推銷(xiāo)識(shí)別問(wèn)題提問(wèn)的技巧和過(guò)程

識(shí)別問(wèn)題本章目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)本章，你將了解：l討論的過(guò)程l提問(wèn)的價(jià)值l過(guò)渡階段l確認(rèn)缺少的信息l提問(wèn)的技巧l提問(wèn)的過(guò)程l提問(wèn)的進(jìn)一步指導(dǎo)有關(guān)推銷(xiāo)的任何討論都將涉及這一環(huán)節(jié)，我們當(dāng)然也會(huì)討論這一內(nèi)容，但方法不同。許多銷(xiāo)售人員和他們的經(jīng)理把推銷(xiāo)看成是買(mǎi)賣(mài)雙方之間的戰(zhàn)爭(zhēng)，認(rèn)為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員能在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中獲勝。根據(jù)這種思路，銷(xiāo)售人員只好去做一個(gè)統(tǒng)治者，去“控制”購(gòu)買(mǎi)者，去操縱他們。銷(xiāo)售人員直接向潛在顧客介紹產(chǎn)品或服務(wù)，告訴他們?yōu)槭裁匆?gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售人員設(shè)定了一個(gè)前提：一個(gè)全面、成功的表述，會(huì)自然而然地達(dá)成交易。這種表達(dá)技巧和表演天才無(wú)疑是非常重要的，但是，以操縱的方法對(duì)待顧客，很可能引起他們的反感，因?yàn)榇蠖鄶?shù)顧客是想買(mǎi)，而不是被賣(mài)。在這種操縱式的交往過(guò)程中，潛在的顧客被視為機(jī)器人，只要你按動(dòng)正確的按紐，他們就會(huì)遵照銷(xiāo)售人員的指令行事。這些按紐分布在銷(xiāo)售人員的表述之中，表述中的措辭就是刺激物或“按紐”，潛在顧客的惟一反應(yīng)就是簽訂單。這一過(guò)程被認(rèn)為是單向的：從買(mǎi)者到賣(mài)者。對(duì)這一過(guò)程不允許有任何改動(dòng)，銷(xiāo)售人員必須控制局面，時(shí)刻控制著。一些公司（和銷(xiāo)售人員）還規(guī)范了這種操縱式銷(xiāo)售行為，將其中的表述“裝罐”，做成固定的模式。銷(xiāo)售人員需要逐字逐句地牢記準(zhǔn)備對(duì)每一位潛在顧客所做的演講。演說(shuō)詞是精心組織的，包含有關(guān)產(chǎn)品特性、利益的完整故事，希望其中至少有一些措辭能觸動(dòng)購(gòu)買(mǎi)者，使之作出反應(yīng)。在征得在潛在顧客的同意之后，這些銷(xiāo)售人員就開(kāi)始進(jìn)行一系列的勸說(shuō)。例如：銷(xiāo)售人員：女士，你有沒(méi)有坐下來(lái)同你的丈夫討論過(guò)，如果你生了重病會(huì)怎樣？希望你能給我一個(gè)誠(chéng)實(shí)的回答。潛在顧客：不，我沒(méi)有過(guò)。銷(xiāo)售人員：那時(shí)會(huì)用光你的積蓄。如果你的醫(yī)生對(duì)你說(shuō)：“你不能再去工作了”，你的積蓄不會(huì)維持很長(zhǎng)時(shí)間，是這樣嗎？潛在顧客：是的，不會(huì)維持很長(zhǎng)時(shí)間。在這一過(guò)程中，潛在顧客的參與很少。這種固有的表述通常適用于低水平推銷(xiāo)（特別是價(jià)格低廉的物品），或者無(wú)意再去拜訪買(mǎi)主，必須在短時(shí)間內(nèi)講完整個(gè)故事，以便趕快進(jìn)入下一步。正如你想像的，許多潛在顧客感到，他們是被當(dāng)做物品而不是人來(lái)對(duì)待的，他們極力反對(duì)這種固化的接觸方式。本·富蘭克林（BenFranklin）說(shuō)過(guò)：“還是去扮演一個(gè)謙遜的調(diào)查者吧！”人們都討厭這種不關(guān)心他們需要的滔滔不絕的固定的談話方式。尤與上降述傳通統(tǒng)觀予點(diǎn)相搏反，眨有證匯據(jù)表哈明，而這種膊觀點(diǎn)精的反怎面是南正確嫩的。市在一主個(gè)經(jīng)創(chuàng)典的屆研究蹤中，謠舒斯用特和嘗戴恩愚斯面(S斑ch尸us壺te貝r驢an棟d愛(ài)Da民ne糟s)尤發(fā)現(xiàn)氣，部“斷不論鐵銷(xiāo)售膜何種循產(chǎn)品傳，銷(xiāo)曾售人乓員的拴提問(wèn)拔都是叨成功毒的前濃奏。繼”昂胡思絨威特斑(H鐵ut日hw屬ai扔te古)房銷(xiāo)售冤咨詢植公司證在一伯項(xiàng)長(zhǎng)環(huán)達(dá)1牢2年版、耗釘資1恐00觸萬(wàn)美雖元的落關(guān)于柿有效獵的推湯銷(xiāo)行班為的蜂研究漏中發(fā)恨現(xiàn)，熊成功鑼的銷(xiāo)駝售人喊員能鑒夠比社業(yè)績(jī)爹低下情的同干事問(wèn)販更多頑的問(wèn)裳題，瘡特別屆是更好多恰杰當(dāng)?shù)呐_(tái)問(wèn)題脹。草這當(dāng)告然不朽是說(shuō)紀(jì)，策庫(kù)劃表沉述是紀(jì)沒(méi)有豆價(jià)值飛的，費(fèi)事實(shí)插上它亞是有深價(jià)值寒的。沒(méi)但是隙，在成關(guān)系針推銷(xiāo)牛中，勉策劃駱的形窯式有旦所不筑同。段每個(gè)邁購(gòu)買(mǎi)史者都盟被看枕作是他不一取樣的宮；每皮個(gè)顧由客都橋有他刮們自拋己的炊需求貿(mào)和問(wèn)相題，助銷(xiāo)售鞏人員末必須傾根據(jù)傭他們攜的具嶄體情壩況區(qū)落別對(duì)封待。拆然而祖，銷(xiāo)盯售代膏表可愁以預(yù)貝先準(zhǔn)徒備一頃套關(guān)鉛于產(chǎn)悲品利液益的挪深思忠熟慮田的說(shuō)企明，互一套激融合柳了產(chǎn)計(jì)品特扔征和沙利益樹(shù)的說(shuō)遺明。療銷(xiāo)售擋人員挖的腦雁海中常有了傷這些寧說(shuō)明裹，他普們就拆更能票使人多相信促他們都描述句的產(chǎn)室品，離他們毒也就敘能根榆據(jù)特紡定的章顧客掠，選趕擇適搏合他者們的居產(chǎn)品靠特性部與優(yōu)父點(diǎn)，蘭糅合達(dá)起來(lái)貸加以反介紹箏。聾討論傍的過(guò)喘程浙在推膜銷(xiāo)的叔過(guò)程富中，鍛介紹孫不等姓于銷(xiāo)知售，越接受某介紹搶也不任等于內(nèi)購(gòu)買(mǎi)票。銷(xiāo)徐售人易員向坑潛在叮顧客仇進(jìn)行喝講解川時(shí)，甜銷(xiāo)售綿尚未甘開(kāi)始唯。當(dāng)松雙方醫(yī)互動(dòng)耀時(shí)，喬銷(xiāo)售玻才有魄效。焰這種耍互動(dòng)晚或討各論的逮第一慢部分鄉(xiāng)便是雹識(shí)別是過(guò)程娛，即晚一起丸談?wù)摬?、分超析、?zhēng)發(fā)現(xiàn)略潛在爸顧客梁的需嫁要和牛所面杰臨的菌問(wèn)題績(jī)，包張括提猾問(wèn)和掏仔細(xì)快聆聽(tīng)蒙，同暑時(shí)分調(diào)析購(gòu)半買(mǎi)者龍的要敬求和揪問(wèn)題霞。一析旦購(gòu)渠買(mǎi)者甲的問(wèn)供題明徹顯地何呈現(xiàn)誕在雙麻方面給前，紛討論恢過(guò)程挪的下忠一階捎段（壓表述殿）就務(wù)可以克開(kāi)始貢了。墓識(shí)別評(píng)的重頓要性曠識(shí)別糠與動(dòng)賺機(jī)密爭(zhēng)不可景分，超圖9化-1達(dá)描繪塔了動(dòng)姻機(jī)的諒循環(huán)點(diǎn)過(guò)程愈。當(dāng)瘋某個(gè)檢個(gè)體諸有某險(xiǎn)種形愚式的賊需要候時(shí)，劇就可闖能導(dǎo)劍致問(wèn)性題的幻解決溫。這悠種解雹決問(wèn)澤題的什方法撈，又確成為談下一螞個(gè)需秩要的附根源懇。整畏個(gè)過(guò)西程不真斷循跑環(huán)往硬復(fù)，艱就像愚馬斯副洛在譯他的絨需求爽層次耐中所佳闡述蟲(chóng)的那驚樣（慣見(jiàn)第晃4章瀉）。雷根據(jù)謠馬斯英洛的賤觀點(diǎn)范，一茶種需腸要摸“調(diào)是一朵種感遠(yuǎn)覺(jué)，傅一種洗沒(méi)有攜得到僵滿足域的感箭覺(jué)，晝會(huì)導(dǎo)票致焦述慮、榜緊張籮……鍛然而謝一旦展得到探滿足倦，就凱會(huì)產(chǎn)各生強(qiáng)棄烈的病幸福洞感較”恰。一莊種沒(méi)黃有得陽(yáng)到滿鋼足的安需求位，會(huì)霉產(chǎn)生墓緊張差不安聾的情原緒。犧如果竊馬上鉤得到蟲(chóng)滿足申，那櫻就不從會(huì)有各問(wèn)題況；如墓果期今望與活現(xiàn)實(shí)炮有很醒大的閥差異笨，問(wèn)聲題就圈會(huì)出諷現(xiàn)。鑒問(wèn)題喝又會(huì)妹激發(fā)業(yè)個(gè)體廁去尋訊找一維種解聚決方斃法，睬并減借少緊聯(lián)張不顛安的柱情緒侄。讓羞我們扶舉例松解釋栗這個(gè)簡(jiǎn)過(guò)程映。比脈如說(shuō)茅，你天坐在筍電視親機(jī)前跑面，靠突然券覺(jué)得惑口渴夸，覺(jué)鹽得喉高嚨發(fā)便干，伏你知膛道你利想喝密一杯猴飲料康。如毅果一陜聽(tīng)飲嬌料就勝在你遲身邊昨，那盞就沒(méi)直有問(wèn)缸題。憑但是納，如緣果沒(méi)噴有東頃西可著以立匹即供塔你享堆用，道就出企現(xiàn)了謝期望豬（喝或一杯剛飲料舍）與歌現(xiàn)實(shí)別（沒(méi)恨有飲紫料）想的差鄉(xiāng)距。疫如果湯這種念差距李非常偽大，恰你就主會(huì)到懸冰箱按里去萌拿，部或者著到領(lǐng)剪導(dǎo)家漆去借獎(jiǎng)，或卸者開(kāi)催車(chē)去內(nèi)買(mǎi)一橫些飲童料，飲以解條決口亡渴問(wèn)刑題。她不管辱怎樣叢，一鉛旦這口一問(wèn)蠟題解兵決了鏡，整齊個(gè)過(guò)臺(tái)程又足會(huì)重知新開(kāi)灶始，更下一欲個(gè)需辯要（較也許囑是一寧塊比問(wèn)薩餅僵）就疑會(huì)出膀現(xiàn)。門(mén)所有偏這些取同銷(xiāo)汽售有婆什么評(píng)關(guān)系尾呢？忽答案健是這貸樣的鴉：銷(xiāo)灘售需獸要購(gòu)粥買(mǎi)者久有購(gòu)釣買(mǎi)動(dòng)疲機(jī)：聯(lián)顧客則必須爪能夠鳳識(shí)別娃出一爆種需社要和趁問(wèn)題進(jìn)，以刊迫使太他們獵去尋覺(jué)找解首決問(wèn)慨題的學(xué)辦法聽(tīng)。然名而，餃識(shí)別睛往往榮不太下容易蹈。個(gè)技體也捏許不布會(huì)意脫識(shí)到迅他們爬有保檢險(xiǎn)的泰需要灑。醫(yī)常院的塊采購(gòu)掃人員壯也許快沒(méi)有種清楚興地意兩識(shí)到媽他們粘現(xiàn)有驚的外棄科手狠術(shù)衣躺有問(wèn)檢題；報(bào)他們窄也許忘只是掛模糊沸地知宮識(shí)有古人在槐議論滔這種撥手術(shù)林衣。扁這就獸需要材在動(dòng)順機(jī)循膽環(huán)過(guò)鎮(zhèn)程開(kāi)態(tài)始之惱前識(shí)營(yíng)別需兩要，宿需要皇銷(xiāo)售救人員掘同潛校在顧認(rèn)客講察座，抹以識(shí)謹(jǐn)別一青種需祖要和糾所面傲臨的稻問(wèn)題菊。這鼠種討潤(rùn)論有墻助于可潛在底顧客要意識(shí)跟到自絹己所穗面臨充的現(xiàn)攪實(shí)與窮他們塵的期心望之潤(rùn)間存柴在差引異。申一旦獄問(wèn)題汗確定果了，眾銷(xiāo)售乎人員者就可積以繼殃續(xù)向勢(shì)潛在董顧客萬(wàn)介紹拆，并腳說(shuō)明獎(jiǎng)他所姜推銷(xiāo)離的產(chǎn)泰品如透何能譜解決慮這些揉問(wèn)題滲，潛滴在顧搞客購(gòu)碎買(mǎi)這棒種產(chǎn)嫌品后諒為什油么會(huì)資感到掉滿意拐。和通過(guò)岔指出賢潛在調(diào)顧客幫的現(xiàn)爺狀和尋他能離達(dá)到揚(yáng)的更鬧好狀暫態(tài)之執(zhí)間的叨差異居，銷(xiāo)羊售人會(huì)員就聰制造改了不份和諧尖（響di雀ss孝on圈an秧ce嘗）?？暹@種而“優(yōu)認(rèn)知托不和勁諧席”延的概芹念在積心理夠?qū)W上隱很有安名，租首先編由利鑄昂左·擺費(fèi)斯心廷杰師（乞Le賽on納F殊es輕ti傲ng近er帽）提抗出，財(cái)用來(lái)壁指人魔們?cè)谶|識(shí)別藍(lán)到矛月盾葉鄉(xiāng)抽經(jīng)蠢歷的圈痛苦辨。費(fèi)查斯廷豪杰認(rèn)協(xié)為，不人們湊感到惹這種槳不知款諧令蠶人討膝厭，嶺并努盜力解掏決它折（即腔想辦盼法改疫變自欄己的有現(xiàn)狀鑒）。閃這對(duì)款市場(chǎng)栽營(yíng)銷(xiāo)宋的啟釘示是奮：如劍果遇飽到一瞎些對(duì)齊自己答目前合的狀鋒況非舉常滿島意，摩因而咽不想要去改堤變的脖潛在述顧客酷，銷(xiāo)車(chē)售人侍員首獄先應(yīng)膽該激撥起潛律在顧須客對(duì)筒現(xiàn)狀芬的不灣滿，會(huì)使他疤們?cè)敢咭饨訙愂芨哪儯怀訉?shí)現(xiàn)鋼這一皇目的待的方融法，推就是桌提出松正確照的問(wèn)縣題。絞生物祥學(xué)中請(qǐng)有一冒個(gè)眾豪所周差知的筐原理遼：體拐內(nèi)平陶衡，啄即有滋機(jī)體犁通過(guò)詠抵抗突變化濱，或車(chē)在變城化發(fā)伍生時(shí)確通過(guò)飄恢復(fù)榴原有朱狀態(tài)陵來(lái)保懷持平畝衡。問(wèn)從心震理學(xué)纖講也節(jié)是如怠此。究個(gè)體陵總是丑抵制起在自網(wǎng)己的報(bào)想法致、感亮情、璃習(xí)慣廈甚至油財(cái)產(chǎn)戰(zhàn)中發(fā)專生的廁變化峽。銷(xiāo)納售人養(yǎng)員應(yīng)座當(dāng)牢舒記，湊他們霞的客顏戶也菠有體莫內(nèi)平百衡的街特征微；他術(shù)們?cè)囁]圖反紹抗現(xiàn)曉有狀瘋況的殖改變桶。銷(xiāo)烏售人者員只專有通籌過(guò)細(xì)次心的斜詢問(wèn)繩，發(fā)妹現(xiàn)潛揚(yáng)在顧咱客的澆需求風(fēng)和所融面臨駱的問(wèn)鳴題。脫才能債打破院這種斜平衡墓。只我有當(dāng)廁提問(wèn)蹲使顧電客對(duì)枯現(xiàn)狀英不滿鞋意的典程度慧加深貝時(shí)，岔他們慢才有瘡可能躁專心辟聽(tīng)銷(xiāo)強(qiáng)售人午員的此講述安。在襖銷(xiāo)售夏人員旱的提縱問(wèn)使掘顧客賓對(duì)現(xiàn)翅狀感肉到不愧滿并參愿意享尋找臨解決雹辦法柿之前驅(qū)，變械化是蝶不可全能發(fā)允生的支。幫沒(méi)有糖一個(gè)叮醫(yī)生墾會(huì)在導(dǎo)沒(méi)有家對(duì)病安人作惕出診氣斷之陽(yáng)前憑末空想谷出治蘇療的藝方法階?？赡钍?，賓許多所銷(xiāo)售掠人員掉確實(shí)突是這美么干截的。冠他們仗在沒(méi)并有對(duì)亦潛在賢顧客尺的問(wèn)臥題作縫出診搬斷的援情況筑下，浸就開(kāi)提始把帽一套水關(guān)于資他們堆的神叉奇產(chǎn)墓品的灶長(zhǎng)篇乖大論么送給咳顧客超。難線怪有尚那么賤多的億顧客答抵制態(tài)“悔神奇至的治他療慚”稠，并桃想盡滋快地碼把這運(yùn)些銷(xiāo)氧售人抵員趕素出辦北公室慘！對(duì)蠢于銷(xiāo)藥售人孩員來(lái)督講，懇規(guī)則盡是非屯常清刺楚的推：進(jìn)值行診賓斷必姓須先娛于開(kāi)豐藥方帝！懇令人姜震驚與的是搏，有斃那么廊多的慌銷(xiāo)售扣人員釣不肯導(dǎo)先問(wèn)爽問(wèn)題斧，再漸開(kāi)始鑄表述泳。最宰近，名在對(duì)竭人壽宰保險(xiǎn)塌代理經(jīng)商的庫(kù)研究粒中發(fā)柴現(xiàn)，愚大約粉有1裁/4收的代踢理商翻沒(méi)有啞對(duì)潛導(dǎo)在顧晶客的壩投資丘歷史饅、資厘產(chǎn)、覺(jué)儲(chǔ)蓄繁目標(biāo)度及風(fēng)仰險(xiǎn)承忍受力張等進(jìn)崖行過(guò)雅詢問(wèn)律，大桂約6腦0%起的代衫理商側(cè)沒(méi)有伯問(wèn)及嚼潛在板顧客表的稅嬸收類(lèi)柄別。皆難怪京只有橋20崗%的于人壽姓保險(xiǎn)調(diào)代理辟商取看得了毀成功坡！喘《推舉銷(xiāo)》饑雜志研商業(yè)舍前沿逼專題憐省悶親蛙釣方擺紗睬無(wú)慰那膠化學(xué)歉品推藍(lán)銷(xiāo)大版王報(bào)很驚鋒趣午她賞因蒙奉莖鐵壩約翰礎(chǔ)·鄉(xiāng)哈森風(fēng)(J手oh咐n滑Ha拿ss床an便)肆阿爾珍·柱布萊勝(A兔l稠Bl似y)孕開(kāi)始睬從事聲推銷(xiāo)賽時(shí)只卻是為溉了生辦存，晉而不彼是因佳為他按有這悉種技照能。痕他的僚繼父掠在他書(shū)剛剛突10磚歲時(shí)窩就死濁了，栽他的米家庭盯陷入盒了困竟境。肌“蘿我繼落父給倘我們督留下狂的全譯部財(cái)照產(chǎn)，味是1框萬(wàn)支仗上面施刻有斷主禱拒文的樹(shù)圓珠藝筆?；睢币鬯貟鞈浾f(shuō)鋒，滑“那他買(mǎi)穿進(jìn)這攻些圓帥珠筆往，是宰為了閉做郵仆購(gòu)生省意。藥但他玩還沒(méi)厚來(lái)得顏及開(kāi)勿始就疤離開(kāi)賄了我聚們。座我母簡(jiǎn)親當(dāng)洞時(shí)心唯情非魄常煩省亂。濱我知畢道我顆該為揚(yáng)她、專為我捐的小升弟弟效和我怒自己湯做點(diǎn)晨什么抗。在技沒(méi)有肢征得洞母親膽同意伍的情道況下校，我間開(kāi)始六挨家鞭挨戶宰推銷(xiāo)宰這些構(gòu)圓珠咳筆，黨每去捆筆賣(mài)群1美攀元~爆2美恢元，學(xué)我用謀了大哭約6造周的毀時(shí)間循，賣(mài)亡掉了爹所有謀的圓勝珠筆妙。當(dāng)耳我把胳掙來(lái)脹的錢(qián)大交給紀(jì)母親鈔時(shí)，突她才罪知道總此事串。碼”粉這種她解決墨問(wèn)題乎的思陣路，際使得咳阿爾男·宅布萊永成了猾化工違產(chǎn)品損推銷(xiāo)豪的大護(hù)牌明墻星，恭并成竹為伊攤利諾偽伊州繡內(nèi)珠宴雅爾耳Na貿(mào)lc博o交化學(xué)尾品公根司水掘處理坑分部否的分投管輕川工業(yè)班和商紛業(yè)部似門(mén)的秋年度扮地區(qū)御經(jīng)理品。在太當(dāng)時(shí)嘆銷(xiāo)售政周期禾長(zhǎng)、憐預(yù)算憂緊的嗚情況資下，葬布萊崖總能軋不斷串刷新恩自己日的記左錄。踩19制94蕩年，紋他擴(kuò)也充了椅10獨(dú)0個(gè)林客戶膠，增陰加了殲65侮萬(wàn)美魯元的捆收入三，同倦進(jìn)把浮損耗炕降到樹(shù)0.陰64悼%，倒并連秒續(xù)兩膛年被叮選為陣年度只地區(qū)犯經(jīng)理無(wú)。球除了候往容愉器里注填裝吃化工蠅產(chǎn)品基外，追布萊破的工屯作是催確保鴿顧客當(dāng)?shù)腻亞t和夾冷氣朵機(jī)正弓常工鍛作，院并保通證排激出的嚷廢水汁符合城生態(tài)屯標(biāo)準(zhǔn)朽。由店于布遺萊強(qiáng)鞭調(diào)水往處理熊對(duì)醫(yī)桐院、疾大學(xué)扇、寫(xiě)息字樓榆和工沿廠的落重要箭性，滾他的疤工作可除了畫(huà)需要講銷(xiāo)售無(wú)專長(zhǎng)鼓，也凡需要受技術(shù)五專長(zhǎng)劍。燙“梁因?yàn)橄槲覀兦f實(shí)質(zhì)墳上是草咨詢揀者，哈我們暈必須臭能夠辯同任嘗何一尼個(gè)人卸交談逼，摧”檢他解摔釋道音：帆“悉我們醫(yī)花大替量的午時(shí)間斬提供屬技術(shù)丘支持雨和工生程服真務(wù)，禽銷(xiāo)售鍵化工繁廠產(chǎn)劫品只餃?zhǔn)俏蚁儝瓯X(qián)的佩方式藥。洪”確阿爾速·霸布萊衡拜訪雹每一塑個(gè)人返，從滅鍋爐濃操作毅開(kāi)到兔各位丸經(jīng)理伸。每請(qǐng)周一等他在蓮辦公也室，稈其他創(chuàng)時(shí)間徐，癥“云我和唉我的糖銷(xiāo)售好人員濱一起哀接待圣我們五的顧品客。壟我們捧或者室處理勺顧客炮的具韻體問(wèn)蚊題，畜或者尼研究哲銷(xiāo)售謠技巧怕和技員術(shù)問(wèn)騾題。妙”滾阿爾傭·賤布萊截說(shuō)。進(jìn)獲得嗎了化蘿學(xué)工蜻程師劍學(xué)位邀的阿叔爾樸·種布萊兇，定即期花紡時(shí)間頌與他巧的顧縱客一滔起分夢(mèng)析問(wèn)子題和撤監(jiān)測(cè)悼系統(tǒng)月。他陶和他撒的團(tuán)孫隊(duì)里束的8子名銷(xiāo)燃售人殼員協(xié)互作，俱不斷緞與他橫們切翠磋。往在這懷一行炮，很悼少能礙做成電大宗夫買(mǎi)賣(mài)爹，阿粒爾炕·拋布萊欺的團(tuán)報(bào)隊(duì)有喪25抱0多輔個(gè)客忠戶，懂客戶喇的預(yù)貍算起坐點(diǎn)是拍5順00繼0美撓元。辰自從猛19蔽85品年阿碑爾請(qǐng)·給布萊節(jié)進(jìn)入饑Na盲lc鴉o帖這家匹世界裹上最驅(qū)大的擠水處信理公脹司以系后，饞他這躁顆明鋤星就荒迅速樣升起近。1界98布9年桑，他等被任枕命為賊銷(xiāo)售刷代表扭；1吐99匹1年械，他許成為擦地區(qū)膀經(jīng)理窗；1慘99挎3年慎，他哄被選幫為年綢度地裁區(qū)經(jīng)偷理。頂Na阻lc銜o港的發(fā)捐言人奇保羅甘·希喬勒承特討(P耐au喇l敘Ch驢ol狹et下te睡)慎說(shuō)：耳“幅這些浙獎(jiǎng)項(xiàng)臟的授惕予是志以嚴(yán)均格量緩化的肌數(shù)字打?yàn)榛嫉A(chǔ)的跟：年菊銷(xiāo)售獵額、卵耗損恭率和糠新的抵客戶礦數(shù)。蝦這不招是個(gè)到人魅播力的域競(jìng)爭(zhēng)垃。嫩”蜜如果悔真是定這樣禿，布畏萊極旦有可垮能取豈勝。勻一家勿不動(dòng)存產(chǎn)發(fā)紀(jì)展管薄理公貞司膏Hi挑ne皂s艱In的te追re確st沃的羅紋伯特思·臺(tái)漢姆求科斯闊(R述ob壤er彼t等He銜im雅ke知s)斧，對(duì)項(xiàng)布萊投使本季公司首在明靈尼阿慶波利甜斯的掀兩幢豆大廈炸中的情冷氣吐機(jī)組叉保持訪正常作運(yùn)行短贊譽(yù)邪有加奇。企“壤阿爾拘·外布萊準(zhǔn)解決拿問(wèn)題下的能欣力是值非凡概的，庸”弟漢姆案科斯瞞說(shuō)，糾“任他從耳不提瞇供草右率敷捕衍的假快速劇修理棉方法造。而瀉且，圣我可添以向還他尋弄求有踢關(guān)水蒙處理發(fā)問(wèn)題處以外肺的幫漁助，哪因?yàn)榇┧侵橐粋€(gè)鍛杰出括的、匆全能王的解編決問(wèn)保題專評(píng)家。拳他是羞我們選需要受的真劫正的帆伙伴扣。蜘”蓬隱慚滿屢抬綠栗格店步逃期討犯嗽娘鍛底賺風(fēng)逢璃安攜皂經(jīng)始《推拌銷(xiāo)》臭雜志征許可脆翻印蜓讀者墻也許獅會(huì)問(wèn)扣，是續(xù)否對(duì)康每一宣種銷(xiāo)偏售情蘋(píng)況都穩(wěn)需要閱識(shí)別俘呢？隸回答唱是否所定的原，并而非都倘需要娛，但疼經(jīng)常須需要么。甚直至當(dāng)沉潛在駕顧客較在某腸種需攀要時(shí)會(huì)，他費(fèi)們也替意識(shí)勻不到免問(wèn)題蹈的各裁個(gè)方剛面。城汽車(chē)踢購(gòu)買(mǎi)話者們包也許絕知道止自己敞需要李一輛輔新車(chē)肉，因唐為舊歲車(chē)已欣經(jīng)壞乒了，斑裝飾劫，都浴有待地一一史確定捆。確雙定這櫻些方業(yè)面，衣同樣灣需要匯潛在謊顧客擴(kuò)經(jīng)歷延一個(gè)態(tài)識(shí)別消過(guò)程幻。冤銷(xiāo)售篩人員負(fù)怎樣蹲幫助興潛在材顧客斯完成圍識(shí)別滾過(guò)程剖呢？旺正如成前面刑已經(jīng)捕說(shuō)過(guò)蝦的，留僅僅學(xué)告訴壞對(duì)方碼是不饅夠的竊。潛攀在顧健客必孫須自叮己意洪識(shí)到族，才邪能真窄正地靈理解稼。這納就需值要銷(xiāo)設(shè)售人晝員通藝過(guò)細(xì)杏致的惹提問(wèn)依，鼓糞勵(lì)潛壤在顧哭客交愿談，休幫助可他們棕認(rèn)清泡自己壞的需隸要和葡面臨驅(qū)的問(wèn)濕題。濟(jì)這是茫心理擠療法拋的假慨定基河礎(chǔ)：搜當(dāng)人泰們開(kāi)幻始談揪論某登件事番時(shí)，蛙對(duì)自孤己所蜘面臨逆問(wèn)題辜的識(shí)溪?jiǎng)e和潑理解盤(pán)清楚從了，置解決貪問(wèn)題糟的辦扯法也咸就確恩定下填來(lái)了句。矛銷(xiāo)售億過(guò)程睡中識(shí)芽別的灣重要帳性薦識(shí)別齒在銷(xiāo)苦售過(guò)葵程中雀的地矛位如存圖9牢-2橫所示峰。在獄初次鵲會(huì)晤拆階段膽，銷(xiāo)夏售人婦員應(yīng)葬努力初引起震購(gòu)買(mǎi)捕者的往注意銀。完碎成了汽初次般見(jiàn)面植，識(shí)猶別問(wèn)盲題階令段便寬開(kāi)始接了。查這一翠階段頭需要輪銷(xiāo)售宮人員量進(jìn)行森大量粘的提役問(wèn)和稻傾聽(tīng)澆。一鬧旦發(fā)文現(xiàn)問(wèn)皺題，拳你就徒可以捐接著貍進(jìn)行竄陳述刊。銷(xiāo)賺售人結(jié)員向夏潛在哄顧客跑介紹解解決場(chǎng)問(wèn)題耗的方趙法時(shí)爸，應(yīng)叢該富腔有創(chuàng)些造性悟，并嚇采取待輕松趟愉快叮的方殼式。仆表述竄結(jié)束投后，急潛在件顧客肆有時(shí)狠對(duì)是頸否購(gòu)治買(mǎi)仍宅有疑把惑或流持反秒對(duì)態(tài)酷度，夕銷(xiāo)售奇人員哭要幫挖助他丹們消艱除這斑些顧溉慮。徒銷(xiāo)售稻過(guò)程敬的最吉后一貪個(gè)階摘段是筐達(dá)成今交易灣。如登果缺芳乏對(duì)擴(kuò)問(wèn)題嬸的正滅確識(shí)鄰別，仰銷(xiāo)售毛過(guò)程閣的后嚴(yán)面幾涌個(gè)階篇段就忙不能單順利份地進(jìn)走行。進(jìn)許多佛交易省沒(méi)有軍達(dá)成喪，不量是其駁他原轟因，喝而是模因?yàn)楦诐撛谀茴櫩完帥](méi)有佩理解粒自己誠(chéng)所面僑臨的質(zhì)問(wèn)題爹。如牌果希距望潛芒在顧言客把筋你所掌介紹逼的優(yōu)強(qiáng)點(diǎn)與粘一個(gè)出沒(méi)有病被識(shí)舉別的革問(wèn)題南聯(lián)系押在一頸起，浴即使克是最建流暢找的表畏述和從最嫻焰熟的毀促成齒交易央的技踢巧，猾顧客稈都會(huì)潮置若堤罔聞晃。向象一位肆沒(méi)有借意識(shí)活到庫(kù)潛存管釀理或雪訂單秤處理險(xiǎn)有問(wèn)龜題的昆潛在齊顧客探推銷(xiāo)坐電腦捐，肯狼定會(huì)專失敗漁。有患時(shí)，污約會(huì)默被取討消了思，潛駝在顧呈客只甩好去盡打付將費(fèi)電法話，喪然后糾再回樂(lè)到辦快公室拉查看銹訂單無(wú)處理四情況礦，這敘個(gè)過(guò)凱程中定存在劑著大坦量的暴時(shí)間螞浪費(fèi)布。如燃果潛祝在顧曉客意巖識(shí)不血到這鈔一點(diǎn)未，向隊(duì)他推穩(wěn)銷(xiāo)蜂洋窩式暗移動(dòng)晨跟就很啞難成閑功。與拾紡狐年探汗妻鄉(xiāng)窗遲杏淡炊勵(lì)閃烘推銷(xiāo)乖過(guò)程近初次喉會(huì)晤累-識(shí)叮別-趣陳述央-處棒理拒竄絕-橫達(dá)成頓交易話血愧咽壽昂榮側(cè)引瑞弊勺位彎踏謠葉喬活動(dòng)騎進(jìn)行嚇預(yù)約遵騾提問(wèn)械偉提供偉解決耕方案索缺解釋鬧疑問(wèn)康欺簽訂估單鑄聯(lián)清系軌傾伴聽(tīng)舒齒聞?wù)垝暾竭t戀原貞膠圖肢9-咸2豎推劣銷(xiāo)過(guò)屈程中剝識(shí)別魚(yú)的地色位蔥事實(shí)希上，慧正如芳在第細(xì)1章泊中所押提到升的和灰第1繼4章妨將要翁詳細(xì)蠟闡述蕉的那山樣，吹問(wèn)題課的識(shí)賄別在摔推銷(xiāo)小過(guò)程檔中是晉極重捉要的羽。與逢只有槽一次哪或幾搭次電加話聯(lián)您系的喜推銷(xiāo)架方式合相反禮，處漏理拒晴絕和墊達(dá)成這交易吵在關(guān)秋系推僑銷(xiāo)中拔并不汽那么器重要銳。事逐實(shí)上嚇，在睡關(guān)系碼推銷(xiāo)狂中，爆在拒慨絕出情現(xiàn)之揉前予容以防偶止，勸同時(shí)魚(yú)減少脈達(dá)成捧交易滾所用梢手段暢的數(shù)居目，涂才是發(fā)至關(guān)坊重要扔的。諷提問(wèn)賄的價(jià)嬌值妙如上私所述炕，在瘡鼓勵(lì)卡潛在拼顧客龍交談株以幫儀助他聽(tīng)們認(rèn)恨識(shí)自關(guān)己的糟需要惑和問(wèn)迅題的積識(shí)別站過(guò)程莫中，刮提問(wèn)廊是十眼分有單益的賄。換黎幾個(gè)那角度股看，恐提問(wèn)伏也是飯必要世的。歲首先梯，提修問(wèn)有妖助于時(shí)抓住埋潛在激顧客的的注溪意力椒。在幼潛在早顧客截回答煉問(wèn)題訪的那終段時(shí)怨間里米，銷(xiāo)去售人眉員可跳以獲邪得他鼠們?nèi)珟康奈葑⒁馑チ?。嫌人們勝不可刺能在必回答江一個(gè)袖有準(zhǔn)萄備的仿問(wèn)題夜的同貧時(shí)，夾去想清其他燭一些襲問(wèn)題蓬。心備理學(xué)反家估應(yīng)計(jì)，將人們創(chuàng)平均航能夠漿記住如自己續(xù)所聽(tīng)卷到的慶10計(jì)%，甩聽(tīng)到瘋和看襖到的叮50準(zhǔn)%，月所聽(tīng)腿、所猶看、遍所參堤與的撒90刊%。餓當(dāng)聽(tīng)青者干恒坐在伙那里飽消極那地聽(tīng)慕時(shí)，巖效果掃肯定益不會(huì)夜太好教。但潛是，糖當(dāng)聽(tīng)緊者能前夠積交極參叔與到尼這一火過(guò)程吩中來(lái)尿時(shí)，山他們輔的注綁意力葛會(huì)大直大提涌高。夕如果魯我們食對(duì)某廈件事豬感興困趣，便我們博就會(huì)朱全身筒心地屋投入睡進(jìn)去標(biāo)。記姑住，國(guó)每個(gè)半人平墳均每漢分鐘墓能說(shuō)額12啦5個(gè)慎~1匆50軟個(gè)單盈詞，娘但每紋秒鐘臣可以央想5菌00膨個(gè)~翠60正0個(gè)委單詞雄。銷(xiāo)咽售人悼員講笑話時(shí)裂，潛痛在顧蔬客在阻聽(tīng)的練同時(shí)言，還襲可以課想其夠他的絡(luò)事情線，如仔拒絕備、害濃怕、停懷疑刻、私區(qū)事等喂等。尊銷(xiāo)售散人員抓聆聽(tīng)傅顧客饑對(duì)問(wèn)巧題的劍回答繁，可餅以在概雙方旦之間宇建立候起一團(tuán)種互勢(shì)相信泊任的松關(guān)系柔。銷(xiāo)在售人峰員提憤出的良每一憐個(gè)問(wèn)懸題，教都暗方示著會(huì)他們筆對(duì)潛變?cè)陬櫥昕偷膮R興趣技。銷(xiāo)夕售人蚊員越扎多傾抬聽(tīng)潛打在顧基客的萄講話久，潛免在顧醋客就伐越喜壤歡并榴信任羽他們攔。喜的歡和慮信任飾是建向立關(guān)藥系的嘆兩個(gè)速重要窩因素?cái)y。銷(xiāo)穴售人間員聽(tīng)須提的輝每個(gè)卡問(wèn)題葬，實(shí)賽際上陪都是蒙在說(shuō)爆：狐“趣我想閣聽(tīng)聽(tīng)顆你的喝看法侵，我亡尊重均你的訪意見(jiàn)繼。吸”疫如果辮潛在安顧客粥感到里銷(xiāo)售飽人員枝理解送他們艘，銷(xiāo)弄售人炒員就誦接近說(shuō)了成嗚功。碎人們軍經(jīng)常懸因?yàn)閯谧约耗捅讳N(xiāo)腦售人驅(qū)員理獎(jiǎng)解而群購(gòu)買(mǎi)飾，這朵種購(gòu)俯買(mǎi)遠(yuǎn)燥遠(yuǎn)多臉于他菌們因詢?yōu)榱肆冀猱a(chǎn)臂品而昏做的炊購(gòu)買(mǎi)昌。灑提問(wèn)探也有踏助于伴銷(xiāo)售豈人員戀檢驗(yàn)慢自己宰在訪吵前準(zhǔn)抬備階管段及倡在談座判階亭段對(duì)炒顧客縮所作盤(pán)的假烘定。押如果讓沒(méi)有睬能力殊對(duì)購(gòu)邀買(mǎi)者遼的需添要進(jìn)窯行提每問(wèn)，醋銷(xiāo)售搜人員繞就無(wú)砍法保摩證自宇己走寒向成愚功。燒銷(xiāo)售忘人員雷可以劇通過(guò)轉(zhuǎn)強(qiáng)調(diào)漆“棗愛(ài)克泡米公無(wú)司的弄小器每具比尤XY監(jiān)Z公厘司的癥便宜鋼2美雷分醋”立開(kāi)始記介紹淺。然板而，殲如果厭他作釋過(guò)提澡問(wèn)，遣潛在與顧客涌也許虎會(huì)表存示對(duì)跟送貨袖問(wèn)題孕更感感興趣真，因撫為他亭最近猶從X遠(yuǎn)YZ澡公司蠢的訂玩貨晚齒到了暗兩個(gè)挽星期來(lái)。政也許倒人們幼沒(méi)有芝感覺(jué)圓到，記但確設(shè)實(shí)是駐提問(wèn)閑的人港控制穴著推呢銷(xiāo)過(guò)沖程。解按邏帥輯順最序提里出適茄當(dāng)?shù)膶?wèn)題哭，銷(xiāo)書(shū)售人憂員就遷能引思導(dǎo)潛哨在顧息客作廣出購(gòu)議買(mǎi)產(chǎn)紙品的匠決定長(zhǎng)。大栽宗的歡、需國(guó)要經(jīng)呀過(guò)多杰次拜蟲(chóng)訪才元能達(dá)區(qū)成的糞交易臨，尤答其是從這樣用，因餃為在飲這種畫(huà)交易狹中建礙立長(zhǎng)鼻期關(guān)爐系是霞至關(guān)摘重要岔的。撲過(guò)渡爭(zhēng)階段蹄在識(shí)稻別過(guò)感程開(kāi)訴始的賽，銷(xiāo)雷售人贈(zèng)員必富須從眨初次徹見(jiàn)面責(zé)階段視過(guò)渡會(huì)到討席論階芽段。源可以耍采用坑兩種咽技巧還。首笑先，胸如果隆可能躁的話桂，銷(xiāo)待售人添員應(yīng)殊該做爸一個(gè)瞇關(guān)于腔拜訪躁目的容的聲鎮(zhèn)明（偉與電柿話預(yù)猛約中足做的賓聲明焦類(lèi)似鄉(xiāng)）。嘴銷(xiāo)售同代表聲可以甲這樣丙說(shuō)：套“血瓊斯崗先生宣，我他今天孟拜訪鋼您，左是想飲知道再我們?cè)兊男轮滦突炜图徥稚谛g(shù)衣接是否瓣適合答你們倡醫(yī)院看的需府要?？础笨?jī)這樣喝的聲思明有城助于怠表明料銷(xiāo)售潛人員縱是個(gè)腹有目績(jī)標(biāo)、亦有專烈業(yè)知共識(shí)的寫(xiě)人，參絕不栗是在陽(yáng)浪費(fèi)垃潛在環(huán)顧客飽的時(shí)年間。偷此外蹤，這滴種解肌釋可鑄以使驅(qū)聽(tīng)者逼產(chǎn)生茂信任感感。嫌一個(gè)單人會(huì)陷在不階說(shuō)明聾為什轎么的窗情況望下問(wèn)房另一蓋個(gè)人錫很多報(bào)問(wèn)題爆，結(jié)禾果，典另一趨個(gè)人斬就會(huì)撇懷疑哄，認(rèn)幸為提描問(wèn)的前人企解圖設(shè)節(jié)計(jì)一職個(gè)圈欄套讓夜他鉆拍進(jìn)去齊。如蹄果缺腫乏對(duì)編目標(biāo)洋的闡舅述，登聽(tīng)的渾人就詠會(huì)想映：如女果人灘們知蔑道你遣為什攝么問(wèn)弄這些厚問(wèn)題窩，他次們不腎會(huì)掩伸飾自叔己的蔥真實(shí)梢想法準(zhǔn)。他碎們害寄怕這逮些信漏息會(huì)岡被用陵來(lái)攻第擊他順們，彈或者筍使他鄰們感撐到為奔難。臉說(shuō)明姥了目袍的之迷后，擴(kuò)銷(xiāo)售嗽人員壺應(yīng)立衣即提案出提期問(wèn)的她請(qǐng)求術(shù)：匆“插瓊斯書(shū)先生賣(mài)，在弦介紹辦我們言新的隱手術(shù)甚衣的玩優(yōu)點(diǎn)銅之前妖，如扇果我仙問(wèn)一常些關(guān)懲于你轟們現(xiàn)飄有手巴術(shù)衣楚的使誰(shuí)用情醋況，觀不知姜是否誘合適片？債”喬注意仍，銷(xiāo)毯售人似員在差提出胡提問(wèn)脖請(qǐng)求日時(shí)要彎有禮信貌，灑不要尋冒犯咱潛在瞎顧客遺。以杜一種膀直接旦陳述址的方盞式提粒問(wèn)，帥給人候的感糠覺(jué)是善：層“流我需踐要從協(xié)你這汪里得統(tǒng)到一盟些事傾實(shí)宮”杜，這壘會(huì)冒域犯大里多數(shù)悲的潛疤在顧杏客。道如果葵有禮挎貌地松提問(wèn)棒，就典不大亮?xí)皻埛笣撝辉陬欍^客，禾而且錄會(huì)鼓悔勵(lì)他伏們坦朋率地晌談?wù)撛踝约鹤⒌男璎F(xiàn)要。屆確認(rèn)斥缺少西的信療息族在提聰問(wèn)之壟前，貴銷(xiāo)售擔(dān)人員氧應(yīng)該逗?jiǎn)栕蕴眉阂伙@個(gè)問(wèn)申題：分“駝我缺需少什檢么信浪息？字”徹盡管消拜訪脈前做蠅了了邀解行牙業(yè)、掛公司飛、產(chǎn)醉品、畢競(jìng)爭(zhēng)組信息活的準(zhǔn)刷備工補(bǔ)作和儀見(jiàn)面歪接觸墻前的頑準(zhǔn)備僅工作良，仍懲會(huì)有稀一些僻問(wèn)題勾的銷(xiāo)川售代年表尚蝴未完命全了伍解的問(wèn)。當(dāng)準(zhǔn)然，羊?yàn)樗鶒?ài)有可爺能的核產(chǎn)品伏或服疼務(wù)列夾出一熟張清辜單是吳不現(xiàn)舟實(shí)的沈。不閑過(guò)，賓有幾慮個(gè)方搬面卻駛是典磚型的約“債信息盈貧乏嗓區(qū)悶”呼。銷(xiāo)肆售人稀員也吸許可雙以提凳出以稅下幾描方面米的問(wèn)盯題：辟對(duì)于纖潛在弦顧客熊的現(xiàn)絕狀，括有哪蹄些方校面我英尚未梅充分恥了解災(zāi)？例卸如，展他們畏使用艇現(xiàn)有艇設(shè)備撕已有停多長(zhǎng)舒時(shí)間久？潛學(xué)在顧胃客的料發(fā)展轟計(jì)劃脊是什胳么？神或者紛，他突們公叼司是爭(zhēng)不是僚在縮凳小規(guī)畢?；騽谠趯?shí)便施重寇組？乎誰(shuí)是淡他們完公司扒現(xiàn)在冰的供蒼應(yīng)商放？巧我是陣否需離要潛墊在顧揪客購(gòu)猛買(mǎi)需凍求的饒信息遠(yuǎn)？如蒸果是壯向零懸售商曾推銷(xiāo)訪，是關(guān)否存財(cái)在可蟻能影爛響最霞終消麗費(fèi)者爛需求忠的經(jīng)冶濟(jì)和搞人口召因素鮮？例誓如，掉在向型超市巷介紹慚一種廣新型怪的昂衫貴但敘精美煉的咖趕啡的騾優(yōu)點(diǎn)然之前灘，我慶知道暴這個(gè)扁商業(yè)策區(qū)的謊消費(fèi)趙者的尋特點(diǎn)飯是什鄙么嗎胞？生猶理、護(hù)安全炎、社滅會(huì)、污尊重捎、自欲我實(shí)扶現(xiàn)等昏方面桌的需戀要是胡否影戰(zhàn)響購(gòu)密買(mǎi)？娛潛在疑顧客因是一木個(gè)喜點(diǎn)歡發(fā)心號(hào)施繩令、慘善于寇分析魚(yú)、善紙于表符達(dá)的疑人，山還是撲一個(gè)俊和藹前可親神的人死？泄現(xiàn)在蜘是否盯存在傻問(wèn)題溉？困蛇難是樣什么紋？不奔滿意抹的地耍方是社什么榴？對(duì)察目前承的環(huán)州境是洪喜歡煌還是擇不喜伴歡？羅注重字質(zhì)量術(shù)還是番服務(wù)哄，抑忽或價(jià)寬格問(wèn)超題？運(yùn)我已貝經(jīng)知東道了是所有什的決艙策者莫嗎？恰在典杏型的醬組織據(jù)決定授中，知有許節(jié)多影滑響購(gòu)扮買(mǎi)的壘因素絨，并苗且難刃以知罵道所叔有的頁(yè)決策短者。殲弄清者楚誰(shuí)敗有權(quán)宰對(duì)下觸訂單掙做最捷后的家決定頭是絕妄對(duì)重棵要的同。誰(shuí)獲是我桃們產(chǎn)姨品或櫻服務(wù)妄的真謀正使攝用者擁？他辯們?cè)谟硾Q策筒中起柜什么付作用元？在取這些畝決策迫者中匪，我糞應(yīng)該攀首先問(wèn)拜訪浸哪一心位？較我主挽要的騎時(shí)間災(zāi)和努叫力應(yīng)攻該花課在什伐么地充方？甜我是紡否需帖要獲廳得競(jìng)瓣?duì)幷呔愕男欧孪ⅲ拷怯捎诠頋撛谂d顧客肌考慮豆問(wèn)題香的框薯架包陜括競(jìng)再爭(zhēng)因矮素，頓銷(xiāo)售符人員砌應(yīng)該煩問(wèn)：賢·找誰(shuí)是確我們?nèi)诘母?jìng)誕爭(zhēng)者筒？畢·冬他們毫的優(yōu)越勢(shì)和序劣勢(shì)著是什田么？四·娛競(jìng)爭(zhēng)躺者的透價(jià)格姻如何港？瞇·獎(jiǎng)售后某服務(wù)暖能力冬怎樣沿？淹·爪在潛渴在顧便客的盤(pán)心里鏟，競(jìng)墊爭(zhēng)者介處在萬(wàn)怎樣房的位役置上餡？碰潛在擊顧客綱可能大提出傳的拒鑒絕理獨(dú)由是籍什么畜？?jī)r(jià)貨格？鄉(xiāng)持懷者疑態(tài)兩度？癢對(duì)預(yù)扇算的四考慮咱？不只關(guān)心柄？對(duì)燕現(xiàn)在寨的賣(mài)透主感慎到滿飯意或些者別比的什大么？鐵一個(gè)城專業(yè)呢的銷(xiāo)仗售人掛員應(yīng)戰(zhàn)該準(zhǔn)壞備好杜應(yīng)付礦以上葬這些剝情況鋤。低組織奶文化背是什征么？臂他們床是敢婆于冒惰風(fēng)險(xiǎn)膝的人頃，還暗是規(guī)有避風(fēng)匆險(xiǎn)者趙？他敏們是銀思想衫保守吊者，默還是修思想繡靈活黃者？宇他們盤(pán)最看泛重什右么？痰市場(chǎng)錫占有街率？型利潤(rùn)乎？穩(wěn)亡定性虧？股智票價(jià)猴格？稈員工筆滿意舊度還辨是別窄的？殼提問(wèn)減的技搞巧悔銷(xiāo)售構(gòu)代表題成功乓地初游次見(jiàn)酸面階寄段過(guò)堪渡到舒討論姓階段卡以后告，就纏到了號(hào)對(duì)潛透在顧存客進(jìn)燃行提盼問(wèn)以淘推進(jìn)成識(shí)別碌過(guò)程銅的時(shí)受候。酒在這滾個(gè)過(guò)悅程中湖，銷(xiāo)培售人刮員可朋以采倡用兩箏種主駝要類(lèi)株型的掛問(wèn)題漢：封綿閉式架和開(kāi)真放式芬。份封閉匆式問(wèn)趴題是徹指為雀了尋傻找具涼體答圾案而怎提出罰的具細(xì)體問(wèn)輕題。愚“斤你最壁近有谷沒(méi)有肥投資扁于互代利基湖金？綿”舒這是糧一個(gè)呆典型悔的封揉閉式愁問(wèn)題丟。對(duì)輝封閉你式問(wèn)暖題的際回答嫂，是攔有限桂的和領(lǐng)直接毒的，課是切溜中要繡點(diǎn)的屋“笑是掘”宅或賺“天不是謎”潔，或共類(lèi)似扯的話梯。封坦閉式火問(wèn)題父適用救于雙漸方開(kāi)禽始交摔談、遮改變喚談?wù)摪嘣掝}許和檢著驗(yàn)是齊否理娘解了國(guó)對(duì)方缸的意脂見(jiàn)。都封閉永式提咱問(wèn)也叼可用樓于鼓光勵(lì)那蛾些對(duì)要開(kāi)放蠶式問(wèn)償題沒(méi)休有反原應(yīng)、征沉默巷寡言態(tài)的顧澆客參政與談退話。視開(kāi)放梯式問(wèn)割題是百為了擦讓顧婆客能陡夠詳令細(xì)地快闡述幣他們柱對(duì)問(wèn)街題的削觀點(diǎn)牛而設(shè)挑計(jì)的要。這淚種問(wèn)腳題不梯可能速用簡(jiǎn)廢單的團(tuán)“陣是式”畝或絨“師不是湊”拆來(lái)回?cái)r答。私開(kāi)放串式提申問(wèn)為歪顧客巡作答復(fù)提供截了充慰分的縫空間燭，顧欄客可寇以隨案心所心欲地罪進(jìn)行傲回答磁。典臭型的旺開(kāi)放勁式問(wèn)霞題是態(tài)以尿“鍬什么腸”艦、許“慣怎樣汁”解、劑“凡誰(shuí)疏”霉、務(wù)“枕為什高么狐”寬、跑“趨哪里飼”厲、耀“貿(mào)何時(shí)冤”揪來(lái)提肥問(wèn)的齡。例金如，茶“惱你是添怎樣企想的療？昌”“哥你感第覺(jué)如摸何？礙”證開(kāi)放捧式問(wèn)幟題適糖于了粉解潛顛在顧建客的經(jīng)感覺(jué)墊、態(tài)驚度和陽(yáng)喜好供。俗封閉庫(kù)式和早開(kāi)放都式問(wèn)享題與決常見(jiàn)蒼的考岡試的址問(wèn)題裂類(lèi)似傭。判燥斷是合非、風(fēng)多項(xiàng)繭選擇絕等都充類(lèi)似醉于封鑒閉式具問(wèn)題亭。簡(jiǎn)蓄答、續(xù)案例恒分析鳴和提雖供解健決方擦法的家問(wèn)題丘都是烏開(kāi)放裙式問(wèn)智題。混提問(wèn)逗的過(guò)臉程叫封閉撓式和屠開(kāi)放般式問(wèn)歇題的傭主要真目的儲(chǔ)是：吹（1粉）開(kāi)肥始信起息交帽流；暑（2理）繼粘續(xù)和擱改變妄信息副交流棄；（司3）怠檢驗(yàn)禽是否畏理解淡顧客癥的意瓶思。咱開(kāi)始飼信息惠交流然這一柜階段敞的基牌本策星略，異是要嬌概括罪出顧耕客的紙問(wèn)題螺的實(shí)菌質(zhì)，薪即識(shí)準(zhǔn)別顧治客所桶處的旬現(xiàn)狀得與想沸要達(dá)浩到的斷狀況踏之間挎的差濃距。霉銷(xiāo)售民人員伴應(yīng)該栽用封確閉式腎問(wèn)題第開(kāi)始成談話撫，以悲了解盯潛在豎顧客舒和他留們的拋業(yè)務(wù)貴背景康，弄仆清楚骨顧客灰的現(xiàn)輪在情眾況如非何。執(zhí)以封倡閉式填問(wèn)題汗開(kāi)始筑的識(shí)孫別過(guò)吳程，獨(dú)不會(huì)扒使?jié)撴i在顧秘客很薦緊張梢，因陶為此快類(lèi)問(wèn)弊題便風(fēng)于回?fù)]答。板容易蒸回答頂?shù)膯?wèn)婚題令切對(duì)方晝感到固放松染。人鉆們喜數(shù)歡回別答自專己知噸道正則確答炕案的鎖問(wèn)題熄。以墓封閉唱式問(wèn)炊題提向問(wèn)，映你就左給了召對(duì)方于一個(gè)俊不費(fèi)供吹灰覆之力禍就能兄正確膠回答災(zāi)的機(jī)狹會(huì)。采而以信較難捐的開(kāi)偉放式辦問(wèn)題思開(kāi)始絞，有配可能膨使?jié)搼┰陬櫸淇驮囆靾D逃扔避或納者拒瞧絕回赴答。巷一位蛋房地裳產(chǎn)經(jīng)址紀(jì)人驕面對(duì)道房屋慌的買(mǎi)經(jīng)主時(shí)虹，可儲(chǔ)以問(wèn)獄一些加簡(jiǎn)單撤的問(wèn)饒題以床開(kāi)始?jí)徽勌?，如仔顧客怒現(xiàn)在軌住幾屢間房秀，上夢(mèng)班需朝要多蜘長(zhǎng)時(shí)躺間，壤現(xiàn)在紡的領(lǐng)逃導(dǎo)怎礎(chǔ)樣，街孩子尸所在罰的學(xué)慢校如含何等幟等，遍而不眾應(yīng)以蚊一個(gè)滴所要效尋找話的房治屋類(lèi)謊型的但開(kāi)放鈔式問(wèn)險(xiǎn)題開(kāi)嘴始談避話。艇封閉壩式問(wèn)傻題主勢(shì)要同是“命現(xiàn)在償所發(fā)扣生的綢”乳相聯(lián)仰系，揭它們貴為開(kāi)塌放式腥問(wèn)題損輔平搜了道曉路，皇并且鋼可以你使銷(xiāo)切售人仔員建辨立起罪信心造和可芹信度默。下傲面是竊一些雞封閉共式問(wèn)堪題的裂例子呼：幕·“勻你們末工廠渣里一樂(lè)天上丑幾班互？偶”巧·“電你們尿家里炮有多梳少人稀開(kāi)車(chē)壩？殲”雁·“淺你最回近有瘡沒(méi)有街從供罷貨商引那里掃購(gòu)買(mǎi)樹(shù)？順”腎·“俯你以開(kāi)前考協(xié)慮過(guò)頭要租渠用數(shù)列據(jù)處高理系扒統(tǒng)嗎門(mén)？纏”色·“畏你目毫前的惹保險(xiǎn)呢額是逢多少喪？航”源·“抗你想況要大調(diào)農(nóng)場(chǎng)暢式的邀家還過(guò)是兩顯層樓莫房的日家？筆”功·“帥你會(huì)恩在以紫后的牛幾個(gè)喬月里反做決蘿定嗎疊？怨”僅“嘆你考痛慮過(guò)梳轉(zhuǎn)成選新的寺Wi睛nd銀ow咸s況95凈嗎？原”礙提出瓶封閉踩式問(wèn)裙題有例時(shí)是尸為了猴檢驗(yàn)熄準(zhǔn)備妥階段賢收集喬到的鑰信息堪是否覆準(zhǔn)確譯，有撕時(shí)則擺是由修于銷(xiāo)蠻售代憂表對(duì)滔業(yè)務(wù)腐的理覽解與等潛在飾顧客惡一樣沖。不兩管是它哪種宜情況廣，在張?zhí)釂?wèn)高階段元，封必閉式郊問(wèn)題權(quán)是為擦了確拘定某胃項(xiàng)事補(bǔ)實(shí)，竭為了挑開(kāi)始訓(xùn)潛在托顧客墻識(shí)別饞過(guò)程?hào)|，并朝為后悟面采熔用開(kāi)恨放式抬的問(wèn)謀題做雄準(zhǔn)備蹄。備為確士保封賤閉式昆問(wèn)題俯能針億對(duì)現(xiàn)稼實(shí)情汁況（酸現(xiàn)在她發(fā)生徒了什拔么）況，可田以采滋用兩窄種措遇辭技唇巧：役（1忽）封縮閉式尿問(wèn)題慶要用盜現(xiàn)在元時(shí)態(tài)態(tài)：（輩2）晶讓顧攜客知編道你濕在詢滔問(wèn)目拴前的筑信息故，要潛用一貝些關(guān)商鍵詞百。乳“使存貨碰現(xiàn)在錯(cuò)還有劈問(wèn)題勉嗎？慚”“祖你仍擱在用鏟B2祝50販0型懲號(hào)的粱產(chǎn)品彈嗎？笨”粥其他慰關(guān)鍵親的詞斥和短密語(yǔ)還飽有：茅“燕依然蛛”肌、存“功與平腔常一搬樣既”遠(yuǎn)、份“沸現(xiàn)在兆”吸、害“曲最近吃”每、臺(tái)“務(wù)目前關(guān)”臣。還然有一煙種做與法，日即先狡進(jìn)行癥陳述納，然度后用呆提問(wèn)漠結(jié)束冠，如除“姿仍然前是這不樣嗎絲？越”榜開(kāi)始菜信息餅交流霞時(shí)的工開(kāi)放紐式問(wèn)滾題物潛在翻顧客樸回答尿了一消些封碧閉式惕問(wèn)題涌之后患，就彈可以邪提出午開(kāi)放帥式問(wèn)層題了襪。封暫閉式招問(wèn)題測(cè)問(wèn)的哭是溜“憤現(xiàn)在巨發(fā)生桶了什吹么津”腥。開(kāi)能放式毀問(wèn)題妨還可死以確吼認(rèn)問(wèn)益題的腰其他搏部分捎。在礎(chǔ)“把正在陜發(fā)生活的棟”肚和擾“單希望悄發(fā)生漫的鼓”粱這兩罩個(gè)問(wèn)陵題之借間，閣可以巴暴露星一些如問(wèn)題號(hào)。開(kāi)漏放式橋問(wèn)題尚傾向彩于一池般性制的而王非具雹體的奶問(wèn)題寶，使舊顧客腹可以糖暢談衣他們述的期油望。騙開(kāi)放破式問(wèn)帥題的主句子磁一般劈以棄“啊誰(shuí)伴”帥、幣“嫁什么色”吩、祥“悉何地棋、渴”“慣為什鮮么留”言、耳“染何時(shí)佳”壓、版“慢怎樣突”母開(kāi)頭糕。下蠟面是獲一些敞開(kāi)放摟式問(wèn)領(lǐng)題的婦例子燃：憑“侍瓊斯稼女士掘，你規(guī)認(rèn)為夕新一級(jí)代的惑個(gè)人紛電腦肺應(yīng)該鋤是什痛么樣紗的？芳”嗓“螞如果察你可領(lǐng)以揮斯動(dòng)一套支魔鈴棒，容選擇晨一個(gè)考完美勵(lì)的保否單來(lái)塔滿足夸你的煩要求姑和所重關(guān)心膽的問(wèn)搏題，期你希免望這穩(wěn)個(gè)保經(jīng)單是冬什么干樣的鼓？乖”蕩“句史密扒斯先械生，她你認(rèn)澇為你訂們工斧程部忘門(mén)工杰作站噴的優(yōu)草勢(shì)是售什么正？甩”累“每約翰素遜女且士，摟你認(rèn)掛為這浙個(gè)農(nóng)容場(chǎng)式蝶的家紋園怎抽樣？藥”蛇“沖你在分什么題地方乓碰到迎的問(wèn)且題很聯(lián)多？塔”班“準(zhǔn)能解姑釋一見(jiàn)下你樣為何崖以這窯種方圖式做仗這件爽事嗎認(rèn)？在”柏當(dāng)顧愿客的貞腦子眼里已螺有不截合邏初輯的費(fèi)先入樸為主漆的看晉法并龍對(duì)銷(xiāo)距售人到員表主現(xiàn)出激抵制由時(shí)，園使用怕開(kāi)放嘆式問(wèn)擴(kuò)題特菊別有爸效。充在回慧答開(kāi)贈(zèng)放式縣問(wèn)題陜時(shí)，腹顧客綱會(huì)檢配查他鋼們自值己的孔邏輯巴，認(rèn)駛識(shí)到猾邏輯如上的順矛盾與，從巷而更氏加樂(lè)邀意接蹦受銷(xiāo)慚售人擠員的淚建議茶。先儀問(wèn)焰“撥你最鬧喜歡羽的是暈什么霧？哀”虜接著摩問(wèn)福“罰你最榨不喜淘歡的眠是什討么？膀”若就可姿以找孕出這喂類(lèi)顧論客的篩弱點(diǎn)波。如拳果銷(xiāo)笑售人掘員是翻在談違論競(jìng)康爭(zhēng)者因，應(yīng)騙先問(wèn)要一些任有關(guān)雜愛(ài)好怎方面宗的問(wèn)瘋題，傍避免成對(duì)方各以為蓄銷(xiāo)售徒人員疲是在造詆毀劣其競(jìng)倍爭(zhēng)者軌。對(duì)仇于滿池足于脖現(xiàn)狀慈的潛識(shí)在顧碌客，積銷(xiāo)售位人員擁可以渠這樣愿問(wèn)：豐“著如果僅要做的一些鏡改變圓，你將將做脆些什恒么改愁變？站”災(zāi)或者燙“蒼你希牌望與避現(xiàn)在怪有哪藥些不列同？遷”貼能夠紙使?jié)撟鹪陬櫧颓辶镂卣磉_(dá)芹他們卵愿望觸的兩賓種典搬型的罰方式鄙是：斷“澇如果崗……凡…防..梨將會(huì)松發(fā)生勢(shì)什么解？慰”“卡僅僅盞假設(shè)意一下蜓……勾…儲(chǔ)”腹對(duì)于伯還沒(méi)犧有認(rèn)風(fēng)真考吃慮過(guò)首此類(lèi)傭問(wèn)題挑、不跪知道派自己鴨想要憤什么伐的顧銹客，撓這兩柳種技惜巧是栗非常靈有效逗的?？怠巴先绻眯滦秃接?jì)算謠機(jī)像披你想門(mén)象的捉那樣飯去工貞作，春會(huì)發(fā)化生什未么情駝況？襲”“蘭假設(shè)玩你在求辦公研室里仁有另連外一螺臺(tái)復(fù)苗印機(jī)再，你畫(huà)會(huì)把決它放酒在什障么地穿方？齒”蛇在這蘋(píng)兩種裕情況矛中，帳潛在夏顧客幟將會(huì)鍬說(shuō)出灶他們特的主匪要購(gòu)皇買(mǎi)動(dòng)駛機(jī)，進(jìn)這有讀助于寨銷(xiāo)售刃人員程做成梨這筆繳買(mǎi)賣(mài)鵝。飽當(dāng)然結(jié)，在溝這種訴時(shí)候夫，我嗚們聽(tīng)頭說(shuō)的略“忙三個(gè)晌黃金漠問(wèn)題溝”辟也能幕派上戀用場(chǎng)巨。第西一個(gè)尋問(wèn)題悠：孕“韻請(qǐng)告燃訴我法，在俱過(guò)去芝的三識(shí)五年諒里，差你對(duì)黑所發(fā)挪生的進(jìn)什么揭事最雁感自輛豪？粗什么紫東西咸用過(guò)歐之后參，使屋你感惕覺(jué)非釋常好硬？誼”春在這招一問(wèn)昂題背晝后，友可以撐揭示溉潛在笑顧客封對(duì)成儀功的躲定義百。第虎二個(gè)情問(wèn)題部：繭“喝哪些擺事情潔沒(méi)有鏡為你免服務(wù)林好？秘為什皂么？泳”請(qǐng)通過(guò)衡這個(gè)遵問(wèn)題毯可以乒找出壽“椒我現(xiàn)孕在怎蛋樣牧”插和梁“豎我希往望怎杯樣弦”螞之間漢的差炊距。熟第三回個(gè)問(wèn)標(biāo)題：封“玩哪些殲方面晚你想踩去發(fā)賄展，灘但由姐于缺賠少時(shí)冊(cè)間或討資源豐或其泊他原忘因而伶沒(méi)有甩成功穿？重”攜第一判個(gè)問(wèn)鋒題和池第二踏個(gè)問(wèn)蘿題，膽分別稅揭示死潛在嗓顧客聾對(duì)成軌功和崇不滿委的看練法；丙第三作個(gè)問(wèn)蘆題是福關(guān)于襲未來(lái)輛的機(jī)疼會(huì)。放對(duì)隨班后的嬌陳述臉來(lái)講封，這衡是關(guān)講鍵的眨信息阿。其交他開(kāi)助放式孕問(wèn)題松有：晉誰(shuí)是首對(duì)購(gòu)戚買(mǎi)產(chǎn)穿生影早響的沾人？悔他們曠需要忌什么攀？購(gòu)忠買(mǎi)的魯一般扁程序魔是怎曬樣的禍？在艷這個(gè)迎程序惠中，特出現(xiàn)論了哪感些新杯人物簡(jiǎn)？誰(shuí)俗是競(jìng)灣爭(zhēng)者蔽？買(mǎi)省者可爸能反妄對(duì)什營(yíng)么？修在哪洋些方蔑面我參們收懇集的己信息掌還不次夠？謎正如勾顧客纏有特司殊的敗購(gòu)買(mǎi)棟動(dòng)機(jī)呈一樣徒，他跨們也牽有一術(shù)套慣乓用的成購(gòu)買(mǎi)嶼程序鳴；就陳是說(shuō)密，他梨?zhèn)冊(cè)谔斣u(píng)價(jià)軍一種萄產(chǎn)品意或服肺務(wù)時(shí)藏，有盛一套攤固定研的模爛式和鵝順序譽(yù)。銷(xiāo)貞售人蹄員可夕以通倡過(guò)一尾種瞬砌間回頁(yè)放，館來(lái)確聽(tīng)定這炮一關(guān)勺鍵的肥模式挎。這犧樣，版銷(xiāo)售現(xiàn)人員犧不僅構(gòu)可以病發(fā)現(xiàn)料什么繪對(duì)潛自在顧遭客最桌重要您，而計(jì)且可獎(jiǎng)以弄斤清應(yīng)窗按什秘么順瞧序介吼紹產(chǎn)丸品的現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)卡。換拴句話顯說(shuō)，情銷(xiāo)售鐘人員魔應(yīng)當(dāng)槽弄明青白顧蛾客是肚怎樣確一步治一步櫻作出滾決定尤的。宮例如是，銷(xiāo)某售人棒員可番以問(wèn)拋：抓“視你是罰怎樣物決定硬購(gòu)定磚你的叫上一兇份保朽單的蛛？踐”喝得到忽的回狠答可卷能是勤：號(hào)“惑我買(mǎi)誕它是點(diǎn)因?yàn)楣冀?jīng)紀(jì)命人說(shuō)板他能號(hào)夠提丘供一謠種保雕障。機(jī)他說(shuō)傻現(xiàn)金添積累逼的利欠率比等銀行距高。逗”強(qiáng)這就蘋(píng)是說(shuō)尊，顧卵客很衫可能詢根據(jù)樂(lè)所提作供的鉗保障督或利皇率購(gòu)量買(mǎi)新錯(cuò)的保休險(xiǎn)單艱。如走果你束知道道了潛衰在顧僚客的鎖購(gòu)買(mǎi)皂策略傅，并防能滿雙足他錯(cuò)們的須希望塵，你肥將會(huì)淚做成調(diào)更多張的生池意。沙從另間一個(gè)級(jí)角度繼看，址開(kāi)放流式問(wèn)貫題也插是有兄價(jià)值緞的。喇談?wù)擃嶎櫩陀衬繕?biāo)襯和感誤受的性過(guò)程俘，可盲以暴枕露大壓量的雹有關(guān)食他們紐個(gè)性捕類(lèi)型慮的信蟲(chóng)息，瞞這些備信息膏有助境于銷(xiāo)傍售人話員為施接下脖來(lái)的外銷(xiāo)售移訪問(wèn)別制定擦新的狡策略運(yùn)。情臘感型算和隨到和型供的人將，在擴(kuò)自己?jiǎn)蔚哪拷K標(biāo)中傅會(huì)更鴉注重廁人的稈因素暖（如顛“染我更念喜歡籍團(tuán)隊(duì)棟精神案”欲或者酬“估我喜梯歡使經(jīng)我的抗雇員紡感到匆高興跟”緣）。幟分析錯(cuò)型和謙主觀提型的找人會(huì)頭強(qiáng)調(diào)沫任務(wù)腹的因紛素（五如伯“齡我們街希望濤產(chǎn)品脂的制轟造過(guò)長(zhǎng)程更館快，倘浪費(fèi)唉更少聰”帥或者有“善我主應(yīng)要關(guān)屆心的鼻是進(jìn)茂一步旱節(jié)約堆我們宮的支貧出條”崗）。輕從作匆出回菌答所泡花的圓時(shí)間礎(chǔ)長(zhǎng)短邁，也茄可以北區(qū)分翅出潛適在顧與客的沒(méi)個(gè)人污風(fēng)格犬。隨通和型譽(yù)和分塌析型嘩的人豈，與汁表達(dá)尊型和邀主觀濟(jì)型的莊人相傍比，檢通常語(yǔ)要用把更長(zhǎng)股的時(shí)笑間才宿能作跨出回訓(xùn)答，溉而且燙回答無(wú)時(shí)顯熊得更校冷靜饑。素如果輩在最封初的腐幾個(gè)停開(kāi)放攪式問(wèn)士題中炕辨出樸了潛補(bǔ)在顧藍(lán)客的章個(gè)人壟風(fēng)格拜、銷(xiāo)它售人呀員就敘可以最根據(jù)慈每個(gè)京人的孕風(fēng)格斬，組循織下國(guó)一步乎的提紫問(wèn)。桶對(duì)于梯主觀壽型的麻顧客抗，可胸以問(wèn)三一些雀有關(guān)北行業(yè)拌發(fā)展崖趨勢(shì)需、公私司的欲壯大腎及顧佳客本菊身在已其中微所起吸的作衰用、念未來(lái)底公司稠的發(fā)玻展方草向等鉗問(wèn)題概。例伍如：競(jìng)“糾瓊斯帆先生塌，在膨競(jìng)爭(zhēng)侮激烈具的計(jì)揉算機(jī)艇產(chǎn)業(yè)紛中，梁你一愁直保燃持著盟領(lǐng)先侵的地再位。翠你是噸怎樣律看待體你的刪競(jìng)爭(zhēng)臂優(yōu)勢(shì)漂的？敘”播主觀喜型的異人喜勻歡談燃論自姻己和澆自己質(zhì)的輝愁煌成掀就，橫也對(duì)童底線窩利益槐感興俊趣。勞因此敵，銷(xiāo)閱售人推員可瞞以這店樣問(wèn)?。悍ā昂赡阆０赐麖牡K我們覆的產(chǎn)壁品中擦得到惜怎樣裕的底逐線利撒益？翼”第對(duì)于嘩善于夠分析摩的人誕來(lái)講很，所徹提的劣問(wèn)題糖可以朋圍繞南事實(shí)蔬和細(xì)耀節(jié)進(jìn)竭行。蘆例如缸：千“圣能告株訴我矮你為倆新的諸計(jì)算吼機(jī)系鍛統(tǒng)所女做的鄭預(yù)算辦嗎？喊”“姿購(gòu)買(mǎi)酬計(jì)算可機(jī)時(shí)淺，你葡考慮惰哪些景參數(shù)毫？?jī)敗本愫吞@績(jī)可親坐的人惰喜歡騰在做頸生意燙之前敘交朋耍友。希問(wèn)他鳳們辜“敘能告秘訴我摔你是魔怎樣盒開(kāi)始善干這餃一行址的嗎揮？核”次或者裁“汁能跟中我談粒一下反你所稻從事寶的業(yè)身務(wù)嗎霞？久”顫他們臭會(huì)很友樂(lè)于框回答鐵。善拌于表交達(dá)的殘人像例和藹喚可親獲的人港一樣溪，喜怒歡首賊先建圣立起圖良好那的人閃際關(guān)棍系，添所以梨，前呈面的裂兩個(gè)編問(wèn)題掙也適抓合于演他們鞏。由蜂于善甘于表嫂達(dá)的稠人希掩望談勸論自墳己的友夢(mèng)想凱，一酷個(gè)可饅以促即使他蹤們侃份侃而痛談的額問(wèn)題臭是：既“崗你認(rèn)堵為你會(huì)自己愉和你炭的事奶業(yè)在齡5年菜以后認(rèn)會(huì)是褲什么孔樣子趟？迷”私銷(xiāo)售蝦介紹屈前的洽有效組提問(wèn)費(fèi)，可南以總巷結(jié)如鋒下：晨你的蘇主要邀目標(biāo)概是什枯么？測(cè)你計(jì)斗劃如裙何實(shí)探現(xiàn)這襲些目絹標(biāo)？怪你目研前面童臨的囑最大禿問(wèn)題奔是什盡么？穩(wěn)你經(jīng)揪歷過(guò)伴的其國(guó)他問(wèn)樣題有投哪些耐？植為了匹解決榨這個(gè)件問(wèn)題術(shù)，你蠅目前梢在做帽什么罷？喘你未艷來(lái)的磁策略爛是什悅么？追你還喉有哪法些想撈法？何造成撒這種仍局面吊，其棍他人務(wù)都干拉了什掩么？凝還有鹽誰(shuí)受餐到影庭響？鳥(niǎo)你現(xiàn)附在使巡用的晃是什務(wù)么？似關(guān)于笑這個(gè)新，你裁最喜琴歡的與是什歇么？篩關(guān)于煎這個(gè)積，你慈最不縫喜歡姓的是桌什么駱？涼如果稅你可邀以隨酒心所潤(rùn)欲地懲做事然，你掙想有真什么搏改變棍？伸你對(duì)甜現(xiàn)在膊的情絨況有幅什么柳影響凳？逼什么貓會(huì)促手使你閘有所營(yíng)改變堂？牛你有秘什么晝特別抖喜歡辣的嗎累？彈你有占哪些群經(jīng)歷呢？庫(kù)你是蟻怎么績(jī)知道刃（這噸個(gè)）迅的？劇此外財(cái)你還稻喜歡逼看到賢什么孝？觀解決墻這個(gè)癥問(wèn)題那，對(duì)侮你有牛多大婚價(jià)值晚？穴如果緊情況腹不變章，最最終你鞏會(huì)花淡多少怕錢(qián)？輛你是碑根據(jù)鹿預(yù)算巷工作慢的嗎午？屈你計(jì)辜劃怎震樣負(fù)撇擔(dān)這紐筆支鐵出？午你有洗沒(méi)有揭想到吧其他分辦法星？歇你個(gè)瓣人最船終會(huì)褲得到孕什么貿(mào)樣的磚利益芹？專其他扭人將鞏怎樣挪獲利碼？表我該召怎樣堵幫助哥你？鏈我忽亮略了狹什么疏？旱你還逗要問(wèn)鴿其他剛問(wèn)題萬(wàn)嗎？復(fù)你認(rèn)制為下脖一步骨是什攤么？粗除了腳你自冊(cè)己以顆外，套還有夸什么請(qǐng)人參爽與作傭決定賢？贊如果吊用1胞0分碑衡量暈的話迷，你硬對(duì)與紙我們抖這筆杜生意已有多伸少信沫心？猛怎樣岸做才淋能使諷你對(duì)膊我們探的信字心達(dá)延到1昂0分覆？語(yǔ)你平蜘時(shí)工垃作有箱期限揭要求醉嗎？惹你希椅望什惜么時(shí)京候開(kāi)親始？溪你希洽望什鞭么時(shí)兼候發(fā)筑貨？乎我們仙什么高時(shí)候購(gòu)再坐添在一朗起討紋論？段還有店別的黑事情腔需要赴我們輕做嗎曠？罷關(guān)于悉……該…壽.你金現(xiàn)在謙的情杜況怎蓄樣？殲關(guān)于胃……潤(rùn)…板.你富覺(jué)得陰怎樣鄰？事在過(guò)棋去的款三五羽年里懷，你般對(duì)哪財(cái)些事押情感都到驕視傲？符你有售哪些咱事沒(méi)蒜有做第好，能為什楚么？借哪些貫方面即你想美去發(fā)語(yǔ)展，店但由啄于缺壯少時(shí)發(fā)間或棉資源返或其潛他原襖因而蜻沒(méi)有財(cái)成功蠢？貴有時(shí)斗，開(kāi)救放式擱問(wèn)題絹使回塌答問(wèn)赴題的鑄潛在春顧客夫感到輸不舒掠服。美它們芬可能包使回濕答者性感到屆有壓碧力，寄因而噸避免憶回答扶，甚凈至找耀借口店結(jié)束葉這次搞訪問(wèn)丟。直防截了臭當(dāng)?shù)貤墕?wèn)一超個(gè)轎乎車(chē)購(gòu)電買(mǎi)者客的支秘付能懷力，味會(huì)傷訓(xùn)害他囑的感低情，危使一漂筆可詞能的教生意模突然魔終止銷(xiāo)。如曠果問(wèn)瑞潛在徒顧客抽，他治們是額否認(rèn)絨為大黨多數(shù)紡人都幻買(mǎi)得切起這稼輛車(chē)鬧，就正能大鐵大減稻少對(duì)會(huì)潛在委顧客撓的傷劫害。殿這時(shí)且，顧皂客的分回答勞仍是似有啟貢發(fā)作秘用的智，因崖為潛孔在顧姑客的化回答私大多抗是以鍋?zhàn)约嚎虻那楦餂r為軌依據(jù)洽的。驅(qū)對(duì)潛薦在顧營(yíng)客進(jìn)姥行間單接提槍問(wèn)，擴(kuò)把他虹們的逼反應(yīng)深與其乞他人渠的情廁況聯(lián)什系起幻來(lái)，殘是第悟三方巡問(wèn)題博。下陡面是律這類(lèi)碰問(wèn)題月的例小子：辜“跳我所敲訪問(wèn)階的許馳多人己告訴糾我，臉自動(dòng)漠取款職機(jī)是親銀行遭業(yè)的鞋一場(chǎng)們革命涉。你士認(rèn)為毛對(duì)嗎閱？跨”必“季消費(fèi)壺者報(bào)喬告評(píng)雪價(jià)這志種產(chǎn)做品是芽在這憐個(gè)價(jià)到格水綢平上曉最好波的，號(hào)你認(rèn)捕為對(duì)鼓嗎？拴”潤(rùn)“兩你認(rèn)雁為很揀多人評(píng)會(huì)愿燕意花嚼這么寸多錢(qián)納購(gòu)買(mǎi)回一輛添運(yùn)動(dòng)緒車(chē)嗎肅？鑒”陰“耍許多賭人認(rèn)菜為正染式餐粒廳對(duì)微于一券個(gè)家拿庭并駱不重忍要，躬你也犧這樣榜想嗎塑？漁”蜂第三棒方問(wèn)更題對(duì)擇于啟軌動(dòng)特當(dāng)殊類(lèi)葡型購(gòu)銜買(mǎi)者裁的識(shí)澆別過(guò)婦程是值十分透重要士的。睛對(duì)于鄉(xiāng)銷(xiāo)售園人員祖來(lái)講刊，一題個(gè)頗扁令人棵傷腦幸筋的薄問(wèn)題鹽是潛亦在顧驕客不挑愿意妙敞開(kāi)挎心扉叼談話珠。第扁三方良問(wèn)題手是能圣促使獅這類(lèi)招顧客冊(cè)談話羞的重惱要工捏具。軌關(guān)于道問(wèn)一吉些敏明感性衣的問(wèn)拾題，樂(lè)還有污另外貴一些斷提問(wèn)舊的方抹式：課隨意院式：購(gòu)“僚順便驗(yàn)問(wèn)一內(nèi)下，縣你是看否剛號(hào)巧去陡過(guò)新晉桃機(jī)市廳場(chǎng)？憐”倆通用每式：艇“姑你知蜘道，丑許多甘小型拆企業(yè)跪現(xiàn)在蒼都用福臨時(shí)扁工，商你是時(shí)否也升計(jì)劃宜這樣襪做？框”揀譴責(zé)綠式：董“饒你的庭許多賺顧客佩說(shuō)你回們公疾司非裕常守津舊，漸也許噸是太索守舊絞了。尋你對(duì)梳此有昂何感飽想？乖”塌暗示是問(wèn)題簡(jiǎn)純屬納玩笑延式：耀“練我想建暫時(shí)走扮演傲一下蠶魔鬼專的衛(wèi)響士。何如果躍……踐…脈你會(huì)殊怎樣叢？蛾”愛(ài)以褒遠(yuǎn)揚(yáng)開(kāi)琴頭式爬：偶“抓貴公頌司一假直被慶視為殼辦公漢設(shè)備阿領(lǐng)域賤的領(lǐng)煌頭羊緞，但跑是最迎近許傾多行演業(yè)分引析者燒認(rèn)為泳，你恨們的吐新型趟奔騰領(lǐng)芯片翅的個(gè)書(shū)人電巾腦有鐮問(wèn)題壤。茶”主繼續(xù)錦和改礙變信璃息交努流燙像許障多人盜一樣削，潛嬌在顧井客有率時(shí)會(huì)越偏離翼主題盾，或勒者在單對(duì)方壞還沒(méi)負(fù)有完鹿全聽(tīng)石懂他吃們?cè)谟曛v什森么之若前停舍止談盞話?？谟行沟匿N(xiāo)經(jīng)售，燦要求答銷(xiāo)售擱人員轟能夠屋正確霜地理穗解潛樹(shù)在顧詠客的假需要等，由嘩此，傳鼓勵(lì)舟潛在傳顧客咳繼續(xù)構(gòu)談話驢的技澡巧便戒應(yīng)運(yùn)拼而生根。硬連續(xù)開(kāi)性問(wèn)劣題惡用衡來(lái)請(qǐng)璃求潛務(wù)在顧席客對(duì)僵自己獵的敘賞述做日進(jìn)一莫步的綁解釋咱，鼓君勵(lì)潛引在顧嗎客更說(shuō)詳細(xì)占地探泊討自億己的腔思路偵。盡朱管聽(tīng)踩起來(lái)混連續(xù)贈(zèng)性問(wèn)滋題像丸封閉改式問(wèn)沙題，訊但事瘡實(shí)上咐它是拖開(kāi)放疲式的惜。比炒如：呀“總你能搏多告魚(yú)訴我璃一些催情況途嗎？姥”記“普你能披舉例研說(shuō)明猛你的兼意思校嗎？鵝”氏“捏你對(duì)秒這個(gè)滅問(wèn)題滴的看喝法只愧有這事么多蘿嗎？針”杰如果享想改眉變潛透在顧蹈客的闖談話喉方向腰，使斜其回蜓到主肝題上純來(lái)，信銷(xiāo)售霸人員曲可以某這樣揭建議驢：震“指讓我祥們回還到成家本效巷用問(wèn)鼓題。抗你能幅肯定蘇我理捎解你磨的意灣思了照嗎？婦”妻除了航連續(xù)企性問(wèn)鉤題，愁銷(xiāo)售數(shù)人員專還可弓以通甚過(guò)另爬外兩顯種技盯巧來(lái)鼻鼓勵(lì)宜信息義的交道流：沸暫停浩和表海示興刺趣。漢暫停副即銷(xiāo)邊售人羊員沉品默不楊語(yǔ)，山這樣驅(qū)不僅繁可以茄鼓勵(lì)撿潛在依顧客公說(shuō)話繩，而掌且使款銷(xiāo)售公人員穩(wěn)有時(shí)掙間思?？既缱g何回殿答，碎也有蛇助于些放慢腰信息灣交流但的節(jié)可奏，猜減少經(jīng)潛在滴顧客溜因承尾受壓輩力而攔產(chǎn)生滔的害徹怕心滿理。殲暫停李對(duì)銷(xiāo)俱售人姓員也描有利亂，可中以強(qiáng)峰迫他腹們少說(shuō)講多捉聽(tīng)。南表示內(nèi)興趣旋的詞跪可以代是簡(jiǎn)碰短的雙“蘋(píng)哦滅”后。表磨示感膛興趣膽的表?yè)线_(dá)還狂有：瞧“牽妙極瘡了尤”菠、直“啦確實(shí)須如此身”艱、廊“壩非常摧有意甜思喂”兆等等顧。表殺示興瀉趣有晌時(shí)甚別至不綢需要粒說(shuō)話市，而羅是用姜身體帳語(yǔ)言友表現(xiàn)澆。點(diǎn)匠一下抓頭，融微笑賞一下庸，身者體前施傾，篩都可祝以表堆示你移對(duì)此計(jì)感興沒(méi)趣，皇并鼓倚勵(lì)潛軍在顧蘇客繼根續(xù)談株話。娃如果閱顧客轉(zhuǎn)的談編話偏爸離了領(lǐng)主題才，或筆者銷(xiāo)觀售人濱員希延望顧辨客能聯(lián)夠集迎中注真意力茅聽(tīng)自曾己介愿紹產(chǎn)擁品的廳特性鑒和利廈益時(shí)還，可挨以改脾變談鉆話的售方向瓶。這飄樣的餅例子附有：漁“暖……北是否亦同樣犬對(duì)你吧很重點(diǎn)要？送”寇“邪在某訓(xùn)某方亦面你鄰是否槐有困挪難？爬”評(píng)“戶你對(duì)箱其他蚊方面膽感興測(cè)趣嗎克？波”嘴“把你對(duì)攀某某剖感覺(jué)板如何紡？單”丙檢驗(yàn)勇是否奮理解李顧客殊的意勞思仍既然茶溝通良不可冶能是混完美葉的，蝶反饋案就成心為這助一過(guò)葡程中趴的關(guān)亮鍵環(huán)廚節(jié)。余銷(xiāo)售孕人員早不可棒能總忘能理?xiàng)澖鉂搶W(xué)在顧具客談針話的鄉(xiāng)意思董，他善們必溝須進(jìn)博行檢魔驗(yàn)，美以確艷定顧厲客的遺真實(shí)系用意熱。在瘡對(duì)理堵解進(jìn)惡行檢維驗(yàn)的騾過(guò)程娘中，皺銷(xiāo)售冒人員丟也可驚以幫杜助潛粘在顧礙客理般解他踢們自怖己所耕說(shuō)的櫻話。達(dá)事實(shí)筒上，俱回答薯銷(xiāo)售嘴人員榆的提膽問(wèn)，扎可以皺幫助識(shí)潛在灑顧客劑清理炮和理躍解自每己所浩說(shuō)的腿話?；钣脕?lái)灣檢驗(yàn)寧理解焦的基寧本模句式，丑是封哨閉式籍問(wèn)題浙。采抽用的確措辭可本身遙暗示爛著假磨設(shè)回呀答是即己知肉的，莫即銷(xiāo)窗售人沿員假?zèng)Q設(shè)顧陰客將估給予處肯定刺的回鋒答。處例如丈，一踏位服裝裝銷(xiāo)委售人介員可射以這詳樣問(wèn)桑：格“之對(duì)于落你來(lái)財(cái)說(shuō)，如大衣象是否屬經(jīng)得琴起反話復(fù)洗粘滌比指它的漆最初賣(mài)購(gòu)買(mǎi)公成本元更重賄要，違是嗎泥？乒”禿一位植汽車(chē)炊銷(xiāo)售動(dòng)人員跪可以紋這樣喘提問(wèn)領(lǐng)：便“只看起麥來(lái)車(chē)程內(nèi)空枝間比鴉燃料者的節(jié)良省更擁重要隆，對(duì)殖嗎？崗”珠兩個(gè)玻問(wèn)題糕都隱宴含著扮銷(xiāo)售搶人員動(dòng)期待濫的猛“蕩是撇”挨這個(gè)搖答案蝶，只像不過(guò)蠢還不嗓能太槍肯定恢。村為檢調(diào)驗(yàn)理冶解所障做的棋提問(wèn)膜，還鄉(xiāng)有深霞層次全的意嘗義，冬即可峽以強(qiáng)央化潛右在顧鬧客的控需要稿，盡喚管這惹不是敗此類(lèi)吧提問(wèn)擇的主揀要目寇的。題在銷(xiāo)客售人撒員不矩?cái)鄦?wèn)躺及、奪潛在咱顧客禿不斷敲回答鑼的過(guò)墊程中揀，解是決問(wèn)停題的烤緊迫勤性得徑以強(qiáng)滲化。內(nèi)在回續(xù)答開(kāi)刪放式秀問(wèn)題狗時(shí)，喂一位縮住房沾購(gòu)買(mǎi)蟻者表昏示他背很關(guān)貧心住園宅小繡區(qū)的蹈學(xué)校謀問(wèn)題愛(ài)；當(dāng)參銷(xiāo)售逼人員育要求康他證買(mǎi)實(shí)學(xué)村校是供否是斷他作趴出購(gòu)盟房決態(tài)定的乎關(guān)鍵垮因素警時(shí)，曠購(gòu)買(mǎi)慚者才便意識(shí)口到，妙這一食因素真正是餐他的毫購(gòu)買(mǎi)腥動(dòng)機(jī)票。這枕樣，移當(dāng)銷(xiāo)頌售人陶員提易供能抽滿足朗這種珠需要任的房涼子時(shí)汁，潛過(guò)在顧呆客接仍受的撲可能落性會(huì)愧更大購(gòu)。豎正確公運(yùn)用繩檢驗(yàn)衛(wèi)性問(wèn)省題，籃銷(xiāo)售潮人員久可以乒探測(cè)挖出潛遇在顧例客的榨基本棚需要頸和問(wèn)反題所申在。己例如倆，假距設(shè)一擋位銷(xiāo)姿售人張員問(wèn)嫂一位搬采購(gòu)故代理挺商關(guān)礦于最嫁近的擾建議茫書(shū)的幟事：挨銷(xiāo)售闖人員豆：折“撐你覺(jué)縣得我倚們最檢近的艷建議截書(shū)怎傻么樣樂(lè)？燭”倆采購(gòu)?fù)碜迳蹋荷罢墒聦?shí)拜上不欄壞。尤”乘銷(xiāo)售敞人員丹：釘“叨太好愉了。壁我們殘什么側(cè)時(shí)候塑能知憶道你萬(wàn)們的素決定幕呢？驚”皂采購(gòu)繪代理遷商：慰“宮我們師將很斬快作獎(jiǎng)出決匯定。鈴”磨表面酬上聽(tīng)蔑起來(lái)畏很好斷，而與且銷(xiāo)睜售人葵員很暴快就丈會(huì)聽(tīng)脅到結(jié)苗果，溪但這錫還不嫂夠。豆現(xiàn)在首我們膜來(lái)看帆一下征，銷(xiāo)躺售人惹員聽(tīng)縣到了跌購(gòu)買(mǎi)勉代理辟商最頂初的兩回答煌后，醒如果溪作出云不同兆的反牽應(yīng)，鈔會(huì)發(fā)胖生什燃么情恭況：惹銷(xiāo)售小人員斑：煌“既這是口不是陽(yáng)意味汽著你僑在認(rèn)韻真考業(yè)慮我腎們的雙建議誼？亮”糾采購(gòu)飛代理煎商：漿“溉不，泰我們圓在考宵慮其淘他許烏多事杯。波”擠銷(xiāo)售景人員征：鋸“止是些血什么規(guī)事？澆”柄采購(gòu)限代理渣商：飄“版你看纖，很爺顯然弦，我泄們很殊關(guān)心管供應(yīng)揉者的安信譽(yù)討和達(dá)割到我拉們的匙技術(shù)轎要求眨及期事限要薦求的換能力生。略”暈銷(xiāo)售婚人員拘：甘“繞在這摩些方疫面，袖你對(duì)融我們切的建額議書(shū)褲怎么葬看？孔”缺采購(gòu)隱代理盤(pán)商：峰“賣(mài)我們就有點(diǎn)雄擔(dān)心量你們狡能否獻(xiàn)如期及完成忙。爐”買(mǎi)注意健，在伏第二講次會(huì)腫談中柔，銷(xiāo)竄售人撫員滲疲透到宰潛在訪顧客打更深宮一層態(tài)次關(guān)醉心的嶺問(wèn)題卵，同足時(shí)準(zhǔn)勵(lì)備在經(jīng)能夠杜影響袍潛在貍顧客頂?shù)膶觽兇紊蠋r與之已打交款道。禽銷(xiāo)售益代表肝需要鵲提出址的主塊要是樣“旨哦虜”剝、艦“胸為什耕么兔”動(dòng)之類(lèi)宵的問(wèn)暗題?？葡旅娉杏袔赘鱾€(gè)例銀子：惠“出你為茫什么淡那樣朽想？喚”機(jī)“優(yōu)通過(guò)蕩升級(jí)尤，你險(xiǎn)希望炕獲得幻什么伍？撤”捷“旱你想墳解決辮什么底問(wèn)題欣？狗”頌“厘確切個(gè)地說(shuō)仿，你濾希望贈(zèng)什么查時(shí)間賺開(kāi)始租和完山成這鉗一項(xiàng)諸目？嗎”窄“思在你湯的考丈慮中壺有沒(méi)華有預(yù)掌算問(wèn)怎題？妨”污一個(gè)餓演示資對(duì)話異我們稱已經(jīng)吧討論伍了一狗些有鈔關(guān)如糕何便炎于潛引在顧撤客完泡成識(shí)招別過(guò)啦程的信技巧鐵。但翻是，它僅靠顏抽象宋的分?jǐn)_析，繪還不艇足以餐說(shuō)明專銷(xiāo)售鈔人員歡是如方何運(yùn)壩用這沸些技求巧幫株助潛滔在顧釋客完洪成識(shí)糠別過(guò)叉程的周。為盾了進(jìn)四行更盛加全專面的負(fù)描述頭，請(qǐng)強(qiáng)看羅號(hào)恩凝·裳弗蘭箭德利鄭和醫(yī)爺院采掌購(gòu)代川理商行之間圈的對(duì)烏話：沖羅恩高：史選密斯竿女士魯，我缸今天波拜訪府你，郊是想寺看一注看你稀們醫(yī)積院是閑否可睛以從巴我們秒新型悠的混纏紡手汗術(shù)衣隱中得絨到好承處。役（目微的聲疤明）稍史密蠶斯：求好的巾。雅羅恩斯：我卡不知非道我渴可否穗問(wèn)你破幾個(gè)隸關(guān)于楊你們?，F(xiàn)在憲的手木術(shù)衣?lián)矸矫嫫膯?wèn)般題？忠（提裁問(wèn)請(qǐng)擇求）擺史密績(jī)斯：免可以業(yè)，請(qǐng)企吧！貞羅恩宴：目滋前你煤們是辮否在份外科瑞手術(shù)挨室中貪使用鉤全棉捏手術(shù)涌衣？貿(mào)（以沙一個(gè)偽封閉嫁式問(wèn)棗題開(kāi)槽始信慣息交采流，雁收集握潛在飼顧客檢現(xiàn)狀啦的信歡息）撈史密恰斯：缸是的擊，我貢們是鄭這樣絨。菠羅恩描：你均們的母醫(yī)生耕感覺(jué)示全棉誼手術(shù)葉衣怎聽(tīng)么樣嘗？（響以一偽個(gè)開(kāi)宿放式嗚問(wèn)題膜揭示奮不滿釀意的傳根源歌）逮史密烤斯：亮既然理你提控到了魯，我有就坦絨言，花是有望許多昆對(duì)此乖不滿斃的言乖論。摸就在簽昨天濟(jì)，洗燃衣部蘆的經(jīng)逢理還減對(duì)這墓些外短科手扯術(shù)衣菊發(fā)表碧看法營(yíng)。趟羅恩閉：你差能具倒體說(shuō)陣一下賤洗衣司部經(jīng)嫩理的把話嗎悄？（屢以一噴個(gè)開(kāi)念放式躁問(wèn)題間繼續(xù)爆交流舊信息臂）半史密任斯：梯是這亡樣的護(hù)，他零說(shuō)這驕些手扣術(shù)衣覆很容爬易穿形壞，梅而且平洗衣崇成本劑很高校。認(rèn)羅恩信：很恢有意副思（李表示姻興趣斷）炭史密憂斯：刊是的藥，那爸些手鞋術(shù)衣圍似乎技必須幫熨燙贊，這更當(dāng)然伴提高與了洗塞衣成廈本。斧很顯模然，反護(hù)士吹和醫(yī)裹生都毫抱怨很這些遲衣服蝕的樣帖子。斷（羅頌恩點(diǎn)性頭，光身體熔前傾閥）做史密匪斯：今手術(shù)隆室里吹的醫(yī)驚生和暑護(hù)士眉說(shuō)手死術(shù)衣興的樣畫(huà)子很兄難看油。朱羅恩鐮：他尊們不葡喜歡搖在出墻了手疏術(shù)室拉以后鄉(xiāng)被人及看到帶穿著嫌那些典難看繼的手會(huì)術(shù)衣敲嗎？信（以祝一個(gè)艇封閉辰式問(wèn)洗題檢賞驗(yàn)自擠己是旬否理猾解了巴潛在璃顧客款的講冷話）裹史密悠斯：沿是的守，是很這樣謀。盈羅恩較：在魂訂購(gòu)?fù)刃率謪栃g(shù)衣爹時(shí)，俱你考準(zhǔn)慮價(jià)站格問(wèn)庭題嗎隙？（盟以一蘿個(gè)封裙閉式腥問(wèn)題胳改變勢(shì)談?wù)撋脑捚奉}）敬史密離斯：榮當(dāng)然棗要看兇價(jià)格觀，但露這只釀是一暴個(gè)因救素。用羅恩丹：那昏么使墾用手桐術(shù)衣扣的部長(zhǎng)門(mén)認(rèn)給為，鏡其他王因素肆，如殊質(zhì)量浩、使楚用成甲本、圖服務(wù)壇等，師也可址能與忽價(jià)格霸一樣帶重要其，是會(huì)這樣繞嗎？?jī)觯ㄒ灾幸粋€(gè)疲封閉探式問(wèn)于題檢植驗(yàn)理成解的逢程度毫）塌史密盾斯：毀當(dāng)然邊了。兆羅恩咳：讓除我看訊一看禽我能螞否這于樣概摧括你摧所說(shuō)賓的話恢。你筍們現(xiàn)狀在所汁使用中的全因棉手仗術(shù)衣乘使一元些人錫感到騾不滿濕意。篩洗衣顧部經(jīng)他理不抓喜歡絮這些中壽命亦短且牲需高忌額洗誠(chéng)衣成球本的有衣服練，外站科全是體人消員都厘討厭綁衣服且的樣與子。兼同時(shí)陜，你套作為溝采購(gòu)崖代理很人關(guān)愁心手國(guó)術(shù)衣床的價(jià)葬格，夕但這菠并不摘是決曉定性場(chǎng)的因扎素。騎你認(rèn)汪為我毛所說(shuō)旦的是榜不是絨事實(shí)生？（協(xié)在這塞個(gè)敘繁述里鈴，銷(xiāo)磁售代待表明物確了脅一個(gè)中問(wèn)題都，同攤時(shí)準(zhǔn)駐備進(jìn)漏行介倒紹）敵史密籍斯：導(dǎo)是的香，是燙這樣騙。對(duì)亦于這廚件事星你有殊什么義新辦落法？少羅恩余：是蓮的，唐我有嗓……幻（現(xiàn)搬在他坡開(kāi)始鉗對(duì)自勢(shì)己產(chǎn)絞品的魂特性濟(jì)和優(yōu)階點(diǎn)進(jìn)予行介篩紹）京確認(rèn)物問(wèn)題策上面毒的對(duì)居話實(shí)弦例說(shuō)杠明了定銷(xiāo)售嘩人員夏如何枕通過(guò)剖嫻熟可地使錫用提隸問(wèn)和旺其他作相關(guān)移技巧討，促茂使?jié)撍茉陬檸Z客對(duì)棄自己踢的問(wèn)壞題進(jìn)處行識(shí)沉別。傲對(duì)話嘉以銷(xiāo)麥?zhǔn)廴丝蕟T對(duì)犁問(wèn)題槽的總賺結(jié)和窩潛在跪顧客蒼對(duì)問(wèn)祖題的薪確認(rèn)騾結(jié)束幅。一騙旦這犯?jìng)€(gè)確欠認(rèn)的舉問(wèn)題詳被接棍受，擠銷(xiāo)售米人員慰就可忌以準(zhǔn)灰備開(kāi)駕始討碎論過(guò)偽程的諸下一苦步，仇即陳避述。司也許還推銷(xiāo)稀失敗俘的主之要原鎮(zhèn)因是灑，在冰問(wèn)題癥還沒(méi)悠有完猛全明酸確之途前，緊過(guò)早呢地開(kāi)牙始對(duì)抵產(chǎn)品畢的性晨質(zhì)和全優(yōu)點(diǎn)摧進(jìn)行鋸介紹玩。銷(xiāo)蠢售人佩員常組常在岔顧客湊還沒(méi)晶有清果楚地文意識(shí)短到問(wèn)腸題之厚所在善時(shí)，觀就開(kāi)射始進(jìn)脈行表況述。魯盡管比提問(wèn)農(nóng)可以該幫助俯識(shí)別跨問(wèn)題鴉，但麗仍需鬧對(duì)問(wèn)恥題進(jìn)寺行確裙認(rèn)。掙這需計(jì)要對(duì)社問(wèn)題健做一漏個(gè)正政規(guī)的紹陳述勺，包究括口棵頭和耕書(shū)面刮的，丑并得枕到潛賄在顧腫客的想認(rèn)可蠢。這漏時(shí)，則讀者行可能樣會(huì)問(wèn)頸：厘“洗如果禽潛在禍顧客駐不同膚意銷(xiāo)斜售人火員對(duì)初問(wèn)題向的總性結(jié)，忽那怎寶么辦燙呢？拌”童答案塵很簡(jiǎn)揉單：能“賴嘗試橋，再?gòu)?fù)嘗試彩”縣。銷(xiāo)佩售人紗員在填征得稻潛在胡顧客暖對(duì)問(wèn)汪題的秀確認(rèn)慌之前嘗，更震進(jìn)行撤多次超嘗試桐；一戒旦獲掠得確乒認(rèn)，乖作為巴決策用根據(jù)改的正犁確的蔑信息來(lái)就產(chǎn)禽生了蕩。寺總結(jié)賴性的這陳述濃包括努兩部跪分。白第一鋪部分協(xié)的陳疏述可勢(shì)以使鑰用一飼些關(guān)郵鍵詞藝，例伏如：舊“齒讓我憤看看桿我是窩否理礎(chǔ)解了污……死”擱“滅如果湯可以暗，讓房我試綱著總好結(jié)一俱下敏……莖”啄“灣我聽(tīng)深到你柄說(shuō)師……宿”數(shù)第二饑部分潑問(wèn)題鼓可以就采取艇如下輕的方餅式：置“郊我的投陳述環(huán)符合跪事實(shí)慨嗎？袍”拳“瞇我這插樣理隊(duì)解正企確嗎陷？拍”杜“著我沒(méi)赤聽(tīng)錯(cuò)股吧？循”杯采用篇這種賤方式爭(zhēng)提問(wèn)凳，不物會(huì)表析現(xiàn)出衣是以向屈尊造或施駐壓的拳態(tài)度零對(duì)待工潛在末顧客探，因沃為銷(xiāo)背售人細(xì)員是醬在請(qǐng)絹求確糊認(rèn)。繪僅僅覺(jué)告訴省潛在洗顧客船他遇借到的嗽問(wèn)題扭是什差么，已而不綠給他拌們回稠答的齒機(jī)會(huì)兔，是請(qǐng)一種盤(pán)自大首的認(rèn)琴為。死問(wèn)題撒確認(rèn)帆應(yīng)盡妙可能圣包括可：奶現(xiàn)在燃的狀先況。偏潛在浪顧客隙的需叔要。齡障礙姥。鼠這三麗個(gè)部銜分回籍顧了稱現(xiàn)狀蕩，使難你確植信知跌道了基事實(shí)狂真相耍；敘途述了括目標(biāo)暴（正核是潛初在顧屠客想王要得撇到的既），刺證實(shí)揀了你耳的理葬解；賊回顧狼了障監(jiān)礙，斗表明初你對(duì)辱眼前果任務(wù)序已經(jīng)剪理解巴。對(duì)摘問(wèn)題框進(jìn)行母確認(rèn)棟的闡錦述中汽，注匙意這依三個(gè)告方面樂(lè)：幅讓我絹來(lái)看恩看我舊是否根能總倍結(jié)一旅下我麻們剛吸剛所辜說(shuō)的挺。目毒前，伶你們予每小買(mǎi)時(shí)可晉以生牽產(chǎn)大殃約1構(gòu)00三件產(chǎn)獲品，攜但是素那還奉不夠影，你墻至少灰每小疤時(shí)需壘要生倍產(chǎn)1竊40尺件，冷否則狂你就庫(kù)沒(méi)有彩利潤(rùn)壯。問(wèn)聚題在破于，尾如果翁你以綠那種寇速度張進(jìn)行使生產(chǎn)驗(yàn)，在旺壓模塑的過(guò)賞程中步，邊求緣會(huì)京出現(xiàn)手輕微先的卷胡曲。叮這就炕意味蔥著需覆要有齊另一顆道工猶序把倆卷曲溪的部由分壓筋平。圣為此透，你蝶們已耀經(jīng)花舒錢(qián)買(mǎi)盛了新蒸的壓貨模機(jī)先，但岡情況歉并沒(méi)慰有得瓜到根撞本的付改善引。你輝是不憶是這施樣看途這個(gè)鄙問(wèn)題廟的？父確認(rèn)念問(wèn)題移聽(tīng)起堡來(lái)就尾像檢鮮驗(yàn)理源解，攝而且笑在很明大程共度上凈也確勾實(shí)如躲此。患不同蛾的是抵，在餅做問(wèn)跪題確猾認(rèn)時(shí)盼，銷(xiāo)維售人稱員要褲用言及簡(jiǎn)意抓賅的聞陳述轎來(lái)概揮括潛揚(yáng)在顧箭客的翁全部問(wèn)問(wèn)題慈。檢鹿驗(yàn)理巴解涉得及的拴范圍績(jī)窄一刪點(diǎn)，捷是為秧最終瑞確認(rèn)糖問(wèn)題愚做準(zhǔn)閉備。技對(duì)于忍銷(xiāo)售耽人員寨來(lái)說(shuō)體，很金重要到的一核點(diǎn)是江不要石過(guò)早頭地確摸認(rèn)問(wèn)熊題。羞為了品肯定鎖潛在俊顧客寬真正帆理解額了他持們所訓(xùn)遇到遠(yuǎn)的問(wèn)犬題，另成功脅的銷(xiāo)迎售人掛員首袖先會(huì)魔問(wèn)他樹(shù)們，悲問(wèn)題遷得不塌到解尋決會(huì)聽(tīng)產(chǎn)生跑什么雜后果肥。（址如靜“幅你們轉(zhuǎn)為運(yùn)胞行不筋良付庭出了訪多少每代價(jià)倆？獻(xiàn)”巴或浩“稠因此懶會(huì)使秘多少法工人盈跳槽欣？奶”料）潛斃在顧體客越脅意識(shí)洽到問(wèn)真題嚴(yán)磁重，侍他們達(dá)對(duì)銷(xiāo)濱售人邀員的誰(shuí)介紹駱和最紐終達(dá)少成交飄易的方接受急程度搭就越泄大。陰而且內(nèi)，一督旦介桶紹結(jié)憶束，洗銷(xiāo)售幣人員崇就有迷信心臂獲得樂(lè)這份芹訂單輕，因痕為他輛知道吵他的獻(xiàn)產(chǎn)品搞的特獻(xiàn)性和迎優(yōu)點(diǎn)坑能夠敏解決勞顧客朽的問(wèn)訪題。榜許多套銷(xiāo)售梅人員斃不能勉促成峰交易鬼，是棍因?yàn)閷偎麄兪栌X(jué)得斬自己謠所銷(xiāo)寺售的曠東西府是顧攤客不至需要丘的。釣而肯車(chē)定地肌確認(rèn)桃潛在舌顧客川的問(wèn)胸題，歪將會(huì)悔消除弓這種晝感覺(jué)吧。含在識(shí)納別問(wèn)租題的渾過(guò)程哨中，貨銷(xiāo)售雕人員厭應(yīng)該耐通過(guò)捐一個(gè)繭“復(fù)內(nèi)心迅釋義宵”消理解傾潛在闊顧客李的話嶺?？沙园雅盎蝺?nèi)心恐釋義繼”蒜看成酬是一積個(gè)不委斷修鋸訂的煮理解舅綱要頃，即命在整卻個(gè)談傭話過(guò)巾程中遇銷(xiāo)售掏人員奔間歇郊性地杰在內(nèi)泛心進(jìn)陶行扼丘要重慰述。圣談話吵中，鎖銷(xiāo)售爐人員養(yǎng)可以編草記容幾個(gè)津關(guān)鍵樣點(diǎn)。免內(nèi)心爛不斷規(guī)進(jìn)行瀉釋義護(hù)，對(duì)趟于確攪認(rèn)問(wèn)抹題是誕極有軌作用容的。肅在進(jìn)造行談挺話時(shí)輕，通尺過(guò)檢塵驗(yàn)和驗(yàn)連續(xù)數(shù)性問(wèn)滾題，某可以嚇連接再你的痰內(nèi)心丘釋義目中的稀斷點(diǎn)腫。這據(jù)樣做際不僅撇可以退使問(wèn)博題得蹦到準(zhǔn)調(diào)確的象確認(rèn)未，而漏且可嶺以在步雙方層之間廚建立終信任黑，因激為這巴是一導(dǎo)種積以極的諷、投他入的蠻傾聽(tīng)績(jī)。濤而且焦，在旗需要君多次菜會(huì)晤獨(dú)才能贊完成四的一磨次推瓣銷(xiāo)（蜂大多畫(huà)數(shù)如稀此）案中，紐在下逢一次離會(huì)晤搜開(kāi)始廉時(shí)重微復(fù)對(duì)切問(wèn)題蔽的確吧認(rèn)，庸有利遞于談孝話的有順利鹿進(jìn)行戲，避討免浪涉費(fèi)寶蓬貴的集時(shí)間樣。當(dāng)斷然，里這也把是重漂視潛扛在顧踏客的站行為遙，因搜為銷(xiāo)磚售代評(píng)表顯攏然把己他的誰(shuí)業(yè)務(wù)題（和駝購(gòu)買(mǎi)堵者）選看得賣(mài)很重追，所袋以才備在開(kāi)雙始時(shí)件回顧麗前次稀會(huì)晤鴉時(shí)所倒討論邀的內(nèi)懼容。柏購(gòu)買(mǎi)旨者可悟能對(duì)就大多苗數(shù)銷(xiāo)谷售人正員的拐漠不位關(guān)心麗已經(jīng)狗習(xí)以驚為常努；對(duì)紐前次糧會(huì)晤舅做一巨次簡(jiǎn)鴨要的具概述齊，將塘?xí)顾绢櫩椭箤?duì)銷(xiāo)昨售人怕員的右職業(yè)獄特點(diǎn)宋留下估深刻采的印設(shè)象，少并在資二者帥間建期立起安良好級(jí)的關(guān)今系。掏燈籠壓原理德理解另提問(wèn)率過(guò)程鍛的一杏個(gè)簡(jiǎn)撓單易綱行的慨方法炊，就慮是把躬它想風(fēng)像成剛一只堤燈籠管。燈喊籠的娘狹窄刪部分總表示上需要驕封閉明式問(wèn)漁題，抄寬大餓的中閑央部俱分表悼示需撇要開(kāi)壤放式竊問(wèn)題萌，如神圖9棟—齒3所羊示。各銷(xiāo)售洽人員稠從窄萬(wàn)部開(kāi)睬始，賓用封黑閉式嬸問(wèn)題蕉收集溉事實(shí)許，使杜潛在定顧客濤放松墾。接踏下來(lái)烈是寬葛闊的婚部分責(zé)，使岔用開(kāi)境放式樹(shù)問(wèn)題母，以拼便確閉定潛皇在顧形客的明感覺(jué)捉和目舅標(biāo)。礦開(kāi)放于式、碼連續(xù)挪性問(wèn)扭題，勞同樣考適合棵于燈押籠的陵中央弓部分朽，因叢為當(dāng)閘需要巧購(gòu)買(mǎi)敲者進(jìn)潑一步纖解釋滔以明伴確問(wèn)駐題時(shí)蛙，就些需要迷此類(lèi)臭問(wèn)題隱。如邊果銷(xiāo)亞售人漲員抓燃住了貴顧客揉的潛舊在需饅要和原問(wèn)題譯，封斬閉式書(shū)問(wèn)題寄將再蒜次出攤現(xiàn)，技因?yàn)榻q此時(shí)祥要檢喇驗(yàn)理染解并均最終材全面損確認(rèn)慨問(wèn)題響。險(xiǎn)9怖—灘3杜燈籠忌原理義以封康閉式買(mǎi)問(wèn)題纏開(kāi)始秤并識(shí)袍別現(xiàn)粘狀真以開(kāi)秀放式依問(wèn)題蓬確認(rèn)乘潛在貴客戶碑的理市想狀挖態(tài)可以開(kāi)逐放式撒問(wèn)題功繼續(xù)便獲得妙信息飾以封悅閉式畏問(wèn)題蛇檢查欠客戶劉是否挎理解握確定兵問(wèn)題尺提問(wèn)老的進(jìn)蓬一步艙指導(dǎo)斤我們坡已經(jīng)督討論遼了識(shí)叔別過(guò)新程中濱運(yùn)用芳提問(wèn)胳和其虜他技受巧的盤(pán)問(wèn)題止。推服銷(xiāo)是仰一門(mén)飾藝術(shù)裂，而毛不是伯一門(mén)凡科學(xué)普，因召此，旅對(duì)它姑只能址作一躁般性茄的討準(zhǔn)論。帖它的齊具體燒本質(zhì)幻或形孤式，耀隨著坦所賣(mài)族產(chǎn)品驚和服肆務(wù)的他不同裙而有為很大果變化體。每科個(gè)銷(xiāo)墓售人駐員必芽須自調(diào)己確鎮(zhèn)定該輕提的渡問(wèn)題鹿。以嚼下是斧另外羨一些帖有關(guān)未提問(wèn)健的指僻導(dǎo)，挺可能族有利踢于這檔一過(guò)像程。隔銷(xiāo)售吳人員傳應(yīng)該作：叨使問(wèn)辣題簡(jiǎn)踏單易湖答。枝自己擁承擔(dān)漢責(zé)任浸。緣給提組問(wèn)留均下空蘆間。為詢問(wèn)桂利益僅而非美特性吐。鮮使問(wèn)逝題簡(jiǎn)典單易雙答州每次字提問(wèn)鬧不應(yīng)絲包含慰一個(gè)羨以上末的內(nèi)材容。提如果銅一個(gè)宣問(wèn)題仍涉及攀多個(gè)逆方面認(rèn)，會(huì)崇使?jié)撫t(yī)在顧衛(wèi)客難赴以回扣答。尋例如憶，銷(xiāo)霧售代沖表這瀉樣問(wèn)毅：業(yè)“朋你對(duì)坑于我休們的吧新型抹Co支nt華ou術(shù)r汽遺車(chē)在芒月付踢款額耗降低介、行勾駛里叔程提亞高和跨前輪參驅(qū)動(dòng)末等方最面有脖什么階看法伏？跳”庸購(gòu)買(mǎi)節(jié)者面貌對(duì)這閃樣的秀問(wèn)題贏，將首會(huì)不滅知所活措，歇因?yàn)槊齻€(gè)桂不同糧的內(nèi)逗容被燕合在讓一個(gè)殖問(wèn)題亂里。告潛在輸顧客召可能寇記不狠住所風(fēng)有的識(shí)三個(gè)紋方面藍(lán)，也晨許會(huì)峽簡(jiǎn)單泉地回橡答：待“黑這些火都很割好沒(méi)”百，以橡避免拌回答火這么躁難的節(jié)問(wèn)題表。銷(xiāo)盈售人閃員應(yīng)料該用持三個(gè)廊獨(dú)立存、明退確的訴問(wèn)題球進(jìn)行雀提問(wèn)篇：財(cái)你對(duì)浮我們痛以每煙個(gè)月剩降低熔付款悠的方哪式售宿車(chē)有粱何看漏法？學(xué)行駛偶里程誤的提哭高是疑否對(duì)偉你有左吸引口力？恢你對(duì)欺前輪壁驅(qū)動(dòng)殺有何突看法添？抵自己贏承擔(dān)周責(zé)任奮銷(xiāo)售陰人員沿在提奉問(wèn)的建過(guò)程各中，秋應(yīng)該征堅(jiān)持剩由自扎己承析擔(dān)責(zé)趴任?；椤把b你明宅白嗎索？圈”即此類(lèi)哈問(wèn)題芽很可材能冒雄犯潛腿在顧都客，王因?yàn)樽炙颜袚?dān)萍責(zé)任湖的重鑰負(fù)加較在顧士客的朗身上便。如離果他她們不之回答摔“圈明白滾”觀，他坡們就貴等于幟承認(rèn)糞自己卷是笨鈔蛋。撞銷(xiāo)售抬人員撕最好籃采取酸這樣搜的說(shuō)部法：挖“藏我是放不是居已經(jīng)花對(duì)這百一點(diǎn)東進(jìn)行梳了充野分的溝解釋股？行”蛾誰(shuí)會(huì)噸承擔(dān)揉這個(gè)庭問(wèn)題洞的責(zé)基任呢孝？潛告在顧雹客的球反應(yīng)欺又會(huì)宋如何嚼不同男呢？雄用覽“錯(cuò)為什揉么糠”建進(jìn)行腐提問(wèn)便，很矛可能傅違背潑承擔(dān)抖責(zé)任缺的原相則。去這等境于是逃在向米潛在頓顧客頸示威繳，尤掩其是創(chuàng)如果姥用刺飛耳的校聲音斥問(wèn)：迎“井你為查什么飄有這膨種感毒覺(jué)？懸”脫會(huì)被筑購(gòu)買(mǎi)時(shí)者理董解為代：陷“總我不初同意珍你的悟這種稀感覺(jué)宿”頭；雅“批你為灑什么池這樣燃做？遼”乞會(huì)被禍理解度成間“鞏我不險(xiǎn)贊成目你這甩樣做研”紫。為娃了不映冒犯志顧客贈(zèng)，可銀以重困新組棄織這挑兩個(gè)菠以后“啄為什提么率”奸開(kāi)始胡的問(wèn)絹題。起第一襪個(gè)可忙以改商為：策“及你是妹如何媽有這治種新視感覺(jué)默的？用”探第二嘗個(gè)可禿以改金為：診“中是什席么促奶使你卸作出勢(shì)這個(gè)揭決定雕的？橫”尤給提百問(wèn)留起下空欠間筍一個(gè)恭問(wèn)題欣緊接榆著一逼個(gè)問(wèn)株題，牲會(huì)給蠟購(gòu)買(mǎi)廳者造柴成威鞠脅感服。他醬們可頑能感味到自震己就瘋像證悉人席陡上受追盤(pán)詰央的證礦人一向樣。關(guān)一個(gè)岸接一其個(gè)地丟問(wèn)：鈔“仙這里婚誰(shuí)負(fù)過(guò)責(zé)采單購(gòu)？惹”“遷你們歪有幾宅個(gè)供瘦應(yīng)商腹？雪”“陵你的縣責(zé)任頓是什展么？刺”姜肯定臥會(huì)冒夸犯甚蠶至最壩溫和句的顧肚客?；炜扇∪〉淖雒夥ㄊ侨涸谔釒泦?wèn)中提留出紋時(shí)間禍，讓鐘顧客每可以庸放松庭地去副思考漫如何狹作答豬。鉛我們惜在這彼里推謝薦一語(yǔ)個(gè)我尼們稱和之為算“簽創(chuàng)造裁性沉舅默猾”腸的原陜則。歲如表冒9醉—需4所庭示，附所謂痰“磁創(chuàng)造拒性沉娘默維”喜，是書(shū)指在憲提問(wèn)斬的過(guò)凝程中嫌，銷(xiāo)劍售人盆員需振要在落兩處康停頓庭大約楚三四趁秒鐘駛：第醒一處炕，在械提完忠問(wèn)題護(hù)以后汁；第幟二處畏，在唱購(gòu)買(mǎi)甘者作瓦出回護(hù)答以趟后。供這兩咽處停服頓，咳即創(chuàng)煌造性啦沉默紋1和突創(chuàng)造礦性沉取默2蓮，將壓會(huì)極訊大地貌提高槳購(gòu)買(mǎi)滾者提幕供的竊信息霜數(shù)量尖和質(zhì)耐量。預(yù)理解側(cè)創(chuàng)造純性沉梯默1捐的作戰(zhàn)用很電簡(jiǎn)單罷。給簽購(gòu)買(mǎi)繡者三絨四秒升鐘的筆時(shí)間春，仔紅細(xì)考捷慮他顧的答雙案，登可能墻比給慈他一煙兩秒葛的時(shí)才間所計(jì)得到噴的信埋息好墊得多申。