現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)

【譯者序】發(fā)現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)我不是做銷售的，自認(rèn)不是干這行的料。但一如幾乎所有的老總們，我對(duì)公司的銷售隊(duì)伍和業(yè)績(jī)異常重視。原因是不言自明的：辦公司不抓銷售，產(chǎn)品再好，也是茶壺煮餃子，倒不出來(lái)，怎么賺錢？如果問(wèn)我，公司里最喜歡誰(shuí)，我會(huì)回答，能搞定客戶的人。而銷售人員處在搞定客戶的第一線。在許多企業(yè)，銷售代表都是受寵的，而銷售隊(duì)伍的招募和建設(shè)，通常受到企業(yè)高層的關(guān)注。然而，關(guān)注之余，老總們常陷入迷茫。我問(wèn)過(guò)不少人，他們對(duì)銷售最頭疼的是什么？大多數(shù)回答不是市場(chǎng)，而是隊(duì)伍。而說(shuō)起隊(duì)伍，老總們的迷?？梢杂帽本┑囊痪淝纹ぴ拋?lái)形容：“不知道哪塊云彩有雨?！变N售是一個(gè)受人追捧的職業(yè)。沖著其中的榮耀和收入，多少人趨之若鶩。然而，銷售高手卻一將難求。蓋洛普做過(guò)調(diào)查，一個(gè)銷售明星的業(yè)績(jī)能高達(dá)其平庸同事的十倍以上。但是什么人會(huì)成為明星呢？真說(shuō)不準(zhǔn)。有位老總告訴我，他以為MBA行，就招了兩名，結(jié)果遠(yuǎn)不如一名初中生。我還問(wèn)過(guò)一家大保險(xiǎn)公司的地區(qū)總裁，什么人最能賣保險(xiǎn)，回答是，“假小子”式的女孩子。初中生也好，“假小子”也好，都說(shuō)明銷售是個(gè)特殊的職業(yè)，不是憑傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)就能把人選對(duì)的。蓋洛普研究銷售人員，由來(lái)已久。幾十年來(lái)，我們采訪了250000個(gè)銷售代表和25000個(gè)銷售經(jīng)理。我們有什么發(fā)現(xiàn)呢？其實(shí)和許多老總們的直覺(jué)并無(wú)大的不同：其一，無(wú)論其他條件如何相似，銷售隊(duì)伍中始終存在明顯的業(yè)績(jī)跨度，即是說(shuō)，少數(shù)人出類拔萃，多數(shù)人勉強(qiáng)應(yīng)付；其二，明星之所以成為明星，并不如常人所想，是因?yàn)槠浣逃?、培?xùn)或經(jīng)驗(yàn)上有什么特別之處，而是因?yàn)樗麄冇刑厥獾牟鸥?，并且把它用?duì)了地方。簡(jiǎn)言之，蓋洛普發(fā)現(xiàn)，銷售是一個(gè)“才干密集”的行業(yè)。何謂“才干”？根據(jù)蓋洛普的定義，就是“一個(gè)人貫穿始終、并能產(chǎn)生效益的思維、感覺(jué)和行為模式?！彼^“才干密集”，就是說(shuō)，與其他的有形條件，如知識(shí)、技能、專業(yè)、教育、培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)等相比，能否成為銷售明星，在更大的程度上取決于當(dāng)事人的“思維、感覺(jué)和行為模式”。模式對(duì)路，加上培訓(xùn)和努力，就有望出彩，遂有初中學(xué)歷的高手。模式不對(duì)，學(xué)富五車也未必奏效，遂有一籌莫展的MBA。為什么銷售是“才干密集”的職業(yè)呢？難道才干對(duì)于其他職業(yè)不重要嗎？其實(shí)，在蓋洛普看來(lái)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代最有價(jià)值的工作都是“才干密集”的，因?yàn)檎展芾泶髱熕箞D爾特的說(shuō)法，這些工作都是以人為本的，其基本內(nèi)容是“感知、判斷、創(chuàng)造和建立各種關(guān)系。”（托馬斯．斯圖爾特，《知識(shí)資本》）處理人際關(guān)系是什么專業(yè)？能夠培訓(xùn)嗎？不過(guò)，相對(duì)于其他以處理人際關(guān)系為核心內(nèi)容的工作，銷售格外“才干密集”，因?yàn)殇N售代表所處理的，是一種特殊的人際關(guān)系，更具挑戰(zhàn)性。擯除坑蒙拐騙，要正正規(guī)規(guī)地把東西賣給人家，而且確保利潤(rùn)，還要人家成為回頭客和義務(wù)宣傳員，真是談何容易！上頭有逐年遞增的配額，左右有你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，身后有嗷嗷待哺的同事，僅僅受到其中榮耀和收入的吸引，你就能扛得住，而且喜歡它嗎？洪《發(fā)政現(xiàn)你澤的銷夠售優(yōu)撐勢(shì)》饞首先顯要告駕訴讀杏者的棋，就尾是無(wú)信論你討想自敬己做贊銷售脾，還長(zhǎng)是招平聘銷領(lǐng)售代妖表，位一定限要把剪是否倦具備拼銷售友才干駐作為魚考慮屈的重悟點(diǎn)，賺而不尤要想舅當(dāng)然繡地指羽望，稀只要篩有學(xué)虎歷，零專業(yè)濱對(duì)口惠，有速銷售庫(kù)經(jīng)驗(yàn)狠，或乞有足蝦夠的盆決心辮和愿撞望，據(jù)就能兵勝任漫，甚杜至出急彩。橫舒蓋洛廊普研候究人慧的才剖干，壺并沒(méi)扭有停盼留在務(wù)思辯運(yùn)的層呀面，怨而是宏依據(jù)猶大量頓的案針例和瞎數(shù)據(jù)瓦，開瞧發(fā)了亂界定獅才干丟的語(yǔ)耽言體結(jié)系和從測(cè)試?yán)U才干除的工塌具。歉我們鄙的語(yǔ)府言體普系把船五彩釘繽紛搭的人奮類才尖干歸搭納為忘“以?shī)^斗聚”頁(yè)、掙“狗思維對(duì)”濁、蛾“俊交往最”隆和獅“囑影響猛”托4組倡共3速4個(gè)旦主題綿。我嶄們發(fā)鍛明的病網(wǎng)上成測(cè)試鉗工具祖叫做暈“巖優(yōu)勢(shì)父識(shí)別爺器欺”兔（S丸tr殘en覆gt做hs質(zhì)fi再nd獸er悄），擁由屠80纏對(duì)陳安述組覆成，竊供測(cè)視試者籍根據(jù)農(nóng)對(duì)自堤己的屈適合憲程度鹿來(lái)選舌擇，村完畢島后自葛動(dòng)生牢成測(cè)徹試者興的五風(fēng)大標(biāo)封志主懷題報(bào)逼告。營(yíng)現(xiàn)在廚，張“膊優(yōu)勢(shì)踏識(shí)別蠟器腥”爪已經(jīng)臣漢化筋。凡歌購(gòu)買凳本書如的讀定者，參都能睬獲得痕一個(gè)酒密碼喝，只枝要點(diǎn)踏擊w覽ww慶。s玩tr夜en增gt資hs含fi名nd睡er顯。c步om雪，就必能上賄網(wǎng)測(cè)錄試。宗（簡(jiǎn)年體中遞文：師ht夠tp肢s:捏//居sf灣。燥st驢re晴ng壯th雖sf拉in攝de喜r脹。比co虹m/怒in勇de伴x-眠zh之。觀ht拿ml角）進(jìn)說(shuō)到顏這里增，許豎多人擊會(huì)問(wèn)筍，既熟然才裂干對(duì)廉于銷關(guān)售如泰此重雜要，甩而相“香優(yōu)勢(shì)董識(shí)別穗器喘”螞又能靠測(cè)定潮一個(gè)借人的肢才干險(xiǎn)主題鏡，那紛么，易什么樓主題佩適合抹于銷興售呢炊？如擇果有擦了這餡個(gè)答存案，飾銷售待隊(duì)伍泰的選絮拔豈銹不易底如反勒掌，支而老劑總們者的迷涂茫也細(xì)就煙拔消云削散了叫嗎？塘遺憾早的是英，現(xiàn)謠實(shí)生漏活并主沒(méi)有刺這么蹄簡(jiǎn)單胳。蓋砍洛普摟研究江過(guò)無(wú)桐數(shù)銷撫售明箭星，種他們慚都具躲備銷稍售的員才干布，業(yè)悔績(jī)也徐都高牢人一筑籌，賀但是鈔他們新的才槽干組察合沒(méi)舒有兩癥個(gè)人駱是完溪全一盲樣的圖。幼例如隨，做隸過(guò)銷價(jià)售的賞人都植知道次，銷講售過(guò)芒程中額一個(gè)泛最難年的環(huán)惰節(jié)是欺成交燦。許清多人馳善于棚判斷度客戶渣需求反，產(chǎn)斜品介炒紹得涌頭頭劇是道倒，而芹且與仍客戶傳關(guān)系拘融洽品，但螺是往流往鳳“咳臨門負(fù)一腳歇欠功背夫游”議，一軌到要啞人掏乎腰包肝時(shí)就眉羞于騾啟齒秋，或落者為塊成交哨而輕柿易讓母步。其銷售列明星遙則不蚊同，裹無(wú)論訴關(guān)系胳多好脂，成腹交就擔(dān)得公諸事公抗辦。連他們慨往往匆有蓋苗洛普怒所謂脈的奮“讀統(tǒng)率粱”隙主題慰，當(dāng)竭斷則攔斷，茅毫不瞞手軟改。但困是，絲也有岸例外循。蓋冠洛普售就有蠻一位寇銷售乳明星升，不堆僅成拋交率有高，率而且踢從不訊輕易沿降價(jià)話?？砂λ臄⒌谝谎街黝}剪并不煌是核“屆統(tǒng)率下”愧，而偉是微“條信仰資”秘。他獎(jiǎng)對(duì)蓋綢洛普牧的產(chǎn)隙品及姐其對(duì)右客戶離的價(jià)謙值深?yuàn)^信不礦疑，布繼而榮打動(dòng)甩客戶超，使調(diào)他們粒欣然下購(gòu)買幕。農(nóng)如此粱看來(lái)怪，對(duì)霉于銷志售代斑表來(lái)抖說(shuō)，悔成功繩的關(guān)勿鍵，訓(xùn)不是揀尋找螞萬(wàn)能滴才干耳組合站，而磨是準(zhǔn)艦確識(shí)泳別自雷身獨(dú)快特的漠“清思維許、感盟覺(jué)和續(xù)行為彈模式蘭”飼，然罩后，僵判斷殼它是匯否適診合于節(jié)書中因所描壯述的些核心馳業(yè)務(wù)圓：發(fā)羞現(xiàn)客束戶需狹求，猴建立挑關(guān)系想，施熟加影陣響，獅解決襲問(wèn)題侵和驅(qū)批動(dòng)業(yè)躍績(jī)。躲如果壓適合住，你勻就有夏了成妖功的駕基礎(chǔ)和。否碰則，廉即使猶你學(xué)暗的是險(xiǎn)營(yíng)銷充專業(yè)墊，也夸不如座趁早刺另謀嘩高就愧。墨對(duì)于塑有沒(méi)述有把糧人看刷準(zhǔn)和經(jīng)用對(duì)王，蓋毅洛普播有一作道屢枯試不突爽的逢測(cè)試陳題：奸“弓在工弄作中肝，你菊每天鉤都有謹(jǐn)機(jī)會(huì)助做你畏最擅去長(zhǎng)做被的事挖嗎？逆”捏要對(duì)盾此作板出完稈全肯霸定的衛(wèi)回答允，是錯(cuò)不容罪易的惡。蓋剖洛普捕的數(shù)墊據(jù)表梨明，豈全球摩平均擺只有其20迎%的促人對(duì)做此充枝分認(rèn)明同。側(cè)如果舞你做只銷售枯，我啦們建割議你惹這樣愿捫心津自問(wèn)鐮，看罩一看康你干幼這行摔是不孕是如棕魚得堡水。西如果夫你做派管理使，我晉們建盡議你散這樣慧問(wèn)手乘下的由銷售帳代表辮，繼級(jí)而發(fā)垮現(xiàn)誰(shuí)泊在人努盡其健才，吹誰(shuí)在峽混日棉子?？士景讶藬D看準(zhǔn)宣和用德對(duì)了抓，就爸能變赤才干煮為優(yōu)要?jiǎng)荩瑨呒瓷w掩洛普噴所謂停的塊“鑼持續(xù)迅的近辣乎完獲美的皮工作幫表現(xiàn)價(jià)”眾，繼梨而成鈴為明欠星。何在如悶今白耽熱化獵的競(jìng)揪爭(zhēng)中元，明瓜星是費(fèi)每個(gè)洲企業(yè)周的寶記貝疙竊瘩，冒而銷姐售明熱星更堵需要蠶悉心貫呵護(hù)即。無(wú)寄論你報(bào)想當(dāng)噸明星船，還往是選伶明星鐵，《鳳發(fā)現(xiàn)字你的綢銷售搏優(yōu)勢(shì)牛》都怒將助央你一持臂之瓶力。擾導(dǎo)抹讀桃先來(lái)早講一爭(zhēng)個(gè)我蹈的好項(xiàng)朋友蛙A總洪買手溉機(jī)的歷故事句。漠A總潑的N禍OK箏IA似芬已經(jīng)斬用了恨好幾隙年磚,呆該換沫新的徹了扭他興謙沖沖帝地來(lái)谷到了扒叫店,化直奔溜NO巖KI蝶A柜縱臺(tái)業(yè)售貨代員小撒姐笑津臉相型迎,捆不厭類其煩權(quán)地將教各款相NO皇KI咱A手搶機(jī)拿諷上臺(tái)弦面讓和A總愿挑選薄。知面對(duì)迅林林惱總總渾的新候癢,棍A總叮一時(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膛建立怨關(guān)系字：紡

臘對(duì)別歲人施腹加影廊響叮(讓哪他們懼說(shuō)“懶是”碰)濕

麻發(fā)現(xiàn)甜和滿盤足顧貼客需筍求；愉

角通過(guò)劣關(guān)注集重要壁目標(biāo)蠢和回憑報(bào)，耀驅(qū)動(dòng)礦自身蛾業(yè)績(jī)丈

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