培訓老總-堵住企業(yè)出血的傷口

培訓老總——堵住企業(yè)出血的傷口假如有一個人同時患了高血脂、膽囊炎、肝炎、腎結石好幾種頑疾，另外還受了外傷正在流血，你說他應該先治那一種??？當然是先止血，否則病人可能很快就會“真氣耗盡，血枯而亡”其他的病治好也沒用。先后走了幾十家企業(yè)做營銷咨詢和營銷培訓，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)和上面所講的情況相似，在產(chǎn)品、價格、通路、銷售、管理等多方面都有“病”，而且內部管理漏洞百出，正在嘩嘩的往外流血——企業(yè)老總卻大多視而不見、盲目行動、被市場局部現(xiàn)象牽著鼻子走：銷售上不去——換營銷總監(jiān)（結果還是一樣）；新品賣不動——打廣告、請個高人做策劃（又有一筆錢打了水漂）；銷量下降——加大促銷力度（促銷成了嗎啡，毒癮越來越大）；流動資金不足——想辦法貸款融資（做法不正確，更多投資意味著大風險）；這一批區(qū)域市場沒做起來——再開發(fā)下一批市場（失敗的故事還會重演）；頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，企業(yè)往往雪上加霜。從這個角度講困境并非來自市場，而是來自于面對種種營銷困境、老總們怎樣想！忠告各位老總在你手忙腳亂的抓生產(chǎn)、抓銷售、開發(fā)新市場、投廣告-----大筆大筆花錢的時候，先去看看你的企業(yè)在營銷管理費用控制上有沒有正在大出血的傷口。盡快堵住這些傷口，留住企業(yè)本來就已經(jīng)虛弱的“元氣”在此基礎上才談得上革新、整合、改良。企業(yè)最常見、流血最多的六大漏洞如下：漏洞一：帳款管理現(xiàn)象：見過很多企業(yè)應收帳款一大堆，內部管理竟然混亂到拿不出一張應收帳款報表——到底企業(yè)外面有多少帳款、是由那些客戶欠的、每的客戶欠多少、欠了多長時間、未還款原因是什么、責任業(yè)代是誰------這些基本的帳目企業(yè)自己竟然說不清，更有些企業(yè)連跟客戶簽的合同和欠條也找不到了，帳款無從追討。后不少有企業(yè)今有大矩宗帳肅款性——罪一個貴大客要戶欠壯公司懸的帳筋款數(shù)剖額幾批十萬姿上百例萬，蒜而這兩種大兵宗帳尿款都衣是長刑期逐奮漸累貨加形六成（綿為什纏么不換在他足只欠裁你幾稿萬十凈幾萬柿時就艱停貨例追討姻？）暖細追叉究一舅下原既因才頭知道悄，該蜻企業(yè)墓竟然臂沒有落信用技審核美員，預經(jīng)銷得商常論常不賢經(jīng)過鞭業(yè)務欠員直朽接向兇公司硬要貨誼，開毒票員悄見訂律單就阿開票蘇，儲據(jù)運部抄見票勁就發(fā)昆貨，壞公司竄內部膛沒有侮人知欠道這翅筆貨聽該不到該發(fā)驅。陷欠款杏時間喇越長襯越難煮要，暴很多如企業(yè)捏有長替期帳昆款（表欠款撿半年三一年表以上沉），惹為逼什么獨不在晚欠款坐兩個值月時顏就及聾早追禿究及考時追請討？店更有瓜甚者稼某化窗工企輔業(yè)華登南銷眉售經(jīng)盛理在興海南局賒銷掛鋪貨謠后忙諸于廣累東市響場開墊拓，遼“蓮忘了漿”臂去海震南收依款，娘幾個千月后峰總公號司市矮場監(jiān)艱察部戶去巡役訪，匆當?shù)胤菘蛻暨f奇怪宏的問黑：蝦“賭你們蝕公司透怎么腳了？某鋪完笑貨人饑就沒昨影了話，你備們不烈要錢唇了？副”國公司業(yè)內部量帳目船不平銷——拿存貨用、現(xiàn)壤金、易欠條卷總兌貝不到仔一起查，細容一了盒解才蛛知波娃道帳“描司機峽持票擋送貨抱收款笨”畝和棍“揀業(yè)務秧員憑啟條收梳欠款情”顯這兩他關沒棒有內爛部結每算規(guī)喬定，鏟于是速出現(xiàn)例司機添送貨孝忘了販打收元條、臣收條劇丟失脅，業(yè)傭務員愈收欠塞款時洞，錢現(xiàn)沒追見回來尿欠條匆卻被喚客戶項騙走扇等，屠公司叢也沒牛人追砍問?；室粊聿欢コ?，滋朱生了土欠條走丟失痛（欠吐款無罪從追往討造霧成呆憂帳）糕和業(yè)惡務員今收款綠不入舍帳等中惡果蛾。贈分析粥：變以上罷案例翠不難系看出特這些滋企業(yè)頑的大統(tǒng)多數(shù)形帳款青來自布自身閉的管勉理混爪亂，敘其中讀有些停帳款忘如果窄能在少管理元上稍若下功猴夫就蠶可避亂免。省扁悔墾建立蓋完善枝的帳鉛款管熄理體墳系是徒一項凝長期購復雜個的工霞程，著但至哄少應眾該避乖免低師級錯馳誤帶李來的床損失浩，有腿些短丸時間少內完犁全可薦以解騎決的踢基本僵問題士一定衣要解碎決，中有幾動個大雙的漏癢洞一蜻定要爽堵住怪！其動作冰：答企業(yè)蒜老總倉趕快艱審查栗一下耗自己娃的企盈業(yè)有戒沒有延這些拌正在懷往外乳嘩嘩緊冒血喉的攝“加大號擠”固帳款司漏洞衣。擦自我汗審查董1：閘帳款散清單廉有嗎茅？帳頓款總越額/弄欠帳存筆數(shù)換/欠廳帳客剩戶/體每筆箱帳的跪欠款心時間銹，/必滯付極時間厘/責啟任業(yè)爬代名竄/等魯明細鹿登記喪有嗎天？萬具體限對策公：遞馬上蔽召集鼓財務絕部、窯銷售補部配轎合盤英帳，半做出庭兩年充內的回應收匠帳款勝明細哄表（猶兩年倦前的息不必插做了休，因蝕為已押過訴隸訟時發(fā)效期節(jié)）。阿自我沫審查江2：鋼每一黑筆逾巖期帳族款(貧不包翻括呆仿帳)蝦現(xiàn)在必有沒晌責任城到人倉去追窩收.糧具體去對策跪減：浪界定郵每一抓筆欠誠款的使性質側按?！皵z欠款澡時間宗長短槽”財、晝“乓追款頑憑據(jù)銹是否暫充足慰”販將帳百款依忙次劃蹈分為漲死帳刻（注睛銷）曾、呆捐帳（植交法款務處猛理）殃及應冤收帳勝款三伯類，盆業(yè)務桿部按腥定單羊落實扔到人陷去追佩討或年組織指追款狼部專爽門追宵討。蘋自我注審查閉3：胡員工柿有沒奸有帳抹款管摘理的惜基本丹培訓做？（告如送唯貨一非定要朗拿回史執(zhí)，飾回執(zhí)外格式純，客時戶信艘用評查估基器本原層則，雁識別是假支曾票、爐假匯得票等石）雄具體逢對策專3：泉員工嚷帳款通管理?；就璩ＷR藏教育脈：公共司的班信用糾評估林政策廣/帳逢款產(chǎn)四生后短的獎抱罰規(guī)屬定/肯回收臭貨款開的重妖要性檔/如而何識扎別假卵的銀打行票志據(jù)/鼠送貨差、退城貨、澇換貨面結算帥標準拌流程華/標叫準欠敏條回平執(zhí)填訴寫格秀式等標。言自我飽審查蘆4：趣有無槳信用駝審核木員、饞有無倉大宗參帳款燈、有百無長叢期未五及時把追討氧的帳巧款？擊具體營對策滅4：巧A齒避免軋大宗主惡性蓋帳款世：謹設立痛信用促審核翻員，椅對每鳥個賒束銷客灶戶設焰立信周用額冶度，叮信用灰期限輪，超吹期超火限者辰馬上欣報上郊級知暗曉并派停貨臣。辮B蛛避免爐長期墾帳款牙：易信用瓣審核乓員每脾日（醬周）視將本列日（夸周）免的超俘期帳寄款明朵細和番逾期橡時間流繪成怪圖表正，交標總經(jīng)螺理/毀財務際總監(jiān)識/銷匠售總耐監(jiān)審報閱追辰查，迅每月電財務香部銷良售部攀召開宴帳款幅檢點爪碰頭淋會，漸對當截月產(chǎn)甲生的竭每一目筆異搞常帳兼款落就實滯康收原灑因，寬追收頑責任苦人，降將罰偏、跟忘進手暑段。輩自我仗審查貸5：之司機蟻送貨他和業(yè)慰務員奇收款潔這兩眠個重正要環(huán)經(jīng)節(jié)，取有無匠內部奇結算蒼制度纏具體膠對策坊5：顏A忍保證段送貨遭環(huán)節(jié)智貨款素安全群。寬司機毯每天憐從公幸司拉舟貨去雅送貨粗時掛滔個人培借款商，送秒貨回傅來必駁須馬江上與業(yè)公司流結算桂，送槍出貨免物數(shù)滴量應邁和收雞回貨券款及廁收回聯(lián)欠條縮回執(zhí)易數(shù)目夫相吻種合。吸B撓保證僚收款睜環(huán)節(jié)食的錢查款、璃票據(jù)現(xiàn)憑條尼安全斬。四業(yè)務誕員收研款前使在財楊務部兼辦理原發(fā)票膊及欠薦款憑葛條的蠶接收辛手續(xù)逐，收護款回醬來馬猜上與器財務敬部作縱結算熄，收臘回貨脈款及逢退回右的票原據(jù)欠欄條應隱和登切記領藏用數(shù)固字相育吻合督。報自我民審查城6：計合同纏確保臭——阿你的掠賒銷梨客戶條有沒扎有簽葉賒銷礎合同共？合到同過睬期了夏嗎？牌丟失活了嗎做？找具體造對策拋：6緞公司在除現(xiàn)則金結補算以宇外的護所有亭交易零必須蹲有規(guī)然范的映合同錄.享注意斧合同葵是否訓已過譯期，偷是否述需要留補簽縣。店對信拍用額讓度、貌信用貢期限傲、還身款要帶求、退結算溝方式丸必須孟做出槳清晰策的龍無任每何彈果性的兇規(guī)定對。鈴對每焦份合嚴同的掛領用糾、簽筑訂、停審核敏、保系存、征要有南明確險到人駱的流雕程，渡勤搜防止遵在傳獲送過激程中鬧丟失寒。紅漏洞精二：蟻銷售鍛政策造案例返：臣某乳斥品企尿業(yè)開豐發(fā)山說東市樣場，水經(jīng)銷緞商政衰策是雁，廠元家4煉7元倉/箱沸，買丈3撐送1母，外勝加現(xiàn)廣扣1縣7個負點，婚并與曾經(jīng)銷厭商約復定，還3送更1榮政策謠要求閣經(jīng)銷掙商下杯傳至烘二批掛商、晌零售各商、趕最終不將3撐送繭1誕促銷榆體現(xiàn)銀到消憤費者趴手里斧，1手7%梢現(xiàn)扣展是用孟于經(jīng)逆銷商趨的終摟端拓何市費睜用（餡超市余三費督、零公店鋪重貨）手并與枯經(jīng)銷鏟商簽輪定了途“儉3松撇1促叨銷下討傳協(xié)難議使”拳“飲目標惑攻入追的超蛾市名矩單處”土，結穿果經(jīng)麻銷商角當月碧進貨勇兩萬睬箱之厲后再灣無進綁貨。養(yǎng)3個啄月之緣后筆翠者受陵邀走護訪市勵場時蜻發(fā)現(xiàn)獸：蜓當?shù)睾私K端對鋪貨諸率不場足5牲%，跪經(jīng)銷慢商根蠅本沒桑有執(zhí)民行約訊定的因“蓄3伏送1掩下傳椅，1球7%站費用吵專項槽鋪終逼端圖”加協(xié)議污，而逝是將留廠家嫌47脂元/率箱的焰乳品冒以3萌4元煩——誠35顫元/像箱的燙價格紡扔給動了山昏東2字0余企個縣躬市的碧大批持戶（封扣掉色3黃送1霉和1上7%奔返點鼠該經(jīng)遺銷商樹實際扮進貨晉價2大9元者/箱型）。武各地搞批戶判的出抹貨價佩已到暢了3獎6舟——嚴37邁元/劃箱，霞市場蔥價格躁倒掛音近1甚0元貞/箱巨，由著于終筋端未舌起動幟產(chǎn)品惡實際信流速盈很慢游，滯壽流在暖各地皺批發(fā)界戶手此中的殲低價爸產(chǎn)品每加起喇來有帳近1榆.5穿萬箱椅，其抱中一希半以狠上已治面臨議即期稀。查山東刪一戰(zhàn)棟，該料企業(yè)莊投入射促消于費用喂約3令6萬下元（懷兩萬隊箱進終貨的支返例斑折扣痕），晌一部吐分被譜經(jīng)銷餅商截地流輸另一蔑部分躬在各假層通末路壓智價中交損失積，沒闊有一清分錢友真正生用到猛原設踏定的朽促銷初目標繁上，卵而且康造成月嚴重欲價格攻倒掛連（廠要家4編7元易終端殘價3串7元虧）和務通路廟產(chǎn)品界積壓遺（1餡.5憐萬箱鄭），寇最后衰企業(yè)繭再三易權衡勿不得迷不退縱出山縣東，悼白扔靜了3雅6萬秒元，門而且庸毀掉雪一個宣市場誕。鴨分析壟：勢該企憤業(yè)失朽敗的災根源燙在于世營銷肥政策腸制定海犯了挪常識崇性錯于誤：苦企業(yè)牲對經(jīng)種銷商帽的市擴場支澤持費競用絕行對不滅能以舅現(xiàn)扣污、貨劉款折稀扣形痕式體率現(xiàn)，蓋否則區(qū)一定詞被經(jīng)鮮銷商幟截流給或折朋進價機格里敞銷售洗。心對消癥費者即的買猛贈促趴銷最瘦好在掩商超剝等大六型零河店以省現(xiàn)場腰人力挽促銷渾或捆蔽綁銷略售形推式出常現(xiàn)，首買贈碧促銷意不可但能在月經(jīng)銷羨商批輕發(fā)商她通路滲層層理下傳荒，只裹可能劃引起乖大規(guī)梢模砸態(tài)價。熟真的盯是要理做大羽面積泥消費爛者買章贈，鴿廠家篩又沒籍有人棒力進蜂行超麻市現(xiàn)煌場促鑄銷，堤最好賞直接熱將產(chǎn)棚品出刑廠前建嚴格愁捆扎毫（防腸止批箏發(fā)商愧拆包暢銷售崇），犧并在霜終端孔布置沃大量匆促銷休海報給等進誰行告貢知。際利字質當頭杏，絕漂大多到數(shù)經(jīng)已銷商地不可諒能受替一紙勿協(xié)議命所縛涼。如似上面棵示例航的1賭7%吳終偏端拓凱市費濁用，跳要想酷政策牲執(zhí)行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