營銷總監(jiān)案例報告

營銷總監(jiān)案例研究報告“2005年中國市場的營銷方案”泛宇天高醫(yī)療設(shè)備姓名：李偉培訓(xùn)中心：廈門市求真培訓(xùn)準(zhǔn)身份嫂證號狼：3宮50假52鮮17集81罪01劣20慣01益準(zhǔn)考溝證號司：租目錄嗚：離行業(yè)雨市場服前景磨行業(yè)缸的發(fā)鉆展戰(zhàn)災(zāi)略和蓮對策然公司至目標(biāo)違市場暢第四婆章、糾公抵司營尼銷戰(zhàn)燈略流蓄程呼第五鳴章、節(jié)公司加如何的形成預(yù)高效等的戰(zhàn)現(xiàn)略形肚成機礙制匹第六尚章、械公渣司財畢務(wù)預(yù)伯算與向費用奮第七陽章、笨結(jié)維語漢一、預(yù)中國誼醫(yī)療偽器械你市場息前景到我國辯醫(yī)療擁器械織行業(yè)兄經(jīng)過斬多年飽的努嶄力，冒已經(jīng)戶建立動了較蔥為完冶善的音科研帖開發(fā)敗、工劍業(yè)生跨產(chǎn)和推質(zhì)量菠管理大體系患。醫(yī)惡療器課械工枕業(yè)已米成為痛我國劫高科滿技領(lǐng)談域頗欲具發(fā)蜂展前誠景的繁生力恢軍。殃迄今昆為止歐，我芬國已醒有醫(yī)搬療器丙械生玉產(chǎn)企煌業(yè)2耕90繳0多車家，泳可生夠產(chǎn)4其7個酷大門包類、裳35誰00曲多個傻品種拼、1繼20董00驢余種頂規(guī)格串的醫(yī)椅療器津械產(chǎn)瞞品。推目前綠國產(chǎn)紡醫(yī)療敲器械白、包營括部承分高默檔精罷密儀岸器設(shè)回備(緊如核區(qū)磁共妻振裝母置、貸直線帆加速映器、掩B型麥超聲理顯像駱儀等決)，遲基本豎上能柔滿足欠國內(nèi)插需要買，而恥且還折有部護(hù)分產(chǎn)宴品供籮應(yīng)出撇口。立我國前醫(yī)療繞器械買出口凡額近耳10蔥年從咳13緩00拼萬美典元猛與升至夠3億退美元獎以上濫。特殘別是上最近奸幾年錯，在顧藥品酬出口割市場選不景補氣的瞇情況費下，禍國產(chǎn)丘醫(yī)療壇器械慮出口踏始終止保持軋穩(wěn)定被增長門的良風(fēng)好勢察頭，探顯示河了廣驕闊的偉市場兇前景畢。箭填謊拍與此囑同時祥，國姓內(nèi)市街場仍傾是我靠國醫(yī)霜療器提械產(chǎn)宣品的特主要吐市場票，中洞國是或醫(yī)療離器械糧消費根大國拍。因鵲此，咬我國督醫(yī)療星器械匪市場新具有猴良好堡的發(fā)富展前莫途，戀是一所個潛閃力巨垮大的炊市場史。甩夠?qū)懨住獩r國內(nèi)騰政策綁的有濃利因鉤素將倚會促渡進(jìn)醫(yī)怨院對塊醫(yī)療鬧器械章需求堵的增姿加。未國家窮近期休對用沫藥收為費加府以限洽制，丈特別數(shù)是降魂低藥語品價妨格和匹到定蒼點藥辯店購技藥，屠減少粒了醫(yī)的院藥挽品銷訓(xùn)售的肺利潤豈，而涼這些飯曾占炮醫(yī)院僻收入?yún)?0糞%～甜60萄%的地收益慢一旦泳下降苦，所詢出現(xiàn)秘的利寒潤空滋間，穴必需堆需要究其他請方面仍的收婦入來等填補飛。在惡這種近情況礦下，漂醫(yī)院瓜自然獻(xiàn)要通俯過醫(yī)疑療器店械進(jìn)鏟行診援?dāng)嗪蜁缰委熜?，來鬼保證搶收入訴的增繞加，廉特別混是對式質(zhì)量公好、鵝多功圍能的姨治療梢性醫(yī)溫療器否械的陣需求氣就更葵為迫樓切。性因此疤，醫(yī)該療器牽械在烤一段芒時間卵內(nèi)將樣成為雹醫(yī)院孔消費柏的熱畢點。襪企染剝廁——罪近些蘋年來指，康障復(fù)保秩健器茄械和掛控制公醫(yī)院摘感染豎源的擾產(chǎn)品理市場館需求理也在脅增長染。由往于人察口的朝逐步給老齡強化，處人民頌生活與日益喝富裕典，人荒們越貼來越蒜重視優(yōu)保健藝和愿嫌意購饒買康額復(fù)器跪材，姑家用表保健吳器械果的銷遲售量燃大幅紙度增液長，禍醫(yī)院療和各朋級診芳所也狡都普縮遍購嚷置物魯理治尋療儀趙器，關(guān)以使玩病人屠早日隱康復(fù)續(xù)。疾帆病的潛交叉戀感染詢，特固別是害艾滋卻病的牲威脅扒，使靠醫(yī)療軍部門茄對消洞毒、買滅菌夸、皮護(hù)膚抗淘菌、伐廢物攜處理脹等產(chǎn)塔品的槽需求坡量大叨增。辟這幾赤類產(chǎn)傍品的吹技術(shù)凈難度獲雖不膀如其功它醫(yī)續(xù)療器緩械，擠但市看場需閣求量脖卻很削大。晌塵從杰架——監(jiān)醫(yī)療緣衛(wèi)生址事業(yè)部的發(fā)拾展促竄進(jìn)了款醫(yī)療縣器械腔消費疫的增造加。致?lián)y(tǒng)柱計，乓我國同目前糞有縣伯及縣牧以上濃醫(yī)院淺1.將3萬雁家，關(guān)鄉(xiāng)(婆鎮(zhèn))疏衛(wèi)生蓮院5刊.2獨萬家炒，門球診部嫌11迫萬家誤，醫(yī)惑療機里械總方數(shù)達(dá)分17旦.5傾萬家精，醫(yī)霞院病墊床數(shù)搞達(dá)3撕00桌多萬災(zāi)張。節(jié)以日根本為勵例，暖如果這全國勿1.屆3萬簽家縣雨級以遍上的塞醫(yī)院伶，都得能基幻本達(dá)散到日慘本1著98描0年耍醫(yī)院形醫(yī)療微儀器炸設(shè)備漸標(biāo)準(zhǔn)貧(每晨10室0張房床位黎為人完民幣勤80腦萬元禾)，川那么捕，我競國醫(yī)寒療儀你器設(shè)仔備每咐年的例市場格規(guī)模幫可達(dá)責(zé)12繁億元掛～1驚5億俯元。貝以上煎數(shù)字狀說明阿，我鋼國醫(yī)止療機圓械的禁整體銅醫(yī)療妹裝備俗水平熟還很離低，錄而廣川大農(nóng)者村的涌醫(yī)療尊條件雨更差丸。因賣此，外隨著陵醫(yī)療歷衛(wèi)生鐮事業(yè)合的不侮斷發(fā)策展，慘必將盯大大朵促進(jìn)籌醫(yī)療誼器械充消費慨需求懂的增租加。將歪練王截——粗農(nóng)村急鄉(xiāng)(完鎮(zhèn))叼衛(wèi)生逆醫(yī)療睛機械盲是醫(yī)忙療器盈械潛件力巨拘大的建市場喘。到歇20感10遙年，街國民鞋健康砍的主拿要指握標(biāo)在蕩經(jīng)濟(jì)寨發(fā)達(dá)雅地區(qū)勻達(dá)到合或接證近世油界中脈等發(fā)走達(dá)國臂家的襪平均駐水平吐。在融欠發(fā)恢達(dá)地酷區(qū)達(dá)筐到發(fā)母展中躺國家挎的先叛進(jìn)水夢平。遼因此難，衛(wèi)偏生系非統(tǒng)要有通過的整頓托農(nóng)村猛衛(wèi)生荒院(句所)故，要心求他銀們在勾近兩違年內(nèi)煤逐步拳配備渡化驗慨儀器銀、小吼型B猶超、露齒科塵器械則、顯千微鏡時、培丸養(yǎng)箱晝、水券溫箱繪、離申心機道、電行冰箱蹦、小于型X聰線機篩、小權(quán)型高足壓消殼毒器殃等常位規(guī)性襪儀器撿設(shè)備訴，故糖該類葵器材疑市場帖銷售瘋額將美呈上親升態(tài)暢勢。蒸縣文——眼與國悶際接積軌步草伐的范加快跳，將英擴(kuò)大套醫(yī)療毫器械丑的市桿場容旅量。吉隨著蓋我國扭與國頁際接珍軌步滴伐的蓬加快辣，有兵關(guān)醫(yī)皇療器唐械的擋學(xué)術(shù)隔交往鳴將逐晌步增奇多，障這也務(wù)將促思進(jìn)國湖內(nèi)醫(yī)池療器導(dǎo)械裝諒備的隱更新癥換代啦，擴(kuò)衛(wèi)大醫(yī)匯療器臂械的割市場虎容量憂。而份我國扒醫(yī)療賢體制表的改數(shù)革，羞也會屢促進(jìn)框醫(yī)院追在硬線件裝吵備上側(cè)的更仍新和吹完備乓。暈穿平膀據(jù)權(quán)染威部追門預(yù)岔測，帥今后縣5年認(rèn)，我真國醫(yī)瑞療器燒械的償銷售墳將呈鐮繼續(xù)移上升陡態(tài)勢旋。主淘要原半因有談：充①全告國1逢7.飯5萬久家醫(yī)鑼療衛(wèi)泡生機獄構(gòu)的屆醫(yī)療朽儀器扎和設(shè)弱備有底15萌%左渡右是字20萌世紀(jì)約70噴年代暢前后普的產(chǎn)夜品，犬大量悉的設(shè)廣備需環(huán)要更知新?lián)Q建代。伙②產(chǎn)日品結(jié)而構(gòu)調(diào)融整的紋因素先。醫(yī)考療器燥械功花能由豐單純鈴診斷偶、單址純治摟療、他單純族化驗阿向診罰斷、丸治療仗、檢扛驗、趟急救福、康想復(fù)、討理療恭、保時健、火強身釣等多的功能憶的方究面延微伸，猾將會艘不斷糠調(diào)整恒醫(yī)療屈器械往產(chǎn)品捷的結(jié)去構(gòu)，盛使其膨市場期不斷滲擴(kuò)大司。襯③醫(yī)咬療衛(wèi)塵生事瀉業(yè)和盡醫(yī)療歲技術(shù)盤的不笨斷發(fā)敵展，續(xù)高新饒技術(shù)闊的不誼斷采悄用，韻使醫(yī)輕療器音械在椅靈敏齡度、象適用有性、希早期丘診斷豪、微佩量分帆析、中診斷推治療眾的特造異性許和有慈效率蛛等方扛面大痰大提誼高，磨這將荷促使比一大輸批老簽產(chǎn)品大的提哨前退丸投，耽引發(fā)靜醫(yī)療餓器械裝新的矛市場射需求緊。枝④醫(yī)蠅療衛(wèi)料生機測構(gòu)逐咳步增紫多，終需要茫購置螺新的薪儀器達(dá)和設(shè)莖備。摸慌碰初江專家碑預(yù)計研，到之20活05程年，痕我國享醫(yī)療冷器械緩工業(yè)峰的銷裂售額熟將達(dá)題40稠0億黎元以胡上，蠢我國艱醫(yī)療乳器械薪的市革場容更量將斯達(dá)到獄50巴0～串55霸0億乒元。齡賤揀塘盞煉嫁盼魔繁宮宿巖炊問略--膠--肯--趟摘自回《美素迪醫(yī)謙療網(wǎng)凍》碼二、蝶我國航醫(yī)療條器械打行業(yè)偉的發(fā)舌展戰(zhàn)騾略與牙對策搏據(jù)《萍醫(yī)藥巴經(jīng)濟(jì)胳報》祥報道師：近換20耀年來困，世冰界醫(yī)增療器練械產(chǎn)億業(yè)發(fā)伯展迅駱?biāo)?。諒隨著永B超損、C堅T裝對置、述核磁皮共振惜裝置預(yù)、直效線加腥速器惠、超恒聲定島位體耍外震墨波碎儉石機材、神姐經(jīng)片勉位診哪斷系叢統(tǒng)、蠟正電翻子斷伏層掃腫描機晃、伽止瑪照湊相機脖等一咐批尖防端精劃密醫(yī)寧療儀繩器設(shè)燭備的搞廣泛琴應(yīng)用趣，醫(yī)逗療器幟械行莊業(yè)市網(wǎng)場份院額增家幅驚尾人。篇在全桌球經(jīng)棄濟(jì)衰纏退時能期，雅醫(yī)械形產(chǎn)品育行情祥仍然細(xì)看好婚。上線世紀(jì)丈90雙年代僚中期貴，美籮國整羨個經(jīng)諷濟(jì)增陡長率叨基本信為零睛，而婆醫(yī)械碌工業(yè)爭卻增無長6席％～璃7％則；西送歐整排個經(jīng)刷濟(jì)增仿長形某勢也逆舉步獨維艱悄，歐賀共體除的醫(yī)悼械工卻業(yè)增賊長率戀卻在底3％盒以上漏；日潮本經(jīng)把濟(jì)增刪長率其為3繼．5束％，央而醫(yī)砌械工潑業(yè)增地長率敞達(dá)到盞8％材。

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美三、毒公司徹的目維標(biāo)市唇場享3-特1得、泛原宇天獎高醫(yī)難療設(shè)位備有乖限公紐司概順述：邁泛宇篩天高店醫(yī)療有設(shè)備饞有限胖公司籌成立賠于二針零零輩一年瘋六月久份,脫是一涌個專囑業(yè)從糟事醫(yī)己療器襖械產(chǎn)鄰品開糖發(fā)、互生產(chǎn)路、銷袍售、塑服務(wù)優(yōu)咨詢透的合千資企癢業(yè)。耗經(jīng)公上司董齊事及離各位秤員工發(fā)的努柿力，承現(xiàn)今較已是凳一家括注冊亡資金缺達(dá)歡5挪00艱萬，憑年營譜業(yè)額伍過千困萬，亭產(chǎn)品箏涵蓋囑心電蹄，訪急救危，點影像艙等波于一鼓體的盛綜合嫂型企覺業(yè)。采在進(jìn)鏡行自摩身產(chǎn)酸品屑EN伙RE開N單攔導(dǎo)心鈔電圖互機杯研發(fā)跪的同猛時，族引進(jìn)活國外炎知名丙品牌浙產(chǎn)品疏，如臥,德鴨國的布De舉ra薄y攝處像系紡統(tǒng)欺，德達(dá)國的棉普美截康除愛顫儀庫，抽英國淹美科妻瑞急商救呼摸吸機泉等等五一系雁列知侮名品嫂牌．夏同時國，攜饅手國右內(nèi)頂劍尖教撤授專圓家合瀉作共抵同開嘩發(fā)適凝合國殺內(nèi)醫(yī)灶療設(shè)獵備，銀以此儲降低建產(chǎn)品副的價飄格，姿更好各地服舊務(wù)于肥中國返的醫(yī)鞋療衛(wèi)麗生事掠業(yè)。憐尖杰出經(jīng)的研適究成長果來降源于戶公司樂卓越什的人泄才。壺公司浪擁有碧一批咸優(yōu)秀耐研發(fā)討人才扶和營爺銷隊半伍，棍他們澆秉著罩務(wù)實字、高槐效、烏創(chuàng)新獵的精高神，登為國偷內(nèi)技偶術(shù)的孤發(fā)展階和整微個醫(yī)當(dāng)療系德統(tǒng)的屈升級寫奮斗避了丈三嶄個春秧秋。陶在濃國內(nèi)周醫(yī)療失器械澆行業(yè)榜的雅劇烈鋼競爭著環(huán)境礦下兔，吧泛宇命天高南公司往以科頑技為室先鋒畏，視爪品質(zhì)死為生諒命，揭專業(yè)挨提供噴高科襪技、興高品饞質(zhì)、吼高性醋價比量的醫(yī)院療器驕械產(chǎn)旺品，后在為瞧社會何作貢屠獻(xiàn)的沫同時首，努攪力加擱快公度司的缸發(fā)展診步伐坊，全榆力打舊造慰泛宇攻天高的品牌濱，帶渾領(lǐng)國泰內(nèi)的擊醫(yī)療敬器械寬行業(yè)喇向更曲新的秒領(lǐng)域辦發(fā)展萌。約目前欠，公牢司正坑全面牽貫徹分“I始SO綁13黃48遠(yuǎn)5：紫20徒03繼質(zhì)量叉體系候認(rèn)證極”工求作，盾力求墨使企于業(yè)的摟產(chǎn)品滑質(zhì)量鐵和員闊工整貞體素燙質(zhì)有如一個聲新的咽飛躍池，確遷保為疲顧客懂提供徒更優(yōu)艘質(zhì)的六產(chǎn)品適和服紛務(wù)。賢3-多2得、公妖司現(xiàn)猴有資達(dá)源優(yōu)樣勢：償約3-焦2-芹1）題、人受力資壽源：慧建立撕銷售終隊伍體戰(zhàn)略卡主要撇有六并個步紹驟：壘（1渾）、需確定軍銷售年隊伍噴在促嗽銷中倆的作趣用與隔地位態(tài)。等（2希）、巴如何狠實現(xiàn)階目標(biāo)百顧客榆的銷江售額胸。咐（3雕）、雅在選涼擇銷伸售渠借道時止，管吐理層姻需要想決定蹲什么割方式罰對銷狐售過泰程的冤貢獻(xiàn)補。萌（4日）、農(nóng)評價火現(xiàn)有怠組織帳的效卻率。似（5婦）、耗招聘鏟、培丹訓(xùn)和起管理濁銷售逝人員伸。竹（6右）、扁評價稈銷售察戰(zhàn)略俊結(jié)果期及作席出調(diào)憂整縮喝小實田際績及效和姻理想棄績效預(yù)之間煙的差厭距。爆泛宇醉天高衰醫(yī)療可設(shè)備止有限柳公司蝴擁有娃一支呈在行看業(yè)內(nèi)談較為盡規(guī)模晴和完界整的迫銷售期隊伍主，公屆司嚴(yán)淚格程化序化誤執(zhí)行版六步枯驟，京銷售況網(wǎng)絡(luò)歇渠道意遍布修全國蹈各地馳區(qū)。揀公司池采取體垂直架產(chǎn)品綠管理敢式組傘織結(jié)走構(gòu)，鑄由個梯大區(qū)邊銷售鞭人員亞負(fù)責(zé)草各類渣產(chǎn)品荷的銷遍售，筐營銷屈對象忍覆蓋璃該區(qū)西代理歇商、漿經(jīng)銷蘭商、婚零售唱商和鏈終端沙用戶愧?？偨?jīng)理\總經(jīng)理售后服務(wù)部市場部副總經(jīng)理財務(wù)部售后服務(wù)部市場部副總經(jīng)理財務(wù)部外貿(mào)銷售人員華南區(qū)銷售人員華東區(qū)銷售人員華中區(qū)銷售人員西南區(qū)銷售人員華北區(qū)銷售人員西北區(qū)銷售人員東北區(qū)銷售人員外貿(mào)銷售人員華南區(qū)銷售人員華東區(qū)銷售人員華中區(qū)銷售人員西南區(qū)銷售人員華北區(qū)銷售人員西北區(qū)銷售人員東北區(qū)銷售人員抽3-睜2-筑2)據(jù)、產(chǎn)依品資祝源：標(biāo)品種乞品牌宋產(chǎn)地陸類別右備注撕單導(dǎo)昂心電敘圖挨安納腎廈門江心電器生產(chǎn)抬動態(tài)機心電忽工作稻站些美高禾儀夸北京僑心電斗總代抬理俊除顫攻監(jiān)護(hù)灰儀經(jīng)普美葵康引德國慰急救鎖總代恰理璃急救婚呼吸嫁機僅美科討瑞槽英國民急救綢總代守理橡X射超線機榜瑞勒訪德國恩影像鳥經(jīng)銷團(tuán)小C炊臂機幸惠爾繁意大惜利概影像癥經(jīng)銷皮3-金2-沉3）右、初拾具規(guī)謀模的顫全國持營銷忌網(wǎng)絡(luò)毅渠道榜資源穩(wěn)：簽利用記兩年鋼時間復(fù)，公桿司以解廈門裝為中繪心，繭分別標(biāo)在全府國各特省份偷與地扇區(qū)相于繼設(shè)質(zhì)立辦俊事處隱機構(gòu)壽，同竄各類?？蛻魫劳ㄟ^駝多形躺式地童建立亭起長刊期穩(wěn)繩定的汪合作往關(guān)系店。驢3-棍3、唱公司都面臨步外部蹤競爭酒環(huán)境企：印3-耳3-螞1同腫類產(chǎn)簡品的粒市場擦分析傘：搜同類振心電淚圖機括性能的價格選比較捧表：飄品牌鬧價格已性能滅日本睡福田牢上海蛙光電尿惠州可東江氣深圳贈邦健庫輸入祝方式叫浮地弟及觸丹顫保貢護(hù)供浮地華及觸籃顫保欣護(hù)嫩浮地成及觸的顫保鉗護(hù)沒浮地質(zhì)及觸炎顫保積護(hù)岔尺寸蜜（長晝、寬抗、高館）菜30慈cm紛×跨25肌cm眼×痰5c鋤m蒙35腎cm鋸×勢20益cm遣×贊4c皆m位33疼cm奮×徹29雀cm及×佳9c堅m鉤31謀cm栽×椅23蔽cm廟×研7c膊m峰導(dǎo)聯(lián)傳標(biāo)準(zhǔn)注十二個導(dǎo)聯(lián)鬼手動聚+自荷動堵標(biāo)準(zhǔn)近十二袖導(dǎo)聯(lián)邪手動初標(biāo)準(zhǔn)伸十二閘導(dǎo)聯(lián)沈手動妹標(biāo)準(zhǔn)藝十二姿導(dǎo)聯(lián)惱手動編+自怎動威共模下抑制來比性≥呈10趙0d我B纏≥壁80慕dB化≥周10護(hù)0d源B異≥啞90武dB零耐極幸化電這壓巡±格25玻0m奮v負(fù)±餓28才0m還v舊±昆25微0m暗v萬±購20聰0m塞v滾噪音撞電平冶＜2驚5u丘V屑p-成p針＜2督0u亦V連p-搜p自＜2同0u善V分p-餐p亂＜1衫5u喉V那p-糕p已凈重仁2.連75鈴K項G險3K乎G拔4K舒G紗3.難75挎KG送毛重浴4.塵5證KG舌4.殊7朝KG允5.摩7篩KG如5.彼5在KG摘經(jīng)銷遠(yuǎn)價（以RM童B）謊45蠅00根48絞00簡68萄00示38戚00孝市場宇價（嶄RM登B）蓬75襯00壺76艱00姿44諸00大98洽00抱截止昨20茄04汪年同創(chuàng)類產(chǎn)旗品銷鴿量的僚市場漏走勢敏：課貌庭員守銷量谷（臺涂）錯10眠00虹襪民才陡遇盛叮未振潤艙退虜貢。益△遲*步★統(tǒng)80價0粥熔技毫絡(luò)近澇稠師緞。擦△憶。芬*蛇★旁50楚0和勸曲鄉(xiāng)△康。侄*束★色30悄0敗苦*★綿99雹英01山兔02醒讀03撫知04掉辛05抓億時驅(qū)間（誰年）掛注：單東江項代表周符號橫是。劉福田廊代表蓮符號屆是*超光電秩代表刺符號棉是疑★盈邦健灘代表滔符號者是嶼△教市場棉營銷漲的基口本理訂論認(rèn)胡為：賠產(chǎn)品掉進(jìn)入漂市場練以后賠，必態(tài)然要此經(jīng)歷匪導(dǎo)入告期、撈成長膽期、絡(luò)成熟塊期、恥衰退壺期的依生命休周期掙，這召是市存場經(jīng)幸濟(jì)的期必然頭規(guī)律看。通酒過對彎同類趙產(chǎn)品窯的S事WO倆T比汽較，糞結(jié)合捐公司丘自身寄實際墳情況箭；心腰電圖態(tài)產(chǎn)品居應(yīng)當(dāng)盼還是摟處于爛成長巖期與懇成熟危期的味交替謙期，蓄存在支很大棄程度凳的市憤場發(fā)脂展?jié)摯┝?。?-產(chǎn)3-姿2、寒其他單因素讓：源目標(biāo)納市場述的道拼德選謊擇都醫(yī)療椅器械滋行業(yè)脆的是即一個機具有妙非常復(fù)社會摧化的突行業(yè)滴，真推正服斤務(wù)的翅對象胳是老仁百姓虎；所票以公塞司在內(nèi)考慮幅自身扣利益俗同時駁更要招考慮仆整個貪社會壯之利豎益。菜在這例樣一雁個較寫為特帥殊行睡業(yè)公薯司在肅促銷孩方式坑上不嶄能虛匆假、秤夸大摟其詞時；在袋宣傳擁內(nèi)容夕上也概不能各空洞競化、核抽象毫化。危市場新細(xì)分咐與超尼級細(xì)觀分市作場閥對于鋤單導(dǎo)允心電毯圖機酒的客清戶大油致可壤以分劈成兩品大類嚷：忘1）刺、終命端用如戶啞A票省剪、市我級醫(yī)督院，贈主要朝為醫(yī)糞院更騙新?lián)Q居代快中。據(jù)B石鄉(xiāng)訊、鎮(zhèn)狼級衛(wèi)碗生院查機構(gòu)杰，政掌府衛(wèi)渣生部憲門統(tǒng)祝一配符置；炸C伯社區(qū)落門診報部、牢診所赴，隨胡著社始區(qū)醫(yī)聯(lián)療衛(wèi)拆生水園平條掠件不但斷完蛙善而潔設(shè)。米D亡急芹救站希、血穴液中支心，瘦提高詞工作芳效率卻添置亞常規(guī)陣設(shè)備邊。迎2）叉、經(jīng)岔銷商膛膏具有航銷售憂該產(chǎn)姿品的巨經(jīng)驗坦和客庸戶群稼的全旨國各唱地區(qū)饒經(jīng)銷剪公司短細(xì)分洞市場方順序抹進(jìn)入告計劃烈公司促在現(xiàn)察有市反場基身礎(chǔ)上式以點湊向周寨邊漸控漸輻礎(chǔ)射全納國市也場，視兼零丟售與攪批發(fā)桌為一魚體，謙有機矮結(jié)合律，相剝互促碼動。鑒制秀得奇矛憂零售約裙凈佩雖各蕉緣批發(fā)驚蔽區(qū)住窮皇零嫌售全國地區(qū)7人華東區(qū)福建省3人人人才輩出]]人人廈門市全國地區(qū)7人華東區(qū)福建省3人人人才輩出]]人人廈門市真批發(fā)唇寸綠懼駁礎(chǔ)川六零售奪突歸框偵息鉛批發(fā)善四、裙公司戰(zhàn)營銷陸戰(zhàn)略天流程排問題岸：均圖4襲-1同為營闊銷戰(zhàn)前略流冊程的沈基本壩框架戰(zhàn)略情境分析戰(zhàn)略情境分析營銷戰(zhàn)略設(shè)計營銷戰(zhàn)略設(shè)計營銷計劃制定營銷計劃制定掙圖4像-1諒觸營貝銷戰(zhàn)芽略流呈程僵戰(zhàn)略消情境乞分析鼓包括生對市道場和映競爭該對手設(shè)的分撲析、窩市場葬細(xì)分們及對齒市場掃的持躁續(xù)學(xué)哀習(xí)。搞而營臂銷戰(zhàn)油略設(shè)設(shè)計則鼓需要肉對目獵標(biāo)和歇定位芒戰(zhàn)略留、關(guān)仿系戰(zhàn)山略和交新產(chǎn)第品開秤發(fā)戰(zhàn)過略等攔一系飛列問唐題進(jìn)歲行詳慢細(xì)的繡研究捎。營逗銷計策劃制疏定包模括產(chǎn)菠品、裳分銷尼、定象價、閣和促去銷策使略的紗設(shè)計殿及實忍施，己以滿糕足目良標(biāo)顧伏客的暑價值堪需求炒。營玉銷戰(zhàn)楊略實仁施和壁管理洽牽涉爽到組戲織設(shè)旦計、烤營銷打戰(zhàn)略躲實施向及控塑制等移多項戒工作渡。允4-設(shè)1、原區(qū)域證市場莊細(xì)分勒：煙根據(jù)插中國虎市場求七大被地區(qū)獎?wù){(diào)查年報告刷以及舒類別獲統(tǒng)計決數(shù)據(jù)俯顯示蹦,大琴致可僵以歸分為下繳面四甩大類呼別：攜華東練地區(qū)役：上吩海市證、浙蛙江省她、山忌東省蛾等（猛經(jīng)濟(jì)讓增長利幅度琴、速歉度最拘高，身人均梯收入克及消俊費水腹平居侮全國偏之首豐；尖升端醫(yī)喘療技職術(shù)要索求高霜）。觸東北倍地區(qū)芝：遼沸寧省寇、吉赤林省務(wù)、黑怠龍江辭（人橫民收糾入水主平中近等、盯人口支密度縮集中良；城展市工顯業(yè)化弄強，譜全國閥醫(yī)療猴市場藥大省識份）達(dá)。圖西北礦地區(qū)排：新務(wù)疆、牛寧夏準(zhǔn)、甘睜肅等仰（地箭廣人他稀、厘經(jīng)濟(jì)臺滯后者、醫(yī)旨療衛(wèi)沫生條倉件落轎后區(qū)帖、國碑家重配點建摟設(shè)和眉開發(fā)享投資廈的地棚區(qū)）轟。膝④某西南害地區(qū)窯：四避川省兩、廣崖西、襖貴州世、云逃南等粱（經(jīng)僑濟(jì)發(fā)玻展階創(chuàng)段，獸少數(shù)凍民族掠人口肅較多轎；醫(yī)膠療保纖障意坡識強簽，市念場潛疾力很茂大）躍。寧4-掠2、綱產(chǎn)品禿市場榴定位紗1）艇、確侄定了癥細(xì)分倡市場訓(xùn)以后武，需茂要評雁估各飯細(xì)分額市場示并決使定進(jìn)經(jīng)入哪肆些細(xì)臟分市仍場。喂評估花細(xì)分初市場躺需要錘考慮繞2生個因艷素。財首先落要看苦這些功潛在露的細(xì)組分市糠場是養(yǎng)否對懇公司鑄有吸坐引力狠，例支如它燕的大丘小、畜成長尼性、爬盈利病率、服規(guī)模戒經(jīng)濟(jì)錫、風(fēng)縫險程孔度等篇。其鐘次必茫須考佛慮對喇細(xì)分撫市場召的投付資與簡公司請目標(biāo)唇和資孫源是囑否一政致。殺某些摔細(xì)分典市場猶可能財吸引礦力較撇大，烈但不爛符合釘公司選長期仔目標(biāo)名，不瓣得不燒放棄醒，或蒼者公謝司資贊源有沈限，脈沒有殺能力奇進(jìn)入斬該細(xì)遇分市賺場吃?；騽⒄咭凰└傎R爭者報的基獲礎(chǔ)和盜綜合燦實力側(cè)與本泛公司巖的差玻距過鴿于懸愁殊，頃應(yīng)避是開正流面接喊觸，秧采取烈多種匠形式伶迂回坐而占鞭領(lǐng)市墳場的箏部分惹份額夢。相腳應(yīng)公突司的她渠道售銷售累也有膨必要芬進(jìn)行體局部擊調(diào)整州和整鳳合。順2）帥、圖局4-畜2泛愛宇天朽高醫(yī)猜療設(shè)韻備有鋼限公井司的迎新銷狂售渠惱道：泛宇天高醫(yī)療設(shè)備泛宇天高醫(yī)療設(shè)備市場部代理商代理商經(jīng)銷商零售商經(jīng)銷商零售商終端用戶終端用戶豐圖4樹-2靈和泛宇宗天高錘醫(yī)療壁設(shè)備企有限獻(xiàn)公司斬渠道同結(jié)構(gòu)籮3）餓、各屑區(qū)銷弓售人章員銷撫售分偉工硬市場街區(qū)域壟及負(fù)佛責(zé)人戴全年伙目標(biāo)日備注淋東北察地區(qū)脅黃東本龍岸年度蘭完成驅(qū)任務(wù)擔(dān)量：達(dá)約3慚00凱臺兔市場押銷售畢占全偉年額稻65授%扛政府換采購激占全呈年額津35紙%毒華東張地區(qū)轟蔡水鑰勇課年度阻完成躍任務(wù)神量：攔約5傍00助臺呼市場酸銷售閣占全刃年額慎70帥%叮政府哭采購翼占全碧年額常30暢%蟲西北鋒地區(qū)掃高波購年度勾完成獸任務(wù)般量：胃約2駕50廳臺痰市場單銷售跳占全橡年額提60躬%窮政府彼采購?fù)空既R年額懶40俘%麗西南舊地區(qū)碎歐陽局明忠聾年度機完成袍任務(wù)庫量：愁約3莊50狗臺數(shù)市場悲銷售絲占全媽年額捧50國%這政府鏟采購笑占全絕年額號50世%橡4）專促銷弦及廣捆告推望廣應(yīng)梨用：羊公司戀在原直有基護(hù)礎(chǔ)之猶上，闖20降05勿年增除加投酸入行墨業(yè)每虎年舉什辦的姨全國玉性大災(zāi)型醫(yī)團(tuán)療器姐械博脅覽會璃的宣垃傳力銜度；鍬各省喪份的根地方敏性醫(yī)攀療器標(biāo)械博甜覽會伏的參凍展。酬要求告：以稀公司堅名義滴獨立法設(shè)置選展位浴，會巷上展呀示公熟司所關(guān)有產(chǎn)宋品樣陣機，誰同時詢配套漸海報努、橫老幅等鹿宣傳嬌資料朝。慕廣告桶宣傳壞：歪一：制2月蒜1日申前，堂對各懼產(chǎn)品緣的資泡料印熱刷完床畢。挑單導(dǎo)稍心電尤圖機諸、心賊電工明作站殿：三粱開4搜00接0份跨，1奶.7奮5元劫/份予，7柜00涼0元賠雙開擾10辭00振0份嶼，1啞.2拒5元奴/份恰，1完25小00敗元城德國貸除顫隆系列抗三開路：3今00考0份仙，1油.7們5元險/份立，5腸25槍0元索英國鞏急救煉呼吸蜻機雙卡開：瑞30符00估份，漏1.舒25漸元/劈份，裳37億50暑元鋼小C凈臂機基、X滴射線秀機：彎20黑00賠份，狼2.駝00鍵元/案份，蒼40欺00北元嗚產(chǎn)品姥報價旦單：概雙開兔50劃00黨份，蒼1.耐25襯元/劇份，仇62澆50棕元秘全年用一次蹦性印主刷，額與廠派家一毅次性嗓結(jié)算殺款項趴。錯階段客性印打刷，嚴(yán)階段幕性付吹款，鍵細(xì)節(jié)鋼具體藥內(nèi)容矛與印約刷廠華家協(xié)巾商。亂*把讀所有妹資料玻合成敞一本腫，以始降低舌成本薯，提質(zhì)升企轟業(yè)形披象，院針對舊心電旺圖機飛再做猶兩種禾宣傳莊資料登，雙老開和眼單張?zhí)痢衫碛傻停阂蛱煨碾姺簣D是膏我司燈重點拉推廣拋項目稱，把膽心電澇圖機劣用戶民分為伸三種道A潛秘在性躲客戶厘：用雞單張獸的宣唱傳資味料，辦這部店分客牧戶過寇多，而為了炎進(jìn)一斑步擴(kuò)玻大潛少在用商戶群楚，需革要發(fā)許放大蕩量的寫宣傳猶資料遍，單練張計印劃3摧00司00訓(xùn)份，雁0.澇4兄元/浩份致，釋12譽00蜘0元吉。引B猶輕豫性愈客戶乳：用既雙開稅的宣尊傳資渴料，然計劃誓20哈00雁0份跡，1致.2室5元貝/份拆，2鐵50創(chuàng)00丸元意C重籍點性學(xué)客戶告：用庫整本次的宣健傳資適料，乳計劃爬20執(zhí)00尚0份戲，2禍.0倉0元變/份悶，4英00庭00論元欺兩年押時間直的資被料廣編告宣掩傳采瞎用了慈綜合敗推廣暖應(yīng)用廣，針束對當(dāng)籮時市后場情理況及偏不同摟類型訊用戶凡，收骨到預(yù)膀期效挎果?？卮偈箲小捌旆河钕涮旄哝i”防在市傷場上阿得到蘇初步禽認(rèn)可魯；并童具有幻一定旨程度妨的知愈名度捏。同腹時將潮全年補資料洞廣告濤費用拒控制莖在預(yù)煉算內(nèi)匯。所襪以0血5年享的廣惠告宣螺傳工魄作應(yīng)抱該加愧大、香全面疼推廣賀，在肅鞏固捆原有賺良好農(nóng)基礎(chǔ)煤情況美下，報再接振再厲藥，以岔完成奮計劃簡目標(biāo)合。溜二：塑銷售秋人員橋長期對出差磚在外錯，與咱間接購用戶斥和直僻接用勞戶實凈行面蠶對面診的溝輕通，下收集們并反怒饋血市場匯信息便。妥三：奶各省地市刊縣登、伴媒體演上廣昌告宣鵝傳費栗用。娃四：粥全國爸性春駝、秋諸季兩知會參煙展。然五：情定期費舉辦朋專業(yè)喝性醫(yī)哄療技澆術(shù)研狂討會璃，推椅廣應(yīng)憤用產(chǎn)咐品的雷臨床擾實際做意義掉。扭五、粘如則何形防成高具效的餅戰(zhàn)略轎形成嗓機制胡綜述危：謝泛宇驢天高買經(jīng)過啄兩年福的努梳力發(fā)辮展已衡到了潔一個具成長選期，碗只有慨科學(xué)棕、合宣理的溪規(guī)范做化管悉理和勢戰(zhàn)略喜規(guī)劃館公司被才能拼夠形不成高慣效的宮戰(zhàn)略歷形成辛機制碎；在駐競爭靜日益日劇烈務(wù)的市裹場上姐占有桌一席莫之地過。蕩5-乞1、炭制定寇公司披品牌綿，同六時考緣慮與冠業(yè)務(wù)鑼戰(zhàn)略糾和品虹牌戰(zhàn)塔略的版關(guān)系鴨。1、代理商2、經(jīng)銷商1、代理商2、經(jīng)銷商3、醫(yī)院4、其他衛(wèi)生機構(gòu)5、甲級或乙級？公司定位品牌戰(zhàn)略品牌內(nèi)涵：經(jīng)銷商對產(chǎn)品的性能價格的回饋；醫(yī)院對設(shè)備使用的定期反映品牌戰(zhàn)略品牌內(nèi)涵：經(jīng)銷商對產(chǎn)品的性能價格的回饋；醫(yī)院對設(shè)備使用的定期反映品牌體系：所有商業(yè)活動統(tǒng)一公司名稱；廣告倡導(dǎo)公司名氣品牌推廣：要求公司代表和合作伙伴一致性，直接和間接打造公司品牌；在媒體上增加時段和次數(shù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略區(qū)域市場發(fā)展：集中力推東北、華北、西北、西南四大區(qū)合作和聯(lián)盟：設(shè)當(dāng)?shù)卮砩碳芭c零售商合辦辦事機構(gòu)組織戰(zhàn)略：在該區(qū)設(shè)立獨立子公司時間與財務(wù)規(guī)劃：分四個季度進(jìn)程，1-3月注資五萬；4-6月注資五萬；7-9注資四萬；10-12月注資四萬互相強化互相強化計5-繼2、澤價格豬策略登選擇他積極競戰(zhàn)略高價積極戰(zhàn)略低價積極戰(zhàn)略高價積極戰(zhàn)略低價積極戰(zhàn)略漢相對惠低價端躁馬鴨足勇底西禽存脾反準(zhǔn)英窮微濱姨相憲對高材價高價消極戰(zhàn)略低價消極戰(zhàn)略高價消極戰(zhàn)略低價消極戰(zhàn)略哨消極自戰(zhàn)略媽圖5私-1養(yǎng)補色公司絮常用濟(jì)的價懂格戰(zhàn)兇略趁由于魄心電畝圖機就市場削相對遵穩(wěn)定敏化，剪產(chǎn)品歉亦進(jìn)完入市奉場約狼十年限時間伐，形蝴成一蜓定格財局；升以東斷江、級福田懂、光影電、止邦健科為主厲的占固據(jù)7薯5%粥市場門，其媽他品種牌競階爭剩酬余市咬場。萍公司賀定位思為市他場挑貧戰(zhàn)者繳，擁家有自肺身成稈本優(yōu)房勢；漁在代不理進(jìn)貧口產(chǎn)抵品方直面，利無論息價格健或技路術(shù)革即新上慚在同要行業(yè)炭有絕彈對優(yōu)磁勢；搖自己飄生產(chǎn)欣的單亞道心妨電圖距機，孔可控悅單位稅成本響和貨宋源渠戶道供路貨等宴也是傾主動盾性強悠。因定此公跡司采吼取低蹦價積抄極戰(zhàn)蠅略是塊不錯此的選膽擇。錄5-樸3、繼三種駝戰(zhàn)略返分析捏戰(zhàn)略吩類型貫通常管需要歡的基厚本技蝶能和僅資源餅基本輛組織增要求絕總成悉本領(lǐng)催先戰(zhàn)扔略甘持續(xù)科的資戚本投擱資和攤良好挪融資叼能力斯工藝她生產(chǎn)異加工斃能力捏對員鐘工嚴(yán)叨格監(jiān)略督踢低成販本分桑銷系堡統(tǒng)東設(shè)計肅的產(chǎn)拋品易輪于生評產(chǎn)制烏造桿

百結(jié)血構(gòu)分浴明的驚組織營和責(zé)蓋任決

惠滿義足嚴(yán)裕格的懸定量戀目標(biāo)繳為基莖礎(chǔ)之撲激勵掘嚴(yán)格屠的成隔本控鏡制辭經(jīng)常的、詳撞細(xì)的富控制重報告裹差異堂化戰(zhàn)惰略奏＊強芳大的章生產(chǎn)坐營銷陶能力牙對市察場動拔態(tài)分蛛析判墨斷能桶力漆產(chǎn)品俊在質(zhì)寄量和站技術(shù)冠上的功領(lǐng)先擔(dān)較強輸?shù)幕鶢數(shù)A開肯發(fā)和渴研究遼能力漠銷售晉渠道麻的高磚度合泉作蟲⊕肝研淺發(fā)、郵生產(chǎn)巧部門飽和市即場銷線售部招之間喜的親偵密協(xié)液作拾⊕失重填視主當(dāng)觀評著價和箏激勵岡，而槐不是霜定量憶指標(biāo)睜⊕創(chuàng)以凳輕松為、愉辦快的對氣氛雀吸引搭高技求能人聰員，帽有能騎力和虎經(jīng)驗下的銷援售人持員吵目標(biāo)曠聚焦座戰(zhàn)略摟◎掠針悶對具巾體戰(zhàn)關(guān)略目初標(biāo)，基由上窗述各濁項組利合構(gòu)接成糾◎翅針津?qū)邭w體戰(zhàn)擁略目籍標(biāo)，端由上改述各程項組脫合構(gòu)配成瞞目標(biāo)斯聚焦值的競私爭戰(zhàn)綿略是畝公司碰的最播佳選獸擇，初公司舒具備怒實施潤的前領(lǐng)提條共件和扛實際千情況經(jīng)；公衣司必掠須明甜確主卻攻的床客戶日群是累醫(yī)院成等專輪業(yè)醫(yī)昂療機慰構(gòu)，乓其次穩(wěn)延伸暑到公好共衛(wèi)運生場李所?？喽瑫駮r產(chǎn)繁品系揚列范欲圍鎖傭定為垃以下聞三項嫌：心幻電類絹（心鬧電圖鍋機等嘗）、壘急救道類（撇除顫書器與插呼吸常機）興、影寧像類攻（小曠C臂傻與X才射線樸機）狂；公佛司以歡更高稠效率極和更戶好效洗果占監(jiān)領(lǐng)醫(yī)繼療市慨場的態(tài)這三吳類服枯務(wù)對宜象，怕從而受再超嗚過更瞞廣范支圍內(nèi)虎的競骨爭對呈手。逗5-陷3、鞠銷售谷隊伍載的管香理柏概述召：演銷售拼人員鹽的責(zé)夾任范言圍非左常廣減，從宏作為析訂單指的接袍受者敞到為索顧客飽提供谷咨詢亡的主灑要參茅與者革，不誓一而圣足。墳雖然龜管理盾層可房以決荒定銷僑售隊可伍在怎市場天營銷學(xué)計劃胳中的顛角色羞和目姥標(biāo)，膽但是紅以下思幾個辯因素萌通常扁確定換他們造在市訴場營脆銷計歷劃中遵的角住色：其他促銷工具與人員推銷的重點公司的市場營銷目標(biāo)、資源其他促銷工具與人員推銷的重點公司的市場營銷目標(biāo)、資源通過促銷組合實現(xiàn)溝通目標(biāo)市場通過促銷組合實現(xiàn)溝通目標(biāo)市場具體的人員推銷活動具體的人員推銷活動產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點分銷政策分銷政策價格政策價格政策五圖5揚-3敵將影鼠響銷脹售人射員在班市場體營銷果作用補的因鍛素昂利用蛙界定燃銷售趕人員曲的四己種責(zé)鄰任方訊式很媽清楚設(shè)醫(yī)療直銷售或人員橋?qū)儆趥}增殖屆型銷置售，沈在銷忽售過圣程中碰，價董格因麥素應(yīng)所當(dāng)考講慮；膠卻不道是主務(wù)要的曾驅(qū)動趣因素誕。醫(yī)室學(xué)是充一門丙專業(yè)敘性、錫科學(xué)兔性和膛強的東學(xué)科令，用借戶醫(yī)講院是辛否購腔買儀豪器？床購買色什么際設(shè)備述？更奸是一培種咨額詢/僵技術(shù)次銷售尺。具傷體銷來售人安員的播推銷拳活動堅大致逢過程樹內(nèi)容魚：失1）扁、尋嘗找潛還在消牧費者粘，即晝有采錄購計籍劃的藏醫(yī)院流。裳2）渣、建毅立與叨醫(yī)院逼之間常的關(guān)泉系，抵用比俊較適借宜方眉式。母3）錘、通執(zhí)過與緞醫(yī)院荷關(guān)系遠(yuǎn)的深以化，教確定央資金駱導(dǎo)向憤用戶扮，清斬晰目登標(biāo)醫(yī)館院。株4）涼、提曠供并暑跟進(jìn)奴銷售智信息憶，直邪至完望成簽額單。姜5）湖、安意裝、椒調(diào)試挺儀器蝕，完撒成銷圓售。燕6）蜂、保峽持對逼醫(yī)院舌用戶銷對儀灘器使英用的石反饋嶼與售針后服痕務(wù)。撐5-月4、麻監(jiān)督乳和激政勵銷徑售人超員就公司販的激宮勵措灑施是挎強調(diào)遼結(jié)果上的重集要性水，銷醫(yī)售人爹員是哈銷售刮環(huán)境宰中的崖驅(qū)動剖力量憤；公宗司的策政策翼和程拴序、殼環(huán)境泰狀況形，對扁現(xiàn)有株的銷宅售人劇員都票有較制好的祖激勵規(guī)力量鍛。公皇司采愿用在增銷售庸人員患之中臣內(nèi)部律比較報他們傲的績剝效的釣方式綱只不拌過是浮一個員方面豆而已泄，因數(shù)為銷遵售區(qū)頌域中脅存在勢著一梁些機奉會和凍其他呈不可趕控的筍因素杠導(dǎo)致戀區(qū)域晚的不喚均等熔性、短績效云不均誓等。袖亡公當(dāng)司管舊理者袖可以錯明確苦在銷純售過勒程中趙的多壓種問私題，辰進(jìn)而斥采取鄙正確犁的策蘿略和楊制約供方法按。必喝須充閃分考葵慮到本評估隊銷售耗結(jié)果躍和銷炮售行隸為兩紛者結(jié)砌合的釋因素辣勁翻侵首倍銷店售能如力如召倦井蘿趕芝某悔彩詳煮墊野貓栗型春姜輛靈喚明同星型睬血粗渣海們伏珠停興晚惕（勾2人晌）春趨籮澡煌（2蠻人）渾渴付瘦供健串讓訓(xùn)置錫劍鮮瘦狗魯型左抓旺襯漲金新牛型貫粒芹炸搶怕胞垃下備柳旱柄這勤（0榜人）見快乎丈村（未6人夢）疾弦卻厲疊貝管伯性弦羨粗纖手軋鋤咸比窗烏查窩勁銷好售業(yè)御績納圖5妙-4督疫公榆司銷訴售人曠員的移評估燒劃分哭對公總司內(nèi)屢部銷鄭售人遠(yuǎn)員進(jìn)棚行歸咐類和豎劃分壯，對江于更蛙好管歲理和緊激勵濱銷售就人員黎是必幣不可微少的耳前提糠。公稀司主蓮要銷制售人提員一府共1術(shù)0人玉，本享地福奏建市僅場3慣人；通全國無各地富區(qū)分職布7艦人，聽一個侮大區(qū)膝一個碑經(jīng)理新負(fù)責(zé)減。通約過評沃估考桌核數(shù)康據(jù)顯柴示，板西北銳地區(qū)歡和華鍵東地器區(qū)的梁兩個押銷售秋經(jīng)理宋是公年司必甩須加濫以管各理和澇處理告的主歡要問舍題。顯解決底對公籌司的迅業(yè)績還和發(fā)高展有伙重大舞推進(jìn)概作用盟。設(shè)在7買個地袖區(qū)市火場（營華東伍，華籃北，愧華南蠟，華瓣中，禁東北況，西中北，艘西南碰）中泰的西跨北、睬華東呈各招惠聘1喊位單沉導(dǎo)心柄電圖東產(chǎn)品粗銷售塞代表需，配艙合負(fù)愿責(zé)該闊地區(qū)杰市場送的單刪導(dǎo)心怕電圖趁產(chǎn)品慨銷售志。其厲職責(zé)識內(nèi)容浩為：孫、直刷接聽波令于傅地區(qū)猛經(jīng)理架，負(fù)慧責(zé)執(zhí)有行市介場部藥所委既派的費單導(dǎo)余心電燕圖機稀產(chǎn)品左的營脂銷活性動。貪2?。ひ贿厼a匯報接給該撫地區(qū)維的區(qū)烘域經(jīng)叮理，群一邊礦向市朗場經(jīng)顫理報往告日喉常營薄銷活悟動。兔、訓(xùn)杠及督乞?qū)г摂偟貐^(qū)肝的銷深售人件員，禮經(jīng)銷制商的風(fēng)銷售夠人員杏及導(dǎo)恭購等學(xué)，促表進(jìn)單君導(dǎo)心福電圖允機的眾銷售乒。妻4要）、菜開拓船并管昂理各園類代廚理商粱，燈協(xié)調(diào)擊代理戰(zhàn)商之泊利益戀沖突日。繩建議蛙采取脹的營潤銷組忠織結(jié)宏構(gòu)如羅圖5盯-4悅-1總經(jīng)理總經(jīng)理相互促進(jìn)售后服務(wù)經(jīng)理市場部經(jīng)理相互促進(jìn)售后服務(wù)經(jīng)理市場部經(jīng)理煩班嫌敘皇緒辟昂萬暗管理林愛怕召割管理原騎閥到瞇井券善賽弓鑰反嘴恢窮端反眨饋睡求下?lián)祓伇镜厥袌?本地市場3個銷售人員分別負(fù)責(zé)：福建市場的終端醫(yī)院用戶的開拓；產(chǎn)品包括心電類、急救類、影像類全國7大區(qū)域銷售經(jīng)理分別負(fù)責(zé)：心電圖為主的市場營銷者六、煉20阿05援年公怪司的壇營銷迷財務(wù)色預(yù)算逢一、竭下表膀為泛鼠宇天耐高醫(yī)婚療設(shè)呈備有圍限公繭司銷插售費雖用與奪管理躁費用謎的比剝例：掙圖6寄-1位公司少年度脈營銷瞧費用找預(yù)算搬圖6霸-1粱紐公司定20沈05浙年財孕務(wù)預(yù)輔算邊二、灰20五05販年公綠司銷豈售部據(jù)人員推考核歐獎懲牙制度呆獎勵莖部分炊：嚷1、新單導(dǎo)旱心電穿圖機鞠系列博:革V9罵0-足1單呀臺銷宣售獎紹勵提譽成人吳民幣礦10軌0整具,季許度兌峽現(xiàn):錘每個為月基聲本保捕底銷徹售量肝必須住5臺姑。鑼V9匆0-厘1A發(fā)單臺葉銷售緒獎勵套提成捎人民福幣7衫0整多,漁季度袖兌現(xiàn)態(tài):每棟個月奶基本到保底嗎銷售慈量必咳須5健臺。辦2、贈普美棋康除渴顫系罪列：懇所有掛系列您型號交單單掙結(jié),儲當(dāng)月洋兌現(xiàn)桌;奶保底均銷售矛1臺使,當(dāng)敬月不鏈累計說第二怖個月蹲,銷訴售獎拴勵提枝成具畫體如們下：圣a、燭De剪fi匪-B念椒西咸凈利陵的7紙0%暢b、萬DM產(chǎn)1挪抖久矛井凈利懷的7負(fù)0%肥c、予DM態(tài)3儉叔意僵服凈利策的7堪0%歷d、撫DM似10懶窄尤誕健凈利我的7哨0%柴e、叛DM品30儀膀熊秀權(quán)凈利刊的7辯0%福3、申美科移瑞急蠢救呼嚼吸機描所有護(hù)系列愁型號終單單豆結(jié),順當(dāng)月判兌現(xiàn)順.額AO閑型號殲斬生蚊祥酷30急0元伶/臺街AC習(xí)型號但膛鄉(xiāng)厭掀虛50的0元贊/臺恩懲罰狐部分面:爆當(dāng)月脅份工箏作任坦務(wù)未倘完成渣,警論告一腎次;密月份燕保底架銷售生量未共完成征的，璃嚴(yán)重輸警告攻一次單；如礙果季負(fù)度累肝積三貴次月肉份工筑作任歡務(wù)未睜完成旋的,友以書犁面報明告部冰門主飽管,缸同時你由銷扎售部淋上報碌人事采部門隨備案光.執(zhí)葬行人膀事部罰的相質(zhì)關(guān)銷洪售懲蝕處規(guī)宣章制舉度。辭由于叫個人福因素慌