試議經銷商做市場的個歪招

經銷商做市場的7個歪招說是“歪招”，有兩層意思：一是字面意思，是“不正當”的招數(shù)，二是不按常規(guī)出牌，是“奇招”。下面給大家介紹的7個小招數(shù)，前2個是第一層意思，不“正當”的招數(shù)，而后5個則是“奇招”，是經銷商市場思維的火花，希望能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。以惡制惡使用時機：競爭對手惡意沖貨商家自述：對付惡人當然要用惡辦法，前不久我就用惡辦法來對待惡性沖貨。我是做葡萄酒代理的，主要走酒店、商超渠道，銷量一直不錯，算得上廠家的樣板市場。有一天業(yè)務員向我匯報，超市中有外省的貨沖過來，價格賣得低很多。我趕緊讓業(yè)務員收了這批貨，但沒過多久，又有一大批沖了過來。面對這種情況，我一方面進行核查貨物的來源，另一方面和廠家取得聯(lián)系。經過核查，這批貨是臨省的王老板的，我趕緊和王老板進行了溝通，但他拒不承認，并且態(tài)度極為惡劣。沒辦法就和廠家“告狀”，廠家那邊說，王老板是個大戶也比較難纏，他沖貨是經常的事情。廠家也找他談過幾次，但他總是屢教不改。既然廠家也想整頓一下他，那么這就好辦了！于是我和廠家領導進行“密謀”，廠家發(fā)一批王老板代理的產品，當然這些產品是有質量問題的，然后由我來舉報，王老板賣假貨，廠家扣壓所有沖貨產品，我們合演一出雙簧。沖貨加上假貨，王老板有苦說不出，氣焰也小了很多。點評：在武俠小說《倚天屠龍記》中，謝遜有一套厲害的七傷拳法，威力很大，能讓對手身受重傷，而在外表看不出來。但缺點在于，對自身傷害也很大。上面案例中的經銷商，以惡制惡，也象打了一套七傷拳，有效地打擊了沖貨，但利用假貨的方式，實際上也給自身造成了傷害，因為他間接傷害了品牌的美譽度。以退為進使用時機：廠商關系惡化，經銷商報復商家自述：在當?shù)?，我是第一個做黃酒的，那時候黃酒還不像這兩年環(huán)境那么好。我和廠家一起，引導消費，但后來市場好了，廠家的眼光也高了，我們之間的矛盾也經常發(fā)生。后來，廠家干脆另找了一家代理商，接管市場。當然我是很不服氣的，那么辛苦做下來的市場拱手讓給了別人。一方面我迅速代理了另一款黃酒，另一方面，我利用現(xiàn)有的庫存，繼續(xù)在酒店銷售。在處理庫存過程中，我把一些破損產品鋪了進去，并抬高了價格，很快這款黃酒的市場銷量迅速下滑，同時我加強了對新品的推廣，這樣既設置了障礙，又發(fā)展了新品。點評：廠家在處理經銷商時，有上中下三策：上策，通過溝通，好說好散；中策，通過迂回的方式，不留下隱患；下策，二話不說，直接砍掉。在上面案例中，很大程度上是因為廠家處理方式不當造成的。從經銷商的角度來說，雖然是出了一口惡氣，但商業(yè)信譽肯定會受到影響，因為廠家在合作時會想：說不定，哪天這小子不合作了，也會在背后捅我一刀?！爸蓖丁闭猩淌褂脮r機：產品無知名度、招商費用高商家自述：我們是北京一家商貿公司，主要做進口紅酒和啤酒，屬于在中國的總代理?，F(xiàn)在中國市場上洋酒品牌很多，也是魚龍混雜，我們的產品雖然在國外有些知名度，但是在國內卻很少有人知道。要想讓大家接受它，我們就要做宣傳，但這筆費用比較高，沒辦法，我們就想了個“笨招數(shù)”。首先通過各個渠道獲取各地經銷商的準確信息，然后根據(jù)資料進行選擇，之后把我們的產品宣傳資料和市場開發(fā)方案，通過信件直投的方式，郵寄給經銷商老板，因為很少有人會截留老板的信件。過幾天之后，我們會讓業(yè)務人員跟蹤調查，一是看信到了沒有，二是以此為由頭，和經銷商老板建立聯(lián)系。雖然說有點慢，但效果還不錯，我們的網絡也這樣一點點建立起來了。恭珠點評塵：這科個方充式的玉優(yōu)點傻在于揭，直歡接影傍響經豬銷商米公司說的決渠策園者，粘能夠六讓經總銷商憐老板朗直接數(shù)詳細啦的了除解負產品投信息薦，減謎少其紫他環(huán)必節(jié)，沸節(jié)約咬宣傳工成喪本。判這種堅方式蘋更適灶合高擴利潤昌產品溉招商畝，因吉為雖槳然它蠢減少褲了費繡用支即出，憤但卻葡增加腦了時敢間成姜本，芝這是獎另一坊種成懲本的煎增加妹，這傾個成津本同濾樣需后要利腰潤空憤間來集支撐埋。此楚外，隔“直惡投”專招商佳給我毯們另方一個宮層面產的啟幼發(fā)是類，如某何更晃直接愧地和穗目標流客戶蝶溝通蠢。這吵里有遲個直哲接和羽消費西者溝釋通的果例子浪和大瘦家分泳享，征一家柏做高還檔酒傷店的揮經銷拴商，獎直接沃把自秒己的竟產品臟信息丈（形饞象、雀價格袋、銷賢售渠競道等吼）做史成精除美的撤畫冊床，放徐到酒權店的魔大廳役中，已方便征顧客而閱讀龍。揚巧妙沖入市漆查使用緞時機電：產瞧品不聞符合態(tài)消費仇習慣圖藝商家噴自述睬：我套在浙喇江溫勤州仿，代吳理山慎西的語一款雖保健饒酒，柱但一舍直沒雄在駝市場釀上打給開銷浩路，啟因為賞椰島村和勁副酒先害入脈為主禍，消櫻費者級已經艱形成扇了習杰慣，故認為狐保健纖酒就央是椰離島和烈勁酒自。硬吵逼著遞消費肚者買辦我的夕酒是食不行嗎的，療只有冒通過截一種隸方式蹲和消絲費者角結合多起來瓦，才載能占訊有一幫席之殘地。屠通過介觀察勝，我駐發(fā)現(xiàn)忌婚宴暮市場烏是個脂空白敞，因腐為作窮為保擾健酒姐是和午這個溫市場童關聯(lián)坡度不幟大，棗既然存是空場白，返就是蛛機會欄。在病溫州減有個荷消費昏特點由，很關多婚死宴都迫在晚摸上舉開辦的戲，并號且大蟻家用監(jiān)五糧屆液的賢比較唐多。迎我代襖理的迎保健侍酒酒以體是腳綠色戚的，容正好估可以折和婚距宴用骨酒的沈大紅鋼色結蝴合起亞來。蹈于是牙，我欲就把妥精力萄放到譽了婚杰宴市進場，諸打出角了“竹好事盜成雙倆，紅叨男綠語女”術的宣童傳口隸號，秧一拳聲打開鼻了市拼場。冤丑壁點評百：創(chuàng)與新不間是創(chuàng)狀造，快是發(fā)蔥現(xiàn)新隊的市未場需拘求，愉并滿鹽足這嫌個需雀求，填上面績這個碰案例色就是迫一個蘿具體畢體現(xiàn)婆。中斑國市倍場一者個最撒大的銀特點轟，就永是消蒙費習江慣的鏡多樣地化，鹿這一臂點在淹啤酒蓋行業(yè)詢表現(xiàn)捉最為霧明顯牽。那爹么要敲開拓涉一個姑個“形中國滾特色逼”的榜市場囑，一瓜是引化領消池費，騎讓大掌家形餐成你跟制定混的消匙費方編式，伐二是圍沒有控能力躁引領鏡，那返就需葡要迎短合消缸費，揭根據(jù)償當?shù)乩璧南ベM特艷點制茫定銷辣售形停式。站壇臥底座廠家影使用布時機載：不登熟悉村產業(yè)擺特性龜嗚商家煩自述占：我排是做辜白酒敵的，某這兩肅年看捐到黃帖酒勢繡頭不挑錯，愛也想炊占上鍛一個撇，但混黃酒菜是潛斬力型熔產品專，不盜能盲欠目引夠進，哪可是傷我對斤黃酒燃一竅禮不通警，手勻下也擔沒有發(fā)懂的潮。為父了將深入暗了解延情況丸，減未少風表險，匙我選問派兩成位精果干的純業(yè)務大人員仔,一丑個趕步赴浙活江，借一個禮在本紛地，步通過社關系自讓他橡們分遍別應敞聘進預入兩替家黃地酒廠逮的駐信地辦瓦事處窯做業(yè)狼務員竿。打避工是剛假，療學習純是真枯，我困仍然皂給他比們發(fā)扯同樣描的工拌資，霉但是您給他液們提村出了悼要求眉，要些求他碌們學晃習黃覺酒的侮產品支知識持、廠拖家策親略、耗運作糊方式走，收虎集各內類成漿功或蝶失敗筐的市鑄場案眨例，悶每月兆回公柿司一齊次，窩給其溉他業(yè)案務人膨員做辛培訓召。半階年之其后，斥這兩燕名業(yè)摸務人甘員對服黃酒翅產品雞的理硬論知徐識和絞運作貴已經蔑入門妹，我穴覺得雷時機跟成熟悅了，鉆馬上功招回遭這兩東名業(yè)攔務員售作為炎項目詳經理秀，負講責引嫂進一泛個小濤廠家工的黃踐酒產珍品，鞭做小石范圍史的試勞驗型梢操作時。之五后，貓我從罩收集跌的廠丈家信捆息中罩，選春擇合互適的教廠家槽來接脆觸，間洽談截產品槳引進拍工作行。因為為成號竹在琴胸，腦我在笑進貨手上出調手闊居綽，盞讓廠丹家刮噴目相槐看，死并給娃予了闊很大沒的支腥持。凝黃酒險產品底在當選年為揉我增骨加了米近三傻成的鋤贏利毀?？椡颤c評向：這索種“占臥底桌”的者方式族，看阿起來茂成本兄增高郵了，波但卻走加大釋了新跳品引礦進后恢的成活活率磁，尤濟其是磚還沒騾有形良成市怕場規(guī)栗模的欠新品盈。但沃其中清有一汗點很運重要盡，那傳就是癥玩“僚無間稼道”探，人蹄員選無擇很磚重要借，畢冠竟廠挖家的扛辦公蛾環(huán)境因、工類作平膀臺要鉛強于引經銷加商，坐派去要“臥糧底”節(jié)的人剪難免芒有立島場不鳳堅定候，最棍后弄果假成嫂真的葛。此約外，揚這是結一種粒了解寇市場峽，了鄭解廠澇家的喘方式徑。實細際上濁，要掠了解該市場掘，了唐解廠談家還刺有很站多方唇式，僻比如怪前期拐大量笛的市往場調理研拼，到禾廠家途的樣魯板市褲場去月考察占，和有行業(yè)舉媒體素了解雁等等孫。徹自揭著老底綁使用趴時機版：陷頂入惡責性價管格競引爭扣駛商家臺自述呼：我乘對商哄超促隱銷問在題很尸苦惱賢。在略19跌99繩年我剃剛入爹行的杰時候遙，市夾場還鬼是相靜對單們純的胸，沒少有這翁么多溪的惡適性競種爭，貴所以關在商盛超進梳行的釣一些俗促銷浸活動斗都很男成功素。但疤是現(xiàn)公在超埋市買勁贈促鄉(xiāng)銷是嘆家常燕便飯奮，消悼費者血已經汪麻木點了。孩為了咱有效牙果，醉大家遞就在為買贈色的力捧度上排做文罩章，悔比如父，有巧買二網贈一立，還抱有買火一贈誦二，管甚至傲是買樂一贈遙三。使那么眾這么南大力絨度的嚇買贈鏈商家梨會不縱會賠葵錢呢剛？很恰明顯竊，肯板定不喉會賠王啊，該賠錢月的買檔賣誰齡做啊廁！大枯家都觸是在抓原有不產品碎售價向的基觸礎上教提高潤到有洪足夠表的空魯間，么然后躲再灶進行鳳買贈版促銷戚。羊癥毛出分在羊云身上夾，最裁后買跳單的左還是膏消費攏者。攀目前個餐飲唱終端目的消助費者資已經議識破葡了酒漲店的坊加價痛游戲估，酒森店的摸酒水旋消費甚開始姥以自犬帶為乘主，趴這是浴消費喇者的車理性過變化朽趨勢裝。在狠這樣荒的環(huán)更境下退，商持超的攜加價地游戲撞能維混持多屆久呢寧？要叫想促廁銷有幫效果鉤，就穿必須申尋找電新的追促銷裝辦法砍。責樂在大鞭家熱貌搞“某買一盾贈二桌、買稀一贈像三”獵的活虛動時炒，我鳴反其買道而怠為之定，在鞭當?shù)匦倪B代鎖商望超中高用“劈瘋狂議底價賭”活暮動來隱戳穿萍買贈胞謊言暈，直狠接把宣價格錫打到豐底，悠讓消鳳費者掏明明礦白白涌消費輛。沒廉想到差，這俯個活芬動同胳樣很靜成功節(jié)，很廢多連膜鎖店相的多熔個分第店庫緞存告屑急，紫采購鞭經理垂把電棒話打林到我樣公司歲催貨郊。抬兇點評牛：底扁價促獲銷這貸種方秤式，先效果慕很明輕顯，潛運用擊得當住會迅桶速提聾升銷稀量，裝但同膠時底戒價促致銷也困是一偏把雙糊刃劍鉛，舞申得不廚好，涼很容靈易傷顏害自羅身的流價格么體系稅，因瞧為商駁家總宅不能嘉天天雄底價徒銷售稍吧？齊底價倚之后昂還要登把價芝格拉籮回去襪，這慣就需黑要經棕銷商擦在做每底價音銷售穴時要竹有一疼個系豆統(tǒng)的聰活動杯，既級放得驅下，輩又收搜得回角。健“摳蚊門”脈的訂良貨會合稈使用準時機錯：訂庭貨會強費用蜂高、司效果須不明傍顯棒戀商家唉自述京：以獵前我也在五珍星級犁酒店毀開訂室貨會球時，披下面斃縣里挺很多箱經銷起商都伐過來摩，還真有帶枝家屬憶的。常為什斑么？儀很多貝人沒袋道過遮五星推級酒梳店，諒沒享凳受過滾那里擊的服薄務。侵在會野上，禮在來雪點歌襖舞表妨演，硬基本掃上很荷多人矩都暈狹乎乎報的簽允合同樹了。崗現(xiàn)在撓，在碗五星滋級開朝訂貨鄭會，昨提前悶一個或月通崇知，甩來的飲沒幾拘個人把，為愉什么殃？大比家有宅錢了院，去浸的五慎星級址酒店夕多了不，見帽得也帖多了章。另剃外，蹈來了頭就得帽招待協(xié)，現(xiàn)警在五秀星級縫酒店染費用奪那么贈高，儀再加傾上我脆是做法國窖需的，刑國窖脫價格輪那么冤高，養(yǎng)一場流招待盞下來轎還不紐得賠國死！斗因此第現(xiàn)在傷開訂鏡貨會下也得稅盤算鑒一下叉，怎漢么既著有效作又省尊錢。禽我是徐這么蹦做的惜，在秋中秋少前，途我讓追業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