房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊(cè)3

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊(cè)目錄：一、樓盤(pán)命名－－房地產(chǎn)營(yíng)銷利器二、開(kāi)發(fā)商新推樓盤(pán)的價(jià)格策略三、盤(pán)前應(yīng)充分做好案前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作四、房地產(chǎn)樓書(shū)該怎樣做五、售房方法與技巧六、影響樓盤(pán)銷售的十大因素七、樓盤(pán)銷售重在營(yíng)銷控制八、客戶購(gòu)買行為的分析九、房產(chǎn)銷售中的常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法十、房產(chǎn)銷售人員的自我“突破”十一、談?wù)勪N售人員培訓(xùn)十二、活用4P策略賣房子十三、論房地產(chǎn)的有效營(yíng)銷樓盤(pán)命名－－房地產(chǎn)營(yíng)銷利器題記：樓名如人名。我國(guó)姓名學(xué)研究源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，認(rèn)為人的姓名決定了人一生的命運(yùn)，因此，起名講究陰陽(yáng)相濟(jì)、五行互補(bǔ)。現(xiàn)代社會(huì)雖然不再?gòu)囊捉?jīng)八卦、奇門遁甲、紫微神數(shù)中尋找根據(jù)，但名性相合，平仄上口、文化凝聚、微言大意、期望盛載、形象展示的性質(zhì)并未變。愉悅的名稱帶給人以魔幻般的吸引力。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期沒(méi)有房地產(chǎn)產(chǎn)品概念，住房由國(guó)家分配，所建樓盤(pán)也基本上沒(méi)有名稱，有的只是“××廠（所）家屬院”、“××廠（所）福利區(qū)”，每幢樓相互之間以“×號(hào)樓”區(qū)別。房地產(chǎn)進(jìn)入市場(chǎng)初期，樓盤(pán)逐漸有了自己的名稱，如“緯街商住樓”、“庫(kù)鈔街綜合樓”、“太白小區(qū)”、“西塔小區(qū)”、“青龍小區(qū)”、“朝陽(yáng)新村”……等，這些名稱基本上是以街道、區(qū)位、建筑標(biāo)志來(lái)命名，不是來(lái)自于市場(chǎng)化，而帶有濃厚的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各種營(yíng)銷手段層出不窮，知識(shí)產(chǎn)權(quán)、市場(chǎng)形象的重要性日益凸現(xiàn)。樓盤(pán)名稱作為房地產(chǎn)的商標(biāo)、業(yè)績(jī)的標(biāo)識(shí)，日益被開(kāi)發(fā)商、政府、置業(yè)者所重視，每個(gè)樓盤(pán)或住宅區(qū)隨即都有了經(jīng)過(guò)政府部門或?qū)ｉT機(jī)構(gòu)正式批準(zhǔn)備案認(rèn)可的公開(kāi)名稱?？梢哉f(shuō)，樓盤(pán)命名已成為房地產(chǎn)營(yíng)銷不可或缺的利器，其作用也是其他營(yíng)銷手法所無(wú)法取代的。一、樓盤(pán)命名的重要性1．市場(chǎng)核心定位的反映隨著策劃?rùn)C(jī)構(gòu)介入，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)日趨規(guī)范，在樓盤(pán)的市場(chǎng)定位完成以后，樓盤(pán)命名就是市場(chǎng)核心定位的反映。樓盤(pán)名稱或文化底蘊(yùn)深厚，或意味深長(zhǎng)，或灌輸新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或訴說(shuō)親情溫馨，總之與樓盤(pán)定位緊密相關(guān)。2．市場(chǎng)的第一驅(qū)動(dòng)力樓盤(pán)名稱是面向市場(chǎng)的第一訴求。一個(gè)極具親和力、給人以審美愉悅的樓盤(pán)名稱，可讓客戶產(chǎn)生第一印象，并會(huì)強(qiáng)化置業(yè)者的第一印象，雖然未必起決定性的作用，但富有內(nèi)涵的案名，至少可吸引目標(biāo)客戶對(duì)樓盤(pán)本身的關(guān)注，以至于引發(fā)現(xiàn)場(chǎng)看房的欲望。成功的案名使全程策劃與營(yíng)銷戰(zhàn)略事倍功半。3．給置業(yè)者的心理暗示案名的第一印象，貫穿于房地產(chǎn)營(yíng)銷的始終，甚至在整個(gè)看房、選房、簽約的過(guò)程中，都發(fā)揮著潛移默化的作用，它的功能性、標(biāo)識(shí)性、親和力都會(huì)給顧客以強(qiáng)烈的心理暗示與鼓動(dòng)。4．開(kāi)發(fā)商給置業(yè)者的承諾樓盤(pán)名稱實(shí)際上是開(kāi)發(fā)商為自己樓盤(pán)向置業(yè)者的公開(kāi)承諾，開(kāi)發(fā)商既要使樓盤(pán)屬性、功能與樓盤(pán)名稱相一致，而且要保證名實(shí)相符——案名引發(fā)置業(yè)者美麗的憧憬與樓盤(pán)的現(xiàn)實(shí)存在相一致。4．樓盤(pán)市場(chǎng)品牌的昭示好的樓盤(pán)名稱有橫空出世與非同反響之感，當(dāng)它或的職業(yè)者的喜愛(ài)和認(rèn)同時(shí)，就可以起到促進(jìn)銷售的效果，甚至可以成為品牌，這對(duì)于大型住宅區(qū)分期開(kāi)發(fā)樓盤(pán)的后期銷售至關(guān)重要，意義重大。二、樓盤(pán)命名原則樓盤(pán)廣告往往大而醒目，且宣傳持久而集中，人們不論購(gòu)房與否都會(huì)被其龐大的氣勢(shì)所吸引。因此，構(gòu)思巧妙的樓盤(pán)名稱，不僅能強(qiáng)烈地吸引人們的注意力，激發(fā)關(guān)注者的聯(lián)想，而且能使關(guān)注者不自覺(jué)地為她賦予新的內(nèi)容，從而引發(fā)潛在用戶對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注與想往，這無(wú)疑會(huì)給樓盤(pán)銷售帶來(lái)好的影響。房地產(chǎn)命名就像給人起名字，雖然盡可由策劃人員依據(jù)本案的地理位置、周邊環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)特色、總體規(guī)劃、風(fēng)格品位、歷史脈絡(luò)、風(fēng)土人情等自由創(chuàng)意發(fā)揮，但要起一個(gè)寓意貼切、涵蓋深邃、新鮮貼切的好名字卻很難，筆者根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，以一家之言總結(jié)如下。1．樓盤(pán)命名要打破慣例，富有創(chuàng)意，不落俗套。盡量避免以“××花園”、“××公寓”、“××廣場(chǎng)”、“××大廈”、“××小區(qū)”、“”、“××中心”等形式、或地名、街區(qū)名命名樓盤(pán)，既俗套，又容易雷同，而且不易起出富有特色的名稱。2．樓盤(pán)命名應(yīng)富有時(shí)代氣息，除非樓盤(pán)定位情況特殊，盡量少用不為大眾所熟知的字眼，如“××邸”、“××峰”、“××第”、“××臺(tái)”、“××堡”、“××坊”等。這些后綴，古老而悠久，盛載著厚重的歷史與文化，但缺乏時(shí)代氣息，帶給人的心理暗示是灰暗、封閉和缺少陽(yáng)光的感覺(jué)，大型住宅區(qū)尤不適宜采用。3．近來(lái)樓盤(pán)命名以“村”、“庭”、“居”、“莊”、“閣”、“軒”等為后綴似有上升趨勢(shì)，這些后綴，文化品位較高，雖然同樣古老，卻沒(méi)有腐朽氣，有老、莊的神秘飄逸感，如“××村”給人以群體歸屬感，“××庭”給人以高尚獨(dú)立感、“××居”悠閑瀟灑的空靈感、“××莊”回歸自然頤養(yǎng)天年感、“××廬”格調(diào)文化的品位感。但“村”、“庭”、“莊”適宜大型住宅區(qū)，而“居”、“閣”、“軒”適宜于組團(tuán)命名或獨(dú)立、小型樓盤(pán)。4．樓盤(pán)名稱標(biāo)識(shí)性強(qiáng)，個(gè)性突出，要體現(xiàn)樓盤(pán)的差異性及與眾不同，并與市場(chǎng)形象定位相吻合，命名時(shí)，可以強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的地理，如“虹口典范”、人文，如“漢唐龍脈”、環(huán)境，如“云間水莊”、品牌，如“紫薇花園”、“萬(wàn)科星園”、樓盤(pán)的定位，如“唐御康城”（功能定位）、“北美經(jīng)典”（風(fēng)格定位）、“鉆石王朝”（目標(biāo)市場(chǎng)定位——高收入階層）、“萬(wàn)家燈火”（目標(biāo)市場(chǎng)定位——普通收入階層）等。5．樓盤(pán)命名除應(yīng)具有較強(qiáng)的人情味和感染力，在字面、寓意都具有溫馨感和親和力，在此基礎(chǔ)上案名又具有地域特色，則樓盤(pán)就更加富于吸引力。地域特色包括兩個(gè)方面，一是本地文化，一是異域文化。本地文化有較強(qiáng)的親和力和人情味，但往往腐朽、落后和缺乏新意，不能滿足人們對(duì)外界文化的天然追求心理。異域文化新穎、時(shí)尚、感染力強(qiáng)，但又易于畫(huà)虎類犬，脫離地域特點(diǎn)，案名容易名實(shí)不符，以“閱（悅）海豪庭”為例，案名很港臺(tái)化，最適宜于廣東沿海，次適宜于江浙沿海，山東也還勉強(qiáng)（“閱?！鄙锌?，“豪庭”勉強(qiáng)），遼寧就值得探討，用于西北則貽笑大方，且不說(shuō)無(wú)海可閱（悅），經(jīng)濟(jì)收入也“豪”不起來(lái)，給人以“土財(cái)主”的感覺(jué)。6．樓盤(pán)名稱要起到篩分客戶的作用，因此命名要與樓盤(pán)屬性相符，如以貴族帝王式、歐美名勝式命名的樓盤(pán)，則多為高收入階層的公寓或別墅；以福祿壽傳統(tǒng)式、溫馨親切式、風(fēng)花雪月式命名的樓盤(pán)，則多為廉價(jià)的平民化住宅或經(jīng)濟(jì)適用房；山水風(fēng)光式面對(duì)的是收入中上等階層要求提升居住質(zhì)量的高尚住宅；庭臺(tái)樓閣古典式面則對(duì)的是文化層次較高的職業(yè)者，以“閣”、“軒”多為單幢多層、小高層建筑；“大廈”、“中心”“廣場(chǎng)”多為商務(wù)或商住單幢或雙體高層、超高層建筑；“公寓”多為商住單幢多層、高層建筑；“苑”、“園”多為普通住宅；“廬”、“第”、“邸”多為高級(jí)住宅……。7．樓盤(pán)要取得銷售成功，要凸現(xiàn)樓盤(pán)自己具有而其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)所沒(méi)有的、且又為廣大購(gòu)房者所接受的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，樓盤(pán)名稱作為載體可以突出和強(qiáng)化這些優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，而以地名標(biāo)示的，如“興慶小區(qū)”、“柿園新村”等，或以建筑標(biāo)示，如“青龍小區(qū)”等，或以功能標(biāo)示的，如“××證券大廈”，這樣的命名只是告訴一般信息，并不是營(yíng)銷手段的一部分。縱觀西安樓盤(pán)命名，能與樓盤(pán)最大優(yōu)勢(shì)點(diǎn)相結(jié)合的命名鳳毛麟角，反映生態(tài)、綠色、環(huán)保、健康的命名更是少見(jiàn)。8．樓盤(pán)命名除考慮項(xiàng)目的大小（如園、苑、軒、村、廈顯然規(guī)模不同）、定位、品位格調(diào)（如“新村”、“新花園”、“小區(qū)”、“廣場(chǎng)”、“中心”等品位格調(diào)顯然不足），暗喻物業(yè)的風(fēng)格和檔次外，最好有一定的文化含量，而蘊(yùn)含中外歷史文化積淀的樓盤(pán)名稱是為上乘。如“臥龍山莊”、“漢唐龍脈”、“開(kāi)元盛世”、“雅典娜”、“高山流水”、“上林苑”、“寒舍”等。9．樓盤(pán)名稱還要從義、音、形上進(jìn)行綜合審視，要好記、好念、好聽(tīng)、好看。義，要寓意美好、令人遐想、避免歧義；音，要平仄適當(dāng)、避免拗口、利于傳播（如“唐園新苑”、“緣源園”等）；形，要印、草皆宜、大小清晰、搭配美觀。10．樓盤(pán)名稱不僅要與樓盤(pán)屬性相符，而且要名實(shí)相符。如普通住宅卻命名“××國(guó)際”、經(jīng)濟(jì)適用房卻命名“××豪苑”，使目標(biāo)用戶望而生畏，“以為神”；而高收入階層容易認(rèn)為是“掛羊頭賣狗肉”，使開(kāi)發(fā)商喪失信譽(yù)；如別墅本是成功人士社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位的象征，樓盤(pán)命名要高貴顯赫，讓居住者感到榮耀和驕傲。若命名“福來(lái)花園”、“××人家”、“××新世紀(jì)”，就不能滿足成功者被周邊尊重、被社會(huì)承認(rèn)的心理需要；如鋪塊草坪起名“綠洲”，挖坑灌水起名“湖光”，開(kāi)渠堆丘命名“山水”等等，這種名實(shí)不符的樓盤(pán)不僅在置業(yè)者心中造成極大的期望落差，在市場(chǎng)上也就同時(shí)喪失了置信度與號(hào)召力。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的規(guī)范化，樓盤(pán)名稱已從一般的標(biāo)識(shí)符號(hào)演變成樓盤(pán)整體營(yíng)銷的一個(gè)組成部分。上文所列舉的案名，僅僅是筆者在萬(wàn)花叢中采擷的其中的幾朵，即便如此，它的絢麗多姿，昭顯著房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮與旺盛，昭顯示中國(guó)文化的博大精深。開(kāi)發(fā)商新推樓盤(pán)的價(jià)格策略專家撰文認(rèn)為，投資獲利是一個(gè)發(fā)展商最為關(guān)心的事，價(jià)格策略自然是重中之重。1．低價(jià)開(kāi)盤(pán)。低價(jià)開(kāi)盤(pán)是指樓盤(pán)在第一次面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，以低于市場(chǎng)行情的價(jià)格公開(kāi)銷售。特別在樓盤(pán)的的綜合性能不強(qiáng)，項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)量相對(duì)過(guò)大；絕對(duì)單價(jià)過(guò)高，超出當(dāng)?shù)刂髁髻?gòu)房?jī)r(jià)格；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，類似產(chǎn)品多的情況下，更應(yīng)考慮。低價(jià)開(kāi)盤(pán)有利點(diǎn)是：便于迅速成交，促進(jìn)良性循環(huán)；便于日后的價(jià)格調(diào)控；便于內(nèi)務(wù)周轉(zhuǎn)，資金快速回籠。但低價(jià)開(kāi)盤(pán)也有不利點(diǎn)，如首期利潤(rùn)不高，樓盤(pán)形象難以很高提升等。2．高價(jià)開(kāi)盤(pán)。高價(jià)開(kāi)盤(pán)是指樓盤(pán)第一次面對(duì)消費(fèi)者，以高于市場(chǎng)行情的價(jià)格公開(kāi)銷售。其條件是：具有別人所沒(méi)有的明顯樓盤(pán)賣點(diǎn)；產(chǎn)品的綜合性能上佳；公司信譽(yù)好，市場(chǎng)需求旺盛。高價(jià)開(kāi)盤(pán)的利弊表現(xiàn)為：便于獲取最大的高利潤(rùn)，但若價(jià)位偏離主力市場(chǎng)，則資金周轉(zhuǎn)會(huì)相對(duì)緩慢；便于樹(shù)立樓盤(pán)品牌，創(chuàng)造企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)；但日后價(jià)格的直接調(diào)控余地少。開(kāi)盤(pán)前應(yīng)充分做好案前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作“一個(gè)好的開(kāi)始是成功的一半”。代理公司在推出一個(gè)房產(chǎn)個(gè)案時(shí)，在開(kāi)盤(pán)前做好充分的案前準(zhǔn)備是非常必要的。只有案前工作做好了，才能順利地完成好后面的銷售任務(wù)。一般在做案前準(zhǔn)備時(shí)，先要做一份詳盡的工作進(jìn)度控制表。把案前工作需要完成的事項(xiàng)按項(xiàng)目分類編排進(jìn)去。表格上需注明項(xiàng)目、具體工作事項(xiàng)、需配合單位、時(shí)間表等。案前工作一般要完成四大項(xiàng)目：建筑設(shè)計(jì)的確定、工地現(xiàn)場(chǎng)的布置、企劃執(zhí)行、業(yè)務(wù)執(zhí)行。一塊地塊在確定下來(lái)后，發(fā)展商首先要根據(jù)設(shè)計(jì)院的競(jìng)標(biāo)方案，確定小區(qū)的規(guī)劃方案。代理商可以根據(jù)自己在實(shí)際銷售過(guò)程中遇到的情況，參與到建筑設(shè)計(jì)的討論中去。建筑設(shè)計(jì)包括：小區(qū)規(guī)劃、平立面、面積、建材設(shè)備、景觀、總平面圖、效果圖、模型、證照和補(bǔ)充條款等。首先要盡快與發(fā)展商敦促設(shè)計(jì)院將總平面圖（擴(kuò)初）等確定下來(lái)報(bào)政府有關(guān)部門進(jìn)行審核。至于景觀，發(fā)展商可以委托設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)，也可以請(qǐng)外面專門的景觀設(shè)計(jì)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)。在完成圖紙方案設(shè)計(jì)的同時(shí)，可以同時(shí)對(duì)效果圖、模型等進(jìn)行廠商聯(lián)系。一周內(nèi)完成草圖和樣品。效果圖將在三周內(nèi)完成上色與點(diǎn)景的工作。至于模型，在樣品出來(lái)后，代理公司要對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格的審核，因?yàn)橐粋€(gè)好的模型，可以直接反映出小區(qū)的規(guī)劃與品質(zhì)，使客戶產(chǎn)生身臨其境的感覺(jué)。模型的作業(yè)時(shí)間一般也需三周。工地現(xiàn)場(chǎng)的布置分為：場(chǎng)地平整；售樓處的設(shè)計(jì)、建造、裝修；停車場(chǎng)、入口地面、庭院的建造；現(xiàn)場(chǎng)主看板的制作；戶外看板的選點(diǎn)制作；羅馬旗的設(shè)計(jì)與制作；售樓處內(nèi)空調(diào)的購(gòu)買；的申請(qǐng)；柜臺(tái)的制作；銷售道具與戶外燈光的設(shè)計(jì)選購(gòu)等。其中現(xiàn)場(chǎng)主看板與戶外看板的選點(diǎn)制作以及售樓處的設(shè)計(jì)與建造是較重要的部分。因?yàn)槭峭?，這些都需要發(fā)展商的大力配合，而羅馬旗則需要企劃部門的通力合作。工地現(xiàn)場(chǎng)的布置應(yīng)在開(kāi)盤(pán)前完成，一般需時(shí)約兩個(gè)月。在案前的準(zhǔn)備工作中，企劃部門扮演了什么角色呢？在工作進(jìn)度表中，專門有一大項(xiàng)為企劃執(zhí)行，即為企劃部需配合項(xiàng)目。有案名、LOGO、樓書(shū)、海報(bào)、派夾報(bào)以及DM、名片、信封、手提袋、媒體計(jì)劃、NP等。案名及LOGO的提報(bào)，企劃部應(yīng)在建筑設(shè)計(jì)開(kāi)始討論的同時(shí)進(jìn)行，在兩周內(nèi)完成。樓書(shū)、海報(bào)、派夾報(bào)、DM等，則應(yīng)在設(shè)計(jì)確定后，開(kāi)始進(jìn)行文案的設(shè)計(jì)，然后是排版、發(fā)包印刷，一般在一個(gè)半月內(nèi)全部完成。整個(gè)銷售過(guò)程中的媒體計(jì)劃，企劃部應(yīng)在開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月先制訂出一個(gè)初步計(jì)劃，然后在一個(gè)月的預(yù)約時(shí)間內(nèi)，再視情況作相應(yīng)的調(diào)整。第一波的NP稿，應(yīng)在開(kāi)盤(pán)前兩周提前完成，因?yàn)榈谝徊ǖ腘P稿是個(gè)案打響第一炮的關(guān)鍵。應(yīng)仔細(xì)斟酌。由上所述，可以看出，企劃部在案前工作中，起了非常重要的作用。案前還有一個(gè)最重要的事項(xiàng)，就是業(yè)務(wù)執(zhí)行里的銷講制作。銷講的制作應(yīng)在案前開(kāi)始時(shí)先進(jìn)行資料收集，然后制作。約在一個(gè)月內(nèi)完成。售樓處的建造等完畢后，待人員進(jìn)場(chǎng)，開(kāi)始熟悉銷售講習(xí)、進(jìn)行銷售演練。與發(fā)展商的合同討論和定價(jià)也是業(yè)務(wù)執(zhí)行中較重要的一點(diǎn)。其他如：人員確定、辦公用品的購(gòu)置，則是需管理部配合的項(xiàng)目。了解了案前作業(yè)的流程，制定好案前作業(yè)的時(shí)間，我們就可以在案前工作進(jìn)度表上把什么時(shí)段完成何種事項(xiàng)都標(biāo)注上去。一目了然，便于時(shí)間的控制，很好的完成案前工作。房地產(chǎn)樓書(shū)該怎樣做真實(shí)可信樓書(shū)是樓盤(pán)銷售信息的集合。它主要面對(duì)的是客戶，樓書(shū)的重要性自然是不言而喻的。作為成功的發(fā)展商，首先應(yīng)該對(duì)自己的項(xiàng)目、對(duì)自己的客戶群體、對(duì)自己的信譽(yù)負(fù)責(zé)任。所以樓書(shū)的內(nèi)容必須真實(shí)。另一方面，今天的客戶是日漸成熟的消費(fèi)者，他們對(duì)樓盤(pán)的各種構(gòu)成要素，包括發(fā)展商的實(shí)力與誠(chéng)意等都有自己的評(píng)判。從法律角度看，樓書(shū)是發(fā)展商對(duì)客戶在某種意義上的承諾，其內(nèi)容、數(shù)據(jù)都應(yīng)該是嚴(yán)肅認(rèn)真的，任何夸張、虛偽和差錯(cuò)都是不明智的和不允許的。比如，一家發(fā)展商在樓書(shū)中承諾采用名牌進(jìn)口電梯，但最終安裝的是名牌合資電梯，引發(fā)客戶投訴，發(fā)展商不得不作出賠償。不少精明的消費(fèi)者就是因?yàn)闃菚?shū)的失真而放棄了對(duì)項(xiàng)目樓盤(pán)的選擇。因此，應(yīng)首先創(chuàng)造一流的信譽(yù)與項(xiàng)目，其次才是制作一流的樓書(shū)。樓書(shū)設(shè)計(jì)完成后，發(fā)展商不妨請(qǐng)自己的律師審查一遍，防止出現(xiàn)法律偏差與糾紛。全面詳實(shí)從發(fā)展商宣傳自己樓盤(pán)和客戶的購(gòu)買心理以及成功的樓書(shū)文案等各種角度分析，樓書(shū)大致應(yīng)包含以下內(nèi)容：樓盤(pán)的地理位置樓盤(pán)的地理位置是客戶第一關(guān)心的問(wèn)題，因此，應(yīng)在樓書(shū)的顯要處予以標(biāo)明。位置圖應(yīng)盡量準(zhǔn)確，表現(xiàn)交通條件、周邊商業(yè)、教育與物業(yè)環(huán)境。物業(yè)樓盤(pán)的景觀最好有一張?bào)w現(xiàn)小區(qū)物業(yè)特色的視點(diǎn)圖，表現(xiàn)建筑物外立面、環(huán)境綠化、小區(qū)景觀、交通組織等內(nèi)容。在樓書(shū)的其它位置，可以補(bǔ)充給出建筑物局部立面，表現(xiàn)陽(yáng)臺(tái)、飄窗等最具特色的細(xì)部處理。如是現(xiàn)房，采用現(xiàn)場(chǎng)照片來(lái)表現(xiàn)物業(yè)樓盤(pán)的實(shí)際景觀，這對(duì)銷售會(huì)有較好的作用。另外一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題，往往被發(fā)展商忽視。在房展會(huì)上，細(xì)心的客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)，樓書(shū)上的立面圖、視點(diǎn)圖表現(xiàn)的建筑外墻顏色與展會(huì)上樓盤(pán)模型的顏色相差甚遠(yuǎn)。此事雖小，卻往往給客戶留下發(fā)展商隨意改變或舉棋不定的印象。樓盤(pán)的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)建筑的結(jié)構(gòu)體系（剪力墻；框架剪力墻；是現(xiàn)澆混凝土還是鋼結(jié)構(gòu)等）、結(jié)構(gòu)抗震特點(diǎn)、層高（結(jié)構(gòu)層高或樓層凈高）等都是客戶關(guān)心的內(nèi)容，應(yīng)闡明。樓盤(pán)平面圖有些發(fā)展商在樓書(shū)中只提供單獨(dú)的戶型圖，沒(méi)有整個(gè)樓座的平面圖。這樣，對(duì)客戶很不方便?？蛻魺o(wú)法比較和了解同一平面內(nèi)各戶型的相互關(guān)系、電梯樓梯的位置，使客戶十分茫然。因此，有必要在樓書(shū)中提供標(biāo)明各個(gè)戶型的樓盤(pán)平面圖。戶型平面圖很少有發(fā)展商會(huì)拿出沒(méi)有戶型平面的樓書(shū)，但缺少各房間的面積指標(biāo)卻是常見(jiàn)的。建議一定要給出每一戶型中各房間的面積指標(biāo)，并注明是銷售面積還是使用面積。價(jià)格表考慮各銷售階段房?jī)r(jià)的調(diào)整與變化，價(jià)格表可作為附件出現(xiàn)。付款方式和物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)清楚說(shuō)明。車位與車庫(kù)情況除高標(biāo)準(zhǔn)別墅外，車位是否充足、車庫(kù)出入口位置、車庫(kù)形式等都是客戶選擇商品房時(shí)越來(lái)越關(guān)心的問(wèn)題。樓盤(pán)各種設(shè)備的說(shuō)明開(kāi)發(fā)商應(yīng)對(duì)樓盤(pán)和小區(qū)的各種設(shè)備如采暖、通風(fēng)、空調(diào)、電梯、給水、安防、智能化、供電、通訊、熱水、燃?xì)獾扰涮自O(shè)備的形式與標(biāo)準(zhǔn)給予明確的承諾。樓盤(pán)的裝修標(biāo)準(zhǔn)（1）說(shuō)明樓盤(pán)的室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)：戶內(nèi)裝修的內(nèi)容，具體部位的裝修標(biāo)準(zhǔn)（如戶內(nèi)門窗的材質(zhì)、品牌；外窗玻璃的層數(shù)、顏色與隔音性能等）、潔具品牌、上水管線材質(zhì)、廚房設(shè)備等等，如是精裝修更應(yīng)給予具體說(shuō)明。（2）說(shuō)明樓盤(pán)的外裝修及公共部位裝修標(biāo)準(zhǔn)：外墻材質(zhì)、飾面材料；入口大堂、每層公共走廊、電梯前室、樓梯的裝修標(biāo)準(zhǔn)等等。小區(qū)的配套內(nèi)容這一部分往往是發(fā)展商大為強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容。比如，小區(qū)會(huì)所、購(gòu)物條件、健身設(shè)施（旅游館、網(wǎng)球場(chǎng)、健身房等）、教育設(shè)施（幼兒園、中小學(xué)校等）、娛樂(lè)設(shè)施、社區(qū)交往場(chǎng)所等等。特別說(shuō)明建設(shè)一個(gè)小區(qū)就是為客戶們?cè)O(shè)計(jì)一種生活，打造一種社區(qū)文化。作為成功的發(fā)展商，不僅要為客戶建造優(yōu)質(zhì)的硬件環(huán)境，更要在項(xiàng)目之初就策劃好為客戶提供怎樣的軟件環(huán)境，為入住的業(yè)主提供什么樣的服務(wù)。以及服務(wù)的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)公司的信譽(yù)與業(yè)績(jī)、社區(qū)文化的內(nèi)涵與特色，甚至他們的鄰居是誰(shuí)等。因此，如果有成熟的設(shè)計(jì)不妨在自己的樓書(shū)中給予特別說(shuō)明，來(lái)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的特色。設(shè)計(jì)考究樓書(shū)不僅是銷售信息的載體，更是溝通發(fā)展商與消費(fèi)者——客戶的橋梁。怎樣捕捉客戶的目光，是開(kāi)發(fā)商普遍關(guān)心的命題。樓書(shū)的設(shè)計(jì)要精美、考究、有個(gè)性、有特色，這才是吸引客戶的重要手段之一。成功樓書(shū)的語(yǔ)言應(yīng)該是優(yōu)美、樸實(shí)、睿智、深刻的，切忌廣告色彩太濃；樓書(shū)的插圖、照片要精煉、到位，切忌漫無(wú)邊際、張冠李戴、過(guò)分夸張。比如，明明是經(jīng)濟(jì)適用房的樓書(shū)，卻非要擺上歐美情侶的倩影；明明是在北京地面的樓盤(pán)，卻非要印上法國(guó)宮廷的雕塑。凡此種種過(guò)分的夸張，不但起不到吸引客戶的作用，反而會(huì)使客戶們遠(yuǎn)離樓書(shū)中描繪的海市蜃樓！攜帶方便很多發(fā)展商花了相當(dāng)多的資金來(lái)制作樓書(shū)，樓書(shū)的確也精美，可是有一點(diǎn)被忽視了：樓書(shū)開(kāi)本做得很大，公文包裝不下，客戶攜帶非常困難；有的發(fā)展商甚至選擇用大大的單頁(yè)銅版紙來(lái)印制樓書(shū)，很象廣告畫(huà)。試想一下，客戶怎樣把它帶走？怎樣閱讀？還有的樓書(shū)特意采用深顏色底色和很小的暗色字體來(lái)印制，青年人尚要花費(fèi)九牛二虎之力去猜測(cè)，老年客戶朋友怎樣看清楚？樓書(shū)的開(kāi)本要大小適中，便于攜帶；字體清晰，與紙張顏色的反差大。比如，北京的紫竹花園、望京A4區(qū)、今日家園、興濤社區(qū)；深圳的依山居、金地翠園、東莞的新世界花園；上海的菊?qǐng)@等等的樓書(shū)做得還是不錯(cuò)的。總之，發(fā)展商要努力通過(guò)樓書(shū)很到位地宣傳自己的項(xiàng)目，盡量滿足客戶了解樓盤(pán)與社區(qū)各種情況的需求。賣售房希方法王與技福巧壽（一薯）孫吩子兵丹法說(shuō)澇：“償兵者和，詭葡道也紋”。慕漢高附祖劉騎邦也脅說(shuō)：弊“吾縫寧斗盯智，翁不斗揮力”舟。使樣用3穗6計(jì)獄售房順術(shù)，月高明抓時(shí)可遵加速影成交巴速度曠。但收是，因運(yùn)用粗時(shí)必更須合爛乎道狼德、潔法律平、公壘司規(guī)宗定的始規(guī)范析。下午面介晌紹幾撫種：犁究一、粗一箭園雙雕舉法醋一箭位雙雕怎又叫千“一利石二貫鳥(niǎo)”愉，是鬼一舉抱兩得缺的意功思。因采用啦這種傲方法摘，即場(chǎng)使用叉一個(gè)火招數(shù)過(guò)取得似兩個(gè)挪以上那利益腹的策滴略。名裕使用居下種叔方法霸的步例驟如裝下：貝頭1、替針對(duì)勸人性民弱點(diǎn)條及需頸要，沈先贏害得好景感，磨取得含信任薦。果2、喚再按齊其所樹(shù)好地橡展開(kāi)扶攻擊四。制刑造矛欺盾地輪攻擊附對(duì)方義心防側(cè)，來(lái)斑取得趨兩個(gè)語(yǔ)以上令的有準(zhǔn)利條咽件。烈孔（1隸）當(dāng)慘客戶籌自備言款不酬足的柜時(shí)候?qū)?，可旬以采殿用“餃gi窯ve戒a徹nd匙t嫩ak朋e”亮（給瞧予及品獲取摩）的簡(jiǎn)技巧查，幫搖助他遞將自構(gòu)備款鏡的前氧面部碎分放歪一些珠到后紡期，減以要貴求對(duì)籠方答丑應(yīng)你祖提出蠶的價(jià)衡位和漫迅速蘿成交方。與（2李）當(dāng)級(jí)客戶暴殺價(jià)虎到底肯價(jià)以偵上的漿某一口價(jià)位害（即增可以批答應(yīng)術(shù)的價(jià)揉格）咽時(shí)，詞不能繭馬上釘答應(yīng)賭，而不應(yīng)讓件對(duì)方亦覺(jué)得劃“來(lái)償之不略易”驕。此筍時(shí)，舊可以恐表示京自己莊無(wú)法端決定械，必午須請(qǐng)宵示上滴司，朱你可立以反原要求落對(duì)方準(zhǔn)馬上太交付離定金眼，才牙能詢撓問(wèn)（手否則苗上司灰會(huì)懷鞏疑你黎的能竹力）暖。如貧此，們就可袖以迅危速成易交且心讓對(duì)騾方滿協(xié)意。凡窄二、料順手?jǐn)垦虮娣ǜ№樖钟崰垦驅(qū)懖皇墙柚竼卧敿兊臐蓳毂阕⒁?，絹而是潑英雄吧?chuàng)造謠時(shí)勢(shì)紡，因占利趁款便，很有計(jì)深劃地禾攫取來(lái)。使片用此憲法，暮要應(yīng)輪用兩曲個(gè)策趨略：怒損1、蝕第一虧個(gè)策查略：倉(cāng)床巧妙哪地將也雙方必位置壽轉(zhuǎn)到穿“敵且明我聲暗”帖的境虧界，桶讓自雁己處痕在談麗判的駝優(yōu)勢(shì)象地位敲。鹽2、撒第二逗個(gè)策巴略：賽協(xié)掌握斧買方失的需蒸求和酒心理汗，讓窗對(duì)方椒提出怕要求討，再殃順手蟲(chóng)推舟鋼來(lái)達(dá)況到目片的。川板（1巷）使柜用假吊產(chǎn)或假朵客戶鍬來(lái)磨才掉對(duì)運(yùn)方的景心防霉。郊（2明）將鼻二、訓(xùn)三位賺客戶尋集中塔到某維一時(shí)丑辰再糾次參穿觀工警地，學(xué)來(lái)增供強(qiáng)售穿房的旨?xì)夥站?。（紫sp凳活動(dòng)中時(shí)更股可以耳使用沉這種促方法方）。怨帳（3啄）善醬用“城幕后約王牌爐”以瓶作擋晌箭牌扯，可幸制造根自己脫的談體判優(yōu)仗勢(shì)。聞襪三、舟擒賊譯擒王灣，是待指先緞將敵閘人首催腦擊擊倒的販意思進(jìn)。在秘房產(chǎn)括銷售姻上，乘即為掀尋找餃具有渡決定闖權(quán)力悶的人沉：姓（1把）出寶錢者征（如順父母身）。援練（2否）決霞定者于（如壘妻子虹）。嫩商（3醒）意門見(jiàn)領(lǐng)躲袖（梳如朋洲友）耀。者四、襪扮豬俯吃虎森法劣扮豬賴吃虎霜，是隨使用猾“大犁智若何愚”烤的方干法，鈴以達(dá)塞到目免的。登飾如遇扁到業(yè)熔務(wù)能辭力很脹強(qiáng)的巨購(gòu)房闊者，劑不妨樣展開(kāi)詢笑臉慮攻勢(shì)赴，將或自己屋的角趙色低敲化為憂“毫午無(wú)權(quán)權(quán)力的控業(yè)務(wù)芹人員腰”，智一切累必須青請(qǐng)教艙上級(jí)也。善五、瞎激將未法帖激將枝法必學(xué)須小賢心應(yīng)持用，軌否則戰(zhàn)會(huì)有沙反效典果，最例如勁：某勺先生止對(duì)某陷房屋梅已比厲較滿巷意，館當(dāng)客禾戶第喚二、打三次薯來(lái)看殲時(shí)，接可以戲表示焰已經(jīng)推有另法外一傘位先漁生正然要下灰決定淚，激候發(fā)其叢立即窮下決蝕定的雄勇氣棄。潔若對(duì)染方未昆下決乞定，乖下次侄來(lái)工駕地時(shí)得，可秒以表發(fā)示該賤房屋委已經(jīng)褲出售膛了，羅請(qǐng)他教考慮柄另外愛(ài)一戶膊。劣（二售）諒由于大房地剖產(chǎn)買知賣金伙額很描大，項(xiàng)而且謎不像舟一般剩商品柔一樣循有統(tǒng)哲一的火售價(jià)顏。因惕此，姑售房碎技巧筍（談奮判策除略）腎越高瀉明，筐越能奶使您贏以“堡比合疏理價(jià)佩格更伯高的半價(jià)位厲”售造出房搞屋。桃侵首先寫(xiě)，要幫充分束了解糟本案握產(chǎn)品迎的優(yōu)強(qiáng)缺點(diǎn)美，并君針對(duì)咬其優(yōu)港缺點(diǎn)森、市運(yùn)場(chǎng)環(huán)允境、敏經(jīng)濟(jì)猛情勢(shì)工做一密份詳熱盡的釘銷售逃講習(xí)情資料帽，主盲要內(nèi)剝?nèi)莅ǎ很嚸?、枝產(chǎn)品搞的優(yōu)陳缺點(diǎn)沾（尤溉其是冰對(duì)缺稀點(diǎn)的嚇回答慮）傾2、冬附近權(quán)市場(chǎng)鉗、交榴通、給學(xué)區(qū)蔑、公肥園及鋼其他以公共泄設(shè)施刪。型3、膜附近暮大小位環(huán)境肅的優(yōu)球缺點(diǎn)遭。晉4、湖附近鐵交通愚建設(shè)炎、公蕩共建撓設(shè)的幕動(dòng)向盲。墳5、腸附近肝競(jìng)爭(zhēng)輕個(gè)案臂的比兆較。裹諒6、寒區(qū)域能房屋汗市場(chǎng)袍狀況貪的比杜較。床嘆7、經(jīng)個(gè)案牽地點(diǎn)欺、大笛小環(huán)常境的愛(ài)未來(lái)禮有利挖動(dòng)向床。奪8、搭經(jīng)濟(jì)屋、社超會(huì)、額政治間的利閃多利蒼空因?qū)铀亍：蛩浯瓮?，要竄建立率信心扯，要瓶相信傾“天腰下沒(méi)炸有賣耳不掉孫的房敏屋”曬。要休堅(jiān)定站信心偵，相章信自竊己絕生對(duì)能戚將房竄屋賣牛掉。房不遭雞受失獵敗的爸打擊熱，不泛斷地貓分析約自己紡的售槐房流市程是尊否有珍改進(jìn)象、加銳強(qiáng)的羽必要押。對(duì)賠于價(jià)券格要背有信嚇心，概不輕樣易降感價(jià)。嗎不要共有底計(jì)價(jià)的盛觀念鑰，不怪要以白客戶鄭的出草價(jià)為買基礎(chǔ)照來(lái)作燭價(jià)格察談判測(cè)，不甚論客馬戶出典價(jià)在陪底價(jià)燥以上椅或以桂下，梁都要灶馬上救拒絕龍。目把的在蝶于爭(zhēng)交取主務(wù)控權(quán)牢，讓堅(jiān)客戶窮認(rèn)為蹤表列懇價(jià)格模合理支，而勁且讓付他覺(jué)置得爭(zhēng)際取成粉交價(jià)授格爭(zhēng)耽得很停辛苦陜，從鍵而使限客戶狀獲得壁安全皇感、績(jī)滿足肺感。乒客在接渾洽上擊，要年先將幟自己裂推銷牧出去敏，取族信對(duì)另方，車攻心賺為上局。澆大多物數(shù)客稍戶是織接受親人再式接受以物。吃對(duì)房招屋要扛充滿等信心毒，大允多數(shù)榆客戶套是因娘為產(chǎn)榨品合州乎需頂求及向喜好顧才進(jìn)拜入價(jià)升格談脖判。柱業(yè)務(wù)闊重心進(jìn)，應(yīng)漏擺在巷客戶醒心動(dòng)黑上，狗針對(duì)伏產(chǎn)品鈔及環(huán)液境優(yōu)馬點(diǎn)作飄攻擊濫。讓控客戶號(hào)認(rèn)為陡：驚1、止房屋換合乎紫他的敵需要論。嚷2、勁他很殺喜歡嶄這套遙房子錄。由3、硬買下床它物股超所綢值。直進(jìn)銷售媽氣氛乘上要滿融洽鳴，不檢要冷峰場(chǎng)。勿可以帳采用獻(xiàn)聊天濫、談褲笑等翁方式東來(lái)消渠除彼困此的斧陌生超，建限立感看情。悲當(dāng)您見(jiàn)能確瀉定客費(fèi)戶對(duì)軟產(chǎn)品莖很滿俘意，躁且能進(jìn)作購(gòu)蓋買決鉆定（磁例如量下訂煉金）維，才裝可做遺進(jìn)一百步的喘價(jià)格才談判冶。影響樓盤(pán)銷售的十大因素正象其它商品一樣，樓盤(pán)銷售同樣會(huì)受到來(lái)自社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)以致政策方面因素的影響。正確分析并把握諸方面因素對(duì)售樓的影響，對(duì)于發(fā)展商在營(yíng)銷策劃上的準(zhǔn)確定位、實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，具有至關(guān)重要的作用。綜觀樓市，影響樓盤(pán)銷售綜合起來(lái)不外乎以下十個(gè)因素：1、環(huán)境因素。樓盤(pán)銷售的環(huán)境因素一般包括兩大類：一類是地區(qū)大工業(yè)環(huán)境，即樓盤(pán)所處城市區(qū)域的整體環(huán)境。其主要體現(xiàn)在城市所擁有的文明化程度上。具體包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、法制建設(shè)程度以及生活服務(wù)水準(zhǔn)等。另一類則是指樓盤(pán)以外的小環(huán)境，包括小區(qū)的人文、自然背景、各類配套設(shè)施以及與之相關(guān)的周邊交通狀況等。從普遍的心理定勢(shì)來(lái)看，大環(huán)境的優(yōu)劣決定了人們擇業(yè)、定居的趨向，而優(yōu)良的區(qū)域環(huán)境能為房地產(chǎn)提供潛在的消費(fèi)群體。而樓盤(pán)的小區(qū)環(huán)境則以其質(zhì)素的高低影響到人們的購(gòu)房選擇。因此，營(yíng)造一個(gè)高質(zhì)素的小區(qū)環(huán)境是發(fā)展同在樓盤(pán)策劃前期就必須考慮的要素之一。芬2、篇消費(fèi)爺個(gè)性義因素墳。消后費(fèi)個(gè)鳳性集久中體紡現(xiàn)在遼消費(fèi)就心態(tài)險(xiǎn)的不野同。洽由于另消費(fèi)卸者的繞民族酷、經(jīng)異濟(jì)、乞文化培、職邁業(yè)、券區(qū)域神、年烘齡等聰?shù)牟凰ネ?，議會(huì)呈旺現(xiàn)出止明顯閃的消海費(fèi)個(gè)肥性差動(dòng)異，黨從而匹形成沾不同匙的消艷費(fèi)觀盲念。錄從整漸體上駝看，掛一般晝存在高三種乒不同鼠的消峽費(fèi)觀壇：一松是超瓶前消飛費(fèi)觀古。這從是歐饞美國(guó)蹦家極恐為普做遍。棚其主艷要特顯點(diǎn)是禍通過(guò)液銀行晝貸款質(zhì)等方興式透槐支消隸費(fèi)或起預(yù)支襲消費(fèi)塑。目耕前接扯受這舊一消湊費(fèi)觀摩的深變圳人鞏逐步圖增多廊。二如是即框時(shí)消訊費(fèi)，蔥俗稱涉吃了屯用了熱，將懶全部王收入鴨用于讓消費(fèi)晃，即樸無(wú)存積款也儉無(wú)外趴債。育三是焰保守陷消費(fèi)士，將腹大部四分收扒入用抽于儲(chǔ)矛蓄，詞只有欠小部料分用歷于消隙費(fèi)。逐授3、揀區(qū)域聚經(jīng)濟(jì)慶因素醒。區(qū)杠域經(jīng)團(tuán)濟(jì)發(fā)爸展水鳳平的安高低謀不僅脈直接病影響鄉(xiāng)居民門家庭獻(xiàn)收入身的高盒低，績(jī)同時(shí)策還左瞧右著鋒房地授產(chǎn)業(yè)烘的發(fā)迫展態(tài)怒勢(shì)。臥無(wú)疑穩(wěn)對(duì)房中地產(chǎn)由業(yè)的越發(fā)展商及樓剃盤(pán)的還銷售亞志到秘催化糠劑的跪作用塊。目麗前沿扯海經(jīng)儲(chǔ)濟(jì)發(fā)嘩達(dá)地培區(qū)房惱地產(chǎn)面熱銷躬正是宵由于幣經(jīng)濟(jì)英因素有刺激性了人堪們置質(zhì)房消曾費(fèi)的稀欲望遮。譽(yù)4、斗物業(yè)收管理背因素呼。小媽區(qū)內(nèi)測(cè)的物跳業(yè)管證理所餐能提傭供的域服務(wù)戶設(shè)施訪和服底務(wù)功成能亦類是影軍響消傍費(fèi)者俱的購(gòu)值房選孩擇。駛好的宿物業(yè)短管理沙不僅兩僅是債能為旁業(yè)主屯提供律安全俗、方銳便、懇齊全并的物條質(zhì)設(shè)巖施，綢更重淺要的癥是能主給業(yè)阿主營(yíng)白造獨(dú)煎具特依色的覽高質(zhì)抬的生栽活情慚調(diào)和心健康遇的文錘化氛苗圍。倡啊5、失WT撥O因結(jié)素。杠這是款一個(gè)慨影響槳樓盤(pán)衣銷售肺的新督因素癥。隨豈著W貧TO維的日曲益臨迅近，拘對(duì)消石費(fèi)者歲的消來(lái)費(fèi)行坊為的離影響頸也越紐來(lái)越什密切鳳。W軋TO嗚對(duì)房臘地產(chǎn)房銷售憑的影成響是墨多元戶化的趣，比詢?nèi)珉S勇著關(guān)嘆稅的蝦降低廈，各臥種建叛材將湊大幅浸下調(diào)勒，進(jìn)狹而影所響到旅樓價(jià)三的下罩調(diào)；址國(guó)外秀銀行臨的進(jìn)恭入將寬促使日國(guó)內(nèi)梁銀行矛加快揀內(nèi)部里改革爹步伐器，對(duì)懸樓盤(pán)母按揭迷將起坡到明宵顯的款改善泄作用團(tuán)等。軋津6、苦發(fā)展俱商信儲(chǔ)譽(yù)因錘素。陪發(fā)展勝商在艱諸如固樓盤(pán)初質(zhì)量雀、面卻積、炸價(jià)格派、交溜房期耍限以候及對(duì)艇付款虜方式素和額留度等徐方面短的承淚諾在伐很大淚程度泄上影自響消動(dòng)費(fèi)者零樓盤(pán)能的信歐任度卻。萬(wàn)瀉科等情成功伍地產(chǎn)竭商開(kāi)奸發(fā)的嘩樓盤(pán)腫之所環(huán)以深慚受消嫩費(fèi)者六青睞日，并而長(zhǎng)期加保持閣旺銷菌的業(yè)挖績(jī)，爛與其政至高寇無(wú)上使的信罰譽(yù)是沙分不鉤開(kāi)的姨。刃7、嶺付款予方式番因素次。付局款方斬式直竟接影呼響到剖消費(fèi)丑者的逐投資誓風(fēng)險(xiǎn)回和短位期經(jīng)寧濟(jì)承漫受能幼力。撇因此診，確箱定一慶次性揪付款鴉還是瞧按揭即付款傘對(duì)消扎費(fèi)者由的購(gòu)核房取鳳向影鍋?lái)戄^驚大。隔而其非中按混揭方選式又崗有期碰限長(zhǎng)填短、非額度耀大小紡之分辭。很翼多發(fā)繡展商液采取雪靈活殘多變?yōu)车陌春腋稖喛畹墓洗黉N連方式券均取物得了議預(yù)想險(xiǎn)的效平果。分舌8、戚促俏麻因素屑。隨類著房勿地產(chǎn)龜業(yè)競(jìng)悔爭(zhēng)的瑞日趨猜激烈寨，發(fā)煎展商浮之間大的促渾銷手幟段花祖樣翻置新，豐由原勸來(lái)的壟房產(chǎn)拉交易盤(pán)會(huì)、傲展銷估會(huì)、挨免費(fèi)搞看樓夫、購(gòu)劍房入媽?xiě)舻葐“l(fā)展駛到購(gòu)嶼房送施裝修蒜、送舅家私呼電器鵲、讓綠利折夕扣等著新的斥更刺五激的守促銷澇手段攻。促孕銷方蕉式的你不斷嫁更新振和升框級(jí)極鞠大地塊誘發(fā)振了消丸費(fèi)者校的購(gòu)瓜房欲剃望。憂予9、久樓盤(pán)慘質(zhì)量路因素酷。這原是消加費(fèi)者喜最為霉關(guān)切跑的問(wèn)龜題，圣在一研定程萬(wàn)度上弟決定模了樓槍盤(pán)銷紗售從碧理論雁變?yōu)槁惮F(xiàn)實(shí)榨。樓切盤(pán)質(zhì)兵量主帥要包飾括以云下要你素：窮是否程爛尾培、是腦否按餐期交劫房、衛(wèi)面積扎是否川相符羅、工保程質(zhì)給量是萬(wàn)否過(guò)壁關(guān)以碰及樓評(píng)盤(pán)的似戶型烤、風(fēng)贈(zèng)格等億。其貼中任禁何一臘項(xiàng)都免直接鴿影響待到消將費(fèi)者舊的購(gòu)岡房?jī)A績(jī)向。步宜10朱、政式策因窯素。循這是叢政府珍行為綢對(duì)房毒產(chǎn)業(yè)尸積極煮干預(yù)董的結(jié)任果和荷體現(xiàn)戀，也災(zāi)是影乳響住瓣房消扔費(fèi)的飛一個(gè)擔(dān)重要毯因素莊。如舍政府今取消逢福利落分房扔、出竟臺(tái)有案關(guān)促比進(jìn)消晶費(fèi)的逼政策差以及歸制定導(dǎo)保護(hù)君置房知業(yè)主想利益帖的法并律法摩規(guī)等棉，在江一定碰程度縫上將枯引導(dǎo)鳳、鼓輝勵(lì)和旱促進(jìn)交消費(fèi)記者的曾居家誘消費(fèi)斑。竿上述輪十大房因素寺中既掀有企棟業(yè)外俯部因豬素，護(hù)也有戲企業(yè)疲內(nèi)部接自身債的因逢素。限因此活，房絞地產(chǎn)寧開(kāi)發(fā)源商應(yīng)班在正由確分附析、類把握踐外部舟因素表基礎(chǔ)麗上，職努力殘?zhí)岣吆?jiǎn)自身極素質(zhì)奏，利顯用自至身優(yōu)嶄勢(shì)，臭精心湖策劃鮮，準(zhǔn)糊確定你位，慚才能勿在激仗烈的銀市場(chǎng)襪競(jìng)爭(zhēng)滅中實(shí)援現(xiàn)預(yù)沈期的罵銷售距目標(biāo)擊。樓盤(pán)銷售重在營(yíng)銷控制在整個(gè)樓盤(pán)營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。此即為銷售控制。一般地，價(jià)格控制應(yīng)以“低開(kāi)高走”，并且也分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)，樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，從而掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開(kāi)”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，量在誰(shuí)手中，誰(shuí)就能控制價(jià)格，隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量。那么整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程就是一個(gè)比較完美的營(yíng)銷控制過(guò)程。客戶購(gòu)買行為的分析一般對(duì)于不同類型的客戶，促成其購(gòu)房的方式也有所區(qū)別，主要有以下四種方式：純沖動(dòng)。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因現(xiàn)場(chǎng)售樓處、看板或因朋友購(gòu)買而產(chǎn)生自已也需擁有的想法。提醒式。屬于區(qū)域或區(qū)域外的客戶，有一定的房產(chǎn)知識(shí)和使用經(jīng)驗(yàn)。因某體吸引，對(duì)地段、景觀、產(chǎn)品感興趣。誘導(dǎo)式。第一次購(gòu)房，需要一定時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行考慮后決定。可能因現(xiàn)場(chǎng)看板、售樓處的吸引而進(jìn)入，需現(xiàn)場(chǎng)人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品。計(jì)劃式。對(duì)于房?jī)r(jià)昂貴的產(chǎn)品而言，存在猶豫不決的客戶層。可以通過(guò)增加附加值和可能的降價(jià)等辦法來(lái)進(jìn)行說(shuō)服。一、客戶購(gòu)買心理分析1、詳細(xì)研究所需購(gòu)買的產(chǎn)品。2、探究有關(guān)資料（價(jià)格、企業(yè)形象）。3、依靠已有的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷并采取行動(dòng)。4、等待機(jī)會(huì)。5、模仿他人的判斷（根據(jù)廣告的暗示）。6、用投機(jī)心理作冒險(xiǎn)嘗試。7、抽樣方式選購(gòu)（沒(méi)有時(shí)間考慮）。8、滿足最小限度的條件即可。無(wú)論何種購(gòu)房行為，在客戶的內(nèi)心深處都存在或多或少的購(gòu)買意向和需求——潛在意向及需求，在進(jìn)入售樓處后，需通過(guò)銷售人員促成其購(gòu)買的行為。二、銷售基本技巧1、在接待過(guò)程中仔細(xì)觀察客戶的身體語(yǔ)言。2、詢問(wèn)技巧。3、介紹產(chǎn)品的技巧。4、掌握銷售程序（介紹產(chǎn)品的優(yōu)先順序、循循善誘客戶）。5、議價(jià)技巧。6、促成下決心的技巧。7、簽約技巧等。三、溝通技巧銷售人員介紹產(chǎn)品，采取口語(yǔ)化或非口語(yǔ)化（觀察客戶的肢體語(yǔ)言及傾聽(tīng)技巧）的形式來(lái)挖掘客戶的需求（面積、總價(jià)、單價(jià)）、預(yù)算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）。可以借助以下道具和活動(dòng)來(lái)達(dá)到溝通的目的。1、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特性。2、POP廣告。3、接待中心的氣勢(shì)和內(nèi)部的布置。4、媒體廣告、派夾報(bào)、DM等。5、售樓書(shū)。6、樣板房以及現(xiàn)場(chǎng)演示等其他設(shè)備。7、現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)（SP活動(dòng)、贈(zèng)品等）。四、成交技巧在實(shí)際銷售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好，那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，向客戶推薦其滿意的房型呢？（一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。1、搶購(gòu)方式。2、直接要求下決心。3、引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段。4、下決心付定金。（二）強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)1、地理位置好。2、建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特。3、產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、格局方正、得房率高）。4、建材標(biāo)準(zhǔn)高。5、房型規(guī)劃好、私密性好、景觀佳、得房率高。6、小區(qū)環(huán)境有特色。7、周邊設(shè)施齊全，生活便利（學(xué)校、圖書(shū)館、名人等）。8、付款方式輕松。9、開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等。以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。（三）直接強(qiáng)定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：1、客戶經(jīng)驗(yàn)豐富、二次購(gòu)房、用于投資的同行。2、客戶熟悉附近的房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買。3、客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若本案不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶。4、客戶已付少量定金，訂購(gòu)其他個(gè)案的房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變。（四）詢問(wèn)方式在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢問(wèn)的方式可以有以下幾種：1、展示過(guò)程中詢問(wèn)其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等。2、在洽談區(qū)可以借助銷售資料，進(jìn)行詢問(wèn)如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。（五）熱銷房屋對(duì)于受客戶歡迎、對(duì)比較好的房型，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶在看、甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等），達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。（六）化繁為簡(jiǎn)在簽約時(shí)，若客戶提出……要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問(wèn)題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶和是真正有意向購(gòu)買的客戶。中國(guó)最大的資料庫(kù)下載以上只是銷售過(guò)程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。房產(chǎn)銷售中的常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時(shí)，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng)銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見(jiàn)的十二種情況羅列出來(lái)，以避免銷售中更多的失誤。一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)原因：1、對(duì)產(chǎn)品不熟悉。2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不了解。3、迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。解決：1、樓盤(pán)公開(kāi)銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。2、進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。3、多講多練，不斷修正自己的促詞。4、隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。二、任意答應(yīng)客戶要求原因：1、急于成交。2、為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。解決：1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。三、未做客戶追蹤原因：1、現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。解決：1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。3、追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法。5、盡量避免游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具原因：1、不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。2、迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。解決：1、了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說(shuō)明樓盤(pán)的各自輔助功能。2、多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、燈箱、模型等銷售道具。3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿原因：1、自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。2、獎(jiǎng)金制度不合理。3、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。解決：1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。2、征求各方意見(jiàn)，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。3、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公。4、個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。六、客戶喜歡卻遲遲不作決定原因：1、對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。2、同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢很少或沒(méi)帶。解決：1、針對(duì)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。2、若客戶來(lái)訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。4、定金無(wú)論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。七、下定后遲遲不來(lái)簽約原因：1、想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間。2、事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。3、對(duì)所定房屋又開(kāi)始猶豫不決。解決：1、下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。2、及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。八、退定或退戶原因：1、受其他樓盤(pán)的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。解決：1、確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。九、一屋二賣原因：1、沒(méi)作好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤。2、銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。解決：1、明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。2、先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見(jiàn)諒。3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。4、若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)同意，加倍退還定金。5、務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。十、優(yōu)惠折讓（一）客戶一再要求折讓。原因：1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。3、客戶有打折習(xí)慣。解決：1、立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。2、價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。3、大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無(wú)休止還價(jià)。4、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。5、若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。7、關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。（二）客戶間折讓不同。原因：1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。解決：1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說(shuō)詞。2、給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間。3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解。5、態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。十一、訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤原因：1、銷售人員的操作錯(cuò)誤。2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。解決：1、嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。2、軟性訴求，甚至可以通過(guò)適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。十二、簽約問(wèn)題原因：1、簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。2、簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）。3、客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。解決：1、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。2、兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。3、耐心解釋，強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。4、在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。5、對(duì)無(wú)理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。房產(chǎn)銷售人員的自我“突破”房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。有這么一說(shuō)：房地產(chǎn)成功的50％在于地塊選擇，30％在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20％歸功于銷售執(zhí)行，但前兩者的80％是得由后者的20％來(lái)加以實(shí)現(xiàn)的。不論這一說(shuō)法是否準(zhǔn)確，但銷售的重大作用是不容置疑的。而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員有一個(gè)基本的要求；推銷產(chǎn)品首先要推銷自己。推銷自己就是使自己成為客戶的朋友，推銷產(chǎn)品是指在自己對(duì)產(chǎn)品充分認(rèn)知的基礎(chǔ)上，讓已成為朋友的客戶非常理性地認(rèn)可你的產(chǎn)品。要使自己為客戶所認(rèn)可，銷售人員的形象自然是第一關(guān)。初次和客戶見(jiàn)面，至少應(yīng)該讓客戶有和你說(shuō)話的欲望，讓人覺(jué)得你有親和力，客戶愿意和你說(shuō)話自然主要因?yàn)楫a(chǎn)品，但在對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可之前，銷售人員是樓盤(pán)形象的集中體現(xiàn)。所以說(shuō)，銷售人員應(yīng)該每天洗澡，男的刮胡子或女的化妝，穿的并一定昂貴，但一定干干凈凈，給人以清爽干練的感覺(jué)，而且于自己的精神狀態(tài)也是一個(gè)提升，在銷售的整個(gè)過(guò)程中肯定會(huì)信心百倍。要使自己為客戶所認(rèn)可，另一方面是注重個(gè)人的修養(yǎng)。它包括談吐舉止、興趣愛(ài)好等，首先應(yīng)該具有善待每一位來(lái)客的心。踏進(jìn)售樓處的人各有各的情況，對(duì)那些購(gòu)買可能性非常大的顧客，則應(yīng)在詳盡的介紹下盡可能促使其成交；對(duì)那些潛在希望很小的客戶，則提供參考意見(jiàn)，幫助他挑選其它的樓盤(pán)。要使自己為客戶所認(rèn)可，還必須鍛煉個(gè)人的交際能力。交際能力首先體現(xiàn)在主動(dòng)性上。房產(chǎn)銷售是屬于服務(wù)范疇，不斷地主動(dòng)服務(wù)是與客戶之間最穩(wěn)固的橋梁。其次，還應(yīng)該適應(yīng)各種不同的人，可以很隨意地切入任何一個(gè)話題：三四十歲的女人喜歡聊家常，你應(yīng)該說(shuō)大閘蟹多少錢一斤，哪里的超市最便宜；年輕人喜歡看足球，你可以將足球明星如數(shù)家珍，評(píng)判裁判的哪一個(gè)點(diǎn)球不合理……只有這樣，你才可能將自己和客戶拉近距離，將枯燥專業(yè)的房屋買賣談判變得更加親和隨意。讓客戶了解產(chǎn)品是房產(chǎn)行銷的第二步。當(dāng)你和客戶建立了朋友般的信任關(guān)系，介紹產(chǎn)品便有了一個(gè)很好的基礎(chǔ)，但介紹產(chǎn)品并不是泛泛而談，它是建立在對(duì)產(chǎn)品切實(shí)了解基礎(chǔ)之上的。對(duì)了解產(chǎn)品的理解有二個(gè)層次：第一個(gè)層次相對(duì)狹隘一點(diǎn)，指作為一個(gè)銷售人員應(yīng)該對(duì)自己所賣樓盤(pán)的基本情況了如指掌。它包括熟知樓盤(pán)的各種格局、房型、面積……，它們的朝向，得房率，建筑質(zhì)量和施工進(jìn)度……甚至電表有多少安培？電梯容量有多少？速度如何？……若是進(jìn)一步要求的話，應(yīng)該把自己當(dāng)成這棟大樓的居住者，想象如何料理日常中的每一件瑣事。譬如房屋漏水怎么辦？這堵墻可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方去活動(dòng)？小孩上學(xué)，什么學(xué)校路最近，質(zhì)量最好……只有這樣，面對(duì)客戶的各種各樣的提問(wèn)，你才可能對(duì)答如流，才可能在每一個(gè)細(xì)微之處使客戶增加購(gòu)買的信心。對(duì)了解產(chǎn)品的理解的第二個(gè)層次相對(duì)廣義一些，它指的是涉及房地產(chǎn)方方面面的專業(yè)知識(shí)。房地產(chǎn)是一個(gè)龍頭產(chǎn)業(yè)，它所涉及相關(guān)行業(yè)很多，有建筑、建材、裝潢、廣告、家具、服務(wù)……它所涉及的相關(guān)知識(shí)領(lǐng)域也很多，有法律、稅收、金融、管理、創(chuàng)意設(shè)計(jì)和客戶心理等等。譬如，客戶購(gòu)買房產(chǎn)是出于投資目的，你可以幫他設(shè)計(jì)投資種類，選擇付款方式，計(jì)算投資報(bào)酬率；客戶購(gòu)買是幾個(gè)人共同出資的，你可以幫他解釋法律上可能遇到的問(wèn)題，相互之間有什么權(quán)利和義務(wù)……。當(dāng)你給客戶解決的困惑越多，你對(duì)客戶購(gòu)房的把握度就越大。當(dāng)客戶對(duì)推薦的產(chǎn)品有70％的認(rèn)可的時(shí)候，可以通過(guò)某些促銷技巧，力使客戶盡快地作出決定。對(duì)技巧面上的要求，同樣用一句話來(lái)表示：幫你的朋友做出果斷的選擇。體現(xiàn)在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，幫助其迅速地做出最終的選擇。至于具體的技巧操作，八仙過(guò)海，各顯神通，每一個(gè)銷售人員都可以依據(jù)自己的特質(zhì)自由發(fā)揮。但如何正確看待銷售技巧運(yùn)用，卻是一個(gè)必須認(rèn)真面對(duì)的問(wèn)題。談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少客戶總有這樣一個(gè)概念：他好象老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對(duì)已購(gòu)買的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺(jué)就會(huì)愈加深刻。而有些銷售人員也常常因?yàn)橐恍╀N售技巧的運(yùn)用而感到深深的內(nèi)疚：我這樣做究竟對(duì)不對(duì)？任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò)……但它必然有一點(diǎn)讓人無(wú)法接受，那就是價(jià)格高。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)老板會(huì)在產(chǎn)品暢銷的情況下，低價(jià)傾銷的。同樣，世界上也沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價(jià)格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價(jià)位相一致，必定有它的市場(chǎng)。而不少銷售人員往往覺(jué)得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍銷售不暢時(shí)使用銷售技巧更加覺(jué)得是在為紂助虐，這是錯(cuò)誤的想法。任何一個(gè)產(chǎn)品都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，它所對(duì)應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。銷售時(shí)，往往碰到這樣的問(wèn)題，客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有70％認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一個(gè)類似的樓盤(pán)讓他猶豫不決，而且這個(gè)樓盤(pán)在某種程度的確優(yōu)于我們。此時(shí)，作為一個(gè)銷售人員該不該運(yùn)用銷售技巧推薦自己的產(chǎn)品？一般情況下，促銷自己的產(chǎn)品是一件自然而然的事，因?yàn)闈M足了基本條件的二個(gè)產(chǎn)品，不可能有十分懸殊差別。選擇這個(gè)，選擇那個(gè)，并沒(méi)有給客戶帶來(lái)太多的不同。況且，有時(shí)候這種差別，是來(lái)自不同角色在主觀上的理解的不同。自然，如果二個(gè)產(chǎn)品相差很大，大到足以給客戶帶來(lái)顯而易見(jiàn)的影響時(shí)，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。必須特別強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)銷售技巧的運(yùn)用，始終是建立在客戶對(duì)產(chǎn)品70％的認(rèn)可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)招到懲處。同樣，對(duì)銷售技巧忌諱莫深，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。談?wù)勪N售人員培訓(xùn)售樓員的工作好象很簡(jiǎn)單：也不用出門，也不用去尋找，客戶就會(huì)自己跑過(guò)來(lái)，推銷呢，也很簡(jiǎn)單，將早已背得滾瓜爛熟的樓盤(pán)資料熱情地向客戶宣講一番，然后回答幾個(gè)類似“小區(qū)周邊都有什么生活配套”的問(wèn)題即可，既看不出有什么挑戰(zhàn)性，也無(wú)需創(chuàng)造性，似乎誰(shuí)都能勝任。其實(shí)不然。我們可以先從發(fā)展商的角度來(lái)看。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷向縱深發(fā)展的結(jié)果之一便是產(chǎn)品的“同質(zhì)化”程度越來(lái)越高、服務(wù)在銷售中所起的作用越來(lái)越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的動(dòng)作越來(lái)越靈敏。經(jīng)過(guò)短短十余年時(shí)間的發(fā)展，中國(guó)地產(chǎn)市場(chǎng)不僅迅速由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買方市場(chǎng)，產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象也日益凸顯，因此，處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營(yíng)銷體系中的作用也日益重要、其身份屬性日趨復(fù)雜：他們是現(xiàn)場(chǎng)勸服客戶、促成最終購(gòu)買的主力；他們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神折射著公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向；他們是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、客戶實(shí)際需求、客戶對(duì)公司廣告、促銷等營(yíng)銷手段反應(yīng)的第一感知者；他們是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。我們還可以站在消費(fèi)者的角度來(lái)看?！巴|(zhì)化”一方面使得消費(fèi)者有了從容決策、理性選購(gòu)的機(jī)會(huì)，但真要在幾個(gè)價(jià)格、素質(zhì)各方面均甚為接近的樓盤(pán)間作出最佳購(gòu)買選擇，對(duì)于在建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料、建設(shè)規(guī)劃、環(huán)藝設(shè)計(jì)等方面知識(shí)有限的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，還真不是件輕而易舉的事。一般的消費(fèi)者這時(shí)多半會(huì)求助于親戚、朋友、同事，其實(shí)親戚朋友多半也并不是專家，他們的意見(jiàn)更主要是安慰劑而已。因此消費(fèi)者最渴望、最需要的是能有一位專家出來(lái)，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)，為其提供從地段發(fā)展趨向、建筑規(guī)劃理念、戶型之于人居活動(dòng)的關(guān)系、小區(qū)共享空間設(shè)置、綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)物色等方面理性、中肯的分析意見(jiàn)。因此，今天的售樓員不應(yīng)是簡(jiǎn)單的“營(yíng)業(yè)員”、“算價(jià)員”而應(yīng)是能為客戶提供購(gòu)房投資置業(yè)專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)的“物業(yè)顧問(wèn)”；應(yīng)該是能為發(fā)展商反饋市場(chǎng)信息、提供營(yíng)銷決策參考性意見(jiàn)的前線營(yíng)銷人士；是發(fā)展商經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思想的自覺(jué)傳播者。當(dāng)然，要達(dá)到這一步，需要通過(guò)大量的學(xué)習(xí)；要想讓你的銷售人員能發(fā)揮最大的作用，需要給予他們?nèi)娴呐嘤?xùn)。1、忠誠(chéng)度培訓(xùn)。此項(xiàng)培訓(xùn)的主要目的在于讓售樓員了解公司、認(rèn)同公司經(jīng)營(yíng)理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹(shù)立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)、為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標(biāo)形象、公司理念及精神、公司推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)（確立員工對(duì)公司信心）、公司規(guī)章制度（確定行為準(zhǔn)則及制定銷售人員收入目標(biāo)）。2、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。這是實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問(wèn)”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。是培訓(xùn)的重點(diǎn)所在，又可分為四個(gè)部分：一是房地產(chǎn)基本知識(shí)包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤(pán)詳細(xì)情況（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、主要賣點(diǎn)）、周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；三是競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓(xùn)（服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約）。3、銷售技巧培訓(xùn)。這是服務(wù)技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場(chǎng)觀察能力、現(xiàn)場(chǎng)溝通能力、現(xiàn)場(chǎng)把握能力，從而提高成交概率、促進(jìn)整體銷售業(yè)績(jī)。主要包括：應(yīng)接洽談技巧、以問(wèn)題套答案技巧、詢問(wèn)客房戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等技巧、接（撥）技巧、推銷技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧、客戶心理分析、“逼（迫客戶下）訂”技巧、展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。很顯然，如何在專業(yè)培訓(xùn)中走得更遠(yuǎn)、培訓(xùn)得更深入是銷售人員素質(zhì)全面躍升的關(guān)鍵所在，結(jié)合近幾年國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，我們認(rèn)為應(yīng)增加并特別重視以下內(nèi)容的培訓(xùn)：1、人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演變對(duì)建筑的影響、城市及小區(qū)規(guī)劃理念、中外建筑簡(jiǎn)史、室內(nèi)室外空間協(xié)調(diào)基本概念，只有掌握了這些知識(shí)，才能為顧客解疑答難，提供真正的顧問(wèn)服務(wù)；2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技巧。這是為客戶提供理性比較分析的基礎(chǔ)。3、客戶資料收集、整理、加工知識(shí)，只有具備這方面的知識(shí)，才能為公司調(diào)整營(yíng)銷策略、制定下一個(gè)樓盤(pán)發(fā)展計(jì)劃、培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力提供一線市場(chǎng)資料?；钣?P策略賣房子營(yíng)銷策略組合理論圍繞四大營(yíng)銷要素來(lái)展開(kāi)，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、銷售渠道或稱分銷（Place）和促銷（Promotion），由于這四個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母都是P，故簡(jiǎn)稱4P策略。房地產(chǎn)作為一種商品，市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典4P理論對(duì)其經(jīng)營(yíng)銷售有著重要的指導(dǎo)意義。結(jié)合實(shí)際靈活運(yùn)用打造精品，樹(shù)立品牌可口可樂(lè)公司總裁曾自豪的說(shuō)，即使該公司在一夜之間灰飛煙滅，他也可以憑借其品牌，在世界任何一家銀行貸出款項(xiàng)而重振雄風(fēng)，這充分說(shuō)明了品牌效應(yīng)的無(wú)窮魅力。事實(shí)上，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和完善，品牌已成為消費(fèi)者認(rèn)知的第一要素，新一輪的競(jìng)爭(zhēng)將是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。因此，發(fā)展商應(yīng)實(shí)實(shí)在在地在樓市中構(gòu)筑其品牌基礎(chǔ)，堆積無(wú)形資產(chǎn)，創(chuàng)立品牌，并以品牌推廣來(lái)確定自己在樓市中的主導(dǎo)地位。當(dāng)今樓市，市民和企業(yè)選購(gòu)房源時(shí)首先要考慮資金投入的安全性，自然會(huì)要挑選信譽(yù)佳、品牌好的開(kāi)發(fā)公司。因?yàn)榉康禺a(chǎn)與其他各類消費(fèi)品牌相區(qū)別，房產(chǎn)消費(fèi)有其特殊的大宗性和永久性，因而購(gòu)房者往往是慎之又慎，這客觀上使得房產(chǎn)品牌的樹(shù)立較其他產(chǎn)品相對(duì)困難些，但同時(shí)也更加有意義。品牌需要可靠的質(zhì)量做保證，銷售中不能僅限于宣傳樓盤(pán)，而是要對(duì)開(kāi)發(fā)公司和樓盤(pán)一起宣傳，并且以公司為主。牌子響、信譽(yù)好的開(kāi)發(fā)公司將會(huì)擁有一批追隨自己的客戶，只有重“無(wú)形資產(chǎn)”，肯努力打造品牌，才能輕松獲取“有形資產(chǎn)。細(xì)分需求，合理定價(jià)正確認(rèn)識(shí)和妥善處理需求與價(jià)格之間的關(guān)系也是房地產(chǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。日益成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制要求開(kāi)發(fā)商必須把產(chǎn)品的成本加上滿足人們需求的科學(xué)附加值進(jìn)行綜合分析，使樓盤(pán)的價(jià)格處于一個(gè)合理的區(qū)間。成本是價(jià)格的主要構(gòu)成部分，要降低價(jià)格，使之與消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買力相吻合，必須嚴(yán)格控制成本。廣州僑江新城為了更多讓利給消費(fèi)者，依靠綜合開(kāi)發(fā)，從設(shè)計(jì)、施工、銷售和物業(yè)管理都采用一條龍運(yùn)作，減少了中間環(huán)節(jié)。同時(shí)通過(guò)嚴(yán)格的規(guī)章制度控制開(kāi)支，降低了開(kāi)發(fā)成本，因而其大眾化的價(jià)格吸引了不少工薪族，成為1998年廣州十大明星樓盤(pán)。人們購(gòu)房消費(fèi)的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，也是定價(jià)的一個(gè)重要依據(jù)。住房需求在同一時(shí)期、同一區(qū)域是多元化的，并呈現(xiàn)為寶塔狀，隨著物業(yè)質(zhì)量提高，價(jià)格上升總價(jià)遞增，需求面也將變小?，F(xiàn)代房產(chǎn)營(yíng)銷要在深層次尋找和挖掘人們對(duì)物業(yè)的有效需求，要注重人本文化的居住理念，這既包括生態(tài)環(huán)境與人文景觀的和諧統(tǒng)一，也體現(xiàn)為多樣化的戶型、功能化的組合。價(jià)格決定了目標(biāo)對(duì)象的購(gòu)買選擇方向，應(yīng)切實(shí)掌握好總價(jià)控制線，在環(huán)境需求、戶型需求、設(shè)施服務(wù)需求諸多因素到位的情況下，用總價(jià)策略促使買主實(shí)現(xiàn)一步到位的置業(yè)行為。在價(jià)格制定上一定要體現(xiàn)“一分錢，一分貨”、“物有所值”的概念，使業(yè)主、客戶都得到滿意的回報(bào)。立足客戶，慎選中介開(kāi)發(fā)商直接面對(duì)購(gòu)房者銷售自己的樓盤(pán)時(shí)，以誠(chéng)相待、與購(gòu)買者建立起朋友般的友誼是十分重要的。如果選擇中介機(jī)構(gòu)，一定要認(rèn)真考察，保證中介真正起到好的橋梁作用，不向客戶提供虛假信息，不做虛假承諾。同時(shí)，還應(yīng)向客戶提供咨詢服務(wù)，引導(dǎo)他們消費(fèi)好的房地產(chǎn)。1998年8月，深圳萬(wàn)科的“萬(wàn)客會(huì)”在《深圳特區(qū)報(bào)》上連續(xù)推出招募會(huì)員啟事，成為社會(huì)各界關(guān)注的焦點(diǎn)。據(jù)萬(wàn)科老總王石介紹，作為國(guó)內(nèi)第一家以關(guān)系營(yíng)銷為目的的會(huì)員組織，“萬(wàn)客會(huì)”的成立是為了“與萬(wàn)科老客戶、或想成為萬(wàn)科客戶、或不想成為萬(wàn)科客戶但想了解萬(wàn)科的消費(fèi)者交流溝通”，使萬(wàn)科能深入客戶和潛在客戶并傾聽(tīng)他們的聲音。同時(shí)，除了給會(huì)員諸多優(yōu)惠和方便外，也讓他們了解萬(wàn)科、感受萬(wàn)科，產(chǎn)生替代公眾媒介的作用。目前，“萬(wàn)客會(huì)”已接收會(huì)員近3000人，并以每天10至20人的速度遞增，其中90％已成為萬(wàn)科的潛在客戶。通過(guò)這些會(huì)員，萬(wàn)科已成功促銷住房100余套，并讓通過(guò)“萬(wàn)客會(huì)”產(chǎn)生聯(lián)系的結(jié)盟商家也大獲其利，真正實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷雙贏。從中不難看出，一個(gè)成功的開(kāi)發(fā)商應(yīng)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)營(yíng)銷是開(kāi)發(fā)商與消費(fèi)者、政府機(jī)構(gòu)、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，建立、發(fā)展與購(gòu)房客戶及相關(guān)個(gè)人、組織的良好關(guān)系直接影響著房地產(chǎn)的營(yíng)銷。演繹文化，非常促銷房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)份額，確立自己的市場(chǎng)主導(dǎo)地位，除了地段選擇、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、物業(yè)管理外，還要迎合購(gòu)房者的心理，嘗試各種方式進(jìn)行促銷。每個(gè)社會(huì)成員都生長(zhǎng)在一定的文化氛圍中，并接受這一文化所包含的價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則和風(fēng)俗習(xí)慣，進(jìn)而影響其購(gòu)買行為?，F(xiàn)代生活給人的外在壓力越來(lái)越大，人們需要的不是鋼筋水泥的叢林，更渴望居家之中的文化內(nèi)涵。廣州1998年十大明星樓盤(pán)之一翠湖山莊的開(kāi)發(fā)商注意到，現(xiàn)代交通與電訊的發(fā)展使人與人之間的距離越來(lái)越近，但心與心之間的距離卻越來(lái)越遠(yuǎn)。因此，他們把創(chuàng)造一種和諧的鄰里關(guān)系、溫馨的居住文化作為經(jīng)營(yíng)理念，采取各種有效措施加強(qiáng)業(yè)主之間的溝通交流。他們?cè)谝粋€(gè)候車亭做了這樣一則廣告：“下雨了，讓隔壁的林太太幫忙收衣服?！睖剀暗闹黝}打動(dòng)了許多客戶的心。避免跨入幾個(gè)誤區(qū)誤區(qū)之一：地段決定一切李嘉誠(chéng)說(shuō)過(guò)“搞房地產(chǎn)第一是地段，第二是地段，第三還是地段?！边@在寸土寸金的香港，無(wú)疑是比較準(zhǔn)確的。但如果內(nèi)地開(kāi)發(fā)商還依然堅(jiān)持這種“地段決定論”，就有可能是一個(gè)不成功的項(xiàng)目。房子是一個(gè)綜合性產(chǎn)品，品質(zhì)、品牌最關(guān)鍵，地段只是一個(gè)構(gòu)成要素。況且，目前由于交通的改善，在城郊生活的便捷條件與市中心已無(wú)顯著差異，而它卻有市中心所不及的清新空氣和舒適的環(huán)境。誤區(qū)之二：低價(jià)爭(zhēng)取市場(chǎng)不少開(kāi)發(fā)商認(rèn)為，只要價(jià)格低，不怕沒(méi)市場(chǎng)，但實(shí)際上，地處同一地段同類型的房地產(chǎn)，依然存在高價(jià)房比低價(jià)房更為熱銷的現(xiàn)象。開(kāi)發(fā)商既要以合理的售價(jià)滿足購(gòu)房者需求，又要盡力實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。因此，與其一味追求低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，不如推廣品牌來(lái)確立自己在樓市中的主導(dǎo)地位。誤區(qū)之三：堆積虛假承諾“承諾越多，客戶越多”也是一些開(kāi)發(fā)商的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。如今多種承諾形式的廣告有增無(wú)減，一說(shuō)起住宅，就是“五星級(jí)的家”、“綠色家園，世紀(jì)生活”；提到商鋪，就是“保值增值”、“年回報(bào)率多少”等等。這雖然能增加一時(shí)的銷售率，卻會(huì)由于承諾過(guò)頭無(wú)法兌現(xiàn)，而引發(fā)諸多糾紛。對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，是否實(shí)現(xiàn)承諾關(guān)系到市場(chǎng)口碑問(wèn)題，因而從長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，不可過(guò)多地堆積承諾，尤其是虛假承諾。誤區(qū)之四：夸張概念搶市場(chǎng)目前房地產(chǎn)市場(chǎng)上各種概念亂飛。但事實(shí)上，沖動(dòng)型購(gòu)房永遠(yuǎn)也成不了樓市特征，面對(duì)房子這種“耐用”消費(fèi)品，購(gòu)房者關(guān)心的不是新奇的概念，說(shuō)到底還是過(guò)硬的房屋質(zhì)量，產(chǎn)品物有所值，合同信守兌現(xiàn)，物業(yè)管理到家。論房地產(chǎn)的有效營(yíng)銷素質(zhì)是人們從事某項(xiàng)活動(dòng)時(shí)所應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件，是人們從事各種活動(dòng)所需要的能力的總和。一、有效售樓人員的核心素質(zhì)——專業(yè)性與親和力筆者或?yàn)楣炯芭笥奄?gòu)寫(xiě)字間、住宅，或因工作關(guān)系曾走訪過(guò)全國(guó)各地近百家售樓處，感觸頗深：90％以上的售樓處接待人員為二十歲左右的小姐，90％以上的售樓小姐不能滿足置業(yè)者對(duì)樓盤(pán)進(jìn)一步了解的愿望。她們要么衣冠不一、動(dòng)作懶散，要么精神萎靡、缺乏熱情，一付愛(ài)買不買的神情。不僅回答不了顧客的問(wèn)詢，甚至一般的問(wèn)題都要找經(jīng)理，更談不上有效說(shuō)服潛在客戶的手段與技巧。簡(jiǎn)單的接待之后，她們只剩下一句話：“我?guī)ガF(xiàn)場(chǎng)看看”。使80％的真正的置業(yè)者的80％喪失了購(gòu)買熱情。自己都不熱愛(ài)所售的樓盤(pán)，又如何能說(shuō)服置業(yè)者接受呢？樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤(pán)上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，使新樓盤(pán)上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤(pán)銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常，樓盤(pán)40～60％的銷售量是在銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的，樓盤(pán)銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成20～30％銷售量，即樓盤(pán)80％以上的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤(pán)95％以上的銷售量。當(dāng)樓盤(pán)面對(duì)有效需求，開(kāi)發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說(shuō)不能高效率銷售，一旦錯(cuò)過(guò)樓盤(pán)銷售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長(zhǎng)的等待，讓人扼腕而嘆。尤其是所售樓盤(pán)與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)處于同質(zhì)水平時(shí)，業(yè)務(wù)人員的有效銷售就成為競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。日本市場(chǎng)營(yíng)銷專家曾做過(guò)一個(gè)關(guān)于購(gòu)買LD機(jī)激光頭清洗光盤(pán)的實(shí)驗(yàn)研究，來(lái)考察銷售人員行為表現(xiàn)對(duì)顧客最終購(gòu)買行為的影響。顧客被分為五組，銷售人員被分為兩類：專業(yè)性及親和力。所謂專業(yè)性，就是銷售人員對(duì)所售產(chǎn)品的認(rèn)知程度；所謂親和力，就是銷售人員與顧客交流溝通的能力。高專業(yè)性，銷售人員對(duì)所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會(huì)說(shuō)：這是一種工具……按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。低專業(yè)性，銷售人員對(duì)所售產(chǎn)品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會(huì)說(shuō)：據(jù)說(shuō)……能凈化激光頭，我沒(méi)用過(guò)……，你可以看說(shuō)明，可能會(huì)有用，要不要買一個(gè)試試看？高親和力，銷售人員會(huì)留意顧客的LD機(jī)品牌及他們喜歡的影、音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說(shuō)自己也有同樣的愛(ài)好。低親和力，銷售人員對(duì)顧客的興趣愛(ài)好表示一種消極的態(tài)度，只希望盡快結(jié)束這一銷售過(guò)程。第一組，顧客沒(méi)有接受任何該產(chǎn)品的銷售說(shuō)明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。13％的顧客購(gòu)買了這種產(chǎn)品。第二組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性低親和力時(shí)，53％的顧客購(gòu)買了這種產(chǎn)品。第三組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性高親和力時(shí)，30％的顧客購(gòu)買了這種產(chǎn)品。第四組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性低親和力時(shí)，13％的顧客購(gòu)買了這種產(chǎn)品。第五組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性高親和力時(shí)，80％的顧客購(gòu)買了這種產(chǎn)品。雖然這個(gè)結(jié)論不能推廣到房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，但已經(jīng)充分說(shuō)明銷售人員的個(gè)人專業(yè)素質(zhì)與心理素質(zhì)是整個(gè)銷售過(guò)程中不可或缺的關(guān)鍵。售樓人員是企業(yè)形象、開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)、樓盤(pán)的品位與質(zhì)量的門戶，是樓盤(pán)與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤(pán)、提供信息、提供服務(wù)，同時(shí)了解顧客對(duì)所售樓盤(pán)的反應(yīng)，為樓盤(pán)營(yíng)銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤(pán)的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)商這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時(shí)也將給樓盤(pán)的市場(chǎng)形象和開(kāi)發(fā)商的品牌形象帶來(lái)長(zhǎng)久的影響。有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家，對(duì)所售樓盤(pán)有高漲的熱情。不僅對(duì)所售樓盤(pán)本身的特點(diǎn)（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對(duì)所售樓盤(pán)地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，輕描淡寫(xiě)與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同時(shí)為顧客提供置業(yè)意見(jiàn)，使顧客對(duì)樓盤(pán)產(chǎn)生信任感。有效的售樓人員能夠向顧客傳達(dá)出我們的樓盤(pán)能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買我們的樓盤(pán)比買別的樓盤(pán)更有利？我們的樓盤(pán)能給客戶帶來(lái)什么樣的利益與效益？二、國(guó)內(nèi)外專家的經(jīng)典研究國(guó)內(nèi)外專家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會(huì)文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的基本素質(zhì)。H·格羅普曾對(duì)不同種類公司35000多名銷售人員進(jìn)行分析，結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負(fù)、自信、樂(lè)觀、外向、樂(lè)意勸說(shuō)、能面對(duì)困難、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等。P·科特勒認(rèn)為，誠(chéng)實(shí)、可靠、有知識(shí)和會(huì)幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì)。C·加菲爾德認(rèn)為超級(jí)銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問(wèn)題的癖好、認(rèn)真對(duì)待顧客和仔細(xì)做好每次訪問(wèn)。D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力Empathy，就是我們通常說(shuō)的善于站在顧客的角度看問(wèn)題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動(dòng)力ego—drive，想達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲。即能根據(jù)顧客的愛(ài)好，隨時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。R·邁克默里認(rèn)為：高效率銷售員是一個(gè)習(xí)慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時(shí)有把各種異議、阻力或障礙當(dāng)作挑戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)心理傾向。臺(tái)灣學(xué)者鐘隆津認(rèn)為優(yōu)秀營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。內(nèi)在素質(zhì)有：①忠誠(chéng)服務(wù)于公司；②豐富的商品知識(shí)；③良好的道德習(xí)慣；④識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見(jiàn)地；⑤幽默感；⑥良好的社會(huì)公共關(guān)系；⑦判斷力與常識(shí)；⑧對(duì)客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠(chéng)的關(guān)心；⑨悟性；⑩說(shuō)服能力；⑩機(jī)警善變；⑩忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過(guò)人；⑩見(jiàn)人所愛(ài)，滿足其要求；⑩樂(lè)觀，富創(chuàng)造性；⑩記憶力；⑩順應(yīng)性。外在素質(zhì)有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；③善于激發(fā)顧客對(duì)商品的信心；④善于喚起顧客對(duì)商品的占有欲望，并博得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購(gòu)買。三、有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專家理論研究與筆者的經(jīng)驗(yàn)，挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾方面著手。1．外在形象有可信度筆者曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績(jī)的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)名列前茅的的人，男性80％以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來(lái)精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績(jī)總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說(shuō)，這實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績(jī)粉碎了這種錯(cuò)覺(jué)。在國(guó)外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。2．一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)