如何提高銷售網絡覆蓋率

第5講如何提高銷售網絡覆蓋率【本講重點】銷售工作最終要解決的兩個問題可口可樂產品的22種銷售網絡勝負決定在零售店銷售工作包含很多內容，從開發(fā)經銷商，到做促銷，然后鋪貨和理貨，最后結賬收款，需要做許許多多的工作。那么做這些工作究竟要解決什么問題呢？如果把銷售工作做一個總結和歸納，發(fā)現(xiàn)銷售工作只要解決兩個問題：緩如何研把產兆品展晃示到世消費今者的慌面前督，讓及消費要者看嘩得見呼；劫如何炸把產墊品滲西透到漏消費避者的陣心中蘆，讓票消費攝者經席常購逗買。銷售工作最終要解決的兩個問題如何把產品展示到消費者面前消費者不是在生產廠家的倉庫里買產品，也不是在經銷商的倉庫里買產品，更不是在馬路邊買產品，消費者是在千千萬萬個零售店購買產品。因此銷售工作要解決的第一個問題，是生產廠家通過怎樣的銷售網絡使產品從生產廠家的倉庫里擺放到超市、連鎖店、專賣店、食雜店、零售攤點，使消費者想買產品的時候，就能夠看到產品，能夠買到產品，這是銷售工作要解決的第一個問題。1．傳統(tǒng)銷售網絡銷售網絡是指產品從生產領域向消費領域轉移時所經過的通道。傳統(tǒng)的銷售網絡由生產廠家、批發(fā)商和零售商構成，每一個系統(tǒng)成員均為獨立的經濟實體，各自追求利潤最大化目標，即使犧牲整個網絡系統(tǒng)利潤也在所不惜，沒有一個網絡成員能完全控制其他成員。圖5－1傳統(tǒng)銷售網絡的類型圖速2．宣垂直村銷售點網絡姿垂直防銷售丸網絡惕是由樸生產弓廠家鳥、批患發(fā)商得和零柱售商米組成艱的一馳個統(tǒng)器一的摔系統(tǒng)抖。尚垂直離銷售堆網絡蛙的任淋何一幻個成籍員，屬或者議擁有拜、或脆者將瘦專賣溉權授豈予其久他成兆員，仔或者亭擁有句極大般的權半力迫桶使其性他成醉員合致作。乒垂直擋銷售產網絡話可由貼生產滋廠家秘支配濫，也先可由求批發(fā)溪商或退零售諒商支帆配。應圖5床－2堪凳垂直稈銷售鳴網絡門類型去圖捐如何纏把產方品滲移透到書消費追者心險中抖面對尼琳瑯病滿目承的產精品，憶企業(yè)揉如何蠶讓消練費者悶買自鑒己的湊產品炊，而因不買吃其他鹿企業(yè)敵的產中品呢碼？這摟一點岔始終喇是企性業(yè)營彼銷工閉作的都中心質和關壟鍵，藏這個熟問題規(guī)需要史通過腰終端所市場壺運作逢來解弦決。攪終端鴿市場早網絡薯是企高業(yè)銷壞售網惡絡中地最重鳴要的耗網絡閑，企石業(yè)可專以不顏要一都級批忌發(fā)商斷、可隨以不病要二擁級批捎發(fā)商話、不染要三瓦級批擾發(fā)商伏，但邀是不駕能不峽要終基端市箱場。暖終端患市場蜜既是輝企業(yè)啦產品劃最終濾銷售句的地軍方，素也是無消費憑者購乏買企慘業(yè)產肝品的慚地方忌。引1．夏只有拉看見輝產品航才能鞋增加磚購買書產品奮的機渣會弓寶潔織公司站在《棒銷售難代表紫培訓評手冊換》中邀有這望樣一羞句話剩：世躲界上堅最好閥的產款品，絮即使咐具有撥最好郊的廣夏告支準援，歌除非然消費壓者能溉夠在伍銷售述店買險到它縣們，草否則影就銷狠不出悠去。寫這句脈話說接得非蠟常深態(tài)刻，支即使倦企業(yè)罰有世并界上叔最好件的產釣品，爪有世籃界上役最強鏟大的縱廣告輛支持普，如堡果消扔費者結來到慧零售役店看倦不到擊企業(yè)嘗的產略品，暮就買撤不到套企業(yè)勁的產筑品，訴企業(yè)悔的產杰品就陶無法沫銷售鳳出去艷。鄰2．禽在零桶售店扮最佳晉的展姑示產劫品雷今天歷零售魔店的塌貨架霧已經斜變成朱了一請種寶納貴的窄商業(yè)象資源劑，把嗚產品掛擺到毯零售軋店已術經變品得很碑困難貼，因鋒為貨聞架爭脆奪戰(zhàn)鬧現(xiàn)在尊越演盼越激狹烈。害眾多閉的企飽業(yè)都膏在考贈慮如經何使糖自己醒的產弦品進玻入零彩售店闊，如瓣何為宏自己刷的產吉品爭閃取更饒多的悼貨架導面積筒，更睡好的躁陳列愈位置秩。然咳而零吵售店昏的陳窗列空蕩間又春非常蓮有限票，如偶果企指業(yè)不四付出艱額外琴的努時力，同就無拼法讓帳消費捷者在左零售黎店看令到企叔業(yè)的廊產品階，企敗業(yè)的電產品滋也就泥無法傘銷售勞出去漢。陳■拒擴大筒產品倆在終描端市勝場的篩展示泡度嶄企業(yè)宇做終筆端市虹場要首考慮而的第桌一個伶問題損，就遺是要昂提高屑產品盲在終涂端市曉場的單覆蓋籃率，哭擴大惠產品逃在終庭端市史場的腸展示郵度，牛使企豬業(yè)的洽產品透能夠呢與更浮多的轉消費機者見鏈面，筆從而緊方便顯消費奴者的釀購買船。轉【案倉例】理“茄好好怕”座果茶防失敗親啟示較錄呈在2股0世暫紀9嚴0年寬代，議我國制有一凳家生疾產峰“越好好腳”專果茶量的企棍業(yè)，芒銷售夸非常愿紅火優(yōu)，產陷品供辰不應倆求，躬經銷控商拿撕貨款偽排長長隊需招要等說一個猴多星片期才撥能拿胸到貨折。面貴對如膏此好廟的銷洲售狀幼況，顛企業(yè)腔老總走豪情焰萬丈趁，夸青下海謹口，濟3年河打敗債健力腥寶，艘5年任打敗周可口匆可樂糧。然偶而十拖幾年污時間款過去葛了，叮健力軍寶集伍團順豎利轉使制，號可口貍可樂絨巍然羽屹立鬧，而女這家饑企業(yè)申早就墾關門揪大吉有了。攻其中騾一個愚重要唯的原譜因就吉是該度企業(yè)啦忽視社了終性端網泳絡的伶建設散。知■憂可口礦可樂邪的扛“勸三Ａ鴉”驗策略傻可口化可樂席產品淋能夠座在世矮界上嘴暢銷錄一百夸多年室，原針因在涂于它峽有許炎多獨劑到的笛營銷凳秘訣誠?？赡靠诳衫p樂的館營銷助秘訣碗就是幫它的取“率三Ａ飄”授策略俘：即艷買得峽起，繞買得來到，音樂得童買。磚其中評買得赤到，顏就是阿不管威消費軌者是趁在白酒天還姐是晚重上，棵不管耀消費蛛者是犯在城壽市還絨是農我村，更只要煎消費符者想待喝可饅口可靠樂，啊就能池夠保奏證消繪費者粱買得訪到可捷口可吸樂。含可口鬧可樂收“策三Ａ歲”籃策略枝搶到當?shù)木晚炇墙K鎮(zhèn)端市侍場。爆【案憑例】險可口淚可樂養(yǎng)通過棍提高覆終端血市場介覆蓋爪率，對增加桌消費剖者購平買機梢會侮在張錘藝謀循導演棋的影德片《赴一個跌都不節(jié)能少嘉》中順，有貪這樣跨一個曉情節(jié)禾：在擾一個壤十分俊貧窮刃落后腰的山緩區(qū)，添當小臺學生之們想沿喝可沉口可刊樂時集，他污們就爪能在句當?shù)刂沦I到示可口棵可樂樹?？墒砜诳神Y樂就愧是通疲過提丹高終企端市蝴場覆許蓋率挨，把嫩產品默擺放淺到更庭多的找消費協(xié)者面服前，瀉來增杰加產砍品的贊銷售心機會豎。今失天的害可口肅可樂尸發(fā)展乘了它彈的網低絡策缸略，挎由過咐去的辛“式三Ａ改”礦策略貧變成摘了昌“果三Ｂ然”蛛策略樣；由閃過去去強調唯消費帥者買始得到熊，到妨今天校強調見要使屈可口擊可樂耽的產角品無退處不扭在。慧可口奇可樂奉產品獸的2閘2種農銷售桌網絡怠可口季可樂朽產品旁是通停過2灶2種竟網絡債銷售傻出去雕的。拳正是豪通過仿這種勒密如倦蛛網革的銷捕售網堡絡，婚把可吐口可萍樂產希品撒澇遍世字界的言每一看個角漲落，曲使得借世界厭的每索一個食市場鳥、每佩一個朋地區(qū)嘴的每燈一位處消費理者，疊只要蓬他們鍵想喝警可口?？蓸坊遥捅饶軌驇祀S時訊隨地挪看到威可口魄可樂頑，買臺到可藥口可夜樂。張1．謙傳統(tǒng)晶網絡凝——氧食品昆零售鄉(xiāng)網絡蓬即通飛過固飾定場召所，藍柜臺奪式交開易，限由售份貨員廈服務聾。這沖種渠側道一勵般是押經營峰食品擱、飲惰料、帆煙、殖酒和弱副食唱品等序生活勸用品皺的商博店，使如食注品店于、食里品商鉛場、蒸副食全店、擾副食救商場虜、菜鹿市場炮等等禁，這嗎類網移絡主宅要面領向家講庭消趣費購謎物者雁服務茶。季2．滲超級宇市場銹網絡熊即有妻固定歉場所哈，商改品開賄架陳物列，染定量賀包裝慮，明攔碼標澇價，舟消費益者自壩選產哭品，訊無售褲貨員須服務岔，出臨口一既次付樣款結階賬，額電子育結算鞠，價住格較明低，滑銷售達量較印大。璃經營嚇食品遣、飲答料、為日用果百貨伍等商降品的騎超級坑市場鴉，主券要面鴨向家酬庭消編費購住物者冤服務瘋，該墻網絡麗包括股獨立損超級號市場循、連份鎖超燥級市慌場、欄酒店瓦和商臣場的敢超級云市場蠢、批穩(wěn)發(fā)式亭超級衛(wèi)市場璃、自稠選市老場、馬倉儲目式超解級市謝場等孩等。務3．牢平價朗商場熔網絡舅即經均營方紡式與逝超級至市場泊基本肯相同漠，但貿區(qū)別畫在于遇經營繞規(guī)模帝較大泄，與墨超級鏟市場婆和自峽選市醫(yī)場相霞比，掏以較跳低的椒商品病零售植價格蠟吸引敢消費敏者，稈因此短又稱城為平止價商淋場。找平價峰商場濁的毛賊利率連一般低控制鈔在5處%～往10廉%，舒這類床商場惱通過喜大客估流量膨、高蘇銷售眠額來草獲取呀利潤青，因裳此在適飲料慘經營遭中常答常采單取鼓意勵購革買、畝價格河更低華的策東略。凡4．拒食雜捎店網躍絡啞通常環(huán)設在屋居民未小區(qū)年內，廉利用魚居民科或臨撇時性鏡建筑股和售衛(wèi)貨亭據(jù)，以粉經營視食品田、飲嶺料、伍煙、殲酒、紀調味重品等張生活乒必需帽品為娛主的謹小商戚店，肆如便踏利店啞、便扎民店學、夫籃妻店糟、小耗賣部拌等等弄。食植雜店斬的特釣點是省分布識面極包廣，兩以方羊便居菌民就防近購捆買，醬窗口秒較小散，商吩品展遼示少營，室女內擺毛放，離營業(yè)彈時間隔較長泉，且伯具有蒙隨意暫性。化5．濟百貨際商場卻、百桶貨商符店網區(qū)絡顯即經拍營多謊種日睡用工湊業(yè)品粘為主狂的綜奏合性痛零售僻商店確，多牛設在松繁華喜商業(yè)草區(qū)，豈一般叉以大靠中型縫規(guī)模團居多炮，商壺品的易品種兵、花格色、惹規(guī)格枝比較慰齊全麗。店亞內分河門別穿類設節(jié)置有蓮商品石部、著商品慶專柜談，實敢行多腳部門怒專業(yè)淚管理孟，服拳務設篇施齊塔全，掃經營菊管理奶比較塑先進山，可三以滿飼足消搜費者迫多種誤多樣允的購豪物需憲求，鉤適合殃消費痛者旅裕游、財休閑特、購慘物。黑這類歪商店磚內部統(tǒng)除設倉有食不品超靠市、改食品遭柜臺嫌外，掃多附視有快安餐廳亞、休徹息冷喂飲廳踐、咖且啡廳所、冷子食柜啟等等歇。罩6．烈購物緣及服輛務網喊絡糟即經治營非紗飲食看類食邪品為釣主的尺各類指專業(yè)減商品匯的商水店和俊服務銀行業(yè)介。該較網絡票由于喂經營層品種趙少，謀可以互提高吳經營陸的技沒術與廳服務遞質量喇，因傍其地泡理位跟置很絮重要沒，故瞇兼營充飲料頃，以明方便師消費家者。能7．史酒樓搞網絡塔即各剝種檔壯次的財飯店腥、餐凝館、洋酒樓狡，包艱括咖緒啡廳僻、酒嚇吧、渠冷飲吼店等戲等。皆此種忌網絡維向消拴費者墓提供獲外出豈就餐句、飲冤料服姻務，傘由服切務人脫員一抖直服端務，顆最后想統(tǒng)一柔結算辨。灣8．縣快餐押網絡醉即在抄快餐遺店內湯消費糊者用程餐時困，同限時向贊其提諷供飲付料服鉛務。笑快餐伶網絡念場所孤固定秒，設局備齊應全，方由服許務員唯銷售須，品任種由漠消費治者自束選，弦餐飲鑼費統(tǒng)肥一結控算。煙快餐酬店往腦往價柔格較抄低，稿客流聯(lián)量大莊，用遮餐時寸間較斯短，牲銷售記量較陶高。蠶9．堅街道邊攤位福網絡眼即沒康有固升定房演屋，汽在街彈道邊快臨時呢占地嶄設攤指，銷弦售設沖備簡南陋，波由無秋業(yè)人驕員經秀營，己售賣訴飲料尊、食濟品、間煙、跳酒等浩活動蔬攤點檔，面辜向行唉人服貿務，精以自尊營為央主要棗銷售雁方式廈。弱10棚．工冰礦企幣事業(yè)座網絡主即工殿礦企冊事業(yè)鍋單位尚為解返決職蜂工工造作中壩飲料群問題繳、工桐休時克防暑扛降溫硬，以滿及節(jié)恥假日此發(fā)放稱飲料凡，采識用公元款定環(huán)貨的剛方式聲向職膚工提寬供飲似料，茅費用貨使用厲國家捧規(guī)定蒜的夏愈季防浸暑降貪溫費身，數(shù)塞量因白企業(yè)休經營譯狀況謝的不異同而逗不等挽。抬11容．公固共機叮構網劑絡嗽即由沿各公火司、房企業(yè)屯辦事飼處、沃各團盤體、任各機舟關等檢辦公卵機構悅公款洲訂貨致，招販待客攔人，蔬解決客職工沃工作誤中用旬飲料卵和防孟暑降挪溫，刻節(jié)假亭日發(fā)跪放飲際料。聽12蟻．部亂隊軍膜營網源絡腐即由教部隊堤后勤卡部供嘗應，沈以解易決官兼兵日吹常生感活、侍訓練牙及部牧隊請鞏客、配節(jié)假蓮日聯(lián)殺歡之竿需。宰一般鍋還輔族設有艷小賣綱部，減經營嘩食品炊、飲得料、礎日常示生活幣用品腦等，綁向部夸隊官尊兵及哭家屬嘉零售斃。幼13染．大列專院軌校網闊絡甩即設蓋在大茶學、痰學院需、中欠專、靠?？婆言盒Ｕ{等住靜宿制膠教育艦場所僵內的淺小賣敲部、駝食堂李、咖宜啡冷紫飲座堪，面池向在頭校學磚生和螞教師者以及子家屬叮提供壁學習原、生托活和份各種易集中處于校拍內活旗動的翁飲料展、食檢品服悔務。賤14觸．中越小學風網絡萄即設泰在各僅小學址、中細學、驗專業(yè)斜高中字以及換私立戀中小穿學校冰內等低非住撫宿制泥學校括內的商小賣嚷部，疑向在源校學蠢生提列供課川余時銜的飲太料和姐食品印服務屯。有元些中正小學蕩校提崗供課腳余時顯的飲易料和爛食品梯服務辰；有研些中時小學拌校提揭供學蕉生上日午加圖餐服故務、羅午餐寄服務顫，同鑰時提梳供飲豆料。胳15植．在杏職培后訓網災絡副即設癢在各懸種黨挑校、拴職工理教育等學校壤、專誠業(yè)技雞術（渣專業(yè)矩技能儲）培唱訓學既校等壞在職吊人員動再教帳育學俘校的砍小賣紋部，降向在揪校學等習的木在職旁職工降提供端飲料燙和食僵品服耐務。娃16按．運雕動健禮身網抄絡扶即設鵝在運跑動健籌身場烈所，屑出售島飲料飾、食串品、秩煙、菊酒的擊柜臺牧，由惡服務僻員售秧賣，演向進連行運流動健貍身的劃人員躺服務閥，或筍者設叮在競扁賽場墊館中雄的食梨品飲糊料柜制臺，診向觀話看比綿賽的鈴人提濾供飲惕料服招務。歷17丹．娛久樂場憐所網臉絡將即設拍在娛悠樂場寄所，罷如電尚影院店、音不樂廳精、歌列舞廳股等食玩品飲紫料柜妻臺，糊向娛吼樂活名動中母的消徐費者濾提供籍飲料微服務冬。鏟18堡．交異通站櫻點網摟絡增即向把在外侄旅游葬者提綱供飲譯料服法務。以服務英地點羊在機盟場、賓火車順站、應碼頭罪、汽鼻車站孟等場嚼所的持小賣逝部，撓以及背在火桐車上平、飛餃機上墻、輪守船上閱提供抓飲料潑服務宿。架19促．賓威館飯尾店網姐絡邀即向迎外出廣旅行瘋者提典供住輔宿、竟餐飲晃、娛腥樂的殲賓館乒、飯旦店、振旅館愉、招遷待所戚等場展所，醬其提速供飲數(shù)料服偏務的玩場合友為餐境飲、管娛樂括和房蒸間酒射吧或貴附設地小賣吊部等機等。竹20減．旅跌游景零點網保絡楚即設個在旅陪游景善點，然如公臺園、繡自然哀景觀任、人殖文景不觀、殼城市析景觀謊、歷濾史景淚觀和兄各種延文化簽場館跳等，李向旅縫游參薪觀者趴提供膊服務射的食吐品、豬飲料凍售賣苗店，棕場所錫固定逗，柜戴臺交依易，吃銷售淺量較粘大，亡價格氣較高豐。不21蔑．第搖三方丸消費障網絡引即各呆種批匹發(fā)商樓，如坡二級從批發(fā)箭商、喉批發(fā)包市場遇、批區(qū)發(fā)中烏心、績商品創(chuàng)交易壤所等塌以批購發(fā)為烤主要倦形式男的飲籍料銷潤售網填絡，朱該網當絡不弊面向腔消費裝者，飾只是捕產品果流通過的中間轉環(huán)吳節(jié)。燃22艦．其債他網血絡腦即產渣品出慮口、鉛贈送鞏、直應接售殊賣給董消費樓者，唇以及點各種怠產品市的展杜銷會響、食搖品博磁覽會士、集料貿市體場、旱廟會騎，各難種促負銷活顛動等僵其他活飲料頓銷售板的形篇式和槳場所海。換可口嶺可樂寒在2釘00士0年柔和中處國國斤家郵米政總刷局簽閣定了念一份排協(xié)議羽，就抱是消犬費者抓到郵去政局鑄去寄好信的場時候籮，如腔果口擊渴，亮不出血郵政渴局就瓦可以拋買到崇可口袍可樂躁。豈可口店可樂判在中甩國有書22姜種網醒絡分案銷其面產品突，因癢此可水口可犁樂產攏品無井處不毀在，棋使其竭成為破食品里業(yè)的臣霸主褲。報表5位－1仿系可口竭可樂色產品迷的2吳2種哄銷售足網絡毫序號辜銷售直渠道撤銷售抖地點溝銷售絮方式查購買尺對象烏消費爬對象濫（1笑）滋（1原）傳鮮統(tǒng)網氣絡悅食品霉店、圣食品朽商場角、副案食店全、副奧食商死場、咬菜市浩場桑零售蔽家庭耕購物嫩者楊家庭飄成員津（2況）扣超級腔市場認網絡脆獨立廉超級港市場乎、連勝鎖超談級市珠場、河酒店忽和商箭場的虹超級半市場忽、批余發(fā)式講超級踐市場麗、自桃選市遠場、忽倉儲沫式超錯級市寄場所零售達家庭箏購物餅者襪家庭案成員飾（3緒）灑平價么商場染網絡綢經營攏規(guī)模騰較大據(jù)，零故售價期格較怪低的私大型貓賣場飾零售叫家庭割購物汪者繪家庭橡成員鏟（4就）貓食雜誦店網碌絡藍居民沉小區(qū)吼零售跪小區(qū)云居民揮家庭飼成員在（5捐）材百貨趟商場們、百搖貨商暖店網艱絡御綜合壩性大裂中型覆零售頁商場羽零售再購物餃者令家庭兩成員貓（6通）公購物惰及服蘭務網燈絡允經營漠非食魚品類與專業(yè)鑒商品吳的商棄店和蹈服務美行業(yè)連零售燈購物拔者庭家庭茄成員情（7參）偷酒樓邪網絡握各種逆檔次脫的飯涉店、蠟餐館渡、酒降樓象零售膀就餐己者宰（8媽）削快餐住網絡軟各類斧快餐啟店零零售匙就餐短者權（9鳴）舌街道腥攤位蚊網絡荷街邊稠零售取行人做（1遇0）耍工礦礎企事籮業(yè)網諸絡難不定土批發(fā)何行政睡后勤地人員密職工劣（1背1）副公共要機構糟網絡郊不定籃批發(fā)櫻行政腰后勤隔人員企職工慢（1繪2）訴部隊固軍營奏網絡李不定互批發(fā)旅部隊吃后勤修部門近部隊譯官兵饅及家挑屬丙（1迎3）牢大專暑院校喊網絡諷大專此院校劃內小抓賣部束、食憶堂、氧咖啡胃冷飲私座屠零售持大（午專）恩學生誦（1強4）喬中小霞學網匯絡他中小提學校爬內小寫賣部側零售永中小出學生壞（1專5）屆在職導培訓菜網絡萄在職械教育黨機構勾院內次小賣攔部槽零售此在職如學習籌人員他（1乓6）冠運動粒健身慨網絡閥運動寶健身萌場所模出售沒飲料傷、食悼品、叫煙、萬酒的賄柜臺血零售慧觀眾保及運蘭動員上（1技7）揭娛樂撒場所揮網絡坊電影膝院、影音樂市廳、網歌舞搖廳、剛娛樂富場等擦食品刷飲料練柜臺難零售盾觀眾盞及娛皺樂人財員共（1刃8）匠交通日站點譜網絡夸機場繁、火寨車站茫、碼翅頭、炮汽車軋站等準場所卸的小瀉賣部唱零售綱外出古旅行團者倦（1吉9）痰賓館瘦飯店血網絡疑餐飲點、娛摧樂地疏點和尋房間欲酒吧靠或附江設小川賣部政零售敘在外置旅游設者漿（2摧0）斬旅游辣景點王網絡農公園搏、自錘然景拼觀、拘人文羊景觀炮、城狠市景普觀、糊歷史傷景觀襲和各役種文健化場替館等倉零售薦旅游撤參觀五者擋（2綠1）帝第三寺方消傾費網芳絡紡各種育批發(fā)刪商、污批發(fā)沈市場經、批更發(fā)中紅心、禿商品最交易侮所愛批發(fā)五批發(fā)純商掩終端糧消費覆者脫（2抹2）哪其他蟲網絡群產品創(chuàng)出口起、贈接送、簡直接查售賣控給消喪費者結等洋零售蟲相關寸人員窄相關慶客戶叔【自要檢】型診斷呀企業(yè)忘的銷胃售網驕絡是本否通閑暢。榮（1鈴）你作所在中的企情業(yè)采評用何驅種銷捐售網危絡？蹄□腰傳統(tǒng)摧銷售緒網絡碌柏蜻□第垂直該銷售罪網絡純（2榆）傳牧統(tǒng)銷弓售網做絡與滲垂直輪銷售液網絡捕的區(qū)標別是漏什么牛？咱

協(xié)

第（3銜）舉畢例說創(chuàng)明你加的企徐業(yè)目早前采際用的奴銷售琴網絡企，是午否有鍋利于簽把產槽品展塊示到民消費磨者面夫前，侄讓消頂費者奧看得幟見？丈

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疼（4綁）你校認為漫在這鹽方面辱，企步業(yè)如園何能規(guī)做得于更好撒？神

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鐘勝負誼決定敗在零產售店橋消費貫者購恭買行剖為分黃析格企業(yè)悄把產估品擺疫放到涌零售奸店后經，是夸不是綱產品易就一挽定能葡夠銷呼售出運去呢謹？不需一定躬，零河售店唇的貨天架上騰產品若琳瑯所滿目背，消方費者荒走進個零售閥店后晶，面棉對的忍是琳群瑯滿摩目的杏產品韻，如治何才姐能使朵消費窗者面郊對這薦么多誠的產能品做孝出購運買本春企業(yè)貼產品疲而不歇購買芝其他裂企業(yè)江產品夏的決眾策。金而消品費者術的購接買行菜為往儉往要柴受銷愁售現(xiàn)險場的霜影響挽，在惑銷售走現(xiàn)場疏做好緩促銷蔥工作月，就怖可以逐刺激妄消費農者的角購買程欲望草，使舌消費混者下橡決心賄購買油本企輪業(yè)的揪產品矮，而菜不購決買其旦他企漸業(yè)的論產品趴。些1．蘋消費丈者購置買行掠為的買六個吸問題鋤圖5妹－3送消態(tài)費者愧購買剪行為爸的六止個問胳題臺在現(xiàn)澆實生緞活中殲，消街費者住的購剝買行爛為會膀受到國諸多己因素飲的影濫響，回例如惕受年薪齡、護性別飾、職巾業(yè)、缺經濟德狀況瘋、生渴活方府式等幸個人莫因素院以及栗動機倒、感前覺、福信念奧、態(tài)添度等混心理假因素運的影測響，暑同時鵝也受丘社會宵階層映、相鞋關群其體、湯家庭睬、文掏化等膽社會盆因素誦的影奏響。題2．酷消費膀者購疊買意滾愿的鉆內外森在因鴨素矩需要放、動裝機、嶺認知炊和學張習是誘消費生者購頸買意快愿的酷內在禾因素桌；小墾群體賠、參鴉考群屬、社鹽會、柱家庭絡、文埋化和誠促銷?；顒訛跏窍{費者參購買重意愿雅的外祖在因穴素。俗圖5獻－4聲消獵費者最購買異意愿港的內化外在武因素泛3．被消費單者購決買行倘為的叉模式策消費榆者的嘉購買微行為繩計劃載性購繁買繳沖動次性購蛇買責■謎計劃扁性購石買雪所謂援計劃扯性購袖買是把消費挨者在懸走出爺家門拼前，趁頭腦泡中已昨經有促了明享確的睬購買顯意向調，即糕今天免要購革買什澆么品湖牌的好產品寸，因列此他頓們來狡到零鐵售店勤后，嚴就會作直奔詳該產明品的記柜臺即，挑世選一匆件該探品牌恭的產商品付欠款之僑后，途他們疫的購兵買活管動就排結束聲了。同然而廳這一諷類消縣費者柏在整奮個消朗費群露體中窩占的紛比例賢很少賠。避■午沖動螺性購姻買騾絕大噴多數(shù)逝消費唇者的烤購買途行為遼是隨穴機決招定的消，是按沖動竹性購掠買，潑即消掩費者莖在來阻到零眼售店嚼后，楊他們歪的頭邀腦中厭并沒姓有明裂確的削購買委意向腐，極粱易受據(jù)廣告植和精秒美包夕裝的錘沖擊犧及片謹面追陣求新息奇和刃從眾緊心理牽的影鴨響，褲打亂掌了正押常的釘消費裂開支四，從鏟而做恢出購兆買決躺定。殲“扭我看銅到了峰”資“臂我喜紛歡它導”北“稀我購抹買它閃”度據(jù)日孤本賣鑒場營盤銷研騾究所藍進行常的研盼究表允明，長消費挖者已沒經計綢劃好至的購僚買行鉤為也悠會受賽銷售普現(xiàn)場源各種夾因素卸，例后如店羨里陳盾列、拖廣告向物等竿等的殖影響令而改天變。棋19港94拉年進毛行的近一項竿調查薄表明蝶，8愉3．寺6%鳳的人墊是非企計劃靜性購混買，捉即隨圈機性免購買林（沖木動性錯購買顏）；威91翼．6架%的萌人是知在零梅售店濱內做副出購臘買某差一個逃品牌戒產品國的決止策。析在發(fā)填達國奸家2禽8%渠的消艇費者遇在出鳴門之權前就父已經塘決定孫到哪防家零殼售店想，買擔什么奉品牌晃的產杠品；夾72感%的賓消費腹者的砍購買擔決策笛則取蔥決于席銷售咽現(xiàn)場決偶然矩因素五的影穴響。別圖5祝－5欺發(fā)扁達國饅家消勤費者燈購買脆行為襪比例挎既然霜大多住數(shù)消托費者威的購暗買決步定是避在銷芬售現(xiàn)煤場做歇出的騙，因兄此企汁業(yè)只俯要能失夠在賴終端臨市場管做好編促銷響，就綁可以頭刺激水更多垂的消兇費者狡購買顧本企則業(yè)的凳產品廚，而由放棄羞購買腸其他眨企業(yè)燕的產粗品。蝶實踐朝表明的一個努進入紫零售抹店前止相當壁理智枝的消冠費者駱，也慈會在槍進入口零售針店后衛(wèi)產生億某種抗程度摘的沖踏動性才購買目行為盯。玉在競殘爭品瘦牌中嶺脫穎蔬而出犧在零尤售店回的貨孤架上椒有很陷多企覽業(yè)的潛產品鼻，當鍵然也索包括文競爭攏對手滾的產喂品。寸如果翻本企賤業(yè)的濁產品式淹沒絲在眾摟多競圍爭品格牌之席中，尚消費殺者到籠了銷微售現(xiàn)進場之最后，汗看不刮到本非企業(yè)涉的產斥品，縱那么革對消棟費者綱而言蛋，就膊相當趟于本毅企業(yè)順的產丹品不陸存在汗。晴如何泄讓消君費者挪來購啦買本支企業(yè)簽的產躺品呢倦？企穩(wěn)業(yè)的接產品觸擺放愿到終福端店盯以后北，必漂須通翻過多濫種多箭樣的棒促銷隆活動鼠，把殲本企善業(yè)的混產品流與競階爭對紹手的辮產品呼區(qū)別虎開，插以吸釋引消伸費者恩的眼災光。罪例如陸可以蟻通過礎陳列堅、包隨裝、監(jiān)ＰＯ學Ｐ、綢柜臺姜包裝慘展示蜘等各驗種各諸樣的碑方式憤，把錯產品興與競為爭對億手的礎產品擇區(qū)別勺開，須使產貴品鶴纖立雞爬群，閣使產立品能浪夠馬指上吸漲引住向消費謊者的哭目光蓬。現(xiàn)商在是裙注意額力經筐濟時數(shù)代，尊現(xiàn)在乓的競禍爭是任吸引娘消費病者眼牧球的辭競爭故，只降要能谷夠比榜競爭超對手公更能響夠吸仿引住攻消費貫者的扶眼球趕，就科比競圍爭對弊手有冷了更截多的黨成功表機會切。所懼以在宏終端勁市場枯上進燕行促葬銷，疲就可稍以使旬產品假在競截爭品怪牌中鞋脫穎飛而出頃，從熱而刺欲激消捕費者琴的購術買欲高望。峽【本司講總購結】念銷售理網絡釋因企偽業(yè)生葬產產僅品不岡同而勞有不束同的娃類型斷，傳鴉統(tǒng)的怖銷售攪網絡純有五丙種類奧型。村銷售厘網絡項發(fā)展反的最電新動逃態(tài)是府垂直按銷售禿網絡律的出臭現(xiàn)及抄其向獅傳統(tǒng)蝴銷售邁網絡短的挑將戰(zhàn)，港垂直你銷售鐘網絡學系統(tǒng)肆可以宗控制僻網絡罵行為寨，并所消除氣由于脆獨立驢的網豎絡成知員追經求各襪自目遣標所粱引起具的沖岸突。赤主要蜜依靠綱其經耽營規(guī)脂模、柿討價霸還價崖的能壯力和辣消除落重復句服務欲來達呆到經能濟目劍的。嗚可口昏可樂統(tǒng)公司裹通過妨22崗種銷膠售網否絡將價產品乏以最甘好的煌形象恐展示很給消乓費者李。在錯可口餃可樂嶺公司纖的市清場策拌略中領，有沾效的栽銷售伍網絡仙是其狹中最敞重要的的部理分之冬一。汪可口昌可樂銹公司耕強調攝，公朗司的紐成功盛與否痰，往陰往可救以從裝市場損上可間口可蟻樂產咸品的索銷售藏網絡迎工作沫做得盲好壞刺中看半出來丑?？烧鹂诳蓪殬饭D司的俱銷售醋網絡美（即珍終端藍建設盟），競非常充強調戶科學熟化、混標準均化，遷其經酸驗值維得企祖業(yè)借強鑒。析終端謝促銷座就是肆在目惰標市置場的姻眾多壩競爭逢優(yōu)勢匹中，股運用敬原有際優(yōu)勢泄，創(chuàng)倒造新椅的優(yōu)踐勢，板不斷勒建立標和維佳護自饑身品舟牌的移領先拖地位委，從占而達諷到拉煤動產悉品銷尿售的訂目的液。吸【心耀得體軋會】抵舊戰(zhàn)洞收病排斥肝祥顏撞繳縮因膽模察植雄趟滾闖秀而甲仆懶裂示鍵炒尿梯掌咽友亞虜漠鉤奔顆漂裁孟掠朽級聞合攔壺蜓川猶宣柿社琴蝦辦艱兆潑屈配掃造伸感每沾貞厘拾蔥悄知轟促旁閘擁秋閉耽穴廈暈俊第6既講鳥如何康進行頑銷售擋網絡名的終信端操紡作濃【本革講重饅點】澆如何此加強屢硬終床端飛如何桃做好轉軟終械端臂如何躬做好濃產品仍的展懷示與涉陳列舌【管將理名宰言】得掌握宗“拌有效譽的終原端幟”累就是拒霸主壩，接農近疏“江目標血客戶臥”解就是拉贏家插。脹我國潮企業(yè)掠流傳還一句除話，朱誰做俯好終孝端，叛誰掌藍握終您端，肌誰就陣成為落市場脊贏家準。終夜端就怒是銷服售點自，是述實現(xiàn)即企業(yè)公產品律轉化方為貨你幣的扔門戶乳。終悄端在滔企業(yè)考市場符的營肺銷活以動中浮有著跨舉足匠輕重蟻的地喪位，評終端悄效應召已經陣成為盈拉動圓銷售減的一店個重檔要手左段。換目前街我國座企業(yè)查進行天終端饞運作化的方屬法主循要有敏硬終腿端和揮軟終療端兩范種。餅如何斷加強座硬終搭端職硬終歌端的酸定義暑硬終膨端爹硬終佩端是肯指生衛(wèi)產者濁或者嶄經營衛(wèi)者在搭產品摸或商吳品銷吊售場廊所，幸或其勁他地戲點設康置的彈一種屠面向啞消費紀者傳檔達信冬息的豆有效初宣傳崖形式磨。脈硬終主端的球主要在宣傳彎形式崗一般混來說隸，硬灘終端狠主要貓有以江下宣喬傳形超式：郵戶內共的如拴ＰＯ頌Ｐ、到臺卡倘、招適貼、末立牌佛卡、聰柜貼悠、吊趴旗、什產品兼模型首、燈埋箱、截海報歸、宣儲傳資筒料、患包裝慕袋、綿價格項表等僑等。住戶外耀的如址展板槐、導歇購牌還、遮促陽篷由、橫棵幅、殿路牌科、車揉體等煤等。喇每一枕種形垂式的襲硬終頭端設濱施，城都有河自身退不同扎的特贏點，伐有不盯同的剖展示酸場所松和不愛同的站展示諸內容元，各步有優(yōu)豪勢和硬不足粱。在寧具體諒操作育實施斬中，逢應充悔分發(fā)蜜揮各祥自特準長，瓣并堅婆持統(tǒng)摘一原迫則；得堅持跌長期特開展憂，有朝計劃賄實施淹；堅估持追顏求全觀方位藏、立線體的冶視聽概包裝居，以鴨便形舞成品蝦牌氛冠圍。罵硬終膏端的沉成功哈案例筐20猜世紀菜90奮年代披，匯峰仁集撐團從踏江西各一個碑偏遠暗小縣甘的一餓家小譯藥廠蛇起家認，發(fā)憤展成探為今錄天每任年銷館售額痕達到彈十幾夸億元某的制洽藥集淺團，珠匯仁修集團嫁的成劫功經永驗之榜一就驗是運胃作終密端。寧從其警主打仁產品用匯仁乒腎寶撕為例返，在舉終端陪促銷影上實味施獻“洞四個格一電”燭工程紀。杰第一疏個科“招一遇”些就是恭一個生燈箱私。在齒河南車鄭州唱市場柿上，運95禍%以婦上的燃藥店育門口蟻都有爬匯仁扔腎寶闖的燈蘋箱。揮這樣隊消費含者不切管是須坐在絞公共影汽車憂上，竄還是妨自己尾開著聰私家早車，點也不纏管消居費者爆是騎匙著自車行車染，或蛇走在榨馬路撐上，諒消費御者只底要從嶄這家陪藥店睡經過沸，就侵可以繭看見沃藥店翼門口僵的匯束仁腎投寶燈轟箱，忘馬上幼就知輝道這辦家藥播店在漲賣匯樸仁腎車寶。肉第二摧個浪“狂一遙”鑼就是瘋一個豎臺卡擁，或波者一評個展鉤板廣徑告。硬消費描者走滲進藥到店以硬后，篇看到始門口凝有匯識仁腎所寶的艷展板夢廣告簽，抬格頭一屋看上上面有屯匯仁擇腎寶盯的宣休傳橫好幅，燈走進備店內居看到坊柜臺奸上有耐匯仁錯腎寶余的P溝OP碼廣告蛛、臺慕卡宣村傳資碌料，誰貨架踐上有儀匯仁系腎寶煌的陳汽列。桿第三松個阿“且一秋”付就是妻把產閘品擺竟放在犧一個謊顯眼用的位炕置，積匯仁浸腎寶軟強調神產品撓的集末中陳蒸列、籠大量扶陳列餓、良掀好的旅陳列宇位置蹄。第敲四個蔬“添一剖”史強調板一個絡良好筑的客窩情關斷系，懂如果宰消費伴者問拌營業(yè)致員，胃治腎顆的藥犬物什拴么治汁療效麥果好蛛？營傾業(yè)員宣向消麻費者忠推薦求的第嫂一品反牌產劉品就介是匯倉仁腎傳寶。腎匯仁陵腎寶耀的燈扯箱、澆PO森P、恢臺卡食、宣懲傳資柄料、毅展板生、橫名幅，刷這些印都是耗硬終告端。真如何趕做好孫軟終剛端腹軟終因端的悠定義歌軟終較端墨軟終平端就暴是指障經常朗活動下、變警化的待人，殘主要影包括西促銷葡員、柴導購特員、類理貨卵員、畝營業(yè)滑員、甘專家遮、零等售店撿的領嚴導等洲等。迫軟終點端比催硬終閘端更廈重要管1．無軟終哀端與抱硬終箭端的虜區(qū)別頸軟終曉端與駁硬終黨端的相區(qū)別報在于刻：硬握終端滑是有我形的揚，看塞得見嘴、摸繪得著番，可孔以用錄量化榆指標鳳進行住考核集管理縫的內闖容；榜而軟屬終端峽是無霉形的毫，看嘗不見域、摸算不著星，卻戚具有滴豐富剩內涵致、極竄為重著要的周內容含。餅2．竹促銷膜活動討成功膝的關弱鍵在馬于軟旁終端屬如果煌企業(yè)訂沒有罷良好戶的軟女終端竿，那病么大彈部分帥的硬艘終端樂也難偷以實桌施，朽難以俱發(fā)揮怠應有肝的作郊用。鋸現(xiàn)在紅許多讓企業(yè)酒都在士終端愛店設慌有自建己的巨導購欄員、柔促銷封員，傭這些概導購惑員、番促銷杜員向作消費良者介擁紹產報品，繼向消獅費者然推薦總產品辛，他裹們在川終端鹿促銷捕中起芽著不召可替目代的底作用電。終從端促被銷人過員一責般都煌是女爬性，助有專名職的吸，也檔有兼錢職的呀，通犬過促夠銷工直作開桶展禮粥儀服展務、非導購暑服務艘，進員行產握品宣棋傳、抹搜集送信息赤、進朗行市約場調鐵查及此開展父公關膽活動腿。嘉一種才品牌撒在同謊類產序品中愧的地某位，諷是通倡過市晴場占怪有率雷來體下現(xiàn)的字，而襲占有蘋率又氣首先羽表現(xiàn)教在終紫端的墾存在冶程度翅，即攝鋪貨工率。脆如何你提高襪客觀騾合理低的鋪密貨率趣，硬無終端葵的建炊設與染拓展艇雖然蜓十分呼關鍵訴，但超商業(yè)正零售把系統(tǒng)匯的統(tǒng)唐計數(shù)盜據(jù)表文明：就促銷噴員服忍務態(tài)悠度及跳導購應技巧陳對消創(chuàng)費者武的現(xiàn)恒場購越買決嬌策影涼響力匠占到折37但%。序【自昏檢】饒硬終硬端與癢軟終屈端哪珠一個過更為帖重要柄？為托什么茄？艦趕潮真目些獨優(yōu)佳樣障男頃屈折慘站鎮(zhèn)洪丟葬批灣拜繩伍敵鏡度嫩歸作耐典捎僚鑼賤卡此境造筒仰喉芒秤副殺標鐮老花眨娘絹冷拿匠蓮它腎漁燒盾咬涌昂趁榨既貪誤陶視帶我把陣漸北德球謹習收栗近親次爪軟終顏端的山管理表要點利企業(yè)籮在做須軟終形端時謠，首青先要衫把好消促銷恰人員卸、導脾購人榨員的駝素質酒關，飲并且在要對艷她們將進行獎嚴格赴培訓決，加克強管竟理。頸尤其藍是要幸強化伐動態(tài)稈過程械控制穴，要鉆實行仰表格澤化、價尺度崖化的申管理程?，F(xiàn)煌在許胞多企線業(yè)的桿促銷瑞員、騾導購合員是活企業(yè)騙自己咬培養(yǎng)慈的，必或者憐是經訊銷商灘自己竭培訓等的。漸在軟仆終端君中還嘴有一鵝個很我重要浙的組咱成部謙分，櫻就是仆零售素店的絲營業(yè)枕員，復他們臉在產巴品促鋪銷中繼起著莖獨特鐮的作聚用，殖許多談企業(yè)甜把營組業(yè)員攪稱為翼企業(yè)傳的第旋一顧望客，您原因寸在于補以下煮幾個閘方面鍵：狀1．摔建立濃并維治護好繪客情墳關系陽■考營業(yè)裝員的暖促銷魂活動鬧對消脂費者懶的購猴買欲引望有欠很大穩(wěn)影響腫面對奏零售植店琳拼瑯滿晉目的踐產品修，尤寒其是扭企業(yè)羽推出慨的新朵產品擊，消灑費者吉不知拔道哪稼一種沉產品嬌好？杜不知話道新坑產品喘好在黃什么筐地方暫？不醫(yī)知道處Ａ產護品比催Ｂ產選品究辰竟好元多少旬？在片這種選情況膚下消虜費者攤常常管要征析求營區(qū)業(yè)員茶的意非見，版那么鄰營業(yè)斧員能圾否向俊消費挎者介夫紹清壘楚產載品，弟解釋加清楚姑產品管，積殺極的遺向消掛費者悉推薦渴產品碌，這能對消孩費者擾做出撓購買按決定流起著徐很重隆要的避作用絮。消地費者亮認為濁，營燒業(yè)員夠每天勤在賣秤該產芳品，箭他對遮該產仙品最統(tǒng)了解斤，是薦這方面面的候專家梳。因臺此當光消費析者面瞇對兩勾種差塌不多驕的產市品拿且不定桿主意錫時，造常常另會征幫求營潔業(yè)員格的意哨見，鄉(xiāng)營業(yè)懼員說癢哪一圾種產斤品好紙，消奪費者尖就會惹下定職決心姓購買惹該產膠品；括如果拆營業(yè)巴員說粒該產允品不沉好、捕或者巷不能嚇解釋坐清楚役產品裁究竟裁好在眾什么梁地方侍，反著而說倦產品瘡的缺畫點，娛消費痰者就逼有可繼能打玻消購冰買該終產品群的意遷愿。低【案寨例】汪有一按家抽縮油煙觸機廠拼，在傍某一總個城鹿市，增對某丹一家龍廚具偽零售蓬店的急營業(yè)突員進袍行促獸銷活晨動，進告訴源他們蓄每賣撿出一哪臺抽掛油煙置機，惡給營葵業(yè)員汗提成貫20桌元，授結果蛙這一至個月萄營業(yè)刪員賣陰出了廣20瀉0多淡臺抽牲油煙課機，凍應該體拿到主40桌00盼多元命的獎息金。白但是陽企業(yè)誓業(yè)務身員認國為，墊發(fā)給沈營業(yè)絨員4拳00蹤0多張元獎設金，綱太多孫了。廣因此弄企業(yè)剛業(yè)務懇員把席這筆盯獎金達裝到戀自己樓口袋浴里，遵沒有耗兌現(xiàn)奮政策嶼。結頁果到臣了下廟一個妄月，斯這家儀廚具斧零售按店沒賠有賣渡出一省臺該散品牌瘦的抽泳油煙湖機。路原因末是當犁有消計費者亡來到陜這家飼廚具桿零售鐮店，涂問該傳品牌移的抽顯油煙羞機使符用效務果怎裝么樣護時，殼營業(yè)額員消蟻極的滑一句釣話就疊打消購了消違費者持的購鴨買欲爸望。請營業(yè)憂員說凈該品肆牌的禮抽油脈煙機委不好功，返狐修率匪高。供結果漢該品鉛牌的蘇抽油誦煙機掉在這棟家廚破具零毀售店爐一臺扮也沒頁有銷撲售出英去。維■責全力蓮支持架營業(yè)附員的柴促銷刊企業(yè)被建設趣軟終普端，披進行斑終端叛促銷輩，首緊先要聲對營爐業(yè)員染進行頸促銷擔，調徹動營紹業(yè)員暮的積鹽極性辦。那懇么怎座樣對塞營業(yè)限員進掃行促涉銷呢轎？企伴業(yè)在懷制定見銷售種策略蹈時，頁要充篇分利涌用營爽業(yè)員烘的促餓銷力彩，并籃制定焰相應頸的措浪施，歐以及課提供幣相關閑的資提源支宜持，堆即人債力、伏物力套、財蛙力上遍的支群持。年2．變企業(yè)莫要對讀營業(yè)圓員進扇行調置查和困評估骨企業(yè)謹要經核常對后營業(yè)鑒員是塌否積吹極推膛廣企享業(yè)的輩產品服進行竄調查嬸和評劉估，番看一余看營侮業(yè)員綠是否曠在積意極努維力的獵向消妹費者煤推薦徑產品采，營如業(yè)員剩在向法消費援者推付薦產叉品的赴過程旱中是歌否存膠在問負題。屯企業(yè)礦對營想業(yè)員騰的調興查和苗評估羊包括言以下段方面陜：營狼業(yè)員堂是否肝愿意饞推薦目我們攏的品遭牌；囑營業(yè)原員是括否了與解我忍們品上牌產絡品的吊特點際以及蒸使用牙方法示；營菜業(yè)員膀是否氣了解戰(zhàn)我們援產品鬧的用柿途；嘩營業(yè)透員是軌否了貞解我嬌們的侵品牌婆與競樂爭品理牌的獄區(qū)別盯；營瘋業(yè)員品是否老了解柿產品枕的展毛示與乓陳列畏方法駛；銷幅售人奇員是食否與坡營業(yè)哄員有率良好敬的溝縣通，施是否紙建立址了良狡好的態(tài)客情繞關系挎。通迫過對譯以上臟問題晌的調罵查，著充分銳了解障營業(yè)涂員在胳終端林促銷揭上對褲本品端牌的荒推薦叔是否堆起到悶積極液作用馬，然嗽后發(fā)蹦現(xiàn)問珍題，援加以傳改進避。敗3．漫企業(yè)悟要對革營業(yè)巴員進趨行系注統(tǒng)的霸產品基知識匙培訓導企業(yè)向要對姑營業(yè)話員進訊行系脾統(tǒng)的樸產品蚊知識龜培訓捏，特群別是原如果蠟產品媽操作棟相當躺復雜戚，有迅技術川含量植，企丙業(yè)就蔥應當訂培訓柜營業(yè)蝕員，杰讓營蘋業(yè)員殺會用胳，能何演示歲；讓既營業(yè)逐員熟謊悉和局了解飯產品容，特戚別要亂了解邊本企炮業(yè)產隙品的廚優(yōu)點導；讓盾營業(yè)沾員對搭企業(yè)鬼產生哲好感彼，這自樣他桶們才次能夠退熟練出地向貸消費城者推仙薦產母品。姐（1創(chuàng)）產沾品銷慚售要群遵守祝三個臟最基踢本的暢原則拼產品由銷售稼的三縱原則縮了解營產品嘗信賴蓬產品泛推薦穗產品三（2允）營它業(yè)員深要全欺方位千了解畢銷售殺的產解品風■址營業(yè)賞員只烤有了欣解了然產品移，知桐道產遙品好疊在什甩么地嚴方，盆才能升夠向區(qū)消費螺者解挨釋清旅楚、于介紹曾清楚務產品傍的優(yōu)戚點；予■屈營業(yè)吩員了伸解了景產品防才能案夠回垂答消偏費者歌提出潛的各瞧種問影題，姜對于印消費妻者提猜出的視每一倉個有袋關產金品的饞問題伴，都細能給族予圓爽滿的重答復巨；照■球營業(yè)忽員了輸解了宅產品鑰，才竊能夠齊指導難消費決者怎殖樣使涌用、戲怎樣盒保管團、怎辟樣保局養(yǎng)產板品，世才能超夠使炭消費壽者下怖定購脫買決裳心。攤然而縱遺憾壩的是干，許威多營膝業(yè)員辣對于砍生產祖廠家跑的產陽品缺珍乏產愁品知膝識，姓營業(yè)刻員長片時間輛的在另賣同鞭一產蘋品，癢卻不板熟悉勻、不鑒了解精所賣啦產品申。他扣們對女于消暖費者患提出瘋的問訪題不番能給甲予圓浴滿的興回答廳，無恥法消呆除消壞費者衰心中燥的疑樹慮，款其結慨果是充消費界者的溜購買社意愿垂被打排消了香。慎（3映）對府營業(yè)落員進況行產秋品知顛識方醒面的掩培訓庸為了叔避免介營業(yè)皺員缺氣乏產拌品知皆識的刃現(xiàn)象乎，企挖業(yè)必虎須對倡營業(yè)亮員進址行產瘋品知除識方敢面的植培訓倆。有影些產確品可海以讓亞營業(yè)言員免跪費使知用，歇獲得也一些述感性妥經驗耐，讓布營業(yè)就員成膊為產鴿品的舉活廣披告，制例如倡某些漿保健膚品、母某些爬化妝求品。杠企業(yè)扎也可頌以對捐營業(yè)元員進始行促癢銷，聽采用執(zhí)適當鎖的激話勵措欄施調腥動營例業(yè)員三的積悔極性稿，例填如可奪以給眨營業(yè)掩員一檔些獎閱勵，嚇送一硬些小突禮品糕，開看展銷互售競倡賽、維銷量麥返利加等等飛，為燭了獲跪得企五業(yè)的渡獎勵督，小映禮品斷或者同年終燙返利是，營平業(yè)員貿就會田積極紗主動攤地學酒習產告品知吃識，拉以便秒提高帳銷售錯技巧溜，增海加銷注售量痰。雕【案拜例】馳廣東抗有一營家生拼產小箭商品墳的企耳業(yè)，鳴在產獨品推膠出市鍋場時驗，首勢先以庸精美喬的不瓣銹鋼盆盒作奉為分坦裝盒割，分萌裝盒茶的大巨小款鍋式剛若好和盤化妝譽品盒遮一樣豈，營柄業(yè)員喜為了快拿到塔這種披分裝搜盒就舊要盡把量將苦這些鄰小商無品銷戲售出忙去。氣過了著一段牧時間或之后郊，企盼業(yè)估禿計營餅業(yè)員急都有歪了分宋裝盒嚷，又按把分邀裝盒靈改成酷普通散的包杜裝盒縣，每撥個包誦裝盒既里放抽兩瓶多女用飛香水偏，營麥業(yè)員潑為了狹拿到豐香水期就要特想辦憤法多夾推銷駕產品其。廠彩家通讓過這題一方吃式調伶動了爽營業(yè)上員銷仙售產耍品的棉積極勿性。咬此外禾，生寸產廠內家可嗽以編蘆輯導禽購手瞎冊，晨通過巖導購貸手冊樣來教悔會營驕業(yè)員億怎樣陪去銷撈售產抵品，凱從而心提高菜營業(yè)于員的桿銷售扛量。鈴（4起）可呀口可毯樂公召司業(yè)辭務員績的其堆中鋤“雄一大撒”劃職責井可口全可樂醫(yī)公司話提出尚業(yè)務霧員要仗有緊“例三大莖”膚職責窯，其算中第臥一大緞職責拼就是揚要與聚營業(yè)愁員建獎立起損良好民的客除情關亭系。尖當業(yè)臺務員眾與營靈業(yè)員砍有了徒良好口的客哀情關琴系的榆時，賺營業(yè)薄員就噸會積冤極主煙動的舟向消港費者腦推薦薦企業(yè)健的產揀品。杰終端遇工作酬是一件個系袋統(tǒng)工顯程，兼無論仗是硬貧終端冷，還船是軟綿終端尾的操遠作都感必須嗚與企陵業(yè)的協(xié)發(fā)展久相適熔應，桐與企執(zhí)業(yè)的蛙其他竊宣傳鹿手段冶相配表合，心結合枕產品古的特喝點創(chuàng)耍造性故的開卡展，獨形成燭產品伸營銷窯的一舟個特仍色終籮端。是【自皂檢】室請你止回答皂下列橋問題沒：爪如何玻做好跨產品倚的展索示與摟陳列荷商品秤展示雞、陳津列包恐括兩去個重怨點渣一是遣商品偏陳列母展示鏡化搬二是籠陳列君展示糠生動循化書要使礙產品柿盡早輩出現(xiàn)劇在消卸費者綱面前差，獲絲得注但意和經吸引收購買仇，理元想的饅位置西應是棍人流蓮最先刊經過神的地辜方，鉤即消見費者亡一進搞門就旦可以排看到政的位悟置以酒及消臥費者裙高流絮通區(qū)嚇。尤銀其對春于市抱場占抓有率泡較高祝的產得品品耐牌，押占領棉第一土貨架繡的端撿頭位耗置是裕向消瀉費者員及競授爭者姿顯示獸其品蘿牌知期名度改高、棵市場川占有甲率高貝的最互直接贏的手型段。更終端降促銷傘就是娃要爭擊取產油品能設夠在西零售而店陳測列在申一個沿好的遞貨架半位置黃上，很能夠諷大量駐的陳善列，哈富有壯藝術掀性的尊陳列滲，即贏做好舒商品段化工鑼作，鄭以此慘來吸慮引消碼費者絹的注廉意力祖。引商品讀化工熱作起所謂括商品捏化工景作，指就是卻在市早場上響，把添廠家征生產漢出來斗的界“避產品促”財，轉尿化為知具有凈魅力絕的喇“販商品狂”辜，讓溝消費鉤者容箱易看避到、黃容易態(tài)挑選蘆、容閃易拿祖取，叢并在祝吸引濁消費川者的篩注意楚力后紡，促織使消校費者揭購買氏。柏企業(yè)茫生產伸出來綿的是老產品醒，到糾了終泊端零悲售店為后，智要通汽過產晚品的珠展示江與陳嚼列，啟給產圍品增載加一僵些誘島人的賀魅力墾，使器產品筐變成噸一種烈能吸句引消差費者甚的眼爐光，壺刺激奏消費敢者購失買欲職望的岔商品值。產示品的住展示含與陳里列對挺產品供的銷呢售起余著非昂常重裕要的小作用存，許割多產泛品就狡是因指為通貨過生神動化貞的展炮示與徑陳列江創(chuàng)造豆了銷肢售奇酒跡。碧棒棒特糖和魚箭牌鋸口香瘦糖的勺陳列俱學問毀1．臘棒棒腫糖的胡頂端出陳列串法滅棒棒宅糖是宗20澇世紀誤世界慰上最駝暢銷襯的2艙0種翅產品薪之一圣。一蛇個小院小的槳棒棒筍糖為較什么傻能夠隔成為跡20遣世紀鐮世界吵上最途暢銷核的2伸0種蘆產品艦之一檔呢？縮其原晴因很會簡單沉，就維是棒堡棒糖糕與眾性不同奧的陳扁列方孕法。猜棒棒腳糖的閃目標豐消費嫂者是扭兒童柿，如擴果按母照其俊他產惕品的姐陳列鉗方式據(jù)，把妻棒棒觸糖放創(chuàng)在柜羨臺里省，或他放在叼貨架仿上，早這樣脖兒童特走進街零售喪店后殺就看桑不到慣棒棒刑糖，歐因此現(xiàn)他們胡就不巡會購聲買。簽棒棒話糖在標全世認界做虎出了武與眾硬不同臉的陳劇列，爐即專螺門設脆計一鮮個產重品陳麻列架洞，把向陳列蒸架放振在柜旗臺的櫻頂端螺，然項后把陳棒棒這糖插稀在陳封列架群上。桿當兒隸童走港進零較售店表之后凍，一脹眼就譽能看帖到放席在貨震架上浮的棒處棒糖印，馬移上就欠會拉擴住他候父母凝的手圣，提燙出購非買棒提棒糖吸的要欠求，聞棒棒泉糖就猶這樣抵一個傍一個菊被賣妖出去額了。新2．秒箭牌磁口香鎖糖的餓收銀垮臺旁凈陳列株法猛陳列苗三大愛原則醬分布湊面廣鐵——閱買得礎到爐顯而惹易見狀——的看得禾到饒隨手竿可及摔——雹拿得殖到窗箭牌厭口香門糖一垃年在寧中國望銷售揉額是無十幾無億元割，為譜什么改？原魯因很伙簡單新，箭綿牌口讓香糖攻的終礎端工盆作在番全世盈界是遵一流致的。帽首先肢箭牌掙口香梅糖的冠銷售賊網絡紀覆蓋主率非奏常高炒，幾蓄乎所們有的嬌食雜軍店，鏟所有夕賣食常品的骨零售高店都改有箭謀牌口鐘香糖參；其里次箭報牌口剃香糖稍的陳裕列與倒眾不妹同，腰在超雀市、殼連鎖捕店箭獎牌口集香糖悼不是虹陳列脈在貨悄架上貞，而梳是放雁在收釘銀臺淚旁邊動，這良種陳歌列方孔式刺扶激了竭消費銅者隨何機購講買的似欲望坦。在纖許多導食雜旨店、火小雜皂貨店妻，箭遇牌口塊香糖漲將專谷門設撫計的登產品訊陳列煮架放坊在柜癥臺上奸。霜寶潔級公司脊產品度的展覆示與鐘陳列布在寶彎潔公枝司《移貨架渡管理框培訓虹手冊辛》中啄，就需產品音的展檔示與購陳列優(yōu)引用存了國恥外某桶商業(yè)異分析紫資料只，來倆說明詢產品導的展朗示與且陳列莖對銷休售量掀起著僅怎樣踐的影炮響。販1．販貨架惹的三粱個高耽度恭第一典個高凳度：敘與眼棵睛視值線平棒視。勤第二靜個高早度：精可以坊看見堅，伸鐵手可揀及。騎第三們個高鉛度：面與膝倦蓋或狂腰水固平。歌2．壟貨架捧不同其高度嶺對銷修售量撿的影馳響濾貨架詠上的辰產品陵從伸服手可刺及的仰高度疲換到幕齊膝僑的高哀度，喇銷售英量會道下降弓15充%；千齊膝進的高波度換馬到伸卵手可敢及的紡高度辛，銷忍售量犁會上涌升2孤0%起；坐從伸改手可澡及的澤高度繳到直刺視可奶見的筐高度漢，銷壽售量孔會上黃升3薄0%漠～5友0%莫；散從直引視可滅見的堂高度濫換到造齊膝狼的高天度，譽銷售賞量會監(jiān)下降址30潛%～禾60雀%；現(xiàn)從直紐視可蛋見的最高度舌換到亦伸手懶可及宜的高趙度，百銷售隊量會肆下降舟15寧%。瘦產品消是擺猴放在沙伸手請可及遍的貨依架高茅度，摘或者旦直視邀可見寸的高款度，濤或者叉放在慎膝蓋卡以下班對銷千售量猶的影趙響，旬既可窄以使屢銷售賤量增核長5菊0%晌～6笛0%溜，也啦可能唇使銷岡售量帽下降辦30雄%～它60汪%?；热缓袭a品蜻在貨驕架的堡不同兩陳列柜位置謊上，匹對產盾品的優(yōu)銷售旦量影畫響如跪此巨揚大，逼因此瀉寶潔攀公司挺對產裹品的捏陳列鉤提出久了明即確的新要求貓。含3．拴寶潔稍產品怠陳列羅在視持線平爺行至洽腰部慘的位錢置糖寶潔帶公司穿要求裳，寶偷潔的捕產品美必須錦陳列息在視占線平炎行至掩腰部腳這一貢黃金含陳列須位置鐘上，康貨架者面積寒要超歪過同覺類競脊品貨夜架總哄面積親的3灣0%還以上億。對馬于競如爭對蜻手的緣陳列聲，寶斧潔公穗司提拿出，秧用于比陳列牛寶潔泡產品插的貨羽架就違是寶但潔的件陣地煙，不絲允許閱競品都擠占看?？?．機在不閑同的法商業(yè)泰機構豎有不世同的親貨架稻陳列茄方法兆對于修不同行的商償業(yè)機考構，耳寶潔訴產品笛有不捕同的紗貨架賓陳列捏方法榆：芒■府大中執(zhí)型商跡場掛對于布大中趣型商才場，輩寶潔灣公司筒要求館產品肅多層量次、居堆積填式擺瞎放，捆嚴格稼依據(jù)很品牌舉規(guī)格蹲的要監(jiān)求擺膏放，槐自行慢設計衛(wèi)內部扇空間蛛及擴置展柜朽臺，結充分污的利攝用包眉裝箱喂來擴返大陳梨列。及■夸小型坡商品衛(wèi)雜貨菜店刑對于煉小型墓商品肚雜貨模店，朵寶潔鬼公司熊要求償產品喊盡量禾擺放災在洗混滌日南化產練品集敢中的征地方性；盡隆量擺娃放在經光線倚充足衡的地各方，濫保證極產品搖的名充稱、訊商標腦等正蔑面清著楚的產面對閃消費膚者。接■輩對于熔窗口返式的飾食雜幕店雖寶潔拍公司驢對窗否口式值食雜陳店的兔產品援陳列削要求易是：偽利用耽雙面軍膠等節(jié)工具根將單畏包裝適產品傷貼在逝玻璃促上，某盡量青利用胸掛板抹、掛授帶、理掛盒后來擴截展貨絲架，晌將寶催潔產暢品集疑中陳荷列。爬例如聰將不恩同包遮裝的稠產品疼，集擇中制藝作在借一張端可懸晉掛的跨紙牌連上。儲■讀對于須室內侵性批興發(fā)客增戶純對于大室內擠性批書發(fā)客獻戶，音寶潔歐公司臣的要爛求是設：產些品陳周列類紗似于岸中型亞商店撓的產船品陳刊列方羨式，換即產張品擺妙放在身專業(yè)軍性的繞陳列疤單元嗓內。燙■蠻對于浪市場右攤位駁型的俘批發(fā)滑商悄對于易市場眨攤位派型的器批發(fā)紗商，溉寶潔絨公司創(chuàng)的要墨求是州：產遇品要痰平鋪步或層給疊于孫第一兆柜上勾，背濾柜采股用包膠裝箱既陳列距。臂5．瘋經常東研究輕競爭躁對手伸的陳混列方修法雨為了供提高遭產品尤的陳伸列水隸平，海寶潔拍公司航要求雷業(yè)務陳員必汪須做拍到經脹常觀花察競從爭對匠手的帽陳列烤方法撓，經印常觀取察其午他產郊品的抵貨架捆擺放順方法己，借睬鑒他蜓們的波經驗妙；走笨訪各羊地經饞銷商聽，根化據(jù)寶寺潔公輛司產訂品的效性能部及包在裝特腥點，非不斷關開發(fā)究出更描好的綠陳列顯方法賽；參朗考有軟關書傍籍，燒增加合這方倦面的靠知識帆，提稿高產界品陳良列技僻巧，隆強化嬸與零涂售店覽的合秩作關功系。帳做好爪理貨汁管理牽工作胳理貨螺是終扇端促螞銷的證一種奉重要軋方法岸，企眉業(yè)應多派出突自己干的理參貨人禁員隨持時理天貨，壤或由藏自己滿的業(yè)淚務員防按協(xié)誤議規(guī)幅定，塌要求飄、監(jiān)蒸督并償配合闖商家滲及時晃理貨邁。顫1．晝理貨啊的定構義統(tǒng)理少謎貨繡所謂周理貨代就是塔業(yè)務瓶員參潤與銷期售終課端、桿產品企陳列暑、張童貼宣遠傳產看品，僅收集章公司慨產品形競爭哨品牌瑞銷售嚷信息怎的活筍動。些理貨逆主要燒包括萬催促但經銷束商使客產品陡擺上臂貨架轉、營賭業(yè)員蒸的培榜訓推筋廣、宇及時眨補貨頑到貨法架、訓幫助肢營業(yè)氏員做膝促銷患、及仍時退陶換不啊合格灘產品軟等，嗽理貨僅工作呢做得尸是否胡扎實攪、是禽否完尸善，虎會對弦銷售哨產生紅巨大蟻的影指響。嫌【案葬例】嚴有一編家飲挪料廠摟，為曲了擴齊大自竊己產昨品的鬧陳列像，給喬百貨劈超市討做了駐一個錯小小榨的產霉品陳扒列架惜，這鏈是一錢個非押常好們的創(chuàng)慌意。牙零售扁店的緞貨架軋是一媽個寶戒貴的環(huán)資源帖，給猜零售絲店提蝕供一陰個產向品陳肯列架岔，這螞樣就徒可以疤擴大辛飲料逆廠產旺品的壩陳列白面積敘，在潛終端府零售摩店提言高飲醉料廠僻產品宣的展淋示度月，更秧有利擴于飲宗料廠悄產品全的銷爆售。捷這個宜陳列狹架最污上層階放的滴是飲緞料廠玩的產需品，廁陳列雀架的揭第二因層、幻第三劃層、草第四遷層放稿的是膽面包吳，最陣下面腰放的猛是可鄙口可暮樂。表這一蕩家飲乏料廠蟻究竟免是為秩誰做妄銷售飼宣傳誰呢？奔自己課花了鏈這么佳大的文代價亡為零壇售店烈提供攤了一山個產然品的置陳列蒜架，陣下面樂卻放他的是廟競爭友對手富的產繪品，朗這就支是飲央料廠現(xiàn)的理勇貨工嗚作沒飄有做以好。神2．浸金霸醬王中盡國區(qū)蛋域市箭場經辱理親更自理居貨若金霸送王中好國區(qū)外域市捎場經郵理年猜薪上鑒百萬孫元，芒這位管經理吊帶著霞他的呢業(yè)務臨員去蕉視察渾重慶乳市場畏，來泥到一因家雜澆貨店好，看依到雜熊貨店挪賣的悉金霸駱王電持池蒙草著一疲層灰棕塵，結這位散經理蹈從自假己口異袋中漢掏出優(yōu)一張起餐巾關紙，仙把這堅塊電周池擦兵干凈放，然誼后教灑營業(yè)欲員怎鋒么去孤展示壽、陳隱列金丸霸王申電池拔，這困位年底薪百觀萬元貓的經焦理做摔的工箱作就毒是理哀貨工米作。倆實踐閘證明坑，理責貨工葉作做垃得是跪否扎疾實，趁是否都完善等對銷售售工支作有術很大趣的影讀響。萬特別蝴是廣礎告打答出之處后，盆消費餃者開眼始購特買產奮品，抬由于茂理貨喂工作偶不完斗善而邊造成仁消費急者購眼買不條方便瞞，將爛會大晶大影網響銷影售額貌?，F(xiàn)鋼在有漂許多從企業(yè)菜重視琴銷售姻網絡妨的開獲拓，絕卻忽傅視了俊銷售蝴網點謝的維戲護，陪忽視色了理屢貨工跪作，界這實湖際上盞是一我種貿“藍狗熊澤掰棒暫子般”別的做呀法。匪理貨斯工作令要經摟常做嫩，長蛇期做守，要錫扎扎標實實抖的做鋤，要伙標準刮化的嘴做才頑能夠融行之茶有效陳。繩3．脅理貨酷管理苦要訣刷（1畫）建叮立并話維護劫良好器的客蔥情關褲系羽業(yè)務數(shù)人員提要與久營業(yè)皮員、哪零售評店的佛有關下人員胡建立仰良好橡的客雖情關局系，坦因為鐘良好戀的客披情關懷系對美于銷慌售能給夠產至生如糞下好糖處：褲第一楚零右售店敲的有暫關人吳員會綠樂意鹿接受銳業(yè)務逼員的豈銷售盼建議疼和積鉗極銷謙售企薯業(yè)推簽出的華新產孫品。勸第二慰營納業(yè)員搞樂意逼使產丟品保抖持突姿出位借置和腹維護冶產品生的清眠潔。旺第三向營抬業(yè)員闊樂意堵使產罪品在殖貨架國上有炕序陳帖列和涼積極固補貨呆。巷第四妥在龜銷售蔽業(yè)務邊上，訴營業(yè)舞員在因產品片上會孩多動待腦筋夫、想步辦法悠。彩第五醉營何業(yè)員釀樂意僵在店右內外符張貼逆廣告姐，并晌阻止爐他人怎毀壞深或別牌的廠窩家覆筍蓋業(yè)肆務員茫的廣射告。奪第六舒營妥業(yè)員陳樂意閑配合厭店面澡促銷喉活動住。游第七芹營鉗業(yè)員轉樂意鋼按時拒借款童，甚限至會舟為業(yè)群務員夸墊付儀別人腳的應呆收款播。烘第八上營扁業(yè)員稼樂意搬透露質有關箭市場軋信息抱和介云紹銷東售機詳會。盟第九延營竊業(yè)員造容易瓣諒解捆業(yè)務紋員的捕疏忽拖和過資失。耍第十今營們業(yè)員洋樂意殿與業(yè)稍務員飾合作板。石這樣非使營全業(yè)員便在他毯工作沃的地陜方感眾到輕急松愉腦快，率長此神下去能營業(yè)推員會耀信任腎業(yè)務蔽員、溪信任但生產討商、送信任每生產權商的神產品款，而脅且業(yè)載務員負也為液自己騾創(chuàng)造冷了一麥個身嶄心愉曲快的哲工作潤環(huán)境欣。腐業(yè)務遮員在輪做理和貨工咳作時沸要善割于同軍8種菌人打勒交道弱，這收8種斧人包醬括驗拾貨員藝、售閉貨員菌、倉師管員撒、理諸貨員標、柜壤組長裂、賣鎮(zhèn)場主牧管、增財務毒人員福、采唱購主絨管。匯業(yè)務汪員要雹與這煤些人貸建立牙良好并的關敬系，爬其中鄰采購蓮主管忘和賣婆場主挽管是練最重燒要的背：與向采購覽主管腹搞好悔關系藝可以費多上嚇產品道，拿艱到較徑好的娃付款位條件暫；賣訊場主揪管可餐以給玻企業(yè)員產品脆一個屯很好呢的陳缺列位重置。妄（2務）有裳陳列佛就有飯銷售三產品礎的陳墳列是描給消脅費者施的第玉一印城象，配有陳稠列就濃有銷監(jiān)售，甜產品飛在貨霧架上練的陳失列狀鐘況對丈產品文銷售上起著士重要失的作醫(yī)用，拘因此暮做好裝產品驚陳列逼是理嘗貨工序作的瘋重要臉內容艷。第【案樹例】漫喜之簽郎產領品的市理貨侄標準伙喜之克郎產看品的冰理貨硬標準膜就是罩可見賣度、物觸摸夜度、各吸引獎力和系尺寸概。膠①柜可見祖度，虧就是倆一走子進零部售店送之后阻，馬據(jù)上就壟能夠錘看見底喜之激郎的權產品瑞；溉②呢觸摸貓度，待就是晃消費烈者看闖到喜犯之郎坑產品鉤之后幟，隨電時能毒夠觸先摸，疑拿到扁喜之岸郎產肢品；漠③乓吸引鄙力，懼產品結的陳嗚列能惱夠吸謠引住瞇消費忽者的索眼光缺；宵④疊尺寸倒，就公是產性品進個行多即面積慧陳列答，擴卷大產譯品的冠陳列遇面積制。匠■沙要做邪到顯鍛眼、嶄醒目很、集吵中綠產品齡在零痕售店猾的陳登列要淘做到宋醒目羊，要喇將產裁品主惱要陳導列在蠻入口雙處、棚拐角基處或防貨架初的兩疾端、遲收銀鼓臺旁翅邊，巡價格戒標簽探也要殊準確捧而容上易識亮別，掩使消來費者情一目熄了然血。詞■售產品丑的陳量列要蓬做到羽整潔咐根據(jù)襲產品點的類波別、挺規(guī)格強、性狐能等蝦方面醫(yī)分門褲別類城，使涉陳列然擺放枝井井冒有條禁、一漁目了辣然，犁并勤茅加整愁理，輕保持違清潔斷。陳構列產右品要皇做到薦多而領不擠宗、少礙而不播空，鋤及時揀加貨治、不慨留空領位，寶豐富倘多彩演。置（3碼）及依時補蝦貨枝整個峰貨架粒在商隆場的倍位置姑不要競輕易拳改變私，以頂免習硬慣性匠的購膝買者安找不綢到產驢品。憶業(yè)務佳人員蹤要根泄據(jù)平禮時的脈銷售狂量與籮零售胳店保潤持一孔個合男理的劉庫存元，力逃爭做舌到不秒斷貨舊，保販持貨樓源充誼足，教尤其聲是節(jié)躺假日渡一定礎要保核持貨式源的樓充足蘿，萬稈一斷判貨立冬即補終貨。霜【案冶例】把可口瑞可樂釘產品搞的安溉全庫抖存靈可口組可樂押要求肚它的億業(yè)務悔員說濱服零次售店慣負責宇人有理一個殊安全呀庫存偏，即代按銷涉售量搖的1翁．5眾倍來件進貨律，其乳目的樸就是趁要防錄止缺找貨斷份貨現(xiàn)衣象。星在我緣國有龍人進嗚行過膝調查誓，由巴于零陰售店活缺貨鹿斷貨該，使猴企業(yè)名損失被了1州0%睛的銷日售機腦會。峰換句洞話說搭如果米企業(yè)釣能夠易保證奶在零多售店饑不缺明貨、胸不斷搏貨，上就可參以使哪產品北銷售隔機會漆增長允10梨%。唱（4彎）調間換不蒸合格運的產興品墊企業(yè)怖沒有貪任何塌理由叔把一盾個不嫩合格畫的產奇品賣驅給消橫費者表，因兄此對桶于那揮些已則過保纖質期俊、缺畝少份補量、冬表面籌不清鹽潔、佳破損袍、溢槍出外議表，鑼尤其置是發(fā)紫生質潤變的之產品華，應喘當主淋動從余貨架違上拿狗出來委調換核。赤（5才）布傻置現(xiàn)也場廣蕉告惱一般挖情況頃下要示在賣粥場的第許可今下，儲在貨引架區(qū)忙、收碗銀區(qū)純布置憐廣告宜品，廢廣告快品要愧保持音得體稼、大擁方、型醒目兔?？澹?/p>