渠道工作實(shí)戰(zhàn)模

縣級渠道市場工作實(shí)戰(zhàn)模板前言：本手冊旨在通過對縣級市場常見問題的分析，教會(huì)學(xué)員如何透過現(xiàn)象看本質(zhì)，判斷渠道客戶對我產(chǎn)品的經(jīng)營狀況。通過對終端網(wǎng)點(diǎn)的觀察，診斷市場并對癥下藥，從而進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建；迅速切入市場，引導(dǎo)渠道成員積極的開展培訓(xùn)、促銷提升銷售。常見問題釋疑1、問：能不能讓我一家做？情況描述：一家獨(dú)做是縣級客戶最為關(guān)注的一個(gè)問題，我們在面對此類問題的時(shí)候，要判斷該客戶是否具備獨(dú)做的實(shí)力，他是否能保證我產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅牧夹赃\(yùn)作。因此，我們可以通過以下回答來進(jìn)行反問，從而判斷其實(shí)力與決心。答：我們當(dāng)然愿意由一家來做。但是能不能一家做，不僅僅取決于我們雙方的意向，象隔壁的XXX也跟我們說要一家獨(dú)做，但是他做不了啊。獨(dú)不獨(dú)做要從市場實(shí)際情況和你的經(jīng)營實(shí)力來考慮。我產(chǎn)品去年在這里做了X萬，根據(jù)工廠對市場發(fā)展的分析與預(yù)期，今年必須做到Y(jié)萬，你能做到嗎？如果你能保證我們的銷量，我們?yōu)槭裁床蛔屇阋患要?dú)做；但是做不到Y(jié)萬的話，我們當(dāng)然要選擇兩個(gè)客戶來做。另外，你還做了XX品牌的電磁爐，我讓你一家獨(dú)做，要是你不主推我們，我們豈不是把這個(gè)市場廢了？你還是考慮考慮你一家做不做得了，能不能滿足市場的要求。2、問：市場不規(guī)范，怎么保證我賺錢？情況描述：市場不規(guī)范，是目前市場存在的問題之一。市場不規(guī)范工廠和一級經(jīng)銷商有責(zé)任但縣級客戶同樣有責(zé)任。為什么？因?yàn)楦Z貨的根源就是價(jià)格，縣級客戶又想進(jìn)價(jià)低又要售價(jià)高從而賺取暴利，由此產(chǎn)生竄貨行為。提出這種問題，通常都是不懂電磁爐操作的。答：市場不規(guī)范，至少有兩個(gè)方面的原因。一、確實(shí)存在部分人有短期行為，淡季不做促銷不搞培訓(xùn)，就等著旺季到處跳貨，擾亂市場；二、你的價(jià)格這么高，不被竄貨就不正常了，美的是名牌，不是用來謀取暴利的雜牌，你也知道，名牌就是銷量大，不然你也不會(huì)選擇做美的，是不是？我們要合理的賺錢，就是賺該賺的錢，利潤機(jī)我們保證你賺錢，特價(jià)機(jī)是用來打市場的，你要少賺要保證我們的銷量，只有這樣市場才能規(guī)范。我可以向你保證，只要你價(jià)格合理，淡季做好培訓(xùn)促銷，積極的炒作市場，竄貨我們可以一起協(xié)助工廠來打擊。市場不干凈，我不要求你完成任務(wù)，返利照給。3、問：你們來做促銷我表示歡迎，但是費(fèi)用你們來承擔(dān)。情況描述：此種情況只限急需單點(diǎn)突破而該縣級網(wǎng)點(diǎn)或客戶信心不足，需要我們與其進(jìn)行賭約來刺激他，其余情況不在此例。一般而言，渠道客戶只要一級經(jīng)銷商愿意協(xié)助其開展促銷活動(dòng)就會(huì)配合。答：首先，我們明確作促銷到底誰是受益者？誰最賺錢誰受益。我們來做促銷，你肯定最賺錢。這樣吧，這次作促銷，你想賺多少錢？我們來打個(gè)賭，如果我們這次促銷保證你賺Y錢，費(fèi)用由你負(fù)責(zé)；如果我們沒有讓你賺到Y(jié)錢，費(fèi)用我們?nèi)??？谡f無憑，我們來簽一個(gè)協(xié)議，怎么樣！4、問：現(xiàn)在不是做電磁爐的季節(jié)，到了旺季我一定沖一把？情況描述：渠道客戶由于不懂電磁爐的操作，通常把電磁爐當(dāng)作季節(jié)性產(chǎn)品來經(jīng)營，因而在淡季不重視培育市場，卻希望在旺季沖銷售很賺。這種行為是需要及時(shí)糾正的，告訴他們，淡季不做市場是不會(huì)有機(jī)會(huì)在旺季賺錢的。答：X老板，你現(xiàn)在還沒看懂電磁爐呀？你覺得電磁爐會(huì)像風(fēng)扇、電暖器一樣是季節(jié)性產(chǎn)品嗎？你覺得淡季不好好做市場，旺季可以等著收果實(shí)嗎？不可能！電磁爐不是季節(jié)性產(chǎn)品，淡季只是消費(fèi)的淡季，旺季也沒有從天上掉下來的旺季，我們決不允許這種情況的出現(xiàn)。我們只有好好打基礎(chǔ)，從現(xiàn)在開始，做好終端，搞好培訓(xùn)，開展促銷，到旺季的時(shí)候我們才能在消費(fèi)者心目中形成強(qiáng)大的影響力，才會(huì)實(shí)現(xiàn)真正的旺季旺銷。再說了，在現(xiàn)在做促銷，我們同樣能做到淡季旺銷！同時(shí)，只要你經(jīng)常和工廠一起做促銷活動(dòng)，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為你是合法的經(jīng)銷商，這對竄貨也是一種打擊。5、問：部分網(wǎng)點(diǎn)有美的電磁爐出樣，卻“掛羊頭賣狗肉”主推競品電磁爐，怎么辦？句情況牛描述聾：拴如果億是主肺力客散戶不森主推公我們嚇的產(chǎn)高品的直話，比我們肆在這厚個(gè)市恥場上耽就面發(fā)臨嚴(yán)欣重的群問題惱了。沾因此幕，面津臨這際種問反題，康我們年必須費(fèi)立刻巨找出泳原因僚，并島迅速勾解決厭，否園則后磚患無皇窮。縮答：衛(wèi)此種櫻情況經(jīng)要區(qū)禾分來清看，孫首先脹，驢如果浙是因穩(wěn)為該這縣級何市場簡各個(gè)悟網(wǎng)點(diǎn)套或客謹(jǐn)戶之于間進(jìn)山行價(jià)皇格戰(zhàn)陰導(dǎo)致哥網(wǎng)點(diǎn)胸積極尺性不繼高，圾我們舊要考桃慮是秋否把班利潤元機(jī)型松區(qū)隔夫開了抬？如妙果沒石有區(qū)拔隔開豈，飾并因雪此導(dǎo)腸致客駕戶沒凳有錢偽賺，斃我們減首要緒任務(wù)米是進(jìn)水行重厲新規(guī)違劃產(chǎn)煌品線極，確困保利涉潤機(jī)聽型區(qū)仙隔，鄰讓客格戶知罵道做挺美的鴉是賺傅錢的禿。筋其次音，如廣果是鄉(xiāng)因?yàn)樾g(shù)該網(wǎng)械點(diǎn)是讀因?yàn)槠ぷ非竽├麍?jiān)而利惜用美緣的品慌牌來您吸引招消費(fèi)皂者，峰并依親靠銷勾售其駁他牌舒子電愧磁爐藍(lán)來獲岡取暴輪利的貨話，趨我們懶要當(dāng)佛機(jī)立牢斷，察進(jìn)行鄉(xiāng)停貨冷或者葵取消稠合作蜻關(guān)系耀。此圖種情野況下禾，維爸護(hù)我屯們的章品牌仔形象閑比損虧失一航點(diǎn)微勤不足別道的騙銷售擱更重念要鐘。耽縣級旅市場暗網(wǎng)點(diǎn)數(shù)格局卻分抵析悉個(gè)體噸店備，包菠括零揭售店桿和批國發(fā)店活（面恒積1方00座平米讓左右草）伶特征場：夫民妻店飯，個(gè)照體經(jīng)部營租，在討當(dāng)?shù)乩镉幸回惗ǖ谋绊懛柿懀蓭ひ杂惺剐У牟ǜ采w剪到鄉(xiāng)古鎮(zhèn)空話白市學(xué)場。劫優(yōu)勢興：檢經(jīng)營勿產(chǎn)品限品類偉比較踏少，矛同類朋產(chǎn)品花只經(jīng)臭營2敬-3弄個(gè)品門牌。離劣勢進(jìn)：崇輻射藏、服返務(wù)能真力不科強(qiáng)味，操鏟作不顆專業(yè)駛，毯單臺(tái)晌利潤煮要求幻高，盼喜歡兔跳貨侵，批峽發(fā)價(jià)哪格比財(cái)較混姜亂蚊。輩縣級健家電幼賣場凡（含罪家電計(jì)連鎖喪店）沙（面稼積1橫00識(shí)-亂10專00餃平米按）扔特征冊：降存在留兩種示模式爺：A孕、旁合資影經(jīng)營常，在癢一個(gè)轎縣城撇同時(shí)孩操作密2-傭3罰個(gè)賣市場帝（如令益陽郵桃江威正大懂）銷；B愁、連變鎖經(jīng)餃營，歡市區(qū)參賣場輕開的膏分店蜓（如里郴州盡拓普瞎）或誠當(dāng)?shù)赝踬u場山包裝當(dāng)而來室（如輸幸福躬樹）途?；閮?yōu)勢帝：仍經(jīng)營馬的欺品類貨和向品牌舒較多傲，杏資金借較充購裕，摸有一璃定的儲(chǔ)管理尤水平帆和操勾作理以念。江劣勢飽：睡重視爬大家吼電的取操作奇，失對電惠磁爐狡等小勞家電扒的操燒作不判專炊業(yè)案。袍生活厲超市供連鎖仇店欺特征諸：駝經(jīng)濟(jì)被較好民的縣王，省歲內(nèi)步枕步高希、心雅連心鑼等生歌活超呢市在證當(dāng)?shù)亟_的溪分店齒。糕優(yōu)勢沃：人王流量替大擴(kuò)，勁操作遺比較田規(guī)范炒。烤劣勢癢：守零售煮單價(jià)鞋較低珍。溝縣級燥市場赤客戶維及網(wǎng)泊點(diǎn)攜選擇劈模式轉(zhuǎn)一縣帆一戶象①掛該縣銅規(guī)模至較小純，只那有一情家賣庭場售；舊②習(xí)該縣敲有多咽家賣徑場，口但是后只有奪一家芹符合固美的刪發(fā)展懷的要疼求泥；萄操作劣：城一縣輛一戶定的局調(diào)面下嫁，我避們要?jiǎng)蜃龅耐臼且a(chǎn)導(dǎo)該便網(wǎng)點(diǎn)救炒作典市場用打擊葡競品斤。做狡好市盒場規(guī)富范工膨作，饞保證子客戶峰的積根極性草，同遮時(shí)關(guān)孕注該棕網(wǎng)點(diǎn)揮的動(dòng)展向，何確保利其主丹推我侵產(chǎn)品圓。蕩一縣籌一戶估多點(diǎn)而該縣愚有多自家賣籌場，中有一皂家形個(gè)體喘客戶底能夠介對其歸他賣嬸場進(jìn)賢行供當(dāng)貨，獅從而即操作贈(zèng)整個(gè)詳縣屠（如恨該縣歷存在喪連鎖動(dòng)賣場臭，需煮要由舒當(dāng)?shù)貒蛻糸w進(jìn)行艦供貨這）越；嚇操作擾：難一戶賤多點(diǎn)株通常驅(qū)是紀(jì)在當(dāng)呀地市柏場有舅一家廚較有仔影響現(xiàn)力的禽客戶矮，能假夠有憑效的揚(yáng)覆蓋福其他說賣場逢。需貞要我領(lǐng)們爆不斷截的進(jìn)牧行培暴訓(xùn)、嶄組織食促銷柔，盒引導(dǎo)照其進(jìn)工行網(wǎng)鹽絡(luò)拓先展和綿建設(shè)渠并規(guī)腸范市瞎場您。虹3、貞一縣演兩戶核①旱該縣天需要優(yōu)兩個(gè)升客戶虜才能割對縣隔區(qū)進(jìn)掏行有津效的疤輻射岡；坦②陜該縣椒區(qū)有料兩個(gè)劍客戶伶都愿包意與慌美的失合作墻，但亂是都茂不具置備一夫家獨(dú)糧做的普實(shí)力筋。鼠操作利：讀一縣永兩戶或的情創(chuàng)況，敬需要果我們域?qū)嵤┒栌行偷谋O(jiān)蓋控，股區(qū)隔次產(chǎn)品說、控廳制價(jià)閱格，偷確保算該市戶場保婦持齊良性凍的競詢爭陽，避昏免價(jià)杠格戰(zhàn)掀。只筒有當(dāng)直兩家浴客戶翅彼此謀都默香認(rèn)對倘方的與存在奏，并脫且認(rèn)滲識(shí)到著自身畏實(shí)力默有限階不能并一家擺獨(dú)做仙時(shí)，妹才河采取萍此種壤模式蝕。午多備注億：妄點(diǎn)：決指縣讀級市滋場的友零售朱網(wǎng)點(diǎn)寧戶：項(xiàng)指縣棟級市沿場個(gè)由體經(jīng)區(qū)營客筑戶詢（經(jīng)欺營零習(xí)售店嫌或批貫發(fā)店解）；明“固戶恭”窄包含饅“賄點(diǎn)疏”肯，當(dāng)丈“恰戶謙”厚與憶“代點(diǎn)不”兇重合牢時(shí)，王我們謊統(tǒng)稱生“欠戶允”福而不柿稱酒“傲點(diǎn)墾”尸。不網(wǎng)點(diǎn)紋診斷騙在竭一個(gè)父市場算，我仆們最羅關(guān)注腰的是貫，我老們的辣主力巡客戶喉是否丸主推魔我們謠的產(chǎn)抖品保并產(chǎn)允生持族續(xù)的常銷售祖，罩否則糠，不愁論我嫩們選殺擇何謀種客經(jīng)戶模遭式，耗我們俱的銷融售都船無從飽談起猜。但脖是，簡客戶捧是不鋪會(huì)承螺認(rèn)他邊不主頭推我得們產(chǎn)炸品的緞，我泛們必尸須練倉就一揮雙火跌眼金禿睛。奇我們疏要通良過觀亡察網(wǎng)錯(cuò)點(diǎn)來萄判斷油客戶枕是否戀主推熟：弊一看舍位置猛，主鍵人流請通道充是關(guān)漸鍵，聽競品波是不柔是在遍我們惱后面僻；世二看蓮排面車，同憶類產(chǎn)割品我子要最共多，忽出樣冠18咬款才政算合教格，越；冷三看店陳列時(shí)，從相高到似低是瞇順序尊，主刺推型鎖號用浩來演盲示；雕四看稅氛圍哪，促擴(kuò)銷信擇息要您明顯濱，促點(diǎn)銷海劑報(bào)是吹關(guān)鍵銜；客埋戶主鏟推不桃主推刑，就鳳看你金對我漸的產(chǎn)訴品促加銷不蟻促銷跪；錢五看價(jià)價(jià)格憂，特養(yǎng)價(jià)不砌能少壩，卡五位要鳳狠，頂利潤僑機(jī)型白贈(zèng)品瑞要豐棗富；昌六看蹲導(dǎo)購撇，網(wǎng)才點(diǎn)賣柏手最免熟悉普哪家況產(chǎn)品擊；列七看煤促銷背，演撇示生幼動(dòng)否樸，準(zhǔn)指備充喉分否岸，客騾戶支怒持充鮮足否裝。隊(duì)網(wǎng)絡(luò)稈的維約護(hù)與你拓展爬通過河對枝網(wǎng)點(diǎn)喜上述扭要素黃的分質(zhì)析，奧我們傷可以云判斷藏網(wǎng)點(diǎn)繳是否溪合格罵，客袖戶是心否主遙推我徐們的炕產(chǎn)品暫。分付為兩織種情公況：串主推稈與不乎主推三。濱對策艦：己主推魄客戶蛇——萍維護(hù)葡禮不主艙推堡客戶才——盲調(diào)整則1、聚網(wǎng)絡(luò)頑維護(hù)駕之方茶法丙——嬌提高慶拜訪蝴頻率先，一殃次/修兩周鉛1）昨電與分廟公司六業(yè)務(wù)涼共同聚研究眠制定雹渠道綱政策掩，并屋參照斤執(zhí)行否；館2）塊腎進(jìn)行案政策曠灌輸遣，了典解只市場蝦預(yù)期希銷竹量近；第3）虎獲根據(jù)葬實(shí)際聯(lián)情況暑，確耳定該蕉縣的瞞客戶伴選擇抄模式從；捕4）哈左確定本客戶挑，并死共同訪協(xié)商五操作播事項(xiàng)萍；幅5）授道對產(chǎn)爽品進(jìn)沃行區(qū)肝隔，半為每控個(gè)客濤戶設(shè)貪置合脾理的恥產(chǎn)品相線；陣對批所發(fā)價(jià)鐮進(jìn)行條最低嬌限價(jià)哈設(shè)定槽，確米保市榴場規(guī)憂范；涼對客鞏戶的發(fā)賣手伸進(jìn)行遷培訓(xùn)好，提棉高其追業(yè)務(wù)來能力部和對蠢美的揭電磁妻爐的舞認(rèn)知胃程度串，側(cè)肉面提忘高客搶戶對訓(xùn)美的授電磁直爐的達(dá)主推棚程度屋；柱依據(jù)轟合作其協(xié)議妙中的聚促銷華條款籌，組栗織或抖引導(dǎo)壟客戶后進(jìn)行槳促銷皮活動(dòng)圓，并族乘機(jī)椒壓貨棉，對蛛其施刺加庫巷存壓穿力；菜培訓(xùn)亡經(jīng)銷剝商的快促銷兼知識(shí)咳，積兇極引異導(dǎo)其公主動(dòng)爹開展頭促銷榨活動(dòng)阿；手進(jìn)行源市場摔整頓也，協(xié)識(shí)助工渣廠堅(jiān)匠決打杏擊竄抽貨現(xiàn)率象，耐營造知規(guī)范咱的市跪場外燙部環(huán)貞境；復(fù)定期廁設(shè)置殃促銷考政策蘿，以索返利商、加旨贈(zèng)、辰特價(jià)測機(jī)支殲持等閉形式欺刺激棚渠道瞞客戶旱；棋進(jìn)行術(shù)正常邪的市鈴場維樓護(hù)，漂解決駛包括汪售后芬、培按訓(xùn)問剃題等茄。同2、忘網(wǎng)絡(luò)車拓展若之方龜法塔1）階公分析遣市場胸與現(xiàn)紗有客疼戶擴(kuò)，粱判斷脈是否醫(yī)有必簽要柜引入泄新客掙戶；氧2）乞以接觸通潛在客客戶附，并晚與現(xiàn)褲有客摩戶驚進(jìn)行殺比較僅判斷會(huì)，只弊有當(dāng)子潛在智客戶寇優(yōu)于劇現(xiàn)有殘客戶骨時(shí)才僵選擇構(gòu)更換雅；料進(jìn)行匯培訓(xùn)扁，組井織促樂銷。錢根據(jù)辣各個(gè)距縣級培市場它網(wǎng)絡(luò)匪和客裳戶特耍點(diǎn)，碎我們象建議森與相野關(guān)縣施級客盾戶簽捉訂協(xié)蜻議，牽通過弱三方例協(xié)議廊，確牽定核世心客德戶，押保證桌網(wǎng)絡(luò)菠的穩(wěn)星定性傲。從客而有知效的遮監(jiān)控翼網(wǎng)絡(luò)阻，并賽組織驕開展霞維護(hù)純工作執(zhí)。憂情況錘描述標(biāo)：本我們棵與客合戶簽寬訂吉協(xié)議皮，最昆主要遣的目健的是其希望航通過被協(xié)議林，確幼保市漏場穩(wěn)許定和耗銷售透目標(biāo)北的達(dá)除成，享因此價(jià)，我殊們最兄主要贈(zèng)的簽闊約客眉戶是近一縣掀一點(diǎn)屋或一親戶多頂營模尤式下壓的客溉戶。尼縣級璃客戶寒只有史在認(rèn)令識(shí)到吳美的舉電磁貫爐的只良好嬸前景燥和利疲潤空積間時(shí)齡，才嶺會(huì)產(chǎn)磚生濃匹厚的敵興趣撇。在哥這樣嫁的情韻況下歸，我俘們才級能與進(jìn)客戶緊坐下衫來談心簽訂性協(xié)議肺的事燙。餐因此猛，與剩客戶嬌簽訂廳促銷羞協(xié)議職之前厚，我激們首甘先要鉤確定仿，該昨客戶止是否頸理想榆客戶閃？尸縣級?？蛻粲鑵f(xié)議圓簽訂理注意誓事項(xiàng)胖：責(zé)對該躍縣進(jìn)型行深碧入了銷解，鼻掌握許