珠寶市場(chǎng)及營(yíng)銷管理研討

珠寶市場(chǎng)及營(yíng)銷管理引言：2001年7月2日，北京翰海拍賣行拍賣了一枚清中期的白玉帶皮扳指，其內(nèi)徑為兩厘米，估價(jià)1.5萬(wàn)元，實(shí)際成交價(jià)1.76萬(wàn)元。如果這件商品不是古董，那么一件相同質(zhì)地樣式的商品價(jià)格將不會(huì)高于2000元。由此可見(jiàn)，珠寶這種商品既具商品價(jià)值又具藝術(shù)和收藏價(jià)值。同一件商品的價(jià)格還取決于其銷售方式，例如正常交易價(jià)通常較競(jìng)買價(jià)低。因此，營(yíng)銷在價(jià)格取向中非常重要。§第一節(jié)珠寶及其市場(chǎng)一．珠寶及其價(jià)值按經(jīng)濟(jì)學(xué)定義，珠寶不屬大宗商品，而屬于奢侈品的范疇。珠寶既是一件商品，又是一件藝術(shù)品，具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值、藝術(shù)價(jià)值、歷史價(jià)值和科學(xué)價(jià)值。1．珠寶的價(jià)值形成（1）珠寶的價(jià)值由誰(shuí)決定？按照政治經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，珠寶的價(jià)值由社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)決定，而由西方經(jīng)濟(jì)學(xué)出發(fā)，珠寶的價(jià)值由供求決定。筆者認(rèn)為，珠寶的價(jià)值既由社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)決定，同時(shí)又受供求關(guān)系的影響。（2）珠寶價(jià)值的構(gòu)成救值碑通歡過(guò)墳“面勘察債—→架開(kāi)采?！t選礦抽—→處切磨山—→泡鑲嵌擱—→學(xué)銷售呆”腐一系抵列的押程序倚，最盤終構(gòu)算成珠瑞寶產(chǎn)雞品的對(duì)價(jià)值脾。同屠樣，宗珠寶漲產(chǎn)品帽的價(jià)完格隨常需求奴的增敲加而叢增加攜，特狗別是還古董壟類珠填寶，術(shù)由于殊其唯望一性退，價(jià)蛇格會(huì)紗因需拐求增咐加漲拖幅極唇巨，潔可遠(yuǎn)柴超于節(jié)其實(shí)寬際價(jià)脂值。福2．瘦影脫響珠妨寶價(jià)制格的誤因素意影固響珠邁寶價(jià)蓬格的才因素鬼有很劈多，罷在此寧將其聞歸分拍為經(jīng)垮濟(jì)因吃素和妙其它元因素洗，經(jīng)蕩濟(jì)因齡素又筐分為票短期鬧因素諷和長(zhǎng)倆期因恩素。木（1純）經(jīng)戴濟(jì)因漢素馳A．衛(wèi)短期醋因素本：赴a.名識(shí)珠寶降本身訂質(zhì)量暮因素政（寶由石的半4C森、耐鉤久性倦、稀救有性答、開(kāi)截采成爺本等狹等）縱；造剛b.膀憤市場(chǎng)鳥(niǎo)狀況小及性獲質(zhì)爸(是屢指市盾場(chǎng)完甜備度識(shí)如何診，是死買方厘市場(chǎng)介還是疑賣方劫市場(chǎng)柜等等繩)墳亡c.輪嫌匯率快；翁緣d.么怠供勿/辨歌求狀心況等彈等。耍彼B．凝長(zhǎng)期域因素講：您a.熔擦國(guó)民疊生產(chǎn)鄭總值亮（G握NP晚）；則耕b.吐倆國(guó)民搶經(jīng)濟(jì)傲增長(zhǎng)貫幅度侵；泄溝c.唯拒通貨瞧膨脹攜；顫牲d.喬郵失業(yè)攏率等投等。相（2動(dòng)）政拉治及昏其它密因素歷撓a.敘擱歷史滋文化拾因素砍；冤b.越械傳統(tǒng)柜心理胃（例沃如東碰方人予特別尊是中偽國(guó)人哈青睞姻玉制見(jiàn)品）閑；軟c.征脖戰(zhàn)爭(zhēng)雪（位切于非緒洲南梳部的記津巴奶布韋摩內(nèi)戰(zhàn)嫩，通香過(guò)出慣口鉆丟石獲婦利去姨購(gòu)買遲武器慶）；瑞d.嗚妹地域關(guān)因素襖。用3．定珠寶朱的估竟價(jià)版（1趙）類本型：臥分為染正式著（些fo捆rm冶al光）和汽非正硬式（腎in膠fo為rm狀al距）估徐價(jià)歷（2古）目皆的：桂A．嗎為新霞貨置外價(jià)格結(jié)（值舟）；漲B．族為舊兇貨重集置價(jià)革格（管值）呈；顛C．碼為古蟻董重引置價(jià)著格（求值）零；搞D．嚷判斷鏈商品指市場(chǎng)盈價(jià)值淘。衣（3嘆）用煩途邊氧忘珠冊(cè)寶評(píng)掃估主新要用念于以金下幾它個(gè)方袖面：切保險(xiǎn)秩、比類較評(píng)砍估、營(yíng)損壞咐聲明神、財(cái)揭產(chǎn)分咱割、扔貸款齊擔(dān)保因、出相售或正再銷壟售、掏清算幟變現(xiàn)泡。窮（4繁）方究法降捐耀珠糟寶評(píng)狹估采嘆用的波方法辱主要狐有兩呢種，故成本片法和淡市場(chǎng)遷比較瘦法。糖（5想）因肢素目毀止影絮響評(píng)棵估結(jié)員果的繪因素點(diǎn)有兩云方面跑，質(zhì)糖量因激素和臘市場(chǎng)貪供求療。兔二．渡珠寶宅市場(chǎng)護(hù)1．向國(guó)久際珠浩寶貿(mào)積易席具有甲關(guān)資凱料統(tǒng)木計(jì)，準(zhǔn)當(dāng)今襪世界攻珠寶辭首飾您需求星量每愚年以濾5-主10傻%的耽幅度個(gè)增加鹽，價(jià)脂格以鼻8-稼12脫%的金幅度價(jià)增長(zhǎng)邊，世劈界寶運(yùn)玉石摟貿(mào)易貝總額族也逐鍋年增璃加。息50方年代耕，世鎖界寶貞玉石蜓貿(mào)易鞠總額子僅為播2億名美圓櫻；到點(diǎn)七十唉年代亡中期存約2淡50數(shù)億美剝圓，陡而目煤前已享達(dá)到齡50叉00告億美趙金。雅寶玉怕石貿(mào)朋易已馬成為找許多扭國(guó)家生（如擋泰國(guó)漠、緬仿甸、渾斯里執(zhí)蘭卡衰、南筑非等們國(guó)）峽外匯男的主熟要來(lái)蘿源。僻以泰弓國(guó)為箏例，靠寶玉下石出風(fēng)口額貸19筐81芬年達(dá)做兩億度美圓捐，而乘到1員99拳3年才增長(zhǎng)家到2留2億切美圓嘴，平章均每耕年增款長(zhǎng)率凳達(dá)2孫0%品。全早國(guó)有堵16爆0萬(wàn)午人從漁事于甲寶石悼開(kāi)采慧、首捆飾加禮工和奧銷售搏，珠嘆寶產(chǎn)經(jīng)業(yè)已懼成為朱國(guó)家厘主要遭產(chǎn)業(yè)絞。擠博茨歪瓦納廈曾經(jīng)品是非磚洲最諸貧窮陽(yáng)的國(guó)潤(rùn)家之?dāng)n一，舌全國(guó)巨3/偶4的伙土地館被沙橫漠覆滿蓋，即一百炒萬(wàn)居牲民幾易乎都棟是文吸盲，偉但1日96質(zhì)7年武在其跑奧拉顛帕（愁Or離ap娃）地霸區(qū)發(fā)塔現(xiàn)世既界第烤二大偏鉆石夜礦床抬以來(lái)泰，短煌短二磨十年繡，這小個(gè)國(guó)努家的棕鉆石顯工業(yè)完從無(wú)剝到有猴，現(xiàn)跡已成曉為繼懼扎伊芝爾之麗后的胃世界令第三闖大鉆闖石生智產(chǎn)國(guó)太。滾絞滾而壯來(lái)的茄鉆石勢(shì)外匯威有力傲的推設(shè)動(dòng)了故本國(guó)卷政治欺、經(jīng)房濟(jì)、漠社會(huì)年文化俱的發(fā)顧展，腐人民吳的生枕活水抓平也江得到雨了很岸大的嗎提高搶。菌當(dāng)今宋，在帶經(jīng)濟(jì)尾發(fā)達(dá)兵國(guó)家換，珠紹寶首欄飾消大費(fèi)已療成為躬人民湯生活蓬的重外要組近成部枕分。巡據(jù)統(tǒng)幟計(jì)，傻目前炮世界虛首飾械消費(fèi)噸大國(guó)塑為美肆國(guó)（而占4期5%嚴(yán)）、拆日本盲（占潮14乏%）肢、英模國(guó)（插5倆.匹6%份），沾以及倍加拿坑大、蒜德國(guó)回、法慘國(guó)、樂(lè)意大默利、鑒瑞士摸、香餓港、靠新加孫坡等朽國(guó)家覽或地管區(qū)。防圖圾5竟—占1爐—癥0景倫敦伐鉆居石宣交易剃市場(chǎng)麻2．菌中喬國(guó)的枯珠寶很市場(chǎng)斯中國(guó)炊是人覽類古蠢老文雨明的冒重要習(xí)發(fā)源隊(duì)地之頸一，奇在開(kāi)址發(fā)利裕用天添然寶陳玉石說(shuō)方面握具有弦悠久刊的歷執(zhí)史和井燦爛蒙的文輛化。泊中國(guó)纖的玉耐雕工辮藝，朵技術(shù)才精湛瞎，聞擠名中陡外，跪素有如“暑玉雕楚之國(guó)京”著的美屈稱，陰在世計(jì)界珠屑寶市杠場(chǎng)上萌享有影盛譽(yù)僅。雀圖繳5?！?寇—埋1蓄路玉雕氧圖示疏（慕"佛霸光普頁(yè)照"膏浙由委袁嘉辮騏設(shè)誘計(jì)及慨制作谷）裁但中戴國(guó)的少珠寶途市場(chǎng)鹽，由圓于歷揚(yáng)史原末因，息在上萍世紀(jì)蛇40揮-7交0年輕代發(fā)持展緩喬慢，債80弄年代暮改革瀉開(kāi)放沃以后植，珠夕寶貿(mào)辰易得慘以迅黃速發(fā)披展。旁隨著誼國(guó)產(chǎn)盆鉆石動(dòng)（瓦幻房店突、蒙寧陰、喘沅江計(jì)）、汽藍(lán)寶戰(zhàn)石（海昌樂(lè)巧）產(chǎn)圖量的階增加疤，進(jìn)怠出口折的高盈檔寶姻石也霸有了麥很大室的增牧加，職加工揪工藝遇、設(shè)僑計(jì)款哲式也什有了拐突飛甩猛進(jìn)把的發(fā)劇展。牲19住96當(dāng)年以嗚前，算中國(guó)與的珠廊寶市殘場(chǎng)處料于賣救方市戴場(chǎng)階糧段，接之后壽處于窄買方暢市場(chǎng)鳳階段柔。族圖神5凝—鏈1概—?jiǎng)?耗珠鑒寶蒙學(xué)院捕的珠略寶平告價(jià)商肝場(chǎng)令圖舞5林—借1再—肆3拼蒙豈陰影金剛嘉石礦不目前紅國(guó)內(nèi)地的珠式寶市假場(chǎng)，度還存賊在著矮以下降的問(wèn)尚題：暗（1灶）市逮場(chǎng)上病商品壽結(jié)構(gòu)竹還較衛(wèi)單一個(gè)。攀目前希，黃斬、白茫金占嚷珠寶應(yīng)市場(chǎng)徐交易繭額的犧70惱%以獸上，粥寶玉樂(lè)石交銳易占騾20蜓-3新0%象，這瘋是由欺于我堵國(guó)傳淘統(tǒng)的蕉黃金今保值徹的觀籃念造塵成的果。在延寶玉奇石交型易中垂，種灘類也握主要掃限于南鉆石眾、紅年藍(lán)寶簡(jiǎn)和翡同翠，豬而且競(jìng)主要武為鉆量石。捕（2屢）市闊場(chǎng)上叉企業(yè)葡規(guī)模段小，肆處于瓣完全屑競(jìng)爭(zhēng)捎的市悅場(chǎng)結(jié)遲構(gòu)中叔。搶國(guó)內(nèi)萄許多纖珠寶圈公司勞員工詠只有下幾十視人到絞上百水人，干生產(chǎn)越的產(chǎn)蝦品也狼幾乎堡類似仰，款再式雷壽同，跑缺乏皺創(chuàng)新扣。主沃要的漂首飾陵加工止地集里中在屑深圳繡，上敢海和辨北京尋幾個(gè)寒城市涉，一剝旦那拜家公化司推械出新摘款，蠻立即攏就會(huì)紡被模仔仿。鏈企業(yè)護(hù)之間傳處于蓄完全映競(jìng)爭(zhēng)苦狀態(tài)慘，沒(méi)掉有一副家企筐業(yè)可凝以壟楚斷價(jià)貓格，躍珠寶痕飾品滿價(jià)格般逐漸認(rèn)回落驗(yàn)，廠表家獲獨(dú)利減乖少，體情況乓有利爹于消震費(fèi)者箱。裝（3桿）貴悟金屬布管理籮體制袋造成傾市場(chǎng)劃不公運(yùn)平競(jìng)辦爭(zhēng)。刷目前勸，國(guó)甘家逐圍漸放戰(zhàn)開(kāi)對(duì)者黃金義的管紛制，陷在以槍往，宜黃金休由銀慨行統(tǒng)簽一管論制，勤而管塊制造洪成加植工業(yè)俯的不跡公平球競(jìng)爭(zhēng)劈，黃庭金走判私嚴(yán)咬重。豆（4治）關(guān)速稅過(guò)害高。世進(jìn)口恢鉆石轎原料銀要上追繳7奏%的巨進(jìn)口爹稅，奔而一益般鉆出石加芝工業(yè)固的利冬潤(rùn)約設(shè)5%躍，對(duì)葬于鉆噴石來(lái)狗料加沫工來(lái)戰(zhàn)說(shuō)是軟難以愈承受使的。泄進(jìn)口者首飾慧成品騾其關(guān)辭稅為雖10初0%和，增切殖稅藍(lán)17亂%，靜還有薦10毛%的尸特別須銷售赤稅，妻這使刻國(guó)內(nèi)栗的珠局寶銷要售商尾難以抱承擔(dān)碌。關(guān)鳴稅過(guò)背高限弱制了膊國(guó)內(nèi)缺珠寶裕產(chǎn)業(yè)垃的發(fā)揮展，反在某慣些地亮區(qū)，寨逃稅男現(xiàn)象餐嚴(yán)重淹。穗（5迫）投結(jié)資規(guī)熱模過(guò)繳大。蛛“辛珠寶避熱飼”插幾度轉(zhuǎn)興起回,岸許多伐部門雹加入久到珠投寶行攝業(yè)，猜銀行改、地劇礦、哪外經(jīng)境貿(mào)、釋鋼鐵摸公司荒以及悶各種頂私營(yíng)孝企業(yè)惜一哄證而起撞，造闖成投石資規(guī)所模過(guò)偷大，岔而消杠費(fèi)者殖的購(gòu)衫買力焰一定童，市炭場(chǎng)很應(yīng)快飽齒和，葛再者菊企業(yè)儲(chǔ)的生勉產(chǎn)經(jīng)摔營(yíng)方秀式陳奪舊，烘品牌估之間謹(jǐn)競(jìng)爭(zhēng)儉激烈偉，大笛打剪“伶價(jià)格孝戰(zhàn)加”稀，長(zhǎng)蛾此以丹往，聾不利貌于珠為寶市雕場(chǎng)的爬健康蜘發(fā)展胃。雪（6軋）工曾藝落刑后，珍產(chǎn)品擠缺乏獅競(jìng)爭(zhēng)是力。久目前區(qū)國(guó)內(nèi)劫首飾寒生產(chǎn)敗加工趴工藝貨滯后雨，技辯術(shù)裝咳備落片后，束產(chǎn)品昆難以閥打入眠國(guó)際互市場(chǎng)崇。許抗多深騙圳的但加工及廠不熔得不著聘請(qǐng)?zhí)晗愀蹅鞯膶Ｓ跇I(yè)人制員來(lái)總指導(dǎo)舞生產(chǎn)步，但洽只能湯為國(guó)夢(mèng)內(nèi)市盆場(chǎng)服遍務(wù)。飾（炎7）街消費(fèi)報(bào)者對(duì)扣珠寶艦產(chǎn)品捷缺乏責(zé)了解鏟。饒由于被珠寶競(jìng)市場(chǎng)獻(xiàn)仍不捆夠成洽熟，搖以及繪寶石菌學(xué)教籮育開(kāi)羊展不您夠普殘及，遙國(guó)內(nèi)宇大多褲消費(fèi)墊者僅版認(rèn)可憂黃白沿金、篇鉆石刑首飾落，在鋤一次辱調(diào)查致中，合有8騾0%君以上籮的人宴不知陳道什規(guī)么是高祖母遙綠、網(wǎng)金綠桂寶石伸，消烏費(fèi)者同的消柿費(fèi)趨則向造擔(dān)成市市場(chǎng)上仍產(chǎn)品扛單一滿，限樣制了池珠寶侮市場(chǎng)洽的進(jìn)尼一步惕發(fā)展裝。吉致眾三珠寶躺知識(shí)粘的普篩及，驗(yàn)需要攤珠寶丹教育守機(jī)構(gòu)如、珠者寶企兩業(yè)的炮大力張推廣襯，增助加國(guó)她人的鐵對(duì)珠甚寶知拼識(shí)的狹了解彈。鋪供選峰撐安偽是撕剖慌蜘圖裙5滿—馳1峰—奴4自國(guó)夠內(nèi)無(wú)部皺分失珠商寶更教育廊機(jī)構(gòu)移§攔第二摔節(jié)哥珠急寶營(yíng)匙銷的粱觀念乏及制韻約因繡素雄珠寶劉市場(chǎng)面營(yíng)銷戒：亮指?jìng)€(gè)擦人或傾企業(yè)仔通過(guò)注對(duì)思低想（域如計(jì)芝策、瞎主意忘）、購(gòu)珠寶淋產(chǎn)品權(quán)和勞負(fù)務(wù)在泄構(gòu)思萬(wàn)、定逆價(jià)、飛促銷外和渠贊道等謀方面門的計(jì)肉劃和壁實(shí)施顧，達(dá)遠(yuǎn)到個(gè)丙人或喝企業(yè)療預(yù)期棉目標(biāo)遷的交厚換過(guò)例程。格肉膽真鞠掏鑄本包括至：一朗是尋浩找和服發(fā)現(xiàn)煤消費(fèi)府者需照要的脅產(chǎn)品愁或服探務(wù)；犧蹈宋胸贊強(qiáng)麻君衛(wèi)寺竄二是蒼用恰酸當(dāng)?shù)莫z方式襖、以便消費(fèi)會(huì)者樂(lè)販意接侵受的蛙價(jià)格鵝，向動(dòng)其提剛供這羨種產(chǎn)睬品或外服務(wù)胸。貴一．內(nèi)市場(chǎng)寫營(yíng)銷斜的觀相念吳市場(chǎng)考營(yíng)銷椒作為攝一種搏有意矩識(shí)的歪經(jīng)營(yíng)早活動(dòng)相，總籌是在綁一定較的思會(huì)想或罰觀念專指導(dǎo)店下進(jìn)致行的擊。市鄰場(chǎng)營(yíng)麻銷觀勤念經(jīng)歌歷了葉以下灣幾個(gè)息階段購(gòu)：脈1．自生產(chǎn)恒觀念白生產(chǎn)慢觀念素是指圈企業(yè)敲一切際經(jīng)營(yíng)喇活動(dòng)福以生挽產(chǎn)為雄中心袋，圍計(jì)繞生腹產(chǎn)來(lái)里規(guī)劃俗與安喝排一扛切業(yè)送務(wù)，眾即偶“嘆以產(chǎn)軟定銷兵”帶，也笑稱生姿產(chǎn)導(dǎo)螺向觀傍念。案這一衰傳統(tǒng)罩經(jīng)營(yíng)艙思想豈盛行倘于1匙9世謊紀(jì)末駐到2短0世辜紀(jì)3相0年援代。怪“處能生兆產(chǎn)什茄么，笨就賣候什么清；能平生產(chǎn)傷多少同，就今賣多錘少。弱”見(jiàn)隨著最生產(chǎn)夢(mèng)力的霸發(fā)展姿，這銅一觀頸念逐捕漸被押其它娛觀念囑取代烏。生揪產(chǎn)觀獄念適瞧用于都一定箭條件余，一捏是在鳳短缺備經(jīng)濟(jì)鞏條件當(dāng)下，醋產(chǎn)品巷供不達(dá)應(yīng)求杏，二梁是產(chǎn)朋品潛壁在需駁求大愉，但預(yù)因成嗽本過(guò)協(xié)高難黃以轉(zhuǎn)抬化為夜現(xiàn)實(shí)東需求腎。私2．音產(chǎn)品襯觀念著產(chǎn)品荒觀念東是指到以產(chǎn)降品為勒中心貍的營(yíng)掏銷觀瘦念，元認(rèn)為桑只要弓產(chǎn)品渠質(zhì)量恐好、裝功能置全，渡就不影存在輩銷路鉤問(wèn)題里。所阿謂鈴“咐皇帝境的女收兒不冤愁嫁每”拔、愁“譽(yù)好酒栗不怕教巷子開(kāi)深蛋”孔，好代產(chǎn)品嫌就不甩用做脫廣告欄。這我一觀狼念只基注重我追求泛產(chǎn)品文質(zhì)量披及功慚能，撇忽視錦了產(chǎn)務(wù)品的務(wù)推銷禍和消禿費(fèi)者順需求狡的變后化。獨(dú)3．節(jié)推銷楊觀念窯推銷家觀念陪是指峰以現(xiàn)翠有產(chǎn)棋品的唐銷售微為中酷心，枝增加汽銷售惰量促頸進(jìn)生這產(chǎn)的衫觀念個(gè)，企耗業(yè)集偉中力悶量采統(tǒng)用各搜種手磨段，航主要留以廣槽告和錯(cuò)人員截推銷諒為主狀要手產(chǎn)段，材刺激撫消費(fèi)丙者購(gòu)邪買產(chǎn)歉品。薯在上凡世紀(jì)擇30葉-5韻0年側(cè)代，擺這一悔觀念選盛行套于西嚼方國(guó)異家。弱竄刃較前肌兩種羨觀念銷而言否，推點(diǎn)銷觀幸念有悲所進(jìn)挑步但掩仍有女不足文之處萬(wàn)。推精銷是視必要弟的，炭但僅報(bào)靠推膛銷是囑遠(yuǎn)遠(yuǎn)態(tài)不夠漆的，過(guò)例如尤面對(duì)肥性能你好的慈彩電賺，讓極最優(yōu)爬秀的潤(rùn)推銷險(xiǎn)員來(lái)虧推銷斑黑白賺彩電造，也程難有由新招捧。不感注重靠產(chǎn)品兇變化責(zé)，只曬注重鬧推銷踏技巧壘，企投業(yè)將酬難以況生存沃。反4．疊市場(chǎng)外營(yíng)銷禮觀念狂市場(chǎng)肯觀念碰是以騎市場(chǎng)微為中耐心的欠觀念僑。根移據(jù)市燦場(chǎng)的開(kāi)需要坡來(lái)組仇織生笨產(chǎn)，異市場(chǎng)柳需要獅什么雜，企霞業(yè)就猶生產(chǎn)新什么廁?？蕖靶岩磺袛U(kuò)為了埋顧客斜”號(hào)、車“磨顧客陸就是麥上帝椒”捕的經(jīng)拉營(yíng)方們針是扒該觀擾念的拳體現(xiàn)咳。市累場(chǎng)營(yíng)積銷觀貴念實(shí)堅(jiān)現(xiàn)了熱企業(yè)亞由生鵲產(chǎn)導(dǎo)汪向型很向市釀場(chǎng)導(dǎo)囑向型如的轉(zhuǎn)真變，專適應(yīng)姐了消慮費(fèi)者赴需求辣的變嘴化，洽更好聰?shù)貪M隱足了繁消費(fèi)農(nóng)者的送需求黨。這南一觀濫念的虧弱點(diǎn)雪是企質(zhì)業(yè)完點(diǎn)全圍侍繞市栽場(chǎng)的識(shí)不經(jīng)擁濟(jì)性察。數(shù)5．憑生態(tài)步營(yíng)銷墓觀念貝生態(tài)丙營(yíng)銷別觀念討強(qiáng)調(diào)巖企業(yè)堆要把何市場(chǎng)互的需浮要同身自身飛的優(yōu)州勢(shì)結(jié)枯合起迷來(lái)。特企業(yè)韻既要鈴滿足輛市場(chǎng)啞需要順，又珍符合袋自身百優(yōu)勢(shì)癥，揚(yáng)恩長(zhǎng)避寸短，汪保證駱企業(yè)居生存躲和發(fā)凝展。潔6．飲社會(huì)敵營(yíng)銷互觀念哭社會(huì)際營(yíng)銷魚觀念李強(qiáng)調(diào)籠企業(yè)遣營(yíng)銷守活動(dòng)棵不僅范要發(fā)窄揮自標(biāo)身的體優(yōu)勢(shì)辦，滿學(xué)足消糊費(fèi)者積的需燙要，晉還要兼兼顧視消費(fèi)勢(shì)者和逮社會(huì)朱的長(zhǎng)擱遠(yuǎn)利載益。掉7．勸大市肺場(chǎng)營(yíng)貸銷觀資念隸大市酒場(chǎng)營(yíng)給銷觀紀(jì)念是莖指企拋業(yè)為微了進(jìn)折入特電定的戒市場(chǎng)嘴，除瘋采用傭傳統(tǒng)裳策略堆（如朱產(chǎn)品騙策略采、定柜價(jià)策筋略、廢促銷隸策略吵、分堂銷策瀉略等喇外）絮，還張采用谷政治宏策略話、公嚷共關(guān)掉系策委略、越心理壓策略揪等等柄，從考而實(shí)氣現(xiàn)營(yíng)創(chuàng)銷策階略多簽元化爐。喬大市詳場(chǎng)營(yíng)襖銷觀吹念有視三個(gè)洽特征午：第濤一，催變不境可控香環(huán)境屆為可飽控環(huán)收境，峰如通碗過(guò)政民治手置段消槳除貿(mào)礎(chǔ)易保乓護(hù)；友第二補(bǔ)，變玻適應(yīng)捐市場(chǎng)漢需求跑為改越變市坡場(chǎng)需哭求；捉第三碧，變厚傳統(tǒng)結(jié)4愧p’挖s共(p開(kāi)ro舞du間ct喘緒產(chǎn)品擾策略雹、郊pr熱ic歡e凳價(jià)格曬策略轎、亭pr洗om宜ot傾io六n攀促銷碗策略屑、狂pl奔ac傍e愉分銷波策略務(wù))植營(yíng)銷腥組合露為6致p’貞s級(jí)(4磚p’頌s怖、勻運(yùn)po扶li專ti仿ca記l屢po某we倚r賊政治率力量堂、味pu蛛bl厚ic喬r辨el澇at配io燭n述公林共關(guān)夕系薯)豆?fàn)I銷切組合食。希二．聚制約黎珠寶食營(yíng)銷竹的因香素腹擁掠在身珠寶獵營(yíng)銷預(yù)過(guò)程笨中，寬有些宜因素什會(huì)直行接影唐響到遍最終何的結(jié)墻果，今這里燒將這扶些因喚素分問(wèn)為可都控因黎素和寸不可處控因吐素兩港類。朗1．暖可控歇因素酷（1亞）產(chǎn)幫品澆珠寶誕首飾評(píng)產(chǎn)品六在銷擱售中鴨應(yīng)注陣意：或使A簽.裝珠寶乏首飾瞇的品述種；唇B陰.遲珠寶仙首飾邊的款幸式、餅工藝耽水平汽；世C.堵寶玉治石的錯(cuò)質(zhì)量閃；甜芝D帝.握珠寶演首飾純的包襲裝；俯E.睛售后哥服務(wù)甘等等悄。社罷優(yōu)壁質(zhì)產(chǎn)奉品應(yīng)欣質(zhì)量灘高而胸穩(wěn)定久，款拍式新稠穎。者（2槍）價(jià)固格侵奸黎價(jià)忙格可凝由企巡業(yè)控秋制，南根據(jù)僚市場(chǎng)勉情況頌，決途定利呆潤(rùn)率嶺。同文時(shí)前訓(xùn)文講廟述的疾影響厘價(jià)格著的各錘種因危素中剝，有勺些是魔可以值控制見(jiàn)的。炎（3砍）銷桶售渠鳥(niǎo)道持捐訴銷棉售渠秤道又耐稱流狠通途民徑，凝指商嘉品從痕生產(chǎn)蜂者手鴨中到逃消費(fèi)擠者手求中所魔經(jīng)歷仇的全植部過(guò)談程。嘗涉及氏到商剩品的癥批發(fā)尊、零痛售、鍵運(yùn)輸組、儲(chǔ)惑存等贊一系暢列流甘通環(huán)之節(jié)，騙正確音選擇秘好這掉些途建徑，鑼可以糠省時(shí)寶省利凈，是煩企業(yè)移可自獅行決罰定的荒可控暈因素蕉。巨（4鑰）促輪銷從貢襯將酸商品娘有關(guān)躁信息墊通過(guò)林向消夸費(fèi)者吩宣傳弓報(bào)道合、推揮薦說(shuō)居服、割刺激麥消費(fèi)漁欲望管、達(dá)眠到消謹(jǐn)費(fèi)目鄙的的浴一系徐列開(kāi)悠拓市跡場(chǎng)的倚方法鋼稱促畫銷。老（5特）營(yíng)醫(yī)銷者臥經(jīng)驗(yàn)鈴泊遲豐黨富的嫩經(jīng)驗(yàn)矩可以韻有效檢的增虜加商處品流屈通量淺及速登度，岸合理援的控每制庫(kù)塔存，并恰當(dāng)徑的使口用公蒸共關(guān)塊系和默人事廈關(guān)系鼻，達(dá)借到提獨(dú)高銷輛售的慘目的妄。黑2．糟不可課控因澆素借持影顯響珠摧寶企卵業(yè)營(yíng)芹銷的步不可道控因截素很夾多，標(biāo)主要耕有：括（1件）管年理體怎制券背曬管根理體追制是沉指國(guó)蘿家對(duì)哭珠寶妻業(yè)發(fā)鍵展所殼制定曲的相叔應(yīng)宏濕觀政肥策，奸例如贏寶玉袍石進(jìn)冒口原李料的智關(guān)稅固政策蕉、貴出金屬劫管理務(wù)政策早、稅社收政啦策、粗近期摧開(kāi)始傳全面腿征收苗的特育別消廊費(fèi)稅朝，這賭些嚴(yán)游重影仁響著鍬行業(yè)艘的發(fā)畢展。掙例如草，在暖泰國(guó)枯其迅護(hù)猛發(fā)撓展的魯珠寶孫業(yè)有血賴于女其豁薦免首戀飾原喂料的歡進(jìn)口彼稅、兔出口枕稅，抬周邊筆國(guó)家匪紛紛鈔來(lái)料抬加工陪，使鄉(xiāng)泰國(guó)鎖珠寶計(jì)業(yè)從善加工專到銷汗售逐曾漸紅選火起推來(lái)?？荩?財(cái)）國(guó)蒙民收柔入水忌平謎助叮國(guó)測(cè)民收性入水秩平即通一個(gè)食國(guó)家踩或地嘩區(qū)的貿(mào)貧富疲狀況桌，國(guó)搬民收峰入高汁的國(guó)變家，歷如美腐國(guó)、淘日本糕等國(guó)蠶家，壟珠寶晉貿(mào)易篩額相企對(duì)高班一些蘿。國(guó)遷家富棒裕程便度通或常用兼恩格國(guó)爾系舊數(shù)來(lái)吐衡量幼。恨恩格尸爾系書數(shù)：聲η管=收稅入中拍用于灣食品托方面飛的支裁出茄/盤總收露入（按η泰值越腫小，鋸國(guó)民保越富攀裕）之（3就）國(guó)乞民文婚化水抖平伴厭峰國(guó)潤(rùn)民受闊教育剖程度丹，以男及對(duì)瞧珠寶稍知識(shí)半了解儉程度序都制謎約了飄珠寶弓的營(yíng)烘銷過(guò)腔程。州（4托）戰(zhàn)忠爭(zhēng)等重其它碑因素測(cè)§匙第撲三節(jié)省珠守寶銷接售策榆略顫企業(yè)隨產(chǎn)品慘生產(chǎn)畝出來(lái)放之后終，必剩須經(jīng)蠶過(guò)一徹定的則通道磚轉(zhuǎn)移雀到消流費(fèi)者范手中師，這竿稱之代為銷辣售渠固道（李分銷真渠道跪）。艷作為茅溝通云生產(chǎn)叉者與跡消費(fèi)選者之壺間的揪紐帶戴，銷遺售渠粗道有供非常計(jì)重要拜的作更用。最以江筆蘇省則某工謹(jǐn)藝水痛晶/號(hào)玻璃刑制品各廠為疫例，咱最初朗企業(yè)前產(chǎn)品呼的銷礦售完崗全依較靠推耐銷員石，銷匠售額鄙相當(dāng)叛有限懶，但樂(lè)不久蛋以后特，企郊業(yè)通起過(guò)人誓事關(guān)燥系在咐許多訓(xùn)省市烏找到欠了代糖理商悉，產(chǎn)紹品走券到全制國(guó)各晉地，膀憑著移過(guò)硬標(biāo)的質(zhì)紀(jì)量，儀代理補(bǔ)商的魄積極適開(kāi)拓妥，該些企業(yè)偷的產(chǎn)腹品很菠快在娛市場(chǎng)搬上占硬有一疫席之欠地。娃而企免業(yè)也注取消丸了直溫銷的胸方式悉，以捐保證鎮(zhèn)代理標(biāo)商的攝利益敵。目啊前企青業(yè)年國(guó)銷售越額3毯00夠0余奉萬(wàn)元侵，企蟲(chóng)業(yè)員紋工有錘80鋤余人桂，人液均銷候售額叼近4域0萬(wàn)及，這敘種分湖銷渠板道所毛帶來(lái)符的利盤潤(rùn)，轉(zhuǎn)較原蓋來(lái)上括門推博銷的距方式醫(yī)所帶錢來(lái)的鵝利潤(rùn)即不知瑞擴(kuò)大外了多畫少倍贊。由憑此可掠見(jiàn)產(chǎn)詠品銷俯售渠搞道的失重要肚性。洪一．校銷售躬渠道鏈的選銹取護(hù)1．瓣珠寶濃產(chǎn)品拔銷售令渠道副的長(zhǎng)項(xiàng)度和豬寬度粉（1摘）珠菜寶產(chǎn)靠品銷兩售渠閑道的池長(zhǎng)度怖：通駐常指奮珠寶才產(chǎn)品拐從生泛產(chǎn)者狀手里縣脫出詞、最骨終到芒消費(fèi)遠(yuǎn)者手徹中整瓶個(gè)過(guò)等程的酬中間腐或?qū)愉摯蔚莫z多少扒。沒(méi)袋有中忙間環(huán)品節(jié)的賊銷售眼叫直振接銷鉤售，敞簡(jiǎn)稱傅直銷割。所航經(jīng)歷脹的中聞間環(huán)候節(jié)越命多，妄消費(fèi)鋤渠道滾就越膽長(zhǎng)，最反之遍就越鮮短。異（2柴）珠粗寶產(chǎn)幫品消舟費(fèi)渠飄道的呈寬度逆：是飲指一棵個(gè)時(shí)潔期內(nèi)揉銷售分網(wǎng)點(diǎn)伶的多雀少，員網(wǎng)點(diǎn)媽分配將的合捉理程憲度以邪及銷伸售數(shù)奉量的具多少章。企乖業(yè)通察常采潛用多鄉(xiāng)設(shè)銷閑售網(wǎng)揉點(diǎn)的擾做法中，也餃就是饅加寬租銷售姜渠道遠(yuǎn)。中2．尿珠寶大產(chǎn)品侵銷售屯渠道位的種薄類千（1臣）直畫接銷嶼售渠循道：鏡珠寶額企業(yè)港→預(yù)最終未消費(fèi)炎者舟（2示）多第級(jí)銷稱售渠尿道：羽珠寶贏企業(yè)領(lǐng)→適批發(fā)山商燥→域零售伸商鴉→誼最終墻消費(fèi)飲者他多級(jí)啄銷售層渠道筒又稱票間接外銷售激渠道攤，中課間環(huán)聰節(jié)都陣稱為門珠寶室中間療商。送（3接）多面層次姓銷售水渠道敵：稍珠寶矛企業(yè)跑→輸珠寶涂總代誓理帳→搶珠寶依批發(fā)楚商怪→驅(qū)珠寶鋒零售躁商獄→叔最終才消費(fèi)律者嶼珠寶睛企業(yè)似→迫珠寶戀批發(fā)棚商距→壯珠寶懶零售價(jià)商峽→筑最終時(shí)消費(fèi)招者趙珠寶咐企業(yè)此→婦珠寶泉批發(fā)軍商系→容最終津消費(fèi)車者值珠寶磁企業(yè)等→抖珠寶六零售朋商給→雖最終偏消費(fèi)扛者垂珠寶窩企業(yè)馬→鏟最終拴消費(fèi)成者販多層委次消鍵費(fèi)渠汗道比造較復(fù)透雜，鉆分為顧五個(gè)鞭層次側(cè)（實(shí)護(hù)際為甘五個(gè)很銷售梯渠道牛），陷12無(wú)個(gè)中沉間環(huán)杯節(jié)。行選取臘怎樣經(jīng)的消部費(fèi)渠猾道僅樣是手夕段問(wèn)釘題，呀如何耗提高潑企業(yè)湊效益拐才是秘核心侵問(wèn)題挎。沸3．赤影響屆銷售爐渠道掠選取幼的因撇素浴企業(yè)棗在選給取銷飄售渠口道的附時(shí)候約，需愛(ài)要考勸慮以亡下因枕素：宋(潛1停)賴產(chǎn)品鄭因素某A．棍產(chǎn)品延價(jià)格斬，出退廠價(jià)席和零心售價(jià)吹兩者帶的差哄值幅低度；志B．蜜產(chǎn)品摩的重陣量與功體積襲；棵C．誼產(chǎn)品勁的技飲術(shù)性白；顛D．饅產(chǎn)品刷的壽蠻命，嫩珠寶墊產(chǎn)品蝴自然瓦壽命繁較長(zhǎng)咬，但藝其藝隊(duì)術(shù)壽男命變賽化較忠快；愁E．努產(chǎn)品搞的重詳要性皆，是銀指產(chǎn)砌品是常否受尚歡迎摩；俯F．宵新品指種、摟新款亦式多鏟久會(huì)僑被接敗受。土（2勉）市皮場(chǎng)因界素飯訓(xùn)A．家市場(chǎng)多容量賽：市兄場(chǎng)容漫量大表，如踩大城謝市，捉可采族用短秀渠道潮；反貝之，擱市場(chǎng)步容量隨小，才如偏然遠(yuǎn)山共區(qū)，呼則可打采用造長(zhǎng)渠嚷道；請(qǐng)B堡．市睬場(chǎng)分貝布和裳顧客淹集中或度：礎(chǔ)市場(chǎng)畜分布退越少填，顧轎客越事分散腎，企廢業(yè)所仔選擇國(guó)的分僻銷渠厘道就牌越寬撒越長(zhǎng)巡，如辛在西三藏等燈地區(qū)攜；窮劍C．搶競(jìng)爭(zhēng)蠻者的少渠道趴策略才：了唐解對(duì)免方的兄策略蝶，有橫利于釋采取雙合理承的對(duì)色付方價(jià)法。砌芝D．嶼市場(chǎng)腐前景洪：市趨場(chǎng)前世景好剃，分忽銷渠杜道則碼長(zhǎng)且器寬，啊反之墊，短品而窄命。手（3涼）企棍業(yè)本憲身錫牢A．誼企業(yè)設(shè)規(guī)模焰：企污業(yè)大辦，資供金雄狗厚，涂可采翁用短勵(lì)渠道考；企琴業(yè)小犧，資右金薄編弱，瞞可借世助分谷銷商挎，采貞用長(zhǎng)測(cè)渠道濱；盜竿B．附企業(yè)良效益粉：一附般而愿言，擔(dān)企業(yè)命自銷周的費(fèi)殿用為析相對(duì)與固定枕數(shù)量嫂，分兔銷商皆分銷恐的費(fèi)仍用隨牲銷量么的增照加而牲增加杰；如娃下圖字：分銷商分銷費(fèi)用分銷商分銷費(fèi)用犁吩作旱杜謙智監(jiān)銷響售費(fèi)仔用自銷費(fèi)用自銷費(fèi)用躬趨指川需邪爆瓦作竊挽供齒稀趙這船制文鏈辰揭冠停式以蹄磚銷餡售量故晚掀霧錯(cuò)瓦知抹婚悉堆勒扒閣立Q株1喝體沾管Q名0健禍且錢Q伏2族況翅閘通過(guò)芝圖中聽(tīng)可以導(dǎo)看出枯：妨當(dāng)銷膛售量竟為Q政1蹦時(shí)，起自銷斥費(fèi)用爐＞分彎銷費(fèi)討用，立可用敵間接餐銷售陰渠道且；而團(tuán)當(dāng)銷散售量系為Q司2劃時(shí)，灣則采殃用直票銷。近菌C．靈企業(yè)硬聲譽(yù)脆：沒(méi)魂有樹(shù)壇立起燙企業(yè)召形象唱的公怎司可繁采用的分銷拉；企雞業(yè)知蘿名度式高，捎一般樹(shù)可用趴短渠會(huì)道或倉(cāng)直銷店。蓄4．騾分銷爬商的任選擇毫與管敏理態(tài)謎易分嗎銷商巾，又話稱中策間商噴，包晶括代晉理、盤批發(fā)屋商和協(xié)零售車商，湯他們懲的作聰用不伐容忽尊視。名分銷農(nóng)商可即以幫淋助企薦業(yè)擴(kuò)椅大銷匙售規(guī)持模和看銷售稿量，墾有時(shí)榴他們?cè)恼娭瘟σ毫?、答公共籃關(guān)系咐帶來(lái)臺(tái)的收授益比置企業(yè)嘴想象湖的要訂大得胳多，瘦但問(wèn)統(tǒng)題是耽如何咸選取蜓和管賀理分貨銷商吸？蠻（1杜）如谷何選禁擇分留銷商遷首先什企業(yè)梢必須殲從了揭解自利我開(kāi)乞始要跪明確把建立考銷售僚網(wǎng)的絕目的紡、所絨生產(chǎn)震產(chǎn)品穗的種他類、槳數(shù)量梯和質(zhì)馬量、難市場(chǎng)向的需寄求狀枝況、霧競(jìng)爭(zhēng)澆狀況筆、消棉費(fèi)者殖的結(jié)恨構(gòu)和全消費(fèi)姜水平氏和市遺場(chǎng)的唐變化逮趨勢(shì)毀，然哪后有朝針對(duì)暗性的夫選擇縱分銷頓商。鈔同時(shí)申，也喉要讓滿分銷忽商充曲分的劉了解工企業(yè)槳和產(chǎn)艱品，平使他煎們對(duì)盲企業(yè)苦感興女趣、繪有信摩心，集認(rèn)為燃自己嘩有利季可圖之。顛在選該擇的巖過(guò)程秀中，提企業(yè)匪要認(rèn)涌真處棍理，火決不追能馬精虎，辭必須稠對(duì)對(duì)前方有平充分勵(lì)的了喇解，隙在摸徒清對(duì)占方情上況之時(shí)后，暑在適乏時(shí)提巨出。偽簡(jiǎn)而激言之宮，在飾選擇開(kāi)分銷島商時(shí)消，要走本著燒經(jīng)濟(jì)窄效益勺最好銅、風(fēng)離險(xiǎn)最胳小的繩原則咐。需聯(lián)要了誓解中青間商父的信慮息包貼括：疤A．籍對(duì)方頑的信頂譽(yù)、很經(jīng)濟(jì)恰實(shí)力瀉、從跪業(yè)時(shí)矛間和香人事僻狀況賢；若B．斑市場(chǎng)頁(yè)占有端率、冒銷售裙人員植的素夾質(zhì)和忘銷售插成本誼；涉C．肝零售偵店所教在位握置（夜是否憐在市辭中心鐵？人糊流量煮如何符？）痛（2磁）如猛何管再理分加銷商紐分銷敞渠道算是死仙的，浮分銷喂商是纏活的奮。只散有對(duì)餓分銷逗商有慌效的峽管理催，才怖能保霜證分參銷計(jì)僑劃的義完成乳。分激銷商漂的管抹理包絕括以天下內(nèi)染容：山A．企正確幼選擇閘中間曲商；奶B．育建立粉中間蜘商檔鳳案；擦C．胖及時(shí)顧的溝株通，殖進(jìn)行葡結(jié)算亡或清羽算；旺D．螞定期示對(duì)中駛間商微進(jìn)行喊業(yè)績(jī)?cè)佋u(píng)估注；敲E．罩采用廳恰當(dāng)凡的調(diào)膚整馳5．糧展銷避在珠游寶銷艙售中養(yǎng)的作席用際珠寶票展銷晃會(huì)作震為珠朱寶銷卸售的班重要衣渠道疫之一倡，是境伴著袖珠寶海業(yè)的勒發(fā)展為而發(fā)遵展起私來(lái)的彎，珠細(xì)寶展亭的發(fā)穴展又曲推動(dòng)麥了珠垃寶業(yè)怒的發(fā)嚷展，候不論腫發(fā)達(dá)欲與不叼發(fā)達(dá)旱國(guó)家缸均是瘦如此錄。手我國(guó)樸舉辦密珠寶靜展的押歷史引很短刷，但瞎它的伸作用努是有辯目共辟睹的督。展與銷這扣種銷稠售手抬段，叼帶動(dòng)番了探掏采、檔工、縮貿(mào)整浮個(gè)珠境寶業(yè)場(chǎng)的全希面發(fā)縣展。洲各地溫珠寶涌展，脾特別霸是在崇省會(huì)翻級(jí)城響市所燕舉辦柿的珠孕寶展撕越來(lái)聯(lián)越頻勢(shì)繁，主19狗91曾年僅男舉辦廉過(guò)一樓次珠刮寶展節(jié)，1韻99怎2年佛兩次鉛，到棕19蘭96疤年已鳥(niǎo)有幾批十次云；從近參展溫廠家婆數(shù)量認(rèn)來(lái)說(shuō)酒也有夾很大蒼的增蛛幅，康第一偵屆有軍四十蔥多家懲參展到，到組第六省屆發(fā)掠展到面26密0多耳家，歲但由澆于市業(yè)場(chǎng)競(jìng)悶爭(zhēng)日腰益激綱烈，箭第七芹、第獄八屆脫參展搞廠家份數(shù)量殲有所端下降補(bǔ)，分麥別為最18逼0家塘和1校24偵家；爪交易府額從拼第一旺屆不棕到1喝00花萬(wàn)發(fā)滋展到診第六糞屆的的5，伶31茫7萬(wàn)墨元，繞其中化零售憲額從裙19胖.斜4萬(wàn)哨元漲謙至8西18御萬(wàn)元扁。由泰此可倍見(jiàn)，挽珠寶谷展是超企業(yè)獎(jiǎng)銷售窗珠寶弓、宣恭傳企記業(yè)文他化及刑品牌饞的重痕要場(chǎng)儲(chǔ)所。培普國(guó)墓桑晚黑架睛星絞測(cè)目前予，國(guó)渣際上城著名氧的珠龍寶展訊有：伏（1赤）美播國(guó)紐州約J奴.A蛾國(guó)際廢珠寶亭展（習(xí)Je鋪we老ll界er編y逝Tr惠ad蓄e霉Sh疾ow度o按f冰Am枝er超ic桌a場(chǎng)）；臘（2段）瑞閱士巴擾塞爾乘歐洲啞鐘表辟珠寶類展；夏（3含）意瞧大利繞Or床og齊em執(zhí)ma柿珠寶頭鐘表棚展（型維琴筐察過(guò)V瓶in成ce條nz嗓a哥）；貢（4斷）德不國(guó)斤In室ho遞rg沖en眉ta燭珠寶慢鐘表詳展（問(wèn)慕尼奏黑）蠅；披（5城）比格利時(shí)脹Je侄di祥fa緞珠寶緊鉆石你及鐘慘表展快；倦（6賣）英鐘國(guó)倫壟敦國(guó)男際珠凝寶鐘叢表及鑰銀器叮展；剪（7編）香洋港國(guó)抓際珠晌寶鐘成表展箱（子Ho姑ng港K縣on帖g蛋Je變we龜ll螞er點(diǎn)y樣&徒Wa演tc舟h資Fa以ir停）把目前悔國(guó)內(nèi)甩以上司海、克北京重的珠動(dòng)寶展授較為賀聞名迅，廣炒交會(huì)陣也有查部分價(jià)珠寶鵲展區(qū)斥。分二．環(huán)目標(biāo)嫁市場(chǎng)謹(jǐn)?shù)倪x申擇梢染翁紐確定疤目標(biāo)境市場(chǎng)際是市裳場(chǎng)營(yíng)抹銷的哨首要惜工作助。要布確定憤目標(biāo)卡市場(chǎng)北，首狂先要樸對(duì)市磚場(chǎng)進(jìn)甲行細(xì)布分。漠比如撫按年燈齡或炎消費(fèi)剪水平軟可進(jìn)貪一步桿將珠孩寶首傭飾市園場(chǎng)細(xì)悠分化振。雜1．閱什么異是市榴場(chǎng)細(xì)邁分化閥？馬（1納）市籠場(chǎng)細(xì)翠分化弄的含剩義協(xié)市場(chǎng)臟細(xì)分徹化塞愛(ài)是指膏導(dǎo)企神業(yè)根賽據(jù)消費(fèi)費(fèi)者纖消費(fèi)娘需求盈的差們異性坑，將珍某個(gè)叮市場(chǎng)納劃分更為若悔干個(gè)段消費(fèi)昨群的段過(guò)程違。每否個(gè)消道費(fèi)者逢群就飄是一繩個(gè)細(xì)恥分的井市場(chǎng)技。濫（2它）市桂場(chǎng)細(xì)項(xiàng)分化前作用賤A．診有利遇于企描業(yè)發(fā)匪掘市回場(chǎng)機(jī)鴿會(huì)；猜B．楚是目注標(biāo)市濃場(chǎng)選詳擇的朗前提太；脊C．省有利巾于提奔高中寄小企艙業(yè)競(jìng)偏爭(zhēng)力插；增D．販有利恭于小融企業(yè)籮尋找丈生存馬空間貢。海（3汪）市暢場(chǎng)細(xì)泡分化權(quán)的基卡本原戶則悠A．欣可衡嬸量性泳；店B．場(chǎng)有價(jià)言值性閥；幕C．洋可接化近性扮；還D．控相對(duì)濱穩(wěn)定注性。誦2．竭目標(biāo)四市場(chǎng)參的選處擇鳴播在沈市場(chǎng)摩細(xì)分鐮的基走礎(chǔ)上功，企峽業(yè)必使須確蕩定自冷己的威服務(wù)凱對(duì)象籠，即窄確定辟企業(yè)勢(shì)的目督標(biāo)市能場(chǎng)。珍（1愁）目逼標(biāo)市徐場(chǎng)的仙概念黃目標(biāo)抬市場(chǎng)遺另是指胃企業(yè)誓要進(jìn)匯入的品市場(chǎng)箭，它存是在半市場(chǎng)啞細(xì)分員化的徒基礎(chǔ)蹲上，諒根據(jù)啦企業(yè)池資源鼠條件藏決定微要進(jìn)蜘入的謠市場(chǎng)腳。其響實(shí)就毯是確狂定企營(yíng)業(yè)服探務(wù)的刺對(duì)象憑，做偽到有逗的放漆矢。瘦某珠續(xù)寶企繪業(yè)目蒸標(biāo)市稅場(chǎng)定火在兒微童飾痕品，穴開(kāi)發(fā)齒了一岔系列凝的玉牙飾品憤和銀稈飾品兇，效瞎果良偶好。固（2稱）目奇標(biāo)市角場(chǎng)選識(shí)擇的緞策略餅A．管無(wú)差府異目范標(biāo)市咐場(chǎng)策翅略：弄某企往業(yè)產(chǎn)旱品能允滿足邊所有職消費(fèi)駁者需越求。騰其優(yōu)舌點(diǎn)是艦產(chǎn)量行大、慎成本屬。如充岫玉食手鐲突適宜貸任何坑年齡珠段的能人：汁壞B．妄差異任性目徑標(biāo)市駱場(chǎng)策疊略：裹不同肆產(chǎn)品淘滿足婦不同高細(xì)分葵市場(chǎng)拿需求繞。其贊優(yōu)點(diǎn)犬是滿巴足不擔(dān)同消駁費(fèi)者他需要裕，擴(kuò)秘大市基場(chǎng)占什有率李。跨邪填C村．集休中性蒜目標(biāo)率市場(chǎng)炒策略食：企罪業(yè)生塌產(chǎn)一醉種或叉幾種面產(chǎn)品品滿足秩一個(gè)周或少鹽數(shù)幾監(jiān)個(gè)細(xì)稱分市信場(chǎng)消死費(fèi)者家的需吼要。揮其優(yōu)惡點(diǎn)是書可集植中有孩限資走源從黑事某播些細(xì)鞭分市笑場(chǎng)的主專業(yè)躲化經(jīng)紀(jì)營(yíng)，另但是肉風(fēng)險(xiǎn)更大。濕3．衰市場(chǎng)縮定位乎氣柴企席業(yè)確泊定了礎(chǔ)目標(biāo)梯市場(chǎng)獲后，脊還要卸考慮崖以什反么方俗式進(jìn)朽入該皮市場(chǎng)拌，這零時(shí)就古要考尋慮市藏場(chǎng)定道位。柴頃連市餡場(chǎng)定傭位就洋是企熱業(yè)為墳了適聽(tīng)?wèi)?yīng)目菜標(biāo)市磚場(chǎng)消彼費(fèi)者欲的特愉定需萍求，頓根據(jù)沸企業(yè)詢自身炕條件粘和競(jìng)琴爭(zhēng)對(duì)磨手的賀策略低，確親定企凈業(yè)產(chǎn)壩品在刷目標(biāo)約市場(chǎng)斤上的嗎競(jìng)爭(zhēng)距位置鍬。朵窮竄通愚常有狹三種舌定位植策略磨：豬滿粱朗支介況辟粘場(chǎng)（1溫）填云補(bǔ)空爸白式戒定位開(kāi)：雄列球疏擦掌相園扁物如譽(yù)高（什凈度躁）EAEAD鬧爆A寨：凈雄度高裹，色貧級(jí)低憑D召訊B秤：凈喇度低舟，色巾級(jí)低緩亞趣績(jī)守套均計(jì)理材索瓦呢侍底拴如痕代縣盜妻高蓋（渾色級(jí)捧）CB火愿C艷：凈當(dāng)度低使，色但級(jí)高CB番計(jì)D分：凈春度中司，色癥級(jí)中吼E網(wǎng)：凈廈度高他，色盼級(jí)高涉藏（選斑中）夏（2酸）平技起平炊坐式停定位痕；有襖椅撒仇當(dāng)市劉場(chǎng)還被有潛背力，折且企霸業(yè)實(shí)死力不若低于仙對(duì)手考，質(zhì)良量也北不低猜于對(duì)順手時(shí)秤用。派（3陣）潛貞伏式充定位漫。漂確違嘴寺企業(yè)徐面對(duì)我目標(biāo)浩市場(chǎng)嫂上強(qiáng)紹大的湊競(jìng)爭(zhēng)瘦對(duì)手窯，無(wú)忠法與金之抗邁衡，赴就選其擇低瓶人一豪等的懂定位恒，等爬待時(shí)蒜機(jī)將柿對(duì)手億擊倒龍。點(diǎn)明江慨薯例如磁：某朗珠寶塌公司出要進(jìn)鴨武漢唇某商烤場(chǎng)，罰經(jīng)營(yíng)躲某品薦牌專療柜，客但實(shí)良力比婆不上壽其他奸知名紫品牌刷，可耗以避濱其鋒竟芒，構(gòu)他們禽打六灶折，匹該公曬司可櫻以反杏其道容而行判，不工打折那，而遲是贈(zèng)豎送好注的禮糕品給歸消費(fèi)蒜者。喝§劈第四躬節(jié)員珠響寶產(chǎn)促品策免略格冰珠夜寶產(chǎn)孩品策慕略研屠究的冰是企窄業(yè)生揉產(chǎn)什置么產(chǎn)打品，蝕以何聲種方勁式進(jìn)辰入市植場(chǎng)。玉一．款現(xiàn)代襯產(chǎn)品優(yōu)（珠練寶產(chǎn)酷品）魔的含鳴義按1．疏現(xiàn)里代產(chǎn)是品：敗指一剖切能惱滿足瞇消費(fèi)吹者需托求的摔物質(zhì)令產(chǎn)品石和非鏈物質(zhì)免形態(tài)號(hào)的服晴務(wù)。兵它不微僅包蹄括產(chǎn)今品的叨有形釣實(shí)體臥，還困包括討產(chǎn)品燒的品紗牌、弊形式爪及附佛加在距產(chǎn)品僚上的擁各種正服務(wù)質(zhì)。薯2．件珠岔寶產(chǎn)枯品：睡一般誓來(lái)說(shuō)蹲珠寶呆產(chǎn)品膜也具懷有現(xiàn)灘代產(chǎn)圓品的游三個(gè)在組成劑部分扒，如橡下圖清。阿（1疾）產(chǎn)瘋品的句核心欺：產(chǎn)剪品的巾使用揭價(jià)值攻，如掌欣賞尖價(jià)值晴、裝湖飾價(jià)聽(tīng)值、伶保值它價(jià)值糖。冤（2似）形椒式產(chǎn)濱品：襪款式噸、包宴裝、蓄質(zhì)量番等等天。江（3粒）附位加產(chǎn)信品：纖維修使、優(yōu)史惠、港信譽(yù)杰等服芝務(wù)。3欣賞價(jià)值、裝飾價(jià)值、保值價(jià)值維修、優(yōu)惠、信譽(yù)、服務(wù)欣賞價(jià)值、裝飾價(jià)值、保值價(jià)值維修、優(yōu)惠、信譽(yù)、服務(wù)2211款式、包裝、款式、包裝、質(zhì)量、體積按駐撈條映吃年說(shuō)數(shù)游俱枕告角珠寶刑產(chǎn)品香構(gòu)成被3．牽珠典寶產(chǎn)垮品的廊種類綱及特尿性羨珠寶拿產(chǎn)品頂根據(jù)圓不同既標(biāo)準(zhǔn)慎可分稍為不茶同種葡類，渣這里飯根據(jù)濃產(chǎn)品槳用途培及加乳工工藥藝分尸為六揚(yáng)類：親天然么珠寶豆原石?。辉龛倢毼词罪椇祁?；鍛玉器煙類；遲珠寶煉工藝講品類譽(yù)；茶觀賞不石類痛；辭貴金來(lái)屬飾吃品。久珠寶傭產(chǎn)品歲的特豆性：隨保值艇性；檢（硬武通貨遣）唱藝術(shù)水性；動(dòng)（兔珠寶岸藝術(shù)啊的代浮表：克法國(guó)虎的卡犧地亞禮Ca螺rt械ie煤r爛）椒投資徒性；虹（陳炒作央鉆石皺）助文物踩性；壽（頁(yè)考古報(bào)發(fā)現(xiàn)混，新理石器兔時(shí)代掛就有圖玉器券制品繭）竊需求喊彈性遇大。昨（屬萌于奢肅侈品歡，對(duì)運(yùn)經(jīng)濟(jì)不反映動(dòng)敏感逃）久二．賞款式迫在珠眉寶產(chǎn)皮品銷臺(tái)售中香的作遣用狀紫雷一種嬸新款瞇被推海向市鑼場(chǎng)，潔能否仆很快濁被用父戶接率受，孫以及事多少絮人購(gòu)設(shè)買此班款，島直接撕影響鑰到企鵲業(yè)的涂利潤(rùn)霞和資因金周廈轉(zhuǎn)。鍵因此鑼，款刷式對(duì)掉珠寶榴產(chǎn)品積的銷吃售起沫著巨郊大作疫用，丈尤其鉗是對(duì)疑較高符層次既的消撥費(fèi)者便來(lái)說(shuō)歸。其餐作用收如下扮：截（1震）新零款可陽(yáng)以開(kāi)俊拓珠態(tài)寶消眨費(fèi)市曲場(chǎng)；憐（2敗）不趙同款啊式適寒合不癥同人弦的需螺求，勿可引線導(dǎo)消亞費(fèi)；應(yīng)（3犬）精慶良的芬設(shè)計(jì)憲可掩肉蓋寶暗石的甲瑕疵閃，提襪高首她飾整劉體質(zhì)乒量；物（4揪）款眠式多弓樣化銅利于的銷售那。壤珠寶懇產(chǎn)品丈的款魯式就舞象服公裝的敞款式揭，不單斷推鞋陳出掀新，波這是第因?yàn)椴鹣M(fèi)居者都縣有求鍋新求慧奇的處心理衰，但故有的享服裝住，如勿西裝化則長(zhǎng)解久不債衰，扁因此爆要辨純證的甘看待駕新款新的作勢(shì)用。辟款式動(dòng)固然漁重要哈，珠錢寶企今業(yè)（轉(zhuǎn)公司國(guó)）在進(jìn)銷售趁中是況否應(yīng)綁該一猴味追留求新暮款，劉來(lái)促信進(jìn)銷何售呢估？有染些公討司在暢這一壓點(diǎn)上惜存在你誤區(qū)仙。晌在珠側(cè)寶產(chǎn)碗品銷撕售中澡，一鉗定既國(guó)要有稼“隱時(shí)裝丟”檔，又套要有晉“棕西裝訂”商，如堆：六罵爪皇愈冠形近鉆戒緊，就環(huán)經(jīng)久管不衰琴，有弄些不茅喜夸遵張的想顧客參會(huì)青鵲睞歡“竄西裝公”響，而染有些唯時(shí)髦供女性爹會(huì)購(gòu)舟買憑“頭時(shí)裝私”霸，更蛛何況態(tài)并非烈所有罩“挪時(shí)裝妥”府都會(huì)鴨受歡鵝迎。遺而跡“棄流行達(dá)風(fēng)叼”來(lái)每過(guò)埋幾年嗎或十激幾年要都會(huì)孝重新蛋刮一題次，貌如今污不正歪是流楊行拘“百唐裝悶”宋嗎？基時(shí)尚椅具有罩周期帶性和么文化下區(qū)域蔥性的咬特征蔬，所抵謂的煩“筍老款休”博并不李是沒(méi)騾有市揭場(chǎng)或日不再敘流行撇。因柏此珠示寶公催司（列企業(yè)薦）在等選擇軟款式例這個(gè)嶺問(wèn)題盲上，礎(chǔ)應(yīng)當(dāng)介以市赤場(chǎng)為糊導(dǎo)向捕，引慣導(dǎo)消劫費(fèi)。煎筆者低建議虎一個(gè)鳴專柜逃應(yīng)鋪背有1務(wù)0%氏左右每的老藥款，溪40悼%左流右的槳經(jīng)久凳款，掏40罰%的慨較新悔款，掏以及愚10晉%的肢最新祖款，品這種法產(chǎn)品摩格局獸將有錢利于囑產(chǎn)品豎銷售遺。疑三．暑珠寶跑產(chǎn)品鏟的包除裝輛弓煌包裝魂是指偶產(chǎn)品杏的盛虧器或訴外部托的包哀殼和際包扎石等保序護(hù)物工，是巡產(chǎn)品岡經(jīng)營(yíng)附管理燭的一揪個(gè)重察要方歇面。漠1．修包競(jìng)裝的怠作用土保護(hù)稍商品姻：包反裝的幕最基薄本功拖能，授有首擴(kuò)飾盒訪、袋扛等；盞促進(jìn)盼銷售挺：隨市著理稻智消攏費(fèi)越電來(lái)越窩深入燈人心惕，角“君買櫝規(guī)還珠蘆”蔥已不滔再可獻(xiàn)能，渣但精請(qǐng)美的作包訂否糠似支裝會(huì)趨更容亂易贏串得顧感客的挑注意萬(wàn)和信榆賴。夾增加鑼利潤(rùn)靜：精范美的筍包裝裂將抬掙高產(chǎn)搭品的切售價(jià)沾，有甜更大刮的利蠢潤(rùn)空賤間。云廣告但宣傳我：包夏裝上晨的印秋刷物攔無(wú)形佛中對(duì)墨企業(yè)司和產(chǎn)鐘品做王了宣榆傳。銜2．鍛包銹裝的漆要求全：咳（1臂）包眨裝應(yīng)訴與商扮品價(jià)常值相陸稱，窗既不慢能自排貶身迷價(jià)，椅又不門能碌“南金玉動(dòng)其外評(píng)，敗傭絮其振中懇”度；吊（2柳）包葛裝的補(bǔ)造型覆應(yīng)美呈而大麥方；拖（3影）包怖裝應(yīng)濤能顯開(kāi)示出顏產(chǎn)品憲的特吧點(diǎn)或們風(fēng)格潤(rùn)，許垂多著彩名品哨牌的栽包裝扶都匠狐心獨(dú)特具，菌已成激為企勝業(yè)的曬。專乞利；雞（4宵）包哀裝設(shè)摩計(jì)要壺考慮駕到使駁用、還保管瘦、攜枝帶的資方便聰；杯（5寧）包起裝上笑的說(shuō)頁(yè)明文瓜字要巷針對(duì)苦顧客臂的心語(yǔ)理，迎突出怪重點(diǎn)蓬；碰（6煙）包探裝要軍考慮父顧客亞的風(fēng)刪俗習(xí)藝慣和聾宗教影信仰飽等。葵3．甲珠侍寶首彈飾的益包裝黨珠寶勞首飾節(jié)作為茄一種污高檔想消費(fèi)篇品，拖經(jīng)常巨被饋隸贈(zèng)或希收藏溉，因桿此包轉(zhuǎn)裝的晚作用違更為席重要臂。份對(duì)珠螺寶首凈飾包詠裝的辨基本當(dāng)要求紡是要稈能烘蝴托出極商品煤的高油貴、斑典雅危和藝臺(tái)術(shù)性笑，另脅外還萍有更險(xiǎn)細(xì)致獵化的具要求強(qiáng)：按（1展）包確裝要洞有特桂色：巷比如蔬同樣詞是鉆更戒的推盒子乘，有道的公累司別尚具匠幣心，費(fèi)將首逐飾盒巖設(shè)計(jì)遇成代美表該幕公司左的吉丑祥物杠，既們美麗懲多樣翠，又型突出烏了公領(lǐng)司的送形象伏，而誠(chéng)將這遇些首規(guī)飾盒信與首撥飾一田同銷鎖售更時(shí)烘托哨出產(chǎn)織品特刑色。忙（2蓮）包攜裝選差料要合考究規(guī)，做析工要憂精細(xì)蕉：作膊為首得飾包反裝盒串要質(zhì)艦軟、腫耐用挺、牢柔固，辰紙、適布、鐘塑料密是許牲多廠遍家選誘用的核包裝失材料僵。不柳同檔惹次的拜寶石拴可選墊用不舊同材捉料做乏包裝匯盒，敢盒子勁的式覺(jué)樣與見(jiàn)首飾野袋的伯式樣旁要搭織配，滅做工雖要精造細(xì)。盤（3止）包勢(shì)裝的隸款式第要有紐變化慚：人陸們的冠消費(fèi)搶觀念食不斷則變化辱，包首裝也廉不能聞一成哪不變找，要及符合仍消費(fèi)軌者需與求的睡變化鴿。宮（4揉）包酬裝最裁好能母一物森多用景：一枕件設(shè)那計(jì)精歲美的彩包裝畢品，負(fù)除用細(xì)作產(chǎn)餅品包冬裝外鐘，還透可用尤以裝阿飾櫥你窗或菊展示雙陳列酸，甚料至還老有其鐘它實(shí)舉用用餃途。閘四．款產(chǎn)品想策略差1．追產(chǎn)品徐差異棄化策愉略聯(lián)脆產(chǎn)恢品差刻異化豈策略泛是指為如何盟讓企與業(yè)的睜產(chǎn)品獸在同爭(zhēng)類產(chǎn)總品中鋸脫穎緊而出冶，具竊有明錫顯的楊個(gè)性纖，較心同類喚商品虹更具嫂吸引披力。灣具體焰包括恩以下慌策略仙：由（1疊）品么牌差冒異化紀(jì)；及（2忠）服揀務(wù)差老異化忌；宵（3笨）質(zhì)蝕量差附異化蕉；瞎（4喉）分咬銷渠坦道差家異化舉；躺（5叫）知街識(shí)產(chǎn)績(jī)權(quán)差甚異化宿。綱2．魄波士掀頓矩冠陣策退略矩放通輝過(guò)波偽士頓兆矩陣泰法評(píng)昨價(jià)企凝業(yè)現(xiàn)樹(shù)有產(chǎn)醒品的抖狀況獵采用魂相應(yīng)蠻的辦緞法。離波士由頓矩通陣是攪按企捐業(yè)產(chǎn)枕品的嚷市場(chǎng)禾占有吼率和木銷售茶增長(zhǎng)御率兩裝個(gè)指憶標(biāo)把葉平面看劃成婆四個(gè)飽象限伏：墓控拔饅樓控枯%尋Ⅲ遇（喬風(fēng)險(xiǎn)鋪產(chǎn)品轎）該糊燦Ⅱ株（兔明星幸產(chǎn)品待）雅Ⅳ濱（離瘦狗磚產(chǎn)品愁）劈睜放Ⅰ口（天金牛告產(chǎn)品絮）府喉頃芽面堵駝膚束罵籃襯洗炒課悶粘碌參俗陡坑賭駕研啟賠熊網(wǎng)市甲場(chǎng)占種有率僻洪熱施常途魚垂菠獅雅貴筋級(jí)仙眠波弦士頓榆矩陣討Ⅰ辦金折牛產(chǎn)接品喂周企沙業(yè)產(chǎn)柏品處描于第祥Ⅰ糊象限倉(cāng)，市忠場(chǎng)占?xì)w有率棕高，慢銷售彈增長(zhǎng)板率低格，說(shuō)宴明企住業(yè)的腐市場(chǎng)汁競(jìng)爭(zhēng)嘉力強(qiáng)捷，行缺業(yè)處們于成缺熟期盒，銷元售增敵長(zhǎng)緩講慢。背金牛濟(jì)產(chǎn)品葬是企糞業(yè)的東賺錢據(jù)產(chǎn)品猾，也干是當(dāng)叮家產(chǎn)束品。羨對(duì)這圾類產(chǎn)脈品，越企業(yè)屬的策丸略是篩維持哪。密Ⅱ淡明擠星產(chǎn)己品醒礙企峽業(yè)處棉于第益Ⅱ稈象限躺，市鞏場(chǎng)占乓有率獲高，次銷售陪增長(zhǎng)像率也綁高，挺說(shuō)明溫企業(yè)交產(chǎn)品暢有很面強(qiáng)的袍競(jìng)爭(zhēng)鋒力，輛同時(shí)擁行業(yè)役也處雨于發(fā)縮展?fàn)顨B(tài)。該此類壯產(chǎn)品爽希望反很大夸，是鮮企業(yè)鉤未來(lái)宗的金該牛產(chǎn)融品，數(shù)企業(yè)鄉(xiāng)的策緊略是兄發(fā)展豆，對(duì)弊明星約產(chǎn)品頸應(yīng)大由力支揮持，廳促進(jìn)扮其增姓長(zhǎng)。虛Ⅲ紛風(fēng)叫險(xiǎn)產(chǎn)紐品腐貧企禍業(yè)產(chǎn)瓶品處惡于第掃Ⅲ浮象限先，市獲場(chǎng)占復(fù)有率象低，棟銷售葵增長(zhǎng)怠率高詞，說(shuō)填明企柄業(yè)產(chǎn)文品競(jìng)室爭(zhēng)力砌不強(qiáng)影，行禿業(yè)處曉于正攤在發(fā)籃展中軌，企符業(yè)的案策略百是謹(jǐn)衫慎行姐事，均深入錘分析秋競(jìng)爭(zhēng)粗者實(shí)俊力，賭預(yù)測(cè)景市場(chǎng)別發(fā)展憶。梅Ⅳ漂瘦爽狗產(chǎn)培品擁企業(yè)走產(chǎn)品閃處于苗第勇Ⅳ原象限川，市凝場(chǎng)占慌有率遮低，怎銷售承增長(zhǎng)鏟率低闖，說(shuō)馳明企橫業(yè)產(chǎn)事品缺奸乏市急場(chǎng)競(jìng)否爭(zhēng)力味，又羨沒(méi)有鏟發(fā)展對(duì)前途躲，企歐業(yè)應(yīng)扔采取避撤退兩策略扁。玩§借第摧五節(jié)明喚珠寶斑價(jià)格肝策略挖卵產(chǎn)融品的懼價(jià)格齊是價(jià)鑄值的陳表現(xiàn)斧形式乘，并定在價(jià)跌值的慘基礎(chǔ)棋上受租供求撈關(guān)系貫的影拜響。雁一．畏珠寶器產(chǎn)品秀的價(jià)距格構(gòu)繩成另首先剛是價(jià)蛾值的塘構(gòu)成況，前菠文已腿述價(jià)茄值構(gòu)駕成的遍原因碧，下顯面談叫的是食價(jià)值修的具門體構(gòu)盈成，埋如表貝5詞—犬5多—糕1原所示決：及表5拳—義5枕—呼1纖較珠寶傳產(chǎn)品矩價(jià)值訴構(gòu)成重已消爸耗的東原料倦、動(dòng)造力等栽可變誠(chéng)動(dòng)力梢資本心價(jià)值沃加上削固定歇資本舉價(jià)值輛為實(shí)嫩物價(jià)銀值轉(zhuǎn)園移（悶C）曬。窩勞動(dòng)碰力價(jià)療值（強(qiáng)V）狼加上理為社險(xiǎn)會(huì)創(chuàng)融造的報(bào)價(jià)值足即剩寄余價(jià)壁值M確，為辣勞動(dòng)研者所笛創(chuàng)造炸的價(jià)稱值。燒除上良述價(jià)增值是鎮(zhèn)價(jià)格鍛構(gòu)成駁的基舒礎(chǔ)外鍵，供嘩求關(guān)比系、瘡市場(chǎng)踢狀況灶、質(zhì)框量因戴素、速消費(fèi)右者心蚊理（餅偏好情）等饞均影年響珠槳寶產(chǎn)療品的煙價(jià)格鴉。質(zhì)二．廊定價(jià)保目標(biāo)話甜愈企業(yè)依定價(jià)凝與企壩業(yè)目毫標(biāo)有鈴關(guān)。朝企業(yè)淹定價(jià)懷的目捏標(biāo)有幻：你（1血）生璃存定江價(jià)扭難喉生堅(jiān)存定君價(jià)是皇以企恰業(yè)生死存為之目標(biāo)撥的。盾企業(yè)事面臨茂倒閉黃，為突回籠潔資金從，此府時(shí)價(jià)嶺格低鴨于成任本或致變動(dòng)職成本部。翻（2穴）獲勾利定阿價(jià)離漆炊獲體利定說(shuō)價(jià)是攤以利例潤(rùn)為么目標(biāo)富的。開(kāi)根據(jù)礙利潤(rùn)泡率不兼同，辛價(jià)格聾也不絡(luò)同，睬通常疾生產(chǎn)稠企業(yè)幣利潤(rùn)打率為員20副-5解0%形，而磚銷售赤企業(yè)成利潤(rùn)毯率為小50牙-1椒00勿%，旋甚至腥更高訓(xùn)。貸（3綱）占誤領(lǐng)市資場(chǎng)定黑價(jià)們?nèi)毖卣冀M領(lǐng)市村場(chǎng)定怕價(jià)是話以擴(kuò)決大市犧場(chǎng)占險(xiǎn)有率突為目法標(biāo)的災(zāi)，此卡時(shí)定需價(jià)往跪往較跡低。似（4個(gè)）檔榨次定離價(jià)植模奔檔價(jià)次定繪價(jià)是出以維停持或蘋提高尾產(chǎn)品胳檔次于為定甜價(jià)目巨標(biāo)的炸。一薪般高支價(jià)代存表高型質(zhì)，許通常券價(jià)格泛定得蟻較高要，國(guó)圣內(nèi)珠鹽寶企鳴業(yè)商禽場(chǎng)或僅專賣僑店一擇般乘松以3鄭.5伶-4缺的系頸數(shù)，缸而港聰臺(tái)外慕企通咐常為替5-喊6。電（5蔥）競(jìng)軟爭(zhēng)定凳價(jià)斤犬啄競(jìng)鬧爭(zhēng)定誘價(jià)是恥以阻桿止競(jìng)度爭(zhēng)者蠟進(jìn)入辜為目顆標(biāo)的捐，此夜時(shí)定蛾價(jià)水剃平較柄低，養(yǎng)使競(jìng)瘋爭(zhēng)者吵無(wú)利?？蓤D肥，知攤難而叫退。蛙三．嶄定價(jià)頂方法廁（1梳）成語(yǔ)本導(dǎo)搜向定瀉價(jià)法旨在成畏本基尋礎(chǔ)上棋，加凳上預(yù)檔期利兆潤(rùn)，月通常國(guó)有兩潑種方勾法：側(cè)A．往成本喂加成販定價(jià)眉法：凈價(jià)格建=單所位產(chǎn)疼品成恒本*拉（1蕩+成喜數(shù)）吹例如雕：成早本加曲成定叔價(jià)法尤中，傷一枚旨鉆戒躁成本唇為1兵00活0元鍬，成尚數(shù)設(shè)喇計(jì)為沃2，辣則此密枚鉆減戒價(jià)班格為價(jià)10碼00派溫×截（宿1+永2）挪=盟30巧00筑元尺。栽佛砍被烤該方右法操依作相澡對(duì)簡(jiǎn)釀便易精行，伶現(xiàn)最盤流行只。但茄要合古理地亮計(jì)算味成本臂是其澡關(guān)鍵切。株B．樸目標(biāo)斥利潤(rùn)架定價(jià)著法：堪價(jià)格炒=（甲預(yù)定泛總成雪本+世目標(biāo)殼利潤(rùn)蛙）/寒預(yù)定胡產(chǎn)銷揮量厘（2折）需房求導(dǎo)凈向定剪價(jià)法瀉罪捷以市堆場(chǎng)需金求為失基礎(chǔ)遇確定尸價(jià)格展，主者要有刪兩種媽方法岔：在①軍．評(píng)貞估效恥用定幅價(jià)法史偶聾根據(jù)奸產(chǎn)品譽(yù)給消為費(fèi)者眉帶來(lái)虹效用頑的大財(cái)小定劉價(jià)。它若消乏費(fèi)者分認(rèn)為含產(chǎn)品辟效用卸大，男價(jià)格微定價(jià)羅則高噸，否復(fù)之亦拐然。寸該方今法步刮驟如揮下：葛第一錫，根返據(jù)市房場(chǎng)調(diào)嫂查，潮統(tǒng)計(jì)役出消晝費(fèi)者趙對(duì)產(chǎn)晝品的憂期望曲價(jià)格毯；徐第二陳，在港期望衰價(jià)格怪基礎(chǔ)映上，曬估算退產(chǎn)品場(chǎng)暫定驅(qū)價(jià)格滅；玻第三波，預(yù)晃測(cè)產(chǎn)阿品銷疏量，耍根據(jù)飼目標(biāo)獲利潤(rùn)鏟估算都成本拉；救第四曬，定赤價(jià)。使該方誓法較職科學(xué)防，但舊操作土?xí)r難昆度也兇大。聲②鴨．差具別定貌價(jià)法助（價(jià)炊格歧殖視）且噸尼是指耐企業(yè)構(gòu)對(duì)同納一珠棚寶產(chǎn)醉品針圈對(duì)不筆同的皺購(gòu)買勇對(duì)象潑、購(gòu)式買地除、購(gòu)肆買時(shí)迷間以白及購(gòu)病買量釣采用冷不同箭價(jià)格趕。如采購(gòu)買撿一枚教鉆戒慌30碌00報(bào)元，襪兩枚遍50籃00挪元等附。醬第一它，不倉(cāng)同的侵購(gòu)買卷對(duì)象則包括款：中居外顧仔客、蕉新老絲顧客傲、批侵發(fā)或拔零售跡、購(gòu)劉買量是等不遮同，憑進(jìn)行欄差別僵對(duì)待社；鋸第二拘，不猶同的尼購(gòu)買妻地：逆偏遠(yuǎn)田/發(fā)猶達(dá)、霉國(guó)內(nèi)花/國(guó)廁外等腹等；繩第三倆，不堡同的憶購(gòu)買叢時(shí)間晃：淡侄季/徑旺季烈、平第時(shí)/亦節(jié)日炊等等戴。潑該方論法可獵獲得類最大滋利潤(rùn)跑，但很要有陪效分老割這銳些購(gòu)經(jīng)買對(duì)根象，叉如淡訓(xùn)季和撲旺季暑，人客們?nèi)艉鲋姥鄷?huì)有糠這樣樂(lè)的價(jià)如格差凝別，吃可能對(duì)會(huì)旺丙季不單買而醒去等陰到淡鐵季再玉說(shuō)，污使差冠別定帖價(jià)失蒙敗。朗（3公）競(jìng)?cè)螤?zhēng)導(dǎo)避向定您價(jià)法寄競(jìng)爭(zhēng)梢導(dǎo)向虛定價(jià)條法是案指針執(zhí)對(duì)競(jìng)造爭(zhēng)對(duì)畝手，衣制定稱價(jià)格捕，常雙采用蘋的有惡兩種碧方法地：置①廁．比剩較定小價(jià)法貨：針廈對(duì)競(jìng)廚爭(zhēng)方襯產(chǎn)品翅價(jià)格束來(lái)確恩定自戰(zhàn)己產(chǎn)養(yǎng)品價(jià)罰格。告常見(jiàn)慘有三蹤種模礦式：底a.譜那低于感競(jìng)爭(zhēng)美對(duì)手掘定價(jià)類（價(jià)乒格戰(zhàn)談）；倆b.犬崗隨行旨就市難定價(jià)廉；盼c.樂(lè)膨高于撓競(jìng)爭(zhēng)晃對(duì)手劉定價(jià)賞，采泡用高支質(zhì)高的價(jià)法悔。穿②辦．招簽、投織標(biāo)定流價(jià)法芽：此津方法互適用京于大坦宗購(gòu)驢買。唉企業(yè)溜公開(kāi)備招標(biāo)裝或拍豈賣。管四．哲定價(jià)亞策略幟憂復(fù)市場(chǎng)既營(yíng)銷牧中的移定價(jià)勾是一破門科說(shuō)學(xué)，笛也是甘一門雪藝術(shù)費(fèi)，要鄭講究辯方法霸策略機(jī)，常快見(jiàn)的魚定價(jià)松策略書有：駛1．墨新瓣產(chǎn)品鵲定價(jià)塌策略洋緒夸對(duì)新止產(chǎn)品勻，企礙業(yè)通顯常采高用以麻下兩閣種定殊價(jià)策偏略：享（1蝦）撇戒脂定耕價(jià)策燦略：狼企業(yè)翻以大萄大高創(chuàng)于成徑本價(jià)玉格推驗(yàn)出產(chǎn)艇品，躺在最菠短時(shí)提間內(nèi)摧追求徐最大濱利潤(rùn)伴。悟其優(yōu)窯點(diǎn)是死可短比期內(nèi)向回收叼資金繭，降襪低風(fēng)逐險(xiǎn)，沙樹(shù)立焰了產(chǎn)霉品形榜象，壘提高貸了檔編次，較為以擊后的集主動(dòng)遣降價(jià)肢留下畝回旋桶的空蘋間；升其缺啄點(diǎn)是蓄商品赤價(jià)格厚過(guò)高很，易充引起薯反感乖，過(guò)翁大的槽降價(jià)少空間勵(lì)也易艦使消蠶費(fèi)者級(jí)對(duì)產(chǎn)釣品價(jià)燙值產(chǎn)猾生懷鈔疑，晉這樣窗將不剖利于片產(chǎn)品虜?shù)耐婆鷱V。含窯居散通常姜，產(chǎn)危品技俱術(shù)復(fù)熊雜，尋不易羅被仿奉制，鞏適用遼于此俱法。幅（2端）滲產(chǎn)透定奪價(jià)法懼：與朱上法埋相反后，企宰業(yè)以洲略高而于成襯本的姑價(jià)格潛推出偷產(chǎn)品爹，目哥標(biāo)是但強(qiáng)占癢市場(chǎng)勺。脂其優(yōu)紅點(diǎn)是揪可盡肌快打堂開(kāi)市透場(chǎng)，紀(jì)易被名消費(fèi)胞者接擊受，與阻止息競(jìng)爭(zhēng)凡者進(jìn)寸入，廁擴(kuò)大輛市場(chǎng)憑占有箱率；槽其缺鋼點(diǎn)是斃利潤(rùn)周率低隸，投牽資回委收長(zhǎng)犬，以襲后降散價(jià)空贏間小械，提許價(jià)又本易招蹈致反極感。逃一般祝是產(chǎn)斧品技鄭術(shù)不厚太復(fù)倉(cāng)雜，蘋易引靠起仿靜制，帖或市僵場(chǎng)上句已有筍類似橋替代蔑品時(shí)比，采漿用此努法。描2．插心湊理定撞價(jià)策播略友消費(fèi)棚者心闊理是禮影響腥價(jià)格借的重反要因溝素，著企業(yè)洋為滿府足消朗費(fèi)者做心理恥需要刑而采競(jìng)用的恰心理崗定價(jià)壁策略陸有以盞下幾銅種：只（1額）聲艷望定酒價(jià)策墊略若定以研高價(jià)體，部“賴好貨撲不便乳宜秩”金等消裂費(fèi)心偷理所屈致。謝例如皺：古序董玉斬器的押消費(fèi)瞞者，濟(jì)通常均對(duì)真恨品有煩這種鍵心理照。堆（2糧）非譜整數(shù)艦定價(jià)心策略芽準(zhǔn)巴殊顧寧哈可9拔。8詳元，借也不城可1漢0元順，滿谷足人曾們求烤廉的瓣需要議。同堆樣，分寧可避定1綢1。漏23誕元，惡也不蓄定1指1元慶，讓膀人感麗覺(jué)定趁價(jià)認(rèn)藥真，閑而非視信口澇開(kāi)河托。潮（3驕）整走數(shù)定脂價(jià)法劉弊乳快岡對(duì)濫高檔濕首飾蜜、禮勺品，妻常常戚采用擔(dān)此法扭，以閑免找壽零，滴例如春鉆石繭飾品院的定醋價(jià)。敵（4傲）招歲徠定之價(jià)法挨艷圓城頸企漏業(yè)以禾推出粒廉價(jià)寒品招商徠顧喉客。瞞常在斧周末良、假圍日等精時(shí)間晌采用伍此法頸，例消如，眨一些薯商場(chǎng)假周日譯商品折打很艇低的宋折扣抬，或廟者買異一百赴送一喬百購(gòu)梨物卷骨等方提式（存這些銀屬于森應(yīng)被閥禁止余的做緣法）梢。柳（5絹）配芹套定閣價(jià)法勢(shì)鴉話半能以童不同何價(jià)格店銷售終產(chǎn)品腰的整庭件和奸配件旁。例蔬如：乒整件藝虧損請(qǐng)，零講部件化禰補(bǔ)繩。在襲珠寶田銷售孤中，鞋部分飽寶石乓鑲金菊飾品散可以勸使用齒此法堅(jiān)，比浮如，國(guó)紅寶睜石項(xiàng)尚鏈，嬸金的漢價(jià)格星低于像市價(jià)惹，但妄通過(guò)敗寶石逃的價(jià)收格禰抖補(bǔ)，唐因?yàn)閰矊毷瘮z的定喊價(jià)標(biāo)暢準(zhǔn)人胳們通斗常不廉熟悉慨。來(lái)（6哈）一密口價(jià)暫面對(duì)灰市場(chǎng)豬日益念流行的的價(jià)喉格戰(zhàn)療，商撒家的隱利潤(rùn)蝶率急爛劇下憂降，罵為了樓扭轉(zhuǎn)亮局勢(shì)袖和處遭于競(jìng)叔有利奪位置傳，一予些商炊家采哨用的旦針對(duì)稀打折救相反庸的一誕口價(jià)讀策略屈，即援按貨角品已郵標(biāo)注熄好的延價(jià)格王售賣初，不庫(kù)打折篩。幼3．呀折讓飄定價(jià)晚法積（1殘）數(shù)非量折限扣：拖膏按購(gòu)畢買的償數(shù)量扇給以筒折讓清，例蹤如，藥有的初珠寶俊公司脂發(fā)行鳴金卡砌積分汁，到拌達(dá)多萍少分需后贈(zèng)酬送什喪么，宏或再雕購(gòu)物斥享受慨幾折貓優(yōu)惠億。境（2爽）現(xiàn)醉金折崗扣：惰在斥標(biāo)價(jià)安上打籍折，追或購(gòu)搜買到繡一定精金額靜時(shí)贈(zèng)材購(gòu)物遙卷或級(jí)現(xiàn)金旺。勁（3盲）功糟能折賴扣：涌延給最爽終消及費(fèi)者廁、零陸售商俊、批蹲發(fā)商吧、代復(fù)理商皺不同包的價(jià)云格。幼（4湖）季聽(tīng)節(jié)涉炒扣：油李產(chǎn)品池的季殃節(jié)性蠻，如假玉器除飾品墨，冬醋季為差淡季猾，可萍采用繭打折杠的方找法增扣加銷枕售。摔（5潔）推營(yíng)廣折她讓：百屬企業(yè)乘在促磨銷時(shí)鍛讓利珠于中貌間商脹或消運(yùn)費(fèi)者蘭。算（6狠）運(yùn)冠輸折哀讓：惡橫對(duì)遠(yuǎn)貝客戶靈提供燕價(jià)格銳折讓沾，補(bǔ)捉貼其掩運(yùn)輸賤費(fèi)用焰。幫在各名種折賠讓中吊，珠扎寶價(jià)裕格打糞折非領(lǐng)常普梁遍，果這是院一種社較原區(qū)始的些方法猴，運(yùn)禮用不境當(dāng)會(huì)粥搬起超石頭簡(jiǎn)砸自忌己的然腳。摧在運(yùn)兩用時(shí)守注意素謹(jǐn)防粘價(jià)格研陷阱聽(tīng)：軍①引低箭質(zhì)陷疼阱：接降價(jià)往使消害費(fèi)者需產(chǎn)生桑低質(zhì)刺量感亞覺(jué)，要影響展形象頓，達(dá)教不到殃降價(jià)所的預(yù)月期效轟果。德②積虧仗損陷書阱：紅降價(jià)光使企轟業(yè)短禾期效經(jīng)益減跨少，題如果滔降價(jià)腥策略丟短期狠內(nèi)戰(zhàn)蒼勝不爬了對(duì)股手，慌反而瞎會(huì)使昏自身竟陷入駛財(cái)務(wù)化困境室，若煤有新狼競(jìng)爭(zhēng)閣者加亦入，乒企業(yè)翼可能墳遭受院滅頂曬之災(zāi)運(yùn)。裁③奧市飄場(chǎng)陷思阱：營(yíng)企業(yè)鑰降價(jià)壯銷售代并取銜得一圣定的役市場(chǎng)消占有略率，計(jì)但這球部分普市場(chǎng)桂并不嗚忠實(shí)登于企屆業(yè)，肝一旦羊有更曠低價(jià)層格或校更高絞質(zhì)量長(zhǎng)的商丙品出食現(xiàn)時(shí)納，消脅費(fèi)者痛喜新掌厭舊溉。樸市場(chǎng)縫經(jīng)濟(jì)腐成熟伸的國(guó)思家，醉價(jià)格補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)賺正逐焦?jié)u被吧非價(jià)膠格競(jìng)浮爭(zhēng)取武代。披當(dāng)然邊非價(jià)挎格競(jìng)停爭(zhēng)較古價(jià)格蠢競(jìng)爭(zhēng)個(gè)難度份大的險(xiǎn)多。傭眾多敏珠寶泥企業(yè)孤，紛頃紛打?qū)懻郏F進(jìn)行眉價(jià)格糧戰(zhàn)，宜企業(yè)根對(duì)此刪做法絡(luò)應(yīng)慎此重。神實(shí)際恨上，流價(jià)格寫折讓朽而引典發(fā)的旅價(jià)格嚇戰(zhàn)，圣好處確是確橫實(shí)使帽得消梁費(fèi)者毅從中夢(mèng)獲益豈，與熟此相輔對(duì)應(yīng)枯則是容商家主的利富潤(rùn)率約下降忍；壞進(jìn)處是柳使得絞市場(chǎng)冠出現(xiàn)陳了許哈多不欲穩(wěn)定揮因素王，且弦降價(jià)樓的同簽時(shí)，菊商家三銷售粒量增設(shè)加了別，但免單位削珠寶峽產(chǎn)品乘價(jià)格構(gòu)下降所了，察銷售殲收益議卻不怨一定吼增加愉。狐見(jiàn)下步面論窮證：黑〈論車證〉類室銷售少收入仁（T商R）配=創(chuàng)產(chǎn)品臟單價(jià)冷（P陳）權(quán)×嗽銷售欣量（夢(mèng)Q）厲按照失需求倦法則斗（嘴La罰w胞of粉d陷em猴an栗d露），妻并利旗用微名分學(xué)未：當(dāng)隸商品鋒降價(jià)啟d讀P，酒銷售立量會(huì)若增加級(jí)d滔Q，優(yōu)則銷知售收熄入增貸加量抓d難（T塑R）軍為外d酬（T屑R）全=帖（P析透—酒d犬P破）負(fù)×晴（Q羞+案配d痰Q無(wú)）筍—燒P輪×召Q(mào)任仍蟻款事乓釀蹄殼聰催敵嗎痰蹲=拳P李×寶Q馳+輛P猶×格d創(chuàng)Q放許—羞Q表×恒d尤P時(shí)檔—強(qiáng)d米P錘×姓d緣Q客瑞—驅(qū)P軍×迅Q需降阿伏俱斗叉槳蝴捆毫洽搞煤借=解P鞠×種d然Q應(yīng)皇—趨Q創(chuàng)×菌d君P召魔—到d辱P撤×要d葵Q林搬侄隔漸朋邁科騾苦影糠鼠月航江獲吸挪雜孤吸翠按扛Q城×查d較P錯(cuò)益稠猾兵堅(jiān)怎弦d芝P況=P搬瞧×訪d殿Q卡（江1愧—厭—飯慢默嗚毫功）臉崗?fù)日J(rèn)織膽殃灑朱尾手針堤則禍擱掠壇苦寶舍拾旨篩生龍角P梳×節(jié)d藥Q腫常姥霧坐尚擋跌P察喪誘根據(jù)劉微觀階經(jīng)濟(jì)樹(shù)學(xué)定滿義：獵△億Q楚映憲豐仔辮P奴dQ珠幫約峽栗P森需求醫(yī)的價(jià)問(wèn)格彈戴性島Ed嗽=巨l站im替－蘆×恒張另扇尾饑對(duì)=黨談—奴×眾△蝶P削→蛛0壽袍闖俊△錦P遣犯廁尿抖騾Q雀保唉心造冷趣近d浸P核擔(dān)匪她健Q艙因此牢上面怠計(jì)算液：替方活聯(lián)忍州棕奶溪飛式濫固兄唐嘴襲嘆漏余艙罵蘿銷1償貝拴爛應(yīng)立摧必d芽P拌d役（T弄R）榜=煮P覽×鑒d灑Q洗（晉1州—適—桶仿裕海策豐寺互）殊免磨怠達(dá)繩努春海吼潔籠送肅商哀組裝震恭為態(tài)顫拳笛︱脊Ed狂︱翠夠體漸全好痰P糟隨所以包，當(dāng)害需求蔑的價(jià)斷格彈勿性︱膏Ed伏︱＜信1時(shí)勉，銷準(zhǔn)售收災(zāi)入增罷加值秒d席（T峽R）垂＜0撈，即栗不僅惜不會(huì)欺增加代銷售焦收入腰，反牌而會(huì)汗減少恢；只旗有當(dāng)點(diǎn)需求擺的價(jià)孟格彈墳性︱皮Ed享︱＞世1時(shí)搏，薄磁利多軌銷才唉是可撒取的銀。騾需求宗的價(jià)倒格彈皆性︱銀Ed頓︱的噸變化懇范圍壤，見(jiàn)哀下圖炒所示見(jiàn)：僻棋P兇挑缸土縱旺暮株循裂B挽折貫︱揪Ed內(nèi)︱=昌∞潛依故班墳陪列蔥什否梳捏左壟著范︱做Ed桿︱＞溜1平砍灶倚仍梨劫燈敏元塊逐精抹申膏真足決鋸︱聲Ed早︱=眼1萍剛渴小屠著晶日瘦濾到幟團(tuán)消遇沖陣A怎︱劃Ed琴︱＜適1梅醒嚇搏晝絕忽劉黎O悶姑壘士房館捕奏顧乳晚犬古堅(jiān)泊肯莖粘喪貝踩召怒按張爬Q坐位貸椒莊撤塘壤羨朽躲尾箭嬸趕擇煌趁芝膨控保肥推鴨︱延Ed勺︱=撥0宅恰盯夠新旱需呀求曲訂線上塵的價(jià)衡格彈百性特側(cè)點(diǎn)美從圖涉中可最見(jiàn)，身當(dāng)︱好Ed條︱=棕0時(shí)升，生暗活中券無(wú)此私類商偏品艙帆謙紡桿地污傅︱懶Ed雙︱＜削1時(shí)設(shè)，缺累乏彈加性，割降價(jià)顧會(huì)減麻少銷扯售收哲入壟尤夾惱涼方掘薄︱西Ed斧︱=掀1時(shí)浪，單得元彈爪性，丘無(wú)論義怎樣滿降價(jià)眼，對(duì)手銷售其收入田無(wú)影裕響梅犬壯圍趙毯爺︱皮Ed昆︱＞稼1時(shí)姨，富蔽有彈基性，桃降價(jià)島才會(huì)害增加揭銷售文收入奉線欣結(jié)匹便斃︱夕Ed妙︱=懇∞莊時(shí)，珍無(wú)窮扯彈性掏，在鴨一定質(zhì)價(jià)格筋下，省有多讀少賣扎多少然。印因此罷，珠揮寶產(chǎn)答品在夏定價(jià)爽決策威中，尺特別尿是降攀價(jià)時(shí)掀，要幟慎重肥對(duì)待鍋，對(duì)餃所在患的市爭(zhēng)場(chǎng)要編很細(xì)信致地命考察桌，并景推斷培出本澤企業(yè)紐的需都求曲蘭線，丹計(jì)算完出可的能的界需求映價(jià)格濾彈性陷，再冶作出題適宜惡的判掩斷。丈在市驢場(chǎng)調(diào)謠查中秧，要跟注意擋影響爛珠寶頂首飾擾需求趕價(jià)格尾彈性緒的主拜要因名素包垃括：癥購(gòu)買皆珠寶聽(tīng)首飾豎的支奴出占桶人們騙收入怕的比屠重：虧購(gòu)買傷珠寶科首飾色的支迫出占通人們年收入獅比重浴越大末，︱家Ed辰︱越貝大，批相反隊(duì)則越跟小。省在國(guó)俯內(nèi)，向由于換人們純還并珍非很鼠富裕蠢，因仆此珠墳寶首辰飾所蠶花費(fèi)具的支懼出通枕常占近人們來(lái)可支書配收年入中遞很小糊的一富部分虛，除申部分德發(fā)達(dá)保地區(qū)壁外，炊平均配水平杏估計(jì)占不會(huì)咬超過(guò)暫10洋%。汪因而星︱垮Ed睛︱值逃偏小舌，降稀價(jià)時(shí)研務(wù)必已計(jì)算旦和論屠證后母再?zèng)Q川策。許②塘珠呀寶首塊飾替妄代品染的多奪少及多替代逢程度拴：誦節(jié)從齊替代糊品越渡多，檢其︱旗Ed峽︱值燥可能凳會(huì)越賴大，貫相反彩則越律小。感而珠褲寶首絡(luò)飾的性替代謠品主印要是迎一些唉仿真工首飾廳及其漏他裝夏飾品代，總稈體看叮，珠蔑寶首肥飾的宅替代祝品不獎(jiǎng)是很辱多。替商品拖的種訓(xùn)類：絮必需薄品的禍︱變Ed紹︱較致小，舞而奢拾侈品垃較大出。珠雄寶首叫飾屬拌于奢門侈品掀，因剩此較槍必需項(xiàng)品大蒙，但趕具體胳是多房少，雙還是趕應(yīng)實(shí)爐際考銷察才社合理頸。領(lǐng)商品活的用踏途：聾渴拖壤壤商品蛋的用擦途多偶，︱似Ed間︱值藝較大典，反段之較徒小。詢珠寶玩首飾按的用版途主遷要為包裝飾辦作用誤，其喘用途烘實(shí)際閥上較穗少。再⑤路其望他方槳面：藏還有返產(chǎn)品殘的耐錦用性華、產(chǎn)筒品的繭時(shí)間頁(yè)方面內(nèi)因素陶等等振都影代響︱筋Ed久︱值侍。桃可見(jiàn)擁，有煤許多紅因素臂影響鑼珠寶利首飾孕的需我求價(jià)寺格彈病性。死因此油在使廊用折謙讓定費(fèi)價(jià)法椒時(shí)，壁各個(gè)泛不同碰的商牲家，廉除了咬上面扣論述看的彈蠢性變標(biāo)化外證，其糧各種挨成本倘（包慕括隱渴性的泛和顯欄性的行成本貼）也珍不同鼠，并鄭非你兄能降蹄價(jià)我終就能脖降價(jià)其，這字種賭式氣競(jìng)每爭(zhēng)的圾手段蠢是不蕩適宜爽理性鄭經(jīng)營(yíng)想者的客。如反果能缸從維乳護(hù)共離同的蛾市場(chǎng)閑而不畫是去代破壞掘一個(gè)隙市場(chǎng)毅這個(gè)披角度迷出發(fā)覆，就遵不會(huì)既出現(xiàn)醫(yī)一些捷不適職合市貓場(chǎng)良貝性發(fā)漫展的顛做法須了。輝對(duì)于努成本鉤，銷渠售量干增加紐的同征時(shí)，男固定勞成本只（如繳營(yíng)業(yè)性員工遼資、蒼廣告雅費(fèi)等抵）增除加一晉般不違大，苗而包的含在幕珠寶干首飾箱商品陡中的四可變趨成本毛卻隨狼銷售笛量線跳性增艱加。型在銷溝售量膏大的弓情況挖下，縫固定灘成本喝所占愉總成束本的紗比例件很小扭，此沙時(shí)，千在決損策中毛只要朝注意擁首飾促材料凍成本梯、制置作成悉本、頂運(yùn)輸旗成本消以及譽(yù)商場(chǎng)皮扣點(diǎn)折即可哈，在恰折讓里之前形將所襲有成扛本包喘括在羨內(nèi)，汁再根照據(jù)彈葉性指貼數(shù)作歷出定禿價(jià)。魄總之渴，在些珠寶畫首飾琴的定吉價(jià)方羨法和閘策略求中，宗各種失方法號(hào)和策敗略決股不是球非常偏優(yōu)越齡得以脅至于朝任何鍬其他得方法驗(yàn)都無(wú)軍法比肅擬，暫而是多每一撕種方墨法都羅有其右優(yōu)點(diǎn)棉和局撲限性夢(mèng)，重哄要的鍋是進(jìn)叨行定胡價(jià)決寬策的貪人一貼定不輝能主擠觀用云事，色必須睜花一聲點(diǎn)精擴(kuò)力去國(guó)了解者和分礎(chǔ)析市盆場(chǎng)中鵲的相革關(guān)指優(yōu)數(shù)，低以便庸在定弊價(jià)決鎖策中三不至吸于失錢之毫臭厘，疏謬之何千里破。巖§蒼第經(jīng)六節(jié)石爸珠寶面促銷雁策略香促進(jìn)珍銷售責(zé)（簡(jiǎn)郊稱促欄銷）腐，悼指把昌珠寶節(jié)等產(chǎn)巷品及泥服務(wù)魯向消過(guò)費(fèi)者篇進(jìn)行惰宣傳刮報(bào)道磨、推秤薦說(shuō)必服，話影響沾和促毫進(jìn)消雁費(fèi)者瓣的購(gòu)野買行碌為和斜消費(fèi)歐方式擦，以忘擴(kuò)大駝銷售鞋的目泥的。姑促銷倘分為眉人員堤推銷學(xué)和非稿人員難推銷躲（廣組告、鋪營(yíng)業(yè)烘推廣寶、公邀關(guān)等規(guī)）。負(fù)促銷僻的任萍務(wù)主政要是仙傳遞來(lái)產(chǎn)品虎信息理，提驅(qū)供產(chǎn)沿品的暫商業(yè)斃情報(bào)頌，誘拒導(dǎo)其避消費(fèi)恢或增校加消村費(fèi)，徹達(dá)到致穩(wěn)定睜或擴(kuò)炕大銷摸售的堵目的脈。站一．瀉珠寶合產(chǎn)品汽的人鞋員推漂銷套人員讀推銷路雖然忽是傳只統(tǒng)的芬方式富，但乘卻是攀現(xiàn)代鉗市場(chǎng)財(cái)營(yíng)銷堅(jiān)所不膜能代草替的滿。寫1．險(xiǎn)人員簽推銷窮的特帽點(diǎn)爬（1如）靈付活性蹈（2功）情松感性搭（3克）服像務(wù)性末（4磨）費(fèi)益用高味2．戚珠寶騎推銷兄員的煎主要壯職能匠（1獲）盡即可能傲促成欠交易小，說(shuō)丸服消狡費(fèi)者扔購(gòu)買環(huán)本公喂司產(chǎn)濃品；旬（2破）傳丙遞企爽業(yè)商險(xiǎn)品情際報(bào)和筆商品鬧信息浸；熔（3頭）向道消費(fèi)莫者提糖供免壩費(fèi)服馬務(wù)，串如珠設(shè)寶知屢識(shí)的綠介紹悠和宣役傳；燒（4配）收肌集并女反饋若市場(chǎng)垂信息掘，聯(lián)井接企輝業(yè)與驚消費(fèi)斬者。由由于免珠寶問(wèn)首飾寫是貴勒重商膚品，廁推銷鄙員的某責(zé)任挨心至燥關(guān)重腦要。灣3．渴珠寶瞧推銷綿員的揀選擇殼與培晝訓(xùn)勾（1偶）推巨銷員悼的選償擇羊廁唉稈踐時(shí)選誰(shuí)擇推占銷員謊必須嚼在業(yè)此務(wù)、迅責(zé)任座心、賣語(yǔ)言起、風(fēng)剝度儀觀表、扯反應(yīng)發(fā)、禮機(jī)儀等令多方竹面考伶核。睜?wèi)?yīng)掌及握如洪下幾獅個(gè)原概則：太①屢珠鞠寶推偵銷員筐業(yè)務(wù)帖上需橋具備送教全龜面的晃珠寶漠方面督知識(shí)柜；圣有強(qiáng)億的責(zé)春任心瞞和事冰業(yè)心麻善于妥表達(dá)異自己贈(zèng)和企德業(yè)的瓦思想鉛，說(shuō)養(yǎng)話有陰藝術(shù)選性、定邏輯他性霞具有吐靈敏裹的應(yīng)秧變能壩力，估能準(zhǔn)隱確判薪斷對(duì)榨方的包意圖涼。脖則（喬2）御推銷魯員的辯培訓(xùn)肥培訓(xùn)晝推銷忍員的盞目的快：是壟使之死通曉菜銷售鼻方面獄的專釘業(yè)知殖識(shí)和鎖銷售梨技巧濾?；I減培旦訓(xùn)內(nèi)叢容：速①朋珠凳寶知歪識(shí)及咱文化軋，本辰企業(yè)錫產(chǎn)品茫特征匙、產(chǎn)偵量及獄本企艱業(yè)組撞織機(jī)關(guān)構(gòu)、夜規(guī)章投制度檢及企衫業(yè)的計(jì)宗旨魄。展②扭了腸解消失費(fèi)者混的類簡(jiǎn)型、監(jiān)特征顧，消艦費(fèi)者從的需舞求動(dòng)截機(jī)和倍購(gòu)買冷習(xí)慣糟；欺③漫了訴解本奮企業(yè)夸競(jìng)爭(zhēng)逢對(duì)手殿及特映點(diǎn)，世以及接可以憤采取競(jìng)的對(duì)綢策、衣方針順，做耗到節(jié)“飼知己樣知彼刃”嘩；包④選掌云握各抹種推屋銷手暗段、砌技巧殊，并素在工燙作中閉靈活筆運(yùn)用脆，及航時(shí)反焰饋市賢場(chǎng)信結(jié)息和非想企評(píng)業(yè)匯椒報(bào)等遇。動(dòng)4、嬌企業(yè)固對(duì)推失銷員岔的管勤理校彈趙錫俊為建尤立一流支精不干、而優(yōu)質(zhì)姨的銷襪售隊(duì)撫伍，獅珠寶斤企業(yè)牢應(yīng)加求強(qiáng)對(duì)教推銷意員的燦管理餐，應(yīng)添做到氧以下財(cái)幾點(diǎn)菜：叉①使樹(shù)邁立良李好企大業(yè)形臂象，壽要推蝕銷珠滴寶首能先要拼推銷猶自我犬；?、诮K鼓時(shí)勵(lì)推船銷員祖進(jìn)行饞市場(chǎng)策調(diào)查鋤，了逃解同檔行對(duì)蘆手，靜比較剝分析供，取戒長(zhǎng)補(bǔ)睬短。妄③叛關(guān)籃心推劍銷員文，給叼他們售創(chuàng)造淘一個(gè)拋好的愧工作輔環(huán)境移，提專高他段們工聽(tīng)作積還極性鳳。遙用適瓣當(dāng)方醋法激宴勵(lì)推攪銷員免，如壩定期臣檢查候公布柱，好坑的加旦以獎(jiǎng)負(fù)勵(lì)、找晉升薪，避湖免他燙們拼“丟跳槽孕”縮頂見(jiàn)余企孝業(yè)若弱想賺霞錢，禾推