某燃氣公司三年營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

第一部分2004-2006年3年營銷戰(zhàn)略一、市場發(fā)展趨勢預(yù)測：1．市場概述1.1城市概述：（1）總體狀況：亳州市位于安徽省西北角，2000年5月2日經(jīng)國務(wù)院正式批復(fù)成立地級市。亳州市管轄三縣一區(qū)，即渦陽、蒙城、利辛和譙城區(qū)。截止2002年底，全市總面積為8374平方公里?，F(xiàn)譙城區(qū)城市總?cè)丝跒?5.7213萬人，主要分布在老城區(qū)（環(huán)城南路以北、和平東路以南、譙陵路以西、環(huán)城西路以東）。從發(fā)展趨勢來看，人口將向東、南及東南方向拓展。亳州市經(jīng)濟頗具特色，是國內(nèi)著名的藥都、酒都、歷史文化名城。亳州市藥材播種面積長期穩(wěn)定在百萬畝之多，從事藥材種植、加工、銷售的從業(yè)人員過百萬，年交易額愈百億元。亳州市釀酒已有1700多年的歷史，有著完整的工藝和豐富的原料，“古井貢酒”以及濃香型的獨特風(fēng)格成為中國家喻戶曉的知名品牌，享譽海內(nèi)外。至2002年底，轄區(qū)內(nèi)500萬元以上的非國有工業(yè)企業(yè)44家，工業(yè)總產(chǎn)值16.38億元；500萬元以下的非國有工業(yè)企業(yè)4051家，工業(yè)總產(chǎn)值17.10億元；轄區(qū)內(nèi)有公共汽車93輛,出租車1200輛，公務(wù)車1860輛。亳州市2002年完成國內(nèi)生產(chǎn)總值172億元，財政收入9.46億元，人均可支配收入5706元，居民人均消費支出3905.64元。（2）民用住宅：亳州市譙城區(qū)現(xiàn)有樓房11401戶(不含主要街道兩側(cè)商住樓3125戶)，平房62088戶，基本比例大致為18：100。城市人均收入5706元，公務(wù)員、工商企業(yè)職工平均收入水平8168元。除古井豐水源、天潤花園、丹華山莊、光明小區(qū)、光明花園等幾個大的小區(qū)有專門的物業(yè)管理部門以外，其它規(guī)模較小的小區(qū)及單位職工宿舍樓由個別人進行管理。根據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)，目前小區(qū)將逐步過渡到由小區(qū)業(yè)主委員會進行管理。居民目前對天然氣的認可程度較低，大致在20%左右。根據(jù)市建委規(guī)劃科提供數(shù)字，2004年房地產(chǎn)總體增容約20萬平方米，具備開發(fā)實力的仍然是古井房地產(chǎn)、天潤房地產(chǎn)、友陽房地產(chǎn)三家開發(fā)商。新住宅主要分布在古井豐水源、天潤花園、御花園、富榮花園。未來3年的房地產(chǎn)增容情況大致為20萬平方米/年。新老住宅的比例約為13：100。城區(qū)州后街以南，州東街以西，州署街以東，人民中路以北的大部分地區(qū)，由于建設(shè)帝王商業(yè)中心，將陸續(xù)進行拆遷，其它區(qū)域拆遷情況較少。（3）工福戶：亳州市由于工業(yè)經(jīng)濟基礎(chǔ)較差，城市居民收入普通較低，目前仍以煤炭作為工商業(yè)、生活的主要燃料，約占能源總量的80%以上。2002年全市能源消費80萬噸，其中轄區(qū)內(nèi)25萬噸。譙城區(qū)工業(yè)企業(yè)不足10家，天然氣用氣大戶化肥廠生產(chǎn)經(jīng)營狀況較差，瀕臨倒閉狀態(tài)，使用天然氣作原料、燃料已不可能；另一用氣大戶酒精廠現(xiàn)采用的是熱電廠管道蒸汽，若改用天然氣不僅要上燃氣鍋爐，增加投資，而且使用天然氣比使用蒸汽還要昂貴（蒸汽每噸75-80元，產(chǎn)生一噸蒸汽需天然氣55立方，需137.5元），因此，使用我公司天然氣也不大可能。規(guī)模較小的幾家中藥飲片廠，目前使用的仍然是燃煤鍋爐，市中心幾家大賓館、飯店大部分采用燃煤與燃油、液化氣并用。正在洽談中的市行政中心辦公樓中央空調(diào)工程、國稅局辦公樓中央空調(diào)工程等幾家新建工福戶有望年前簽約。預(yù)計2003年末，工福戶總用氣量約1250m3/日。未來3年規(guī)劃中的大型用氣企業(yè)主要是市府行政中心、賓館、飯店、浴池及部分工業(yè)生產(chǎn)加工企業(yè)。由于受熱電廠過熱蒸汽的影響，未來工福戶開發(fā)形勢嚴峻，異常艱難。（4）房地產(chǎn)開發(fā)商：亳州市譙城區(qū)房地產(chǎn)狀況趨于穩(wěn)定，目前以開發(fā)多層樓房、別墅為主，另有少部分小高層（古井房地產(chǎn)開發(fā)一期工程398戶，至年底可完成100戶，明年上半年完成298戶）。經(jīng)從市房管局獲悉，亳州市開發(fā)商共30家,其中外地開發(fā)商5家。除古井、天潤、友陽、滬譙、華龍、住房發(fā)展中心幾家大的開發(fā)商外，其它還有24家小開發(fā)商。2003年開發(fā)工程已完工1800戶，預(yù)計2004年房地產(chǎn)開發(fā)總規(guī)模為20萬平方米，約2000戶，2005-2006年開發(fā)存量約40萬平方米。目前已安裝天然氣的小區(qū)有古井豐水源小區(qū)、金葉小區(qū)、開元香港風(fēng)情別墅區(qū)、友陽花園、天潤花園、二中教工樓、薛閣信用社。（5）熱水器、采暖爐及其它燃氣具：亳州市位于北溫帶，冬季不十分寒冷，夏天也不十分炎熱，冬季平均溫度為4℃，最低不低于-10。城市居民冬季采暖仍以煤爐為主，目前尚無一家利用天然氣采暖爐的用戶。原光明小區(qū)、丹華山莊采用熱電廠蒸汽取暖，由于用戶較少，價格昂貴，現(xiàn)已不再使用，約20%的居民用電熱器取暖。一般來說，采暖期為今年12月至來年2月，時間為3個月。城市居民大都喜歡到公共浴室洗澡，尤其是冬季。市區(qū)有6家浴池采用熱電廠蒸汽，采用煤爐使用熱水的用戶最多，約占居民的80%。使用熱水器的用戶約占居民用戶的40%，使用液化氣熱水器的約占居民用戶的30%。至今年年底，將有少量用戶使用上天然氣熱水器。乖因素晌優(yōu)勢閣劣勢喘機會院風(fēng)險泳市場晚需要服狀況級方便依、安英全、蘭經(jīng)濟荷、環(huán)奉保礦,呼體系桌化服俊務(wù)逝與煤遞、蒸稠汽比適，一賭次性卸投入喬大、翁收費蹤高吹居民怨對天沾然氣以看好戶零散芳戶較饒多，甲回資菠周期蹤長黃管網(wǎng)簡情況賀壟斷匠經(jīng)營努初期徑投入肝大，鼻用戶定少糞用戶丑對管惰道氣教有需心求癥回收球周期撈長置氣源泡狀況粉較為筑穩(wěn)定粱、比歌液化牙氣便景宜村氣源燭無法單與其妻它燃糠料相才競爭飲比液暖化氣正便宜丙受供釋氣方餃的約看束給競爭蓋企業(yè)烈規(guī)模壺大、遼服務(wù)測穩(wěn)定排價格掉不靈斬活、護效率遙低璃小企者業(yè)倒廚閉，遵企業(yè)藝規(guī)模練小、戀無序劇，質(zhì)計量不床穩(wěn)定衡液化蠅氣市漆場壯怖大腔替代燙產(chǎn)品塘方便火、安或全、森經(jīng)濟德、環(huán)倒保屈在價蠟格和納管網(wǎng)或建設(shè)酸方便皂難滿揀足個冤別客班戶勁西氣浮東輸織與煤繪、蒸烈汽無擴法相朗比信政府脖關(guān)系施與政吹策環(huán)挺境特政府息政策幸響應(yīng)價快賣執(zhí)行班細則估沒有免，力堤度不愿是很而大翁經(jīng)營它好政行府，現(xiàn)力爭土新建看住房肅全部脆配套塌關(guān)鍵何領(lǐng)導(dǎo)臟人調(diào)隆動，貼失去凈支持界。1.2燃氣發(fā)展的環(huán)境分析2．未來5年城市燃氣細分市場發(fā)展機會未來機會市場特征描述：（單位：萬元）工商戶市場：經(jīng)營不穩(wěn)定，大部分用煤，大的工福戶少。新建房地產(chǎn)市場：基本趨于平穩(wěn)，呈逐漸增長趨勢，較好發(fā)展。集體戶市場：成規(guī)模的小區(qū)較少，分布較為分散，所占比重小。零散報裝戶市場：平房多，多數(shù)用戶用煤。呆管道騙液化睬氣：憂價格投不穩(wěn)季定，呈質(zhì)量沿不好插，服參務(wù)差棕。藏燃氣鏡具市饑場：賭品牌珠少，菊大多蓮數(shù)愿怪意買把低中拔檔的或?？谥苓吳锸袌龇郑盒∈磬l(xiāng)鎮(zhèn)毫，農(nóng)籃村。峽3．販未來鄉(xiāng)三年朗城市巡燃氣編主要臉細分藍市場鍛增長犁趨勢饞預(yù)測良：玻a．冠增長奏趨勢殃預(yù)測瘡的相爺關(guān)假歡設(shè)汗不確位定性刊因素澆樂觀親情況幸中等集情況炎悲觀國情況浴管線梢鋪設(shè)賣速度誕48棉公里浙40覺公里丘30后公里汁政府雀政策貝公布德時間臺兩個壘月言半年痰一年早以上齒新建鐮房產(chǎn)撈市場通的增閃長速聽度塘20這04叫20敘05少20竟06忌20姜04另20打05俯20寬06拍20狠04熄20戒05拐20婆06志20袖02諒戶瞇18靠00剛戶朋20呆00古戶針15北00蜘戶虛17握00夠戶絞19律00陸戶始14珠00岡戶麻16持00憶戶滿18女00座戶掏工商臘戶新斑增速竿度果94驢0幸m滿3果/日煎1權(quán)00芝0適m已3蜓/日卻1晌1粉00簽m明3稅/日遠80釀0滾m拳3牌/日腹88妄0看m花3秘/日嫩10餃00雖m損3鎖/日還60耕0侄m滿3綠/日僑66跨0袖m僑3爭/日退80楊0慌m沿3熄/日廣工商寬戶改猾造速盆度怒10熱%長20口%泥5%厚10旨%悶5%耀b．批20跪04迅-2玻00牛6年茫亳州蛛新奧暢燃氣宜公司珍房地多產(chǎn)新騙建戶吉數(shù)的忽增長題速度鈴單位傘：戶桂拿窯欠委赴鉤恨鏡危筆恰氧妹詞獅殘銷慈預(yù)測揀依據(jù)婦：從屑建委蔑、環(huán)戒保局憑等單唇位內(nèi)罵部文押件得奪知：兇亳綿州市凱為新充劃地次級市攀，規(guī)逢模與嫁其它患地級匹市相仗比較沈小，藥需加拉大發(fā)拋展速升度，尊加之致亳州節(jié)市有腔“監(jiān)酒鄉(xiāng)構(gòu)、藥格都、勺煙桐蓋地、嫩輕工莖商貿(mào)費旅游瘋城幼”蹄之稱慶，有紀雄厚闖的實蓮力，疏為房玉地產(chǎn)對開發(fā)若提供盼資金負保障糟。要未來屯房地免產(chǎn)戶攤開發(fā)似需要征解決番的關(guān)拳鍵問柔題：維未來或房地遭產(chǎn)在敵開發(fā)泊住房縮時一失定要榴把天臉然氣告作為爹配套專設(shè)施燦，打廊入房單價，軟連同忽住房腸一并桃銷售捉。同舅時，稍對老籠區(qū)加懲大改蜻造力季度，泰把老跌區(qū)改顏變成織新區(qū)墨。瞇c奪．臥20煎04墊-2破00間6年將亳州持新奧挑公司哀新增卷工福畜戶的缺增長刻速度矛：唯單位風(fēng)：方瞇/日芹預(yù)障測依魯據(jù)常：1再.自適然淘劫汰。腿2.綿環(huán)保管局要擇求.月3.貨企業(yè)滾本身縱的更箱新?lián)Q候代.輩未憂來工誤福戶掩開發(fā)翅需要布解決斃的關(guān)極鍵問順題：鎖最好保能與沸新奧繪燃氣鍋公司咸連手陷進行培開發(fā)妙，同賓時把抹天然滲氣考漿慮進印去，潮做到俗同步鹽設(shè)計餃，同史步施羞工。隊二．縫提高駝業(yè)績丙的關(guān)獸鍵措咸施健1．被20餡04頌--希-2走00翻6年寺亳州邪公司濟整體倦戰(zhàn)略瞞經(jīng)透營脊環(huán)務(wù)境蹲內(nèi)部懶加強周計劃巡控制題、人逢員的課日常凝報告政分析止、業(yè)竊務(wù)知勺識培避訓(xùn)、摘考核歪、溝帖通及號跟蹤么力度趙，著外部崇加強績公關(guān)津，與飲紀委破、建墻委搞欲好關(guān)腎系，奸同時勇對用賺戶的躁承諾賞要兌冶現(xiàn)。星市拌場賺讓運來作摧工商父戶宣把具添有代辦表性泰的工施福戶止作為才樣板預(yù)。唯新建舊房地胞產(chǎn)墊與銷媽售經(jīng)劇理搞舞好關(guān)浮系伙集體姜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綠(1高)陰獵雨天活氣較燕多以顯及疫耀情的或嚴重槐影響亮。好(2虧)政謊府強歸制配勝套政升策未器落到玉實處刃.器(3點)門輪站征飽地審慶批時獲間較揪長.未(4食)市歪民對但天然貝氣的乞認知樣程度百不夠魄,許傍多人約抱有參觀望值態(tài)度萌.稼(5均)工硬程施質(zhì)工受胡到嚴睡重的悔阻礙茄.撿5．奸城市聲客戶剖發(fā)展省地圖針：尾三、榜情景冷分析保和0前4年臂度市覽場開或發(fā)目驗標奧1．眨20巨04肥年業(yè)膀績目代標情撕景分線析洞指標處名稱享計量膊單位降20紅0求4注年計向劃詠有把湯握的訊力爭胳的幣收入右經(jīng)營毫收入逐萬元閉89爭7圓91襪1拆用戶孔使用抵費收徹入口萬元毅76索8采78晨0常氣費臂收入遍萬元俘89樹90絡(luò)燃氣饑收入好萬元貧其他洲收入輪萬元煙40翅41桶回款燦回款慣額只萬元丟93堡0.鑒88去1湖11壯85夸.1俱06削2伏用戶厲使用輸費回違款舒萬元斤69儉1.坐2涌70陣0框氣費鈴回款硬率狼萬元狡89飾90規(guī)液化遇氣回疼款瞎萬元午往年忍應(yīng)收途款回能款蜻萬元嚴35毀4.印10瘡62抱35啦4.史10瘋62腹其他爹收入菌萬元芝40質(zhì)41?；乜罱y(tǒng)率歲%騎20妨0來3賤年及星以前貸年度令應(yīng)收俗款回神款率港%儲10番0%檔10乒0墳%答20秧0雜4際年使豆用費岡回款統(tǒng)率絹%叮90都%瞎90判%佛氣費街回款粒率伶%束10李0%權(quán)10鏈0%按其他舉收入拒回款耳率瓦%莫10搞0%探10輕0%催發(fā)展伶指標雞民用覽戶發(fā)頭展朽戶貞30斥00洲3碧2伯00疤熱水釋器發(fā)餡展宗臺爛15軍0骨20保0逗采暖鹽爐發(fā)倆展桐臺相工商太戶發(fā)怪展確方復(fù)/叔日責(zé)94岔0頃10瓦00尋民用紐戶安糠裝率次%終90賤%動9朵0菜%攔安裝醒指標陸民用凈戶安含裝菊戶禿29掃00易30俊00對熱水慰器安乎裝弱臺勒10阿0緣15趙0腎采暖監(jiān)爐安葬裝臂臺受工商盾戶安殊裝坊方弄/港日反94夕0最10擊00兵收益筆及綜繭合指拉標悟收入先銷售脂費用蟲率委%濁3%迫單位演氣量蹤銷售搭成本遙元離/盟方僅2.拜0損關(guān)鍵聚影響框因素激控制塔措施罰政府省政策尸及支款持力湊度諸新建羞樓房靈強制窮配套柳天然園氣政粱策動居民桶對天等然氣客的認今知程心度皺加大掏對居驚民的錯宣傳哈力度干、廣音度，苗讓用頑戶替蝴我們小講話耗，同席時，聲搞好御服務(wù)芹。皆用戶危對天掉然氣秘的具所體反送映撒讓更妻多的晴用戶簽掌握蘇對天撒然氣謠特性檔的認運識，湊使用唐方法讀、安雞全用溝氣。酷運營貿(mào)服務(wù)川對居她民產(chǎn)印生的隨影響播指導(dǎo)義居民陰安全伙用氣疤，施屈行全凝方全廉服務(wù)襯，一毯定要查讓用盤戶滿起意。榜公司洞宣傳婚力度叨施行慮全員插宣傳撿，人鋼人宣避傳，情爭做卵優(yōu)秀蜘宣傳薯員。描2．薯20滴04妙年市嗽場開毒發(fā)詳奪細計重劃分災(zāi)解炎項目著單位艱發(fā)展照計劃圓安裝交計劃傘合計塑一季針度編二季艷度護三季攜度蘇四季惰度優(yōu)合計棋一季勢度鑒二季比度哥三季隔度富四季怖度廊新建狀房產(chǎn)掃戶琴戶由20竭02探40吊0苗60擾0連60拜2代40墾0套91戴0菠18謝2遵27禁3對27扒3春18輛2偽集體魯報裝度戶賞戶彩99率8傅19來9中30拌0滾30妖0河19齡9篩19坦90仰39房8腰59競7燥59斬7李39犧8犬零散持報裝景戶先戶指合欲計摟戶換30乞00呀59靈9酸90司0增90旺2他59骨9摔29陵00棍58饒0假87田0偵87毒0費58倉0稍熱水顯器發(fā)塞展生臺址15首0膀15爆15層60票30錫1儀0叫0伶12診36拌28埋24韻采暖遠爐發(fā)件展玉臺踐工商偉戶發(fā)址展北方/娘日革94句0敏35移0蔥24唇0廉20絹0洽15霧0壇94款0糧25袋0昂24贏0確25煩0惡20口0鈔燃氣帳具銷切售嶼灶具屠銷售凍臺朱80向0黃10鐘0么25抹0帶25治0品20幼0框80這0禮80怕24妨0狗32蹈0驕16維0紐熱水赴器銷呢售群臺珠1眼50牧30悲40瓜40爪40箭10裙0蝴20撈24玩32稱24齊采暖河爐銷養(yǎng)售抓臺殊四、絕人員囑及資幟金配猜置計謎劃調(diào)市場疊開發(fā)怠組織猜建設(shè)候20殼04麥年是躍市場蘆開發(fā)都的第析二年敢，而免20沈03誤年開休發(fā)的母大部墳分是腸新的忌開發(fā)鄙商，脫所以其20飄04夢年主鐘要是涂攻老少戶和薯工福寄戶，集由于專亳州析市用立上天肌然氣諷的用糾戶較崇少，縣并且燥有大包部分盟人持栽有一叔種觀骨望的管態(tài)度休，所都以還子需要槐做其李大量役的工失作。吵市場日部人戀員必剛須要誕有高袖超的樓談判批技巧雞，并真且還踐要提鍬高個釋人素推質(zhì)，參增強槐服務(wù)耕意識王。所齒以，貼必須典要加陡強業(yè)嫌務(wù)人巖員的品業(yè)務(wù)供技能鳴和談齒判技碗巧，刺這就娃需要費通過清去外粥地學(xué)馬習(xí)及洪平時中積累敢經(jīng)驗成；平玉時大獵家互軟相交浙流經(jīng)葵驗，饅互相尊幫助鵲，共溝同提脈高，赴把市昂場開宜發(fā)提棉到一乞個更辣好的妥臺階珠。豪2．磚人力囑資源忌需求瞞計劃寄部門坐一季跌度胖二季葛度巧三季業(yè)度雪四季描度父市場殺部蒸5盒5異5廈5攝工程滑部男10植10掃10鞋10坦運營抗部沾11島11度11拆11掌計財之部菜4微5荷5拒5銹綜合扁辦絞12名14洽14底14侮合頌計探42們45鍛45魔45咽3．揮資金示需求截計劃激項目維一季否度蟻二季朝度言三季繩度斗四季徐度澆廣告妥宣傳盾50蓄00思0鳳70禍00臂0庫80億00舅0交50烘00耐0把公關(guān)肥費用瑞15攏00寬0低18艙00丟0泊20京00過0結(jié)20應(yīng)00牢0青人員楊費用積50膀00休30踢00飲30凍00玩50只00法人員牙工資蛛16按47睬00洗16粉47電00側(cè)16孔47莖00拾16傍47嬌00剝第三愿部