業(yè)務人員的個人規(guī)劃與發(fā)展

業(yè)務人員的個人規(guī)劃與發(fā)展第一頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六實驗：

1、往一個玻璃杯里放進一只跳蚤，發(fā)現立即輕易的跳了出來。再重復幾遍，結果一樣。

2、把這只跳蚤放進杯子里，不過這次立即同時在杯上加一個玻璃蓋，“嘣”的一聲，跳蚤重重撞在玻璃蓋上。

3、一天后，實驗者把蓋子拿走，跳蚤不知道蓋子已經去掉了，還在原來高度繼續(xù)跳。三天以后、一周以后發(fā)現，這只可憐的跳蚤還在這個玻璃杯里不停的跳-----其實它已經無法跳出這個玻璃杯了。第二頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六一、業(yè)務代表的職業(yè)精神二、制訂有效的目標和計劃三、業(yè)務代表的發(fā)展歷程第三頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六一、業(yè)務代表的職業(yè)精神

1、信念

2、態(tài)度

第四頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六1、信念

信念的力量

例:一次空中遇險

電影中的正面人物第五頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六信念是牢固的觀念一般性觀念牢固的信念不斷重復灌輸不斷被驗證

轉化成第六頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六決定銷售成就的15個信念1、我很棒，我一定會成功！2、我是一切的根源（ABC情緒理論）3、過去不等于未來4、不是不可能，只是暫沒有找到方法

（例：水不可能倒流，太陽不可能從西邊出來）5、成功一定有方法（銷售培訓的案例：回形針有多少用途？）第七頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六6、成功者找方法，失敗者找借口7、天助自助者8、你越努力，你的運氣就會越好9、決心決定成功10、山不過來，我就過去第八頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六11、每天進步一點點12、沒有失敗，只是暫時沒有成功（例：肯德雞快餐店老板山德士上校）13、堅持到底，永不放棄14、人人都能成功15、立即行動第九頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六

人的成功是靠自己的改變，不是靠別人的改變。

不要總抱怨領導不懂得欣賞自己。改變不了環(huán)境，改變自己；

改變不了事實，改變態(tài)度；改變不了過去，改變現在。

第十頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六2、態(tài)度

態(tài)度決定一切（米盧）第十一頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六心態(tài)的改變，才能行動的改變。第十二頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六

A、成功是因為態(tài)度80%虛心決心恒心信心熱情主動忍耐寬容努力樂觀有目標進取心不怕失敗肯動腦筋不折不撓……口才遠見能力強計劃性人際關系……13%運氣環(huán)境天賦漂亮背景…………態(tài)度技巧其它例：中彩7%第十三頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六

我很健康，很快樂，很有希望第十四頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六

不要老是問公司能給我什么

公司需要的是：

能夠幫助公司解決問題的人

而不是：

把問題丟給公司，讓公司解決問題第十五頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六B、失敗也是因為態(tài)度

為什么銷售業(yè)績不好？市場、原料價格、產品、同事…第十六頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六C、心態(tài)樹積極的心態(tài)消極的心態(tài)例:1、下大雪，拜訪客戶

2、小男孩長跑比賽

態(tài)度決定人生第十七頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六明天會更好……船長風浪第十八頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六悲觀的人,抱怨風向;樂觀的人,期待風向;積極的人,調整風帆.第十九頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六玩老虎機

（只賠100元）用機器鉆孔

（只賺100元）游泳

（健身、救命）第二十頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六中國畜牧行業(yè)現狀畜牧產業(yè)數量大、集約化程度低從業(yè)人員背景差異大生產方式五花八門行業(yè)價值受地域經濟左右第二十一頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六動物飼養(yǎng)與生物桶原理養(yǎng)好豬的保證（1）第二十二頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六

目標：裝最多（并非只要求最高）的水關鍵：

（1）桶底——品種（2）桶身——其它生產要素（3）無縫——技術、經營、管理（4）無蓋——養(yǎng)殖生產者的思想與觀念（5）有箍——戰(zhàn)略聯盟

因此，既要做人的工作，更要做動物的工作，而通過人去做動物的工作成為根本工作。第二十三頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六混合性原理（2）廠家經銷商（客戶）養(yǎng)戶（用戶）動物飼料原料（中間產品）廠家→商家→消費者（感覺好一切OK）礦泉水（終端消費品）第二十四頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六跳出產品做產品科技興農凡事用正面的心去想像你的工作，會讓你的工作更豐富，更有機會成為成功的人。例如：三個碎石工

第二十五頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六銷售使命

——改善人們食物結構；

——提高人們生活質量；

——幫助中國優(yōu)秀農民勤勞致富。第二十六頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六

企業(yè)本身不是現成的“金山”，而是有共同志向的人共同創(chuàng)造“金山”、實現人生價值的場所；

企業(yè)是奮斗者的“大本營”而不是享樂者

的“卡拉OK廳”。第二十七頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六

業(yè)務員使命

為克服困難，解決問題而全力以赴，永不言敗，追求卓越，成就自我。第二十八頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六無功便是過，平庸即是錯有為就有位，無為必讓位第二十九頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六我們之所以聚集在企業(yè)，首先是因為公司及自身生存與發(fā)展需要，即企業(yè)在生存與發(fā)展的過程中有困難與問題需要大家共同付出艱辛，追求成功。

企業(yè)不是那些“為了生活而到處奔波”的人們的簡單相加。否則，最好的企業(yè)也會“坐吃山空”而逃脫不了慘遭淘汰的惡運。

因此，我們?yōu)榭朔щy、解決問題、贏得競爭而來；我們是戰(zhàn)士、探險家而非旅行者。第三十頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六每一位業(yè)務代表都要時時反?。何业拇嬖趯镜膬r值是什么？我為公司貢獻了什么？我成長了沒有？我進步了沒有？而不能一唯地考慮個人的經濟利益。第三十一頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六

平時的一言一行、一舉一動都可以理直氣壯地說，我為公司增加了價值而不是成本?；ㄔ谖疑砩系拿恳环皱X對公司都是有益的，經我花去的每一分錢都是最有效的。第三十二頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六D、決定銷售成功的10種積極心態(tài)決心意愿主動熱情愛心第三十三頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六學習自信自律（例：新加坡的白領）頑強堅持第三十四頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六E、塑造心態(tài)四大要訣

1、選擇好目標

2、完成目標的信念

3、焦點集中在結果上

4、模仿成功者的態(tài)度第三十五頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六二、制定有效的目標和計劃第三十六頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六目標有兩種輸出目標能力目標

可以用丈量方式完成的目標

為了完成輸出目標，我必須擅長于什么？第三十七頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六一個有效的目標，必須符合以下五個條件：

1．S：具體的Specific-----------明確性

2．M：可測量的Measurable---實在性

3．A：雄心勃勃的Ambitious---挑戰(zhàn)性

4．R：現實的Realistic---------溝通性

5．T：可跟蹤的Trackable------衡量性第三十八頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六目標多杈樹示意圖為：大目標小目標小目標小目標樹干樹枝葉子第三十九頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六如何修正目標1、修正計劃，而不是修正目標。（英國諺語：目標刻在水泥上，計劃寫在沙灘上）2、修正計劃還無法達成目標，退而求其次，修正目標達成的時間。3、-----------（壓縮生存空間）4、-----------（成功很難，不成功更難。）5、面對新目標，永遠只重復“第一步”：修正計劃，修正計劃，修正計劃第四十頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六快速達成目標的六個步驟1、決定要成功2、寫下量化的目標3、用多杈樹制定計劃，分解目標，倒推至今天，擬定計劃，設定時間表。4、行動第一，立即行動，大量行動，開始忙起來。5、積極修正和思考（例：聰明的寡婦）6、堅持到底，永不放棄，直至成功。第四十一頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六三、業(yè)務代表的發(fā)展歷程第四十二頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六發(fā)展階段的二項指標:

●是否具有工作意愿●是否具有工作能力第四十三頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六

企業(yè)競爭的發(fā)展與難易程度：

質量成本效率服務創(chuàng)新

易

難

其中個人的差異最大，體現在服務上與創(chuàng)新上。

服務在品牌戰(zhàn)略中的貢獻增大，服務擴張的空間巨大，產業(yè)的需求無限。服務是可持續(xù)性競爭的戰(zhàn)略重點。

第四十四頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六一個業(yè)務代表的發(fā)展進程：

進入（行業(yè)）學習（知識）掌握（技能）創(chuàng)新（應用）第四十五頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六

我們的位置在哪里★公司----競爭條件★個人----競爭條件第四十六頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六

公司競爭條件

★最先進的生產設備★嚴格、規(guī)范的企業(yè)管理★品質市場的領先★企業(yè)觀念、團隊精神的導入★注重人才的培訓第四十七頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六

個人競爭條件

★加入企業(yè)有自豪感，同時也有壓力感★只要努力工作就有繁榮昌盛與升遷的機會★在正在這樣的學習型組織中能不斷吸取營養(yǎng)，通過培訓和實踐使個人能力不斷得到提高第四十八頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六財富是能力的象征，

企業(yè)是能人的集合。第四十九頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六

體能

智能能力第五十頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六環(huán)境變化個人能力困難=第五十一頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六

專業(yè)素養(yǎng)+職場能力=個人競爭力第五十二頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六專業(yè)素養(yǎng)

—專業(yè)技術與服務能力

—經營管理與市場營銷能力

—經營管理顧問能力第五十三頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六職場能力

—公司需要

—個人需要第五十四頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六培訓是人才增值的必由之路！培訓是企業(yè)21世紀騰飛的翅膀！培訓==組織培訓+個人自培第五十五頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六沒有知識的交換,就沒有財富的創(chuàng)造。如:可口可樂、白酒、衛(wèi)生紙(廣告)算命、洗發(fā)水、賣真絲絲巾、導游、賣飼料

銷售人員說得越專業(yè),客戶對它的產品的感覺就越好。第五十六頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六知識成功觀念人生（時間）學習讀書實踐思考成功新知第五十七頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六

薪水

個人品牌工作所得

薪水是個人品牌的影子！沒有錢的原因是在于自已沒有品牌。第五十八頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六

故事：

兩人同行打獵，忽遇一猛獅。其中一人趕緊卸下身上物品狂奔，另一人不解，你難道跑得過獅子？前者答道：我可能跑不過獅子，但我只要跑過你就行！第五十九頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六

銷售代表的角色演進：

◆產品銷售員

◆技術推廣員一流的業(yè)務代表賣觀念

◆經營顧問

二流的業(yè)務代表賣產品第六十頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六

業(yè)務人員之教戰(zhàn)守則

1．做人守則

2．做事守則

3．市場開發(fā)原則第六十一頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六

1、做人守則--誠信，忠厚

◆學問好，不如做事好；做事好，不如做人好

◆用人唯“德”第六十二頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六

2、做事守則--不怕，精明

◆不怕被埋沒，只怕不投入

◆專業(yè)—專心—專人—專家—贏家

成功可待

◆有恒心，耐心繼續(xù)做下去

◆樂在工作，才能在工作中得到興趣與成長

第六十三頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六

3、市場開發(fā)原則

拜訪次數多，在客戶停留時間長

◆堅實計劃：穩(wěn)住老客戶

◆聚沙計劃：全場（廠）使用

◆筑城計劃：建立核心客戶群第六十四頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六

業(yè)務代表的四個條件

一、知識（Knowledge）二、態(tài)度（Attitude）

*自己商品的有關知識*禮貌*競爭商品的有關知識*儀表*有關業(yè)界的知識及趨勢*給人好的第一印象*法律知識（票據法）*微笑（該笑時笑，不該笑時不能笑）*常識

三、技術（Skill）四、習慣（Habit）

*市場調查的技術*控制時間的習慣*信用調查的技術*控制行動的習慣*開拓顧客的技術*培養(yǎng)能力的習慣*說服顧客的技術*收獲的技術

KASH----cash==money第六十五頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六業(yè)務代表的發(fā)展階段D1D2D3D4

能力高

意愿高目標

能力中到高

意愿變動能力有些

意愿低能力低

意愿高第六十六頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六業(yè)務代表的發(fā)展階段D1D2D3D4

能力高

意愿高

能力中到高

意愿變動能力有些

意愿低能力低

意愿高雖然充滿意愿卻不知從何著手對方法有點了解卻開始覺得厭倦雖然做的不錯但錯誤也不少自信增加想要做得更好目標第六十七頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六業(yè)務代表的發(fā)展階段D1D2D3D4

能力高

意愿高

能力中到高

意愿變動能力有些

意愿低能力低

意愿高熱心的初學者迷惘的中級者性情不定的熟練者安定的專家?guī)p峰表現者目標第六十八頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六

銷售代表的發(fā)展歷程能干（培訓綜合能力，知識面廣，經驗豐富，具有管理能力）會干（具備基礎知識，基本技能，獨立工作）1）獨立開展工作2）市場、客戶規(guī)劃發(fā)展3）管理技能知識4）行銷技巧經驗實干（良好的工作心態(tài)，踏實肯干）1）了解集團、公司2）熟悉產品知識3）專業(yè)知識4）熟悉市場5）基本銷售技能6）作業(yè)程序想干（樹立信心，充滿