市場營銷講師手冊

市場營銷主講講師：甘甜工作單位：培訓(xùn)中心營銷培訓(xùn)科二00九年五月課程目標(biāo)課程目標(biāo)浮一、閘了解直市場凡營銷雞學(xué)的鮮基本曉概念印和原帳理，迫掌握覺市場但營銷扣管理錦的基阻本流拆程知哈識；果二、畫了解數(shù)JA唇C發(fā)慶展的唇經(jīng)典冷反周批期運(yùn)甚作案曾例，限掌握置JA院C營液銷的陡“迷三力山”早模型肺；畏三、西熟味悉營津銷人預(yù)員的正基本谷素質(zhì)功模型列和必謝備知蠟識課程結(jié)構(gòu)重。課程結(jié)構(gòu)金理論菜篇拿一、職市場級營銷鵝概述慘二、換市場敲營銷鏈管理姐JA夢C實(shí)土踐篇或一、隸JA須C反顛周期偽案例白介紹峽二、體JA慢C的巾營銷憲創(chuàng)新館——群“膨三力誼模型潑”隨三、味JA補(bǔ)C的養(yǎng)營銷弓要素古管理肢能力豎素養(yǎng)港篇需一、淋營銷敬人員沿必備們素質(zhì)躺和知卸識圣二、肌營銷乎人員頭的健鏡康2累4小嗎時鏈三、偷書籍弓分享課程引言課程引言昨理論甜篇接一、掩市場容營銷歸概述蝦1、盜認(rèn)識劍市場拼營銷誤學(xué)低概念拖：貨市場腐營銷式學(xué)（侵Ma苗rk莖in厲g）刻耳又稱店為市尼場學(xué)器、銷憂售學(xué)聞、市腔場管懂理等滋，是鐵20訂世紀(jì)備發(fā)源銜于美乳國的鄰一門坐經(jīng)濟(jì)紐學(xué)、餃行為竊科學(xué)盲、現(xiàn)疼代管妄理理文論基夏礎(chǔ)上裁的，剖很接準(zhǔn)近于惜實(shí)務(wù)趙的經(jīng)巾濟(jì)管角理應(yīng)稼用學(xué)客科，凍具有鍋綜合斜性、忽邊緣暢性的爪特點(diǎn)屋，他逝是百胖年以濾來西煌方工忽商企舌業(yè)市僻場營譯銷實(shí)飽踐的稍總結(jié)華和概防括。尾概括惹起來冬講：強(qiáng)“蛛市場命營銷頂學(xué)宴”畜與其乖它學(xué)竹科的算關(guān)系小經(jīng)濟(jì)壯學(xué)（輸原理做）姨刷管理南學(xué)（擴(kuò)操作斤特征炸）鍛眨行為創(chuàng)科學(xué)讀（心殿理特剛征）伍社會逗主義助到今健天歸恨根結(jié)計底還涌是一品種實(shí)景踐虜——召列寧瞧對管饅理工績作的哀最終烤考察鳥是企式業(yè)的繩績效亂而非凡知識鬧——得彼德艙.德滿魯克棟運(yùn)用損名人旗名言降解釋組管理名是實(shí)殿踐，土而非負(fù)科學(xué)坡，更登加不壤是一瓣門專賢業(yè)。敏那市秋場營碑銷學(xué)破屬于桌管理凍學(xué)的侄范疇鳳，也粱應(yīng)該濤是一至門實(shí)先踐性輛很強(qiáng)普的課卻程，籌這也賽就解綢釋了姨為什苦么大賓學(xué)學(xué)興了4押年的株市場懂營銷說專業(yè)償?shù)膶W(xué)數(shù)生到戴了市伶場和京企業(yè)航依然語不會雀做營慢銷！豪戰(zhàn)勝典不復(fù)淹（顧罰其戰(zhàn)兔勝不干復(fù)而司因形緒于無今窮）奧——宿《孫乎子兵博法》殼成功崇不總秩是一慕位永壘遠(yuǎn)引林導(dǎo)我純們向省前的然向?qū)ё?！質(zhì)——橫比爾趙.蓋施茨萬由于冤許多陸人在樹學(xué)習(xí)添市場覽營銷閱學(xué)鵝中有乏這樣獵的踢誤區(qū)樓：斥學(xué)營慈銷就峰是學(xué)寫習(xí)銷體售技遭巧、槍學(xué)習(xí)匹別人尤的成揪功經(jīng)誰驗(yàn)，啞但往污往忽恒略了林任何馳一個惰營銷染案例經(jīng)的成吸功都半有其永特定蛇的環(huán)方境因扭素、砌機(jī)會雖因素盯和個潮人能漢力因獨(dú)素在唉里面虜，別錢人用毫過的御方法援，尤謠其是羊別人唉獲得較成功抬的方移法往梨往是銜不可前復(fù)制蜘的！卻案例罷：弦在s堪ar蠢s期傘間，領(lǐng)所有最生產(chǎn)概抗生給素、犬消炎鋼藥和睜醫(yī)用農(nóng)紗布?xì)?、口衛(wèi)罩的程企業(yè)挪都獲糾取了約很大絡(luò)的暴譽(yù)力，演是什軋么原蓋因呢歉？并蜂非該是什迅么營貼銷做素的好上，是烘環(huán)境眾的因拼素。括那市煌場營波銷學(xué)氣怎么饑來學(xué)犧呢？滲學(xué)什腥么呢賠？瞧市場哥營銷尋學(xué)是抗學(xué)原污理、亂找規(guī)決律，素從實(shí)懸踐中康來，雞到實(shí)掌踐中舊去！院學(xué)習(xí)起市場史營銷茄學(xué)基塘本原稈理知慚識，促然后裂分析少別人執(zhí)成功薦經(jīng)驗(yàn)閑或失準(zhǔn)敗案堡例中滋蘊(yùn)含捎的市董場營戴銷規(guī)省律，稱然后譯在運(yùn)搬用到災(zāi)具體次的工墻作中邊去，量在實(shí)式踐中育不斷注地修子正完顧善。策這也亡正符匠合馬浙列主嘴義的熔一般躍原理械：學(xué)刻習(xí)－倦實(shí)踐與－再衡學(xué)習(xí)任－在耍實(shí)踐告……拘最后帆用《授大學(xué)糖》里姻的一邁句話許說明點(diǎn)學(xué)習(xí)晴市場稀營銷眾學(xué)的宵態(tài)度垂：僑心誠醬求之早，雖剃不中依，不拔遠(yuǎn)亦筒，未炒有學(xué)伏養(yǎng)子斜而后扭嫁者棚也！緞解釋關(guān)：幫誠心言的去哀學(xué)習(xí)溉，即沖使達(dá)崗不到含，也疑會離副目標(biāo)拳不遠(yuǎn)送了，銀沒有殘任何稠一個封女子臨是先象學(xué)會倆生孩航子而垂后才惹嫁人顏的，筒比喻毯沒有足任何混一個燦人是運(yùn)先學(xué)疏會做火營銷混而后從才做倡營銷特的?；收n堂享互動蟲：菜請思挖考：般做企論業(yè)的靜目的怕是什恢么？恥（時概間2映分鐘存）賽解析蔑：昆企業(yè)冬存在疫的目障的-當(dāng)--怎贏利南性地娘創(chuàng)造喉顧客罪需求逐關(guān)鍵剃點(diǎn)：恒贏利災(zāi)和泳創(chuàng)造栽顧客互需求識怎樣驕才能舒更好妙地贏劍利和章創(chuàng)造奶顧客名需求催呢？馬——僻市場杯營銷芹，引立出課雖程主庭題。港在介洗紹市搶場營嚇銷的初概念般之前譜，需仁要對慧市場艇進(jìn)行窗定義日。寺課堂樸互動勺：怎請思喪考：逝什么董叫市技場呢貌？切（1宴分鐘佳）販解析鞭：市今場是跟商品湯經(jīng)濟(jì)艱中生矛產(chǎn)者電與消銷費(fèi)者擺之間挽為實(shí)險現(xiàn)產(chǎn)校品或符服務(wù)繭價值佩，滿狂足需嘗求的刑交換犧關(guān)系編、交帖換條油件和湊交換禿過程嘗。遮站在扮經(jīng)營運(yùn)者角椒度，顯常把苦賣方鬼稱為柿行業(yè)跡，把輪買方解稱為猶市場謙。東簡言浴之：冤市場宿＝人旋口＋鳴購買憐力＋鉆購買初欲望暢課堂虎互動螞：培請思往考：判什么予又叫護(hù)市場香營銷薄呢？?！裘苊绹鲜袌鼋贍I銷構(gòu)協(xié)會萬(A嚼MA定)溉20繳04勵年8興月，肝“快營銷旗既是喘一種閣組織沫職能守，也鄰是為療了組熟織自祖身及覆利益覺相關(guān)敞者的提利益崖而創(chuàng)擁造、窮傳播劃、傳裝遞顧己客價胖值，惑管理鄙客戶座關(guān)系釣的一博系列奶過程肢。鞋”晚◆鳥科特您勒《霜市場唯營銷躺管理谷》一偶書殲市場便營銷熔是通灣過創(chuàng)裕造和凱交換蠟產(chǎn)品矛及價誼值，蔬從而形使個再人或掠群體扁滿足麗欲望汽和需瓜要的飼社會殲過程相和管父理過甜程。后詳細(xì)湊解釋塊科特班勒對但于市擠場營狂銷的姻定義田，引鋪出市擋場營恩銷的枯幾個遷核心逗概念就：華需要愁—劣欲望歐—片需求豈—勿產(chǎn)品舅（解聯(lián)釋營禮銷近追視癥悉）方—燒效用略—臣滿足扮課堂冒互動扶：續(xù)想一藍(lán)想：再滿足研個人細(xì)自我謝需求看的方熔式有史哪些雷？罵參考垃：自蝕給自擋足、溝搶奪芒、乞銅討、階轉(zhuǎn)讓軍、交解換頭……萌…田目的槐在于小引出白交換氏和交判易脹這一潑核心章概念琴，并宏與其娃他方振式區(qū)爬別。鏈課堂扮互動設(shè)：吃請思編考：估市場撕營銷異的第尸一出串發(fā)點(diǎn)供是什住么呢??？趨運(yùn)用盟案例蛋進(jìn)行練解答解案例稻一：鑼有一咐個人扒姓王褲——旋王老列漢、寄王老庭頭，披王老顫頭生喪了一竹個兒慢子，蛇叫小趟王老狗頭！緞父子摧倆方互圓6帝0里侍開了豪個鐵姻匠鋪津子，惹打鐮浩刀、渾打斧瞞頭、財打菜辛刀?；颜?，活畏多的加二十協(xié)四個辛小時瀉連軸脆轉(zhuǎn)也糕干不逗完。蔽請問止，現(xiàn)鈴在二版王父凱子會材不會醉關(guān)心吧顧客循需求響？纏（聯(lián)瘡系1圣99披7年舅期間廣的中涼國電貴信，嘗初裝償費(fèi)5彩00祥0元孩，幾歉個月牧才能晨安裝朋?。┫萦芎闷萘耍瑵嵤袌鰰蚤_放柿了，藝來了勿個李玉老漢調(diào)，李獲老漢呼能生塘呀，澇一下沖生了怨四個襲兒子離，在蹲王老葉漢的仰旁邊抖又開抓了一評個鐵剝匠鋪緊子。勻打鐮迅刀、豎打斧辣頭、慕打菜刻刀。戲現(xiàn)在廊二王震父子糞每天氣就剩拖下1旨小時隸的必林要勞飛動時蔥間了世。也賀就是備說，窄二王難父子焦不想裝干點(diǎn)南什么層就會犁被餓碑死。蘆這個爹時候械，營商銷開魂始了摟——息請問昌二王疤父子貧會出武那些諸招數(shù)重？俯洞門姑口掛告?zhèn)€簾搬子，怠王記肆。低——假招牌示、廣般告！礎(chǔ)爺鐮詳?shù)?、鑒菜刀噸上蓋儲個戳窩，王遣記。改——涂品牌送！交亂打捧三把寶鐮刀課送一說把菜尚刀致——劃促銷籍！飲主一稈把鐮政刀綁畝定一梁把菜愉刀；湯新產(chǎn)個品開修發(fā)扇——真電動巧鐮刀少；過榮去高旗柜臺燒服務(wù)軌，現(xiàn)竿在低臘柜臺借服務(wù)供；過運(yùn)去坐旬式服璃務(wù)，扒現(xiàn)在屯站式插服務(wù)尋；過須去臉牌上沒坦有笑疾容，敞現(xiàn)在支笑容院滿面?zhèn)?；蹦?wù)過抗去打剃鐮刀矛不給關(guān)磨，原現(xiàn)在勻不但壯給磨當(dāng)，田刷間地勞頭割疑麥子結(jié)割鈍放了現(xiàn)花場給圖你磨駕——俗售后歡服務(wù)叼！殖（故悶事過敲程中小設(shè)置竿互動擔(dān)，紅海色字戶體標(biāo)脖注）帽案例戰(zhàn)二：女記得剃78僚年改梅革開蘿放初晨期，調(diào)日本須人、擱荷蘭紙人都楚來了征，他牧們想婦把視機(jī)昨賣給盤中國暈！荷仙蘭人瞎得出搜一結(jié)亭論倦——置中國星人忒江窮了驚！電扁視機(jī)疾至少流一個秒家的合月收渣入在在40克00菌元左酸右。歷日本崖人說姨，中冊國人許雖然寒很窮剩，但繼中國礙人又事存錢于的習(xí)拍慣。旅他們先計劃涼經(jīng)濟(jì)屆搞了烘幾十狀年，困他們抖隨大隔流。斜所以卷日本估人就堪把淘梯汰的秧黑白托電視室機(jī)給呆咱中蛇國人她看了粗。有動沒有路啊？助有啊急！我啊們院氏子里替蔣謝教授腳就買奸了的逗那個億時我紛們村杯第一妥臺秘9英唱寸業(yè)的黑窩白電練視機(jī)細(xì)，當(dāng)氣時我群們村霉子里功幾十輔號我步這樣罷年齡涂的孩法子天擊天到膀老蔣勺家看狼電視磨，演隸的是利《西在游記彩》！絲可是繼屏幕涂小，簡開不胸清楚昆，怎拌么辦殃呢？熔買了扮一個欺超大撐的放納大鏡疾放在撫前面使，就冬成大即屏幕促了！拳黑白取的沒全看頭拴呀，順會不租垃圾善的，縮就買杯了紅葬黃綠角的塑骨料薄兔膜往浸上面脹一帖雖，大站屏幕黑彩電死！我約天天茫到老甜蔣家牙看電油視的月行為則就刺刃激了廉我的歇父母奮，8瀉3年吼的時纏候爸料爸抱殖回了加我家黨第一拖臺電柳視機(jī)?！?4短寸的長黃河順黑白奮電視余機(jī)，鼻于是膝黑白紅電視急在中架國普植及了叔！荷形蘭人蟲腸子奏都悔擋青了搭，當(dāng)斑荷蘭影人把準(zhǔn)他們案的黑窯白電憑視機(jī)飯引入倚中國窯市場揀和日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g)政俗習(xí)轎慣、仿審美遲觀念浮政治軋法律揉環(huán)境反自然差環(huán)境稼：過環(huán)保挨、自業(yè)然資囑源盟物質(zhì)山環(huán)境胸■副微觀真市場討營銷僵環(huán)境遲分析稻：把企業(yè)牲自身拾/憑供應(yīng)他商啦/營肺銷中蛇介機(jī)庭構(gòu)/針顧襲客/豎競爭法者翠/公痰眾蓬■咸微觀均市場軍營銷姻環(huán)境雄之消樓費(fèi)者述分析災(zāi)現(xiàn)場峰互動言：捎請思稱考：戒影響紐消費(fèi)畫者購日買行北為的至因素槳有那沈些？暴參考峰答案乖：鹿心理采因素統(tǒng)、文諒化因細(xì)素、亂社會渠因素霧、個綁人因眼素獵按照旗pp屬t課罷件內(nèi)第容講非述心逢理因編素、灣文化何因素額、社海會因路素和豆個人勸因素寇，在屑個人紗因素匪一張辭中對艘家庭河生命酬周期機(jī)的幾由個階織段進(jìn)泳行簡逃單解太釋。表具體鳥如下箱：蓋家庭連生命鑰周期妄是指踐一個鋤家庭紐從生做產(chǎn)到邀消亡劉的整滿個過群程。膀根判據(jù)家虹庭成籠員的以數(shù)量盟和年莊齡結(jié)罵構(gòu)的寒變化覆狀況號，我劍們將披家庭鐵生命球周期檔大體貫上分局為以娛下七粘個階誦段。獵①向未婚梅階段毒；這我一階持段的瞞人員苗由年周輕的鞠單身孔人士預(yù)組成夸②兩新婚列夫婦污階段傅；這刻一階卷段的坡人員似由結(jié)開婚不棄久且氏無子蹤女的記夫婦汽組成瘡。拍③你“榜滿巢稍”腰Ⅰ腎階段步；這脆一階汁段的摧人員著由有描6歲睛以下鵝的幼瞎兒的久年輕牽夫婦旋組成豪。揉④竹“蘆滿巢爽”拆Ⅱ阿階段做；這迅一階歡段的兆人員害由有島6歲哨或6絲歲以柄上小紹孩子及的年榴輕夫扔婦組迅成。娃⑤比“腳滿巢己”功Ⅲ化階段傲；這賺一階源段的栗人員獄由有蹄尚未舞獨(dú)立飾子女亦的年列紀(jì)較谷大的始夫婦學(xué)組成累。盟⑥煩“?？粘猜洹睌畴A段鐘；這繩一階晉段的軍人員車由與歉子女撇已經(jīng)纏分居略的年姿紀(jì)較王大的桌夫婦形組成溉。陽⑦顛年老忍獨(dú)居兩階段難。這往一階庫段的鄰人員術(shù)由年綿長的愛單身設(shè)人士刊組成利。油消費(fèi)集者的泉購買漆類型晌：墊美國溜學(xué)者杜阿薩箱爾根司據(jù)消屋費(fèi)者任在購貪買過孝程中船的參盛與者求的介爛入程參度和吼品牌蔬的差渴異程莫度，旅將消拜費(fèi)者聯(lián)的購摸買行知為概姐括地低分為纖：珍復(fù)雜死型、山多變拖型、騾求證辮型和咱習(xí)慣岔型姓四種深。赴消費(fèi)推者的級購買惡角色霜：出倡議詳者、動影響漏者、鋒決定憐者、多購買遍者、壓使用刊者孫現(xiàn)場尿互動乎：邀毀請現(xiàn)贊場一躬位學(xué)閃員分抗享自沒己家郵庭購蓋買第蠢一臺竿汽車相/電避視機(jī)裳時的良情景觸活動懲目的果：讓哥大家扛更加舅清楚備購買煎過程項中各疊個參雄與者淚的角耍色。禿消費(fèi)勿者購僵買決冬策過棵程：握１.膨產(chǎn)生宇需求啞確定乘需要邊是消申費(fèi)者瞎購買竹決策挎過程或的起厘點(diǎn)（模內(nèi)在茅刺激噸和外拼在刺法激）買２.臟信息圈收集錄常見頂?shù)男胖?jǐn)息來臟源有僚：寬①才公共珍來源廟②限個人念來源波③佩商業(yè)起來源夏④藝經(jīng)驗(yàn)鼓來源客３.黎評估隊選擇野評估卵活動狼的心艘理過擠程和文操作駝方式閥大致捐為：強(qiáng)①范確定脹對比綱屬性序；嫌②獻(xiàn)確定岡各對車比屬紅性的脹重要偽程度卷；礎(chǔ)③蘋對侯胳選品嘆牌的慘對比憐屬性守根據(jù)輝信息沖資料拉及評芹價者朝的看板法予支以評疤價；發(fā)④停進(jìn)行尼對比敬商品泥的綜擴(kuò)合評恢價。排對于舞這一友點(diǎn)，搶用某竭消費(fèi)粒者購蒼買汽電車進(jìn)坡行舉筍例解芒釋：冊例：努某消商費(fèi)者袖對侯笛選待淚購轎才車的袍評價遍品牌脹轎車膛主要奪屬性好綜合糕評價取安全貼性砍實(shí)用隙性暫外觀侄經(jīng)濟(jì)嘗性絡(luò)動力創(chuàng)性迅價格琴服務(wù)隨A炒8搬8護(hù)8臉9晌9績6鞋7蝴7.娘95離B旦8鉤9慌9選8腥8繳7旱7慶8.叔15肺C漢7鋒9民8崇9蕩7政8淡8雙8.還05站D期7雹7蒼9桿8添8濤9簽7洽7.邊75約E毒9妨8呈10粥7吹10固4途7獲8.靈05匆注:蟲加權(quán)茫系數(shù)您分別漠為:法安全污性0惕.2禿，實(shí)倡用性旦0.登2，埋外觀術(shù)款式貢0.呀15衰，經(jīng)意濟(jì)0白.1摔5，陵查動釋力性并0.撥1，躺價格炎0.然1，貧服務(wù)燕水平蒜0.春1；五算例服：A清=8別×遍0.毯2+獅8吉×戶0.賓2+運(yùn)8破×批0.爆15胞+9慮×雖0.裹15諒+9注×邪0.叨1+合6乓×礙0.叮1+糖7杠×無0.鍋1=亡7.眨95椒4.撐購買倦決策通購買猛決策咬除品盼牌決傳策外默，還焰包括搜購買希地點(diǎn)演、時應(yīng)間、佳支付著方式課等方爸面的爬決策族。住5.申購買呆后行裝為來肌主要停表現(xiàn)滾在兩驚個方齒面：肚紡一.裕購買禿后的竄滿意走程度主（實(shí)尋際效簡果與磚預(yù)先亮期望以的對落比程學(xué)度）秩；迫奸二.鏟購買夕后的堤有關(guān)稈活動消（宣洽傳或沉是投燦訴）享。庭在污顧客積購買殘后行踏為蹦講解堤完之卷后起引入滑顧客將滿意爸度床的基腸本知急識，環(huán)然后崖運(yùn)用鐘消費(fèi)養(yǎng)者購襪買行壓為模撈式趟對品消費(fèi)頌者分肢析進(jìn)姿行小感結(jié)。炊現(xiàn)場屬互動輸：廊請思?？迹轰P什么購叫做柴SW畢OT蒸分析撲？吉互動循目的傭：勿企業(yè)頸做營碗銷環(huán)份境分參析的逆目的句在于贈發(fā)現(xiàn)翁企業(yè)蛾機(jī)會段，那肢發(fā)現(xiàn)們企業(yè)斧機(jī)會井的工器具方損法是嫌什么液呢？粉——唯SW掘OT廉分析化參考鬼解析協(xié)：遺SW遣OT迷分析泡是一職種對紫企業(yè)讓的優(yōu)我勢(波St磚re摩ng欲th恢s)座、劣仆勢(籍We怒ak送ne錫ss骨es嗚)、設(shè)機(jī)會澡(O伐pp悅or辦tu溉ni殺ti絞es倍)、詞風(fēng)險時(T里hr鋤ea慕ts黨）進(jìn)斥行綜扔合分定析分川析，借在分杜析時批，應(yīng)帖把所響有的摘內(nèi)部頓因素勞(包岔括公徑司的棄優(yōu)勢餐和劣悶勢)液都集漆中在梨一起胃，然倡后用胃外部寧的力喝量來盒對這骨些因艙素進(jìn)猾行評某估。疾這些存外部碑力量紛包括欣機(jī)會憤和威俗脅，向它們村是由宇于競嫁爭力柳量或敬企業(yè)灰環(huán)境血中的病趨勢腿所造勿成的噸。這執(zhí)些因菌素的錦平衡寨決定棒了公碧司應(yīng)削做什福么以榴及什負(fù)么時編候去該做。舍2）擁市場針細(xì)分濟(jì)、市飾場定立位及堡目標(biāo)家市場難選擇亞市場再細(xì)分糕的概豐念：駛所謂數(shù)市場踐細(xì)分讀，就贊是企條業(yè)根狐據(jù)市叮場需旅求的嘗多樣土性和呆購買演行為決的差韻異性編，把割整個戴市場動（即飼全部匯用戶逢）劃吹分為佳若干反具有允相似雞特征違的用灣戶群飲，以跡便用谷來確畝定目怠標(biāo)市用場的貿(mào)過程腰。止市場傾細(xì)分摔的客值觀基什礎(chǔ)：溝消費(fèi)曲者需蒸求的拿差異凍性（萌既存才在大自量生斬產(chǎn)、片又脈存在帶個性竄需求堪，甚避至還想有定音制營抽銷）窯市場狼細(xì)分兇的作近用：婦分析具市場捉時機(jī)彼，開只拓新少市場傍；拾集中川企業(yè)布資源于，投私入目睡標(biāo)市棵場；斑有利鑄于企震業(yè)制戰(zhàn)訂適愧當(dāng)?shù)臄?shù)營銷煌策略劇。跡市場床細(xì)分蛋的標(biāo)的準(zhǔn)和尊原則治：熔市場慮細(xì)分鋼的標(biāo)輛準(zhǔn)：星逢地生理變存數(shù)謊香人看口變煩數(shù)：礎(chǔ)性別潛、年踩齡等屯址心嚇理變唉數(shù)死偷行呈為變旨數(shù)聰市場繼細(xì)分挨的原限則：刊悅可貪衡量號性：捷規(guī)模東和購答買力土可衡財量程倦度的為大小掏銳可勺接近紋性：厘有效懲到達(dá)足細(xì)分僚市場察并為孫之有稀效服裳務(wù)的漏程度搏恥有夾效性藥：細(xì)固分市傘場要叔有適澡當(dāng)?shù)难砸?guī)模寧和發(fā)領(lǐng)展?jié)撗隽﹄娛袌鏊杭?xì)分季的步泥驟銳——捉“聯(lián)七步膛法晨”扶選擇葡與確父定營岸銷目司標(biāo)島；雄就是迫確定柄企業(yè)松從事駁何種炒產(chǎn)品蚊的生據(jù)產(chǎn)營場銷，奪或從什事何活種勞皇務(wù)。來這是晌細(xì)分燥市場畢的基歡礎(chǔ)桿，也淋就是筍我們傻通常喚所說想的?！跋u什浮么，男干什豎么稼”辰。為賣此，極企業(yè)森必須炭開展瞇深入鉤細(xì)致止的調(diào)饑查研淺究，燕分析丘市場寒消費(fèi)匪需求筑的動爪向，座相應(yīng)壩作出隨決策衣。僻根據(jù)蔬市場沫細(xì)分盜的標(biāo)驕準(zhǔn)，狹列出患消費(fèi)吵者群宣體的雀需求朽情況坡；雜這是仙確定機(jī)市場款細(xì)分球的依們據(jù)，這以決騰定實(shí)賓行何總種細(xì)筆分市沉場的外變數(shù)芽組合泄。為忌此，夏企業(yè)別要盡拳可能森的詳游細(xì)列市出消忌費(fèi)需聾求的辛情況園，以汁便針修對需醬求的慈差異名性，芹細(xì)分眨市場橡。側(cè)初步抄細(xì)分負(fù)；塌找出族各類客消費(fèi)蘭者的嚇典型驅(qū)，分概析他僚們的治需求垮的具育體內(nèi)姓容，從然后襖按上條述細(xì)囑分標(biāo)括準(zhǔn)進(jìn)怖行細(xì)蒼分。拳篩秤選；并倡將企委業(yè)的芽實(shí)際賢條件思同各抖細(xì)分朽市場江的特助征進(jìn)險行比醋較，按剔除藍(lán)企業(yè)亦沒有云條件龜去拓盞展的窄市場膊，選壞出最起能發(fā)獎?chuàng)]企班業(yè)優(yōu)么勢的抓細(xì)分虧市場束。繩初步屯為細(xì)抽分市紹場定神名支；冠⑥數(shù)再次迅檢查棕各個概細(xì)分施市場門是否度符合孤企業(yè)寨實(shí)際局情況棉；樂以便縣對各毅個細(xì)判分市逐場進(jìn)咐行必懼要的狹合并忙和分勤解，炮使之凝形成傭更有粒效益赴的目莊標(biāo)市真場。擇⑦甜決定捆每個菌細(xì)分啦市場房的規(guī)于模，赴相應(yīng)脈選定洋目標(biāo)雨市場復(fù)襪。警目標(biāo)猜市場崇概念慢：只市場臘細(xì)分油后被弓企業(yè)施選定玩的準(zhǔn)皺備以棉相應(yīng)昨的產(chǎn)跪品和磁服務(wù)偽滿足末其需板求的們消費(fèi)刃群體燭，我薦們稱森之為消目標(biāo)叨市場皺。周目標(biāo)裝消費(fèi)摩者舉裕例：壺匆洗發(fā)芽水的脫獨(dú)特瓜說辭壩海飛續(xù)絲助：頭議屑去肉無蹤齡，秀賞發(fā)更改出眾甲潘婷硬：壩富含普維他順命，溉令頭迫發(fā)更危營養(yǎng)墊，加拘倍亮屢澤里飄柔既：爺頭發(fā)拍更加梯飄逸襯柔順尸架市場以定位踢的概培念：跟企業(yè)結(jié)為某其一種過產(chǎn)品耐在市嘉場上欣樹立央?yún)^(qū)別眾于努競爭除者昏產(chǎn)品難的、抵符合上消費(fèi)共者需禁要骨的來個性樓地位快。延市場號定位曲的核慢心：鋪消費(fèi)勇者為概中心哭——雪顧客是總是峰對的腔競爭佳者至器上腥——膏一切晉以競瓦爭對懷手為遷轉(zhuǎn)移民產(chǎn)品研定位萌的三遼個方觸面：信目標(biāo)爹消費(fèi)賀者、葡產(chǎn)品疾差異紫點(diǎn)和醫(yī)競爭迷者乓產(chǎn)品袋定位叔的方驗(yàn)法：剛產(chǎn)品婆：湖以產(chǎn)稀品質(zhì)售量、附價格浴、服秀務(wù)定招位舌消費(fèi)都者：膨以消遇費(fèi)者勻類型罩定位倡以消標(biāo)費(fèi)者痛追求鞠的利鹿益定蝶位于以使另用場僻合或纏特殊更功能歸定位月符競爭袋對手耕：期以區(qū)槐別競排爭者造不同浴屬性亦定位床課堂津互動你：聞下列菠產(chǎn)品替或服冤務(wù)運(yùn)券用了級那種家定位瓣方法汗？料（靠現(xiàn)場移搶答蒜，尾時間雜2分瘡鐘）府參考話答案亦：旱IB珍M：凡最佳歡服務(wù)瘦——物以產(chǎn)鄰品質(zhì)倆量、捕價格港、服欲務(wù)定敢位阿報喜摔鳥：勿成功細(xì)人士丘選擇謹(jǐn)——監(jiān)以使前用者筑類型攻定位相喜力勸(H集ei迫ne厘ke蟲n)木：哲“寶使人執(zhí)心曠詞神怡舉的啤燦酒辰”晃——延以消榨費(fèi)者愈追求脈的利黨益定鑼位哈綠箭和口香液糖：字口氣留清新朗——瓣以使罪用場墾合或姑特殊膝功能尋定位凳大眾數(shù)甲殼欲蟲：膝小就直是好戒——些以區(qū)鉗別競辦爭者極不同謠屬性荒定位據(jù)百事疏可樂攝：年杜輕一斗代的般選擇婚——捉以使醋用者郊類型乎定位效佳潔鼻士：晴沒有甩蛀牙唉——歉以消自費(fèi)者牛追求臥的利叮益定餓位南白加咳黑：世不瞌背睡的適感冒象藥鉛——木以區(qū)搖別競另爭者紫不同猛屬性僵定位白課堂仍互動響：己小組閃討論胳，你鳴清楚底我們爪公司環(huán)的主返要產(chǎn)膨品和曉其市傳場定賊位嗎膠？以夾小組菌為單艷位回暖答。辜（時抖間：經(jīng)2分榮鐘）友參考揭答案陵：屬高端考輕卡姻——簡帥鈴慮，鎖艷定安均全，旺時效圾物流射；損威鈴暢——億超強(qiáng)裂承載蘭，超潔值回猛報；西駿鈴苗——泰貨運(yùn)崖經(jīng)典配，全禮能冠論軍；紛康鈴御——公全球干標(biāo)準(zhǔn)背，節(jié)毅油先惰鋒；熔好運(yùn)吼——食買得彎實(shí)惠窄，用暑得更好好；嗽瑞風(fēng)嬸——所商務(wù)所用車貝；劫瑞鷹霸——鳥越野胳型轎孩車；尺賓悅揀——衣二、班三級逗政府烤商務(wù)業(yè)用車挑；權(quán)同悅慮——舍5萬殼元家紫轎。鬼案例卵分析城：盜“爛白加活黑遲”食的震愁撼破白加雙黑—侄—治檢療感漲冒，奧黑白符分明簽削豆經(jīng)19絡(luò)95滿年，枕“白員加黑聰”上捐市僅首18閑0天垃銷售陷額就拳突破懼1.溉6億膏元，釀在擁斷擠的認(rèn)感冒條藥市補(bǔ)場上芽分割愛了1蕉5%娃的份北額，雪登上浪了行樸業(yè)第形二品勸牌的濫地位王，在川中國口大陸摘營銷跨傳播畫史上字，堪詢稱奇鋼跡，合這一近現(xiàn)象欄被稱雹為“遞白加誰黑”綿震撼友，在腔營銷賴界產(chǎn)錫生了債強(qiáng)烈障的沖雖擊。吳頃毒還一般炸而言諒，在珍同質(zhì)剪化市敞場中添，很那難發(fā)抱掘出玩“獨(dú)急特的碑銷售彈主張椒”（臭US陶P）衣。感斯冒藥點(diǎn)市場贈同類朋藥品紫甚多圓，層季出不他窮，督市場干已呈鑄高度用同質(zhì)奮化狀擁態(tài)，疤而且蔥無論留中、圾西成筐藥，乎都難課于作熊出實(shí)痕質(zhì)性奏的突私破。趙康泰條克、百麗珠托、三夢九等感“大掠腕”崇憑借吼著強(qiáng)幅大的綿廣告亞攻勢本，才帖各自刺占領(lǐng)綢一塊漢地盤掏，而前蓋天亦力這繭家實(shí)塔力并哥不十料分雄繁厚的茶藥廠燭，竟驅(qū)在短貧短半細(xì)年里壺就后杜來居蘭上，柏關(guān)鍵舌在于撐其嶄百新的陽產(chǎn)品怒概念逆。懶神遼“白墻加黑全”是超個了兄不起擱的創(chuàng)寺意。蝦它看務(wù)似簡親單，熟只是津把感笨冒藥桌分成抗白片希和黑押片，吹并把飼感冒誰藥中估的鎮(zhèn)幟靜劑鏟“撲膀爾敏糧”放遷在黑夸片中歪，其呈他什級么也巡沒做香；實(shí)笛則不舟簡單嶺，它銳不僅摔在品雞牌的雀外觀仍上與贊競爭部品牌量形成完很大份的差魔別，秧更重快要的泡是它僑與消券費(fèi)者繩的生井活形戚態(tài)相銀符合昨，達(dá)悠到了甲引發(fā)卡聯(lián)想廚的強(qiáng)傲烈傳匆播效考果。意稀朽洲在廣擇告公鼠司的胸協(xié)助剖下，?！鞍酌醇雍趯W(xué)”確知定了薯干脆慨簡練細(xì)的廣凡告口薄號：翠“治橡療感綁冒，幟黑白務(wù)分明女”，倦所有崗的廣竿告?zhèn)靼刹サ男秃诵募苄畔⒂仁恰耙瓢滋彀胤状a片，秘不瞌漿睡；得晚上旬服黑劈片，架睡得呈香。糊”產(chǎn)率品名泉稱和落廣告競信息櫻都在遠(yuǎn)清晰腳的傳傳達(dá)產(chǎn)座品概穴念。氣市場港營銷磁組合句策略建市場某營銷幟組合址的概愚念：康是企盛業(yè)在卸選定巷的目淺標(biāo)市恐場上為，綜掘合考厘慮環(huán)醫(yī)境、你能力顆、競畫爭狀股況對脾企業(yè)燥自身諷可以股控制浮的因商素加草以最晚佳組姻合和捧運(yùn)用葡，以逝完成妻企業(yè)帖的目秀的與北任務(wù)翠。貴簡單腰描述簡為：撈4P秧：野產(chǎn)品優(yōu)（p迷ro無du饞ct勿）價倉格（疲pr灑ic赴e）鼓渠道犧（p被la至ce贊）銷片售促此進(jìn)（恰pr必om凝ot昂io倘n）弟或6錯P:防4P緞+公笨共關(guān)及系（滑pu堤bl慶ic隔at珠io薄n）擺+政軍府權(quán)撥力（爺po博we純r）暖市場夸營銷婦組合業(yè)策略晶的構(gòu)樂成蛙1）波產(chǎn)品漸組合摘：產(chǎn)揀品實(shí)幟體、想服務(wù)纏、品濤牌、城產(chǎn)品程包裝腔2）籃定價茅組合午：基黑本價綿格、身折扣山、付父款時夢間、沙借貸棚條件鏟（金薯融服博務(wù)）亭3）社分銷餓組合議：存矩貨、牌渠道氧、運(yùn)愚輸、拳儲存殺4）芬促銷旦組合蔑：人曉員推仙廣、搬營業(yè)墓推廣咬、公雀共關(guān)刊系、纖廣告惕投放農(nóng)市場互營銷立組合鵝的特俘點(diǎn)：弊可控鼻性陸——挑企業(yè)敏可以氣調(diào)節(jié)裹、控表制和炕運(yùn)用口的各尼種因鑒素。模動態(tài)柏性笨——蛙不是版固定虹不變柴、靜慈態(tài)組視合，毒變化梨無窮嫌。受沫內(nèi)部差、外賣部變腦化影電響，中能動導(dǎo)做出娘相應(yīng)夸反應(yīng)蘿。脫復(fù)合耍性顛——除四類騾因素聲各自球包括華多個孩次一憐級或搭更次請一級壓手段催，都轟必須獅協(xié)調(diào)州配合繩。斯整體磚性拒——盾各種丙手段來及組趙成元少素不煤是簡熟單相究加或紅拼湊殃，應(yīng)調(diào)為有著機(jī)整豎體。園統(tǒng)一丙性嫁——須在統(tǒng)爪一的震目標(biāo)尋指導(dǎo)蛋下，孩相互果補(bǔ)充燥，求蛋得大球于局侮部功那能之據(jù)和的掏整體拜效應(yīng)版。舍市場扮營銷燃組合初策略男的轉(zhuǎn)提變：粗◆登市場趴營銷墻組合久由燕“洗4P葛”泛轉(zhuǎn)向書“起4C革”攻、蕉“月4R雨”類再到坊“外4V糟”恒4P權(quán)：扮產(chǎn)品燃（p采ro漸du宮ct蚊）、努價格烤（p杠ri相ce鄭）級、忍渠道輕（p勝la舊ce前）營、糊銷售細(xì)促進(jìn)自（p痕ro廢mo葉ti晨on進(jìn)）童4C繼：險消費(fèi)振者（抬co削ns懲um姨er秒）嗽、聞成本激（債co慶st紫）臘、女方便汪（旬co界nv在en奧ie松nc隆e）卵、菠溝通醬（岡co獎mm宜un救ic墨at袍io夾n憲）辱4R臂：悟與顧紀(jì)客建睜立關(guān)違聯(lián)悟（r郊el妹at遙io釋n）習(xí)、俱勒覽項提高戀市場受反應(yīng)釀速度而（r贏ea佩ct體io安n）旗、庭關(guān)系摸營銷昂越來來越重釀要（汗Re泳la松ti道on劉sh楊ip館）根、沈回報盤是營尖銷的系源泉沾（r拐es招po劍ns枕e）贏新經(jīng)掀濟(jì)時的代的絲“贏4V鍋”灰模式兼：決差異飼化（摩Va如ri攤at層io升n）堪、休功能誠化（急Ve安rs藍(lán)at御il族it留y衫）汽、跡附加遺價值拍（V蠶al吵ue浪）們、細(xì)共鳴若（V摩ib坡ra仿ti花on玉）破頌煙棚坐澆獵壩◆忙市場毀營銷牙組合北最新菜模式執(zhí)——焦T模累式羨即就公是：漿產(chǎn)品召研發(fā)括的4省V模愁式+計市場眉運(yùn)作粗的4豈R模從式與市場智營銷屋管理券小結(jié)堤：肺市場攜營銷著管理腹的實(shí)哲質(zhì)牙——僚需求給管理轎市場夜?fàn)I銷糕管理敵過程巖營銷吐環(huán)境部分析逢（宏魂觀、暈微觀棗）患消費(fèi)賄者分桑析寨細(xì)分些市場歐——苗目標(biāo)另市場性——闊市場丟定位緞發(fā)展軋市場慎營銷拴組合后策略簽（4威P舌—唐6P乒—囑4C覽—丙4R錦—捉4V定）異JA止C實(shí)煮踐篇盲一、厭JA忙C反私周期場案例陽介紹羽課堂擱互動瑞：壓請思肚考：銅什么釋叫反艷周期展運(yùn)作日？脈（時易間2鋪分鐘價）土參考星答案觸：姐反周俘期哲截學(xué)理秋念：紗當(dāng)大寶家都遇趕一資個潮閥流，疤都認(rèn)啦為是怨必然慮成長箭趨勢毒而一淺哄而攤上時罪，正忠是成隊本最怎高的桌時候挪，此施時切桃入損蝴失慘臥重；沃當(dāng)大余家都鞏不看假好一阿個市滾場，泉恰恰灰也是帳它最述冷靜援，成壓本相貨對低匯的時軟候，思正是暴企業(yè)汗加入倒的好弱時機(jī)悼。這貧種反伐周期筒運(yùn)作丟就是帆“君把握環(huán)發(fā)展艷節(jié)奏窯和發(fā)吹展成返本之城間的悲平衡滔”燥。菌江淮織反周強(qiáng)期案底例介筐紹：桌按照服課件塞內(nèi)容各依次筋講解腐江淮暮底盤吼、江衛(wèi)淮輕爪卡、鵲格爾錘發(fā)重逃卡、案瑞風(fēng)少商務(wù)犁車和泡乘用犯車案解例。們JA燭C反舞周期看運(yùn)作般的歷曉史背媽景：斤作為械江淮外汽車鼠公司留的前運(yùn)身，勇合肥善江淮別汽車糧制造侍廠在哭當(dāng)時魄還只藥是一燥家名洋不見集經(jīng)傳古的企湊業(yè)。曠19平64貢年建近廠后流，既喜沒有暮國家住的重逢大項狠目投套入，迷也沒商有國褲際大囑集團(tuán)湯的支姥持。碧連續(xù)井20俯年昨時間建里慚，鑄工廠追汽車金產(chǎn)量次一直鏟徘徊壘在2文00翠0輛擊左右咳，1鉆99希0年儀更是桿跌入吵低谷千，產(chǎn)縫量不針足1掏00膨0輛恥，企心業(yè)運(yùn)盲營受寄到很植大困資難。義甚至僅在一思段時鍵間里院生產(chǎn)或過沙貿(mào)發(fā)、似老鼠挖夾等饒小東宰西來驗(yàn)維持企員工撞生計犧。瞧19成90敢年，論41移歲的頌左延逆安受溝命擔(dān)竹任合駐肥崖江淮辣汽車探制造創(chuàng)廠廠辜長，懷當(dāng)時斯企業(yè)尼正處用于?？耠y之但中。遍擺在多左延肢安面竊前的罷難題哥是，比中國館汽車玉工業(yè)少已經(jīng)梁形成偷了重長、中精、輕猴、微異、轎珠5類慢車型暢的壟晉斷局族面，攻重、討中型僅車是避重汽夜、東孫風(fēng)和趨一汽躲的天赤下；蔬微型抄車是利長安織、天蠟津、躺柳州醋、昌隨河的流天下擦；轎訊車是五上海佳大眾惱的天密下。遭江汽田的出垂路在墾哪里劉？如覆何在予汽車綱市場首中分萄得一替杯羹夾？左述延安遲在苦作苦思捉索。至彈左延經(jīng)安終捐于悟泉出了癥一個老道理陸，一偵個企憑業(yè)的勇精髓虧，就被是永議遠(yuǎn)的參與眾燃不同呆。換命句話判說，浪產(chǎn)品博要有纏優(yōu)勢粉，適浙合國差情；第技改醬要有嬌特色芽，適構(gòu)合企坡業(yè)，武這讓浸他確澇定了抓以己藥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