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文檔簡介
銷售相關(guān)有關(guān)人員管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章第一章總則第一條適用范圍本管控管理管控辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室(以下簡稱發(fā)行室)。一第二條目的為規(guī)范銷售員的市場行為,提高銷售員的工作效率,充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場業(yè)績,特制定本管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章。一第三條原則堅持業(yè)務(wù)管控管理管控的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管控管理管控原則。第二章組織管控管理管控?第四條制定程序管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章制定由營銷主管相關(guān)相關(guān)本次項目制定,上報主任進(jìn)行審批,審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后,下發(fā)有關(guān)機(jī)構(gòu)部門機(jī)構(gòu)執(zhí)行。一第五條執(zhí)行營銷主管相關(guān)相關(guān)本次項目組織執(zhí)行。一第六條實施監(jiān)督主任相關(guān)相關(guān)本次項目管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。一第七條實施效果考核發(fā)行室高層相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人,主任辦公會相關(guān)相關(guān)本次項目對管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章執(zhí)行效果進(jìn)行評審。帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米+縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符+6.24字符帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米+縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符+6.24字符帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米+縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符+6.24字符帶格式的:編號+級別:1+編號樣式一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米T縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符46.24字符帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米+縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符+6.24字符帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米+縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符+6.24字符表4客戶卡片客戶編號仃關(guān)內(nèi)容關(guān)鍵重要備注客戶名稱公司正式正式合約生效方法聯(lián)系正式正式合約生效主要相關(guān)相關(guān)本次項目人姓名相關(guān)公司正式正式合約生效方法學(xué)力工作背景性格特征市場發(fā)展意識愿望和報復(fù)經(jīng)銷商授權(quán)等級客戶信用等級經(jīng)營性質(zhì)店血囿積庫房面積質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)配送條件銷售數(shù)量年齡結(jié)構(gòu)員素質(zhì)工作態(tài)度有無獨立財務(wù)相關(guān)有關(guān)人員3.銷售活動支持(1)市場推廣活動支持根據(jù)發(fā)行室市場推廣計劃和區(qū)域代理商市場推廣計劃相關(guān)要求,排出工作計劃協(xié)助發(fā)行室市場推廣相關(guān)有關(guān)人員和代理商開展區(qū)域市場推廣活動。一方面協(xié)助代理商進(jìn)行方案策劃和有關(guān)事宜安排,另一方面協(xié)調(diào)營銷主管作好有關(guān)資源配置的支持。例如:市場推廣方案落實、相關(guān)有關(guān)人員安排、橫幅標(biāo)語、旗子、POP資料、促銷質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)等(2)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)銷售支持在隨時了解客戶銷售活動的同時,一方面為客戶提供市場推廣方面的支持,另一方面及時為客戶提供質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)銷售服務(wù)。主要通過客戶當(dāng)月報表、相關(guān)公司正式正式合約生效方法訪談、每月進(jìn)貨等渠道對客戶質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)信息進(jìn)行記錄,根據(jù)對客戶當(dāng)?shù)劁N售市場分析、客戶即期庫存,給客戶進(jìn)貨質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)種類、進(jìn)貨碼洋提供建議,從而降低客戶銷售成本和庫存成本??蛻翡N售如表5所示。同時在盡短的時間內(nèi)處理客戶批銷單,作好客戶的后勤服務(wù)工作。.銷售業(yè)績跟蹤在對客戶銷售碼洋、庫存碼洋及進(jìn)貨碼洋的質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)結(jié)構(gòu)中分析客戶的月份、季度銷售情況,并作成甘特圖,從而研究區(qū)域市場銷售周期,總結(jié)市場銷售成功的經(jīng)驗和現(xiàn)存的主要問題,針對這些問題與代理商進(jìn)行溝通。.應(yīng)收賬款管控管理管控在對客戶銷售業(yè)績關(guān)注的基礎(chǔ)上,統(tǒng)計分析客戶應(yīng)收賬款的賬齡,并及時進(jìn)行回收??蛻魬?yīng)收賬款記錄卡如表7所示對客戶逾期的應(yīng)收賬款及時通知營銷主管、財務(wù)主管和市場研究相關(guān)有關(guān)人員。對客戶逾期應(yīng)收賬款處理正式正式合約生效詳見《渠道管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章》表5客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號公司正式正式合約生效方法聯(lián)系正式正式合約生效、主要聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)類型A類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)B類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)C類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)D類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)小結(jié)1月份銷售碼洋即期庫存碼洋進(jìn)貨碼洋2月份銷售碼洋即期庫存碼洋進(jìn)貨碼洋3月份銷售碼洋即期庫存碼洋進(jìn)貨碼洋4月份銷售碼洋即期庫存碼洋進(jìn)貨碼洋5銷售碼洋月份即期庫存碼洋進(jìn)貨碼洋6月份銷售碼洋即期庫存碼洋進(jìn)貨碼洋小結(jié)續(xù)表6客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號公司正式正式合約生效方法聯(lián)系正式正式合約生效、主要聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)類型A類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)B類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)C類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)D類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)小結(jié)7月份銷售碼洋即期庫存碼洋進(jìn)貨碼洋8月份銷售碼洋即期庫存碼洋進(jìn)貨碼洋9月份銷售碼洋即期庫存碼洋進(jìn)貨碼洋10月份銷售碼洋即期庫存碼洋進(jìn)貨碼洋11月份銷售碼洋即期庫存碼洋進(jìn)貨碼洋12月銷售碼洋即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋小結(jié)表7客戶應(yīng)收賬款記錄卡客戶名稱客戶編號公司正式正式合約生效方法聯(lián)系正式正式合約生效、主要聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)主要結(jié)算信用額度信用期限應(yīng)收賬款總數(shù)額應(yīng)收賬款占銷售碼洋%應(yīng)收賬款數(shù)額占銷售碼洋先逾期原因分析5天10天20天逾30天期40天應(yīng)50天收60天賬2個月款3個月天6個月數(shù)10個月12個月2年以下2年以上.客戶拜訪在對客戶銷售統(tǒng)計、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上,找出各區(qū)域市場現(xiàn)存的問題,然后制定客戶拜訪計劃,準(zhǔn)備到所相關(guān)相關(guān)本次項目的區(qū)域市場進(jìn)行巡視??蛻舭菰L計劃包括的主要有關(guān)內(nèi)容:(1)拜訪計劃時間安排客戶拜訪要集中進(jìn)行,不可一個客戶一個客戶進(jìn)行輔導(dǎo),否則市場管控管理管控成本太高。在客戶拜訪前要與客戶進(jìn)行相關(guān)公司正式正式合約生效方法溝通,告訴到達(dá)當(dāng)?shù)氐臅r間,讓客戶有充分的準(zhǔn)備,以便達(dá)到客戶拜訪的目的(2)拜訪路線客戶拜訪要設(shè)計好沿途行程路線,規(guī)劃好各代理商停留的時間、訪談的有關(guān)內(nèi)容、耍解決的主要問題等(3)客戶巡視1)客戶巡視的主要有關(guān)內(nèi)容為?銷售管控管理管控主要檢查有關(guān)內(nèi)容:A管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章是否健全:財務(wù)規(guī)章制度規(guī)章、庫存管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章、銷售員管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章、零售商管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章等A管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章執(zhí)行是否到位:觀察和了解客戶對規(guī)章制度規(guī)章的執(zhí)行情況,并進(jìn)行打分?店面布置表8店面地理位置店面標(biāo)志店面裝飾授權(quán)標(biāo)志檢查標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)要求購買是否方便是否醒目、是否符合品牌相關(guān)要求授權(quán)銅牌是否懸掛、位置醒目?有關(guān)內(nèi)容目前狀況存在的問題原因分析?店面生動化效果表9店面面積陳列架質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)陳列促銷標(biāo)志檢標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)要標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)要是否用專業(yè)的陳列架,質(zhì)量本協(xié)議合POP、吊旗、海報是否醒目,查求求,店面整潔同支付資金服務(wù)陳列品種是否齊全、能否達(dá)到促銷效果有程度擺放是否整齊、寬松關(guān)目前狀況內(nèi)存在的問題容原因分析?店面銷售服務(wù)表10銷售員推銷技能客戶解答客戶接待禮儀、服務(wù)意識相關(guān)公司正式正式合約生效方法接聽技巧是否有質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)配送服務(wù)對零售商的服務(wù)檢查有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)要求標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)要求目前狀況存在的問題內(nèi)容原因分析?庫存表11質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)陳列碼洋庫存碼洋檢標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)要質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)結(jié)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)庫存結(jié)構(gòu)是否查求構(gòu)陳列是否合理合理有目前狀況關(guān)存在的問題內(nèi)原因分析容?財務(wù)表12財務(wù)相關(guān)有關(guān)人員財務(wù)帳目檢標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)要是否有專職相關(guān)有關(guān)人員還是兼財務(wù)帳目管控管理管控是否清晰、規(guī)范查求職有目前狀況關(guān)存在的問題內(nèi)原因分析容2)客戶巡視的主要方法?觀察法:主要通過對店面的方方面面進(jìn)行細(xì)致的觀察?訪談法:按一定的相關(guān)要求與相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員進(jìn)行溝通,在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題(4)改進(jìn)建議第三章制定方法帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米+縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符+6.24字符主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售相關(guān)有關(guān)人員成功管控管理管控經(jīng)驗,結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米+縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符+6.24字符主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的銷售相關(guān)有關(guān)人員管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃相關(guān)要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米+縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符+6.24字符在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上,綜合其他因素而制定的。第四章規(guī)章制度規(guī)章管控管理管控有關(guān)內(nèi)容帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米+縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符+6.24字符(-)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)銷售員管控管理管控;(-)網(wǎng)絡(luò)銷售員管控管理管控。帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米+縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符+6.24字符心第十三條銷售員的業(yè)績評估第五章質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)銷售員管控管理管
控帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米+縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符+6.24字符(一)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)銷售員主要職責(zé)1.根據(jù)年度營銷目標(biāo),制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計劃和營銷預(yù)算,并相關(guān)相關(guān)本次項目實施;2,執(zhí)行營銷政策,維護(hù)重要客戶,并與客戶保持良好關(guān)系;.幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè);.相關(guān)相關(guān)本次項目應(yīng)收賬款回收,協(xié)助財務(wù)機(jī)構(gòu)部門機(jī)構(gòu)完成結(jié)算工作;銷售員在對客戶巡視回到北京后,針對各個客戶的情況進(jìn)行整理、分析,提出整改意見和相應(yīng)的措施,上報營銷主管審核,再報主任審批后進(jìn)行落實。(四)銷售業(yè)績管控管理管控.銷售業(yè)績統(tǒng)計分析銷售員定期對所相關(guān)相關(guān)本次項目的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計分析,然后與計劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對比研究,對現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見和相應(yīng)措施,并作出下一步的工作計劃和實施步驟。.市場消費特征分析在對區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎(chǔ)上,總結(jié)各地區(qū)市場消費特征和消費者購買行為,提出下一步的市場推廣建議和措施。.市場重新定位消費市場是不斷發(fā)展和變更修改的過程成長起來的,通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、消費市場特征分析,從而對各區(qū)域市場進(jìn)行重新市場目標(biāo)定位。第六章網(wǎng)絡(luò)銷售員管控管理管控帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米+縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符+6.24字符(-)網(wǎng)絡(luò)銷售員.根據(jù)年度營銷目標(biāo),制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計劃和營銷預(yù)算,并相關(guān)相關(guān)本次項目實施;.相關(guān)相關(guān)本次項目建立網(wǎng)絡(luò)會員數(shù)據(jù)庫,開拓和發(fā)展會員制網(wǎng)絡(luò);.相關(guān)相關(guān)本次項目制定網(wǎng)絡(luò)會員制銷售政策,完成網(wǎng)絡(luò)會員制銷售目標(biāo);.協(xié)助市場推廣、技術(shù)服務(wù)相關(guān)有關(guān)人員,作好與會員間的質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的宣傳和技術(shù)交流;.執(zhí)行營銷政策,維護(hù)重要客戶,并與客戶保持良好關(guān)系;.相關(guān)相關(guān)本次項目網(wǎng)絡(luò)信息整理、分析,作好質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的銷售工作;.協(xié)助市場推廣和技術(shù)服務(wù)相關(guān)有關(guān)人員,作好網(wǎng)上品牌宣傳、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)促銷、技術(shù)信息發(fā)布等工作。(二)營銷主管職責(zé)?相關(guān)相關(guān)本次項目相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人制定營銷計劃(銷售計劃和市場推廣計劃)、營銷目標(biāo),并監(jiān)督實施;.相關(guān)相關(guān)本次項目相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人制定技術(shù)服務(wù)計劃,并監(jiān)督實施;.相關(guān)相關(guān)本次項目組織制定營銷政策,并監(jiān)督實施;.相關(guān)相關(guān)本次項目監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案;.相關(guān)相關(guān)本次項目組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案;?相關(guān)相關(guān)本次項目銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。為第二十三條網(wǎng)絡(luò)銷售員營銷管控管理管控有關(guān)內(nèi)容(-)信息發(fā)布數(shù)量、頻次(-)會員數(shù)量(三)會員之家活動頻次、效果(四)網(wǎng)絡(luò)的故障率(五)客戶滿意度2a第二十四條管控管理管控原則參照本管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章第五章有關(guān)條款孫第二十五條管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章參照本管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章第五章有關(guān)條款條第二十六條銷售員培訓(xùn)參照本管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章第五章有關(guān)條款加第二十七條渠道網(wǎng)絡(luò)管控管理管控(-)渠道發(fā)展規(guī)劃.營銷主管相關(guān)相關(guān)本次項目審核或?qū)徸h銷售員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃,并監(jiān)督其實施。.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行網(wǎng)上銷售及發(fā)展網(wǎng)絡(luò)會員,實現(xiàn)年度發(fā)展目標(biāo)。詳見《渠道管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章》(四)銷售市場管控管理管控帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米+縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符+6.24字符帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米+縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符+6.24字符帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米+縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符+6.24字符帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米+縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符+6.24字符帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米+縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符+6.24字符營銷主管相關(guān)相關(guān)本次項目監(jiān)督銷售員的市場銷售行為,在銷售市場管控管理管控中嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章》、《促銷管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章》等帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米+縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符+6.24字符參照本管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章第五章有關(guān)條款帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米+縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符+6.24字符(-)業(yè)務(wù)計劃管控管理管控參照本管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章第五章有關(guān)條款(二)業(yè)務(wù)審批相關(guān)流程管控管理管控參照本管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章第五章有關(guān)條款(三)業(yè)務(wù)事務(wù)管控管理管控.建立客戶銷售檔案分別對網(wǎng)絡(luò)會員、網(wǎng)上銷售客戶建立客戶檔案。如表13、表14所示表13會員客戶卡片客戶編號有關(guān)內(nèi)容關(guān)鍵重要備注客戶名稱公司正式正式合約生效方法聯(lián)系正式正式合約生效客學(xué)歷戶年齡背職稱景職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力參會目的累計銷售碼洋對會員之家有何建議對會員制發(fā)展是否熱心建議表14網(wǎng)上銷售客戶卡片客戶編號有關(guān)內(nèi)容關(guān)鍵重要備注客戶名稱公司正式正式合約生效方法聯(lián)系正式正式合約生效客學(xué)歷戶年齡背職稱景職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力網(wǎng)上銷售次數(shù)累計銷售碼洋客戶重要程度建議.銷售目標(biāo)落實(1)首先對銷售目標(biāo)規(guī)劃根據(jù)年度銷售目標(biāo)分別對網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡(luò)會員的銷售目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃和落實。(2)其次明確網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展目標(biāo)對于網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展而言,前1-2年內(nèi)主要在于市場宣傳和推廣,讓網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展模式深入人心,網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)展是主要目標(biāo),銷售額不是主要追求目標(biāo)。(3)再次明確網(wǎng)上銷售的意義和宗旨網(wǎng)上銷售主要是以推動銷售為主,通過網(wǎng)上宣傳和信息發(fā)布,來塑造品牌形象,所以網(wǎng)上銷售在1-2年內(nèi)以市場推廣為主,同時作好網(wǎng)絡(luò)服務(wù),提高客戶滿意度為目的。.作好客戶服務(wù),提高客戶滿意度詳見《渠道管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章》(四)銷售業(yè)績管控管理管控.銷售業(yè)績統(tǒng)計分析銷售員定期對網(wǎng)上銷售業(yè)績、網(wǎng)上銷售客戶信息、網(wǎng)絡(luò)會員信息進(jìn)行統(tǒng)計分析,然后與計劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對比研究,對現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見,并作出下一步的工作計劃和實施步驟。.市場消費特征分析在對目標(biāo)客戶分析的基礎(chǔ)上,分別總結(jié)網(wǎng)上消費群體、會員制群體的特征和消費行為,提出下一步的市場推廣建議和措施。.市場重新定位消費市場是不斷發(fā)展和變更修改的過程成長起來的,通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、消費市場特征分析,從而對目標(biāo)市場的發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正。第七章銷售員激勵機(jī)制第二條第三十條激勵目的為充分調(diào)動銷售員的積極性、創(chuàng)造性,營造勤奮進(jìn)取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫的銷售團(tuán)隊文化,從而實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。第三條第三十一條激勵原則(-)激勵采取多維度原則(二)激勵政策實行公開、公平、公正原則(三)激勵考評實行定量與定性相結(jié)合的原則第四條第三十二條激勵政策(一)薪酬激勵薪酬設(shè)計在獎優(yōu)幫劣的設(shè)計前提下,更多的向創(chuàng)造價值大的銷售員傾斜,加大了浮動薪酬的比例具體詳見《薪酬設(shè)計方案》(二)精神激勵L晉升:根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)秀企業(yè)有關(guān)員工進(jìn)行崗位晉升.崗位輪換:對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀企業(yè)有關(guān)員工進(jìn)行多個崗位輪換.通報表揚:對業(yè)務(wù)優(yōu)秀的企業(yè)有關(guān)員工在門市經(jīng)營部樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵,進(jìn)行通報表揚.培訓(xùn)獎勵:對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀企業(yè)有關(guān)員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或在發(fā)行室內(nèi)部培訓(xùn)第八章銷售員的業(yè)績評估第五條第三十三條質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)銷售員銷售'業(yè)績評估(-)評估主要指標(biāo).業(yè)務(wù)素質(zhì)(1)工作職責(zé)(2)工作態(tài)度(3)業(yè)務(wù)基本技能.業(yè)務(wù)能力(1)銷售目標(biāo)(2)應(yīng)收賬款回收率(3)銷售增長率(4)銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度(二)評估方法L評估時間周期分為季度、半年、年終考核,每12個月做總體績效評估2.評估方法(1)指標(biāo)評價1)業(yè)務(wù)素質(zhì)?上級主管相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人對銷售企業(yè)有關(guān)員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評主要通過營銷主管、主任來對銷售員進(jìn)行考評。如表15所示?銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評主要通過營銷主管和銷售員本人來評價。如表16所示2)業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力考評主耍對銷售員的銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收率、銷售增長率、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進(jìn)行綜合考評。如表17所示(2)評價方法將銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3:7進(jìn)行加權(quán),計算每個銷售員的總得分,即得銷售員的綜合評價得分第太條第三十四條網(wǎng)絡(luò)銷售員銷售業(yè)績評估網(wǎng)絡(luò)銷售員的銷售業(yè)績評估參照質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)銷售員銷售業(yè)績評估辦法第九章附則第七條第三±五筌本管控管理管控辦法由主任相關(guān)相關(guān)本次項目解釋。第八條第三十六條本管控管理管控辦法的擬定或者修改主任相關(guān)相關(guān)本次項目第九條第三十七條本管控管理管控辦法自頒布之日起實施表15上級主管對銷售員進(jìn)行評價表考核有關(guān)內(nèi)容營銷主管主任平均分分?jǐn)?shù)崗位職責(zé)履行情況及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人交辦的任務(wù)完成情況工作經(jīng)常失誤或嚴(yán)重失誤,造成嚴(yán)重后果0-10能基本完成任務(wù),效率不高,質(zhì)量一般11-20基本完成工作任務(wù),質(zhì)量較好,效率高21-25圓滿完成任務(wù),成績優(yōu)異,效率高26-30工作積極性、主動性經(jīng)常拒絕接受任務(wù)0-4接受任務(wù),單不夠主動5-7愉快接受任務(wù),工作主動8-10協(xié)助性,協(xié)調(diào)其他機(jī)構(gòu)部門機(jī)構(gòu)工作情況無協(xié)助0-4協(xié)助但欠主動5-7主動協(xié)助8-10責(zé)任心責(zé)任心差0-4有一定責(zé)任心5-7責(zé)任心強(qiáng)8-10規(guī)章規(guī)章制度規(guī)章遵守情況報告/計劃/日記不能及時、全面、真實、細(xì)致填報,嚴(yán)重或經(jīng)常違反單位規(guī)章制度規(guī)章0-4報告/計劃/日記不夠認(rèn)真、全面及時,無違反單位規(guī)章制度規(guī)章或偶爾有之,但不嚴(yán)重5-7報告/計劃/日記不能全面真實、認(rèn)真細(xì)致、及時填報,無違反單位規(guī)章制度規(guī)章現(xiàn)象8-10日常紀(jì)律、會議紀(jì)律經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工0-4偶爾遲到、早退、離崗、曠工5-7無遲到、早退、離崗、曠工8-10能力考核專業(yè)熟練程度與組織管控管理管控能力均差0-9專業(yè)熟練程度一般,與組織管控管理管控能力一般10-15專業(yè)熟練,組織管控管理管控能力強(qiáng)16-20表16銷售員自我業(yè)務(wù)素質(zhì)評價表考核有關(guān)內(nèi)容和相關(guān)要求本人評分營銷主管評分平均分分?jǐn)?shù)業(yè)績考核40分崗位職責(zé)履行情況0-20客戶評價時間、成本、費用管控管理管控0-5行為考核36分上級交辦的任務(wù)完成情況0-5創(chuàng)造性工作、合理化建議0-5協(xié)助、配合、幫助他人0-5工作責(zé)任心0-10單位規(guī)章制度規(guī)章遵守情況0-10能力考核18分客戶開發(fā)、管控管理管控、服務(wù)水平0-6溝通、協(xié)調(diào)水平0-6政策、策略督導(dǎo)執(zhí)行情況0-6進(jìn)去心、上進(jìn)心0-3勤奮好學(xué)、奮斗目標(biāo)明確0-3總評分.協(xié)助市場推廣相關(guān)有關(guān)人員作好市場促銷工作;.建立客戶檔案,作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作(-)營銷主管主要職責(zé).相關(guān)相關(guān)本次項目相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人制定營銷計劃(銷售計劃和市場推廣計劃)、營銷目標(biāo),并監(jiān)督實施;.相關(guān)相關(guān)本次項目相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人制定技術(shù)服務(wù)計劃,并監(jiān)督實施;?相關(guān)相關(guān)本次項目組織制定營銷政策,并監(jiān)督實施;?相關(guān)相關(guān)本次項目監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案;.相關(guān)相關(guān)本次項目組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案;.相關(guān)相關(guān)本次項目銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。4第十五條 管控管理管控目標(biāo)(-)銷售目標(biāo);帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米+縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符+4第十五條 管控管理管控目標(biāo)(-)銷售目標(biāo);(二)利潤目標(biāo);(三)市場占有率;(四)銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展(六)銷售成本控制;(七)客戶滿意度。帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米+縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符+6.24字符(-)區(qū)域性管控管理管控原則將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域,分別由不同的銷售相關(guān)有關(guān)人員來管控管理管控。例如A銷售員相關(guān)相關(guān)本次項目華北區(qū)、東北三??;B銷售員相關(guān)相關(guān)本次項目華東區(qū)、華南區(qū);B銷售員相關(guān)相關(guān)本次項目華中區(qū)、西南區(qū)等。(二)目標(biāo)性管控管理管控原則營銷主管根據(jù)年度營銷目標(biāo)將相關(guān)相關(guān)本次項目各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標(biāo),然后再制定相對應(yīng)的營銷計劃,進(jìn)行監(jiān)督實施和考核。(三)過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管控管理管控原則營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標(biāo)、營銷計劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo),對每一階段性(季度、半年、一年)成果進(jìn)行考評。表17 銷售員業(yè)務(wù)能力評價表考核指標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)重銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收目標(biāo)完成率按實際完成百分比計分,完成80%計為80分20%同比銷售增長率(本期/去年同期)每增長1%計1分,每下降1%扣1分15%環(huán)比銷售增長率(本期/上期)每增長1%計1分,每下降1%扣1分15%同比銷售增長率(或環(huán)比銷售增長率)排名每提前一名加20分,每退后一名扣20分15%銷售碼洋(應(yīng)收賬款回款)排名每提前一名加20分,每退后一名扣20分15%渠道建設(shè)指標(biāo)完成率按實際完成百分比計分,完成80%計為80分20%加權(quán)總評均得分帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米+縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符+6.24字符(-)營銷管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章為保證年度營銷目標(biāo)、各區(qū)域營銷目標(biāo)的完成,分別制定相對應(yīng)的管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章。例如:《營銷計劃管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章》、《市場促銷管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章》、《營銷政策管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章》、《市場調(diào)查管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章》、《銷售員薪酬設(shè)計方案》等。(二)銷售員管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章為規(guī)范銷售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng),也制定了《銷售企業(yè)有關(guān)員工作手冊》、《銷售員培訓(xùn)管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章》、《銷售員勞動紀(jì)律》等。帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米+縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符+6.24字符在每年年初,營銷主管相關(guān)相關(guān)本次項目組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn),其主要培訓(xùn)有關(guān)內(nèi)容:(一)管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章培訓(xùn)主要是營銷管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章和銷售員管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章,詳見《中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室營銷管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章》。(二)崗位技能培訓(xùn)主要模擬業(yè)務(wù)操作審批相關(guān)流程、業(yè)務(wù)的實際操作、客戶談判、渠道管控管理管控方法、信息反饋和溝通等,規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米+縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符+6.24字符(一)渠道發(fā)展規(guī)劃.營銷主管相關(guān)相關(guān)本次項目審核或?qū)徸h銷售員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃,并監(jiān)督其實施。.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃,幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌龅那腊l(fā)展規(guī)劃,并確定年度發(fā)展目標(biāo),在實施中給予指導(dǎo)。詳見《渠道管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章》(二)代理商管控管理管控.營銷主管相關(guān)相關(guān)本次項目審核或?qū)徸h銷售員報批的代理商發(fā)展計劃和管控管理管控措施及對現(xiàn)有代理商等級評審建議。.銷售員根據(jù)代理商發(fā)展計劃和管控管理管控措施相關(guān)要求,一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商,幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計劃和實施方案,在方案實施過程中給予指導(dǎo);同時根據(jù)代理商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商詳見《渠道管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章》(三)零售商管控管理管控.營銷主管相關(guān)相關(guān)本次項目審核或?qū)徸h銷售員報批的零售商管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)計劃等.銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章相關(guān)要求,幫助或協(xié)助代理商制定零售商管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計劃,在實施中給予指導(dǎo)。詳見《渠道管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章》(四)銷售市場管控管理管控.營銷主管相關(guān)相關(guān)本次項目監(jiān)督銷售員的市場銷售行為,在銷售市場管控管理管控中嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章》、《促銷管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章》等.銷售員在銷售市場管控管理管控中相關(guān)相關(guān)本次項目監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為,嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1帶格式的:編號+級別:1+編號樣式:一,十,百…+起始編號:1+對齊方式:左側(cè)+對齊位置:0.83厘米+制表符后于:2.31厘米+縮進(jìn)位置:2.31厘米,制表位:不在3.43字符+6.24字符(-)時間成本投資效益分析.時間特征時間具有兩個最重要的特征,一個是時間的有限性,另一個是時間不可復(fù)制性。因而銷售員在規(guī)定的時間段內(nèi),合理規(guī)劃時間,合理利用時間,提高單位工作時間的價值和收益。.時間投資收益銷售員對所相關(guān)相關(guān)本次項目的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的,這完全從每一個銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來,所以,銷售員應(yīng)根據(jù)自己所相關(guān)相關(guān)本次項目的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小合理分配時間,有效利用時間,創(chuàng)造市場時間投入的最大收益。(-)時間分配根據(jù)研究分析,銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示表1銷售員時間分配業(yè)務(wù)時間分類主要有關(guān)內(nèi)容時間比例決定性時間與代理商進(jìn)行信息溝通、資料交流等20%組織時間市場規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報告25%業(yè)務(wù)運行時間給客戶辦理批銷手續(xù)、市場監(jiān)管、客戶服務(wù)55%(三)時間管控管理管控.時間規(guī)劃主要根據(jù)營銷計劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時間。如表2所示.日常時間安排將營銷計劃分解為每個工作時間段,再將工作時間段細(xì)分為月、周、天,然后再每一個任務(wù)分解事件鏈,從而對事件鏈的時間進(jìn)行管控管理管控和控制。如表3所示表2時間規(guī)劃表一月份二月份1234??????293031??????第一重要事情1事件1 >2事件fA—-L——3事件1— -1 第二重要事情1事件1n—2事件1—3事件1 二……
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