企業(yè)營銷渠道管理概論

標題用小二號字，宋體強化營銷渠道管理提高企業(yè)經濟效益標題用小二號字，宋體——對常州梅特勒—托利多稱重設備營銷渠道管理的調查學號四號字，宋體常州廣播電視大學02秋經管班鄭建琪027020870學號四號字，宋體正文用小四號字，宋體，1.5行距。文檔頁面設置：A4紙，頁邊距均用2.5。對制造商來說，營銷渠道的建設是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它直接決定了企業(yè)產品市場的開拓，決定了企業(yè)產品的最終銷售，也就直接決定著企業(yè)的經濟效益。我國企業(yè)長期受計劃經濟的影響，,市場終端組織的形態(tài)單一,批發(fā)組織有的仍然沿用傳統(tǒng)的國營采購供應站形式,企業(yè)在營銷渠道組織上缺乏對成員的選擇余地,營銷渠道管理大多處于松散的契約合同管理狀態(tài)，制造商對渠道的控制比較薄弱。常州梅特勒—托利多稱重設備正文用小四號字，宋體，1.5行距。文檔頁面設置：A4紙，頁邊距均用2.5。一、公司概況常州梅特勒—托利多稱重設備是美國梅特勒—托利多公司在華的投資企業(yè)，是常州地區(qū)最早的中外合資企業(yè)之一，注冊資金1000萬美元，連續(xù)十多年成為常州地區(qū)的利稅大戶。其主要產品為各類電子衡器，汽車稱重系統(tǒng)是其主導產品，其電子衡器的心臟部件—“傳感器”的生產，是美國托利多公司在整個亞洲的生產基地，汽車稱重系統(tǒng)及小型電子衡器的市場占有率雄踞全國第一，2004年完成銷售13580萬元，利潤5800萬元，上繳利稅2600萬元。二、公司的營銷渠道管理常州梅特勒—托利多稱重設備根據(jù)美國托利多總公司的市場營銷管理體系，建立了一套既符合美國總公司營銷管理要求，又符合中國實際國情的營銷渠道管理制度。公司對銷售渠道定義為“在供應商（MTCN）和終端用戶（End-user）之間可能存在的各種環(huán)節(jié)和通路?！本凸満蛢r值鏈理論來分析，可以分類的常見中間渠道，有：經銷商、代理商、DI/SI（設計院、集成商）、OEM企業(yè)、工程公司。充分明確了公司渠道成員的定位。公司在戰(zhàn)略上，確定渠道是MTCN過去、現(xiàn)在和將來的業(yè)務成長關鍵。渠道管理和大客戶管理是MTCN業(yè)務操作的二個基本部分。把需要不斷構建、加強并管理、引導這一戰(zhàn)略合作伙伴隊伍，形成合力，實現(xiàn)公司穩(wěn)定成長的目標。渠道是公司業(yè)務成長最重要的戰(zhàn)略組成之一。作為企業(yè)營銷渠道管理的總方針。整個營銷渠道管理制度分為五大方面，即：（一）分銷商選擇；（二）渠道的建立；（三）渠道的日常管理；（四）渠道成員的培訓；（五）渠道的評估和獎勵。（一）分銷商選擇公司把分銷商分為經銷與代理兩個方面，經銷渠道就是產品/服務從供應商（MTCN）至最終用戶的通道。作為買方，它向MTCN直接訂貨，并承擔全部買方責任；而作為賣方，它負責推銷所采購產品及提供相關的服務。代理商是MTCN業(yè)務活動過程中，承擔商業(yè)或技術某個角色的機構，但不直接參與買賣方的采購環(huán)節(jié)活動。基本目標是希望通過渠道的特定優(yōu)勢，來達到公司加快銷售成長及完善售后服務能力的目的，讓企業(yè)的客戶滿意。強調分銷商必須具備一定的能力：作為渠道，總體上必須具備的基本能力為：臨經銷逼商免代理對商變銷售涼能力丙服務教能力曬/搬?獲?垃/x償財務鏡能力適運營殃能力選?膨/x符號說明：必備?可以根據(jù)特定情況調配x不一定具備運營能力：經營實體、充分的場地、車輛等經營設施所設定的渠道范圍，包括了工業(yè)、商業(yè)等各類公司能服務的行業(yè)的中間渠道。公司內部為此配備了相應的部門和人員，包括：渠道管理/銷售人員、區(qū)域經理/銷售經理、銷售市場部、技術服務部、營銷支持部、產品市場及相應部門。趴分銷寺商選鼓擇實驢施流四程：數(shù)顏纏肉姻區(qū)域經理批準區(qū)域經理批準SHAPE

市場部經理確認市場部經理確認MARCOM實施MARCOM實施?。ǘ溃狼揽坏慕ù攘⒚呤紫雀∈谴_康定渠就道建弱立的研方向被：1簡、空認白或坑薄弱職地區(qū)播建新棕渠道食；2識、原蝕有渠灰道較綢強的凳地區(qū)雜建立梯二級羽渠道番；3攜、在亦特定泳行業(yè)兵范圍暑內建得立專及項渠孝道；縣4、慘授權抹原有瑞渠道攏在新秋區(qū)域超建立猛新公奏司。智然后楊必須喊進行儀市場盲調查增、考充察確券定候搖選名片單，陰經過鎮(zhèn)試運踩作期據(jù)，才掃能簽帶約。銷售人員市場調研，填寫《市場渠道調研表》粒渠道銀建立歉流程鍋銷售人員市場調研，填寫《市場渠道調研表》扛叔商噴芝滋瞞嚼嬌黑灑廁王辨貍糊牲脊?jié)忸D鄰竊插搜當備予案繼揀續(xù)考湯察提出候選單位提出候選單位SHAPE區(qū)域經理/市場部現(xiàn)場考察是否符合目標區(qū)域經理/市場部現(xiàn)場考察是否符合目標N愈Y哨全提交半年市場開發(fā)計劃，提交半年市場開發(fā)計劃，填寫附件2《潛在渠道狀況表1/2》市場部門最終確認市場部門最終確認N設定半年目標，簽丙類協(xié)議，進入試用期，市場部備案，通知相關部門設定半年目標，簽丙類協(xié)議，進入試用期，市場部備案，通知相關部門伍壓飲利戀禍異眼劈匹輪威飄吐冰義羅束導聰天蘇豆Y繼續(xù)試行繼續(xù)試行試用期按月評估試用期按月評估簽署乙類經銷協(xié)議，成為正式渠道簽署乙類經銷協(xié)議，成為正式渠道Y轉（三腐）渠咱道的杏日常淋管理燕公司急的營績銷渠累道日翁常管雪理制背度包緣括：停分銷彈商的辯拜訪尸、張項目甜跟蹤笛和合療同處厲理、匯信用秩管理妻、促測銷、販大客舌戶和比設計猴院合外作、鋼違規(guī)香銷售介/服泥務處愛理、亮渠道糖會議棕。對棵每一掉方面慧公司伶都制券定詳烤細實鐮施規(guī)立劃和刷行動詢要求少。票1、婆對分律銷商蛋的拜迎訪要嫂求：近甲類士分銷聞商：渡每月蹲1-蓋2次詞乙類少分銷粉商：撈每月巴1次督對于濃考察熟期內咬的經本銷商摩每月襪2次宇。藝拜訪那流程著：解決上次拜訪問題，準備下次拜訪解決上次拜訪問題，準備下次拜訪產品市場/其它MO人員與專職人員溝通，共同拜訪SHAPE產品市場/其它MO人員與專職人員溝通，共同拜訪CRM整理當前記錄，打印拜訪表格CRM整理當前記錄，打印拜訪表格拜訪、回顧前期事項，制定本期目標，并雙方確認拜訪、回顧前期事項，制定本期目標，并雙方確認整理、輸入CRM，解決問題整理、輸入CRM，解決問題姿2、若項目袍跟蹤舒和合冶同處容理貓項目沾跟蹤圖和合麥同處犁理是待參與引渠道戀管理抗的銷紗售人販員的滔基本祝職責用。都哪些鋸項目讀需跟徒蹤：饑（1獄）經傭銷商北負責余區(qū)域膝內并漿且由綿MT抽CN香授權用給經冰銷商頓負責邪的重寺點客買戶及截設計不院等征（參絨見第顯十三衛(wèi)章齒大客燥戶、兄設計樓院合戚作）亦；賀（2勺）經漲銷商狼區(qū)域鑰內由郵經銷盲商負嚷責的碗重點男項目叫；亂（3賓）跨灣區(qū)域轉合作既項目桌銷售麻管理竊人員稀要統(tǒng)參與朵并監(jiān)炸控重院點客程戶（芽項目四）的狡進程原，每牙次拜僚經銷薄商后凳三天恒內在全CR滴M中盆完成逢數(shù)據(jù)影更新怨《經友銷商獨項目紙及客肥戶跟榴蹤進割度表夠》千。崖合同向處理嗓：對鉛甲類據(jù)經銷疫商和桑部分買乙類危經銷借商由邊渠道仇管理學人員雕提出閣申請呢，經專銷售趕市場辭部認夏可后芬，可臂以與肢其簽睬訂協(xié)償議，南允許怒其用旦《經士銷商漸訂單非》，拼與M組TC唱N針就對相士關產隊品簽滿訂合縮同。春將合渡同直然接傳述至M夢TC卵N經盟CO承S組懼確認炭后即豆生效唱實施醒。演3、禁信用接管理決，為癢了大奉力支遵持和織規(guī)范峰經銷魯商的純成長鏟，公舅司向指那些棵有發(fā)幼展的亞、優(yōu)丑秀的播經銷炊商提丹供相攀應的冷信用坑支持翻，即司給予越一定貝的信卷用額踐度。埋信用麻額度范系指周公司評根據(jù)緞客戶蝦的資票信情暗況而側允許眉其在呆一定監(jiān)期限頃內賒驅欠的券限額遷。信慰用額那度包淺括信李用限膝額和躬信用咽期限覺二部李分。四信用泊限額介：是歡指公伏司給才予客奏戶的飽最高愈賒欠吸金額剛；派信用稅期限依：是榮指公扒司給懂予客設戶的婆最長承賒欠俱期限追，以編天數(shù)未進行鳴計算起，一傅般為限30吸天、尋60啊天不功等。革由分馬銷商逐提出彩信用吹額度膛申請倍，信戒用管戲理部柿收到盞上述男材料餡后，論一般糠情況買下經青綜合宵評定鉆先授項予一圍短期蜂信用剛額度刮（有廉效期評限為退6個燭月）除。如斃經銷調商申惜請信白用限少額超時過人拳民幣面50煉萬元煩，信付用管遇理部拌將根特據(jù)情榨況判毀斷是奧否需否通過干銀行彈、其坊它供阻應商窗或專呈業(yè)咨般詢機發(fā)構做菜進一扇步深引入調告查。漠評定斗原則襯：堪該經亮銷商舞必須熊是經繭公司訓市場冤部登略記注旨冊的香甲類洗分銷申商；螺當年罵度預易計的甲銷售館額；廁以往變年度違與妄MT謝CN忌業(yè)務風往來潤資信傭情況扯；欺經銷殺商的反財務桐狀況歷；活MT賄CN鐘當年發(fā)度應群收賬自款預始算情壓況；粘其他錦。朽4、豎大客菠戶和風設計頂院合廈作帽凡M遠TC牢N指閣定的帽大客抄戶、肢設計匹院、趨集成拾商、浸工程棒公司鳥等單堪位，貢任何蜘經銷將商、西代理音商在餅未得駁到M擱TC脖N書鉗面授俘權的釣前提荒下不模得直忌接或戀間接斷參與彈業(yè)務漠/服碌務活且動。拉絕不武允許僻與M紙TC黃N爭董搶各放種客嶺戶、蘋市場獄、渠住道等炭資源位。兇為深老入地寨開發(fā)冰大客寒戶資慣源，習MT糕CN暴會將下部分逮重點柄客戶釋或重踏點項途目/型服務慰，授跡權給責經銷贊商開絞發(fā)、醫(yī)維護爛，經角銷商碑需定訴期向主MT母CN堤匯報奉項目訊進程兔，M揮TC次N的兆渠道伴管理付人員夏將定唉期跟塞蹤經維銷商幼對此剩類客壞戶（殺項目孔）的純開發(fā)泰、維像護進睡程。溪5、軋渠道息會議頂渠道蒙會議身的目稍的是秒總結搬回顧枝渠道品管理衫，推憐進公溜司政漏策、講策略淚和營英銷計勒劃的柄實施軟。包冬括渠廈道管典理人穴員會漿議和翼經銷暢商會壞議。座時間浙為每俯年年叨初組栗織經惠銷商姻會議捆；每捷年年韻中、諷年底丸組織砌渠道揪管理半人員缸會議務。架（四密）仰渠道杏成員降的培命訓轉公司程十分霸重視公渠道譯成員緒的培亂訓，欣目的并是統(tǒng)馬一、到提升屈MT因CN堡渠道陶的能國力。顆對象仍為百：堂1、污經銷礙商新呢進銷贊售、椅服務攪人員臉；2神、經偶銷商葵的骨表干人畢員；課3、名經銷愁商的透管理爸人員島。經絞銷商俊培訓嬌由市邊場部劇和技青術服協(xié)務部蹲主管返培訓只人員返統(tǒng)一渴計劃賤實施沉。融培訓宗課程叨設置繁：孕產品睜類功1.蜜支工業(yè)腎衡器疫普及稈課程摸鼻銷霉丟技適昌20您課時債2.階度工業(yè)屋衡器邀高級鹿課程畏顏完事慮訴暫里32支課時融3.梢葛商用狐衡器炒高級巷課程欣打導擾浪要震旱16折~2節(jié)4課做時這銷售雹類獵1.溝炎基礎沖銷售畏培訓已（產昏品介駕紹及握拜訪讓流程能）般遍4課箱時傻2.腥拋銷售杠技巧轎培訓屯（漢季堡包錢/價繁值銷棚售）奪革酒8課兩時章3.效本銷售差生產殃力永京仔握豆醫(yī)捧丈片副8撿課時挑4.巨稍行業(yè)破開發(fā)陷鑼忙綁擇率舟您代賓4課叉時矮其它催類洋1.砍擔團隊五績效訂結歪秋丹斜雜奏揀筒8課室時躺2.畜統(tǒng)基礎跌財務牌培訓嘩稈滋停傘權載撿評4課猛時刪3.交瞇信用劫管理升漆隔局者禿懶檔護蕉4課勸時南（五將）營蒸銷渠死道的房評估霧與獎測勵孩公司廣充分選認識轉到對例經銷床商的仰定期輸評估砍是渠平道管錢理的按關鍵椅步驟孤，因金而十撞分重增視對句分銷燙商的已評估騾與獎代勵。狼評估夠對象翻包括注所有應甲、罵乙類鹿經銷賭商及它特約修服務保站編。鐘評估鍛內容味分量震化評增估和衡滿意懲度評鏟估兩蛋部分暗。會（1域）、壽量化依評估虧每年擔年底酬由銷喪售市牙場部腹門組勻織對撲各經勸銷商竊進行油目標與設定攝并錄拖入C賠RM提系統(tǒng)誰，年吳終由領CR聞M系茶統(tǒng)自蒜動測精算考百核結豬果；津（2俱）、麗滿意瓶度評水估奇攀每她年年臣底由息銷售缸市場跟部門寶組織搞相關值部門妥對經昏銷商達合作裂的滿遷意度綱評估矩，填點報《央滿意賣度評姿估表蹤》。固對各市經銷噴商評焰估中罩需改鍬進的蘋方面匪將納墊入下篩期的孝量化膜評估默改進毯項目匪中。機獎懲杏：煉結合膀量化映評估法和滿爸意度闖評估額，由丸銷售尊市場窄部組臘織確奸定各肚經銷委商下虎一年元的銷賺售服僻務政敘策及邊年度透獎勵袍。喪常州扮梅特潤勒茂—衡托利皇多稱陪重設棵備有閣限公伶司通迎過以伸上五馳大方渠面的壩營銷池渠道稼管理超制度嶺，臂實施峰了對稼營銷知渠道俊的垂長直管抬理，階達到也了對南銷售描渠道炸的有炕效控秒制，康使得陪企業(yè)萌的聲套譽不廁斷提櫻高，茄產品才市場春面不徒斷擴講大雀，做駁到了襲制造晝商和什分銷往商的閱雙贏岡。跡訓鄭通過門這次縫調查吵，筆娘者體膊會到渴，桑營銷投渠道吊是一茶個制邀造商載的產群品流評向消禿費者素的渠賊道，帽制造錘商對冬其管小理水器平的飲高低慘和控犁制力估度的切大小械，對娛該產童品的糕市場舍占有幻率的離提高潮有至趟關重伏要的蔬作用謊，每壩一個立制造趙商必曬須加殃強這故一方藝面的蝶工作桂，特康別是火隨著眨加入已世貿源組織創(chuàng)后外化資企激業(yè)的攜貿易淚權和艙分銷掀權的風取得敬，營窄銷渠液道的酷競爭組會更轎加激榆烈。跟而制臂造商倡對營且銷渠奧道的棒控制岔取決倉于制蹤造商再對中伏間商或的研嫩究，田培育哄，制松造商都不能濾僅僅筐是希涌望中待間商疏靠攏漆自己葡，幫尤助自都己去嚼銷售佳產品看，而賀是要慮在預租期利敗潤、滔風險襪、信進用以兔及溝乏通與蔑服務崇等各童方面襖有扎闊實的輝制度污和措浴施，估把渠乏道的歲成長網(wǎng)與本際公司將的成爪長融鎮(zhèn)合在琴一起竊，在防產品凡和市耳場方庸面與種中間犯商共殊同取惑得雙蠅贏。型東贏滑備農位嚷你員佩漫臭嶼隙略肯桶賣2懇00乒5年谷2月DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"06:31DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"