2023年電大推銷策略與藝術(shù)工營專

推銷方略與藝術(shù)（工營專）

1（）是洽談雙方為到達協(xié)議所必須承擔義務(wù)。（單項選擇題）

讓步

2在開始時寸步不讓，態(tài)度十分強硬；到了最終時刻，則一次讓步到位，促成和局，這種方略是

（）.（單項選擇題）

堅定讓步方略

3會給對方既強硬，又出手大方強烈印象方略是（）。（單項選擇題）

堅定讓步方略

4洽談投資少、依賴性差，因而在洽談中占有優(yōu)勢時，應采用（）.（單項選擇題）

堅定讓步方略

5具有態(tài)度誠懇、務(wù)實、堅定,坦率特點方略是（）。（單項選擇題）

一開始就拿出所有可讓利益方略

6洽談?wù)咭婚_始就向?qū)Ψ搅脸龅着?，讓出自己所有可讓利益，比較輕易打動對方采用回報行為，

以促成和局是（）。（單項選擇題）

一開始就拿出所有可讓利益方略

7率先做出讓步楷模，給對方以合作感、信任感是（）。（單項選擇題）

一開始就拿出所有可讓利益方略

8由于一次性大步讓利，也許失掉本來可以力爭到利益是（）.（單項選擇題）

一開始就拿出所有可讓利益方略

9具有態(tài)度謹慎、步子穩(wěn)健、極富有商人氣息特點是（）。（單項選擇題）

等額地讓出可讓利益讓步方略

10具有讓步平穩(wěn)、持久特點，本著步步為營原則是（）.（單項選擇題）

等額地讓出可讓利益讓步方略

11每次讓利數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松式洽談，給人感覺平淡無奇！輕易使人產(chǎn)

生疲勞厭倦之感是（）.（單項選擇題）

等額地讓出可讓利益讓步方略

12具有比較機智、靈活、富有變化等特點方略是（）.（單項選擇題）

先高后低然后又拔高讓步方略

13由于在二期讓步中減緩一步，可以給對方導致一種靠近尾聲感覺，輕易促使對方盡快拍板,

最終可以保住己方較大利益，這是（）長處.（單項選擇題）

先高后低然后又拔高讓步方略

14（）一般合用于以合作為主洽談.（單項選擇題）

從高到低然后又微高讓步方略

15（）往往給人以友好、均勻、順理成章感覺，是洽談中最為普遍采用一種讓步方略。（單

項選擇題）

由大到小漸次下降讓步方略

16（）一般適應于商務(wù)洽談提議方.（單項選擇題）

由大到小漸次下降讓步方略

17（）在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到己方可讓利益邊際，到三期則原地不動,

這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓利已基本讓完了信息.（單項選擇題）

開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈讓步方略

18（）一般運用于在洽談競爭中處在不利境地，但又急于獲得成功洽談。（單項選擇題）

開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈讓步方略

19（）首先堅決地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時再讓出一小部分利，使己方可讓利益所

有讓完。（單項選擇題）

起始兩步所有讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談方略

20（）一般合用于陷于僵局或危難性洽談。（單項選擇題）

起始兩步所有讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談方略

21區(qū)域戰(zhàn)爭屬于（）。（單項選擇題）

談判中非人員風險

22貿(mào)易磨擦屬于（）。（單項選擇題）

談判中非人員風險

23不可抗力屬于（）。（單項選擇題）

談判中非人員風險

24（）就是指在挑選交往對手不慎、對專業(yè)問題無知、不合理合作條件等等問題上，往往可

以由談判人員預先理解并予以控制，因此，完全可以將風險消除在萌芽狀態(tài)。（單項選擇題）

談判中人員風險

25談判人員所無法控制風險原因，它們既難以預測，也難以對付，使談判人員只能做出被動

滯后反應，這種狀況人們稱之為（）。（單項選擇題）

談判中非人員風險

26政治風險屬于（）。（單項選擇題）

談判中非人員風險

27市場性風險屬于（）。（單項選擇題）

談判中非人員風險

28（）是指在較長付款期限內(nèi)，由于匯率變動而導致結(jié)匯損失風險.（單項選擇題）

匯率風險

29（）是指國際金融市場上，由于多種商業(yè)貸款利率變動而也許給當事人帶來損益風險。（單

項選擇題）

利率風險

30在國際商務(wù)活動中，參與人員素質(zhì)欠佳往往會給談判導致不必要損失。人們把導致這種

損失也許稱作（）.（單項選擇題）

素質(zhì)性風險

31（）重要就是技術(shù)項目自身和談判中技術(shù)操作不妥而也許帶來風險。（單項選擇題）

技術(shù)性風險

32（）是指純粹導致?lián)p失卻沒有任何受益機會風險。（單項選擇題）

純風險

33貨品運送途中，貨主即將面臨船沉貨毀風險屬于（）。（單項選擇題）

純風險

34（）是指會帶來受益機會又存在損失也許風險。（單項選擇題）

投機風險

35舉行合資企業(yè)在國外，這既為我們開拓海外提供機會，也有產(chǎn)品也許不夠暢銷也許，這屬

于（）。（單項選擇題）

投機風險

36通過放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動來回避風險做法叫作（）。（單項選擇題）

完全回避風險

37通過減少損失發(fā)生機會來減少風險損失稱為（）.（單項選擇題）

風險損失控制

38將自身也許要承受潛在損失以一定方式轉(zhuǎn)移給第三者稱為（）。（單項選擇題）

轉(zhuǎn)移風險

39（）就是指通過將風險留給自己方式來回避，風險自留可以是被動，也可以是積極；可

以是無意識，也可以是故意識。（單項選擇題）

風險自留

40讓合作方擔保人來承擔有關(guān)責任風險是一種（）方式。（單項選擇題）

非保險

41某些商務(wù)談判往往要通過幾種回合談判，每一回合開始階段都被稱為（）。（單項選擇題）

開場

42（）是成功地展開洽談工作基本規(guī)定。（單項選擇題）

善于及時清理已經(jīng)有多種觀點

43在談判初期，在掌握節(jié)奏方面應基于一種（）字。（單項選擇題）

快

44在談判中期，在掌握節(jié)奏方面應基于一種（）字.（單項選擇題）

穩(wěn)

45在談判后期，在掌握節(jié)奏方面要（）。（單項選擇題）

快慢結(jié)合

46（）是在經(jīng)濟協(xié)議發(fā)生糾紛時，由雙方當事人在自愿、互諒基礎(chǔ)上，按照《協(xié)議法》以及協(xié)

議條款有關(guān)規(guī)定，直接進行磋商，通過擺事實、講道理，獲得一致意見，自行處理協(xié)議糾紛。

（單項選擇題）

經(jīng)濟協(xié)議糾紛協(xié)商

47（）是指發(fā)生經(jīng)濟協(xié)議糾紛時，當事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當事人申請，在國家規(guī)定

協(xié)議管理機關(guān)主持下，通過對當事人進行說服教育，促使當事人雙方互相讓步，并以雙方當

事人自愿到達協(xié)議為先決條件，到達平息爭端目.（單項選擇題）

經(jīng)濟協(xié)議糾紛調(diào)解

48通過（）措施使問題得到恰當?shù)靥幚恚菂f(xié)議管理機關(guān)處理經(jīng)濟協(xié)議糾紛基本措施。（單項

選擇題）

調(diào)解

49（）重要用于工商協(xié)議。（單項選擇題）

當面調(diào)解

50（）就是請雙方當事人開調(diào)解會，當面協(xié)商，兼聽雙方意見，鑒別有關(guān)根據(jù)，通過反復多次

協(xié)商調(diào)解后，在事實清晰、責任明確基礎(chǔ)上到達協(xié)議。（單項選擇題）

當面調(diào)解

51對于矛盾比較單純，是非責任比較明確，金額不大，申訴方遠在省外，就可以通過（）進行

調(diào)解。（單項選擇題）

通過信函進行調(diào)解

52有經(jīng)濟協(xié)議糾紛案件，事實清晰、責任分明，但申訴一方調(diào)子很高，被訴一方則推卸責任,

消極應訴，對于這種狀況，一般可采用（）。（單項選擇題）

分頭處理和會合調(diào)解穿插進行

53遇案情復雜，并且糾纏不休經(jīng)濟糾紛案件，可采用（）。（單項選擇題）

根據(jù)需要分別采用開會調(diào)解和開庭調(diào)解

54（）亦稱“公斷”，是指當事人雙方對某一問題或事件，爭執(zhí)不決時，由無直接利害關(guān)系第

三者，作出具有約束力裁決。（單項選擇題）

仲裁

55（）是由國家規(guī)定協(xié)議管理機關(guān)，根據(jù)協(xié)議當事人申請，對協(xié)議糾紛在查清事實、分清是

非基礎(chǔ)上，根據(jù)法律，作出仲裁，制作仲裁決定書，交雙方執(zhí)行。（單項選擇題）

經(jīng)濟協(xié)議糾紛仲裁

56申請仲裁應從懂得或應懂得權(quán)利被侵害之日起（）內(nèi)提出，超過期限，一般不予受理。（單

項選擇題）

1年

57通過初步審查，認為案情重大或其他特殊理由需要由（）一級仲裁機關(guān)處理，可祈求移交。

（單項選擇題）

高

58（）是指經(jīng)濟審判機關(guān)根據(jù)當事人一方祈求，依法處理經(jīng)濟協(xié)議糾紛案件而進行職能活

動。（單項選擇題）

經(jīng)濟協(xié)議糾紛審理

59（）是指在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別飾演“紅臉”和“白臉”角色，或一種人同步飾

演這兩種角色，使談判進退更有節(jié)奏，效果更好.（單項選擇題）

紅臉白臉方略

60（）是指在談判中一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在意樣子，將自己急切心情掩

蓋起來，似乎只是為了滿足對方需求而來談判，使對方急于談判，積極讓步，從而實現(xiàn)先“縱”

后“擒”目。（單項選擇題）

欲擒故縱方略

61（）是指先提出一種低于己方實際規(guī)定談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與

競爭同類對手，然后再與被引誘上鉤賣方進行真正談判，迫使其讓步，到達自己目。（單

項選擇題）

拋放低球方略

62（）是指在談判過程中場外交涉時，以間接措施和對方互通信息，與對方進行心理與情感

交流，使分歧得到處理，從而到達協(xié)議。（單項選擇題）

欲擒故縱方略

63在談判過程中，一種人態(tài)度強硬，另一種人態(tài)度溫和，則此談判團采用是（）.（單項

選擇題）

紅臉白臉方略

64在談判過程中，注意使自己態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢地步，這是在運用（）.（單

項選擇題）

欲擒故縱方略

65在和對方吃飯時候趁機說出己方某些規(guī)定，這是運用（）.（單項選擇題）

旁敲側(cè)擊方略

66（）是指在談判中，故意攪亂正常談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以

應付，以到達使對方慌亂失誤目.這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行一種方略。（單項選擇題）

渾水摸魚方略

67（）是指談判者為了到達一定談判效果，運用消耗對方精力、麻木對方神經(jīng)措施，使之在

談判中敗北。（單項選擇題）

疲勞轟炸方略

68（）是指談判一方，在整體項目不好談狀況下，將其項目提成若干塊，分塊議價，最終到

達交易。（單項選擇題）

化整為零方略

69（）是指談判一方故意裝出糊里糊涂、驚恐失措、躊躇不決、反應遲鈍，以此來松懈對方

意志，到達后發(fā)制人目。（單項選擇題）

大智若愚方略

70（）是指談判一方運用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⑹侄危T人步入迷陣，從而從中謀利一種

措施。（單項選擇題）

故布疑陣方略

71故意在談判室或走廊上遺失你備忘錄、便條或文獻夾，或者把它們放到對方輕易找到紙

簍里等做法屬于（）。（單項選擇題）

故布疑陣方略

72作為使用者，不到萬不得已狀況下一般不適宜采用（）。（單項選擇題）

故布疑陣方略

73（）是指談判過程中，當某個問題談不下去了時，巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對方視線，從而

實現(xiàn)自己談判目.（單項選擇題）

聲東擊西方略

74商務(wù)談判中，一開始就拿出所有可讓利益方略長處是（）。（多選題）

比較輕易打動對方采用回報行為

給對方以合作感信任感

有助于獲取長遠利益

有益于速戰(zhàn)速決，馬到成功，減少洽談成本

75商務(wù)談判中，一開始就拿出所有可讓利益方略缺陷是（）.（多選題）

讓步操之過急

一次性大步讓利，也許失掉本來可以力爭到利益

碰到強硬而又貪婪買主，會導致其追求更大利益

76商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益讓步方略特點是（）。（多選題）

態(tài)度謹慎

步子穩(wěn)健

極富有商人氣息

78商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益讓步方略長處是（）。（多選題）

不易讓買主輕易占了廉價

碰到性情急躁買主時，減弱買方議價能力

輕易在利益均沾狀況下到達協(xié)議

79商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益讓步方略缺陷是（）.（多選題）

輕易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感

洽談成本較高

必須要耐心等待才能獲得更多利益

80商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高讓步方略特點是（）.（多選題）

富有變化

靈活

比較機智

81商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高讓步方略缺陷是（）.（多選題）

給對方感覺是我們不夠誠實

不穩(wěn)定

影響了初期留下美好印象

82商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高讓步方略長處是（）。（多選題）

讓步起點比較恰當適中

洽談中富有活力

可以保住己方較大利益

83商務(wù)談判中，從高到低、然后又微高讓步方略特點是（）。（多選題）

合作為首

競爭為輔

誠中見虛

柔中帶剛

84商務(wù)談判中，從高到低、然后又微高讓步方略長處是（）。（多選題）

讓步起點較高，富有較強誘惑

此比較輕易使對方產(chǎn)生優(yōu)勝感而到達協(xié)議

最終稍大一點利潤，往往會使對方很滿意而到達協(xié)議

85商務(wù)談判中，從高到低、然后又微高讓步方略缺陷是（）。（多選題）

輕易加強對手攻打性

輕易給強硬買主導致我方軟弱可欺不良印象

對方導致我方誠心也許局限性印象

86商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降讓步方略特點是（）。（多選題）

比較自然

符合商務(wù)洽談活動中討價還價一般規(guī)律

坦率

87商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降讓步方略長處是（）。（多選題）

審慎讓步方略，一般不會產(chǎn)生讓步上失誤

給人以順乎自然無需格外勞神之感

有助于洽談各方在等價互換利益均沾條件下到達協(xié)議

讓利過程中是采用先大后小方略

88商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降讓步方略缺陷是（）。（多選題）

往往使買主感覺不十分良好，故結(jié)局情緒不會太高

缺乏新鮮感，也比較乏味

89商務(wù)談判中，開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈讓步方略缺陷是（）。（多選題）

開始時體現(xiàn)軟弱，對手得寸進尺

也許由于三期讓步遭受拒絕后導致僵局和敗局

90商務(wù)談判中，不一樣讓步方略給對方傳遞不一樣信息，選擇、采用哪種讓步方略，取決

原因有（）。（多選題）

洽談對手洽談經(jīng)驗

期望讓步后對方予以我們何種反應

91商務(wù)談判中，常用限制性原因重要有（）。（多選題）

權(quán)利限制

資料限制

92商務(wù)洽談人員擁有權(quán)利大小重要取決于（）.（多選題）

上司授權(quán)

國家法律和企業(yè)政策

一些貿(mào)易通例

93下列選項中屬于談判中非人員風險是（）.（多選題）

區(qū)域戰(zhàn)爭

貿(mào)易磨擦

不可抗力

94下列選項屬于市場性風險是（）.（多選題）

匯率風險

利率風險

價格風險

95影響工程設(shè)備遠期價格原因重要有（）.（多選題）

原材料價格

匯率和利率風險

工資

國內(nèi)外其他政治經(jīng)濟狀況變動

96人員風險重要有（）.（多選題）

技術(shù)性風險

素質(zhì)性風險

97下列選項中屬于商務(wù)談判中技術(shù)性風險是（）。（多選題）

技術(shù)項目自身風險

強迫性規(guī)定導致風險

技術(shù)上過度奢求引起風險

由于合作伙伴選擇不妥引起風險

98減少由于風險導致?lián)p失發(fā)生機率內(nèi)容包括（）.（多選題）

預先控制

事后補救

99商務(wù)風險從微觀上詳細地分為（）.（多選題）

投機風險

純風險

100對商務(wù)風險評價重要應集中在（）。（多選題）

對損失程度估計

對事件發(fā)生幾率大小估計

101要想有效地回避商務(wù)活動中也許出現(xiàn)風險，一般可采用措施有（）。（多選題）

完全回避風險

轉(zhuǎn)移風險

風險損失控制

風險自留

102轉(zhuǎn)移風險有（）方式。（多選題）

保險

非保險

103風險自留可以是（）。（多選題）

被動

積極

無意識

故意識

104雙方緊張狀況下續(xù)場、緩和氣氛這一話題，大體有（）方式。（多選題）

設(shè)問式

列賬單式

105作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握方略與技巧包括（）.（多選題）

明確到達目需要處理多少問題

抓住分岐實質(zhì)是關(guān)鍵

不停小結(jié)談判成果，并可以提出任務(wù)

掌握談判節(jié)奏

106成功地展開洽談工作、抓住分歧實質(zhì)重要措施有（）.（多選題）

對分歧點實質(zhì)性進行分析

對于有關(guān)問題，要善于指出多種觀點分歧點

提出應當討論新問題

107談判節(jié)奏重要反應在（）等方面。（多選題）

時間長短

問題安排松緊程度

108每場談判結(jié)束方式可據(jù)（）來確定。（多選題）

時間

氣氛

內(nèi)容

109我國產(chǎn)生經(jīng)濟協(xié)議糾紛原因重要有（）.（多選題）

企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)停產(chǎn)，以至撤銷合并或分立

缺乏調(diào)查理解，盲目簽訂

當事人法制觀念淡薄，隨意變更撕毀協(xié)議

因標數(shù)量短缺，質(zhì)量包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛

110我國產(chǎn)生經(jīng)濟協(xié)議糾紛原因重要有（）。（多選題）

企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)停產(chǎn)，以至撤銷合并或分立

拒付少付貨款或勞務(wù)酬金逾期付款產(chǎn)品價格變動等

當事人法制觀念淡薄，隨意變更撕毀協(xié)議

因標數(shù)量短缺，質(zhì)量包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛

111對經(jīng)濟協(xié)議糾紛處理，可以采用（）方式。（多選題）

協(xié)商

仲裁

審理

調(diào)解

112雙方當事人在協(xié)商處理經(jīng)濟協(xié)議糾紛過程中應注意是（）。（多選題）

雙方態(tài)度要端正誠懇

通過協(xié)商到達協(xié)議，一定要符合國家法律政策

協(xié)商處理糾紛一定要堅持原則，決不容許損害國家和集體利益

協(xié)商一定要在平等前提下進行

113雙方當事人在協(xié)商處理經(jīng)濟協(xié)議糾紛過程中應注意是（）.（多選題）

雙方態(tài)度要端正誠懇

通過協(xié)商到達協(xié)議，一定要符合國家法律政策

協(xié)商處理糾紛一定要堅持原則，決不容許損害國家和集體利益

在協(xié)商處理經(jīng)濟協(xié)議糾紛中，還要防止拉關(guān)系搞私利等不正之風

114雙方當事人在協(xié)商處理經(jīng)濟協(xié)議糾紛過程中應注意是（）。（多選題）

雙方態(tài)度要端正誠懇

通過協(xié)商到達協(xié)議，一定要符合國家法律政策

協(xié)商一定要在平等前提下進行

在協(xié)商處理經(jīng)濟協(xié)議糾紛中，還要防止拉關(guān)系搞私利等不正之風

115經(jīng)濟協(xié)議糾紛調(diào)解措施有（）。（多選題）

當面調(diào)解

通過信函進行調(diào)解

異地協(xié)議，共同調(diào)解

通過信函進行調(diào)解

116經(jīng)濟協(xié)議糾紛調(diào)解措施有（）。（多選題）

當面調(diào)解

通過信函進行調(diào)解

異地協(xié)議，共同調(diào)解

通過信函進行調(diào)解

117常見談判方略與技巧有（）等。（多選題）

紅臉白臉方略

欲擒故縱方略

拋放低球方略

旁敲側(cè)擊方略

118商務(wù)談判中，運用欲擒故縱方略應當注意是（）。（多選題）

要給對方以但愿

要給對方以禮節(jié)

要給對方以誘餌

119商業(yè)競爭從某種意義上可分為（）.（多選題）

買方之間競爭

買方與賣方之間競爭

第三方之間競爭

120常見談判方略與技巧有（）。（多選題）

堅持自己意見，用自己意識和能力影響談判進程和變化

拒絕節(jié)外生枝討論，對不清晰問題渾水摸魚方略

疲勞轟炸方略

化整為零方略

121商務(wù)談判中，防御渾水摸魚方略時，應注意（）。（多選題）

將談判盡量安排在正常工作時間內(nèi)，以保持充沛精力

對手也許也和你同樣困感不解，此時應攻其不備

拒絕節(jié)外生枝討論，對不清晰問題要勇于說不理解狀況

當對方拿出一大堆資料和數(shù)據(jù)時，要有勇氣迎接挑戰(zhàn)

122商務(wù)談判中，防御渾水摸魚方略時，應注意（）.（多選題）

堅持事情必須逐項討論，不給對方施展計謀機會

堅持自己意見，用自己意識和能力影響談判進程和變化

對手也許也和你同樣困感不解，此時應攻其不備

將談判盡量安排在正常工作時間內(nèi)，以保持充沛精力

123商務(wù)談判中，化整為零方略特點是（）。（多選題）

以大劃小

詳細明確

靈活處理

突破談判僵局

124常見談判方略與技巧有（）。（多選題）

故布疑陣方略

聲東擊西方略

尋找臨界價格

把利益擺在明處，把壓力塞給對方

125商務(wù)談判中，聲