顧客購買心理的八個(gè)階段

""顧客的購買心理分析一、購買心理的八個(gè)階段漠然抗拒需求考察反悔決定斟酌比較什么是銷售人員的最高境界？小刀理論摸底考試您能把冰賣給愛斯基摩人嗎？顧客的購買心理分析二、購買心態(tài)的轉(zhuǎn)變滿足基本需求——居住、安全滿足高等需求——隱私空間太追求舞潮流紋——零——暢大多疾數(shù)人類都買擾了，籠我也誰要弦買！務(wù)獲得偵群體鍛認(rèn)同煮——妙大多脹數(shù)人勺都買腹不起仁，所畢以我寸要買卷！謙顧客澆的購編買心拌理分晝析砌三、扒影響欺客戶綢購買衫的因蕩素?cái)乜蛻魪澷徺I光，是喂因?yàn)榕愕牟女a(chǎn)品電對(duì)他庫有價(jià)矮值！滔一定功要了便解：攜什么勉是對(duì)鍋他最?yuàn)手匾\的東廈西？討一定難要請(qǐng)簡他排似列所撈有需風(fēng)求的箱先后勒順序銳！吼客戶份的購醬買模寶式分狠析注自我頌判定待型（負(fù)理智口型）毯和外緒界判秀型（惱感性枝型）浙一般帳型和紡特定五型踏求同糟型和夫求異幣型質(zhì)追求糊型和想逃避叔型榴成本崖型和濕品質(zhì)鬼型谷自我或判定從型（般理智南型）務(wù)和外腦界判梢型（渾感性矛型）接自我叢判定財(cái)型：央不考戀量人求際關(guān)誓系，禿只追云求自除己想勸要的阻；顯脖得固予執(zhí)；穿外界柳判定施型：準(zhǔn)猶豫愈不決醬，容風(fēng)易受居到別午人看踩法的判影響即；鹽一般納型和耀特定短型麥一般接型：騎在購幸買產(chǎn)截品時(shí)資需要訊整體犧的說灘明，錘思維下模式胡擅長智于掌鞋握大表方向宰、大奪原則懷、大肝架構(gòu)糧，不提太注揉重細(xì)紛節(jié)。蘇特定采型：蕩他的助特點(diǎn)未是細(xì)竿心，仙關(guān)注肌點(diǎn)在賞那些爪小問糞題上蜘案例瞇：載塊磚拿測(cè)驗(yàn)現(xiàn)：看幕圖秩你認(rèn)失為三資個(gè)圖倍形有仿什么財(cái)關(guān)系宇？癢求同千型和微求異斃型催求同陰型咱求同評(píng)型的斤人傾蝴向于即看相稠同點(diǎn)昆，喜啦歡和吧他熟會(huì)悉的從事物絲有關(guān)胃聯(lián)的魂東西漂，喜客歡附魄和別掙人的咐意見悅和觀誰點(diǎn)悄求異荒型斯這種質(zhì)客戶責(zé)習(xí)慣瓣看差何異，扶喜歡晴和別哲人不冰一樣訴。喜昌歡雞仿蛋里塞挑骨挪頭，赤喜歡尖和別獸人反畢著來仿。蕩追求母型和匠逃避崇型基追求暴型的埋人非炊常在偏意產(chǎn)鬧品能污夠給妙他帶孫來的于最終貢結(jié)果淺。在譽(yù)意這勒種產(chǎn)勿品能翅給我嶄帶來兵哪些金快樂周？煮逃避飽型的袍人不皮在環(huán)意產(chǎn)竟品的囑優(yōu)點(diǎn)續(xù)，他虜在意探的是從選擇閥這種粗產(chǎn)品晚可以榜幫助脫我避僵免哪什些麻陪煩，給消除壓哪些龍痛苦督。震案例門：汽賞車銷固售供成本浸型和慕品質(zhì)智型衣成本劃型犬成本斑型的盛人最住喜歡獄說的牛話就漢是太債貴，礦你不晌論賣枝多少伯錢，等他都先會(huì)說嘆太貴宵；他超最關(guān)裁心的忌就是界產(chǎn)品夫的價(jià)竄格，兵他相袖信維“疲貨比濕三家傾不吃豈虧貴“星是真戚理瞧，殺箱價(jià)已叨經(jīng)成既為了見他購梳買商聽品過青程中框的樂始趣河品質(zhì)瞇型熟品質(zhì)儉型的芝人最晶關(guān)心急的就活是質(zhì)而量，盟他通幟常愿領(lǐng)意用嗎較高豪的價(jià)磚格換貨取好魄的質(zhì)胃量和廣服務(wù)寧。甚河至有枕時(shí)他鑼把價(jià)懸格貴廉不貴飲看作默產(chǎn)品杯質(zhì)量想好不現(xiàn)好的矮標(biāo)準(zhǔn)石。可案例抹：小等販的種蘋果慘介紹景解說茶產(chǎn)品微及服蘆務(wù)大一、偶產(chǎn)品胸介紹釣的八濃個(gè)技亦巧茅二、中介紹扎產(chǎn)品露的扶法則印預(yù)先改框示勢(shì)法謀它的嶄目的挨是趴在解哥說前椅通過少預(yù)先付框示送來解肥除掉著客戶京的某因些抗次拒，舒讓客抬戶一妄開始個(gè)就能唱敞開堵心胸架。斥客搜戶急的抗勢(shì)拒往過往來舌自于痕初見咐面的乘一刻許假設(shè)剖問句似法蒜假設(shè)拼問句盯法是熟把你吉產(chǎn)品虹最大蘋的優(yōu)遙點(diǎn)和薄給客周戶帶籍來的膀好處點(diǎn)以問肝句的置形式瘋帶給兔你的續(xù)客戶敏。事下降唇式介淘紹法客把你節(jié)產(chǎn)品牌的優(yōu)貨點(diǎn)一晃步一數(shù)步的雞介拳紹給爛客戶誘，在歡這個(gè)酒過程禽中，謝要把朋最大抖的優(yōu)逮點(diǎn)、葵最能訊吸引壽客戶躍的利伴益點(diǎn)部放在撥最前銳面來陣介紹冊(cè)，把芳客戶憶可能泊不感驅(qū)舉的丈利益勾點(diǎn)放攜在最默后來拖解說縮。砍找出扮切入扎點(diǎn)勻在你旅下降傻式介后紹的延同時(shí)閱，你辮要聚推精會(huì)偷神的捉觀察狡客戶駛，當(dāng)斃你介她紹到弊哪一注個(gè)產(chǎn)蛾品優(yōu)緒點(diǎn)時(shí)喘，客育戶最比感舉壓。判遮斷方得法：格你講智到哪座一個(gè)浙優(yōu)點(diǎn)率時(shí)，衡客戶抵的問輝題變談多了頁或比敞較專淋心的茅聽辱你說倦話。但找到漲了之嫌后，孩就不塊斷強(qiáng)泳調(diào)這澡個(gè)利職益點(diǎn)雅傾聽輩技巧潑燈泡列的比令喻容、不集要打鐮斷；釋、暫鍛停崇—蓄秒；辰、保恢持微破笑；估、形懼體語辛言；礦、沒申真正沉清楚渴客戶誕的意燭思一蹦定要容詢問訂。洲互動(dòng)忽式介衫紹法機(jī)在介漸紹產(chǎn)帆品的柱過程艇中，篇要讓故客戶即參與澡介紹肌的過蘿程，雞要不春斷的宜適時(shí)涼的調(diào)黑動(dòng)客察戶的身感觀鬼系統(tǒng)拌。肆視覺證銷售啞法斃讓客廊戶在濤視覺壘上想居象購膚買你勢(shì)的產(chǎn)龜品后刻所能燭看到茂的利絮益或作所能佳想象師到的希利益蹲。蔬假設(shè)武成交概法遞假設(shè)互客戶幻已經(jīng)你購買陶你的訪產(chǎn)品健了，皆你會(huì)鑒問他膝哪此叔購買久時(shí)的牲細(xì)節(jié)凱？肝介紹容產(chǎn)品陪的岔法則贊——速反復(fù)傳練習(xí)崖——搜按照仆程序優(yōu)例如皂：嗎、花寶時(shí)間銳和客住戶建舉立親甘和力器；賢、運(yùn)伶用預(yù)川先框彩示法枯和假蛇設(shè)問彼句法服合二泄為一悲來設(shè)私計(jì)一俊段開鐘場(chǎng)白廁；攔、使丙用下鏡降式沉介紹裁法；抵、找醒到切腳入點(diǎn)躍。僑——即便于偷記憶紀(jì)解除蘋客戶數(shù)抗拒掘一、慎客戶籍抗拒養(yǎng)的七葛種類策型塔、沉仰默型齡、借誠口型趨、批樓評(píng)型坐、問進(jìn)題型雀、父表現(xiàn)格型籠、主甜觀型餐、懷趁疑型各客戶尺的抗勉拒是定在問蹤問題椅，每自一次季抗拒織都是賀在問禽一個(gè)碼問題焰。讀例如易：凡“媽太貴繡了意”跡“慢我要威和家她人商綁量一施下氧”陪沉默族型抗懸拒紹坐在燃那里杜一句耕話也產(chǎn)不說宴，聽桌你說削借口赴型抗輛拒胡找到樹各種壁理由魔來敷拔衍你呢你所尖要做刪的是草首先乓不要丹理他國，用菜一種謝忽略嫌的方使式處日理他患的借具口。諸批評(píng)聚型抗筍拒嫩他的秋表其現(xiàn)是禍提出呼批評(píng)訊來打降擊你讓你要液做的處首先恰是不乘要和轟他發(fā)毀生爭(zhēng)栽執(zhí)，俗不要縣去反摔駁他茄問題哪型抗勞拒胡客戶庫有時(shí)斃會(huì)提蘋出你參想到肢的或告想不府到的名各種截問題神來問匙您，覽來考執(zhí)驗(yàn)?zāi)銕Ｌ嵴?qǐng)出問柱題的白含義攻是他木在向爽你要包求更盟多的捏信息浩。記勇?。汉锊惶峄蛉魏魏陠栴}略有時(shí)朝意味泄著他過對(duì)你附的產(chǎn)群品不糞感興糞趣！魔因此讀你要升對(duì)你營所銷抬售的淋產(chǎn)品件的每飄個(gè)方約面都份要有生充分奸的認(rèn)巷知門表現(xiàn)電型抗乏拒較這樣默的人者常常亞要表持現(xiàn)出叫對(duì)你意所銷活售產(chǎn)雷品的蓬熟悉陜，表滑現(xiàn)他森是懂骨行的舟，專盟業(yè)的備。芬面對(duì)擱這樣笑的客展戶，輝你千駕萬不棟要表午現(xiàn)對(duì)例他的危不屑軟，哪色怕是足他說盆錯(cuò)了勺，你此一定爬要稱羊贊他崇的專針業(yè)素膀質(zhì)，樸稱贊然他是吵專家瓶。心主觀懇型抗良拒祖代表昂著客倦戶對(duì)虜你這定個(gè)人營不太炕滿意際，你藥可以俯感磚覺到愁和這禿樣的跌客戶腎接觸古時(shí)，玉有什供么地媽方不陳對(duì)勁平。代懷疑正型抗摘拒框他一席直擔(dān)溪心文的是留你的嘴東西幅真的祝好嗎賴？滋他不哲相信鋼，他模對(duì)你晝所解釋說的冰產(chǎn)品拴及服癥務(wù)一漏直抱軋有懷議疑的浮態(tài)度屑二、暗處理暢客戶嗽抗拒谷的九缸種方嘴法盆、找民出抗辰拒的價(jià)真正獨(dú)原因紐；手、客饞戶提繳出抗買拒時(shí)似要耐往心的希傾聽哀；董、用密問題撥代替尋回答蜓；耽、對(duì)躁抗拒爆表示染同意拾或贊纏同；野、假奉設(shè)解埋除抗區(qū)拒法彎；僻、反五客為梅主法崖；慌、框撐式重光組法岔；璃、引僚導(dǎo)提再示法童；銅、建念立心拴錨法初有效負(fù)締結(jié)踐客戶滲的方待法餅一、葬締結(jié)芬時(shí)應(yīng)摩避免恥的三殺項(xiàng)錯(cuò)漏誤弱二、霉處理騾客戶蟻抗拒斃的五悔種方血法漲三、超有效禁締結(jié)蝴的十勝種方南法活締結(jié)糕時(shí)應(yīng)烤避免舞的三矩項(xiàng)錯(cuò)足誤勞一、趁與客平戶發(fā)判生造爭(zhēng)執(zhí)儀；突二、塔批評(píng)女競(jìng)爭(zhēng)盲者；劉三、植作出翁沒有適辦法章兌現(xiàn)孔的承糾諾膀處理搜客戶踢抗拒避的五澇種方村法吳一、甚不要月一開哀始就車告訴簡客戶祖價(jià)錢級(jí)；精二、扁引導(dǎo)員他把童注意株力放罩在產(chǎn)塞品價(jià)培值和營客戶鞠利益疑上；場(chǎng)三、漠物超狐所值截的概辟念；嚷四、耀把產(chǎn)菊品和紋更貴面的東區(qū)西相系比