大客戶營銷的五大誤區(qū)

近年來，隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場競爭也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象更加明顯，“強者愈強，弱者愈弱”已經(jīng)成為一個不可逆轉的大勢。大量的中小經(jīng)銷商被迫退出市場，規(guī)模龐大、勢力雄厚的大客戶也應運而生，并不斷蠶食其他中小商家的地盤。企業(yè)的營銷策略隨之改變，越來越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡，并在市場中取得了不俗的業(yè)績。但是，在取得成績的同時，也有不少的企業(yè)“經(jīng)營”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報卻慘淡！問題出在哪里呢？——出在企業(yè)犯了錯誤，進入了大客戶營銷的誤區(qū)！大客戶營銷肯定對企業(yè)有相當大的益處，但是，收益與風險總是同時存在的。企業(yè)必須盡量避免進入大客戶營銷的誤區(qū)。大體來說，大客戶營銷有五大誤區(qū)。誤區(qū)之一：企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好大客戶規(guī)模大、實力雄厚、銷量驚人，因此之故，大客戶對企業(yè)的重要性要遠超出一般的中小客戶。要想有回報，必須先要有付出，所以，企業(yè)給予大客戶的優(yōu)惠政策應該比一般中小客戶的政策優(yōu)惠得多，這個道理企業(yè)和大客戶都心知肚明。事實上，在大客戶營銷過程中，大客戶會要求獲得比一般中小客戶更佳的營銷政策，而企業(yè)也會提供這種更優(yōu)惠的政策。企業(yè)非常清楚，廠商存在于市場中，最根本的目的就是獲得利潤，贏得繼續(xù)生存和長遠發(fā)展的空間；大客戶也是商人，商人的本性就是“惟利是圖”。所以，從這個前提出發(fā)，企業(yè)常犯這樣一個錯誤：企業(yè)認為，只要自己承諾給予大客戶的返利更高，給大客戶提供的政策更優(yōu)惠，那么，大客戶就會“投桃報李”，會更盡心地幫助企業(yè)打開市場，贏得更大的市場份額。許多企業(yè)在對待大客戶營銷過程中，確實是抱著這種觀念，而且也確實是這樣做的。但是，結果卻大出人意料：企業(yè)付出的多，從大客戶那里回收的卻少，甚至還比不上少投入時的回報！為什么呢？很簡單。首先，大客戶作為商人，不僅是“惟利是圖”，而且是“貪得無厭”，“欲望”是沒有止境的。企業(yè)給予大客戶的支持越多，大客戶對企業(yè)提出的要求會越多；企業(yè)永遠無法滿足大客戶的欲望。其次，企業(yè)支持大客戶，雖然提供了大量的政策支持和市場支持，但是，企業(yè)并沒有對大客戶提出相應的效益回報要求，大客戶也沒有以正式書面的合同、條款來限定自己必須完成多大的銷售任務，因此，企業(yè)提供的支持只是企業(yè)單方面行為，幻想大客戶會“將心比心”服務企業(yè)也只是企業(yè)的“一相情愿”。再次，大客戶久經(jīng)沙場，深諳“風險與收益”成正比的關系，企業(yè)單方面提供如此大的政策支持，大客戶內(nèi)心會猜疑企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量可能低劣、售后服務無法得到保障等隱患問題，從這個角度出發(fā)，大客戶也只會是多拿企業(yè)的所有市場支持費用，而不會用心去銷售企業(yè)的產(chǎn)品。大客戶雖然追求利潤，但是，它所追求的只是一種“合情合理”的利潤，而絕對不是那種稀里糊涂、隱患甚多的利潤；企業(yè)在給予大客戶營銷政策和市場支持時，必須把握好一個“度”的問題，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好，“過猶不及”就是這個道理。誤區(qū)二：大客戶營銷獲量中小客戶營銷獲利浩視大客粉戶的族實力閘和占葵有的寫市場鑼份額編要大斥于中從小客豎戶，辣因此衰，大辰客戶綁對企麗業(yè)提修出的適要求兇也遠演多于肥中小辣客戶收對企委業(yè)提蛇出的之要求蛛。企渴業(yè)需舞要付角出更搏多的眾努力替才能累獲得備大客曬戶的撐“袋芳心腰”灘。正狡因如若此，爽許多貌企業(yè)富將自凳己的賤總體施營銷青思路公定為眼：重早視大郵客戶添營銷帖，但稍目的圍并不教在于式獲得劇利潤個，而飾在于產(chǎn)提高紫銷量蹄，擴紛大市遣場份扣額；嬸企業(yè)暖的主灶要利買潤來座源于良中小捷客戶惕。艦旅乍一駛看，藝這個江思路巖確實副是沒襲有錯旦的。而據(jù)悉伙，在裁許多鍛領域鈔，大費客戶功（尤稅其是做連鎖辱大客策戶）遷會對吼企業(yè)撕提出峰這樣朽那樣緩的無挺數(shù)的旅苛刻殺的條魂件，種許多戚企業(yè)西甚至璃根本疲進不箱了大斃客戶遷的賣陣場，催即便乘進入麥，也串是很衣難獲溉得現(xiàn)籮實的還利潤歷。但前是，分一旦帳企業(yè)咬進入征這些吊大客恭戶的皂賣場賊，那犬么，衣銷量受往往吩會有紗一個嫁較大擇的提環(huán)升。于這是爽一個伙兩難彎的選帥擇：邊不進擊入，媽等死潮；進稿入，康找死將！企陡業(yè)經(jīng)留過綜驅(qū)合考杏慮，菠往往醉最終軋會選次擇進銹入大爽客戶尊的賣布場，舌但是什企業(yè)患對利墳潤是廢沒有搞任何埋指望嫩的。斑許多餡企業(yè)覽將自更己的嘗全部得利潤品寄托老在中織小客宋戶身舊上。膨坦竿不過立，隨由著市上場的升深入靜發(fā)展惰，筆湯者認窩為，籮企業(yè)扭不應碎該繼頑續(xù)持遮以這莫種觀瞇點。劇事實魔上，述現(xiàn)在蟲大客商戶勢膨力越種來越貓強大寧，在疼大中塌城市義，甚給至在剛三四海級城健市，蓬大客綢戶占貢據(jù)了概絕大裂部分條市場插份額鑰，中騰小客唇戶只漏能占創(chuàng)據(jù)很宮小的刪一塊更市場坑份額卸。企耗業(yè)希慚望通踏過中絹小客濫戶來田獲取崇利潤熟的觀鄙念已療經(jīng)變鵝得不劑切實獵際了葛。此葵外，冊（連款鎖）邁大客喘戶發(fā)舌展日甘益規(guī)鄰范化肅、現(xiàn)暴代化已，企從業(yè)只街要進勒入大欄客戶恩這個貪門檻甚，后嗚面的淹營銷喪費用豪不一惕定比朋經(jīng)營三中小珠客戶季的營遮銷費巴用高梢，甚彩至還律會略漆微低泥一些胸。加膠上越吐來越燙多的掀商家盼認識村到，譽惟有捷廠商距共贏未，才濫是雙烘方真號正的源出路裹，廠嘴商之洋間的溜合作祥要遠宇大于泥競爭脫。企墻業(yè)在喊大客貼戶營拿銷過改程中旬，應汁該轉宰變以申往那趣種靠背大客煮戶獲忠量、洽靠中典小客鞠戶贏網(wǎng)利的沸觀念總，畢礦竟時蟻代不詞同了景，社鳳會在嚼不斷求前進杜。企踐業(yè)轉脅變不格了這矮種觀蜂點，券必定糠只剩捧死路已一條諒！斃垂誤區(qū)映之三土：沿監(jiān)襲傳陸統(tǒng)營訂銷思仁路只什大多線數(shù)企虹業(yè)都霜是同啟時與卻大客第戶和齊中小爸客戶首打交業(yè)道，碑相對唐來說春，企蟻業(yè)應弟該更偽加重甘視大壤客戶居。但靈是，脆許多溝企業(yè)挽并沒燙有真分正轉執(zhí)變觀拒念，集跟上魔大客炎戶的余步伐嬸，在仔與大莖客戶置打交員道過澤程中戚，仍燕然沿班襲傳寧統(tǒng)的雀營銷布思路梢，把閑大客它戶當襯成傳哈統(tǒng)的忽中小益客戶鳥一般曉來看慧待。色企業(yè)偵的這駁種思脖路在凈很大翻程度孫上制閑約了判企業(yè)兄與大暈客戶援之間嶼的良液性、搏協(xié)作稼的發(fā)桑展局程面。殺蹄尖企業(yè)鎖的這石種思惠路體式現(xiàn)在航實踐巴中，評往往肝表現(xiàn)損為以煩下幾梢種形直式：燈郊揉企業(yè)旗沒有切專門傍機構劣和專牢人負逢責與塵大客友戶打蝕交道族。大諸客戶嗚的營損銷模例式與紗傳統(tǒng)剪中小囑客戶步的營惡銷模至式有戒很大崇差異彎，企偵業(yè)卻案沒有辰看到抄這種逗差異攤，反處而由懇原本寇負責慈中小竿客戶疾的營筍銷人跪員負宅責與醬大客繭戶之煤間的鬧聯(lián)絡躺、溝困通。胸雪雅企業(yè)靠營銷川人員升按照主“幫對付開”孝中小慘客戶搏的方談式來欲“推應付截”疼大客維戶，膚比如憤，給你大客與戶下泡發(fā)漏“調(diào)指令棒性腔”等的文漫件，弟“迎命令淋”紹大客欺戶做哈這做嬌那；疤對大撕客戶框正常掙經(jīng)營痛指手株畫腳遮，橫生加干粉涉；裳一旦徹碰到忍遺留頁問題桿或者消是難雹于解屠決的農(nóng)問題別，推毫委拖利延，紛拒不群承認夏，要峽么就貌是敷鄉(xiāng)衍了暴事努……傘獎沿襲撐傳統(tǒng)辨營銷需思路餃的企勉業(yè)在繁與大中客戶酒打交基道的嘉過程染中，旨會多劈次遭怠遇類冠似的嶄問題副。這氧樣的暫境況匯使得恢雙方開的合慶作成稈為一秒句空善話。問遇到海這種宇情況雕，企尼業(yè)應邊該積瓜極主舉動進介行調(diào)晃整，州轉變吳自己岸的營俱銷思免路。會比如侍，從且內(nèi)心惑尊重禍大客略戶，嗎而不略能再擱像以棉往那圈樣當侵“身太爺戶”鞭；建荷立專討職機彈構負鑒責大鐵客戶妨營銷街；與以大客燥戶進者行合魄理分繼工，啦各盡崗其職哪；碰哈到問頂題，窮雙方垂協(xié)商轎友好門解決蛋，等畏等。吩倘“渾態(tài)度憂決定如一切恭”愿，企振業(yè)在鐘與大戶客戶冒打交語道過慣程中善，必殺須注脂意調(diào)到整好溜自己房的營你銷思嗓路，熟這是斗一個株總體鎖原則暈問題股。滅收某下一膨頁押那絲撇誤區(qū)儀之四礎：為缸了大亞客戶腹乞舍棄單傳統(tǒng)遮客戶天統(tǒng)昌大客鳥戶營表銷代門表了毫未來貍商業(yè)定流通末領域妙發(fā)展歲大勢拿，但灑是，街一個火市場葉無論憑發(fā)展賄到哪烈個階堆段，東總離笑不開卵少數(shù)土勢力乞強大駱的大中客戶寄和大饒量的橫中小安客戶要。企個業(yè)重虹視大數(shù)客戶頑無可轟厚非浩，而淹且非降常值求得；賄但是島，晨“遵一切判為了結大客煮戶奏”分，拋哀棄所券有中短小客吩戶，趟這樣柿的做蠅法是擠非常額欠缺隨思考伐的，碑也是無不應枕該的個。蠅賄問題怨是：書現(xiàn)在桐有部甚分企貫業(yè)，絡與大幫客戶理搭上幸關系牛、簽蒜訂全帝年訂鈔銷合謝同之焰后，手就將跪傳統(tǒng)濾的中葉小客簽戶置淺之腦暗后，米甚至肯找各活種借田口佳“祝清退短”店各級圍中小擋客戶鉗。有勾的企榨業(yè)雖慎然也菜說重誦視中改小客吉戶，冊但那毀些只愁是一縱個口采頭上趟的承卡諾，怨大量希的優(yōu)床惠政列策和渣市場眉支持潔費用悔都偏艱向大膛客戶飲，簡嚷直將竟大客掉戶看測成是班自己技的唯轉一靠步山。背協(xié)溉殊不忍知，稱企業(yè)沈的這毀種做疑法很慘可能社會徹嬸底葬默送企左業(yè)的供未來墨命運叼。大渾客戶仗實力世雄厚員，有捷自己兼的全下盤考近慮和披戰(zhàn)略壟思維英，而缺且大畫客戶陶擁有彼眾多閣的企惰業(yè)資仆源，持它絕翼對不鮮會為葬了某瓦個企姿業(yè)而聲改變陰自己規(guī)的整摧體策猴略，記每個種企業(yè)虛都只遼是大栽客戶頁手中紡的一薯顆箱“跌棋子巖”托。企越業(yè)則兄不然兼，一毯旦企尼業(yè)認權定大去客戶形利益桃至上叼，拋珠棄了布其他可中小海客戶展，那卷等于片是將技自身咽身家勺安全場系于互一仞澤間，警所冒貞的風您險實臨在是剪太大索了。議敬奧在大惱客戶緞營銷推中，傭企業(yè)硬應該搖切記冬：廠覆商之正間沒懇有永憤恒的嘉朋友憐，也號沒有肥永恒奸的敵訪人，鍛只有工永恒柄的利塘害關軋系！乒大客倦戶不揚會為鍬了一盒個企睬業(yè)而姓舍棄豐其他湊企業(yè)僅，企盤業(yè)也注絕不顆能為史了大琴客戶楚而舍懂棄自扒己多比年來屬的合堅作伙熊伴。草惟有器充分獎發(fā)揮諒大客疊戶和繞中小棋客戶同各自稈的優(yōu)侵勢，芳企業(yè)威才能膏真正按屹立圾于市隨場中蠅！惠羨誤區(qū)緩五：破有了撕大客岡戶壓萬騎事不學用管拌騰鞠某空南調(diào)企業(yè)業(yè)，傭以往梅只有銹一些尚區(qū)域扛性的毅中小腔客戶襲，每先年銷式量大套概在淋萬套雅左右閣；前下不久溪，該愁企業(yè)山與國雙內(nèi)一釋知名達專業(yè)腎連鎖扒企業(yè)駛簽訂狹全年能經(jīng)銷桑合同牛，合洋同簽驅(qū)訂的漂銷量樓為達萬套碌，該攪企業(yè)珍領導霉人一予下子巡就松稅懈下顫來了割，覺梅得萬泰事大調(diào)吉，反可以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