景區(qū)營銷部年度工作總結(jié)

景區(qū)營銷部年度工作總結(jié)

景區(qū)營銷年度工作總結(jié)篇1

20xx年是豐收和喜悅的一年，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，公司已經(jīng)超額完成全年度門票收入方案，而我們部門也在11月底就已經(jīng)圓滿完成300萬團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)。這都離不開部門全體同仁的共同付出和努力，雖然到目前為止團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)已經(jīng)超額完成十多萬，我們沒有傲慢，而是把“沒有，只有更好”做為我們營銷工作的座右銘來鞭策自己，時(shí)刻讓我們保持糊涂的頭腦，

現(xiàn)在我對一年以來的我們的市場營銷工作狀況的等進(jìn)行多方面的總結(jié)和分析，發(fā)覺工作中的不足之處，挖掘潛力市場，為來年再工作中更能有的放矢做預(yù)備。

我主要對今年的市場環(huán)境分析、營銷模式及現(xiàn)狀分析、團(tuán)體類型分析等三個(gè)方面來進(jìn)行總結(jié)和分析。

一、市場環(huán)境分析：

1、總體旅游環(huán)境來說：隨著全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇與增長，旅游消費(fèi)的剛性需求得到了充分的釋放。我國人均gdp已經(jīng)達(dá)到3600美元，也正是旅游業(yè)爆發(fā)性增長階段，各地的旅游業(yè)均呈整體上升的趨勢，有車一族的自駕游出游方式在短線旅游中占了很大比例，當(dāng)然這也可以從周末停車場的調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以及的車展火爆情形中可以得出結(jié)論。

2、武廣高鐵旅游效應(yīng)：正處于武廣高鐵的中心位置，得天獨(dú)厚的位置優(yōu)勢也帶動(dòng)了不少省內(nèi)以及周邊省份的游客前來游玩，有數(shù)據(jù)顯示：在“十一”黃金周期間的動(dòng)車乘客60%都是旅游觀光的團(tuán)體，平日乘武廣動(dòng)車的客人主要集中在周末的時(shí)間前來。武廣高鐵拉攏了、武漢、廣州的距離，成為2--3小時(shí)生活圈，也打造三地新的旅游方式，為我們帶來了新的客源市場。

3、政府親民政策：今年市政府“六?一”推出的九大公園免費(fèi)開放以及“十一”正式營業(yè)的野生生態(tài)動(dòng)物園的開放都對我們景區(qū)產(chǎn)生了肯定的影響，特殊是市政府的重點(diǎn)扶持項(xiàng)目生態(tài)動(dòng)物園，他的媒體炒作的曝光率是特殊高的，吸引了很多的游客慕名前往。這些景區(qū)因政府親民政策和大量宣揚(yáng)報(bào)道短時(shí)間來說對我們還是有肯定的影響，我們的景區(qū)和動(dòng)物園都是以欣賞動(dòng)物為主，參加性的東西都不是許多，但又各有特色，長期來看，園林系統(tǒng)公園的免費(fèi)政策對我們來說，應(yīng)當(dāng)也算是一件好事，特殊是在中學(xué)校生團(tuán)體參觀方面。

4、新型旅游項(xiàng)目的開放：建立在賀龍?bào)w育場的酷貝拉，他的定位就是中國青少年體驗(yàn)訓(xùn)練基地，吸引了許多家庭以及學(xué)校前往該處游玩，火爆的時(shí)候都需要提前一周以上預(yù)約，根本買不到票。從客戶群體定位來分析，酷貝拉的服務(wù)對象是3到15歲的青少年兒童，該類群體其實(shí)也是我們的重要客源市場，所以我把他列為我們一個(gè)新競爭對手。當(dāng)然，以后還會(huì)有更多的競爭對手的消失，像在株洲云龍新區(qū)的華強(qiáng)旅游城項(xiàng)目——方特世界主題公園，也會(huì)在近2-3年開放等，都需要我們隨時(shí)做好應(yīng)對競爭對手挑戰(zhàn)的預(yù)備。

雖然大的旅游環(huán)境是利多的因素，但是我們也還是不行以掉以輕心，我們團(tuán)隊(duì)工作在總體門票收入中所占的比例還很低，始終在8%左右上下浮動(dòng)，假如要質(zhì)的突破，就肯定要重視營銷工作，特殊是營銷務(wù)實(shí)和營銷細(xì)節(jié)上。

二、營銷模式及現(xiàn)狀：

1、公司新館開放：今年我們的二期工程極地館項(xiàng)目正式對外開放，是我們景點(diǎn)新增的亮點(diǎn)，由于前期也通過媒體進(jìn)行了多次報(bào)道和炒作，也吸引了大量游客，黃金周期間的游客量都創(chuàng)下了同期的新高。

2、價(jià)格體系：我們目前執(zhí)行的是100元門票價(jià)格，在以及周邊的景點(diǎn)門票來說應(yīng)當(dāng)是最有重量的。我們景區(qū)是市全部景區(qū)中門票的，但對外給與合作商的利益空間政策方面卻是還停留在3年前的水平，價(jià)格的堅(jiān)挺以及產(chǎn)品的單一性也限制了我們的進(jìn)展。主要一點(diǎn)我覺得還是價(jià)格產(chǎn)品比較單一，我們對外營銷應(yīng)當(dāng)針對不同的市場類型以及依據(jù)地域性實(shí)行不同的營銷策略，也需要制定不同的價(jià)格政策措施。

3、營銷管理：總體來說我們對市場的把握度還不是很深化，這要求我們需要不斷的提高自身的理論學(xué)習(xí)水平和務(wù)實(shí)的工作態(tài)度。目前我們的營銷管理還做得很不夠完善，部門雖然也曾嘗試過用訪問表的形式來對業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)懲管理，但是實(shí)效性和發(fā)揮的作用不是很大。雖然始終在探討和摸索適合的營銷管理模式，需要真正找到合適自己的一套工作方法和方式。營銷管理以及策略都不能夠簡潔的去生搬硬套，只有真正適合的才是的'，所以有時(shí)候純粹的簡潔的和世界之窗進(jìn)行數(shù)據(jù)攀比，也讓我們的工作也很被動(dòng)，反而偏離了原來是正確的合理的模式，也制約了我們的創(chuàng)新的機(jī)會(huì)和局面。營銷需要?jiǎng)?chuàng)新，營銷需要針對不同的市場實(shí)行不同的營銷方式，不行能一攬子都概括了，像是一味藥包治百病一樣，那樣注定會(huì)失敗的。

4、銷售隊(duì)伍：雖然今年?duì)I銷隊(duì)伍的流淌性不大，下半年增加了2名新業(yè)務(wù)員，但是在營銷隊(duì)伍的管理、指導(dǎo)、執(zhí)行和監(jiān)督等幾個(gè)方面沒有核心的管理人員。雖然業(yè)務(wù)人員的穩(wěn)定性對公司乃至部門人力資源成本方面來說是一種很好的成本掌握，但是管理和機(jī)制激勵(lì)都沒有發(fā)揮出的能效，極少數(shù)業(yè)務(wù)人員的工作沒有方向，工作態(tài)度不端正，在濫竽充數(shù)，沒有危機(jī)感和緊迫感，其實(shí)這也是拉了整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的后腿，無形之中在讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有核心和分散力，腐敗了團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

5、銷售工作方面：

a:目前業(yè)務(wù)員的工作平日主要是進(jìn)行上門訪問、電話訪問和網(wǎng)絡(luò)宣揚(yáng)三種方式相結(jié)合來進(jìn)行營銷的，缺少相應(yīng)的專人指導(dǎo)和監(jiān)督工作，基本上都是依據(jù)個(gè)人對工作的喜愛程度來做的，樂觀主動(dòng)外出促銷的業(yè)務(wù)員也不多，所以這些工作方式就像一盤散沙，在團(tuán)體

開發(fā)的過程中還沒有發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的巨大效能。

b：我們下半年也嘗試對高校市場進(jìn)行重新定位和開發(fā)，由于以前從沒有對高校市場進(jìn)行過宣揚(yáng)和促銷等市場培育等工作，許多高校高校生對海底世界的了解程度不是很高，當(dāng)然成團(tuán)人數(shù)以及價(jià)格過高等因素也對這類市場的前景產(chǎn)生了很大的阻力，但是高校市場要真正做好的話的確需要一些特殊的政策和措施來啟動(dòng)它，特別市場需要特殊對待。

c：我們需要依據(jù)二八定律來找準(zhǔn)工作重點(diǎn)和工作方向，仔細(xì)分析我們目前的市場狀況，并制定出相應(yīng)的管理模式，有專人指導(dǎo)和監(jiān)督、管理和落實(shí)執(zhí)行狀況，并隨時(shí)訂正到正確的工作方向上來，發(fā)揮集體團(tuán)隊(duì)的力氣，讓1+1>2。

6、業(yè)務(wù)員的薪金：今年的團(tuán)隊(duì)雖然完成了任務(wù)指標(biāo)，但是業(yè)務(wù)員的提成是很少的，與業(yè)務(wù)員的年度完成指標(biāo)收入是不成正比，由于根據(jù)目前假設(shè)某季度100%完成考核指標(biāo)，預(yù)留20%給部門后，真正達(dá)到業(yè)務(wù)員手中的提成比例也只有0.8%或1.6%（均含稅），而且公司對待業(yè)務(wù)員是根據(jù)季度進(jìn)行考核，而不是進(jìn)行年度考核，即使年度超額完成全年度的考核指標(biāo)，但也不是每個(gè)月都能夠拿滿到相應(yīng)的提成。我建議

三、團(tuán)體類型分析：

依據(jù)今年的團(tuán)體數(shù)據(jù)以及往年的團(tuán)體數(shù)據(jù)來看，成人團(tuán)隊(duì)的門票收入占了團(tuán)體門票收入的一半以上，若加上中學(xué)校生市場將占據(jù)了80%。通過這些數(shù)據(jù)來分析，我認(rèn)為我們的主要目標(biāo)應(yīng)當(dāng)市場還是應(yīng)當(dāng)分為四大塊：

a、成人市場（含老年人市場）：這還是也始終會(huì)是我們的重點(diǎn)工作內(nèi)容，他完全和公司的散客市場沒有沖突，反而團(tuán)隊(duì)市場應(yīng)當(dāng)是和散客市場呈正比例的、同時(shí)增長的。我們要做的應(yīng)當(dāng)是大力開發(fā)大型企事業(yè)（200-500人左右）的團(tuán)隊(duì)市場以及農(nóng)村市場（村級(jí)或鎮(zhèn)級(jí)），制定出一些有時(shí)效性的特別政策，賜予相應(yīng)的市場或團(tuán)隊(duì)肯定的優(yōu)待，這些方面我們始終做得不夠。

b、高校同學(xué)市場：目前所產(chǎn)生的團(tuán)體門票在總體門票收入中幾乎可以忽視不計(jì)，通過對高校的調(diào)查了解，我認(rèn)為他在團(tuán)體門票收入中占有至少20%的位置。先看每年各高校招的新生都是招收40多萬，全高校生應(yīng)當(dāng)在80萬以上，特殊是高校擴(kuò)招以來，每年的人數(shù)還在增加。所以我相信只要仔細(xì)把這塊市場做好，可能產(chǎn)生的門票收益可能會(huì)是現(xiàn)在的n倍吧。

c、中、學(xué)校生市場：我們的主要工作應(yīng)當(dāng)是通過公司的活動(dòng)策劃以及宣揚(yáng)來拉動(dòng)同學(xué)市場，雖然目前大多數(shù)學(xué)校的同學(xué)出游工作都有訓(xùn)練局指定相關(guān)的旅行社來進(jìn)行接待，我們需要三管齊下，但是參觀線路的打算權(quán)還是在學(xué)校，所以，我覺得做好訓(xùn)練局的線路納入工作，并在同學(xué)春秋游前策劃相應(yīng)的活動(dòng)方案，這類市場給我們景區(qū)帶來的門票收入應(yīng)當(dāng)是比較穩(wěn)定的，也不至于全部被旅行社把握主動(dòng)，這樣我們還可以適當(dāng)?shù)馁n予相應(yīng)的激勵(lì)或其他特別手段來把握主動(dòng)權(quán)，讓各方都得到雙贏。

d、幼兒市場：該類市場的對外價(jià)格管理和其他市場想不始終比較亂，旅行社絕大多數(shù)一般都會(huì)放棄該類市場或者是做高品質(zhì)的團(tuán)隊(duì)的，但是仍有一些極個(gè)別不負(fù)責(zé)任的旅行社惡意擾亂市場價(jià)格體系，做低價(jià)團(tuán)，他們主要是靠犧牲我們幼兒市場的價(jià)格利益，為日后做長線客源市場拉攏客戶，而我們對這方面又沒有方法進(jìn)行監(jiān)督以及管理，讓我們很被動(dòng)。就目前的市場狀況來看，基本上都是有業(yè)務(wù)員在做維護(hù)工作，所以對該類市場我認(rèn)為可以完全交給業(yè)務(wù)員來管理，并且大力培育宣揚(yáng)親子游園活動(dòng)內(nèi)容，做好活動(dòng)推廣，也利于公司進(jìn)行管理。

四、營銷建議：

1、期望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠多參與部門營銷會(huì)議，了解實(shí)際的工作狀況，也能夠體現(xiàn)公司領(lǐng)導(dǎo)對我部門乃至業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的重視，對業(yè)務(wù)人員也有一個(gè)鞭策和激勵(lì)的作用；

2、盼望部門能夠營造相應(yīng)的學(xué)習(xí)氛圍，可以征訂一些營銷相關(guān)的書籍資料，讓業(yè)務(wù)人員邊實(shí)戰(zhàn)邊提高；打造學(xué)習(xí)型組織團(tuán)隊(duì)。

3、針對不同的市場賜予相應(yīng)的激勵(lì)政策或特別政策，建議提高成人團(tuán)隊(duì)和高校同學(xué)團(tuán)隊(duì)的提成標(biāo)準(zhǔn)(建議提高到5%左右)，同學(xué)團(tuán)隊(duì)根據(jù)現(xiàn)有的提成標(biāo)準(zhǔn)（1-2%）不變。

由于我覺得我們以后的工作重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)放在成人團(tuán)隊(duì)以及高校同學(xué)市場開發(fā)上，由于他們的難度和需要的精力都比較大，提高相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)可以更加好的激勵(lì)和引導(dǎo)業(yè)務(wù)員在該類市場做工作。

同學(xué)市場工作，主要也就是同學(xué)的春秋游工作，它具有時(shí)間組織的特別性和特定性，依據(jù)上面的分析的來看，業(yè)務(wù)員在這方面的定位在維護(hù)和幫助市場的作用上，所以建議提成標(biāo)準(zhǔn)不動(dòng)。

4、打造有核心的營銷隊(duì)伍，并對業(yè)務(wù)員的營銷有相應(yīng)的管理、考核、指導(dǎo)、支配、任務(wù)分解等，讓營銷隊(duì)伍有分散力。

5、提高策劃活動(dòng)的力量，能夠成立相應(yīng)的對外宣揚(yáng)隊(duì)伍，讓隊(duì)伍走出去，像可以策劃一些活動(dòng)進(jìn)入高校，也可以協(xié)作拉動(dòng)高校市場，學(xué)校也可以多策劃一些有意義的活動(dòng)主題，還可以以的名義或主題有的放矢的下鄉(xiāng)進(jìn)行宣揚(yáng)促銷，配以相應(yīng)的特別政策或手段，也可以檢驗(yàn)我們工作的效果。當(dāng)然這些工作是長期的、系統(tǒng)的堅(jiān)持和訂正才能看得到效果。

6建議公司賜予車輛燃油補(bǔ)助（500元/月）或者供應(yīng)交通車輛（10天/月的調(diào)動(dòng)權(quán)），便于對外營銷提高工作效率，賜予部門肯定額度的費(fèi)用用作補(bǔ)貼業(yè)務(wù)營銷，?？顚Ｓ?，而不需要由業(yè)務(wù)員來埋單。

7、針對于業(yè)務(wù)員的管理，我認(rèn)為大家都需要應(yīng)當(dāng)有優(yōu)勝劣汰的意識(shí)，雖然難免做到的公正，但是假如都做好人，沒有人出來做惡人的話，我想那根本談不上管理了。特殊是業(yè)務(wù)部門，假如業(yè)務(wù)員不做事，留著有什么用呢？

8、針對大型企業(yè)（200-500人）我們還是要特殊對待，這也是我們在成人團(tuán)隊(duì)開發(fā)過程中的一個(gè)重點(diǎn)市場，并輔以相應(yīng)的政策傾斜，制定出特別的優(yōu)待體系以及有效地監(jiān)督管理方法，協(xié)作以相應(yīng)的活動(dòng)等支持，這些工作我覺得只要仔細(xì)去做，還是大有作為的。

9、對待價(jià)格體系應(yīng)當(dāng)要嚴(yán)格愛護(hù)，特殊是那些觸犯了價(jià)格政策底線的，由于究竟業(yè)務(wù)