú)差異的監(jiān)視權(quán)。監(jiān)事會(huì)的根本職能是監(jiān)視公司的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以董事會(huì)和總經(jīng)理為主要監(jiān)視對(duì)象。在監(jiān)視過(guò)程中，隨時(shí)要求董事會(huì)和經(jīng)理人員訂正違反公司章程的越權(quán)行為。為了完成其監(jiān)視職能，監(jiān)事會(huì)成員必須列席董事會(huì)會(huì)議，以便準(zhǔn)時(shí)了解決策狀況，同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)展全面監(jiān)視。監(jiān)事會(huì)向股東機(jī)構(gòu)報(bào)告監(jiān)視狀況，為股東機(jī)構(gòu)行使重大決策權(quán)供給必要的信息。監(jiān)事會(huì)監(jiān)視的形式多種多樣。為了完成監(jiān)視職能，監(jiān)事會(huì)不僅要進(jìn)展會(huì)計(jì)監(jiān)視，而且要進(jìn)展業(yè)務(wù)監(jiān)視；不僅要有事后監(jiān)視，而且要有事前和事中監(jiān)視。監(jiān)事會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)治理的業(yè)務(wù)監(jiān)視包括以下四點(diǎn)：①通知經(jīng)營(yíng)治理機(jī)構(gòu)停頓其違規(guī)行為。在董事或經(jīng)理人員執(zhí)行業(yè)務(wù)過(guò)程中違反了法律、公司章程以及經(jīng)營(yíng)范圍時(shí)，監(jiān)事有權(quán)通知他們停頓其行為。②隨時(shí)調(diào)查公司的財(cái)務(wù)狀況，審查賬冊(cè)文件，并有權(quán)要求董事會(huì)向其供給狀況，審核董事會(huì)編制的供給應(yīng)股東大會(huì)的各種報(bào)表，并把審核意見向股東大會(huì)報(bào)告。④當(dāng)監(jiān)事會(huì)認(rèn)為有必要時(shí)，一般是在公司消滅重大問(wèn)題的狀況下提議召開股東會(huì)議。一、產(chǎn)品策略〔一〕產(chǎn)品的概念現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，產(chǎn)品不僅是指有形的物質(zhì)實(shí)體，更重要的是指人們通過(guò)購(gòu)置獲得的需求滿足。因此，產(chǎn)品定義為，企業(yè)向市場(chǎng)供給的、能滿足消費(fèi)者〔或用戶〕某種需求或欲望的任何有形物品和無(wú)形效勞，包括實(shí)物、效勞、場(chǎng)所、思想、方法、籌劃等從層次的角度，產(chǎn)品是由核心產(chǎn)品、有形〔形式〕產(chǎn)品和附加〔擴(kuò)展〕產(chǎn)品三個(gè)層次構(gòu)成。這又稱作產(chǎn)品的整體概念。第一層：核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品向消費(fèi)者或用戶供給的根本效用或利益。它是消費(fèi)者購(gòu)置產(chǎn)品的本質(zhì)所在。例如，購(gòu)置化裝品的消費(fèi)者買到的并不僅僅是化裝品的物理化學(xué)屬性及其實(shí)體，還買到了美容或滋養(yǎng)皮膚、青春安康的期望。其次層：有形〔形式〕產(chǎn)品，即產(chǎn)品構(gòu)成中能被消費(fèi)者直接觀看和識(shí)別到的外觀特征和內(nèi)在質(zhì)量方面的它包括產(chǎn)品的包裝、質(zhì)量、品牌、特色和設(shè)計(jì)等。有形產(chǎn)品是產(chǎn)品核心層的表現(xiàn)。第三層：附加〔擴(kuò)展〕產(chǎn)品，即消費(fèi)者購(gòu)置有形產(chǎn)品或無(wú)形效勞時(shí)所獲得的全部附加效勞和利益。附加產(chǎn)品包括供給信貸、免費(fèi)送貨、質(zhì)量保證、安裝、售后效勞、培訓(xùn)、使用指導(dǎo)、修理維護(hù)、備件供給等。附加〔擴(kuò)展〕產(chǎn)品不僅是擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的要求，也是企業(yè)當(dāng)前和將來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。〔二〕產(chǎn)品組合策略1、產(chǎn)品組合的根本概念產(chǎn)品組合是指企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品工程的組合，又稱產(chǎn)品品種的搭配亦稱企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍和構(gòu)造。產(chǎn)品線〔產(chǎn)品大類〕是指產(chǎn)品類別中具有親熱關(guān)系的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品工程是指在同一產(chǎn)品線內(nèi)各種不同品種、規(guī)格、質(zhì)量、形式、顏色和價(jià)格的具體產(chǎn)品。企業(yè)的產(chǎn)品組合包括四個(gè)維度：寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)度。產(chǎn)品組合的寬度是指企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的不同產(chǎn)品線的數(shù)量。產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是指產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品工程的總數(shù)。產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品線中每種產(chǎn)品有多少花色、品種、規(guī)格等。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度是指企業(yè)的各條產(chǎn)品線在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的親熱相關(guān)程度。2、產(chǎn)品組合的策略擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略。擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略包括增加產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度及深度。增加產(chǎn)品組合的寬度是指在原產(chǎn)品組合中增加一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品大類，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍；增加產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度及深度是指在原有產(chǎn)品大類內(nèi)增加的產(chǎn)品工程?？s減產(chǎn)品組合策略?？s減產(chǎn)品組合策略包括削減產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度及深度。例如，取消一些需求疲軟或者企業(yè)營(yíng)銷力量缺乏的產(chǎn)品線和產(chǎn)品工程等。產(chǎn)品線延長(zhǎng)策略。產(chǎn)品線延長(zhǎng)策略具體有向上延長(zhǎng)、向下延伸和雙向延長(zhǎng)三種策略。向上延長(zhǎng)，即在企業(yè)原有產(chǎn)品檔次的根底上增加高檔產(chǎn)品的生產(chǎn)；向下延長(zhǎng)，即在企業(yè)原有產(chǎn)品檔次的根底上增加低檔產(chǎn)品的生產(chǎn)；雙向延長(zhǎng)，即在企業(yè)產(chǎn)品原有檔次的根底上，既增加高檔產(chǎn)品的生產(chǎn)又增加低檔產(chǎn)品的生產(chǎn)。產(chǎn)品線現(xiàn)代化策略。產(chǎn)品線現(xiàn)代化策略強(qiáng)調(diào)把現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到生產(chǎn)過(guò)程中去。這就要求企業(yè)對(duì)產(chǎn)品線實(shí)施現(xiàn)代化改造，如設(shè)備更。1、產(chǎn)品生命周期的概念產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從完成試制、投放市場(chǎng)開頭，到最終被市場(chǎng)淘汰為止的全部過(guò)程所經(jīng)受的時(shí)間。其過(guò)程依據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的變化規(guī)律一般可分為四個(gè)階段：介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。2、產(chǎn)品生命周期各階段的特征及策略產(chǎn)品介紹期。產(chǎn)品介紹期即產(chǎn)品試制成功投放到市場(chǎng)的試銷階段。其特征是：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不甚了解，需求不大，銷售額增長(zhǎng)緩慢；產(chǎn)品生產(chǎn)批量小，生產(chǎn)本錢較高；由于市場(chǎng)不了解產(chǎn)品，企業(yè)需要做大量的促銷工作，故銷售費(fèi)用較高；由于以上緣由，企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)微薄甚至虧損；產(chǎn)品剛剛面市，所以市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者不多，仿制品少。依據(jù)介紹期的特征，企業(yè)的營(yíng)銷策略重點(diǎn)是：以快速建立產(chǎn)品知名度為核心，尿可能在充分展現(xiàn)產(chǎn)品給消費(fèi)者能夠帶來(lái)的根本利益的前提下，使市場(chǎng)快速承受該產(chǎn)品，縮短消費(fèi)者的了解過(guò)程，快速占據(jù)市場(chǎng)。產(chǎn)品成長(zhǎng)期。產(chǎn)品成長(zhǎng)期即產(chǎn)品試銷成功后，在市場(chǎng)營(yíng)銷中處于進(jìn)展上升的階段。其特征是：產(chǎn)品的特點(diǎn)已漸漸為消費(fèi)者所知，憑印象購(gòu)置的傾向日漸增多，銷售量快速增加；產(chǎn)品已具備大批量生產(chǎn)的條件，生產(chǎn)效率提高，本錢降低；產(chǎn)品在市場(chǎng)上已被消費(fèi)者所熟悉，促銷費(fèi)用可以相對(duì)削減，銷售本錢夫幅度下降；企業(yè)扭虧為盈，利潤(rùn)快速上升并到達(dá)最頂峰；同行競(jìng)爭(zhēng)者快速增加，同類產(chǎn)品消滅，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)漸趨劇烈。產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期后，企業(yè)的營(yíng)銷策略重點(diǎn)是強(qiáng)化產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，建立顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，以便擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和防止競(jìng)爭(zhēng)者參加。產(chǎn)品成熟期。產(chǎn)品成熟期即產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售量趨于穩(wěn)定，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最劇烈的階段。其特征是：市場(chǎng)需求量已漸漸趨向飽和，銷售量已到達(dá)最高點(diǎn)；生產(chǎn)批量大，產(chǎn)品本錢低；由于競(jìng)爭(zhēng)者的參加，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品大大增加，企業(yè)為了促銷而實(shí)行一系列促銷手段；同時(shí)為了增加競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品價(jià)格會(huì)下降，這樣使得產(chǎn)品的利潤(rùn)由成長(zhǎng)期的最頂峰逐步下降；此時(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格外劇烈。產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，企業(yè)的營(yíng)銷策略重點(diǎn)是要想方設(shè)法延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期，在維持相對(duì)穩(wěn)定的銷售量和市場(chǎng)占有率的根底上擴(kuò)大銷售，提高市場(chǎng)占有率。產(chǎn)品衰退期。產(chǎn)品衰退期即產(chǎn)品銷售量急劇下降，逐步被消費(fèi)者冷落，退出市場(chǎng)的階段。其特征是：產(chǎn)品銷售量急劇下降；企業(yè)從這種產(chǎn)品中獲得的利潤(rùn)很低甚至虧損；大量的競(jìng)爭(zhēng)者退出市場(chǎng)；消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已發(fā)生轉(zhuǎn)變；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)突出表現(xiàn)為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品進(jìn)入衰退期后，企業(yè)的營(yíng)銷策略重點(diǎn)有：淘汰策略，即對(duì)衰落比較快速的產(chǎn)品，當(dāng)機(jī)立斷，放棄經(jīng)營(yíng)；非淘汰策略，即企業(yè)連續(xù)留在原有市場(chǎng)上，不停頓產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。二、定價(jià)策略〔一〕影響產(chǎn)品定價(jià)的因素。對(duì)企業(yè)定價(jià)影響較大的因素主要有市場(chǎng)需求、本錢和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)需求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件不，市場(chǎng)需求是企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)要考慮的主要因素市場(chǎng)需求影響企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的上限。本錢。本錢因素構(gòu)成了企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的下限。在正常狀況下，企業(yè)不行能將自己的產(chǎn)品價(jià)格定得低于本錢。企業(yè)本錢類型主要有固定本錢、變動(dòng)本錢、總本錢、邊際本錢等。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格在由本錢和消費(fèi)者感知價(jià)值所構(gòu)成的區(qū)間內(nèi)，價(jià)格水平的凹凸主要應(yīng)考慮競(jìng)爭(zhēng)因素。不同市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)狀況不同，企業(yè)相應(yīng)的定價(jià)策略也不同?！捕扯▋r(jià)目標(biāo)在實(shí)踐中企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)主要有以下四個(gè)。維持企業(yè)生存。當(dāng)企業(yè)面臨產(chǎn)量過(guò)剩、競(jìng)爭(zhēng)劇烈或者消費(fèi)者需求發(fā)生變化時(shí)，它可能將維持生存作為自己的主要目標(biāo)。但是，生存目標(biāo)只是短期目標(biāo)，不能作為企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)。短期利潤(rùn)最大化。很多企業(yè)期望制定的價(jià)格能實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)最大化。市場(chǎng)占有率最大化。市場(chǎng)占有率是企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況的綜合反映。高市場(chǎng)占有率是企業(yè)長(zhǎng)期盈利的前提。有時(shí)為了獲得較高的市場(chǎng)占有率，企業(yè)可能放棄短期利益。：維護(hù)企業(yè)和產(chǎn)品形象。一些企業(yè)有知名的品牌和良好的企業(yè)形象，與之相應(yīng)的是產(chǎn)品的高價(jià)格策略；一些企業(yè)以一般消費(fèi)者為其目標(biāo)市場(chǎng)，其產(chǎn)品必定是低價(jià)策略企業(yè)常用的定價(jià)方法可概括為本錢導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。2、本錢導(dǎo)向定價(jià)法它是一種以產(chǎn)品本錢為主要依據(jù)的定價(jià)方法，包括本錢加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法等。〔1〕本錢加成定價(jià)法。本錢加成定價(jià)法即在產(chǎn)品本錢的根底上加上肯定比例的加成后所制定出來(lái)的產(chǎn)品價(jià)格。3、需求導(dǎo)向定價(jià)法它是以市場(chǎng)上消費(fèi)者的需求強(qiáng)度和價(jià)值感受為根底的定價(jià)法，包括認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、需求差異定價(jià)法等。以下具體介紹認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵是：第一，如何準(zhǔn)確測(cè)定買方感受價(jià)值的程度；其次，如何利用營(yíng)銷策略去影響買方的感受價(jià)值。假設(shè)市場(chǎng)上有甲、乙、丙三家企業(yè)同時(shí)向市場(chǎng)供給某種一樣的產(chǎn)品，現(xiàn)在要求客戶對(duì)三家企業(yè)的產(chǎn)品分別進(jìn)展檢測(cè)評(píng)比。這里有三種方法。直接價(jià)格評(píng)比法。直接價(jià)格評(píng)比法即客戶對(duì)每一種產(chǎn)品進(jìn)展價(jià)格估測(cè)，估測(cè)的價(jià)格反映了從每個(gè)企業(yè)購(gòu)置的產(chǎn)品的總價(jià)值，企業(yè)即可依據(jù)客戶的估測(cè)價(jià)格進(jìn)展產(chǎn)品定價(jià)。例如客戶對(duì)這三家企業(yè)產(chǎn)品的估測(cè)價(jià)格分別為55元、0052元。這說(shuō)明：第一，客戶認(rèn)為甲企業(yè)的產(chǎn)品總價(jià)值最高，而丙企業(yè)的產(chǎn)品總價(jià)值最低，乙企業(yè)的產(chǎn)品總價(jià)值居中；其次，客戶對(duì)這種產(chǎn)品的承受價(jià)格在00元上下。因此，企業(yè)給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)既要考慮客戶對(duì)產(chǎn)品估測(cè)價(jià)格的排序，又要考慮客戶對(duì)這種產(chǎn)品的價(jià)格承受程度。直接認(rèn)知價(jià)值評(píng)比法。直接認(rèn)知價(jià)值評(píng)比法即客戶不估測(cè)產(chǎn)品的價(jià)格，而是將100點(diǎn)安排給每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品；從而反映每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值，企業(yè)據(jù)此進(jìn)展產(chǎn)品定價(jià)。這說(shuō)明客戶認(rèn)為甲企業(yè)的產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值最高，丙企業(yè)的產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值最低，而乙企業(yè)的產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值居中。那么，假設(shè)當(dāng)時(shí)這種產(chǎn)品的市場(chǎng)平均價(jià)格為00元的話，依據(jù)客戶認(rèn)知價(jià)值的不同，甲企業(yè)可將價(jià)格定得高于00元，丙企業(yè)要低00診斷法。診斷法具體步驟是：首先，請(qǐng)客戶將100點(diǎn)安排給每個(gè)產(chǎn)品特征，來(lái)反映每個(gè)特征對(duì)于客戶的重要性，標(biāo)記為重要性權(quán)數(shù)；其次，依據(jù)每個(gè)特征，請(qǐng)客戶依次將100點(diǎn)安排給每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，來(lái)反映客戶對(duì)每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品特征的評(píng)價(jià)，標(biāo)記為產(chǎn)品特征值；最終，將重要性權(quán)數(shù)與每個(gè)企業(yè)相應(yīng)的產(chǎn)品特征值相乘再求和。4、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法這種方法主要以市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)的同類商品價(jià)格為定價(jià)根本依據(jù)，參考本錢和供求狀況來(lái)確定商品價(jià)格。其主要有隨行就市定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法、密封投標(biāo)定價(jià)法等。隨行就市定價(jià)法。在壟斷競(jìng)爭(zhēng)和完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)構(gòu)造條件下，企業(yè)很難憑借自己的實(shí)力在市場(chǎng)上取得確定的優(yōu)勢(shì)。為了避開價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的損失，有些企業(yè)承受隨行就市定價(jià)法，即通過(guò)將本企業(yè)某產(chǎn)品價(jià)格保持在市場(chǎng)平均價(jià)格水平上來(lái)獲得平均酬勞。承受隨行就市定價(jià)法，企業(yè)就不必去全面了解消費(fèi)者對(duì)不同價(jià)差的反響，也不會(huì)引起價(jià)格波動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法。競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法是指企業(yè)通過(guò)不同營(yíng)銷方法，使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹立起不同的產(chǎn)品形象，進(jìn)而依據(jù)自身特點(diǎn)，選取低于或高于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格。因此，競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法是一種進(jìn)攻性的定價(jià)方法。密封投標(biāo)定價(jià)法。很多大宗商品、原材料、成套設(shè)備和建筑工程工程的買賣和承包，以及出售小型企業(yè)等，往往承受發(fā)包人招標(biāo)、承包人投標(biāo)的方式來(lái)選擇承包者，確定最終承包價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)，招標(biāo)方只有一個(gè)，處于相對(duì)壟斷地位，而投標(biāo)方有多個(gè)，處于相互競(jìng)爭(zhēng)地位。標(biāo)的物的價(jià)格由參與投標(biāo)的各個(gè)企業(yè)在相互獨(dú)立的條件下確定。在買方招標(biāo)的全部投標(biāo)者中，報(bào)價(jià)最低的投標(biāo)者通常中標(biāo)，它的報(bào)價(jià)就是承包價(jià)格。這樣一種競(jìng)爭(zhēng)性的定價(jià)方法就是投標(biāo)定價(jià)法。5、產(chǎn)品定價(jià)策略產(chǎn)品關(guān)系著企業(yè)的前途和進(jìn)展方向，它的定價(jià)策略與產(chǎn)品能否準(zhǔn)時(shí)翻開銷路；占據(jù)市場(chǎng)，最終獵取目標(biāo)利潤(rùn)有很大的關(guān)系。產(chǎn)品的定價(jià)策略主要有以下三種。這是一種短期內(nèi)追求最大利潤(rùn)的高價(jià)策略，是指在產(chǎn)品上市之初，將價(jià)格定得很高，以便盡可能在短期內(nèi)賺取高額利潤(rùn)。這種策略如同從鮮奶中撇取奶油一樣，故此得名。其適用條件是：產(chǎn)品的質(zhì)量、形象必需與高價(jià)相符，且有足夠的消費(fèi)者能承受這種高價(jià)并情愿購(gòu)置；產(chǎn)品必需有特色。這種定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)是：高價(jià)格高利潤(rùn)，能快速補(bǔ)償爭(zhēng)論與開發(fā)費(fèi)用，便于企業(yè)籌集資金并把握調(diào)價(jià)主動(dòng)權(quán)。其缺點(diǎn)是：定價(jià)較高會(huì)限制需求，銷路不易擴(kuò)大；高價(jià)原則會(huì)誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)壓力大；企業(yè)產(chǎn)品的高價(jià)高利時(shí)期也較短。一般適用于仿制可能性較小生命周期較短且高價(jià)仍有需求的產(chǎn)品。市場(chǎng)滲透定價(jià)策略。這是一種低價(jià)策略，是指在產(chǎn)品上市之初，將價(jià)格定得較低利用物美價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)快速占據(jù)市場(chǎng)，取得較高市場(chǎng)占有率，以獲得較大利潤(rùn)。適用條件是：潛在市場(chǎng)較大，需求彈性較大，低價(jià)可增加銷售；企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售本錢隨銷量的增加而削減。這種定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)是：低價(jià)能快速翻開產(chǎn)品的銷路，便于企業(yè)提高市場(chǎng)占有率；低價(jià)獲利可阻擋競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，便于企業(yè)長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)。其缺點(diǎn)是：投資回收期長(zhǎng)，價(jià)格變動(dòng)余地小難以應(yīng)付在短期內(nèi)突發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)或需求的較大變化。溫順定價(jià)策略。這是一種中價(jià)策略，是指在產(chǎn)品上市之初，將價(jià)格定在高價(jià)和低價(jià)之間，力求使買賣雙方都滿足。由于撇脂定價(jià)策略定價(jià)較高，易引起消費(fèi)者不滿及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有肯定風(fēng)險(xiǎn)；市場(chǎng)滲透定價(jià)策略又定價(jià)過(guò)低，雖對(duì)消費(fèi)者有利，但企業(yè)在產(chǎn)品上市之初，收入甚微，投資回收期長(zhǎng)。而溫順定價(jià)策略既可避開撇脂定價(jià)策略因高價(jià)而具有的高風(fēng)險(xiǎn)，又可避開市場(chǎng)滲透定價(jià)策略因低價(jià)帶來(lái)的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難，因而既能使企業(yè)獵取適當(dāng)?shù)钠骄麧?rùn)，又能兼顧消費(fèi)者的利益。其缺點(diǎn)是：比較保守，不適于需求簡(jiǎn)單多變或競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)環(huán)境。6、產(chǎn)品組合定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略包括五種狀況。產(chǎn)品線定價(jià)。例如，某服裝店經(jīng)營(yíng)著高、中、低三種檔次的男裝，那么依據(jù)這三種檔次，該服裝店就可以為這些男裝分別定價(jià)為1280元、880元和300元。當(dāng)顧客購(gòu)置男裝時(shí)，就會(huì)從這三種價(jià)位聯(lián)想到男裝的高、中、低三種檔次。此外，這種定價(jià)策略也滿足了顧客對(duì)各種檔次的男裝的需求。備選產(chǎn)品定價(jià)。例如，購(gòu)置汽車的客戶往往在購(gòu)車時(shí)還會(huì)選購(gòu)諸如電子開窗掌握器等備選產(chǎn)品，這些備選產(chǎn)品不是必買品，但是可以滿足不同客戶的偏好。這時(shí)，汽車經(jīng)銷商就可以給這些備選產(chǎn)品定一個(gè)高價(jià)。由于高價(jià)的備選產(chǎn)品并不會(huì)影響汽車的銷售〔不是必買品〕，而購(gòu)置備選產(chǎn)品的客戶也不在意其較高的價(jià)格。附屬產(chǎn)品定價(jià)。有些產(chǎn)品在使用中需要伴隨其他產(chǎn)品的消費(fèi)，它們就稱為附屬產(chǎn)品，例如，計(jì)算機(jī)硬件和軟件，計(jì)算機(jī)硬件可以看成是主產(chǎn)品，而軟件就成為其附屬產(chǎn)品。一般企業(yè)主產(chǎn)品的價(jià)格定得較低，而將附屬產(chǎn)品定的價(jià)格則較高。由于客戶不需要常常購(gòu)置主產(chǎn)品但是卻需要常常更換附屬產(chǎn)品，企業(yè)就可以通過(guò)高價(jià)的附屬產(chǎn)品的銷售來(lái)獲得持續(xù)的利潤(rùn)。副產(chǎn)品定價(jià)。例如，生產(chǎn)肉類、石油、化工等產(chǎn)品時(shí)常常伴有副產(chǎn)品。假設(shè)副產(chǎn)品的價(jià)值相當(dāng)高，企業(yè)就可以將主產(chǎn)品定一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)性的低價(jià)，從而獵取更多的市場(chǎng)份額，而將副產(chǎn)品定一個(gè)高價(jià)，從而獲得利潤(rùn)。產(chǎn)品束定價(jià)。產(chǎn)品束定價(jià)即企業(yè)將幾種產(chǎn)品組合在一起，進(jìn)行低價(jià)銷售。例如，電影院銷售的年票，其價(jià)格就比單次購(gòu)置的電影票價(jià)廉價(jià)得多7、心理定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)策略。尾數(shù)定價(jià)策略是指在商品定價(jià)時(shí)取尾數(shù)而不取整數(shù)的定價(jià)策略。般來(lái)說(shuō)，價(jià)格較低的產(chǎn)品實(shí)行零頭結(jié)尾。整數(shù)定價(jià)策略。與尾數(shù)定價(jià)策略相反，整數(shù)定價(jià)策略是指企業(yè)有意將產(chǎn)品價(jià)格定為整數(shù)，以顯示產(chǎn)品具有肯定質(zhì)量。這種方法易使消費(fèi)者產(chǎn)生“一分錢一分貨”“高價(jià)是好貨的感覺，從而提升商品形象。此策略多用于價(jià)格較貴的耐用品或禮品，以及消費(fèi)者不太了解的產(chǎn)品。。聲望定價(jià)策略。聲望定價(jià)策略是指利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來(lái)制定商品的價(jià)格，一般把價(jià)格定成高價(jià)。由于消費(fèi)者往往以價(jià)格推斷質(zhì)量，認(rèn)為價(jià)高質(zhì)必優(yōu)。像一些質(zhì)量不易鑒別的商品〔如首飾、化裝品等〕宜承受此法。招徠定價(jià)策略。招徠定價(jià)策略是指企業(yè)利用局部顧客求廉的心理，特意將某幾種產(chǎn)品的價(jià)格定得較低，以吸引顧客、擴(kuò)大銷售。雖然幾種低價(jià)品不賺錢，但帶動(dòng)了企業(yè)其他產(chǎn)品的銷售，使得企業(yè)整體效益得以提升，如某酒店推出的每日一個(gè)“特價(jià)菜”。分檔定價(jià)策略。分檔定價(jià)策略是指在定價(jià)時(shí)，把同類商品比較簡(jiǎn)潔地分為幾檔，每檔定一個(gè)價(jià)格；以簡(jiǎn)化交易手續(xù)，節(jié)約消費(fèi)者時(shí)間。這種定價(jià)法適用于紡織業(yè)、水果業(yè)、蔬菜業(yè)等行業(yè)。承受這種定價(jià)法，檔次劃分要適度，級(jí)差不行太大也不行太小，否則起不到應(yīng)有的分檔效果。習(xí)慣定價(jià)策略。習(xí)慣定價(jià)策略是指依據(jù)消費(fèi)者的需求習(xí)慣和價(jià)格習(xí)慣定價(jià)的技巧些消費(fèi)者常常購(gòu)置、使用的日用品，已在消費(fèi)者心中形成一種習(xí)慣性的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。這類商品價(jià)格不宜輕易變動(dòng)，以免引起消費(fèi)者不滿。在必需變價(jià)時(shí)，寧可調(diào)整商品的內(nèi)容、包裝、容量也盡可能不要承受直接調(diào)高價(jià)格的方法。日常消費(fèi)品一般都適用這種定價(jià)策略。8、折扣與折讓定價(jià)策略折扣與折讓定價(jià)策略是指企業(yè)依據(jù)產(chǎn)品的銷售對(duì)象、成交數(shù)量、交貨時(shí)間、付款條件等因素的不同，賜予不同價(jià)格折扣的一種定價(jià)決策。其實(shí)質(zhì)是減價(jià)策略。這種策略是鼓舞客戶購(gòu)置、提高市場(chǎng)占有率的有效手段，主要包括以下六種?，F(xiàn)金折扣?，F(xiàn)金折扣是指對(duì)按商定日期付款的客戶賜予肯定比例的折扣。一般由買方付款期間利率的多少、付款期限的長(zhǎng)短和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的大小來(lái)打算。這一折扣率必需供給應(yīng)全部符合規(guī)定條件的客戶。這種策略的目的是鼓舞客戶提前歸還欠款，加速資金周轉(zhuǎn)，削減壞賬損失。數(shù)量折扣。數(shù)量折扣是指依據(jù)購(gòu)置數(shù)量的多少分別賜予不同的折扣。購(gòu)置數(shù)量越多，折扣越大。典型的例子是“購(gòu)貨100個(gè)單位以下的單價(jià)是10元，100個(gè)單位以上是9元”。這種折扣必需供給應(yīng)全部消費(fèi)者，但不能超過(guò)銷售商大批量銷售所節(jié)約的本錢。數(shù)量折扣的實(shí)質(zhì)是將大量購(gòu)置時(shí)所節(jié)約費(fèi)用的一局部返還給購(gòu)置者，其關(guān)鍵在于合理確定賜予折扣的起點(diǎn)、檔次及每個(gè)檔次的折扣率。它一般分為累計(jì)折扣和非累計(jì)折扣。數(shù)量折扣的目的是鼓舞消費(fèi)者大量購(gòu)置或集中購(gòu)置企業(yè)產(chǎn)品，以期與本企業(yè)建立長(zhǎng)期商業(yè)關(guān)系。交易折扣。交易折扣是指企業(yè)依據(jù)交易對(duì)象在產(chǎn)品流通中的不同地位、功能和擔(dān)當(dāng)?shù)穆氊?zé)賜予不同的價(jià)格折扣。交易折扣的多少，隨行業(yè)與產(chǎn)品的不同而有所區(qū)分；同一行業(yè)和同種商品，則要依據(jù)中間商在工作中擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的大小而定。通常的做法是，先定好零售價(jià)，然后再按肯定的倒扣率，依次制定各種批發(fā)價(jià)及出廠價(jià)。在實(shí)際工作中，也可逆向操作。季節(jié)折扣。季節(jié)折扣是指經(jīng)營(yíng)季節(jié)性商品的企業(yè)：對(duì)銷售淡季來(lái)選購(gòu)的買主，賜予折扣優(yōu)待。實(shí)行季節(jié)折扣，有利于鼓舞消費(fèi)者提前購(gòu)置，減輕企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)壓力，調(diào)整淡旺季間的銷售不均衡。它主要適用于具有明顯淡旺季的行業(yè)和商品。復(fù)合折扣。復(fù)合折扣是指企業(yè)在市場(chǎng)銷售中，因競(jìng)爭(zhēng)加劇而承受多種折扣并行的方法。例如，在銷售淡季可同時(shí)使用現(xiàn)金折扣、交易折扣，以較低價(jià)格鼓舞消費(fèi)者購(gòu)置。價(jià)格折讓。價(jià)格折讓是指從名目表價(jià)格降價(jià)的二種策略。它主要有以下兩種形式：促銷折讓，是指生產(chǎn)企業(yè)為了鼓舞中間商開展各種促銷活動(dòng)，而賜予某種程度的價(jià)格減讓，如登載地方性廣告、布置特地的櫥窗等；以舊換折讓，是指消費(fèi)者購(gòu)置貨時(shí)將舊貨交回企業(yè)，企業(yè)賜予肯定價(jià)格優(yōu)待的方法。一、市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境企業(yè)內(nèi)部的微觀環(huán)境分為兩個(gè)層次。第一層次是高層治理部門。營(yíng)銷部門必需在高層治理部門所規(guī)定的職權(quán)范圍內(nèi)做出決策，并且所制訂的打算在實(shí)施前必需得到高層領(lǐng)導(dǎo)部門的批準(zhǔn)。其次層次是企業(yè)的其他職能部門。企業(yè)營(yíng)銷部門的業(yè)務(wù)活動(dòng)是和其他部門的業(yè)務(wù)活動(dòng)息息相關(guān)的，營(yíng)銷部門在制訂和執(zhí)行營(yíng)銷打算的過(guò)程中，必需與企業(yè)的其他職能部門相互協(xié)作，這樣才能取得預(yù)期的效果，供給商。供給商是指向企業(yè)供給生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資源的企業(yè)或個(gè)人。供給商所供給的資源主要包括原材料、零部件、設(shè)備、能源、勞務(wù)和資金等。供給商對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)有著重大的影響。供給商供貨的穩(wěn)定性與準(zhǔn)時(shí)性、供貨的價(jià)格變動(dòng)、供貨的質(zhì)量水公平都可能對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生影響。競(jìng)爭(zhēng)者。在任何市場(chǎng)上，只要不是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，便有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在。很多時(shí)候，即便是在某個(gè)市場(chǎng)上只有一家企業(yè)供給產(chǎn)品或效勞，沒有“顯在”的對(duì)手，也很難斷定在這個(gè)市場(chǎng)上就沒有潛在競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)。營(yíng)銷渠道企業(yè)。營(yíng)銷渠道企業(yè)是指幫助企業(yè)推廣、銷售和分配產(chǎn)品給最終購(gòu)置者的那些企業(yè)和個(gè)人，主要包括中間商、實(shí)體安排機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷效勞機(jī)構(gòu)和金融機(jī)構(gòu)。顧客。顧客對(duì)企業(yè)供給的產(chǎn)品或效勞是否認(rèn)可及認(rèn)可程度的凹凸，影響著企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的績(jī)效大小。了解并滿足顧客的需求，是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的核心。尤其應(yīng)關(guān)注消費(fèi)者群體的力氣。消費(fèi)者群體的力氣是指?jìng)€(gè)體需要與動(dòng)機(jī)的共同性和全都性在群體中的反映。這種共同性和全都性所感染的面越大，表現(xiàn)出的群體力氣就越大。公眾。公眾是指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有現(xiàn)實(shí)或潛在影響的群體和個(gè)人，主要包括：企業(yè)的外部公眾，如媒介公眾、政府公眾、社團(tuán)公眾等；企業(yè)內(nèi)部公眾，即企業(yè)內(nèi)部的職工、股東及治理者等。二、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析即監(jiān)測(cè)跟蹤市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)展趨勢(shì)，覺察市場(chǎng)時(shí)機(jī)和威逼，從而調(diào)整營(yíng)銷策略以適應(yīng)環(huán)境變化。環(huán)境進(jìn)展趨勢(shì)根本上分為兩大類，一類是環(huán)境威逼，另一類是市場(chǎng)時(shí)機(jī)。下面通過(guò)矩陣分析法具體介紹。環(huán)境威逼及環(huán)境威逼矩陣。環(huán)境威逼是指由于環(huán)境的變化形成或可能形成的對(duì)企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的沖擊和挑戰(zhàn)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷治理者應(yīng)擅長(zhǎng)識(shí)別所面臨的威逼，主要從兩個(gè)方面考慮，一是環(huán)境威逼對(duì)企業(yè)的影響程度，二是消滅環(huán)境威逼的可能性，即環(huán)境威逼矩陣。該留意觀看其進(jìn)展變化，看它是否有向其他象限進(jìn)展變化的可能。在第IV象限內(nèi)，環(huán)境威逼程度低，但消滅的概率卻很大，對(duì)此企業(yè)也應(yīng)當(dāng)予以重視，預(yù)備相應(yīng)的對(duì)策措施。2〕市場(chǎng)時(shí)機(jī)及市場(chǎng)時(shí)機(jī)矩陣。市場(chǎng)時(shí)機(jī)是指由于環(huán)境變化形成的對(duì)企業(yè)營(yíng)銷治理富有吸引力的領(lǐng)域。分析市場(chǎng)時(shí)機(jī)主要有兩個(gè)方面，一是潛在時(shí)機(jī)的吸引力，二是時(shí)機(jī)消滅的可能性，即市場(chǎng)時(shí)機(jī)矩陣。威逼一時(shí)機(jī)綜合分析。在肯定條件下，環(huán)境威逼與市場(chǎng)時(shí)機(jī)是可以相互轉(zhuǎn)換的。企業(yè)可以運(yùn)用威逼一時(shí)機(jī)矩陣對(duì)所處的市場(chǎng)環(huán)境加以綜合分析和評(píng)價(jià)。抱負(fù)業(yè)務(wù)，即高時(shí)機(jī)和低威逼的業(yè)務(wù)。在此條件下，利益大于危急，這是企業(yè)難得遇上的好環(huán)境，企業(yè)務(wù)必抓住機(jī)遇，不行錯(cuò)失良機(jī)。冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)，即高時(shí)機(jī)和高威逼的業(yè)務(wù)。在此條件下，時(shí)機(jī)與危險(xiǎn)同在，利益與風(fēng)險(xiǎn)并存，企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)展全面分析，慎重扶擇，爭(zhēng)取利益。成熟業(yè)務(wù)，即低時(shí)機(jī)和低威逼的業(yè)務(wù)。在此條件下，這是一種比較平穩(wěn)的環(huán)境，企業(yè)一方面按常規(guī)經(jīng)營(yíng)取得平均利潤(rùn)，另一方面也可以積蓄力氣，為進(jìn)入抱負(fù)環(huán)境做預(yù)備。困難業(yè)務(wù)，即低時(shí)機(jī)和高威逼的業(yè)務(wù)。在此條件下，企業(yè)境況格外困難，企業(yè)必需想方設(shè)法扭轉(zhuǎn)局面，說(shuō)不定會(huì)“柳暗花明又一村”；假設(shè)無(wú)法扭轉(zhuǎn)局面，則堅(jiān)決決策放棄，另謀進(jìn)展。一、渠道差距評(píng)估渠道差距是指企業(yè)在設(shè)計(jì)渠道系統(tǒng)時(shí)，所設(shè)計(jì)的渠道與終端消費(fèi)者的要求之間存在的差距，或企業(yè)實(shí)際渠道系統(tǒng)與預(yù)想的抱負(fù)渠道系統(tǒng)之間存在的差距。降低直至消退渠道差距是渠道治理的重要目標(biāo)之一。效勞質(zhì)量差距模型有助于渠道治理者更好地實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)?！惨弧城啦罹嗟漠a(chǎn)生效勞質(zhì)量差距模型是208090家帕拉休拉曼、贊瑟姆和貝利等人提出的，特地用來(lái)分析質(zhì)量問(wèn)題根源的模型。首先，該模型說(shuō)明白效勞質(zhì)量是如何形成的。模型的上半局部?jī)?nèi)容與顧客有關(guān)，下半局部?jī)?nèi)容與效勞供給者有關(guān)。顧客期望的效勞是顧客的以往經(jīng)受、個(gè)人需求以及口碑溝通的函數(shù)。另外，也受到企業(yè)營(yíng)銷溝通活動(dòng)的影響。而顧客實(shí)際感知的效勞是一系列內(nèi)部決策和內(nèi)部活動(dòng)的結(jié)果。其次，該模型介紹了分析和設(shè)計(jì)效勞質(zhì)量時(shí)需要考慮的步驟和要素。打算效勞質(zhì)量的要素之間有五種差異，也就是質(zhì)量差距。質(zhì)量差距是由質(zhì)量治理前后不全都造成的。最主要的差距是感知效勞差距。〔差距1〕是指企業(yè)不能準(zhǔn)確地感知顧客的效勞期望。差距1產(chǎn)生的緣由包括：市場(chǎng)調(diào)查和信息分析不準(zhǔn)確，對(duì)顧客期望的效勞了解不準(zhǔn)確，沒作需求分析，顧客需求信息在傳遞中轉(zhuǎn)變等。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距〔差距2〕是指效勞供給者制定的效勞標(biāo)準(zhǔn)與治理者所認(rèn)知的顧客期望不全都導(dǎo)致的差距。該差距消滅的緣由在于，效勞質(zhì)量打算缺乏高層治理者的有效支持，打算失誤或打算程序有誤，組織目標(biāo)不明確，打算治理水平低下等。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距的大小多與差距1的大小有關(guān)。效勞傳遞差距〔差距3〕是指由于效勞生產(chǎn)與傳遞過(guò)程未依據(jù)企業(yè)所設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展而產(chǎn)生的差距。該差距產(chǎn)生的緣由在于，效勞技術(shù)和系統(tǒng)無(wú)法滿足標(biāo)準(zhǔn)的要求；效勞質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于簡(jiǎn)單和僵硬，缺乏可操作性；員工不贊成該標(biāo)準(zhǔn)，所以不執(zhí)行；效勞質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)文化不相容；效勞運(yùn)營(yíng)治理水平低下等。市場(chǎng)溝通差距〔差距4〕意味著企業(yè)市場(chǎng)宣傳中所承諾的效勞與企業(yè)實(shí)際供給的效勞不同。該差距產(chǎn)生的緣由有：市場(chǎng)溝通打算與效勞運(yùn)行實(shí)際未能很好融合，傳統(tǒng)的外部營(yíng)銷與效勞運(yùn)營(yíng)不協(xié)調(diào)，組織未能執(zhí)行宣傳中的效勞質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)溝通宣傳中存在過(guò)度承諾問(wèn)題等。感知效勞差距〔差距5〕是指顧客期望效勞和顧客感知或?qū)嶋H體驗(yàn)的效勞不全都的狀況。〔二〕消退渠道差距的思路1、消退需求方差距通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展細(xì)分，具體了解細(xì)分市場(chǎng)顧客需求。針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)顧客需求狀況，供給不同的效勞產(chǎn)品。依據(jù)需求方差距產(chǎn)生的緣由，有針對(duì)性地改進(jìn)相關(guān)效勞。通過(guò)轉(zhuǎn)變目標(biāo)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變效勞對(duì)象，實(shí)現(xiàn)供給與需求效勞水平的平衡。例如，市場(chǎng)上一些小的零售商為了避開與國(guó)外大型零售商巨頭的直接競(jìng)爭(zhēng)，專注于投資大零售商不感興趣的農(nóng)村市場(chǎng)，并通過(guò)供給特色效勞提高顧客滿足度的做法即屬于此類。2、消退供給方渠道差距轉(zhuǎn)變當(dāng)前渠道成員的角色。在保存現(xiàn)有渠道成員的前提下，通過(guò)轉(zhuǎn)變他們?cè)谇乐袚?dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任來(lái)提高效率、降低本錢。利用的分銷技術(shù)降低本錢。例如，在互聯(lián)網(wǎng)高速進(jìn)展的市場(chǎng)，很多生產(chǎn)廠商利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，削減流通環(huán)節(jié)，降低流通本錢。引進(jìn)的分銷專家，改進(jìn)渠道運(yùn)營(yíng)。例如，通過(guò)合作，美國(guó)國(guó)家半導(dǎo)體公司把聯(lián)邦快遞引入其分銷渠道，提高了整個(gè)分銷渠道的運(yùn)行效率。3、轉(zhuǎn)變渠道環(huán)境和治理限制所產(chǎn)生的渠道差距渠道差距的產(chǎn)生除了治理方面的緣由外，很多時(shí)候是外界環(huán)境和一些治理限制方面的緣由造成的。在這種狀況下，渠道差距的消退僅依靠渠道內(nèi)部治理的改善是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。此時(shí)可以通過(guò)聘請(qǐng)有關(guān)專家參與重設(shè)計(jì)和修改渠道系統(tǒng)等方式實(shí)現(xiàn)降低渠道差距、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)的目標(biāo)。二、分銷渠道運(yùn)行績(jī)效評(píng)估分銷渠道運(yùn)行績(jī)效評(píng)估是指廠商通過(guò)系統(tǒng)化的手段或措施，對(duì)分銷渠道的運(yùn)行效率和效果進(jìn)展客觀考核和評(píng)價(jià)的活動(dòng)過(guò)程。通常從渠道暢通性、渠道掩蓋率以及渠道財(cái)務(wù)績(jī)效等方面進(jìn)展評(píng)估?！惨弧城罆惩ㄐ栽u(píng)估渠道暢通性主要評(píng)價(jià)產(chǎn)品流通速度，用商品傳輸時(shí)間來(lái)衡量。商品傳輸時(shí)間是指商品從企業(yè)流到最終消費(fèi)者手中的時(shí)間，以“天”為單位。商品傳輸時(shí)間越短，說(shuō)明渠道暢通性越好。常用的暢通性評(píng)價(jià)指標(biāo)包括商品周轉(zhuǎn)速度、貨款回收速度和銷售回款率。商品周轉(zhuǎn)速度。商品周轉(zhuǎn)速度是指商品在渠道流通環(huán)節(jié)停留的時(shí)間。商品周轉(zhuǎn)時(shí)間越長(zhǎng)，說(shuō)明商品周轉(zhuǎn)速度越慢；渠道可能不夠暢通；反之，商品周轉(zhuǎn)時(shí)間越短，說(shuō)明商品在流通領(lǐng)域停留的時(shí)間越少，渠道越暢通。貨款回收速度。貨款回收速度是從資金的角度反映渠道暢通程度的指標(biāo)，可以用銷售回款率表示，回款率越高，說(shuō)明渠道越暢通。〔二〕渠道掩蓋率評(píng)估渠道掩蓋率是指渠道成員分銷商品掩蓋的地理區(qū)域，可用市場(chǎng)覆蓋面和市場(chǎng)掩蓋率兩個(gè)指標(biāo)衡量。市場(chǎng)掩蓋面。市場(chǎng)掩蓋面是一個(gè)確定指標(biāo)，是指分銷網(wǎng)絡(luò)終端分銷商品所掩蓋的地理區(qū)域。其掩蓋的地理區(qū)域面積越大，表示渠道掩蓋率越高，顧客購(gòu)置商品的便利性也越強(qiáng)。市場(chǎng)掩蓋率。市場(chǎng)掩蓋率是一個(gè)相對(duì)指標(biāo)，是指該渠道在一定區(qū)域的市場(chǎng)掩蓋面積占整個(gè)市場(chǎng)總面積的比率。掩蓋率越高，說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)普及的市場(chǎng)越廣，空白點(diǎn)越少?！踩城镭?cái)務(wù)績(jī)效評(píng)估對(duì)企業(yè)而言，經(jīng)濟(jì)效益是衡量渠道運(yùn)行績(jī)效的核心內(nèi)容。它不僅涉及企業(yè)的進(jìn)展前景，還涉及渠道本身的調(diào)整。對(duì)渠道財(cái)務(wù)績(jī)效的考核主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)展。1、分銷渠道費(fèi)用指標(biāo)分銷渠道費(fèi)用是指企業(yè)在組織商品銷售過(guò)程中發(fā)生的各種流通費(fèi)用，包括倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)、促銷費(fèi)和相關(guān)人工費(fèi)等，可以用分銷渠道費(fèi)用額和分銷渠道費(fèi)用率等表示。分銷渠道費(fèi)用額。分銷渠道費(fèi)用額是指肯定時(shí)期內(nèi)分銷渠道所發(fā)生的各種費(fèi)用的金額總和，是推斷分銷渠道財(cái)務(wù)績(jī)效的根底分銷渠道費(fèi)用率。分銷渠道費(fèi)用率是指肯定時(shí)期內(nèi)分銷渠道費(fèi)用額和商品銷售額之間的比照關(guān)系。該比照可以是同渠道不同時(shí)期的比照，可以是打算與實(shí)際的比照，也可以是不同企業(yè)或不同渠道之間的比照。分銷渠道費(fèi)用率升降率。這是一項(xiàng)從動(dòng)態(tài)角度反映渠道費(fèi)用開支節(jié)約或者鋪張狀況的指標(biāo)。在其他條件不變的狀況下，該數(shù)值為正，說(shuō)明渠道費(fèi)用上升，渠道本錢提高；假設(shè)為負(fù)數(shù)，則在肯定程度上說(shuō)明渠道費(fèi)用下降，節(jié)約了渠道本錢。2、渠道市場(chǎng)占有率指標(biāo)〔1〕市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)占有率是指一家企業(yè)商品和效勞的銷售量〔額〕在市場(chǎng)同類商品和效勞中所占的比例。該指標(biāo)既可以反映企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的掌握力量，又可以反映該企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)位置的變化。市場(chǎng)占有率指標(biāo)依據(jù)測(cè)量的市場(chǎng)范圍不同，有不同的測(cè)算方法。按總體市場(chǎng)測(cè)算。這是指一家企業(yè)商品和效勞的銷售量〔額〕占全行業(yè)銷售量〔額〕的比例。企業(yè)可用該方法衡量其在行業(yè)中的地位。按目標(biāo)市場(chǎng)測(cè)算。這是指一家企業(yè)的銷售量〔額〕在其目標(biāo)市場(chǎng)，即它所效勞的市場(chǎng)中所占的比例。一家企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的范圍小于或等于整個(gè)行業(yè)的效勞市場(chǎng)，則它的目標(biāo)市場(chǎng)占有率總是大于它在總體市場(chǎng)中的占有率。按三大競(jìng)爭(zhēng)者測(cè)算。這是指一家企業(yè)的銷售量〔額〕和市場(chǎng)上最大的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售總量之比。例如，一家企業(yè)的市場(chǎng)占有率是30%，而爸的三個(gè)最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率分別為20%、10%、10%，則該企業(yè)的相對(duì)市場(chǎng)占有率就是30%40%x100%-75%，如四家企業(yè)各占25該企業(yè)的相對(duì)市場(chǎng)占有率為33%。一般來(lái)講，一家企業(yè)擁有33%以上的相對(duì)市場(chǎng)占有率，就說(shuō)明它在這一市場(chǎng)中有肯定的實(shí)力。3、按最大競(jìng)爭(zhēng)者測(cè)算。這是指一家企業(yè)的銷售量與市場(chǎng)上最大競(jìng)爭(zhēng)者的銷售量之比。假設(shè)高于則說(shuō)明該企業(yè)是這一市場(chǎng)的首領(lǐng)。渠道市場(chǎng)占有率。渠道市場(chǎng)占有率是指在肯定時(shí)期內(nèi)某渠道分銷商品的銷售額占該商品同期銷售總額的比例。該指標(biāo)可以反映該渠道在整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)中的地位和作用。4、渠道盈利力量指標(biāo)渠道銷售增長(zhǎng)率。渠道銷售增長(zhǎng)率是評(píng)價(jià)渠道狀況和進(jìn)展能力的重要指標(biāo)，是指企業(yè)在某渠道銷售的商品和效勞的市場(chǎng)銷售量或銷售額在比較期內(nèi)的增長(zhǎng)比率。渠道銷售利潤(rùn)率。渠道銷售利潤(rùn)率是反映渠道盈利力量的主要指標(biāo)。銷售利潤(rùn)率越高，說(shuō)明該渠道運(yùn)行效率越高，經(jīng)濟(jì)效益越好。渠道費(fèi)用利潤(rùn)率。渠道費(fèi)用利潤(rùn)率是指渠道銷售利潤(rùn)額與分銷渠道費(fèi)用之間的比率。該指標(biāo)反映了百元費(fèi)用實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的多少。資產(chǎn)利潤(rùn)率。資產(chǎn)利潤(rùn)率反映了肯定時(shí)期內(nèi)渠道實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)額與渠道資產(chǎn)占用額的比照關(guān)系。該指標(biāo)是從投資者的角度評(píng)價(jià)渠道效益。一、企業(yè)選購(gòu)治理〔一〕企業(yè)選購(gòu)治理的含義和特征1、企業(yè)選購(gòu)治理的含義企業(yè)選購(gòu)治理是指為保障企業(yè)物資供給而對(duì)企業(yè)選購(gòu)活動(dòng)進(jìn)展計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和掌握的治理活動(dòng)。選購(gòu)治理和選購(gòu)是既有聯(lián)系又有區(qū)分的兩個(gè)概念。選購(gòu)是指具體的選購(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)，是一種作業(yè)活動(dòng)，是由一般的選購(gòu)員來(lái)?yè)?dān)當(dāng)?shù)墓ぷ鳎欢x購(gòu)治理則是由企業(yè)的選購(gòu)主管擔(dān)當(dāng)?shù)膶?duì)全部和選購(gòu)有關(guān)的業(yè)務(wù)進(jìn)展的協(xié)調(diào)工作，通過(guò)調(diào)動(dòng)整個(gè)企業(yè)的相關(guān)資源，來(lái)完成對(duì)整個(gè)企業(yè)的物資供給。2、企業(yè)選購(gòu)治理的特征1〕企業(yè)選購(gòu)治理是從資源市場(chǎng)獵取資源的過(guò)程。資源市場(chǎng)是指經(jīng)過(guò)買家認(rèn)可的選購(gòu)資源，由一些供給商組成。企業(yè)選購(gòu)治理對(duì)于生產(chǎn)和生活的意義在于能供給滿足生產(chǎn)或生活需求而自己缺乏的資源。資源可以是有形的物品，也可以是無(wú)形的效勞。因而企業(yè)選購(gòu)治理可分為有形選購(gòu)和無(wú)形選購(gòu)。在有形選購(gòu)沖；僅用于生產(chǎn)目的選購(gòu)，稱之為物料選購(gòu)，如計(jì)算材生產(chǎn)選購(gòu)電阻泡容等原料。在無(wú)形選購(gòu)中，僅用于效勞、維護(hù)、保養(yǎng)等內(nèi)容，如買斷兩年的電梯設(shè)備保養(yǎng)效勞等。企業(yè)選購(gòu)治理是信息流、商流和物流相結(jié)合的過(guò)程。企業(yè)采購(gòu)治理的根本作用，就是將資源從供給商轉(zhuǎn)移到用戶的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中：一是要實(shí)現(xiàn)對(duì)資源市場(chǎng)所需資源信息達(dá)行收集、傳遞和加工處理，這個(gè)過(guò)程就是信息流過(guò)程，主要是獲得有用的資源信息；二是要實(shí)現(xiàn)將資源的全部權(quán)或使用權(quán)從供給商轉(zhuǎn)移到用戶，這個(gè)過(guò)程是一個(gè)商流過(guò)程，主要通過(guò)商品交易、等價(jià)的交換和租賃等多種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)；三是要實(shí)現(xiàn)將資源的物質(zhì)實(shí)體從供給商轉(zhuǎn)移到用戶，這是一個(gè)物流過(guò)程，主要通過(guò)一些物流手段如運(yùn)輸、儲(chǔ)存、包裝、裝卸、流通等來(lái)實(shí)現(xiàn)，使商品實(shí)實(shí)在在地到達(dá)用戶手中。可以明確，選購(gòu)過(guò)程必需由信息流、商流和物流三者結(jié)合起來(lái)才能完成。因此，選購(gòu)過(guò)程實(shí)際上是信息流、商流和物流相結(jié)合的過(guò)程企業(yè)選購(gòu)治理是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。企業(yè)選購(gòu)治理是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主要組成局部。經(jīng)濟(jì)活動(dòng)就是依據(jù)肯定的經(jīng)濟(jì)規(guī)律追求經(jīng)濟(jì)效益的活動(dòng)。在整個(gè)選購(gòu)活動(dòng)中，一方面，通過(guò)選購(gòu)獵取了資源，保證了企業(yè)正常生產(chǎn)的順當(dāng)進(jìn)展，這是選購(gòu)的效益；另一方面，費(fèi)用在選購(gòu)過(guò)程中也會(huì)發(fā)生，這就是選購(gòu)本錢。要追求選購(gòu)經(jīng)濟(jì)效益的最大化，就要不斷降低選購(gòu)本錢，以最小的本錢去獵取最大的效益。要做到這一點(diǎn)，其中有一個(gè)必備因素，即科學(xué)選購(gòu)，它是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益最大化的根本利潤(rùn)源泉?！捕称髽I(yè)選購(gòu)的功能企業(yè)選購(gòu)的生產(chǎn)本錢掌握功能。雖然在現(xiàn)代企業(yè)的產(chǎn)品本錢中，各類企業(yè)選購(gòu)的原材料及零部件本錢占企業(yè)生產(chǎn)總本錢的比例不同，但選購(gòu)本錢是企業(yè)本錢掌握的主體和核心。掌握選購(gòu)的原材料及零部件本錢是企業(yè)本錢掌握最有價(jià)值的局部，所以說(shuō)企業(yè)選購(gòu)具有企業(yè)生產(chǎn)本錢掌握功能。企業(yè)選購(gòu)的生產(chǎn)供給掌握功能。穩(wěn)定的供給才有穩(wěn)定的生產(chǎn)。在商品生產(chǎn)和交換的整體供給鏈中，每個(gè)企業(yè)既是顧客也是供給商。為了滿足顧客越來(lái)越高的需求，企業(yè)力求以最低的本錢將高質(zhì)量的產(chǎn)品以最快的速度供給到市場(chǎng)上去，以獵取最大的利潤(rùn)，這就要求企業(yè)按庫(kù)存生產(chǎn)，隨時(shí)滿足顧客的需求。但是庫(kù)存的增加必定會(huì)使企業(yè)的費(fèi)用相對(duì)增加，也會(huì)增加企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫使企業(yè)必需按訂單進(jìn)展生產(chǎn)，這樣就消滅了沖突。企業(yè)要解決這一沖突只有將供給商納入自身供給鏈中流淌，從而可以將顧客所期望的庫(kù)存成品向前推移為半成品，進(jìn)而推移為原材料，這樣既可以削減整個(gè)供給鏈的物料及資金負(fù)擔(dān)，又可以準(zhǔn)時(shí)將原材料、半成品轉(zhuǎn)換成最終產(chǎn)品以滿足客戶的需求。企業(yè)選購(gòu)的產(chǎn)品質(zhì)量掌握功能。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命。選購(gòu)物料不只是價(jià)格問(wèn)題，更多的是質(zhì)量水平、質(zhì)量保證力量、產(chǎn)品效勞水平、綜合實(shí)力等。有些東西買起來(lái)可能很廉價(jià)，但卻需要常常修理、時(shí)常不能正常工作，這就大大增加了使用本錢。假設(shè)買的是假冒偽劣商品，就會(huì)患病更大的損失。一般企業(yè)都依據(jù)質(zhì)量掌握的時(shí)序?qū)⑵鋭澐譃檫x購(gòu)品質(zhì)量掌握、過(guò)程質(zhì)量掌握及產(chǎn)品質(zhì)量掌握。企業(yè)選購(gòu)的促進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)功能。產(chǎn)品開發(fā)與選購(gòu)親熱相關(guān)，沒有選購(gòu)支持的產(chǎn)品開發(fā)方案的成功率將大打折扣。隨著科技的進(jìn)步，產(chǎn)品的開發(fā)周期極大地縮短，商品開發(fā)同步工程應(yīng)運(yùn)而生。通過(guò)選購(gòu)讓供給商參與到企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)中來(lái)，不僅可以利用供給商的專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)縮短產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間，節(jié)約產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用及產(chǎn)品制造本錢，還可以更好地滿足產(chǎn)品功能性的需要，提高產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)選購(gòu)不但能降低所選購(gòu)的物資或效勞的價(jià)格，而且能夠通過(guò)很多方式增加企業(yè)的價(jià)值。這些方式主要有改進(jìn)庫(kù)存治理、穩(wěn)步推動(dòng)與主要供給商的關(guān)系、親熱了解并反響供給市場(chǎng)的變化趨勢(shì)。因此，加強(qiáng)選購(gòu)治理對(duì)提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力也具有格外重要的作用?！踩称髽I(yè)選購(gòu)治理的目標(biāo)和原則1、企業(yè)選購(gòu)治理的目標(biāo)企業(yè)選購(gòu)治理的總目標(biāo)可用一句話表述：以最低的總本錢供給滿足企業(yè)需要的物料和效勞?？梢园堰@個(gè)總目標(biāo)具體分解為以下六個(gè)基本目標(biāo)。確保生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的物資需要。企業(yè)選購(gòu)治理最根本的目標(biāo)是為企業(yè)供給所需的物料和效勞，以便使整個(gè)組織正常運(yùn)轉(zhuǎn)。最初的選購(gòu)部門就是為此目標(biāo)而設(shè)立的。原材料和零部件的缺貨會(huì)使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中斷，造成無(wú)法實(shí)現(xiàn)向顧客做出的交貨承諾，同時(shí)，停工待料時(shí)不行避開的固定本錢開支又使得企業(yè)運(yùn)營(yíng)本錢增加。因此，一旦原材料缺貨，企業(yè)將蒙受極大的損失。降低存貨投資和存貨損失。保證物料供給不連續(xù)的一個(gè)有效方法是保持大量庫(kù)存。而保持庫(kù)存不僅要占用大量資金，使這些資金不能再用于其他方面，而且還有可能消滅庫(kù)存物品的變質(zhì)；損耗及折價(jià)損失。所以要在保證生產(chǎn)不連續(xù)的前提下，盡可能降低庫(kù)存水平，力求使存貨投資和存貨損失降到最低限度。保證并提高選購(gòu)物品的質(zhì)量。為了生產(chǎn)產(chǎn)品或供給效勞，每一種物料的投入都要到達(dá)肯定的質(zhì)量要求，否則最終產(chǎn)品或效勞將達(dá)不到期望的要求，或是其生產(chǎn)本錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)可以承受的程度。而訂正低質(zhì)量物料投入生產(chǎn)所產(chǎn)生的內(nèi)部本錢的數(shù)額可能是巨大的。這里面不僅僅包括對(duì)質(zhì)量不合格產(chǎn)品的返工、修理費(fèi)用，花費(fèi)在低質(zhì)量材料上的各項(xiàng)生產(chǎn)加工費(fèi)用，更嚴(yán)峻的是企業(yè)信譽(yù)降低，最終導(dǎo)致市場(chǎng)份額降低。覺察和進(jìn)展有競(jìng)爭(zhēng)力的供給商。選購(gòu)部門必需有力量找到或進(jìn)展供給商，分析供給商的力量，從中選擇適宜的供給商并且?guī)Z其一起努力對(duì)流程進(jìn)展持續(xù)的改進(jìn)。改善企業(yè)內(nèi)部與外部的工作關(guān)系。在一個(gè)企業(yè)當(dāng)中，假設(shè)沒有其他部門和個(gè)人的合作，選購(gòu)經(jīng)理的工作不行能圓滿完成。假設(shè)沒有物料使用部門和生產(chǎn)部門供給物料需求信息沒有工程技術(shù)和生產(chǎn)部門供給質(zhì)量要求、沒有財(cái)務(wù)部門供給選購(gòu)資金、沒有供給商供給相應(yīng)的物料，選購(gòu)部問(wèn)不行能很好地完成選購(gòu)任務(wù)。因此，選購(gòu)經(jīng)理的重要職責(zé)之一就是與企業(yè)其他職能部門以及供給商建立良好的工作關(guān)系。有效降低選購(gòu)本錢。選購(gòu)部門在正常運(yùn)作中也要占用各種資源，消耗各種本錢，如員工工資、辦公、差旅、、郵資等及其他必需的治理費(fèi)用支出。選購(gòu)部門應(yīng)當(dāng)在有效完成選購(gòu)任務(wù)的前提下；盡可能承受先進(jìn)的治理方法，并用系統(tǒng)的觀點(diǎn)去統(tǒng)籌、優(yōu)化、協(xié)調(diào)各個(gè)選購(gòu)環(huán)節(jié)，確保經(jīng)濟(jì)而高效地完成選購(gòu)任務(wù)，確保整個(gè)選購(gòu)過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)的總費(fèi)用最低。2、企業(yè)選購(gòu)治理的原則。依據(jù)企業(yè)選購(gòu)治理最低的總本錢供給滿足其需要的物料和效勞這一總體目標(biāo)，對(duì)選購(gòu)工作應(yīng)以以下五個(gè)“適當(dāng)”作為治理的根本原則，即在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格從適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)選購(gòu)適當(dāng)?shù)臄?shù)量和適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)的物料與效勞。適當(dāng)?shù)臄?shù)量。一般狀況下，選購(gòu)量越大，價(jià)格越廉價(jià)，但并不是選購(gòu)量越多越好。資金周轉(zhuǎn)率、倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存本錢都直接影響選購(gòu)成本，應(yīng)依據(jù)資金周轉(zhuǎn)率、儲(chǔ)存本錢、物料需求打算等綜合計(jì)算出最經(jīng)濟(jì)的選購(gòu)量。選購(gòu)量的大小打算生產(chǎn)與銷售的連接和資金的調(diào)度。物品選購(gòu)量過(guò)大，造成過(guò)高的存貨儲(chǔ)藏本錢與資金占?jí)海晃锲愤x購(gòu)量過(guò)小，則選購(gòu)本錢提高。因此，適當(dāng)?shù)倪x購(gòu)量是格外必要的。適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)。除非企業(yè)為制造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不惜代價(jià)爭(zhēng)取品質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)地位，否則選購(gòu)物品的品質(zhì)應(yīng)以適合、可用為原則，由于最正確的品質(zhì)未必是最適合的品質(zhì)，品質(zhì)過(guò)好甚至?xí)斐墒褂蒙系睦щy或重大鋪張。所以從選購(gòu)的立場(chǎng)看，通常是要求“最適”的品質(zhì)，而不是“最好”的品質(zhì)。應(yīng)當(dāng)針對(duì)產(chǎn)品的需求狀況、廠商的技術(shù)力量，依據(jù)價(jià)值工程的原理做出合理選擇，確定不能脫離實(shí)際的需求而盲目追求最正確的品質(zhì)。適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。企業(yè)選購(gòu)治理要遵循適時(shí)原則?，F(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格外劇烈，時(shí)間就是金錢。該進(jìn)的物，不準(zhǔn)時(shí)購(gòu)進(jìn)，會(huì)造成停工待料、增加治理費(fèi)用、影響銷售和信譽(yù)；如選購(gòu)太早又會(huì)造成因物品囤積而占?jí)嘿Y金、鋪張場(chǎng)地，甚至?xí)斐晌锲返淖冑|(zhì)。所以必需依據(jù)生產(chǎn)需求打算確定選購(gòu)打算，按選購(gòu)打算適時(shí)地進(jìn)料，既能使生產(chǎn)、銷售順暢，又可以節(jié)約本錢，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。從降低產(chǎn)銷本錢的目的來(lái)看，適當(dāng)?shù)膬r(jià)格應(yīng)是最好的選擇。假設(shè)盲目追求價(jià)廉，勢(shì)必會(huì)以犧牲品質(zhì)為代價(jià)或損害與供給商的關(guān)系，甚至造成交貨期延遲、交貨數(shù)量缺乏。而且有時(shí)為了更好連接企業(yè)產(chǎn)銷活動(dòng)，必需犧牲降低本錢的目標(biāo)。例如，為盡快供給生產(chǎn)所需的物品，無(wú)暇與供給商漸漸議價(jià)，確定會(huì)使選購(gòu)本錢偏高；或是當(dāng)原材料來(lái)源有限，為保持足夠的數(shù)量以供生產(chǎn)所需時(shí)，也必將促使存貨本錢上漲，使產(chǎn)銷本錢無(wú)法下降。反之，為使產(chǎn)銷本錢降低，耗時(shí)費(fèi)事的議價(jià)可能延緩交貨時(shí)間；而過(guò)低的選購(gòu)價(jià)格，也會(huì)影響供給商的樂觀性和交貨數(shù)量?？傊档蛢r(jià)格肯定要在滿足物品質(zhì)量的前提下進(jìn)展，在品質(zhì)與價(jià)格之間選擇時(shí)，必需結(jié)合本錢、效益的關(guān)系加以考慮。就長(zhǎng)期穩(wěn)定的供需關(guān)系而言，追求公正、適宜的價(jià)格才是正確的做法。適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)。供給商離自己公司越近，運(yùn)輸費(fèi)越低湖機(jī)動(dòng)性越高，企業(yè)物品的合理庫(kù)存量、訂購(gòu)點(diǎn)越低，有助于企業(yè)“零庫(kù)存”的實(shí)現(xiàn)，供需雙方的溝通就越便利，消滅問(wèn)題后簡(jiǎn)潔得到準(zhǔn)時(shí)的解決。另外，在確定選購(gòu)地點(diǎn)時(shí)，還要通過(guò)綜谷分析各潛在供給商的產(chǎn)品質(zhì)量、供貨力量、技術(shù)力氣、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品價(jià)格、企業(yè)信譽(yù)等方面的表現(xiàn)來(lái)確定適宜的供給商。〔四〕企業(yè)選購(gòu)治理的業(yè)務(wù)流程企業(yè)選購(gòu)治理的業(yè)務(wù)流程是指有制造需求的廠家選擇和購(gòu)置生產(chǎn)所需的各種原材料、零部件等物料的全過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，不同企業(yè)的選購(gòu)作業(yè)過(guò)程往往會(huì)因選購(gòu)物料來(lái)源、選購(gòu)方式及選購(gòu)對(duì)象等不同，在具體細(xì)節(jié)上存在一些不同或差異，但根本的工作過(guò)程都是大同小異的。通常是作為購(gòu)置方的企業(yè)依據(jù)肯定的標(biāo)準(zhǔn)查找相應(yīng)的供給商，然后以訂單的形式給各供給商傳遞有關(guān)需求信息并商定付款方式，接著就是雙方之間的發(fā)、收貨及驗(yàn)收；付款的過(guò)程。提出選購(gòu)申請(qǐng)。合理的選購(gòu)申請(qǐng)應(yīng)建立在準(zhǔn)確把握企業(yè)物料需求的根底上。生產(chǎn)車間、修理車間及研發(fā)部門等用料單位最清楚本部門對(duì)各種物料的需求狀況。這樣，當(dāng)上述用料單位產(chǎn)生了對(duì)物料的需求之后，企業(yè)供給部門會(huì)收到它的發(fā)出的標(biāo)明所需物料特點(diǎn)〔如型號(hào)、規(guī)格、質(zhì)量要求等〕的物料需求單。再由物料掌握部門依據(jù)物料需求分析表計(jì)算出物料量，填寫選購(gòu)申請(qǐng)單，依照簽核流程送至不同審核主管批準(zhǔn)，進(jìn)入下一個(gè)選購(gòu)環(huán)節(jié)。選擇供給商。供給商的選擇是選購(gòu)職能中一頓重要的內(nèi)容。在現(xiàn)代市場(chǎng)止進(jìn)展物料選購(gòu)時(shí)，往往有多家供給商可供選擇，此時(shí)買方處于有利地位，可以貨比多家。用料企業(yè)可以依據(jù)物料的品種、價(jià)格、外形、功能、品質(zhì)及多種相應(yīng)效勞條件向列入本企業(yè)供給商清單中的供給商提出要求，比較供給商供貨力量和條件，選擇最抱負(fù)的供給商。進(jìn)展選購(gòu)談判。選購(gòu)談判是圍圍著交易條件開放的。不少人認(rèn)為選購(gòu)談判的核心是確定價(jià)格，由于在這一過(guò)程中；買賣雙方在利用價(jià)格來(lái)維護(hù)自身的利益方面做得比較多。但值得指出的是，雖然價(jià)格是市場(chǎng)供需的主要沖突，但它并不是選購(gòu)業(yè)務(wù)中唯一的打算性因素。價(jià)格與物料質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間、包裝、運(yùn)輸方式、售后效勞等內(nèi)容有多種相互制約的關(guān)系。為此，要求買賣雙方綜合各方面因素，權(quán)衡利弊，確定一個(gè)令雙方都滿足的交易條件。簽發(fā)選購(gòu)訂單。物料選購(gòu)訂單是企業(yè)選購(gòu)部門依據(jù)選購(gòu)申請(qǐng)單制定，并交給供給商作為訂貨依據(jù)的具有法律效力的書面文件，通過(guò)它可以直接向供給商訂貨并查詢選購(gòu)訂單的收料狀況及訂單執(zhí)行狀況。一張選購(gòu)訂單應(yīng)包括以下主要內(nèi)容：選購(gòu)物料的具體名稱、品質(zhì)、數(shù)量及其他要求，包裝要求及運(yùn)輸方式，選購(gòu)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，交貨時(shí)間和地點(diǎn)，付款方法，不行抗拒因素的處理，違約責(zé)任及其他。訂單跟蹤。選購(gòu)訂單發(fā)給供給商以后，選購(gòu)方要對(duì)訂單進(jìn)展跟蹤催貨，以確保供給商切實(shí)履行如期、保質(zhì)、保量交貨的承諾。不僅如此，現(xiàn)實(shí)的訂單執(zhí)行過(guò)程中有時(shí)還會(huì)發(fā)生一些意想不到的事情，如訂購(gòu)物料的質(zhì)量問(wèn)題、發(fā)運(yùn)過(guò)程中的突發(fā)問(wèn)題等。選購(gòu)方在對(duì)訂單進(jìn)展跟蹤催貨的過(guò)程中可以準(zhǔn)時(shí)了解這些意外，這樣就會(huì)有更充分的時(shí)間實(shí)行有效措施，以避開不必要的損失，或?qū)p失降到最低限度。物料驗(yàn)收。供給商依據(jù)訂單商定的運(yùn)輸方式將物料送至選購(gòu)方指定的地點(diǎn)后，選購(gòu)方應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)時(shí)組織對(duì)物料的驗(yàn)收工作。由于收貨部門與選購(gòu)部門的關(guān)系格外親熱，所以，很多公司里收貨部門在驗(yàn)收貨物這一環(huán)節(jié)上直接或間接地向選購(gòu)部門負(fù)責(zé)。對(duì)選購(gòu)物料的驗(yàn)收應(yīng)按合約內(nèi)容進(jìn)展，以確定是否符合訂單或合約要求，如覺察物料存在質(zhì)量或其他方面的問(wèn)題時(shí)應(yīng)準(zhǔn)時(shí)通知供給商處理。付款及評(píng)價(jià)。盡管付款是會(huì)計(jì)部門的職責(zé)，但向供給商結(jié)算選購(gòu)物料的貨款時(shí)必需由選購(gòu)部門參與核查。由于選購(gòu)部門才是交易的最初發(fā)生點(diǎn)，假設(shè)有什么過(guò)失，選購(gòu)部門可以準(zhǔn)時(shí)覺察，并馬上采取行動(dòng)來(lái)訂正。在支付貨款之前必需核對(duì)發(fā)票與驗(yàn)收的清單或單據(jù)是否全都。確認(rèn)后連同驗(yàn)收單據(jù)，開出保票向財(cái)務(wù)部門申請(qǐng)付款。財(cái)務(wù)部門經(jīng)會(huì)計(jì)賬務(wù)處理后通知銀行正式付款。此外，還有一項(xiàng)最能反映一個(gè)企業(yè)選購(gòu)治理水平凹凸的工作：總結(jié)和評(píng)價(jià)。選購(gòu)業(yè)務(wù)完成以后，從提高治理效率的角度動(dòng)身選購(gòu)部門還要對(duì)整個(gè)選購(gòu)過(guò)程進(jìn)展評(píng)價(jià)，將選購(gòu)結(jié)果和事先的打算進(jìn)展比照，并對(duì)執(zhí)行過(guò)程進(jìn)展評(píng)判，以尋求不斷改進(jìn)和提高。二、企業(yè)供給物流治理里〔一〕企業(yè)供給物流治理的概念企業(yè)供給物流治理是企業(yè)物流活動(dòng)的起始階段。作為企業(yè)生產(chǎn)之前的預(yù)備工作和關(guān)心作業(yè)活動(dòng)，它是指企業(yè)生產(chǎn)所需的一切物料〔如原材料、燃料、備品備件、關(guān)心材料等〕在供給企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)之間流淌的一系列物流及治理活動(dòng)。供給物流治理的運(yùn)作安排需要依據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)打算，使物流運(yùn)作與企業(yè)生產(chǎn)嚴(yán)密連接并