兒童影樓經(jīng)營(yíng)管理-培訓(xùn)概括

PAGEPAGE4兒童影樓經(jīng)營(yíng)管理，培訓(xùn)概括縱觀中國(guó)商業(yè)攝影之領(lǐng)域，80%之市場(chǎng)被婚紗公司占有，且婚紗市場(chǎng)市場(chǎng)目前處于供大于求的市場(chǎng)狀態(tài)。在百家爭(zhēng)鳴之勢(shì)頭下必定會(huì)出現(xiàn)你爭(zhēng)我奪市場(chǎng)沖突，而兒童攝影領(lǐng)域就是目前兒童攝影的潛在開發(fā)市場(chǎng)。放眼未來(lái)五、六年后，將會(huì)是80年代的出生人結(jié)婚的高峰，這個(gè)年代的年青人具有高學(xué)歷高收入的人相對(duì)比較多，觀念較新，他們會(huì)十分愿意在自己獨(dú)生子女身上花費(fèi)。在影樓傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)中，一般都把北京兒童攝影當(dāng)作是附屬服務(wù)，在觀念上覺(jué)得兒童攝影的利潤(rùn)太小，而且季節(jié)較大，除了小朋友過(guò)生日，或六一兒童節(jié)，沒(méi)多大的延續(xù)性。其實(shí)，事實(shí)并非如此，任何潛在的市場(chǎng)都需要人去開發(fā)，更何況寶寶天天都在成長(zhǎng)，所以別忽略了各位家長(zhǎng)對(duì)孩子的疼愛，這也可以作為影樓對(duì)新人的二次消費(fèi)。據(jù)攝影師說(shuō)，與婚紗照相比，拍兒童照片會(huì)有更多的樂(lè)趣。成人要靠攝影師來(lái)擺動(dòng)作，而小孩子全靠抓拍，你只需誘導(dǎo)他們就行了，他們往往會(huì)獨(dú)創(chuàng)出驚人的動(dòng)作和表情，讓你在攝影的時(shí)候也不自覺(jué)地被他們的可愛給逗笑了。小孩子跟成人是不一樣的，只有跟他們建立起信任關(guān)系才能拍出精彩片段。來(lái)拍照的時(shí)候先要讓他們熟悉攝影環(huán)境以及攝影師，這里的幾個(gè)服務(wù)小姐都是專業(yè)幼師，她們能很快的讓小家伙們高興起來(lái)并乖乖地?fù)Q衣服拍照。后期制作也會(huì)讓家長(zhǎng)們有一個(gè)意想不到的驚喜、驚奇。精心地挑選照片，再根據(jù)照片背景選一些有童趣的字語(yǔ)和花樣來(lái)區(qū)配小孩子的表情、動(dòng)作。像冊(cè)的制作也力求充滿了童趣。在父母心中，孩子不經(jīng)意間那最天真無(wú)邪的童真，天使般的眼睛是最美的樂(lè)章，漂亮寶貝讓孩子們?cè)诿篮玫沫h(huán)境下展現(xiàn)您所希望的，把孩提時(shí)代的童真永遠(yuǎn)留下來(lái)。讓孩子們長(zhǎng)大后看一看他（她）們小時(shí)候可愛的小模樣和那無(wú)瑕的笑容吧！所以，只要把握好商機(jī)，不斷推陳出新，就可以帶來(lái)更多的收益！因此可以各影樓可以在北京兒童攝影問(wèn)題上多多想些好點(diǎn)子出來(lái)。兒童攝影的工作精神1．永遠(yuǎn)秉持“公司客戶皆為衣食父母”的從業(yè)心境。2．隨時(shí)保有“客人永遠(yuǎn)是對(duì)的”的從業(yè)心態(tài)。3．不隨便答應(yīng)客戶之無(wú)理要求，但允諾之后，則務(wù)必實(shí)踐，不可食言。4．不草率允諾客戶之超出作業(yè)狀況的要求，但答應(yīng)后則務(wù)必做到，信譽(yù)第一。5．“笑容、客氣、有禮貌”是成功的開始。6．“活潑、開朗、有信心”是動(dòng)力的泉源。7．“細(xì)心、認(rèn)真、主動(dòng)”是服務(wù)精神的要素。迎賓員要求1．服務(wù)人員迎賓者應(yīng)雙腳并攏，雙手自然垂下，交并于身前，眼睛隨時(shí)注意門外入內(nèi)的客人。2．入店的客人，一般分三種情況：A．拍照客人：一般情況下，拍照客人有專人帶領(lǐng)，在帶領(lǐng)人手上接過(guò)“拍照流程表”。交場(chǎng)控人員安排。B．咨詢客人：見此情形，可帶領(lǐng)客人熟悉并了解二樓流程程序，盡量想法說(shuō)服客人去總府店參考預(yù)約（如果客人要去最好找人帶去）。C．等（找）朋友的客人：都是客人，同樣對(duì)待。3．帶領(lǐng)客人入內(nèi)時(shí)，須以柔和笑容面對(duì)，以專業(yè)性和藹的態(tài)度做自我介紹，并帶領(lǐng)客人到休息室坐下，然后將客人貴重物品領(lǐng)取保險(xiǎn)柜鑰匙鎖上。（備注：自我介紹時(shí)：主動(dòng)介紹自己是客戶服務(wù)人員）。如今天拍攝過(guò)程中有任何問(wèn)題都有可以向我們講，我們一定會(huì)盡快想問(wèn)完問(wèn)題后要馬上拿出能夠符合寶貝年齡和性別的相冊(cè)來(lái)，只有這樣家長(zhǎng)們翻起來(lái)才會(huì)感覺(jué)更加親切，看到樣冊(cè)上的寶貝年齡與自己的寶寶年齡相仿時(shí)，視覺(jué)的沖擊力就會(huì)或多或少的影響著家長(zhǎng)，這也就是有效的激發(fā)了顧客的購(gòu)買欲望。北京兒童攝影影樓不只是一個(gè)好的服務(wù)態(tài)度就可以滿足顧客的。所以在門市人員與顧客的交流中我們不僅要注意態(tài)度，還要注意語(yǔ)言的使用魅力，也許門市人員在不經(jīng)意的一句話就有可能失去你的顧客，所以我們接待顧客時(shí)不可用生硬的拒絕語(yǔ)，比如說(shuō)“我們這里沒(méi)有怎么便宜的相冊(cè)套系”，“我們不拍單張的”，“我們店不講價(jià)”等拒絕性語(yǔ)言。所以作為一名兒童攝影影樓的門市人員一定要注意與顧客之間親密交流。價(jià)格方面：影樓的最低價(jià)288起拍。如果顧客只想花一百多，這一消費(fèi)層次的顧客內(nèi)心是有些緊張的，這時(shí)的銷售人員必須懂得如何放松他們的心態(tài)。這樣的顧客往往會(huì)用很多種不同的理由來(lái)掩飾自己消費(fèi)檔次不夠高的現(xiàn)實(shí)，他們會(huì)說(shuō)一些寶寶太小，用不著拍太好的，先拍個(gè)便宜的看看。大了以后在來(lái)拍好的。等等一些說(shuō)辭，當(dāng)門市人員遇到這樣的家長(zhǎng)時(shí)候，最好的方法就是順著他們的思維走。他們喜歡那個(gè)價(jià)位你就介紹那一個(gè)。還要說(shuō)你們選擇的套系最適合你們寶寶的年齡，年齡小不用拍太大的照片，以后你們會(huì)有很多機(jī)會(huì)。這樣會(huì)讓顧客的心理得到充分的滿足。而且對(duì)于這一消費(fèi)層次而言，做為門市人員不需要用降價(jià)方式來(lái)爭(zhēng)取顧客。如果一旦你采用降價(jià)的方式來(lái)爭(zhēng)取顧客，那么你的優(yōu)惠政策就成了無(wú)底洞。降價(jià)不是唯一的方法更不是萬(wàn)能的。要知道運(yùn)用價(jià)格并非能贏得顧客的心，這一層次的顧客往往需要一些附加品的額外贈(zèng)送才能夠得到心理上的滿足。比如我們開發(fā)出的掌中寶，愛心卡，寶寶貼等等一系列物品都是可以贈(zèng)送套系內(nèi)的最佳配餐?；蛘甙纯腿说男枰磫为?dú)的產(chǎn)品累計(jì)計(jì)價(jià)。如只需要拍幾張照片和一個(gè)小水晶就夠了，那就算照片和水晶的錢就好了（當(dāng)然是在你推銷套系不成的情況下）。因?yàn)槭袌?chǎng)占有率和客戶資料也是很重要的。接下來(lái)，我們?cè)趤?lái)說(shuō)一下對(duì)于第二層次的顧客如何面對(duì)，這一層次的顧客消費(fèi)價(jià)格一般在500-1000元之間，這類個(gè)顧客對(duì)于降價(jià)似乎看得并不十分重要，他們更關(guān)注的是品質(zhì)的保證，還有服裝款式。這個(gè)價(jià)位的相冊(cè)套系尺寸一般在10寸左右，品種會(huì)較前一種更多的樣化一些。每一款相冊(cè)都有自己特有的優(yōu)勢(shì)，只有你的商品足夠漂亮才能夠成功推銷出你的產(chǎn)品。前期選擇范圍的擴(kuò)大也增加了后期的消費(fèi)，所以在前期接待人員可以給家長(zhǎng)們一定的選擇空間，提升產(chǎn)品的價(jià)值自然就提升產(chǎn)品的價(jià)格。要讓家長(zhǎng)們感到他們所得到的套系內(nèi)容遠(yuǎn)多于他付出的經(jīng)濟(jì)額度。門市介紹完全可以把套系內(nèi)所附贈(zèng)的物品分開來(lái)說(shuō)，顯得更豐富一些。高層次的消費(fèi)顧客。高層次的消費(fèi)，必然擁有高檔次的服務(wù)享受，高質(zhì)量的套系品種。這是家長(zhǎng)們最基本的要求。拍攝的品質(zhì)，服務(wù)的優(yōu)質(zhì)，這些最基本的要求已經(jīng)不能夠全方位的滿足這一消費(fèi)層次的顧客了，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)講究的更多是消費(fèi)環(huán)境，和后期剩余片子的收費(fèi)。兒童攝影影樓能夠消費(fèi)的千元以上的顧客是較少的。接待員首先要平穩(wěn)自己的心態(tài)，不能急于讓顧客付款，這類顧客具有較高的收入，既然他們選擇這一價(jià)格套系證明他們就有一定的消費(fèi)勢(shì)力。我們面隊(duì)顧客一定要作到充分的溝通。在了解家長(zhǎng)們的喜好后，我們可以分散他們的注意力，先讓家長(zhǎng)們給寶寶選擇合適的服裝，樣冊(cè)和模板風(fēng)格。選定后在再進(jìn)行收費(fèi)。這類顧客對(duì)于后期的消費(fèi)絕對(duì)不會(huì)很高的，因?yàn)樗麄円呀?jīng)有了很高昂的前期消費(fèi)價(jià)位。。無(wú)論那一種接待方式，只要記住，面隊(duì)顧客要不斷的放松他們內(nèi)心的緊張感，不斷的刺激顧客消費(fèi)欲望，這樣的流程才是這類顧客的首選方案。寶寶各階段攝影引導(dǎo)技巧1、滿月到白天滿月的照片很多時(shí)候是在嬰兒家里完成的，孩子最熟悉的人就是母親，引導(dǎo)員可以讓嬰兒母親與自己一起完成引導(dǎo)工作。1-2個(gè)月的孩子孩子的視距一般是20公分左右，太遠(yuǎn)或太近的都看不清楚。需要引導(dǎo)孩子的視線應(yīng)以顏色鮮艷或色彩對(duì)比強(qiáng)的東西為主，如顏色鮮艷的吹塑玩具、氣球、紅手絹等。另外這階段的寶寶對(duì)聲音刺激也比較敏感，可以輕搖嘩啦棒等能發(fā)出聲響的玩具來(lái)吸引寶寶的視線。取得笑容的方式可以對(duì)寶寶說(shuō)一些問(wèn)候、夸贊的話，這時(shí)寶寶都會(huì)給你一個(gè)甜美的笑。如果引導(dǎo)員和孩子交流得“熱烈”，寶貝還會(huì)與你呀呀對(duì)話哪！如需搬動(dòng)寶寶，則需使用正確抱姿，保護(hù)好嬰兒。寶寶咬的玩具要消毒，避免交叉?zhèn)魅荆@個(gè)年齡段的寶寶一般都會(huì)對(duì)換衣服比較反感，要盡量避免換太多衣服。由于百天寶貝的適應(yīng)能力差，到影棚這種新的環(huán)境會(huì)很容易疲勞．引導(dǎo)員與攝影師要緊密配合迅速完成拍攝任務(wù)。2、百日至六個(gè)月的孩子這個(gè)階段的寶寶大都不認(rèn)生，引導(dǎo)起來(lái)相對(duì)容易，嘴角是寶寶的神經(jīng)敏感區(qū)，用羽毛輕觸寶寶嘴角就可以得到微笑的表情。但有的家長(zhǎng)并不是很喜歡這種方式，覺(jué)得不衛(wèi)生也怕對(duì)孩子身體不好。引導(dǎo)員可以利用一些能發(fā)出聲響的玩具如毛絨絨的小狗，軟硬、光滑度不同的玩具如橡膠制的小雞、小免等發(fā)聲玩具、絨球、硬塑圈串鈴等，引逗寶寶，同時(shí)不斷的和孩子說(shuō)話，贊美表?yè)P(yáng)寶寶，還可做一些鬼臉等動(dòng)作來(lái)讓寶寶微笑。這階段的孩子可能隨時(shí)會(huì)睡一會(huì)，但醒來(lái)后又變的精神振奮，所以寶寶特別疲倦的時(shí)候不妨讓他先休息一下。白天照的時(shí)候可能父母包括爺爺奶奶等一大家子人一起來(lái)影樓為寶寶拍照，可以讓寶寶比較熟悉的家人輪流來(lái)引導(dǎo)，切忌過(guò)多人圍觀。剛剛百天的孩子便能夠俯臥抬頭了，也可以短暫坐起，但維持時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)，提醒家長(zhǎng)一些引導(dǎo)的安全事項(xiàng)，要隨時(shí)注意安全防護(hù)。3、6-9個(gè)月的嬰兒這個(gè)年齡段的寶寶已經(jīng)可以簡(jiǎn)單模仿發(fā)音，理解自己的名字，能將玩具扔掉再拿，將玩具換手。聽聲辨別人物，聽聲拿玩具，聽兒歌做動(dòng)作。由匍行轉(zhuǎn)到爬行，能連續(xù)翻滾，到9個(gè)月時(shí)基本能雙手玩玩具，并能夠?qū)簟＿@階段寶寶的引導(dǎo)仍以能發(fā)出聲響的玩具引逗寶寶為主，比如跳蛙、手偶等可以讓寶寶感覺(jué)驚奇，很容易吸引寶寶的注意力。另外也可以配合引導(dǎo)員的唱歌跳舞，和寶寶聊天贊美寶寶等來(lái)吸引和鼓舞寶寶的熱情，也可以在影棚播放孩子喜歡的音樂(lè)兒歌等可以讓寶寶很快放松下來(lái)。這個(gè)階段的孩子基本可以坐著拍攝了，但時(shí)間仍不會(huì)太久，需要配柔軟安全的環(huán)境，俯臥的時(shí)侯也能夠較長(zhǎng)時(shí)間地支撐頭部。4、9個(gè)月至一歲的孩子這時(shí)期寶寶會(huì)由學(xué)會(huì)站立到獨(dú)立走幾步過(guò)渡，可以爬越障礙。能用腳踢球，扶住床邊或沙發(fā)蹦跳。能隨著節(jié)奏明快的音樂(lè)點(diǎn)頭，拍手。引導(dǎo)員可以和寶寶玩玩藏貓貓的游戲，可以躲在攝影師后面再突然跑出來(lái)，用充氣大榔頭砸攝影師的腦袋，或者扮鬼臉，學(xué)大猩猩走路等比較滑稽的表演都會(huì)讓寶寶很開心。引導(dǎo)員要學(xué)會(huì)使用簡(jiǎn)單口技，比如學(xué)一些動(dòng)物的叫聲或手中拿著帶響的道具，在孩子動(dòng)作。位置合適的時(shí)候，突發(fā)聲響，吸引孩子把小臉轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，這時(shí)攝影師要及時(shí)拍下這一瞬間?；蛘哌€可以扔一個(gè)玩具給他，拿到后再扔一個(gè)，當(dāng)你扔第三個(gè)給他時(shí)，他也許會(huì)扔一個(gè)回來(lái)，一旦產(chǎn)生了互動(dòng)，拍攝情緒就很容易調(diào)動(dòng)起來(lái)。這個(gè)階段的寶寶已經(jīng)具備自我意識(shí)和他人意識(shí)，有的寶寶可能會(huì)認(rèn)生，可采取先由家長(zhǎng)引導(dǎo)拍生活裝，再由引導(dǎo)員逐步接替。還有的孩子用不上引導(dǎo)員，我們引導(dǎo)員可以去做輔助工作。幫助家長(zhǎng)拿東西、道具、衛(wèi)生紙、幫助換服裝、幫助給孩子身體安排活動(dòng)范圍，這種情況家長(zhǎng)是可以接受的，但要在拍攝中提醒家長(zhǎng)注意一些安全事項(xiàng)。另外要注意的就是這個(gè)階段的孩子不喜歡多人圍觀，不要安排兩人以上的家長(zhǎng)進(jìn)棚引導(dǎo)。5、一歲半至二歲的孩子這個(gè)年齡段的寶寶喜歡模仿大人的動(dòng)作，會(huì)用湯匙吃東西。到一歲半的時(shí)候已經(jīng)可以回答簡(jiǎn)單問(wèn)題，說(shuō)3-5個(gè)字句子，能理解大人說(shuō)的話和行動(dòng)的含義；開口表示個(gè)人需要，對(duì)動(dòng)物感興趣。二歲的時(shí)候已經(jīng)可以說(shuō)兩句以上兒歌，會(huì)問(wèn)"這是什么"，喜歡聽故事；會(huì)自己穿鞋，會(huì)用毛巾擦手了。引導(dǎo)時(shí)可以給他一些玩具積木、積塑、玩沙子用的小桶和小鏟子，充氣動(dòng)物、小汽車、毛絨玩具等。引導(dǎo)員可以利用這階段寶寶喜歡模仿的特點(diǎn)做一些示范性的表演與孩子產(chǎn)生互動(dòng)?；蛘咭部梢杂酶鞣N寶寶感興趣的小玩具為交換條件讓嬰兒站在或坐在拍攝范圍內(nèi)。這個(gè)階段的寶寶大多數(shù)已經(jīng)會(huì)走路，但行走不夠平穩(wěn)靈活，引導(dǎo)同時(shí)仍需要注意孩子的重心，避免意外。問(wèn)題寶寶處理：在實(shí)際引導(dǎo)過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到一些不配合的寶寶，比如有的孩子特別任性，什么都想要，滿足不了愿望就滿地打滾。引導(dǎo)員可以先把寶寶感興趣的玩具都交給寶寶，同時(shí)不要讓家長(zhǎng)對(duì)寶寶發(fā)火。陪孩子多玩一會(huì)，等寶寶的熱情調(diào)動(dòng)起來(lái)再安排和寶寶一起游戲。寶寶開心了，自然就聽話了。還有的寶寶比較內(nèi)向，任憑引導(dǎo)員怎樣引逗都不見笑容，此時(shí)則需要與家長(zhǎng)溝通，了解寶寶平時(shí)的興趣所在，一般對(duì)待這樣的寶寶，會(huì)幾手小魔術(shù)比較有用，寶寶的好奇心會(huì)幫助引導(dǎo)員完成引導(dǎo)任務(wù)。還有的寶寶很淘氣，好動(dòng)，幾乎完全不能安靜下來(lái)。這時(shí)引導(dǎo)員應(yīng)該耐心的和寶寶先玩耍一會(huì)，在寶寶迫切想得到某個(gè)玩具的時(shí)候，作為交換條件，讓寶寶服從引導(dǎo)員的指揮。還有的孩子比較依賴父母，此時(shí)就可讓寶寶的父母參與一起引導(dǎo)，引導(dǎo)員則做一些助理工作。有些孩子在聽了一會(huì)大人的逗引聲，對(duì)此沒(méi)有興趣了，自己低著頭玩?；蛘叱霈F(xiàn)害羞和沉默不語(yǔ)時(shí)，我們可以突然停下來(lái)，故意不理他，或者去注意和談?wù)撘恍殞毟信d趣的東西來(lái)吸引他。這時(shí)可能孩子就會(huì)來(lái)討好你或抬頭查看情況，臉上會(huì)帶有一些好玩的表情，攝影師注意可以注意抓拍。因篇幅所限，我就先講這些，疏漏之處請(qǐng)大家指正。我們?cè)谏厦嬷v過(guò)孩子的普遍心理特點(diǎn)和引導(dǎo)的原則，雖然每個(gè)孩子都不同，但只要學(xué)會(huì)利用孩子的這些心理特點(diǎn)，我們就可以對(duì)現(xiàn)有的引導(dǎo)方式方法的引導(dǎo)舉一反三！兒童攝影店人員技巧問(wèn)答1：如遇到顧客進(jìn)門，就問(wèn)價(jià)格，覺(jué)得貴，沒(méi)辦法留住客人，怎么辦？答：門市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力,然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算,如果顧客及早地介入到價(jià)格中,門市人員可以運(yùn)用一些像"沒(méi)關(guān)系,價(jià)格一定會(huì)讓您滿意,先看看喜不喜歡我們的照片,如果不喜歡的話再便宜,你也不會(huì)拍的,是不是?"然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通,刺激顧客的購(gòu)買欲望,若顧客剛進(jìn)門就詢問(wèn)價(jià)格,此時(shí)顧客的購(gòu)買欲望并不足,價(jià)格很難讓顧客滿意.要主動(dòng)說(shuō)出店的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。提高顧客購(gòu)買欲望。2：如遇到顧客很有主見，見識(shí)很廣，略帶有攝影和設(shè)計(jì)的技巧的顧客怎么辦？答：有很多的客戶他很喜歡在你面前顯示他的專業(yè)知識(shí)，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。我想很多門市可能都會(huì)碰過(guò)這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式記得你一定要稱贊他的專業(yè)，即使他所講的事情是錯(cuò)誤的。為什么呢？因?yàn)檫@種表現(xiàn)型抗拒的客戶他之所以想要顯現(xiàn)他是很專業(yè)的，他比你還要厲害的原因是因?yàn)樗Ｍ玫侥愕淖鹬兀Ｍ玫侥愕恼J(rèn)可，他希望得到你的敬佩。所以透過(guò)這樣子的方式你稱贊他的方式，能夠增加他自己的自信心以及他對(duì)于你這個(gè)門市人員的認(rèn)可度及好感。所以切記千萬(wàn)不要去跟這種客戶爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不要去批評(píng)他?！鞍パ?，孩子爸爸你講的話是不對(duì)的，事實(shí)上是怎么樣怎么樣……”你這么一講那么這個(gè)表現(xiàn)型抗拒的客戶他的抗拒可能會(huì)變得更大或者他調(diào)頭就走了。所以你應(yīng)該告訴他：“哎呀，王先生我非常的驚訝你對(duì)我們的套系這么的了解，你這么的專業(yè)。我想既然你都這么的專業(yè)了，相信你對(duì)我們的品質(zhì)和效果應(yīng)該都非常的清楚喏，所以呢我相信我現(xiàn)在只是站在一個(gè)比較客觀的立場(chǎng)來(lái)向你解說(shuō)一下我們的套系除了剛才您所講的以外還有哪些新的優(yōu)惠或特色。當(dāng)我介紹完了以后，我相信您完全的能夠有這個(gè)能力判斷到底我們是不是您最佳的選擇喏?！彼酝高^(guò)他的表現(xiàn)反而給了你一個(gè)很好的機(jī)會(huì)讓你去介紹解說(shuō)。3：怎樣才能使促成定單的顧客交全款呢？答：客戶是沒(méi)有了解你的公司，客戶不相信你所解說(shuō)的拍攝效果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你所說(shuō)的。所以對(duì)你推廣的銷售加委有一定的懷疑態(tài)度，包括你特惠價(jià)目的推廣。這時(shí)候你需要做的事情是要趕快的去證明你所講的話是具有信服力的。影樓現(xiàn)在最常用的就是會(huì)拿出事先預(yù)留的客片讓客戶看，以做證明。也可以讓顧客了解你店的規(guī)模與實(shí)力。促銷期間活動(dòng)的所有套系都是經(jīng)過(guò)成本直銷的，只有全寬預(yù)約才可以享受這個(gè)優(yōu)惠的。否則是冤家銷售的，活動(dòng)只有這2天才有的，同時(shí)在與顧客交談前要強(qiáng)調(diào)全款預(yù)約可以。。。。。有時(shí)候客戶還會(huì)作出一些無(wú)病呻吟的抗拒。他可能覺(jué)得買東西不提出一點(diǎn)抗拒心里不舒服，所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這客戶的抗拒只是一種無(wú)病呻吟型的抗拒的時(shí)候，可能你所需要做的事情很簡(jiǎn)單，只要笑一笑，不要理會(huì)他這種抗拒。直接用假設(shè)成交的方式去解除他這種無(wú)病呻吟的抗拒。你可以笑一笑說(shuō)：“李小姐你覺(jué)得明天你是幾點(diǎn)鐘來(lái)拍比較方便呢？是八點(diǎn)還是九點(diǎn)？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。一個(gè)好的門市人員，需要具備的能力就是要有這種敏銳的觀察力或是經(jīng)驗(yàn)去分析出來(lái)顧客的抗拒是真的抗拒還是無(wú)病呻吟型的抗拒。并不是客戶提出來(lái)的每一個(gè)抗拒我們都需要處理。4：如遇到有意相拍攝的顧客，但是看了相冊(cè)對(duì)我們的風(fēng)格是我們沒(méi)有的，沒(méi)試過(guò)拍攝的效果，可不可以先定單在拍攝？答：可以。我們是專業(yè)的兒童影樓，有專業(yè)的兒童引導(dǎo)員，我們的攝影師都是經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的，對(duì)兒童攝影的風(fēng)格有一定的了解，你可以在拍攝的時(shí)候和他提前溝通，把你的想法告訴他，他會(huì)在您的想法的基礎(chǔ)上去為您的寶寶創(chuàng)作出經(jīng)典的片子，兒童攝影不是模仿，是創(chuàng)作。在風(fēng)格拍攝的基礎(chǔ)上去穿鑿，才是最好的片子，對(duì)您來(lái)說(shuō)，對(duì)攝影師來(lái)說(shuō)都是見高興的事情，我們也愿意為您拍出您喜歡的片子你呀，放心了，沒(méi)問(wèn)題的。5．老顧客介紹顧客來(lái)時(shí)要求享受原來(lái)顧客的優(yōu)惠可不可以？答：如果顧客要求是沒(méi)有問(wèn)題的。同時(shí)告訴顧客，我們現(xiàn)在也有優(yōu)惠活動(dòng)，雖然不一樣，但是優(yōu)惠的針對(duì)性是不一樣的。你可以了解一下。比較一下在下定?？茨阆矚g那些東西。我根據(jù)您的要求去為幫您參考一下。6．價(jià)格貴，近來(lái)隨便看看？答：我們影樓門市比較常見的也是最頭痛的。這類客戶在跟你接觸的整個(gè)的過(guò)程當(dāng)中他是表現(xiàn)得很冷漠的，什么話都不說(shuō)，他只是很安靜的坐在那里很沉默，這時(shí)候你所需要做的事情是你要想辦法讓你的客戶多說(shuō)話，要多問(wèn)客戶一些問(wèn)題。因?yàn)樗匠聊臅r(shí)候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購(gòu)買意愿。所以我要讓他多說(shuō)話，你要多問(wèn)他一些開放式的問(wèn)題。你要讓他們多回答，引導(dǎo)他們多談?wù)勊麄冏约簩?duì)套系、對(duì)效果和服務(wù)的看法，對(duì)他們的需求和感興趣的事情的看法。只要你能夠多引起他們說(shuō)話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的套系介紹上。所以鼓勵(lì)這種沉默型的客戶多說(shuō)話，多問(wèn)一問(wèn)他們的看法，多問(wèn)一問(wèn)他們的意見。從他們的回答的過(guò)程當(dāng)中你就比較容易的找出他們的需要，所以接下來(lái)你就能夠集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。其余祥見：1。7．如果遇到顧客是想定生日套餐，但是這次先了解，下次生日早預(yù)定以后在說(shuō)？答：可以呀！但是我們的優(yōu)惠就是這幾天呀。過(guò)了這個(gè)優(yōu)惠，沒(méi)有了，那就差這幾天，我們是預(yù)約拍攝一年內(nèi)拍攝有效?，F(xiàn)在很多家長(zhǎng)都是提前預(yù)約的，到您要拍時(shí)直接打預(yù)約就可以。8：有顧客進(jìn)了影棚覺(jué)得衣服少或是不適合怎么辦？答：很多服裝穿著不一定好。但是拍攝效果是很好的，這個(gè)攝影師會(huì)很有眼光的，你要相信他呀?。∫悄阌惺裁春玫奶貏e的服裝可以拿來(lái)讓我們攝影師看一下效果好，可以給您拍一下，主要是自然可愛活潑。9：客人以前拍過(guò)，只想拍幾張單片，不想相冊(cè)怎么辦？答：可以呀，但是你要了解拍單片價(jià)格和套系。進(jìn)行比較，其實(shí)拍攝相冊(cè)會(huì)比單片劃算的多，單片不好保存的，容易折掉。相冊(cè)就不一樣。10：顧客交錢沒(méi)錢，沒(méi)卡怎么辦？一是確定是真沒(méi)錢，還是不信任，分析原因，解決問(wèn)題，如果真沒(méi)帶錢，要叫他先交一小部分定金，明天有時(shí)間送來(lái)，活動(dòng)是限量的影樓門市銷售技巧創(chuàng)造熱情親切的開始世界級(jí)的管理大師彼得。杜拉克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“企業(yè)成立的目的是要?jiǎng)?chuàng)造顧客和保留顧客?！笔裁礀|西能創(chuàng)造顧客？就是銷售。保留顧客的秘訣就是服務(wù)。好的開始是成功的一半，婚紗影樓的經(jīng)營(yíng)首先是從顧客的接觸開始，顧客大多是因廣告宣傳進(jìn)入影樓，很多門市銷售人員并沒(méi)有盡到銷售的本職，只起到了解說(shuō)的義務(wù)。（我給很多門市上課的時(shí)候提過(guò)一個(gè)問(wèn)題，你們是解說(shuō)員還是銷售員，很多回答我是銷售員，但。。。），但優(yōu)秀的門市銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。哈佛大學(xué)曾經(jīng)對(duì)人的第一印象做了行為研究，研究結(jié)果表明：在人的第一印象中，55%來(lái)自肢體語(yǔ)言，37%來(lái)自聲音，8%來(lái)自說(shuō)話的內(nèi)容，微笑作為一種肢體語(yǔ)言具有重要作用。微笑在門市銷售中具有舉足輕重的作用，但目前很多影樓的門市訂單現(xiàn)場(chǎng)，最缺少的就是微笑。（這里肯定有門市會(huì)說(shuō)，我笑，但你是發(fā)自你內(nèi)心的微笑嗎？具調(diào)查世界上最感人的笑容是嬰兒班的笑容）其實(shí)在門市訂單的現(xiàn)場(chǎng)，微笑著和顧客溝通是最好的銷售工具，也可以化解很多問(wèn)題。顧客是銷售人員的一面鏡子，你對(duì)顧客微笑，顧客也會(huì)對(duì)你還以微笑，若是門市銷售人員面無(wú)表情，那么顧客就不可能微笑相對(duì)，訂單現(xiàn)場(chǎng)的氣氛會(huì)很沉悶。成交自然就難了。一、開場(chǎng)白的技巧好的開場(chǎng)白能夠很好地促成顧客訂單。顧客在進(jìn)入一家影樓后，門市人員是整體影樓各個(gè)部門的代言人，為達(dá)到成功訂單，門市人員應(yīng)該掌握好開場(chǎng)白的技巧。開場(chǎng)白需要直接，快速切入正題，不需要太多的禮貌和寒暄。新的產(chǎn)品開場(chǎng)的第一個(gè)技巧是銷售“新”的產(chǎn)品或特色，對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心，會(huì)有較強(qiáng)傾聽的愿望，門市人員要不斷將影樓的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來(lái)，將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來(lái)，和顧客一起欣賞，促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知。門市人員可為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的圖像和效果。這點(diǎn)對(duì)于訂單幫助很大。如果產(chǎn)品是公司獨(dú)家買斷的還要情調(diào)唯一性。專案或活動(dòng)如果影樓剛剛推出了很棒的促銷專案，門市人員就需要將“很棒”兩個(gè)字表達(dá)出來(lái)。現(xiàn)在影樓的促銷專案天天在做，即使影樓新推出的專案再好，而門市人員沒(méi)有表達(dá)出來(lái)，顧客就不會(huì)感受到活動(dòng)真正的優(yōu)惠。這樣活動(dòng)的意義就沒(méi)有落到實(shí)處，影樓制定的活動(dòng)專案就會(huì)失去作用，目的就沒(méi)有達(dá)到。門市銷售人員在訂單時(shí)不要太過(guò)理性，盡量把狀態(tài)達(dá)到興奮，只有先感動(dòng)自己，才能感動(dòng)顧客。把自己的興奮傳達(dá)給顧客，顧客就會(huì)受到感染。如果沒(méi)有將興奮傳達(dá)出去，再好的促銷活動(dòng)其價(jià)值就不能充分體現(xiàn)出來(lái)。促銷專案除了可以搶占市場(chǎng)之外，也是幫助員工降低銷售難度最有效的方式。唯一性或獨(dú)家代理門市銷售人員在銷售前就要充分準(zhǔn)備。這些準(zhǔn)備工作能夠使你找出顧客真正的需求，對(duì)于影樓自己要有一個(gè)充分的了解，在特定情況下一個(gè)最大的賣點(diǎn)和讓顧客認(rèn)可的誘因。確定這個(gè)誘因后，門市人員就應(yīng)在開場(chǎng)中盡量表達(dá)給顧客，如果你的影樓價(jià)格低，門市人員就應(yīng)將價(jià)格的特點(diǎn)盡量多的表達(dá)出來(lái)。如果是攝影師或化妝師特別出色，門市人員只有將重要的誘因充分?jǐn)⑹?，在顧客的大腦中描述出來(lái)，顧客才會(huì)去考慮。簡(jiǎn)單明了顧客對(duì)太過(guò)于理論的東西不會(huì)感興趣，門市人員要用簡(jiǎn)單的方式讓顧客快速明了所關(guān)心的問(wèn)題。門市人員切記不要將簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，不要以為顧客不專業(yè)，顧客越聽不懂越不利于訂單，當(dāng)問(wèn)題變得復(fù)雜時(shí)，顧客往往失去耐心，使你前功盡棄。在銷售過(guò)程中，門市人員切記不要攻擊同行，如果自己影樓的產(chǎn)品特別好，就沒(méi)有必要貶低別人來(lái)證明自己。當(dāng)你在攻擊其他影樓時(shí)，反而會(huì)讓顧家有不真實(shí)的感覺(jué)，也會(huì)讓顧客感覺(jué)不踏實(shí)，不放心，引出了顧客其他的想法。營(yíng)造熱銷氣氛營(yíng)造熱銷的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn)，對(duì)于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時(shí)機(jī)，因此門市人員需要營(yíng)造熱銷氣氛。如何營(yíng)造熱銷氣氛？除了門市正在接待的顧客以外，門市還應(yīng)利用好正在拍照、選片、取件的顧客來(lái)制造話題，通過(guò)你的語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)熱鬧氣氛。例如：這個(gè)價(jià)格是拍得最多的，每天都有多少人來(lái)訂單，并且反映都很好，有很多人拍過(guò)之后還帶朋友來(lái)拍，等等。要通過(guò)語(yǔ)言設(shè)計(jì)開場(chǎng)白，突出賣點(diǎn)，好的開始是成功的一半，精心準(zhǔn)備的開場(chǎng)語(yǔ)言可以成功地促成銷售。二、心態(tài)決定行動(dòng)優(yōu)秀的門市銷售人員要善于尋找自己影樓的優(yōu)點(diǎn)，尋找會(huì)給顧客帶來(lái)的好處，不成功的門市往往會(huì)找到自己影樓的缺點(diǎn)來(lái)安慰自己，允許自己不斷失敗。進(jìn)入影樓的每位顧客，都是門市人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能。如果顧客預(yù)算是2000元拍婚紗照，當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來(lái)后，最后可能花費(fèi)到3000元以上。門市人員如果能夠把握住機(jī)會(huì)，除了正常訂到單，完全有可能開發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能。運(yùn)用人性的弱點(diǎn)絕大部分人希望多賺，少花錢，還有一些人喜歡與眾不同等等。聰明的門市要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成訂單。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益。這樣的顧客，在門市工作中隨處可見，贈(zèng)品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈(zèng)送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品，不然顧客往往會(huì)要求很多。門市人員要把握住一個(gè)尺度。盡管贈(zèng)品的價(jià)格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花錢購(gòu)買。這就是贈(zèng)品的魅力，人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是“不要白不要”，獲得贈(zèng)品就是多賺了。同時(shí)要盡量體現(xiàn)出贈(zèng)品的價(jià)值感，贈(zèng)品并不等同于“大路貨”或“價(jià)低物次”的便宜貨。少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的，少花也是人性的弱點(diǎn)，利用促銷、打折、免費(fèi)都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。與眾不同很多顧客喜歡與眾不同，時(shí)尚化的或個(gè)性化的風(fēng)格會(huì)吸引他們。門市人員要善于運(yùn)用這種與眾不同的個(gè)性風(fēng)格，包括名牌相冊(cè)，特別的相框等，引起顧客的消費(fèi)欲望，并加以利用。三、要學(xué)會(huì)詢問(wèn)盡量先詢問(wèn)容易的問(wèn)題，在一般的門市訂單過(guò)程中，價(jià)格是最困難的問(wèn)題，也是促成訂單的關(guān)鍵之一，門市人員一定要從詢問(wèn)比較容易的問(wèn)題開始，而將價(jià)格詢問(wèn)留在最后。當(dāng)顧客對(duì)影樓的所有價(jià)值充分認(rèn)可了，再談價(jià)格，就會(huì)減少很多很多阻力。過(guò)早的問(wèn)及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問(wèn)到的預(yù)算往往都不是真話。門市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力，然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。如果顧客及早地介入到價(jià)格中，門市人員可以運(yùn)用一些像“沒(méi)關(guān)系，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，先看看喜不喜歡我們的照片，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會(huì)拍的，是不是？”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購(gòu)買欲望。若顧客剛進(jìn)門就詢問(wèn)價(jià)格，此時(shí)，顧客的購(gòu)買欲望并不足，價(jià)格很難讓顧客滿意?！暗谌摺笔亲枇σ彩侵﹂T市人員很多都很頭疼顧客的陪同者，你若忽略了這個(gè)“第三者”的存在，訂單百分百拿不下來(lái)，門市人員要利用好“第三者”，關(guān)心得當(dāng)。讓“他”、“她”先認(rèn)可你的態(tài)度，知道沒(méi)有不一樣的對(duì)待他們，他們得到同樣的重視和關(guān)心。四、幫助顧客做決定在最后要訂單的時(shí)候，門市人員的心態(tài)是很重要的，要實(shí)現(xiàn)成功的銷售，態(tài)度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被拒絕是很正常的。當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，門市人員切記不能失去耐性，幫助客戶做決定是很好的一種技巧。在銷售法則中有一個(gè)二選一法則，門市人員可以給顧客價(jià)格套系，讓顧客決定1或者2，適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從1或2中作決定。數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式，當(dāng)門市人員明確、誠(chéng)懇地告知顧客時(shí)，會(huì)增加顧客在時(shí)間以及限量方面的定單急迫感使顧客明確若現(xiàn)在不訂單，就會(huì)錯(cuò)過(guò)極好的機(jī)會(huì)。門市人員還要強(qiáng)調(diào)出最佳訂單拍照時(shí)機(jī)。門市人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個(gè)門就不一定會(huì)是你的顧客。在談判過(guò)程中，給顧客強(qiáng)大的壓力。此時(shí)（今天）就是最好的機(jī)會(huì)。五、降價(jià)不是萬(wàn)能的門市銷售人員需要清晰的知道，無(wú)論你怎樣降低價(jià)格，顧客也永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺錢，而不會(huì)賠本。無(wú)論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折、沒(méi)有利潤(rùn)，顧客永遠(yuǎn)不會(huì)相信這是事實(shí)。當(dāng)顧客把最后的決定建立在價(jià)格上時(shí)，沒(méi)有門市能夠通過(guò)價(jià)格把握住所有顧客。常見顧客提出的異議是“太貴”了，“負(fù)擔(dān)不起”，“比預(yù)算高”，針對(duì)這些價(jià)格異議，門市人員要真正了解顧客的原因。對(duì)于顧客提出“太貴了”通常門市會(huì)有一種錯(cuò)誤的方式：“這樣子還嫌貴呀”、“我們家不講價(jià)的”、“多少錢你才肯拍”，這一類的話好像暗示顧客嫌貴，就不要拍了，如果想討價(jià)還價(jià)就請(qǐng)走開，不要浪費(fèi)時(shí)間，或者沒(méi)有商談?dòng)嗟兀@些都是錯(cuò)誤的說(shuō)法?！斑€有多少錢才肯拍呀？”這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒(méi)有保證的想法。正確的回答方式應(yīng)該是：“是的，只要我跟您說(shuō)明我們貴的原因，其實(shí)我們貴得很值得，再就是對(duì)這個(gè)價(jià)格看您跟哪個(gè)檔次的影樓比了?！蓖ㄟ^(guò)這樣的回答，門市人員可以再次包裝影樓技術(shù)力量、產(chǎn)品、服務(wù)，提升自己影樓的價(jià)值，刺激顧客的決定。此外，門市人員也可以借機(jī)講一些顧客選擇我們的故事，以此來(lái)引導(dǎo)顧客，達(dá)到成功的目的?？梢灾v述別人盲目選擇價(jià)格低的影樓以后帶來(lái)的煩惱，可以再次提醒顧客一生一次，質(zhì)量和服務(wù)的重要性，讓顧客啟發(fā)自己。加上沉默的壓力，這個(gè)時(shí)候就要再講話了，任何話都是多余的，微笑看著顧客，讓顧客做出回答，這樣可以有效解決“太貴了”的問(wèn)題。第二種常見的價(jià)格異議是“我負(fù)擔(dān)不起”。當(dāng)門市人員聽到這樣的問(wèn)題時(shí)，第一要分析這是顧客的借口還是事實(shí)，然后再?zèng)Q定是否需要推薦其他低套系的價(jià)格給顧客，要知道很多顧客這樣說(shuō)是一種借口，希望你給打折或降價(jià)。當(dāng)顧客提出這類異議時(shí)，有的門市會(huì)第一時(shí)間給顧客提供低價(jià)格的套系和內(nèi)容，這并非完全正確，可能你再換低價(jià)位的同時(shí)，也會(huì)傷害顧客的自尊心，引起顧客的反感。綜合以上問(wèn)題，門市人員可以通過(guò)觀察顧客的談吐、穿衣打扮、職業(yè)類型來(lái)判斷顧客的收入水平，判斷他所說(shuō)的是借口還是事實(shí)，然后靈活地進(jìn)行處理。兒童影樓接單的七大技巧兒童影樓門市與婚紗影樓不同，他們除了完成接單工程的所有工作，還要照顧好小寶寶的情緒。因此，他們?cè)谡莆战訂渭记芍?，還要懂得與孩子溝通的技巧，了解孩子的喜好與成長(zhǎng)相關(guān)的知識(shí)，并能夠靈活的將它運(yùn)用到與家長(zhǎng)的溝通中來(lái)，從而提升影樓在顧客心中的形象和地位，以自然輕松的方式促成顧客訂單。下面總結(jié)七大接單技巧介紹了兒童影樓接單中比較關(guān)鍵的幾個(gè)環(huán)節(jié)，希望對(duì)大家有所幫助。兒童影樓接單技巧一：以自然愉悅的方式來(lái)迎接當(dāng)顧客進(jìn)店咨詢的時(shí)候，門市們常常會(huì)面帶笑容的高喊“歡迎光臨”等歡迎語(yǔ)，然后引客入座，端茶倒水，一番簡(jiǎn)單寒暄后開始介紹產(chǎn)品套系一次例服務(wù)和流程后，再加以靈活運(yùn)用，一些簡(jiǎn)單的技巧就能讓顧客笑逐顏開，拉近與顧客的距離。例如：顧客進(jìn)店時(shí)，門市在熱忱的高喊“歡迎光臨”之后，很自然的靠近顧客和寶寶，以親切的口吻與寶寶說(shuō)話，如“寶寶”、“寶寶真漂亮”“寶寶的眼睛好大啊”等，一些贊美性的話語(yǔ)將讓家長(zhǎng)心里很舒服，門市與顧客之間的關(guān)系也變得輕松自然。在門店不忙的時(shí)候，也可以三五個(gè)門市湊在一起接待顧客，讓顧客感到溫馨和快樂(lè)。但需要注意的是，與顧客談單的只能一個(gè)人，否則七言八語(yǔ)會(huì)然顧客不知所措，總的來(lái)說(shuō)，門市在迎客的過(guò)程中，可通過(guò)以孩子的口吻與寶寶交流的方式來(lái)博取家長(zhǎng)最初的好感，拉近與顧客的距離。在這個(gè)過(guò)程中，門市需要注意的是，要把握熱情的“度”，過(guò)度的熱情和贊美可能會(huì)嚇到顧客，自然真實(shí)的贊美才是最有效的。兒童影樓接單技巧二：照顧好小寶寶，做好與家長(zhǎng)的溝通在兒童影樓的接單過(guò)程中，門市人員對(duì)寶寶的照顧很重要。只要安頓好了寶寶，家長(zhǎng)才能安心的坐下來(lái)，與門市交談。對(duì)于年齡較小的寶寶，正確抱孩子的姿勢(shì)見曾加顧客對(duì)影樓的好感。因此，門市應(yīng)熟練掌握抱不同大小孩子的方式，以及哄孩子的技巧。門市在照顧寶寶的同時(shí)，還應(yīng)與家長(zhǎng)做好溝通，聊一些有關(guān)于寶寶的話題，比如年齡、屬相、生活習(xí)慣、睡覺(jué)規(guī)律、喜歡玩什么、愛吃什么等等。在溝通的過(guò)程中，門市可以靈活的將拍攝適宜引入話題中。比如說(shuō)到睡覺(jué)規(guī)律，當(dāng)家長(zhǎng)說(shuō)到寶寶很小，容易疲倦，隔幾個(gè)小時(shí)就得睡一會(huì)兒時(shí)，門市可及時(shí)的說(shuō)：我們專設(shè)了寶寶休息室，可以沒(méi)拍一個(gè)造型，就讓寶寶休息一會(huì)兒。在交流中很自然的將影樓的概況和服務(wù)流程或細(xì)節(jié)或細(xì)節(jié)介紹給家長(zhǎng)，增加家長(zhǎng)對(duì)應(yīng)樓的信心。這樣的交流方式自然和諧，與無(wú)形中將談但的話題引進(jìn)來(lái)，顧客接受起來(lái)更加容易，而且門市也能很快得了解到顧客的消費(fèi)潛力，推薦比較符合過(guò)客需求的套系。兒童影樓接單技巧三：從攝影的角度來(lái)贊美寶寶贊美寶寶是博得家長(zhǎng)開心和認(rèn)同的最佳方式。門市對(duì)寶寶的夸獎(jiǎng)往往只會(huì)博得家長(zhǎng)的會(huì)議一笑，這是因?yàn)檎劽绰牭搅颂嘞嗤馁潛P(yáng)話語(yǔ)了。因此，我們應(yīng)以不同的方式來(lái)夸獎(jiǎng)寶寶，提升家長(zhǎng)在影樓拍攝的興趣。從寶寶的形象上來(lái)贊美：如果遇到一個(gè)活潑愛笑的寶寶，就可以夸獎(jiǎng)：“寶寶好可愛哦，開起來(lái)真漂亮，拍出來(lái)的照片肯定好看！”若是碰到不愛笑的寶寶，則以夸獎(jiǎng)：“寶寶長(zhǎng)得很上鏡，有乖又聽話，拍出來(lái)的照片效果一定很好！”從瞬間的可愛神態(tài)來(lái)贊美：當(dāng)寶寶流口水時(shí)，很自然地說(shuō)：“媽媽你看，寶寶流口水了，這樣的照片天真可愛，是寶寶成長(zhǎng)過(guò)程中最珍貴的瞬間?！币虼?，門市可以翻出寶寶流口水的照片來(lái)個(gè)家長(zhǎng)看。兒童影樓接單技巧四：用專業(yè)知識(shí)提升影樓形象寶寶的健康問(wèn)題，營(yíng)養(yǎng)問(wèn)題，早期教育問(wèn)題等是家長(zhǎng)最為關(guān)心的，因此在門市與家長(zhǎng)溝通的過(guò)程中，這些話題有助于拉近門市與顧客之間的距離。如果門市也是媽媽，對(duì)于這方面的事情了解的相對(duì)會(huì)多一些，與顧客會(huì)有很多同感，溝通起來(lái)比較方便。但門市沒(méi)有孩子或單身，就要在平時(shí)的工作中多與其他門市溝通了解相關(guān)知識(shí)。另外影樓也可以購(gòu)買一些相關(guān)的書籍供員工學(xué)習(xí)參考，或者組織員工參加相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)，以提升員工的專業(yè)素質(zhì)。在孩子的成長(zhǎng)過(guò)程中，家長(zhǎng)會(huì)遇到很多難以解決的問(wèn)題，如果門市在與顧客溝通中，能夠就一些問(wèn)題提出專業(yè)有效地解決辦法，這將有助于提升影樓的檔次呵在顧客心中的地位，有助于提升家長(zhǎng)對(duì)影樓的信任，促成顧客訂單。兒童影樓接單技巧五：巧妙運(yùn)用優(yōu)惠政策促成訂單以上幾點(diǎn)都是為顧客在影樓訂單做鋪墊，當(dāng)門市贏得顧客的信任后，就要放心大膽的開始進(jìn)入接單正題，介紹引導(dǎo)并幫助顧客選擇拍攝套系。在介紹套系和拍攝產(chǎn)品的時(shí)候，門市不可急于求成，而要站在顧客的角度，根據(jù)顧客的需求來(lái)推薦。在判斷顧客消費(fèi)水平的基礎(chǔ)上，為顧客推薦兩套產(chǎn)品為最佳。因?yàn)檫^(guò)多的套系會(huì)讓顧客感到迷茫，不知道該要如何去選擇，若是——對(duì)比，將出現(xiàn)很多問(wèn)題，增加訂單難度。很多影樓在日常的經(jīng)營(yíng)中就沒(méi)有一定的優(yōu)惠政策，門市可選擇符合顧客需求和略高于顧客需求的套系推薦給顧客。在做了詳細(xì)的套系和產(chǎn)品結(jié)束后，應(yīng)給與顧客選擇的空間。當(dāng)顧客有消費(fèi)傾向，但因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而猶豫不決時(shí)，可以適當(dāng)?shù)膾伋鰞?yōu)惠項(xiàng)目，并向顧客說(shuō)明，這是因?yàn)榕c顧客溝通的好，并且很喜歡寶寶，所以可以幫顧客跟主管或店長(zhǎng)去申請(qǐng)，并認(rèn)真填寫優(yōu)惠申請(qǐng)單。此時(shí)切忌不要讓顧客感覺(jué)優(yōu)惠來(lái)的太容易。當(dāng)優(yōu)惠申請(qǐng)成功后，接單門市可將申請(qǐng)單展示給顧客，然后將優(yōu)惠內(nèi)容說(shuō)明清楚，最好能夠帶給顧客小小的額外驚喜，說(shuō)是自己爭(zhēng)取的。最后將申請(qǐng)單附在訂單后面并裝訂好，讓顧客感到門市工作的認(rèn)真和優(yōu)惠申請(qǐng)的重要性。在顧客簽字確認(rèn)前，詳細(xì)有序的向顧客說(shuō)明此訂單的所有產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，當(dāng)顧客認(rèn)同后，有顧客簽字確認(rèn)。以上幾個(gè)步驟應(yīng)竟然有序的進(jìn)行，要一氣呵成，不能拖泥帶水。當(dāng)優(yōu)惠申請(qǐng)成功后，顧客在提出別的要求時(shí)，一定要以否定的口吻婉轉(zhuǎn)的回絕。如果顧客在一開始就表示訂單的興趣，門市可以直接進(jìn)入