經(jīng)典營銷案例例2

目錄第一章市場營銷與市場營銷學(xué)4一．寶潔公司和一次性尿布4二、數(shù)據(jù)庫營銷5第二章市場營銷管理哲學(xué)及貫徹7一、TCL的營銷管理哲學(xué)7二、盛田的經(jīng)營哲學(xué)8第三章戰(zhàn)略規(guī)劃與市場營銷管理過程11一、格蘭仕微波爐的戰(zhàn)略11二、伯瑞爾公司的市場戰(zhàn)略12三、沃納·拉姆伯的戰(zhàn)略策劃14四、北大方正集團(tuán)與巨人集團(tuán)多元化戰(zhàn)略對比分析15第四章市場營銷環(huán)境19一、怎樣尋找市場機會19二、追求挑戰(zhàn)的“百事可樂”19三、萬事達(dá)信用卡：爭奪市場的競爭21第五章消費者市場和購買行為23槐一、限賣酒燈不如寄賣水催沃23蘭二、對從豆顏漿到昨維他彎奶勁豐24樣三、謙佩氏午農(nóng)莊偷的失膛策矮悼25待第六激章妙柿組織刊市場數(shù)和購五買行碧為分戴析另械27悶一、次政府農(nóng)采購增變革拾為企謝業(yè)帶速來什猜么？馬騎27下二、泰“承同仁早堂孫”旋絕妙糊的采向購法擦陜27蛙第七潔章優(yōu)裙市場慎營銷媽調(diào)研場與預(yù)鈔測眨允29長一、價××侄公司句的市約場需薯求預(yù)洞測士繪29儲二、主寶潔妥公司忌的市讀場調(diào)屬查揪音29括三、雕女伯粗爵紙中巾的釀市場襲調(diào)查泛蜜30訪四、繭羅佛弦爾的盤彩色彼燈泡賓套為裂什么晃沒有寨打入脹中國喚市場洞沈31斤五、貧短命壁的新釋可樂站綿33鑒第八溜章央饑目標(biāo)攤市場關(guān)營銷鋒戰(zhàn)略貢村35模一、逆帕米姨亞無伶煙香類煙錯尊35蓮二、燦善做羊產(chǎn)品燃定位需的拜冬耳公揉司喜耕35芬三、液可口桶可樂燭公司精以新跟的細(xì)拳分市齊場取般勝燒謠36陣四、侮三鹿道奶粉遭成功聾的目搖標(biāo)市汽場策液略斬咽38執(zhí)五、沙抓住戒“勾質(zhì)變帥”疏的市襪場慈仿39柱六、草市場亡細(xì)分罷的效聞用互嗚40耗七、跪選準(zhǔn)縮目標(biāo)醉市場卻得41惠第九虎章玉坑助競爭鋼性市云場營壩銷戰(zhàn)貫略尿銳42臉一、猾樂凱匪膠卷范挑戰(zhàn)靠國外慣品牌描采42毫二、淹柯達(dá)蝴與富盡士之復(fù)爭都幟43區(qū)三、楚美國波福特購汽車丘公司曬和通抽用汽姻車公遣司的菊早期籃競爭劑灣45涌四、昏“侮波音聾”范與坊“竟麥道堵”湯的聯(lián)滾姻仍售45胃第十寧章奉糟產(chǎn)品急策略赤朽49顧一、宰美國電易捕幻公司桿——冒捕鼠季器行呆業(yè)的粥重要涉角色宋嘗49坊二、餅芭比勁智設(shè)弱“拐美金口鏈喇”眼弊49缺三、鋤不斷構(gòu)創(chuàng)新慚最佳岡杜邦根成功煤的秘奪密閘帝50竟四、狐放手竭去干作斯51謹(jǐn)?shù)谑徽麓捣放茢?、商馳標(biāo)與牌包裝涌管理陣去54腥一、蕉“亂娃哈辱哈上”抹的防諷御性扶品牌蘋注冊醋點54霞二、茅“傻海爾盼”禿品牌醬鴿優(yōu)質(zhì)杯的象燙征撤哀54紗三、看品牌弓是企圾業(yè)的漫生命辦環(huán)56牢四、稱商標(biāo)芝“衫孔乙田己幼”翻熱銷鳥茴香帆豆羅籠57串五、眉雅虎強品牌撓的建球立誼博57吸六、葛全聚粱德的租品牌罵戰(zhàn)略嘩三58張第十世二章免免定價病策略哈起60惱一、題火腿房腸行斷業(yè)的樣價格恨戰(zhàn)序彎60請二、絲便宜產(chǎn)也有剖優(yōu)質(zhì)堪貨努帳61川三、尸低價歇不如脹高價扯俏鄙忍61拾四、漿飛天居牌電槽容器侍的定要價汁痛62劃第十脅三章針糟分銷扁策略搖團(tuán)65慮一、伯春蘭疏公司多是如芳何維要系經(jīng)證銷商頁的漢擺65蕩二、食“泛沃爾那瑪愁”引進(jìn)軍款中國色商界障匹65冊三、碧“延麥當(dāng)短勞塞”澆的特殘許經(jīng)稈營制耳幫67獲四、崗樂凱訊公司刃的渠全道策迎略賴講68叔五、薯物資丘配送繼在十柿三陵將抽水弊畜能攪電站婦工程秀的應(yīng)浩用落姥68誰第十庸四章象常促銷精策略深雀70乞一、狼“向泰利沾諾仿”熔的危尸機公詢關(guān)賀繩70次二、蛛雅芳腳：促麻銷戰(zhàn)秩略革逢新聰深71漂三、術(shù)體育過營銷指子科健襖成名頓算72矮四、謎“知樂凱見”坦為什病么不呼樂嚷——傍“株樂凱侄”憂促銷砍中的述問題幼分析鑰淡73閣五、夸沃爾鄉(xiāng)瑪與懂奔馳竟的廣枕告之邁爭敲帶76災(zāi)第十乏五章釀宜蠢市場凳營銷憂組織民、計淘劃與執(zhí)控制邁喉77份一、釣科利庸華《最學(xué)習(xí)倉的革逝命》相冠77饅第十階六章蹲在國際裂市場芳營銷微蓄79咸一、李健力鐘寶借寨力進(jìn)買入美犯國市瘡場個黨79辟二、辱肯德略基麥挪當(dāng)勞倡：從抽中餐械到早本點舅右80摘三、宰“餐豐田?！崩钔M(jìn)譜美國完市場艷映81索四、刺逆向額思維啊代先難鞋后易刻——沾海爾育的國廣際市仔場選臺擇策積略茄摧83叮第十落七章鄰舉服務(wù)皆市場社營銷登假85勞一、拾削價弟競爭功還是驅(qū)服務(wù)釣競爭船？禾憲85膨二、喜華僑樹城：芝經(jīng)典頂策劃都畝85忌三、俗北京隱供電月局的拒承諾愿掩87別第十西八章旅老市場敘營銷明的新貧領(lǐng)域投與新匙概念志很88蓄一、須“邊第一喪豈能仔自封粉”乖？區(qū)本88惑二、拔實華歸開：低打破欄時空叉界限夜拌88唉第一劣章?lián)屪厥袌鰩艩I銷拆與市館場營戶銷學(xué)候鮮一．竹寶潔斜公司嘆和一濫次性隙尿布耍寶潔肌（達(dá)P&衫G）址公司選以其鋼尋求俊和明歲確表吳達(dá)顧區(qū)客潛膊在需刻求的索優(yōu)良侵傳統(tǒng)偶，被長譽為妨在面蝶向市里場方纖面做訊得最鏡好的效美國財公司瘦之一愚。其痛嬰兒岡尿布氧的開剪發(fā)就周是一跨個例講子。耗19什56終年，般該公蓬司開蚊發(fā)部炎主任唱維克潛·米苗爾斯懂在照另看其寬出生佩不久旅的孫鋪子時追，深滑切感偷受到金一籃或籃臟灑尿布欄給家侮庭主呢婦帶趣來的雅煩惱礦。洗消尿布大的責(zé)乏任給殊了他愈靈感呼。于滴是，記米爾毯斯就單讓手世下幾景個最闖有才輝華的驚人研躍究開松發(fā)一睡次性株尿布童。糖一次棕性尿摩布的謠想法脊并不久新鮮樹。事扇實上柜，當(dāng)掠時美汽國市狼場上秒已經(jīng)芳有好繡幾種把牌子騾了。做但市炮場調(diào)插研顯雕示：夫多年連來這吼種尿善布只煮占美斯國市眉場的嫂1%羊。原逝因首匆先是浪價格爆太高跌；其妹次是干父母哲們認(rèn)始為這彩種尿航布不差好用哭，只每適合惜在旅由行或壓不便哲于正天常換杰尿布音進(jìn)使汽用。季調(diào)研厚結(jié)果鳥還表敬明，拒一次糊性尿話布的巧市場盜潛力另巨大守。美滴國和翠世界內(nèi)許多笨國家徐正處賭于戰(zhàn)盛后嬰統(tǒng)兒出牽生高大峰期濾。將楊嬰兒帥數(shù)量喂乘以荒每日均平均吵需換慌尿布獨次數(shù)癥，可午以得托出一跡個大在得驚佳人的候潛在哨銷量亞。怎寶潔舒公司厚產(chǎn)品棵開發(fā)晌人員泥用了水一年安的時批間，算力圖篩研制罷出一動種既謎好用誰又對殖父母欣有吸在引力始的產(chǎn)壽品?？诞a(chǎn)品圓的最口初樣利品是篇在塑歇料褲化衩里故裝上弟一塊鞠打了而褶的替吸水儀墊子闖。但隙在愈19鵝58專年夏追天現(xiàn)載場試惜驗結(jié)欺果，膠除了崖父母異們的搬否定襖意見荷和嬰女兒身貸上的針痱子呼以外蛙，一削無所看獲。杰于是嶄又回條到圖銹紙階匯段。霸19哭59趁年3音月，葡寶潔染公司床重新雀設(shè)計彩了它籍的一烏次性納尿布墨，并樹在實租驗室微生產(chǎn)紗了3辣7羊00笨0個橋樣子非相似仁于現(xiàn)仍在的岸產(chǎn)品蜘，拿撕到紐檔約州霜去做占現(xiàn)場揉試驗稱。這歇一次臺，有括三分濟之二厚的試梁用者笨認(rèn)為秩該產(chǎn)璃品勝瘋過布吃尿布甜。行劑了！嫁然而蟲，接糾踵而貸來的女問題央是如解何降里低成放本和鴨提高擋新產(chǎn)軌品質(zhì)蘇量。岔為此秋要進(jìn)嶼行的宇工序抖革新暖，比圈產(chǎn)品某本身赤的開寧發(fā)難恐度更記大。障一位飼工程蠻師說姑它是發(fā)“公米司遇輝到的劉最復(fù)條雜的腦工作襯”。用生產(chǎn)煮方法形和設(shè)橫備必骨須從玉頭搞白起?？硬贿^王，到瓶19季61此年1憲2月仆，這藝個基睜礎(chǔ)上寨進(jìn)入觸了能懇通過恢驗收統(tǒng)的生壞產(chǎn)工含序和卻產(chǎn)品岡試銷彼階段勁。葉公司膏選擇罵地處生美國倚最中丑部的家城市類皮奧付里亞必試銷瓶這個冒后來骨被定杜名為摟“枝嬌娃彈”電（彈Pa吊mp附er抗s）將的產(chǎn)居品。茶發(fā)現(xiàn)感皮奧喂里亞誕的媽梢媽們把喜歡第用“列嬌娃德”，跪但不寸喜歡滑10挖美分麗一片且尿布懸的價北格。騎因此缺，價情格必浪須降刺下來撲。降墨多少招呢？已在6理個地設(shè)方進(jìn)由行的嚷試銷寧進(jìn)一只步表趁明，魄定價抱為6桶美分綠一片商，就沒能使戚這類攤新產(chǎn)改品暢傲銷，娃使其軍銷售包量達(dá)肯到零玻售商飯的要寒求。嚇寶潔瀉公司阻的幾間位制齒造工聯(lián)程師絕找到珠了解乒決辦避法，蠅用來都進(jìn)一封步降辜低成線本，那并把端生產(chǎn)景能力陷提高具到使襖公司抖能以朵該價聚格在比全國山銷售幼嬌娃胸尿布養(yǎng)的水哪平。敢嬌娃拿尿布餓終于區(qū)成功鳥推出經(jīng)，直癢至今目天仍福然是寧寶潔桶公司導(dǎo)的拳外頭產(chǎn)冰品之忽一。列它表傲明，所企業(yè)吵對市燭場真牢正需姜求的霉把握憐需要因通過肉直接押的市碰場調(diào)故研來竊論證愧。通紗過潛齡在用刮戶的鐵反應(yīng)俯來指永導(dǎo)和猛改進(jìn)世新產(chǎn)雪品開照發(fā)工澤作。桃企業(yè)燦各職平能部礙門必義須通忌力合圓作，程不斷召進(jìn)行卡產(chǎn)品畢試用檔和調(diào)蜜整定凱價。男最后淋，公婚司做兆成了夸一樁鉛全贏選的生拜意：昏一種搜減輕勸了每遼個做螞父母嚼的最增頭疼膊的一棟件家服務(wù)的杏產(chǎn)品極，一愈個為媽寶潔乓公司嫌帶來拖收入南和利畏潤的撒重要止新財芳源。曾【案圈例思埋考】存寶潔偵公司疾開發(fā)癢一次敵性尿通布的龜決策練是在蘆什么顛基礎(chǔ)慕上進(jìn)基行的荒？其卻開發(fā)扛過程隊是否蘋表明家它把做握了禁現(xiàn)代懶市場望營銷明的基趕本精勵神？朝二、扛數(shù)據(jù)文庫營愁銷屢19摟92見年，界通用豆汽車尋公司消與萬蔥事達(dá)呀信用尖卡公宜司（漆Ma偶st提er招-萍Ch廟ar沒ge但）合溪作提古供通芹用汽爭車信叢用（除GM雙）卡網(wǎng)。通具用汽訓(xùn)車公澇司介駱入信葛用卡踢生意泄，不搖僅僅否是為許了給衫持卡揀人提鉛供購畢車折逆扣，底同時果它把疊結(jié)賬愧過程朋看作懶是一隙個收東集大績量信礎(chǔ)息的全途徑盡。結(jié)雕果，栽通用軌汽車冠公司閱現(xiàn)在愉擁有役了一丘個1艇20皆0萬拾個G概M卡趟持有拋者的壘數(shù)據(jù)姻庫。提可以傳向G置M卡降持有樂者調(diào)倉查他晶們現(xiàn)環(huán)在駕病駛的陽是什滔么車衫，什挺么時膜候打刑算再口買轎剖車或粱卡車航，以怪及他敞們喜靠歡哪逝一種階車型岡等問麗題。挽然后設(shè)，如冤有某祖?zhèn)€持貝卡人沒表示鬧對某完種車丈感興罪趣，監(jiān)卡片智部就外會寄唉去顧避客感裹興趣律的車拋的資見料，局同時攔，把郊持卡宵人姓加名通泥報給澡有關(guān)膽部門鎮(zhèn)。蛋卡夫常通用張食品狂公司修（叮KG群F）鼠通過考顧客丹郵回湯的附梯單還凝有其繼它促絞銷的繼反饋廳，積正累了洗30抹00攪萬顧庸客的插名單思。根熱據(jù)顧稿客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場棄永遠(yuǎn)噴在變雞化，菊市場糞面前兔人人燥平等權(quán)，惟綁有不之?dāng)嘧凂R革經(jīng)式營、帝創(chuàng)新么管理券、革憑新技挪術(shù)的蓮企業(yè)缺，了撕解在上競爭肥中發(fā)奇展壯截大。擊為此扇，他積們根瞎據(jù)市羊場變戰(zhàn)化不努斷調(diào)臟整企蠟業(yè)的饒發(fā)展勇戰(zhàn)略泊和產(chǎn)逮品質(zhì)體量與醫(yī)服務(wù)雅標(biāo)準(zhǔn)前，改宰革經(jīng)觸營體輝制，秒提高紛管理顧水平廉。近盾幾年筐來，意集團(tuán)拆除推郊出水TC吳L致愉福電紅腦、示手提槽扒機、妄鋰系度列電紫池、繭健康鍋型洗狠衣機艱和環(huán)臺保型辟電冰群箱等湯新產(chǎn)碼品外滾，對口電視燃機、吵花機等誦老產(chǎn)默品每已年也毫有各最近2哄0種默不同愿型號召新產(chǎn)尖品投腎放市臟場，砌并幾奉乎都熊受到蚊青睞邪。牢在具犧體的賠營銷鞭管理語工作小中，金集團(tuán)剩重點涌培育充和貫真徹了漲四項律支持揮性觀獲念：竟1．殖品牌算形象錘觀念危。將遠(yuǎn)品牌沿視之盼為企為業(yè)的蠶形象持和旗鄙幟，逐對消餡費者搏服務(wù)液和質(zhì)開量的統(tǒng)象征遍?；ㄑ娲罅鰵鈩?chuàng)討品牌退、保唉品牌使，不灣斷使護(hù)品牌艘資產(chǎn)為增值璃。賀2．惡先進(jìn)搖質(zhì)量欲觀念朵。以疑追求凈世界策先進(jìn)網(wǎng)水平漿為目確標(biāo)，叢實施喪產(chǎn)品懼、工彼藝、凈技術(shù)滿和管鏡理高愚水平乎綜合巴的全檔面質(zhì)哲量管獎理，斜保證偉消費納者利竟益。組3．從捕捉廳商機鐮貴在家神速籍的觀擦念。征他們述認(rèn)為蠅，挑準(zhǔn)戰(zhàn)在宏市場乎，商歸機也雹在市悟場，他誰及潤時發(fā)課現(xiàn)并磚迅速露捕捉儉了它弱，誰肚比競朵爭對敘手更割好地掠滿足施消費恨者需刮要，嬸誰就繡擁有看發(fā)展容的先亡機。梳4．騎低成請本擴乖張觀壘念。核認(rèn)為嬸在現(xiàn)籮階段鴉我國兩家電捐領(lǐng)域煉生產(chǎn)襖能力玩嚴(yán)重尊過剩蝕。有疾條件燦實行毒兼并怖的情飄況下史，企疾業(yè)應(yīng)桂以低己成本截兼并霜擴大隙規(guī)模粱，為樸簿利待多銷樹奠定寨堅實飯基礎(chǔ)按。1項99棋6年謀，T痛CL稍以1腔.5攻億港線元兼崗并香拿港陸煉氏集偽團(tuán)彩借電項去目;拿以6縣00劉0萬屢元人窩民幣輔與美當(dāng)樂電媽子公掙司實執(zhí)現(xiàn)強腫強聯(lián)底合.桐僅此劣兩項煌,就卸獲得婦需投尺資6累億元饅才能漠實現(xiàn)此的2錦00厚萬臺閑彩電告生產(chǎn)海能力芬,年割新增尤利潤軌近2君億元采。果TC凳L集構(gòu)團(tuán)在刷上述括觀念壤指導(dǎo)旋下，忍建立婆了統(tǒng)寧一協(xié)公調(diào)、活集中干高效宅的領(lǐng)強導(dǎo)體孝制，發(fā)自主臟經(jīng)營咽、權(quán)軌責(zé)一旺致的掃產(chǎn)權(quán)哲機制衛(wèi)，靈木活機齡動、賭以一繡當(dāng)十溫的資注本營電運機峰制，偉舉賢政任能澤、用裹人所載長的崇用人趕機制峰，統(tǒng)癢籌運釘作、初快速沉周轉(zhuǎn)股的資爬金調(diào)緒度機橡制。足依據(jù)仆目標(biāo)嚷市場閥的要玻求，施TC猜L投越入上暗億元疊資金夸，由門近千暈名科嘗技人繪員建僅立了京三個春層次摔（T騎CL貞中央他研究伸院、奴數(shù)字朱技術(shù)歌研究宵開發(fā)史中心騰、基薦層企鍛業(yè)生任產(chǎn)技稠術(shù)部沫）的帆戰(zhàn)略店與技荒術(shù)創(chuàng)趴新體仆系，古增強買自有娃核心專技術(shù)普研究腔開發(fā)斜能力閥，以京此強槍占制湯高點率，拓紐展新舉產(chǎn)品瓶領(lǐng)域暢。9府0年幫代初巷，T霸CL虹集團(tuán)原在以豪通訊拖終端滿產(chǎn)品族為主鎮(zhèn)拓展族到以掃家電礙為主滿導(dǎo)產(chǎn)蘇品的百同時情，強故化了沾以“保主動鉤認(rèn)識梳市場絞、培年育市廟場和帳占有已市場拒”為斬基本容任務(wù)寺的營臭銷網(wǎng)炮絡(luò)建己設(shè)。良集團(tuán)堆在國氧內(nèi)建裂立了閣7個犧大區(qū)勾銷售貿(mào)中心類、3脹1家跪營銷釀分公益司、賢12育1家生經(jīng)營默部和宵10坐00舅多家潑特約獵銷售百商，鉛覆蓋谷了除圣西藏突、臺版灣之沸外的身所有妻省份稱，并斤在俄怨羅期吼、新膠加坡抗、越盒南等發(fā)國家娛建立貧了銷滔售網(wǎng)陜絡(luò)。臭19城90護(hù)年以叫來，齒TC柴L集漏團(tuán)快掃速成轎長。濾全集肌團(tuán)銷犁售額佳、實旺現(xiàn)利遙稅年吸均增栽長速麥度分速別為撓50曾%和圖45溝%。窄【案籃例思怠考】兔TC預(yù)L的衣經(jīng)營尼理念仆是否凍適應(yīng)及我國迷當(dāng)代宅市場燭環(huán)境裁的要正求？揭試評腦價這球種觀暈?zāi)顚γ闷髽I(yè)鍋成長漏的作迷用。盾二、睛盛田劣的經(jīng)沾營哲挽學(xué)蜘50旗年代喇中期動，索另尼公樣司研錯制出赴了第取一代充晶體短管收畫音機節(jié)，為懼求更星大發(fā)番展，濕索尼券公司由創(chuàng)辦菜人盛寇田昭磚夫親事自帶脆著這描一產(chǎn)算品來砌到美卵國紐淹約，隔以圖厭打開勤美國霞市場蠻。歷（均1）脊為創(chuàng)摟名牌菊而努揉力博索尼頸公司絮研制激開發(fā)腳的這虛種晶培體管盒收音兇機體女積小傘，輕恰便實昨用，祖價格撇也只庫有數(shù)29之.5域美元罵。然任而剛個到紐臨約，藝許多務(wù)美國掌人并稱不喜琴歡，綱他們霸說：邀“為恢什么淺你們港公司繪要做富這么跟小的飽收音改機？亭美國槽人都氏想要粉大收屠音機宿，因底為美拍國的捐房子多大，勁有許擦多房姑間，烘這么襲小的烤收音若機有鴨什么欲用？僑”僚盛田逢則根爹據(jù)他從在美蒸國的惜觀察穿，做蘆了許算多解艦釋工泡作。姐他說始：抹“樣美國盤有許皂多廣忘播穿2電府臺，壺僅在眉紐約次就有要20乏多家英。而治且美切國人看的房斷子確姐實很柳大，謀大到糞可以員讓家峽里的項每一礙個人赤都有游一個瀉房間貓。我赴們收呈音機撤的收樣音效俘果雖辛然比撇不上耗大的捎好，江但方奮便實步用。唱這樣冰，就糾象每撲個美截國人帥都有格自己醉的房靠間一物樣，碑每個暢美國尸人都膊可以黨有自貸己的泛收音游機，臨想聽像什么準(zhǔn)就聽泛什么象，既診不打前擾別鎮(zhèn)人，泥也不嚷會讓藏別人薦來干記擾自啟己。箏”爆漸漸癢地，嘉很多拴人都僚覺得柄盛田炮說的北有道內(nèi)理，絕開始裳與盛躲田討伯論收某音機略的經(jīng)燒銷問駝題。閣事情浸有了墻轉(zhuǎn)機票，盛徒田很誘高興渣，但士也很省謹(jǐn)慎案。一缸次，伯一個答經(jīng)銷帽商同勿意經(jīng)拌銷索券尼的敲收音滿機，笛并且蚊要買瘦10窮萬臺門，但網(wǎng)有一腰條件雙，就鐘是必惱須在殺索尼雷制造遣的收龍音機糞上打隱上他舅們的賤商標(biāo)嗓?？?0陵萬臺秤是一類筆大娘生意才，因平此當(dāng)脅盛田再將這轟消息洽千知侍東京瀉索尼呆總部騰時，馳東京闖的回攝答是永：接尤下來辭。但對盛田肚卻拒帥絕了冶，盛支田的腫想法洗很明給確，久就是農(nóng)：索蒙尼絕另不做恐其他步公司輸?shù)闹贫旁焐虘M，索遍尼要牌以自虎己的極產(chǎn)品疾闖出雪自己湊的品凝牌。先當(dāng)盛魔田把姓自己胸的決豆定告笨訴給累那位得美國板經(jīng)銷狠商時竊，美謝國人飲還以亮為盛懲田是降在開臭玩笑堤，他倉認(rèn)為希這么齒一筆統(tǒng)生意助索尼抽公司渡自然視會同匪意。奧當(dāng)他驚知道抗盛田頌不是策開玩嗽笑時柔，便竊不可壽理解靠地說并道：敬“我步們的芝公司毒已有至50咬年的安歷史扒，名殺聲響泳亮。席你們半的公胡司別余人聽餃都沒浴聽說津過，桶你們紀(jì)為什服么不筑利用弓我們影公司憤的名伐聲泥界？”榜盛田錫回答陪道：冶“逢50耀年前成，貴蹤公司抬想必傭也和飾我們地公司謝今天慮一樣殘默默逮無聞齒吧。受我現(xiàn)柱在是危帶著置我們屬的產(chǎn)攔品在梨為我會們公爆司的雕未來五50素年走糠出第晚一步抵，我軟向你施保證艱，5海0年救后，芝我們秤公司韻一定扔和貴卻公司閥一樣嫂名揚席四?；椤！毕鼘κ⒅柑锏孽r決定聲美國繼經(jīng)銷湖商不湯理解察，索聯(lián)尼公芳司內(nèi)春也有意很多歐人說繡盛田聞太傻顆。但礎(chǔ)盛田言卻一械直認(rèn)核為，靠這是教他最識成功慘的一長次決鐵策。仁（簽2）羅盛田澡的經(jīng)催營哲鉛學(xué)腫后來索，盛夜田又住遇到湖了一雖位美濃國經(jīng)溪銷商宴，這逗位經(jīng)蠻銷商涂看了軍索尼充的晶指體管剖收音兩機，舅很喜攏歡，雨同意謠經(jīng)銷惕該產(chǎn)忍品，徑而且墨由于建他有羞15嚼0家勺左右啦的連欄鎖店菌，需民要許膊多這勁樣的嚇產(chǎn)品司。為貞此，象他要維盛田龍分別悼開出舊5千錘、1野萬、摘3萬圈、5戚萬和肯10云萬臺瑞收音循機的筋報價膊，最央重要營的是毫他沒敘有要炎求在繪索尼時的產(chǎn)乘品上浙掛上率他們省公司測的商盞標(biāo)和慎牌號罩。這噴樁買袖賣對四盛田距來說有簡直免是太魄好了挑。信但是痛盛田絕仔細(xì)撥一考悲慮，既卻又迎發(fā)現(xiàn)巷了其江他問搶題。蛾索尼應(yīng)當(dāng)時罰還是員一個馬小公皆司，武規(guī)模執(zhí)不大羊，生治產(chǎn)能充力也枯有限氏，還瘦不具營備沈10熄萬臺逃收音碗機的懂生產(chǎn)假條件京。如鴉果接院下1渴0萬獄臺收奪音機暗的訂閣單，白就要咱擴建靠廠房饅，增喚加設(shè)單備，午招收絨新員夢工并割進(jìn)行姨培訓(xùn)額，這量就意嗽味著態(tài)大筆心投資杯。如或果以戚后每買年都青有1涼0萬彈臺的泳訂單母，那舒問題序還不規(guī)大，反但是凳如果幕第一天年接灶下了酷10穴萬臺蛋的訂還單，悲為此服而增留加投塑資，喚擴大挨規(guī)模伴，以況后訂四單又客沒有娘了，棍那么監(jiān)為擴董建廠佳房增伏加設(shè)伐備而赴投下陽的資步金如陰何回銜收呢覆？另岡外，瘦新招仿的員角工也汁不好湖處置心。日枕本公桌司對過員工浮都負(fù)召有長崖期責(zé)攤?cè)?，帖不能彈因為愧沒有嚼訂單鉛就隨寒便解策雇員現(xiàn)工。嗚因此形，有赤大筆篇訂單攜是好刺事，兵但僅堂憑一傻張訂醬單就福決定務(wù)公司看擴張伸卻不詠一定定是好伶事，舅里面僚有風(fēng)明險，翼這就岡如同鏈賭博瓣一樣茅。再門者，皇如果襲美國濾經(jīng)銷朽商要白購1頌0萬白臺收叛音機尋（考差慮到著數(shù)量凱折扣偷，1戴0萬梯臺的逗報價向一般樹比1議萬臺父要低齡），樓但先棟只進(jìn)望1萬場臺的盛貨，背而價福格還窗是按挑10湊萬臺殿的數(shù)招量計哲算，拌如果瞞銷售宋不好方，其賢他的義貨又吐不要詠了那圾怎么焦辦呢舌？句根據(jù)螞這樣旅的考謝慮，呈盛田仁便列籌了一胃個報緊價單穴。漁5千支臺是混起點術(shù)，一寒種價討格；吧1萬填臺時叢因有鏈數(shù)量舅折扣噸，價肯格較崗低；染3萬饑臺時瘡價格莖開始冊回升邀；5攪萬臺委的價市格就鄰超過抓了5載千臺夕的價萌格；幫10暮萬臺柜的價新格最趨高。忽盛田涼的理紀(jì)由是屑，在圈公司案不新瀉增投歉資而走以現(xiàn)怎有生接產(chǎn)條葵件生環(huán)產(chǎn)收欠音機潤，產(chǎn)活品數(shù)繡量的瞎增加抗會降佳低生圖產(chǎn)成倆本，脹因此杠價格誠下降森；但盾當(dāng)數(shù)獎量進(jìn)湯一步功增加格，超適過公誰司現(xiàn)驕有能閘力以疊至要古新增董投資映時，姻公司戰(zhàn)就要礦承擔(dān)腸風(fēng)險蛋，因直此價接格不三是下石降而首是開蛾始上盾升。償?shù)诙咸?，妥盛田均把報民價單吊給了傘那位隔美國綱經(jīng)銷留商。侍美國眾商人辜看了雕報價銀單，甜半天錫沒說菌話，蓮最后裁才忍重住詫勉異和穗怒氣蕉道：懼“望盛田爐先生悔，我均當(dāng)采味購經(jīng)戰(zhàn)理已占經(jīng)未30昌年了國，你旨可是蛾我碰獅到的晴第一究個告澤訴我嘴買的墳越多憑單價帆也越齡高的鈴人，菌這合藍(lán)理嗎蟻？”挪盛田俯對他爬解釋誰了自般己的軋理由差。美團(tuán)國商豬人考福慮了項好久桂，終循于同爛意了千盛田親的看什法，脅訂購談了1捏萬臺諷晶體取管收紡音機墨。結(jié)城果可扛謂兩格全其狠美。瓜（則3）忌質(zhì)量恩與賺含錢菌美國急是個故大市硬場，恨因此凍盛田企也認(rèn)卻識到雅，在座美國掩推銷潔索尼愛的晶每體管鉤收音供機不父是他游一個眼人就意能辦換到的質(zhì)，這樹樣也自便找脂了代蘭爾蓋銅尼柯效國際思公司唯作為脹索尼如晶體寺管收雹音機沃的代如理商伸。暑起初喉，索闖尼公論司和各代爾腔蓋尼煌柯國愈際公塔司的乎合作嗓關(guān)系腫還不耀錯，扎可是早后來當(dāng)就出主現(xiàn)了喪分歧逮。原勺因是售索尼豎的收下音機賽已經(jīng)煩有了射一定弄的市窯場，矮名聲蚊比較彩響亮示，銷禁售量區(qū)也不流斷增騾加。變按盛惜田的指想法蠢，這辦時更邊應(yīng)注理重質(zhì)便量問涂題。柿可是調(diào)代爾賓蓋尼喉柯公素司卻粘更注扭重降理低售咸價，濁而對革質(zhì)量液的提恐高毫賽無興俱趣。禽他們蝶總是大要求掙索尼翅公司測制造粥一些讀比較培便宜趟的晶患體管竄收音絞機，春這樣省，他財們便磁可以悼極大跡的折配扣進(jìn)時行大匹量銷嶄售。催但這公不是現(xiàn)盛田慮的作躍風(fēng)，萍盛田刺告訴腥他們頭：索辱尼公乞司無經(jīng)意為剃了賺牧錢而曬生產(chǎn)呀低質(zhì)雜量的氏產(chǎn)品撇。鏡分歧患后來溝就發(fā)淋展到獄了危防機?；鞘钦趶?9喂50山年，順?biāo)髂岽补狙佬既幸殉蔀V功地甲研制以出世匙界上殖第一掠臺晶身體管閃電視疼機，莊代爾洗蓋尼宋柯國暴際公旺司卻桌不與左索尼設(shè)公司基商量際，就酬大作線廣告鞏地說眨他們偽將代土銷這膏項產(chǎn)竊品，去這使晉盛田嫂深感段震驚盈，他晌不喜行歡代撿爾蓋橫尼國載際公印司的咸這種箭做法窗，更畢怕他沸們會攻使世通界上戲第一蛋臺晶棟體管某電視采機以搬低廉警的價灣格和逢屈辱燈的折昨扣在屯市場臟上出遺現(xiàn)。吩為此烘，他它向代吳爾蓋欠尼柯飼公司違明白秒表示鏟，他稍無意從將索南尼公月司的掉電視夾機的順代銷筆權(quán)授黨于他律們。軍為這扎事雙溫方鬧潑得很志不愉狗快，汁但盛靈田從光大局勤著眼黑，最蟻后還遠(yuǎn)是毅擔(dān)然與無代爾駁蓋尼技柯國坊際公尚司終修止了粱合同援關(guān)系害。幫在兔50嚇年代叢，像汽索尼田公司秩這樣論在紐挪約經(jīng)膚銷自資己產(chǎn)撞品的股還有么許多堤其他加的日唉本公扁司，讀很多宣在紐修約的共日本焰公司哀都依嘆賴國勤內(nèi)規(guī)愁模很干大的扮貿(mào)易叮公司辜做生達(dá)意，芬這些符貿(mào)易獲公司衰了解塵海外譯市場末，并齒在各泊地設(shè)濫有分掩支機訂構(gòu)，換可是拆對盛踐田而齊言，亂這些停貿(mào)易鍋公司驗都不脖夠理絕想，喝因為也他們五中很泛多都備不了齒解索紹尼公夫司的仔產(chǎn)品過和盛城田的赤經(jīng)營肚哲學(xué)汗。喘盛田朋的經(jīng)支營哲皺學(xué)就店是：段既要應(yīng)銷售抬公司栽的產(chǎn)碑品，友獲得營利潤瘋，又接要結(jié)碰合公卷司的姻未來志發(fā)展孔和現(xiàn)束在的慢實際啟能力釘，不追能只彩為賺煤錢而辱不顧枝其他央。佳【案鐮例思鹽考】圈1．按從盛做田的餃經(jīng)歷特我們蜂應(yīng)如益何理平解推馳銷和性營銷黃的區(qū)政別？對2．育我們趁應(yīng)如府何理液解盛裂田的醬經(jīng)營份哲學(xué)真？刮3．適從這碎個案胃例，斥我們追應(yīng)得令出什憶么樣謎的營碗銷觀養(yǎng)念？話第三答章睡敵戰(zhàn)略宴規(guī)劃辮與市賴場營棋銷管據(jù)理過吳程杏一、摔格蘭盞仕微錫波爐緣的戰(zhàn)些略朱經(jīng)過損激烈臨的競霞爭，餅格蘭歪仕攻街占國怨內(nèi)市軌場肅60醬%以終上的歇份額蛙，成宰為中椅國微鏈波爐渠市場壘的代山名詞纏。在倦國家架質(zhì)量春檢測嶄部門填歷次馬全國外質(zhì)量幅抽查艙中，晨格蘭汪仕幾尤乎是脫惟一腦全部獨合格蘋的品仇牌，酬與眾織多洋煙品牌珠頻頻叨在抽劫檢中連不合腎格被岔曝光產(chǎn)形成鋼鮮明盟對比衛(wèi)。去危年，梯格蘭格仕投韻入上棍億元兄技術(shù)蜓開發(fā)歷費用徑，獲廉得了臨幾十歸項國報家專兼利和百專有惠技術(shù)早；今辯年，回將繼涌續(xù)加釋大投榜入，亂使技套術(shù)水賭平始法終保資持世麗界前蓋列。裹由于己格蘭傳仕的怖價格辟擠壓青，近禍幾年慮微波爽爐的鉤利潤緣空間細(xì)降到掌了最譜低谷頁。今皺年春久節(jié)前斬夕，瓜甚至浮出現(xiàn)移個別舌韓國酸品牌機售價剛低于叫30籮0元退的情蒸況，霞堪稱賽世界預(yù)微波刊爐最嗚低價暖格。爬國內(nèi)內(nèi)品牌價的主膀要競膽爭對代手一機直是選韓國限產(chǎn)品團(tuán)，它禿們由反于起器步早騾曾經(jīng)慰一度主占據(jù)駐先機筐。在洪近幾阿年的鋪競爭店中，農(nóng)韓國哲品牌游落在禽了下屬風(fēng)。腳韓國講公司蔑在我躁國的據(jù)微波惰爐生榜產(chǎn)企歸業(yè)，恩屢次出在一棋些重群要指汗標(biāo)上刃被查鎮(zhèn)出不環(huán)合標(biāo)者準(zhǔn)，彩并且顆屢遭悼投訴變，這哥在注莊重質(zhì)搞量管陷理的慘韓國丘公司雅是不柏多見疼的。刪業(yè)內(nèi)崇人士性認(rèn)為飲，2吊00繭多元斷的價背格水激平不熟正常鴿，是杰一種怠明顯況的拋懷售行貼為。忘它有飾兩種致可能填：一曾是韓絮國受說金融麗危機吉影響暖，急剖需擴漲大出耐口，談向外黑轉(zhuǎn)嫁站經(jīng)濟宜危機傷；二昏是拋丙庫套狗現(xiàn)，背做退沸出前架的準(zhǔn)全備。玻面對晌洋品屬牌可就能的什大退綱卻，灣格蘭斃仕不霸是進(jìn)揪攻而密是選低擇了垃暫時滔退卻抽。日羊前，岸格蘭糖仕總濕部發(fā)招出指滑令，痰有秩蓋序地養(yǎng)減少糧東北搖地區(qū)蹤的市湯場宣窄傳，殼鞏固慎和發(fā)薄展其旋他市交場。乘這一掌決策伴直接沃導(dǎo)致茶了春然節(jié)前狼后一棟批中敲小企園業(yè)進(jìn)炒軍東剛北，惡爭奪怪沈陽貫及天憐津市松場。膽這些也地區(qū)寧已經(jīng)囑平息月的微店波爐議大戰(zhàn)發(fā)，有秒重新奪開始鴉的趨六勢。糧格蘭培仕經(jīng)腥理層是在解裝釋這腰種戰(zhàn)鍬略性彩退讓芒時指替出，濱其目捕的在攏于讓爛出部餐分市稿場，徹培養(yǎng)跨民族小品牌曬，使挺它們左能夠組利用男目前依韓國確個別靠品牌訂由于柄質(zhì)量夾總是球引起扔信譽筋危機兼的有虎利時巧機，扭在某在一區(qū)搶域獲趴得跟擺洋品崖牌直啞接對葉抗的鍛實力嘗，形蹦成相妙對的健針對毛洋品須牌的蛾統(tǒng)一利戰(zhàn)線欲，消相除那男些搞寇不正邊當(dāng)競唉爭的介進(jìn)口制品牌蔥。扎從長先遠(yuǎn)看半，格豈蘭仕象保持層一些虹競爭燭對手歪，也狂是對汽自己跌今后寨的鼓援勵和赤鞭策癥。格教蘭仕錦的目糊標(biāo)是襪打出澇國門頑。槳19報98譽年，拐格蘭安仕微呈波爐飲出口春額5瑞00味0萬灶美元夫，比朗上年螞增長石兩倍殊，在翁國內(nèi)罷家電哪行業(yè)該名列冤前茅柳，其悉國際對市場把價格啞平均召高于米韓國淚同類彼產(chǎn)品漠25預(yù)%。傍前不職久，皺在世沖界最混高水暢平的謹(jǐn)?shù)聡淇坡」偶译妳f(xié)展中貓，第夕二次蔽參展似的格噸蘭仕苦不僅番獲得仔大批你訂單碎，而賣且贏豎得了利世界坐微波卷爐經(jīng)燒銷商絹的廣用泛關(guān)紅注。態(tài)今年蠶格蘭惡仕的制出口奸目標(biāo)湯是再墻翻一毯番。鞋為繼星續(xù)擴殿大規(guī)移模，有格蘭腥仕將祥有選呈擇地懶在國容內(nèi)微害波爐錯企業(yè)呼中展揮開收廚購工樣作。內(nèi)19卸98奮年收猜購安銀寶路旺未果屈后，卵公司攜總結(jié)憲了經(jīng)品驗教老訓(xùn)，寄今年破將重腥點聯(lián)琴合政途府部餐門實恭現(xiàn)新去的目貼標(biāo)。叮鑒于騰亞洲位金融春危機靜的影淘響短座期內(nèi)焦可能提不會立消除腔，格儉蘭仕壞表示謹(jǐn)，并間購工睛作對纏海外薯品牌總企業(yè)客一視狗同仁喇。禮【案冶例思嚷考】狗1．找試分客析格摘蘭仕結(jié)微波碼爐面的臨的柿戰(zhàn)略紐環(huán)境飾。缺2．蒼評價頭格蘭淘仕微秩波爐協(xié)的一辛般性源競爭從戰(zhàn)略單及其遭特點啦、得導(dǎo)失。泳3．亞為格銜蘭仕樂或其辰他品挖牌的籠微波沫爐制增定相物應(yīng)的畢市場注營銷翅組合南戰(zhàn)略獅。唇二、革伯瑞對爾公糊司的蛛市場頭戰(zhàn)略秋索斯砌·刃伯瑞葡爾公繁司是葛一家筑法國廳礦泉齡水生煮產(chǎn)廠擁家，努該公堵司自但19螞76蹈年打皂入美色國市擱場，歲在其密后的嗽10增年內(nèi)匙在美自國的寸市場洲份額乳一路焦攀升尋，8小0年諒代末貓期達(dá)融到了稿頂點兇。緊早在桌19垮世紀(jì)移，索稼斯·鄭伯瑞屆爾瓶寫裝天刊然礦窯泉水吧就已籃經(jīng)在旺歐洲堵一些牲高級貼餐廳電和商紀(jì)店里思成為持人們虹熟悉技的飲遭料了顆。在蘿法國擦南部磚靠近抵尼邁漠的地額方有闊一處蒼泉水孫含有肢二氧罷化碳帥，這培處泉慶水由赤于它筐的味準(zhǔn)道及索含有肚對身紫體有毅益的多元素淚已經(jīng)孕享譽慢一個資世紀(jì)幣。它勿第一屢次被腎商家話銷售買是在娘18耳63觸年。劉到了批20隊世紀(jì)械中葉莖，它祖被裝搶在人肉們熟續(xù)悉的量綠瓶組中銷亞往整掃個法告國和抱西歐紫大部塑分地學(xué)區(qū)。烈由于倉該礦檔泉水仿有藥難物功采能，逐例如阿它能憑防治拼心臟輪病，吃使它閘大受勉歡迎策。到張了2嘗0世列紀(jì)7姓0年炭代，掏在歐肺洲市弓場上隆，伯起瑞爾輩和其抵它一楊些礦壟泉水屈已經(jīng)究不僅虛僅作頑為一喚種對燈身體慢有益迅的飲煙料了叔，它鑰還在齊那些習(xí)本地裹水不李很安撇全的苗地方樣作為謀生產(chǎn)岸軟飲省料的繼原料借。異但直插到領(lǐng)70主年代煎，伯銅瑞爾標(biāo)都沒嘆有登廳陸美削國市暮場。朗因為墊以前險，美統(tǒng)國人胞還沒刻有為唇健康符目的蕉而飲行用礦嚇泉水唐的習(xí)漆慣。三美國陷瓶裝勺水的連主要倘市場蔬在西扔部，卻由于嚼含有與硫磺置和其巡它礦香物質(zhì)裹，使區(qū)當(dāng)?shù)匦乃茈y億喝。擦這一禁市場冶的最墊大生秧產(chǎn)商拍中文嘩巴克默萊特?zé)o，是勸加利濫福尼輝亞的辟一家軋公司贊，它均的水互每桶鍬5加根侖。婦伯瑞印爾沒夕有希直望在收這一記市場巴上進(jìn)盟行競父爭，哪從法居國到涉這里借的運獸費使厲飲水墳的價值格太傳高了切。驗但自菊19蠅76目年后剪，伯點瑞爾苦公司揀決定獸打入執(zhí)美國沈軟飲章料市轟場，粘畢竟邊美國火是世兄界上拖最大湖最富約裕的寒軟飲孕料市效場。壺盡管腰許多些年前存伯瑞襖爾礦份泉水義就曾相小批腔量出嶼口到底美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