中國(guó)電子商務(wù)模式的分析與研究-畢業(yè)論文

摘要網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)為當(dāng)前電子商務(wù)網(wǎng)站的生存與發(fā)展帶來(lái)了很多的機(jī)遇，但更多的是挑戰(zhàn)。雖然近年來(lái)電子商務(wù)發(fā)展迅速，但真正的經(jīng)得起網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的考驗(yàn)而存活的企業(yè)卻不多。越來(lái)越多的電子商務(wù)企業(yè)開始深刻認(rèn)識(shí)到：電子商務(wù)的生存本質(zhì)上與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)并無(wú)區(qū)別，不盈利，同樣會(huì)倒閉。那么，這就引起了我們的思考：如何才能使電子商務(wù)網(wǎng)站生存下來(lái)，有穩(wěn)定的盈利來(lái)源并富有競(jìng)爭(zhēng)力呢？目前淘寶網(wǎng)和eBay易趣網(wǎng)占據(jù)了大部分C2C市場(chǎng)份額，但國(guó)內(nèi)C2C網(wǎng)站基本都沒(méi)有盈利。因此尋找適合我國(guó)C2C市場(chǎng)的自己獨(dú)特的盈利模式，改變無(wú)盈利的狀況，是淘寶網(wǎng)等C2C網(wǎng)站最迫切做的事情。本文首先是對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)站相關(guān)理論的進(jìn)行概述，然后分析了了電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式，最后在此基礎(chǔ)上對(duì)淘寶網(wǎng)的盈利模式進(jìn)行了研究，如“招財(cái)進(jìn)寶”、“商城收費(fèi)”、“消費(fèi)者保障計(jì)劃”、“淘寶旺鋪”等一系列淘寶網(wǎng)嘗試的盈利模式。關(guān)鍵詞：C2C

電子商務(wù)網(wǎng)站

淘寶網(wǎng)

盈利模式

分析1

C2C電子商務(wù)網(wǎng)站概述1．1C2C電子商務(wù)出現(xiàn)至今，人們習(xí)慣依據(jù)參與買賣的雙方的不同將電子商務(wù)區(qū)分為B2B、B2C、C2C等。其中，B指的是商家（Business），C則指普通消費(fèi)者（Customer）。C2C即CustomertoCustomer，C2C電子商務(wù)即顧客對(duì)顧客的電子商務(wù)。C2C電子商務(wù)網(wǎng)站定義為：為買賣的雙方提供一個(gè)在線交易的平臺(tái)，使賣方可以在上面發(fā)布待出售的物品的信息，而買方可以從其中選擇進(jìn)行購(gòu)買。而且，參與買賣的雙方既可以是普通消費(fèi)者，也可以是商家。1．2C2C通過(guò)考察C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的服務(wù)、用戶群以及與其他電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行對(duì)比，可以發(fā)現(xiàn)，C2C電子商務(wù)網(wǎng)站主要具有以下一些特征：1．2．1為買賣雙方進(jìn)行網(wǎng)上交易提供信息交流平臺(tái)電子商務(wù)將傳統(tǒng)的交易搬到了網(wǎng)上，C2C電子商務(wù)更是將傳統(tǒng)的商業(yè)領(lǐng)域從B2B和B2C擴(kuò)展到了C2C，而C2C電子商務(wù)網(wǎng)站正是為打算上網(wǎng)進(jìn)行物品買賣的人們提供了一個(gè)發(fā)布和獲取信息的平臺(tái)。網(wǎng)站允許賣家在其上發(fā)布待出售的物品的信息，允許買家瀏覽和查找別人擬出售的物品的信息，也允許買賣雙方進(jìn)行交流。電子商務(wù)之所以成其為電子商務(wù)，最根本也是最基礎(chǔ)的就是交易中信息交流方式的變化。因此，提供信息交流平臺(tái)，改變信息交流方式，擴(kuò)大信息交流范圍，也是C2C電子商務(wù)平臺(tái)提供的最根本也是最基礎(chǔ)的服務(wù)。也可以說(shuō)，C2C電子商務(wù)網(wǎng)站提供了將網(wǎng)上交易的雙方聯(lián)系起來(lái)的信息服務(wù)，其扮演的可以說(shuō)是類似于傳統(tǒng)商務(wù)中交易的中介者的角色。1．2．2為買賣雙方進(jìn)行網(wǎng)上交易提供一系列配套服務(wù)C2C電子商務(wù)網(wǎng)站為買賣雙方進(jìn)行網(wǎng)上交易提供信息交流平臺(tái)，但這只是一項(xiàng)最基礎(chǔ)的服務(wù)。除此之外，C2C電子商務(wù)網(wǎng)站還必須提供一系列配套的服務(wù)，才能使交易能夠順利地進(jìn)行并且最大程度地發(fā)揮網(wǎng)上交易的優(yōu)勢(shì)。目前大部份C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的服務(wù)中并不包括物流服務(wù)。而在交易成交以后，一般由賣方自己通過(guò)郵局或快遞將物品送到買方的手上。至于資金流的問(wèn)題，則是有可能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。在這個(gè)問(wèn)題上，隨著銀行卡網(wǎng)上支付的逐漸成熟，目前多數(shù)C2C電子商務(wù)網(wǎng)站都允許用戶進(jìn)行網(wǎng)上支付。不用再見(jiàn)面交易或去銀行匯款，極大地提高了網(wǎng)上交易的效率。不過(guò)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付以后，又隨之產(chǎn)生了一個(gè)問(wèn)題。由于付款與發(fā)貨兩個(gè)環(huán)節(jié)的分離，使得風(fēng)險(xiǎn)也隨之而生：對(duì)于賣家而言，如果在收到貨款之前發(fā)貨，萬(wàn)一到時(shí)買家不付款怎么辦？而對(duì)于買家而言，如果先付款，萬(wàn)一到時(shí)賣家不發(fā)貨怎么辦？對(duì)于這樣的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)摸索，C2C電子商務(wù)網(wǎng)站終于也找到了一個(gè)解決的方法：即引入一個(gè)第三方的支付平臺(tái)，在交易達(dá)成以后，買家先通過(guò)網(wǎng)上支付將錢支付到這個(gè)第三方平臺(tái)，然后平臺(tái)通知賣家發(fā)貨。買家在確認(rèn)收到貨以后，支付平臺(tái)再將貨款支付給賣家。這在很大程度上降低了網(wǎng)上支付的風(fēng)險(xiǎn)，從而使得網(wǎng)上支付開始為越來(lái)越多的用戶所接受。1．2．3用戶數(shù)量多，且身份復(fù)雜由于絕大多數(shù)C2C電子商務(wù)網(wǎng)站對(duì)于所有人都是開放的，幾乎任何人都可以免費(fèi)注冊(cè)成為網(wǎng)站的用戶，因此，C2C電子商務(wù)網(wǎng)站可以將大量的買家與賣家聯(lián)系起來(lái)。根據(jù)淘寶網(wǎng)自己提供的數(shù)據(jù)，截至2006年12月，淘寶網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員超過(guò)3000萬(wàn)人。2006年我國(guó)網(wǎng)民中有一半以上曾使用過(guò)C2C電子商務(wù)網(wǎng)站提供的服務(wù)。而根據(jù)CNNIC發(fā)布的《第19次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，在被問(wèn)到經(jīng)常使用的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)時(shí)，有23.6％的網(wǎng)民選擇了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。由此可見(jiàn)，我國(guó)不但接觸過(guò)C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的網(wǎng)民眾多，實(shí)際參與了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的用戶也具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模。除了數(shù)量眾多，C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的用戶的身份也較為復(fù)雜。首先，很多賣家同時(shí)又是買家，即不少用戶都同時(shí)具有買家和賣家的雙重身份。其次，在C2C電子商務(wù)網(wǎng)站上開店的用戶有些并不以賺錢為目的，而只是為了出售一些自己已經(jīng)不需要了的物品，甚至有些只是將其作為一種娛樂(lè)。但是，又有不少用戶恰恰相反，他們不僅是以賺錢為目的，而且希望能夠在網(wǎng)上進(jìn)行具有一定規(guī)模的銷售。其中有些用戶就是專門的商戶，他們既經(jīng)營(yíng)著實(shí)體店鋪，又通過(guò)C2C電子商務(wù)網(wǎng)站向更多的人出售其商品。而還有一部分用戶則是一開始只是普通的消費(fèi)者，他們通過(guò)C2C電子商務(wù)網(wǎng)站出售一些自己閑置的物品，但慢慢地，他們發(fā)現(xiàn)在C2C電子商務(wù)網(wǎng)站上賣東西有利可圖，就開始想辦法批發(fā)一些貨物來(lái)在網(wǎng)站上銷售，從而轉(zhuǎn)變?yōu)橐恍⒕W(wǎng)絡(luò)售物作為第二職業(yè)的個(gè)人小商戶，乃至專門從事網(wǎng)絡(luò)售物的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者。1．2．4商品信息多，且商品質(zhì)量參差不齊既然有著數(shù)量眾多的賣家，自然也就有著數(shù)量眾多的待出售的物品。淘寶網(wǎng)曾經(jīng)的一則廣告寫到“只有你想不到的，沒(méi)有你淘不到的”，形象的表現(xiàn)了C2C電子商務(wù)網(wǎng)站上的商品包羅萬(wàn)象的現(xiàn)狀。C2C電子商務(wù)網(wǎng)站上不僅有人們?nèi)粘Ｉ钪械某Ｓ梦锲啡缫路⑿?、化妝品、家電、書籍等等，也有各種各樣的新鮮玩意如游戲點(diǎn)卡、個(gè)人收藏、頂級(jí)奢侈品等等。由于突破了地域的界限，人們可以享受來(lái)自其他城市的特色產(chǎn)品乃至海外的各類商品。此外，商品的質(zhì)量也是參差不齊：既有全新的，也有二手的；既有正品的，也有仿冒的；既有大工廠統(tǒng)一生產(chǎn)的，也有小作坊個(gè)人制作的?？傊珻2C電子商務(wù)網(wǎng)站就像把我們傳統(tǒng)的大商場(chǎng)、特色小店、地?cái)偤吞槭袌?chǎng)統(tǒng)統(tǒng)融合在了一起。因此，商品信息也是相當(dāng)龐雜。1．2．5交易次數(shù)多，但每次交易的成交額較小“和B2B完全不一樣，C2C命中注定就是‘本小利薄’，數(shù)量小，批次多是目前絕大部分中國(guó)C2C賣家所面臨的現(xiàn)實(shí)”。由于C2C電子商務(wù)中參加交易的雙方尤其是買家往往是個(gè)人，其購(gòu)買的物品往往又都是單件或者少量的，因此和B2B的批量購(gòu)買相比，其每次交易的成交額是比較小的。“根據(jù)賽迪顧問(wèn)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，2005年，中國(guó)B2B電子商務(wù)交易額達(dá)到6808億元人民幣，占電子商務(wù)總交易額的92%，而C2C電子商務(wù)交易額為120億元人民幣，只占電子商務(wù)總交易很少部分。全球市場(chǎng)也和中國(guó)市場(chǎng)類似，B2B電子商務(wù)占據(jù)絕對(duì)的比例，而C2C在交易額上卻相形見(jiàn)絀。這充分體現(xiàn)了C2C電子商務(wù)交易次數(shù)多，但每次交易的成交額卻較小的特點(diǎn)。2

C2C電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式2．1

盈利模式的定義目前，關(guān)于盈利模式的概念尚無(wú)一個(gè)明確的定義，多數(shù)文獻(xiàn)都只是對(duì)盈利模式所包含的內(nèi)容以及應(yīng)滿足的條件進(jìn)行了說(shuō)明。本文認(rèn)為，盈利模式就是企業(yè)將內(nèi)部資源與外部資源等要素有機(jī)整合，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部資源的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)與外部環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅相協(xié)調(diào)的一系列規(guī)劃，它是一個(gè)動(dòng)態(tài)的有機(jī)系統(tǒng)。是基于戰(zhàn)略層面的以客戶和利潤(rùn)為導(dǎo)向的企業(yè)資源運(yùn)營(yíng)方式，其本質(zhì)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和價(jià)值的最大化。2．2

盈利模式的構(gòu)成要素與特征2．2．1盈利模式的構(gòu)成要素第一，利潤(rùn)源利潤(rùn)源是指企業(yè)提供的商品或服務(wù)的購(gòu)買者和使用者群體，他們是企業(yè)利潤(rùn)的唯一源泉。利潤(rùn)源分為主要利潤(rùn)源、輔助利潤(rùn)源和潛在利潤(rùn)源。好的企業(yè)利潤(rùn)源，一是要有足夠的規(guī)模，二是企業(yè)要對(duì)利潤(rùn)源的需求和偏好有比較深的認(rèn)識(shí)和了解，三是企業(yè)在挖掘利潤(rùn)源時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)者比較而言有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第二，利潤(rùn)點(diǎn)利潤(rùn)點(diǎn)是指企業(yè)可以獲取利潤(rùn)的產(chǎn)品或服務(wù)。好的利潤(rùn)點(diǎn)：一要針對(duì)明確客戶的清晰的需求偏好，二要為構(gòu)成利潤(rùn)源的客戶創(chuàng)造價(jià)值，三要為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，有些企業(yè)有些產(chǎn)品和服務(wù)或者缺乏利潤(rùn)源的針對(duì)性，或者根本不創(chuàng)造利潤(rùn)，利潤(rùn)點(diǎn)反映的是企業(yè)的產(chǎn)出。第三，利潤(rùn)杠桿利潤(rùn)杠桿是指企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)以及吸引客戶購(gòu)買和使用企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)，利潤(rùn)杠桿反映的是企業(yè)的一部分投入。第四，利潤(rùn)屏障利潤(rùn)屏障是指企業(yè)為防止競(jìng)爭(zhēng)者掠奪本企業(yè)的利潤(rùn)而采取的防范措施，它與利潤(rùn)杠桿同樣表現(xiàn)為企業(yè)投入，但利潤(rùn)杠桿是撬動(dòng)“奶酪”為我所有，利潤(rùn)屏障是保護(hù)“奶酪”不為他人所動(dòng)。2．2．2盈利模式的基本特征第一，盈利模式組成部分之間有內(nèi)在聯(lián)系，這個(gè)內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機(jī)地關(guān)聯(lián)起來(lái)，使它們互相支持，共同作用，形成一個(gè)良性的循環(huán)。既然商業(yè)模式是一個(gè)有內(nèi)在聯(lián)系的結(jié)構(gòu)，那么，任何放不進(jìn)這個(gè)結(jié)構(gòu)里去的元素，或者去掉也不影響整個(gè)結(jié)構(gòu)完整性的部分就成為多余。應(yīng)該把屬于這種情況的業(yè)務(wù)部門獨(dú)立出去，或者干脆放棄這些業(yè)務(wù)。第二，盈利模式是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的具體實(shí)現(xiàn)形式，是從運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略視角對(duì)其核心競(jìng)爭(zhēng)力的分析，每一種盈利模式的建立都需有相應(yīng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力作支撐。第三，盈利模式應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并滿足客戶需求是構(gòu)建盈利模式的前提。第四，盈利模式不僅僅考慮輸入資源在價(jià)值鏈中各環(huán)節(jié)的投人產(chǎn)出比例關(guān)系，而且更關(guān)注資源的產(chǎn)出效率。第五，一成不變的盈利模式是不現(xiàn)實(shí)的。作為價(jià)值獲取途徑，今天的盈利模式，明天可能變成是無(wú)利潤(rùn)的。企業(yè)要隨著客戶需求和市場(chǎng)變化不斷尋找新的盈利模式。2．3C2C由于網(wǎng)站和傳統(tǒng)企業(yè)在某些方面有所不同，而相較其他網(wǎng)站，C2C電子商務(wù)網(wǎng)站又有著自身的特點(diǎn)，所以有必要專門討論一下C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式的影響因素。筆者認(rèn)為，結(jié)合C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的特點(diǎn)和前面有關(guān)盈利模式的影響因素的分析，C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式的影響因素可以概括為自身?xiàng)l件和環(huán)境因素兩大方面。2．3．1自身?xiàng)l件自身?xiàng)l件是企業(yè)盈利模式的決定因素，也是C2C電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式構(gòu)建的關(guān)鍵和根本。自身?xiàng)l件又包括網(wǎng)站提供的產(chǎn)品或服務(wù)以及它在價(jià)值鏈上的位置。首先，提供的產(chǎn)品或服務(wù)。絕大多數(shù)的企業(yè)都是通過(guò)出售其自身的產(chǎn)品或服務(wù)獲取利潤(rùn)的。產(chǎn)品或服務(wù)就是企業(yè)向其用戶提供的價(jià)值，因此也是其盈利的基礎(chǔ)與根本。對(duì)于網(wǎng)站而言，或許很多并不直接通過(guò)出售其產(chǎn)品或服務(wù)掙錢，而是向其用戶免費(fèi)地提供。但是，這仍是其最重要的價(jià)值所在，也仍是其盈利的基礎(chǔ)與根本。以新聞門戶網(wǎng)站為例，其免費(fèi)地向其用戶提供新聞，而通過(guò)廣告來(lái)盈利。但是，如果沒(méi)有新聞吸引來(lái)的大量用戶，新聞門戶網(wǎng)站想通過(guò)廣告來(lái)盈利也是不可能的。新聞瀏覽是新聞門戶網(wǎng)站為其用戶提供的服務(wù)，也是其最終能夠通過(guò)廣告盈利的基礎(chǔ)與根本。對(duì)于C2C電子商務(wù)網(wǎng)站而言也是一樣，其提供的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)其盈利模式的影響是毋庸置疑的。其次，在價(jià)值鏈上的位置。或許正是因?yàn)楹芏嗑W(wǎng)站不能直接通過(guò)出售其產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)盈利，才使得研究其在價(jià)值鏈上的位置顯得更為重要。網(wǎng)站與價(jià)值鏈上的其他環(huán)節(jié)一起提供了某種價(jià)值，而且在這個(gè)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)了價(jià)值的增值?；蛟S網(wǎng)站本身不能直接得到提供價(jià)值的回饋，但與其同處一條價(jià)值鏈上的其他環(huán)節(jié)卻可以做到。也就是說(shuō)存在這樣一種可能：C2C電子商務(wù)網(wǎng)站和價(jià)值鏈上的其他環(huán)節(jié)一起創(chuàng)造了某種價(jià)值，最后這種價(jià)值在價(jià)值鏈上的其他某個(gè)環(huán)節(jié)中變成了現(xiàn)實(shí)的利潤(rùn)。在這種情況下，C2C電子商務(wù)網(wǎng)站或許自己并沒(méi)有直接的收入，但卻可以從實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的其它環(huán)節(jié)處分一杯羹。因此，對(duì)于C2C電子商務(wù)網(wǎng)站，我們需要分析其所處的價(jià)值鏈，其在價(jià)值鏈上的位置，該價(jià)值鏈上的其他環(huán)節(jié)，并尋求其通過(guò)價(jià)值鏈上的其他環(huán)節(jié)盈利的可能。2．3．2環(huán)境因素除了自身?xiàng)l件以外，環(huán)境因素對(duì)于C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式的影響也是非常重要的。前面提到的波特五力模型和PEST模型主要就是分析影響企業(yè)盈利模式的環(huán)境因素的。不過(guò)對(duì)于C2C電子商務(wù)網(wǎng)站而言，這些影響因素的權(quán)重與其相對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言的權(quán)重并不完全相同，下面對(duì)其稍做分析。首先是所在行業(yè)的外部環(huán)境因素。C2C電子商務(wù)網(wǎng)站當(dāng)然也受到政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會(huì)等外部環(huán)境的影響，例如不同國(guó)家經(jīng)濟(jì)環(huán)境不同，人們的生活水平有異，因此其支付能力也會(huì)有差異。不過(guò)總的來(lái)說(shuō)，當(dāng)前各國(guó)政府對(duì)于新聞?lì)惖木W(wǎng)站的監(jiān)控力度較大，而對(duì)于商業(yè)性的網(wǎng)站的監(jiān)控力度較小，因此C2C電子商務(wù)網(wǎng)站面臨的政治環(huán)境差別不大。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更新和傳播非常快，因此C2C電子商務(wù)網(wǎng)站面臨的技術(shù)環(huán)境也非常相似。當(dāng)然，C2C電子商務(wù)網(wǎng)站面臨的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境是各不相同的。但是，由于經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境對(duì)C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的影響主要體現(xiàn)在用戶群體方面，可以在討論其用戶的時(shí)候考慮，因此本文在論及C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式的時(shí)候，就不對(duì)其外部環(huán)境影響因素進(jìn)行過(guò)多的討論了。其次是所在行業(yè)的供應(yīng)商、用戶、競(jìng)爭(zhēng)者、進(jìn)入者和替代品。對(duì)于C2C電子商務(wù)網(wǎng)站，供應(yīng)商的重要性并不像傳統(tǒng)企業(yè)那樣明顯，有時(shí)甚至根本不用考慮這一角色。但用戶對(duì)于C2C電子商務(wù)網(wǎng)站盈利的重要性則是無(wú)論怎么強(qiáng)調(diào)都不為過(guò)的。分清哪些是網(wǎng)站的用戶，網(wǎng)站什么地方吸引了他們，他們看重的是網(wǎng)站提供的何種價(jià)值，對(duì)于C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式的影響是非常重要的。至于競(jìng)爭(zhēng)者、進(jìn)入者和替代品，對(duì)于C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式的影響也較大。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和服務(wù)的易模仿性，使得C2C電子商務(wù)網(wǎng)站面臨著較大的來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者的壓力和進(jìn)入者及替代品的威脅。3國(guó)內(nèi)外C2C電子商務(wù)網(wǎng)站介紹3．1國(guó)外C2C電子商務(wù)網(wǎng)站概況1995年9月，皮埃爾·奧米迪亞和杰夫·斯克爾開辦了首家提供網(wǎng)上拍賣服務(wù)的網(wǎng)站――拍賣網(wǎng)（AuctionWeb）。1997年，拍賣網(wǎng)更名為eBay。從此，C2C作為電子商務(wù)的一個(gè)分支，也作為互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)的一種新的形式，開始進(jìn)入了人們的視野。在eBay不斷發(fā)展壯大的時(shí)候，許多其他的公司也不甘落后地推出了自己的C2C電子商務(wù)網(wǎng)站。1998年，雅虎推出了它的拍賣網(wǎng)站――Yahoo!Auction。不久之后，又相繼出現(xiàn)了TradeMe，B，UBid等眾多的拍賣網(wǎng)站。3．2我國(guó)C2C電子商務(wù)網(wǎng)站概況我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶開始了解和使用C2C電子商務(wù)網(wǎng)站最初是始于易趣。1999年8月，畢業(yè)于美國(guó)哈佛商學(xué)院的邵亦波和譚海音，受到eBay的啟發(fā)，歸國(guó)創(chuàng)立了一個(gè)拍賣網(wǎng)站――易趣網(wǎng)。由于這種在線拍賣服務(wù)得到用戶的認(rèn)可和喜愛(ài)，易趣網(wǎng)不斷發(fā)展，很快成長(zhǎng)為我國(guó)C2C電子商務(wù)的一面旗幟，并于2004年并入eBay旗下。國(guó)內(nèi)C2C電子商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展開始吸引更多的企業(yè)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。2003年，阿里巴巴投資成立了淘寶網(wǎng)。依靠免費(fèi)政策，淘寶網(wǎng)迅速聚集了大量的人氣，并成為易趣最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2004年初，新浪和雅虎合資成立了一拍網(wǎng)。2005年，國(guó)內(nèi)即時(shí)通訊領(lǐng)域的老大騰訊推出拍拍網(wǎng)，開始正式進(jìn)軍C2C。一時(shí)間，國(guó)內(nèi)C2C電子商務(wù)市場(chǎng)群雄并起，硝煙彌漫。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《2006年中國(guó)C2C網(wǎng)上購(gòu)物調(diào)查報(bào)告》，對(duì)我國(guó)北京、上海、廣州三城市C2C網(wǎng)上購(gòu)物消費(fèi)者的調(diào)查結(jié)果顯示，2005年度這三個(gè)城市C2C網(wǎng)上購(gòu)物用戶市場(chǎng)份額為：淘寶網(wǎng)占67.3%，拍拍網(wǎng)占2.2%，易趣網(wǎng)占29.1%，一拍網(wǎng)占1.4%。3．3淘寶網(wǎng)站介紹淘寶網(wǎng)成立于2003年5月10日，是由阿里巴巴公司投資4.5億創(chuàng)辦的購(gòu)物網(wǎng)站。淘寶成立后短短的兩年時(shí)間內(nèi)，就成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的第一名，占據(jù)了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物70%左右的市場(chǎng)份額。截至2006年12月，淘寶網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員超過(guò)3000萬(wàn)人，2006年全年成交額突破169億。根據(jù)Alexa網(wǎng)站2007年5月18日的數(shù)據(jù)，淘寶網(wǎng)是目前中國(guó)訪問(wèn)量最大的電子商務(wù)網(wǎng)站，居于全世界網(wǎng)站訪問(wèn)量排名的第32位，中國(guó)第6位。因此探討淘寶網(wǎng)的盈利模式對(duì)于研究我國(guó)C2C電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式具有代表性。從提供的服務(wù)上看，和所有C2C電子商務(wù)網(wǎng)站一樣，淘寶最基礎(chǔ)的服務(wù)是提供一個(gè)交易平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)允許賣家在上面開設(shè)店鋪、發(fā)布待出售的物品信息，也允許買家瀏覽和查找物品信息，并出價(jià)購(gòu)買。除此之外，淘寶也提供一些配套服務(wù)，這些配套服務(wù)主要可以分為網(wǎng)上支付、誠(chéng)信安全和即時(shí)通訊三大方面。在網(wǎng)上支付方面，淘寶提供支付寶服務(wù)。在誠(chéng)信安全方面，淘寶首先會(huì)對(duì)在其網(wǎng)站上開設(shè)店鋪的賣家進(jìn)行身份認(rèn)證，以求保證交易對(duì)象的真實(shí)身份。其次，淘寶提供了一套信用評(píng)價(jià)的系統(tǒng)。最后，淘寶還提供網(wǎng)絡(luò)警察的服務(wù)，這些”網(wǎng)絡(luò)警察”主要負(fù)責(zé)跟蹤監(jiān)視淘寶網(wǎng)的日常在線交易，并不斷制定和完善系統(tǒng)流程中的安全保護(hù)措施，以減少和避免網(wǎng)絡(luò)交易中詐騙行為的發(fā)生。在即時(shí)通訊方面，淘寶推出了阿里旺旺和站內(nèi)信件功能，以方便買家和賣家進(jìn)行溝通交流。淘寶與阿里巴巴的關(guān)系也值得關(guān)注。淘寶由阿里巴巴公司創(chuàng)立，而阿里巴巴是我國(guó)乃至全球的第一家B2B電子商務(wù)網(wǎng)站。在淘寶誕生之前，阿里巴巴已經(jīng)成為知名的電子商務(wù)網(wǎng)站，并且已經(jīng)成功地實(shí)現(xiàn)了盈利。如果說(shuō)阿里巴巴是白手起家的話，那么淘寶可以算是”含著金鑰出生”了。正是在這一背景下出生的淘寶才沒(méi)有盈利的壓力，可以從一開始就宣布”免費(fèi)三年”。此外，當(dāng)初推出淘寶的時(shí)候，有人就推測(cè)馬云打算利用阿里巴巴和淘寶來(lái)打造一艘電子商務(wù)的航空母艦。而C2C電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)似乎也在印證著這一點(diǎn)：C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的發(fā)展使得一些賣家開始通過(guò)B2B電子商務(wù)網(wǎng)站尋找貨源，從而拉近了C2C和B2B的關(guān)系，出現(xiàn)了一種兩者結(jié)合形成B2B2C的趨勢(shì)。4淘寶網(wǎng)的盈利模式研究雖然有著阿里巴巴的支持，但和其他所有網(wǎng)站一樣，淘寶仍然需要考慮盈利的問(wèn)題。本來(lái)，通過(guò)“免費(fèi)三年”，在市場(chǎng)份額上，淘寶已經(jīng)趕上并超越了易趣，照理說(shuō)三年期限一滿，淘寶就可以慢慢從免費(fèi)向收費(fèi)過(guò)渡了。然后就在這個(gè)時(shí)候，騰訊推出了拍拍網(wǎng)，也宣布”免費(fèi)三年”，為了避免被拍拍像當(dāng)初自己超越易趣一樣超越，淘寶只能延長(zhǎng)了免費(fèi)的期限。因此，直到現(xiàn)在，淘寶還沒(méi)有能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。雖然淘寶現(xiàn)在仍然實(shí)行免費(fèi)政策，但是，它也積極地進(jìn)行過(guò)或進(jìn)行著一些盈利的嘗試：4．1招財(cái)進(jìn)寶“招財(cái)進(jìn)寶”是淘寶網(wǎng)歷時(shí)半年時(shí)間研發(fā)出來(lái)，并于2006年5月10日推出的競(jìng)價(jià)排名服務(wù)，是淘寶網(wǎng)為愿意通過(guò)付費(fèi)推廣，而獲得更多成交量的賣家提供的一種增值服務(wù)。具體的做法是，淘寶將用戶搜索某個(gè)關(guān)鍵詞所返回的商品結(jié)果頁(yè)面分為了上下兩個(gè)部分，上面是招財(cái)進(jìn)寶，而下面是和原來(lái)一樣按照商品下線時(shí)間所排列的搜索結(jié)果信息。而賣家想要將自己的商品信息放在搜索結(jié)果頁(yè)面上面較顯著的“招財(cái)進(jìn)寶”中，就需要向淘寶網(wǎng)支付一定的費(fèi)用。據(jù)淘寶網(wǎng)提供的說(shuō)明顯示，賣家根據(jù)自己在“招財(cái)進(jìn)寶”頁(yè)面上出售單個(gè)商品的利潤(rùn)情況，與淘寶網(wǎng)協(xié)議約定支付固定的費(fèi)用，并依據(jù)實(shí)際成交數(shù)量及協(xié)議價(jià)格向淘寶支付費(fèi)用，而賣家的商品在“招財(cái)進(jìn)寶”頁(yè)面的排名高低將根據(jù)賣家實(shí)際成交量的高低，以及協(xié)議費(fèi)用情況實(shí)時(shí)更新。從本質(zhì)上講，“招財(cái)進(jìn)寶”是淘寶推出的一項(xiàng)增值服務(wù)。從形式上講，它是對(duì)搜索引擎的“競(jìng)價(jià)排名”盈利方式的一種借鑒。由于C2C電子商務(wù)網(wǎng)站具有商品信息龐雜的特點(diǎn)，因此在搜索商品信息的時(shí)候就必然面臨著一個(gè)如何對(duì)結(jié)果進(jìn)行排序的問(wèn)題。在推出招財(cái)進(jìn)寶之前，淘寶的做法是按照商品下線時(shí)間進(jìn)行排序，這確是一種較為公平的方法。然而，眾所周知，排在結(jié)果列表越前的商品越容易得到買家的關(guān)注，因此當(dāng)然也會(huì)有賣家愿意付出一定的代價(jià)以求將自己的商品信息排在搜索結(jié)果列表的靠前的位置。因此，淘寶試圖在商品信息搜索方面借鑒搜索引擎的“競(jìng)價(jià)排名”也是十分自然的。而且，作為一項(xiàng)增值服務(wù)，淘寶僅僅向愿意使用這一服務(wù)的賣家收費(fèi)，這種做法顯然比強(qiáng)制性地對(duì)所有賣家收取費(fèi)用更容易為人接受?？上У氖牵胸?cái)進(jìn)寶卻并不成功。由于損害到了一些不愿意或沒(méi)能力支付招財(cái)進(jìn)寶費(fèi)用的賣家的利益，招財(cái)進(jìn)寶遭遇到眾多賣家的聯(lián)合反對(duì)，乃至罷市抗議。加上拍拍網(wǎng)趁機(jī)推出“螞蟻搬家”，并給出一系列優(yōu)惠措施爭(zhēng)奪淘寶的用戶，使得淘寶最后不得不在2006年6月12日正式停止了招財(cái)進(jìn)寶服務(wù)，并將在此期間產(chǎn)生的所有招財(cái)進(jìn)寶服務(wù)費(fèi)都全額退還給賣家。關(guān)于招財(cái)進(jìn)寶失利的原因，馬云承認(rèn)一是產(chǎn)品本身有問(wèn)題，另外是準(zhǔn)備不夠充分，考慮不周，再加上來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾，招財(cái)進(jìn)寶的推出并不合時(shí)宜。這種說(shuō)法同外界的評(píng)價(jià)基本吻合。但是，馬云也表示，淘寶不會(huì)完全放棄未來(lái)收費(fèi)的想法，“收費(fèi)的基礎(chǔ)是別人靠你賺錢了，如果店主們每個(gè)月可以賺5000元，我向他要回5元錢，又有什么關(guān)系？”。此外，也有不少業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，淘寶已經(jīng)具備了收費(fèi)的條件，它能夠給用戶帶來(lái)巨大的價(jià)值，在不久的未來(lái)，淘寶完全可以找到一個(gè)比較好的收費(fèi)方式。而且，在眾多業(yè)內(nèi)專家看來(lái)，在探索電子商務(wù)收費(fèi)模式上，馬云推出“招財(cái)進(jìn)寶”這樣的競(jìng)價(jià)排名收費(fèi)服務(wù)，在模式上其實(shí)頗具創(chuàng)新意義，與收取登錄費(fèi)、成交費(fèi)等方式相比，順應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)潮流。4．2向商城用戶收費(fèi)據(jù)稱淘寶前不久改版以后，已經(jīng)開始對(duì)商場(chǎng)的用戶進(jìn)行收費(fèi)。網(wǎng)上的一篇文章披露，“淘寶已經(jīng)開始悄悄地面向淘寶商城用戶開始收費(fèi)了，并且第一個(gè)星期內(nèi)就收到了20萬(wàn)”。淘寶的這次收費(fèi)嘗試吸取了上次推出‘招財(cái)進(jìn)寶’的高調(diào)姿態(tài)，非常地謹(jǐn)慎。而針對(duì)商城會(huì)員開始收取一定的費(fèi)用與阿里巴巴的誠(chéng)信通會(huì)員收費(fèi)模式有著異曲同工之妙，淘寶對(duì)賣家加入商城的資格要求跟阿里巴巴普通會(huì)員需要提供企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照等資料通過(guò)第三方認(rèn)證才可以獲得誠(chéng)信通會(huì)員資格非常的相似，兩者的本質(zhì)都是讓會(huì)員為自己得到的某種意義上的信用認(rèn)證付費(fèi)，同時(shí)據(jù)此得到更好的營(yíng)銷支持和客戶服務(wù)。所以，估計(jì)淘寶網(wǎng)會(huì)繼續(xù)加大對(duì)商城的支持力度，爭(zhēng)取把一些高質(zhì)量的賣家都發(fā)展成商城用戶，為擴(kuò)大日后的收費(fèi)規(guī)模打下基礎(chǔ)。另外，淘寶商城通過(guò)三包服務(wù)和先行賠付制度確保了商城的交易秩序，為淘寶整個(gè)交易規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)張消除了隱患”。淘寶的“品牌商城”版塊上有一個(gè)“加入商城”的鏈接，點(diǎn)擊進(jìn)入，可以看到關(guān)于如何加入淘寶商城的詳細(xì)說(shuō)明。除了對(duì)加入商城的優(yōu)勢(shì)、加入商城的資格、加入商城的流程等進(jìn)行了介紹以外，該說(shuō)明也提到加入商城的用戶需要交一定的商品保證金和相應(yīng)的店鋪服務(wù)費(fèi)。雖然沒(méi)有找到更為具體的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不過(guò)這證實(shí)了淘寶已經(jīng)開始對(duì)商城用戶收費(fèi)的說(shuō)法。筆者認(rèn)為，淘寶開始悄悄地對(duì)商城用戶收費(fèi)，無(wú)疑是其在吸取了招財(cái)進(jìn)寶失利的教訓(xùn)以后所采取的一項(xiàng)更好的盈利措施。這說(shuō)明淘寶已經(jīng)認(rèn)識(shí)到其賣家身份的多樣性，并開始明確地對(duì)其加以區(qū)別，然后對(duì)其中的部分具有一定實(shí)力和支付能力的賣家提供更多的增值服務(wù)，并收取相應(yīng)的費(fèi)用。這種做法優(yōu)于招財(cái)進(jìn)寶的地方在于，它將商城賣家單獨(dú)地區(qū)分了出來(lái)，而這些賣家往往也是愿意支付一定費(fèi)用的用戶。在品牌商城經(jīng)營(yíng)起來(lái)以后，再為其提供其他一些增值服務(wù)并收取費(fèi)用是較為現(xiàn)實(shí)的。例如，淘寶可以在這部分賣家中推行類似于招財(cái)進(jìn)寶的競(jìng)價(jià)排名服務(wù)。由于與其他賣家已經(jīng)區(qū)別開來(lái)，分別位于不同的版塊，因此這種競(jìng)價(jià)排名對(duì)不愿參與的賣家的影響也相應(yīng)的小多了，更有可能得到順利的推行。而如果推行順利的話，商城用戶很可能將為淘寶帶來(lái)大量的利潤(rùn)。4．3淘寶網(wǎng)現(xiàn)金流運(yùn)作模式根據(jù)淘寶網(wǎng)的規(guī)則，網(wǎng)上交易成功后，買方將資金打到淘寶網(wǎng)支付寶的賬戶，同時(shí)通知賣方發(fā)貨。同城的貨物需要1-2天到貨，異地則需要5-7天不等。貨到后，買方確認(rèn)無(wú)誤通知網(wǎng)站付款，淘寶網(wǎng)會(huì)將資金從支付寶賬戶打入買方的賬戶。整個(gè)支付流程就是這樣的。在這個(gè)流程中，資金從買方付出到賣方收到，大約需要3-7天的時(shí)間。而這段時(shí)期，這部分資金是屬于淘寶網(wǎng)的。網(wǎng)站如果每天的成交量到達(dá)一定的規(guī)模，資金的沉淀期又比較固定，并且可以形成規(guī)律可以預(yù)測(cè)的話，和銀行就沒(méi)有區(qū)別了。在每天的收付頭寸間，會(huì)有一個(gè)穩(wěn)定的正差額頭寸，這部分差額如果被網(wǎng)站穩(wěn)妥地拿出來(lái)做短期投資，如果差額頭寸月均、旬均甚至年均保持穩(wěn)定并不斷增長(zhǎng)，甚至可以做長(zhǎng)期投資。而且沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，和銀行資金運(yùn)作的道理是一樣的。2007年3月14日，支付寶正式公布收費(fèi)細(xì)則。支付寶非簽約商家（4月2日之前未與支付寶公司簽署收費(fèi)協(xié)議的商家）發(fā)生交易按3%的費(fèi)率進(jìn)行系統(tǒng)自動(dòng)扣費(fèi)，如需升級(jí)為簽約商家享受更低費(fèi)率（最高不超過(guò)1.5%）?？梢?jiàn)，支付寶已經(jīng)開始試圖通過(guò)收取交易服務(wù)費(fèi)用來(lái)增加收入。不僅如此，“通過(guò)支付寶，買家支付的貨款需要暫存在支付寶公司，等收到貨物后再確定付款給賣家。而且支付寶賬戶里的資金無(wú)法即時(shí)提現(xiàn)到銀行賬戶，于是很多賣家的支付寶帳戶都會(huì)存有相當(dāng)?shù)馁Y金，需要過(guò)一段時(shí)間才會(huì)統(tǒng)一提現(xiàn)，嚴(yán)重影響了資金的周轉(zhuǎn)率。而買家也不原意將錢轉(zhuǎn)到銀行帳戶，以免下次購(gòu)物時(shí)又需要使用網(wǎng)上銀行給支付寶帳戶充值”。于是支付寶龐大的沉淀資金，就為淘寶提供了大量的現(xiàn)金流，而淘寶則可以對(duì)其進(jìn)行充分的利用。4．4廣告收入

淘寶在2007年春節(jié)之前一直拒絕在網(wǎng)站上刊出廣告。淘寶高管表示，之所以拒絕廣告并非淘寶不需要錢，而是在2007年之前淘寶客戶還沒(méi)有積累到一定的數(shù)量。同時(shí)，廣告的推出或多或少會(huì)影響用戶的使用體驗(yàn)。因此淘寶對(duì)放置廣告一直持謹(jǐn)慎態(tài)度。但是經(jīng)過(guò)5年的發(fā)展，目前淘寶已經(jīng)是一個(gè)日成交額超1億元人民幣、用戶超過(guò)4100萬(wàn)的購(gòu)物網(wǎng)站，每天擁有1.8億的頁(yè)面瀏覽量，無(wú)疑這些數(shù)據(jù)讓淘寶決心涉足廣告盈利模式。實(shí)際上在宣布正式試水廣告網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式之前，淘寶從2007春節(jié)之后已經(jīng)開始嘗試在淘寶網(wǎng)頁(yè)放置廣告。先是在網(wǎng)頁(yè)的底部，之后是在網(wǎng)頁(yè)的右側(cè)。據(jù)淘寶高管表示，從目前的效果來(lái)看用戶并未覺(jué)得反感，不過(guò)也強(qiáng)調(diào)一旦用戶覺(jué)得反感“我們就撤下”。目前淘寶網(wǎng)有著極大的傳媒價(jià)值，網(wǎng)絡(luò)廣告是它的一個(gè)有益補(bǔ)充。但是廣告會(huì)對(duì)用戶的瀏覽造成一定干擾，如何在不干擾到用戶的情況下起到預(yù)期的廣告效果，這對(duì)于淘寶網(wǎng)而言將是個(gè)考驗(yàn)。面對(duì)業(yè)界的疑慮，淘寶高管強(qiáng)調(diào)淘寶將會(huì)以“不影響免費(fèi)用戶的利益”為宗旨來(lái)發(fā)展廣告盈利模式。同時(shí)表示，依靠廣告淘寶就可以完成盈利，因此“三年不收費(fèi)”的承諾不會(huì)改變。4．5支付寶對(duì)非淘寶商家的收費(fèi)自從2003年10月支付寶交易服務(wù)在淘寶網(wǎng)推出，短短三年時(shí)間內(nèi)迅速成為使用極其廣泛的網(wǎng)上安全支付工具，目前支付寶公司是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的提供網(wǎng)上支付服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，用戶覆蓋了整個(gè)C2C、B2C、以及B2B領(lǐng)域。與此同時(shí)，憑借在電子商務(wù)支付領(lǐng)域先進(jìn)的技術(shù)、風(fēng)險(xiǎn)管理與控制等能力贏得中國(guó)工商銀行，中國(guó)建設(shè)銀行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行，招商銀行等國(guó)內(nèi)主要銀行的大力支持，支付寶已經(jīng)創(chuàng)造性的成功解決了電子商務(wù)的安全支付問(wèn)題。隨著整個(gè)電子支付行業(yè)迅速地發(fā)展，為了規(guī)范電子支付市場(chǎng)，促進(jìn)行業(yè)的良性發(fā)展，支付寶從2007年開始，對(duì)淘寶以外的商家收取一定比例的技術(shù)服務(wù)費(fèi)，同時(shí)對(duì)使用支付寶進(jìn)行網(wǎng)上支付的所有買家，將繼續(xù)提供免費(fèi)服務(wù)，用戶在使用支付寶進(jìn)行充值、支付、提現(xiàn)等操作時(shí)，將不收取任何費(fèi)用。4．6淘寶旺鋪淘寶旺鋪是淘寶為賣家提供的一項(xiàng)增值服務(wù)功能，它為賣家提供了更專業(yè)、更個(gè)性的店鋪?lái)?yè)面，并提供了更強(qiáng)大的功能，對(duì)塑造店鋪形象，打造店鋪品牌起到了至關(guān)重要的作用。目前旺鋪功能已對(duì)全體淘寶賣家開放，具體費(fèi)用如下：消費(fèi)者保障計(jì)劃賣家：90元/季；普通賣家（非消保）：150元/季。4．7消費(fèi)者保障計(jì)劃“消費(fèi)者保障服務(wù)”是針對(duì)買家購(gòu)物安全的套餐服務(wù)，目前推出的服務(wù)有”先行賠付“服務(wù)，”假一賠三“服務(wù),”7天無(wú)理由退換貨“服務(wù),”虛擬物品閃電發(fā)貨服務(wù),其中先行賠付是基礎(chǔ)服務(wù)。

淘寶網(wǎng)除了會(huì)在加入“消費(fèi)者保障服務(wù)”的店鋪和寶貝頁(yè)面加上醒目標(biāo)志外，也會(huì)在全網(wǎng)中建立“消費(fèi)者保障服務(wù)”專區(qū)，讓更多買家搜索到您的寶貝，從而樹立起值得信賴的服務(wù)品牌?！跋M(fèi)者保障服務(wù)”為消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物提供全面保障。申請(qǐng)加入“消費(fèi)者保障服務(wù)”的店鋪，在通過(guò)淘寶網(wǎng)的資格審核后，將和淘寶網(wǎng)簽署“消費(fèi)者保障服務(wù)協(xié)議”，并繳納誠(chéng)信押金，若賣家對(duì)自己申請(qǐng)的服務(wù)承諾不能履行，則買家有權(quán)依據(jù)相關(guān)規(guī)則向淘寶發(fā)起投訴，淘寶將依據(jù)相關(guān)規(guī)則處理，以保障消費(fèi)者合法權(quán)益。此計(jì)費(fèi)用太高，需要成本達(dá)2000之多，普通小賣家很難接受。總結(jié)展望淘寶的免費(fèi)模式給整個(gè)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)帶來(lái)了經(jīng)營(yíng)理念的變化。在中國(guó)，免費(fèi)的吸引力是巨大的，因此，淘寶在短時(shí)間就集聚了大量的人氣，而原本易趣的用戶也不斷向淘寶流失。當(dāng)然，淘寶的武器并不僅僅是免費(fèi)。在服務(wù)、用戶體驗(yàn)、配套服務(wù)方面，淘寶也一直一絲不茍地完善著自己。而且，由于使用免費(fèi)模式，淘寶允許商家與買家直接溝通，并提供配套使用的即時(shí)通訊工具，使得其社區(qū)感更強(qiáng)。此外，在營(yíng)銷方面，淘寶也略勝一籌。雖然一開始易趣壟斷了幾大網(wǎng)站的廣告，但淘寶仍設(shè)法在各種小網(wǎng)站上做廣告，其效果不僅不次于易趣，成本反而更小。不僅如此，淘寶還自成立起就派專人負(fù)責(zé)監(jiān)控各大網(wǎng)絡(luò)論壇，時(shí)刻保持對(duì)網(wǎng)民的影響力，以“市場(chǎng)公關(guān)戰(zhàn)”激勵(lì)網(wǎng)民嘗試淘寶的免費(fèi)服務(wù)?？傊?，免費(fèi)加上一系列的措施，使得淘寶在我國(guó)C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，并將易趣甩在了后面。免費(fèi)“一招治天下”的時(shí)期已經(jīng)過(guò)去了，免費(fèi)策略已經(jīng)不能成為淘寶用戶增長(zhǎng)的源動(dòng)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殺手銅。淘寶該考慮如何鞏固現(xiàn)有的用戶群，實(shí)現(xiàn)與其它CZC平臺(tái)上的競(jìng)爭(zhēng)差異。淘寶就必須把重點(diǎn)放到服務(wù)種類的增加與質(zhì)量的提高上了。淘寶要讓賣家能夠在其平臺(tái)上賺錢，目前賺到錢的人賺到更多的錢，諸如推出一些競(jìng)價(jià)排位的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。無(wú)疑這些市場(chǎng)營(yíng)銷策略只能靠收費(fèi)方式來(lái)解決。種種跡象表明，目前淘寶就有心要開始收費(fèi)，只不過(guò)遭遇“招財(cái)進(jìn)寶”風(fēng)波之后，迫于輿論壓力，不敢放手去推進(jìn)，只好把時(shí)間定到兩年之后。淘寶免費(fèi)至今，擁有了超過(guò)半數(shù)以上的市場(chǎng)份額，我們?nèi)匀粺o(wú)法給其下一個(gè)“成功”的評(píng)語(yǔ)。關(guān)鍵原因在于淘寶還沒(méi)有尋找到一個(gè)好的商業(yè)模式，保證平臺(tái)!知吐發(fā)展下去。光靠無(wú)節(jié)制的“燒錢”，而不能獲得任何收益，即使平臺(tái)上異常繁榮，也不能算是成功。畢竟，這不是慈善事業(yè)。淘寶和支付寶收費(fèi)是時(shí)間的問(wèn)題，然而，需要用什么樣的策略展開收費(fèi)，收費(fèi)后如何面對(duì)免費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)是現(xiàn)階段最需要考慮的問(wèn)題。建議淘寶收費(fèi)前，要有一定時(shí)間內(nèi)的宣傳期，讓用戶有相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備期，可以給新聞媒體足夠的時(shí)間去討論收費(fèi)的利弊

電子商務(wù)案例二：阿里巴巴盈利模式分析（2009年8月）阿里巴巴作為中國(guó)電子商務(wù)界的一個(gè)神話，從98年創(chuàng)業(yè)之初就開始了它的傳奇發(fā)展。它在短短幾年時(shí)間里累積300萬(wàn)的企業(yè)會(huì)員，并且每天以6000多新用戶的速度增加。不僅僅是搭上了其創(chuàng)始人馬云的傳奇神話，它的成功更是得力于其準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，以及前瞻性的遠(yuǎn)見(jiàn)。阿里巴巴在電子商務(wù)萌芽階段就商業(yè)化地切入，并且踏實(shí)的做著自己能力能夠做到的事情。自己誠(chéng)實(shí)守信并且在實(shí)際行動(dòng)中致力于規(guī)范網(wǎng)上電子商務(wù)貿(mào)易。這一切在中國(guó)二十一世紀(jì)的前幾年，這個(gè)中國(guó)電子商務(wù)迅速發(fā)展的階段，成就了阿里巴巴今天的成績(jī)。一個(gè)錯(cuò)誤就可以造成一個(gè)失敗，但一個(gè)成功必然是很多個(gè)正確的原因帶來(lái)的，下面我們就來(lái)簡(jiǎn)單分析一下阿里巴巴網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)模式、盈利點(diǎn)、成功之處以及目前和以后的發(fā)展戰(zhàn)略阿里巴巴網(wǎng)站的目標(biāo)是建立全球最大最活躍的網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)，它不同于早期互聯(lián)網(wǎng)公司以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)模式，它從一開始就有明確的商業(yè)模式。阿里巴巴具有明確的市場(chǎng)定位，在發(fā)展初期專做信息流，繞開物流，前瞻性的觀望資金流并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候介入支付環(huán)節(jié)。它的的運(yùn)營(yíng)模式是遵循循序漸進(jìn)的過(guò)程，依據(jù)中國(guó)電子商務(wù)界的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)準(zhǔn)確定位網(wǎng)站。首先抓基礎(chǔ)的，然后在事實(shí)過(guò)程中不斷捕捉新的收入機(jī)會(huì)。從最基礎(chǔ)的替企業(yè)架設(shè)站點(diǎn)，到隨之而來(lái)的網(wǎng)站推廣以及對(duì)在線貿(mào)易資信的輔助服務(wù)，交易本身的訂單管理，不斷延伸。其出色的贏利模式符合：贏利的強(qiáng)有力，可持續(xù)，可拓展的特點(diǎn)。具體談阿里巴巴網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)模式主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：首先，專做信息流，匯聚大量的市場(chǎng)供求信息。馬云曾在05年阿里巴巴在廣交會(huì)期間主辦的電子商務(wù)研討會(huì)，闡述了以下觀點(diǎn)，即中國(guó)電子商務(wù)將經(jīng)歷三個(gè)階段，信息流、資金流和物流階段。目前還停留在信息流階段。交易平臺(tái)在技術(shù)上雖然不難，但沒(méi)有人使用，企業(yè)對(duì)在線交易基本上還沒(méi)有需求，因此做在線交易意義不大。這是阿里巴巴最大的特點(diǎn)，就是做今天能做到的事，循序漸進(jìn)發(fā)展電子商務(wù)。功能上，阿里巴巴在充分調(diào)研企業(yè)需求的基礎(chǔ)上，將企業(yè)登錄匯聚的信息整合分類，形成網(wǎng)站獨(dú)具特色的欄目，使企業(yè)用戶獲得有效的信息和服務(wù)。阿里巴巴主要信息服務(wù)欄目包括：商業(yè)機(jī)會(huì)，有27個(gè)行業(yè)700多個(gè)產(chǎn)品分類的商業(yè)機(jī)會(huì)供查閱，通常提供大約50萬(wàn)供求信息產(chǎn)品展示：按產(chǎn)品分類陳列展示阿里巴巴會(huì)員的各類圖文并茂的產(chǎn)品信息庫(kù)公司全庫(kù)：公司網(wǎng)站大全，目前已經(jīng)匯聚4萬(wàn)多家公司網(wǎng)頁(yè)。用戶可以通過(guò)搜索尋找貿(mào)易伙伴，了解公司詳細(xì)資訊。會(huì)員也可以免費(fèi)申請(qǐng)自己的公司加入到阿里巴巴“公司全庫(kù)”中，并鏈接到公司全庫(kù)的相關(guān)類目中方便會(huì)員有機(jī)會(huì)了解公司全貌。行業(yè)資訊：按各類行業(yè)分類發(fā)布最新動(dòng)態(tài)信息，會(huì)員還可以分類訂閱最新信息，直接通過(guò)電子郵件接受。價(jià)格行情：按行業(yè)提供企業(yè)最新報(bào)價(jià)和市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)信息以商會(huì)友：商人俱樂(lè)部。在這里會(huì)員交流行業(yè)見(jiàn)解，談天說(shuō)地。其中咖啡時(shí)間為會(huì)員每天提供新話題，為會(huì)員分析如何做網(wǎng)上營(yíng)銷等話題。商業(yè)服務(wù)：航運(yùn)、外幣轉(zhuǎn)換、信用調(diào)查、保險(xiǎn)、稅務(wù)、貿(mào)易代理等咨詢和服務(wù)。這些欄目為用戶提供了充滿現(xiàn)代商業(yè)氣息，豐富實(shí)用的信息，構(gòu)成了網(wǎng)上交易市場(chǎng)的主體。第二，阿里巴巴采用本土化的網(wǎng)站建設(shè)方式，針對(duì)不同國(guó)家采用當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，簡(jiǎn)易可讀，這種便利性和親和力將各國(guó)市場(chǎng)有機(jī)地融為一體。阿里巴巴已經(jīng)建立運(yùn)作四個(gè)相互關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站：英文的國(guó)際網(wǎng)站()面向全球商人提供專業(yè)服務(wù);簡(jiǎn)體中文的中國(guó)網(wǎng)站()主要為中國(guó)大陸市場(chǎng)服務(wù);全球性的繁體中文網(wǎng)站()則為臺(tái)灣、香港、東南亞及遍及全球的華商服務(wù);韓文的韓國(guó)網(wǎng)站()針對(duì)韓文用戶服務(wù)(目前不可用)，日文的日本網(wǎng)站()。而且即將推出針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的歐洲語(yǔ)言和南美網(wǎng)站。這些網(wǎng)站相互鏈接，內(nèi)容相互交融，為會(huì)員提供一個(gè)整合一體的國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)，匯集全球178個(gè)國(guó)家(地區(qū))的商業(yè)信息和個(gè)性化的商人社區(qū)。第三，在起步階段，網(wǎng)站放低會(huì)員準(zhǔn)入門檻，以免費(fèi)會(huì)員制吸引企業(yè)登錄平臺(tái)注冊(cè)用戶，從而匯聚商流，活躍市場(chǎng)，會(huì)員在瀏覽信息的同時(shí)也帶來(lái)了源源不斷的信息流和創(chuàng)造無(wú)限商機(jī)。截至2001年7月，阿里巴巴會(huì)員數(shù)目已達(dá)73萬(wàn)，分別來(lái)自202個(gè)國(guó)家和地區(qū)，每天登記成為阿里巴巴的商人會(huì)員超過(guò)1500名。阿里巴巴會(huì)員多數(shù)為中小企業(yè)，免費(fèi)會(huì)員制是吸引中小企業(yè)的最主要因素。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將日趨復(fù)雜激烈的情況下，中小企業(yè)當(dāng)然不肯錯(cuò)過(guò)這個(gè)成本低廉的機(jī)遇，利用網(wǎng)上市場(chǎng)來(lái)抓住企業(yè)商機(jī)。大大小小的企業(yè)活躍于網(wǎng)上市場(chǎng)，反過(guò)來(lái)為阿里巴巴帶來(lái)了各類供需，壯大了網(wǎng)上交易平臺(tái)。阿里巴巴每月頁(yè)面瀏覽量超過(guò)4500萬(wàn)，信息庫(kù)存買賣類商業(yè)機(jī)會(huì)信息達(dá)50萬(wàn)條，每天新增買賣信息超過(guò)3000條，每月有超過(guò)30萬(wàn)個(gè)詢盤，平均每條買賣信息會(huì)得到四個(gè)反饋。第四，阿里巴巴通過(guò)增值服務(wù)為會(huì)員提供了優(yōu)越的市場(chǎng)服務(wù)，增值服務(wù)一方面加強(qiáng)了這個(gè)網(wǎng)上交易市場(chǎng)的服務(wù)項(xiàng)目功能，另一方面又使網(wǎng)站能有多種方式實(shí)現(xiàn)直接贏利。盡管目前阿里巴巴不向會(huì)員收費(fèi)，但據(jù)馬云介紹，阿里巴巴網(wǎng)站目前是贏利的。阿里巴巴的贏利欄目主要是：中國(guó)供應(yīng)商、委托設(shè)計(jì)公司網(wǎng)站、網(wǎng)上推廣項(xiàng)目和誠(chéng)信通。中國(guó)供應(yīng)商是通過(guò)ALIBABA的交易信息平臺(tái)，給中國(guó)的商家提供來(lái)自各國(guó)國(guó)際買家的特別詢盤?？蛻艨梢晕邪⒗锇桶妥饕淮涡缘耐顿Y建設(shè)公司網(wǎng)站，這個(gè)項(xiàng)目主要是alibaba幫助企業(yè)建立擁有獨(dú)立域名網(wǎng)站，并且與alibaba鏈接。網(wǎng)上推廣項(xiàng)目，是由郵件廣告、旗幟廣告、文字鏈接和模塊廣告組成。郵件廣告由網(wǎng)站每天向商人發(fā)送的最新商情特快郵件插播商家的廣告;文字鏈接將廣告置于文字鏈接中。新推出的誠(chéng)信通項(xiàng)目能幫助用戶了解潛在客戶的資信狀況，找到真正的網(wǎng)上貿(mào)易伙伴;進(jìn)行權(quán)威資信機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，確認(rèn)會(huì)員公司的合法性和聯(lián)絡(luò)人的業(yè)務(wù)身份;展現(xiàn)公司的證書和榮譽(yù)，用業(yè)務(wù)伙伴的好評(píng)成為公司實(shí)力的最好證明。第五，適度但比較成功的市場(chǎng)運(yùn)作，比如福布斯評(píng)選，提升了阿里巴巴的品牌價(jià)值和融資能力。阿里巴巴與日本互聯(lián)網(wǎng)投資公司軟庫(kù)(Softbank)結(jié)盟，請(qǐng)軟庫(kù)公司首席執(zhí)行官、亞洲首富孫正義擔(dān)任阿里巴巴的首席顧問(wèn)，請(qǐng)世界貿(mào)易組織前任總干事、現(xiàn)任高盛國(guó)際集團(tuán)主席兼總裁彼得?薩瑟蘭擔(dān)任阿里巴巴的特別顧問(wèn)。通過(guò)各類成功的宣傳運(yùn)作，阿里巴巴多次被選為全球最佳B2B站點(diǎn)之一。2000年10月，阿里巴巴榮獲二十一世紀(jì)首屆中國(guó)百佳品牌網(wǎng)站評(píng)選"最佳貿(mào)易網(wǎng)"。從業(yè)務(wù)角度來(lái)看，阿里巴巴的贏利點(diǎn)主要在以下四方面：1設(shè)企業(yè)站點(diǎn)2網(wǎng)站推廣3誠(chéng)信通4貿(mào)易通從另一個(gè)角度，我們還可以將阿里巴巴的利益點(diǎn)做如下歸納：一、誠(chéng)信安全幾百萬(wàn)的誠(chéng)信通會(huì)員，通過(guò)第三方評(píng)估認(rèn)證，定期進(jìn)行榜單追蹤，網(wǎng)上企業(yè)誠(chéng)信指數(shù)一目了然。電子支付系統(tǒng)——支付寶，確保買賣雙方資金的安全流動(dòng)。十大網(wǎng)商成功實(shí)例、十大浙商成功實(shí)例、十大粵商成功實(shí)例。幾百萬(wàn)誠(chéng)實(shí)守信的網(wǎng)商。二、品牌資質(zhì)福布斯連續(xù)5年全球最佳B2B網(wǎng)站。中國(guó)最大B2B網(wǎng)站。全球電子商務(wù)領(lǐng)袖。三、快捷方便即使相隔千里，照樣實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通和交易。四、成本低廉免費(fèi)注冊(cè)，普通會(huì)員交易不受任何費(fèi)用。誠(chéng)信通會(huì)員只須繳納2300元年費(fèi)，就可開展國(guó)內(nèi)貿(mào)易，無(wú)須其他附加費(fèi)用。五、渠道廣闊A、阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)覆蓋亞、歐、美，真正做到足不出戶，照樣把產(chǎn)品賣到國(guó)外。B、通過(guò)阿里巴巴結(jié)識(shí)眾多志同道合的網(wǎng)商，共同打開財(cái)富之門。六、海量信息通過(guò)傳統(tǒng)渠道無(wú)法獲取的供求信息，在阿里巴巴網(wǎng)站上，都能找到。綜合以上分析阿里巴巴目前能夠有這樣的成功，可以總結(jié)為這樣一句話：良好的定位，穩(wěn)固的結(jié)構(gòu)，優(yōu)秀的服務(wù)。1、準(zhǔn)確的定位于最初做信息交流平臺(tái)繞開困難，充分發(fā)展。然后在資金流相對(duì)解決的時(shí)候推出相應(yīng)的接口工具支付寶占領(lǐng)先機(jī)并為自己的平臺(tái)提供強(qiáng)有力的支撐。2、穩(wěn)固的結(jié)構(gòu)。WTO首任總干事薩瑟蘭出任阿里巴巴顧問(wèn)，美國(guó)商務(wù)部、日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省、歐洲中小企業(yè)聯(lián)合會(huì)等政府和民間機(jī)構(gòu)均向本地企業(yè)推薦阿里巴巴。傳統(tǒng)渠道領(lǐng)域?yàn)榘⒗锇桶吞峁┝藦?qiáng)有力支撐。("傾聽客戶的聲音，滿足客戶的需求"也許是阿里巴巴生存與發(fā)展的根基，根據(jù)相關(guān)的調(diào)查顯示：阿里巴巴的網(wǎng)上會(huì)員近五成是通過(guò)口碑相傳得知阿里巴巴并使用阿里巴巴;各行業(yè)會(huì)員通過(guò)阿里巴巴商務(wù)平臺(tái)雙方達(dá)成合作者占總會(huì)員比率近五成。)3、在產(chǎn)品與服務(wù)方面，阿里巴巴公司為中國(guó)優(yōu)秀的出口型生產(chǎn)企業(yè)提供在全球市場(chǎng)的"中國(guó)供應(yīng)商"專業(yè)推廣服務(wù)。中國(guó)供應(yīng)商是依托世界級(jí)的網(wǎng)上貿(mào)易社區(qū)，順應(yīng)國(guó)際采購(gòu)商網(wǎng)上商務(wù)運(yùn)作的趨勢(shì)，推薦中國(guó)優(yōu)秀的出口商品供應(yīng)商，獲取更多更有價(jià)值的國(guó)際訂單。截至2003年5月底加盟企業(yè)達(dá)到近3000家。目前已經(jīng)有70%的被推薦企業(yè)已在網(wǎng)上成交，眾多類別市場(chǎng)名額已滿。2002年3月開始為全球注冊(cè)會(huì)員提供進(jìn)入誠(chéng)信商務(wù)社區(qū)的通行證-"誠(chéng)信通"服務(wù)。阿里巴巴積極倡導(dǎo)誠(chéng)信電子商務(wù)，與鄧白氏、ACP、華夏、新華信等國(guó)際國(guó)內(nèi)著名的企業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)合作推出電子商務(wù)信用服務(wù)，幫助企業(yè)建立網(wǎng)上誠(chéng)信檔案，通過(guò)認(rèn)證、評(píng)價(jià)、記錄、檢索、反饋等信用體系，提高網(wǎng)上交易的效率和成功的機(jī)會(huì)，每月贏收以雙位數(shù)增長(zhǎng)。另外，除了上述談到的方面阿里巴巴在人力資源管理理念，市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略方面都有過(guò)人的聰明遠(yuǎn)見(jiàn)之處。阿里巴巴所用人才按照四年的速度在更新，保持其團(tuán)隊(duì)的年輕與時(shí)代創(chuàng)新性。在市場(chǎng)拓展方面方面，阿里巴巴并購(gòu)了雅虎中國(guó)目的就是在于做搜索引擎，阿里巴巴現(xiàn)在潛心培育淘寶網(wǎng)。商機(jī)搜索、高級(jí)智能化的商品、商家信息搜索在未來(lái)都有可能成為阿里巴巴強(qiáng)大的核心產(chǎn)品。我想，商業(yè)化的運(yùn)作、超前的想象力和堅(jiān)強(qiáng)的技術(shù)后盾加上阿里巴巴已經(jīng)積累的龐大的客戶，真正阿里巴巴模式也許會(huì)在2009年真的出現(xiàn)?？偟膩?lái)說(shuō)阿里巴巴網(wǎng)站是一個(gè)成功的網(wǎng)上交易平臺(tái)，它提供來(lái)自全球商業(yè)機(jī)會(huì)信息以及商人交流社區(qū)，其所有的供求信息由買賣雙方自動(dòng)登陸，會(huì)員之間以自由開放的形式在這個(gè)平臺(tái)上尋找貿(mào)易伙伴，磋談生意。可以說(shuō)在互聯(lián)網(wǎng)上建立了一個(gè)無(wú)地理和時(shí)間障礙的自由貿(mào)易市場(chǎng)，用戶從中可獲得前所未有的商機(jī)。它發(fā)展八年來(lái)取得了驚人的成功，這與它成功獨(dú)到的商業(yè)模式是分不開的。但是我們?cè)谘芯克臅r(shí)候千萬(wàn)也要看到眾多模仿該模式的企業(yè)的失敗。由阿里巴巴網(wǎng)站的商業(yè)模式我們可以得出結(jié)論，真正開放的、內(nèi)容具有本土化特色、信息全球性并且協(xié)同性強(qiáng)的電子商務(wù)是具有強(qiáng)大的生命力的。但是像這種E-market要生存和發(fā)展必須本著為企業(yè)提供公平競(jìng)爭(zhēng)空間的原則，融合參與企業(yè)信息資源，達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)效果。中國(guó)人做電子商務(wù)，不能迷信任何國(guó)家電子商務(wù)模式，必須有所借鑒亦有所自立。從阿里巴巴網(wǎng)站的商業(yè)模式的成功經(jīng)驗(yàn)之中，我們不僅要學(xué)習(xí)它可以借鑒的東西，更要能為發(fā)展自己的電子商務(wù)尋找到適合中國(guó)不同階段具體國(guó)情的自己的道路。阿里巴巴的盈利模式：難以模仿研究網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)收阿里巴巴是繞不過(guò)去的。正如方博士說(shuō)：“BtoB商業(yè)模式是互聯(lián)網(wǎng)所有商業(yè)模式里面最苦最累的一個(gè)?！卑⒗锇桶妥鳛橹袊?guó)電子商務(wù)界的一個(gè)神話，從98年創(chuàng)業(yè)之初就開始了它的傳奇發(fā)展。它在短短幾年時(shí)間里累積300萬(wàn)的企業(yè)會(huì)員，并且每天以6000多新用戶的速度增加。不僅僅是搭上了其創(chuàng)始人馬云的傳奇神話，它的成功更是得力于其準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，以及前瞻性的遠(yuǎn)見(jiàn)。阿里巴巴在電子商務(wù)萌芽階段就商業(yè)化地切入，并且踏實(shí)的做著自己能力能夠做到的事情。如果說(shuō)亞瑪遜是全球B2C的典范，阿里巴巴是世界B2B的典范。它是世界規(guī)模最大而且多渠道高盈利的唯一的B2B網(wǎng)站。正像馬云說(shuō)：“直到今天為止人家還說(shuō)美國(guó)沒(méi)有成功的BTOB，沒(méi)有上市公司做BTOB?！薄拔覀兇蛑h(yuǎn)鏡也找不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！卑⒗锇桶偷挠Ｊ饺藗冋?wù)摵芏啵蚁肟煞窨偨Y(jié)為：它是組合盈利拳，是進(jìn)化盈利鏈，是動(dòng)態(tài)發(fā)展的盈利模式。將其歸結(jié)到企業(yè)戰(zhàn)略和核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)共同點(diǎn)上，就是“難以模仿”。阿里巴巴的盈利模式是難以模仿的一個(gè)典型。它的關(guān)鍵的棋步，如果算上準(zhǔn)備出臺(tái)的，有以下4步：阿里巴巴成功的第一步是搶先快速圈地。1988年馬云以5萬(wàn)元起家時(shí)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)先鋒贏海威已經(jīng)創(chuàng)辦了3年。贏海威采用美國(guó)AOL的收費(fèi)入網(wǎng)模式，這對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的高的國(guó)家本身經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)而且網(wǎng)絡(luò)信息豐富的AOL是適用的。馬云并沒(méi)有采用贏海威的收入模式，而采用了免費(fèi)大量爭(zhēng)取企業(yè)的方式，這對(duì)于一個(gè)個(gè)人出資的公司，是非常有洞見(jiàn)和魄力的。(記得1997年，我曾經(jīng)向贏海威建議為福建省獲評(píng)企業(yè)贈(zèng)送免費(fèi)的電子郵件信箱被婉拒)。堅(jiān)持這樣一種模式是需要堅(jiān)毅的精神的。在遭遇互聯(lián)網(wǎng)寒冬的2001年馬云給公司定了一個(gè)目標(biāo)，要做最后一個(gè)站著的人。他說(shuō)：“今天是很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是很多人都看不到后天，因?yàn)樗麄兯涝诿魈斓耐砩稀薄＿@種搶先圈地的模式堅(jiān)持下來(lái)并貫徹至今，現(xiàn)在阿里巴巴在中國(guó)的企業(yè)會(huì)員是700萬(wàn)家，海外是200多萬(wàn)家。時(shí)機(jī)本身是最不可模仿的?，F(xiàn)在如果誰(shuí)還重復(fù)阿里巴巴的這一戰(zhàn)略，還可能占有這么多的企業(yè)嗎?如果僅僅逗留在圈地上，可以斷定阿里巴巴無(wú)法獲得4次私募融資了，早就灰飛煙滅了。馬云成功的第二步是利用第一步的成功開展企業(yè)的信用認(rèn)證，敲開了創(chuàng)收的大門。信用對(duì)于重建市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)剛起飛的是中國(guó)市場(chǎng)交易是攔路虎，電子商務(wù)尤為突出。馬云抓住了這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，2002年力排眾議創(chuàng)新了中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)上的企業(yè)誠(chéng)信認(rèn)證方式。如果說(shuō)，這種方式在普遍講誠(chéng)信的發(fā)達(dá)國(guó)家，是多余的，在中國(guó)則是恰逢其時(shí)了。阿里巴巴既依靠了國(guó)內(nèi)外的信用評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，又結(jié)合了企業(yè)網(wǎng)上行為的評(píng)價(jià)，恰當(dāng)配合了國(guó)家和社會(huì)對(duì)于信用的提倡。由于有了創(chuàng)收的渠道，2002年馬云給公司提出一個(gè)目標(biāo)，全年賺一塊錢。到03年的時(shí)候，就達(dá)到一天有100萬(wàn)了?，F(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目，阿里巴巴帶來(lái)每年幾千萬(wàn)元的不斷增加的收入。這里要特別指出，中國(guó)信用問(wèn)題突出，不等于企業(yè)就愿意參與你阿里巴巴的誠(chéng)信通認(rèn)證。在誘導(dǎo)企業(yè)繳費(fèi)加入“誠(chéng)信通”方面阿里巴巴巧妙利用了它搶先圈地的成果。幾百萬(wàn)的企業(yè)為它提供了大量的企業(yè)需求信息。這對(duì)于60%加工能力過(guò)剩的中國(guó)企業(yè)是非常寶貴的信息。阿里巴巴僅僅對(duì)于通過(guò)誠(chéng)信通的企業(yè)提供需求信息，還通過(guò)電子郵件一年提供3600條。這些需求信息對(duì)于眾多千方百計(jì)尋求訂單的企業(yè)來(lái)說(shuō)，其價(jià)值不言而喻，最起碼也有把握現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的參考價(jià)值。用圈地中換取的關(guān)鍵信息作為企業(yè)進(jìn)入創(chuàng)收項(xiàng)目的“誘餌”，這也是難以模仿的無(wú)的招術(shù)。阿里巴巴的第三步就是他掌握5000家的外商采購(gòu)企業(yè)的名單，可以實(shí)實(shí)在在幫助中國(guó)企業(yè)出口。對(duì)于每家企業(yè)收費(fèi)4-6萬(wàn)元這又為阿里巴巴帶來(lái)每年大幾千萬(wàn)元的收入，并帶來(lái)國(guó)內(nèi)外的知名度。這一招其他單位也可以學(xué)，但阿里巴巴等于外商的采購(gòu)有最大規(guī)模的供給信息和誠(chéng)信通為基礎(chǔ)的優(yōu)勢(shì)，其他單位是難以模仿的。阿里巴巴的第四招，是他今年8月收購(gòu)雅虎中國(guó)后準(zhǔn)備推出的電子商務(wù)搜索。今年3月阿里巴巴的已經(jīng)推出自己的關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)搜索。雅虎的搜索在中國(guó)僅低于百度3個(gè)百分點(diǎn)，超過(guò)全球龍頭google8個(gè)百分點(diǎn)?，F(xiàn)在阿里巴巴依靠雅虎每年幾十億美元技術(shù)開發(fā)投入形成的技術(shù)實(shí)力必然要有所創(chuàng)新。創(chuàng)建全球首個(gè)有影響力和創(chuàng)收力的專業(yè)化搜索應(yīng)當(dāng)是合理選擇。電子商務(wù)搜索可以將電子商務(wù)的涉及的產(chǎn)品信息、企業(yè)信息，還有物流、支付有關(guān)信息都串通起來(lái)?？梢灾鸩阶匀恍纬梢环N電子商務(wù)信息的標(biāo)準(zhǔn)?？梢允紫韧七M(jìn)阿里巴巴的電子商務(wù)，并統(tǒng)領(lǐng)全國(guó)的電子商務(wù)。中國(guó)去年的出口額是1萬(wàn)億美元，通過(guò)阿里巴巴做的只有100億美元是1%，還有99%的企業(yè)并沒(méi)有使用電子商務(wù)，這里面的生意潛力可就太大了。這一招將又是以前三招為基礎(chǔ)而難以模仿的。阿里巴巴的關(guān)鍵的招術(shù)并不多，但招術(shù)的單純性、連貫性、組合性和有效性非常突出。最典型的例子就是2001年間,馬云也險(xiǎn)些迷失了方向。獲得兩輪風(fēng)險(xiǎn)投資后，“想做大”的馬云邀請(qǐng)了多名在海外有優(yōu)秀履歷的人才?！霸诎⒗锇桶蛢?nèi)部，堅(jiān)持各種生意模式的人都有。終于，到2002年底，馬云將他們一一清退，同時(shí)，他把當(dāng)時(shí)占據(jù)公司收入60%的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)一刀砍下，以保證公司繼續(xù)按自己設(shè)定的方向前進(jìn)。從里巴巴模式難以模仿的盈利模式背后的思想和理念是可以模仿的，我們可以學(xué)習(xí)和仿效的阿里巴巴的是對(duì)于網(wǎng)絡(luò)形勢(shì)的深度洞察，洞察到可以翹動(dòng)公司發(fā)展的杠桿點(diǎn)，以創(chuàng)新作為杠桿，還有就是翹動(dòng)杠桿的執(zhí)行力的堅(jiān)決和堅(jiān)定。如果再濃縮阿里巴巴的難以模仿的盈利模式的核心就是——難以模仿的創(chuàng)新。創(chuàng)新時(shí)就要不僅僅考慮有效性，還要考慮難以模仿性。難以模仿給阿里巴巴帶來(lái)的是自然的壟斷巨大效益。我們不拒絕模仿，面對(duì)模仿的目標(biāo)是難以模仿時(shí)，要以創(chuàng)新超越。創(chuàng)新是無(wú)限的，我們不要餒于模仿。阿里巴巴怎么賺錢“2002年，阿里巴巴要贏利1元，2003年，要贏利1億人民幣，而2004年，每天利潤(rùn)100萬(wàn)?！?002年4月，正值互聯(lián)網(wǎng)寒冬，瘦瘦的馬云向記者表示，“我之所以敢這樣說(shuō)，是因?yàn)榘⒗锇桶驼业搅俗约旱内A利模式?！薄昂玫纳虡I(yè)模式一定得簡(jiǎn)單，阿里巴巴現(xiàn)在的商業(yè)模式很簡(jiǎn)單，就是收取會(huì)員費(fèi)?！瘪R云用3年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了當(dāng)初的目標(biāo)。據(jù)阿里巴巴內(nèi)部透露出的數(shù)據(jù)顯示，2004年，阿里巴巴凈利潤(rùn)6億人民幣。不過(guò)馬云仍不愿細(xì)講自己的商業(yè)模式，怕透露了營(yíng)收的真實(shí)情況。記者采訪獲悉:阿里巴巴上的會(huì)員分為兩種，一種是中國(guó)供應(yīng)商;一種是誠(chéng)信通會(huì)員。“中國(guó)供應(yīng)商”服務(wù)主要面對(duì)出口型的企業(yè)，依托網(wǎng)上貿(mào)易社區(qū)，向國(guó)際上通過(guò)電子商務(wù)進(jìn)行采購(gòu)的客商，推薦中國(guó)的出口供應(yīng)商，從而幫助出口供應(yīng)商獲得國(guó)際訂單。其服務(wù)包括獨(dú)立的“中國(guó)供應(yīng)商”賬號(hào)和密碼，建立英文網(wǎng)址，讓全球220個(gè)國(guó)家逾42萬(wàn)家專業(yè)買家在線瀏覽企業(yè)。目前，中國(guó)供應(yīng)商的會(huì)員費(fèi)是6萬(wàn)-8萬(wàn)元/年?！罢\(chéng)信通”更多針對(duì)的是國(guó)內(nèi)貿(mào)易，通過(guò)向注冊(cè)會(huì)員出示第三方對(duì)其的評(píng)估，以及在阿里巴巴的交易誠(chéng)信記錄，幫助“誠(chéng)信通”會(huì)員獲得采購(gòu)方的信任。誠(chéng)信通的會(huì)員費(fèi)是2300元/年。據(jù)阿里巴巴自己披露，截至2005年5月，通過(guò)阿里巴巴注冊(cè)的中國(guó)供應(yīng)商有1萬(wàn)家，誠(chéng)信通會(huì)員注冊(cè)用戶接近10萬(wàn)家(2004年底，阿里巴巴上中國(guó)供應(yīng)商的數(shù)目為8000多家，而誠(chéng)信通會(huì)員為6萬(wàn)家)。以此估算，阿里巴巴年?duì)I收應(yīng)接近10億元(其中誠(chéng)信通每年應(yīng)收會(huì)員費(fèi)為2.3億元，中國(guó)供應(yīng)商每年應(yīng)收會(huì)員費(fèi)最高為8億元)。中國(guó)供應(yīng)商以及誠(chéng)信通會(huì)員除了容易獲得買家信賴外，還擁有企業(yè)信息的優(yōu)先發(fā)布權(quán)，以讓客戶更快找到企業(yè)?！瓣P(guān)鍵在于阿里巴巴必須保證企業(yè)的網(wǎng)上身份與真實(shí)身份相符，并建立完善的信用評(píng)價(jià)體系，讓大家在一個(gè)相互信任的環(huán)境里賺錢?！瘪R云說(shuō)?！氨ＷC誠(chéng)信的方式有5方面，即第三方認(rèn)證(企業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)提供信用認(rèn)證，認(rèn)證的內(nèi)容包括工商部門的合法注冊(cè)記錄，業(yè)務(wù)授權(quán)等);網(wǎng)下的證書和榮譽(yù);阿里巴巴活動(dòng)記錄;會(huì)員評(píng)價(jià);資信參考人。”馬云表示，“中國(guó)電子商務(wù)要解決的問(wèn)題主要是誠(chéng)信問(wèn)題，這一整套體系就在于確保解決誠(chéng)信問(wèn)題。”阿里巴巴提供的數(shù)據(jù)顯示，除了付費(fèi)的中國(guó)供應(yīng)商和誠(chéng)信通會(huì)員，阿里巴巴上面還活動(dòng)著免費(fèi)的中國(guó)商戶480萬(wàn)家，海外商戶1000萬(wàn)家;去年通過(guò)阿里巴巴出口的產(chǎn)品總值為100億美元，以浙江永康地區(qū)為例(全球最大的滑板車供應(yīng)地)，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)有70%通過(guò)阿里巴巴出口;其中有不少企業(yè)出口超過(guò)千萬(wàn)美元?！爱?dāng)這么多人都能通過(guò)阿里巴巴賺錢，阿里巴巴也應(yīng)該賺些小錢?！?002年，正在為阿里巴巴尋找未來(lái)的馬云表示。至于阿里巴巴是否會(huì)上市去融更多的錢，2004年，馬云曾向記者表示，“阿里巴巴至少得將年利潤(rùn)做到10億元才會(huì)上市?！薄鞍⒗锇桶偷臉I(yè)務(wù)沒(méi)有彩信、網(wǎng)絡(luò)游戲等政策風(fēng)險(xiǎn)，而且出口是國(guó)家鼓勵(lì)的行業(yè)，阿里巴巴上市能獲得比新浪、盛大更高的市盈率?！避涖y中國(guó)一位前高管評(píng)價(jià)。目前，新浪的市場(chǎng)盈率約為30倍，盛大與網(wǎng)易的市盈率均為35倍。免費(fèi)淘寶圈地阿里巴巴在B2B領(lǐng)域賺得的利潤(rùn)使得它能夠養(yǎng)得起一個(gè)目前只花錢的“孩子”，即阿里巴巴旗下的客戶間(C2C)交易網(wǎng)站淘寶。“淘寶還是個(gè)孩子，雖有發(fā)展空間，但現(xiàn)在重要的是培育?！瘪R云這樣說(shuō)。阿里巴巴2003年創(chuàng)辦淘寶，當(dāng)年7月對(duì)淘寶注資1億元，2004年7月再次宣布對(duì)淘寶注資3.5億元。在中國(guó)C2C市場(chǎng)，淘寶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手eBay顯得更為財(cái)大氣粗。2002年3月，eBay向易趣注資3000萬(wàn)美元，成立eBay易趣;2003年7月，eBay再次對(duì)eBay易趣注資1.5億美元。C2C網(wǎng)站的收費(fèi)來(lái)源，主要包括交易服務(wù)費(fèi)(包括商品登錄費(fèi)、成交手續(xù)費(fèi)、底價(jià)設(shè)置費(fèi)、預(yù)售設(shè)置費(fèi)、額外交易費(fèi)、安全支付費(fèi)、在線店鋪費(fèi))，特色服務(wù)費(fèi)(包括字體功能費(fèi)、圖片功能費(fèi)、推薦功能費(fèi))，增值服務(wù)費(fèi)(信息發(fā)布費(fèi)、輔助信息費(fèi))，以及網(wǎng)絡(luò)廣告等。eBay易趣的贏利模式是向用戶收取店鋪費(fèi)、商品登錄費(fèi)、交易服務(wù)費(fèi)等費(fèi)用。普通店鋪月租費(fèi)原為50元/月，去年5月份下調(diào)為35元/月;而商品登陸費(fèi)則因商品類別、價(jià)格的不同而不同，最便宜的登錄費(fèi)為0.8元，而較貴的，比如汽車、摩托車等超過(guò)2000元的商品的登錄費(fèi)為8元左右?！芭c世界級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同臺(tái)，才能顯示自己的實(shí)力。”馬云說(shuō)。而他顯示實(shí)力的方式就是淘寶的免費(fèi)策略。淘寶目前對(duì)所有的商戶實(shí)行免費(fèi)，馬云說(shuō):“淘寶3年不收費(fèi)。中國(guó)的C2C市場(chǎng)還處于市場(chǎng)培育階段，免費(fèi)模式更利于跑馬圈地?！瘪R云的免費(fèi)策略能圈到地嗎?艾瑞咨詢(iResearch)2004年度調(diào)查報(bào)告顯示，中國(guó)網(wǎng)上拍賣市場(chǎng)上，eBay易趣的注冊(cè)用戶為950萬(wàn)，淘寶網(wǎng)上的注冊(cè)費(fèi)為400萬(wàn)，一拍網(wǎng)注冊(cè)用戶約40萬(wàn)，其他拍賣網(wǎng)站注冊(cè)用戶約10萬(wàn)。報(bào)告還顯示，2004年中國(guó)網(wǎng)上拍賣市場(chǎng)總共約4250萬(wàn)件商品，成交率約為40%，總成交量約為1700萬(wàn)件，成交金額為34億元。其中eBay易趣的成交額約為22億元，淘寶成交額約為10億元。而按淘寶提供的數(shù)據(jù)，在2005年第一季度，淘寶的成交額為10.2億元，易趣成交額為1億美元，淘寶首次反敗為勝?！俺伺c淘寶提供的本土化服務(wù)有關(guān)之外，也與淘寶免費(fèi)政策有關(guān)。”馬云這樣解釋淘寶后來(lái)居上的原因?！坝行┯脩魹榱颂颖躤Bay易趣的成交費(fèi)，在eBay易趣發(fā)現(xiàn)所需貨物后，并沒(méi)有用eBay易趣的安付通支付，而是選擇了淘寶的支付寶，這使有些eBay易趣用戶實(shí)際上成為淘寶用戶?！卑⒗锇桶鸵幻麊T工說(shuō)。支付寶是阿里巴巴旗下的支付寶公司針對(duì)網(wǎng)上交易而推出的安全付款服務(wù)，支付寶作為信用中介，在買家確認(rèn)收到商品前，由支付寶替買賣雙方暫時(shí)保管貨款。淘寶提供的數(shù)據(jù)顯示，截至2005年2月24日，淘寶網(wǎng)有79%的在線商品交易接受通過(guò)支付寶交易。淘寶如今的免費(fèi)模式是對(duì)阿里巴巴模式的復(fù)制。阿里巴巴在收費(fèi)之前，經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)3年的免費(fèi)期。馬云表示:“那時(shí)候，阿里巴巴是花投資者的錢，心里只有對(duì)美好未來(lái)的信心;淘寶現(xiàn)在燒的錢一部分來(lái)自阿里巴巴的贏利，另一部分也來(lái)自投資者，同樣基于對(duì)未來(lái)的信心，因?yàn)榘⒗锇桶途褪且粋€(gè)例子?！薄疤詫氝€會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持免費(fèi)，現(xiàn)在還是收小錢的時(shí)候，還是跑馬圈地的時(shí)候，阿里巴巴不急?！?/p>

電子商務(wù)案例：敦煌網(wǎng)模式研究2007年，敦煌網(wǎng)在線交易金額約1.4億元，2008年躍升至14億元，2009年則增長(zhǎng)到25億元，三年累計(jì)增長(zhǎng)近18倍。通過(guò)整合跨境貿(mào)易中翻譯、支付、物流等關(guān)鍵流程，敦煌網(wǎng)打造在線交易服務(wù)平臺(tái)，并摒棄傳統(tǒng)上賣家付費(fèi)模式，推出買家按交易金額付費(fèi)的動(dòng)態(tài)傭金模式。模式上的創(chuàng)新，降低了跨境貿(mào)易的交易成本，滿足了中小買家的需求，從而開辟出一片藍(lán)海。不過(guò)，隨著小額外貿(mào)業(yè)務(wù)日漸成熟，包括阿里巴巴在內(nèi)的B2B巨頭已經(jīng)高調(diào)布局，藍(lán)海正面臨向紅海轉(zhuǎn)化的挑戰(zhàn)，敦煌網(wǎng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)面臨考驗(yàn)。從事數(shù)碼產(chǎn)品生意的潮州商人陳昌發(fā)，在深圳華強(qiáng)北商圈擁有兩間商鋪，一間位于賽格大廈，另一間位于地段偏差的高科德大廈。最近，他計(jì)劃將賽格大廈的鋪?zhàn)愚D(zhuǎn)讓出去。租金高是一個(gè)原因，更重要的是，年初嘗試網(wǎng)上出口銷售以來(lái)，盡管銷售額不如實(shí)體店，但利潤(rùn)貢獻(xiàn)卻不相伯仲。由于款式多、價(jià)格低，陳昌發(fā)接到的海外訂單源源不斷，從第一單金額200美元的山寨手機(jī)起，在不到3個(gè)半月的時(shí)間內(nèi)，總銷售額已經(jīng)接近20000美元。高中畢業(yè)的陳昌發(fā)心中已有一本賬：保留一間實(shí)體店的同時(shí)，加大在線外貿(mào)銷售的力度。陳昌發(fā)并非商業(yè)潮人，只是華強(qiáng)北電子一條街眾多嘗新小額在線外貿(mào)商家的一個(gè)縮影。繼阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源催熟B2B后，敦煌網(wǎng)開辟的小額在線外貿(mào)日漸成為B2B的新藍(lán)海。不同于傳統(tǒng)“信息服務(wù)平臺(tái)”會(huì)員收費(fèi)制模式，敦煌網(wǎng)采取的是企業(yè)免費(fèi)注冊(cè)，向買家收取傭金的盈利模式，為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)和海外小采購(gòu)商，提供覆蓋整個(gè)B2B產(chǎn)業(yè)鏈的信息發(fā)布、翻譯、支付、物流等綜合平臺(tái)服務(wù)。金融危機(jī)是敦煌網(wǎng)業(yè)績(jī)爆發(fā)的拐點(diǎn)。2007年，敦煌網(wǎng)在線交易金額約1.4億元，2008年躍升至14億元，2009年則增長(zhǎng)到25億元，三年累計(jì)增長(zhǎng)近18倍。敦煌網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王樹彤預(yù)測(cè)2010年在線小額外貿(mào)規(guī)模將達(dá)到100億元，占領(lǐng)2/3的市場(chǎng)份額。王樹彤的底氣何來(lái)?打造交易服務(wù)平臺(tái)，推行動(dòng)態(tài)傭金模式整合各交易環(huán)節(jié)降低交易總成本區(qū)別于阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源等的信息服務(wù)平臺(tái)模式，敦煌網(wǎng)以交易服務(wù)為核心，在免費(fèi)為買賣雙方提供信息發(fā)布平臺(tái)的基礎(chǔ)上，主要提供物流、支付、翻譯等服務(wù)，通過(guò)整合產(chǎn)業(yè)鏈，為買賣雙方順利完成在線交易奠定基礎(chǔ)。為此，敦煌網(wǎng)整合跨境交易涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)，并將其納入自身的服務(wù)體系。在物流方面，與UPS、DHL、EMS等大型物流公司實(shí)現(xiàn)后臺(tái)數(shù)據(jù)對(duì)接，買家下訂單后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)通知物流商取貨;在支付方面，交易安全是買賣雙方最為關(guān)切的焦點(diǎn)，敦煌網(wǎng)與Paypal、GlobalCollect等國(guó)際第三方支付平臺(tái)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，買家先付款到這些支付平臺(tái)，收到產(chǎn)品并驗(yàn)收滿意后，再通知敦煌網(wǎng)將貨款轉(zhuǎn)到賣家賬戶，保證在線交易的資金安全;同時(shí)，由于海外貿(mào)易涉及不同國(guó)家和語(yǔ)言，敦煌網(wǎng)在網(wǎng)上建立了免費(fèi)翻譯平臺(tái)，為買賣雙方解決語(yǔ)言溝通上的障礙。這種基于專業(yè)化分工的整合，將買賣雙方從繁雜的交易過(guò)程中解放出來(lái)，使得復(fù)雜的跨境貿(mào)易變得相對(duì)簡(jiǎn)單。更為重要的是，敦煌網(wǎng)提供的各項(xiàng)服務(wù)，通過(guò)集合效應(yīng)大大降低了交易雙方的成本。這在支付和物流上表現(xiàn)尤為突出。根據(jù)敦煌網(wǎng)的粗略估計(jì)，使用Paypal的服務(wù)通常需要支付8%左右的費(fèi)用，而通過(guò)敦煌網(wǎng)只需2%左右;而與UPS的合作，使得敦煌網(wǎng)賣家的貨品在境外的流通節(jié)省5天時(shí)間，同時(shí)可以獲得一定的運(yùn)費(fèi)折扣，最低可達(dá)2折。顯然，這種單個(gè)微型企業(yè)所不具備的議價(jià)能力，有效避免了客戶繞開敦煌網(wǎng)進(jìn)行私下交易。降低交易成本，客觀上打開了小額外貿(mào)的廣袤空間。一直以來(lái)，由于支付、物流等成本高昂，小額外貿(mào)的利潤(rùn)基本流入中間服務(wù)商的口袋。尤其是對(duì)國(guó)內(nèi)賣家來(lái)說(shuō)，如果交易額達(dá)不到一定規(guī)模，物流成本將侵蝕大部分的利潤(rùn)。敦煌網(wǎng)通過(guò)整合交易環(huán)節(jié)，大大降低了跨境貿(mào)易的交易成本，使小額外貿(mào)在經(jīng)濟(jì)上變得可行。敦煌網(wǎng)的整合動(dòng)作仍在持續(xù)。據(jù)公司副總裁徐雷介紹，隨著交易規(guī)模的增大，物流、報(bào)關(guān)、退稅等領(lǐng)域面臨新的整合需求?！拔覀円呀?jīng)開始做了一些中單和大單，與小單走空運(yùn)不同，中單和大單要改走海運(yùn)，這就需要整合歐美當(dāng)?shù)馗劭诜?wù)，如倉(cāng)儲(chǔ)、配送等;同時(shí)，中單和大單所涉及的報(bào)關(guān)和退稅問(wèn)題，我們也在做相關(guān)的外包整合?！辟I方付費(fèi)實(shí)行動(dòng)態(tài)傭金基于為賣家提供交易環(huán)節(jié)的服務(wù)，敦煌網(wǎng)在盈利模式上進(jìn)行了創(chuàng)新。王樹彤認(rèn)為，整合交易環(huán)節(jié)為客戶降低了交易成本，客戶也一定愿意為此支付一定費(fèi)用。但對(duì)于中小商戶而言，高額的會(huì)員費(fèi)往往令其望而卻步。因此，敦煌網(wǎng)實(shí)行買家按交易金額支付傭金的模式，與阿里巴巴開創(chuàng)的“按年收取會(huì)員費(fèi)模式”完全不同。2009年，敦煌網(wǎng)在線交易額約25億元，獲得傭金收入近1.75億元。相比年收入達(dá)38億元的阿里巴巴，敦煌網(wǎng)仍屬小弟，但其近年的收入增長(zhǎng)卻不容小覷，過(guò)去三年累計(jì)達(dá)1771%，連續(xù)兩年榮登德勤高科技、高成長(zhǎng)10強(qiáng)榜單。營(yíng)銷推廣與內(nèi)挖潛能并舉，掘取用戶縱深拓展買家賣家規(guī)模搭建好在線交易服務(wù)平臺(tái)后，如何吸引買賣雙方參與成為做大規(guī)模的關(guān)鍵。由于買家和賣家分屬不同國(guó)度、不同市場(chǎng)且相互隔離，因此，敦煌網(wǎng)在吸引買家和賣家的策略上有所差異，但歸根溯源，都繞不開一個(gè)“撬”字，即撬取成熟電子商務(wù)網(wǎng)站的用戶改投敦煌網(wǎng)。海外買家發(fā)展方面，敦煌網(wǎng)最初通過(guò)“搜索引擎優(yōu)化”來(lái)打造自身的曝光度和知名度，從而吸引買家注冊(cè)。不過(guò)，這一手段的效果并不理想，至少這是一種需要長(zhǎng)期積累、見(jiàn)效慢的營(yíng)銷手法。敦煌網(wǎng)的前四年，海外買家數(shù)量增長(zhǎng)緩慢，至2008年末，僅100萬(wàn)左右。王樹彤曾對(duì)外表示，在第一輪融資之前，敦煌網(wǎng)很少做推廣，只是在一些論壇上發(fā)信息，與一些相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接等，融到資金并發(fā)展以后，就采取谷歌搜索引擎、展會(huì)、網(wǎng)盟與線下等多種方式聯(lián)合推廣。這些推廣方式針對(duì)的客戶群體目的性都非常強(qiáng)，而且清晰可見(jiàn)，對(duì)于提升敦煌網(wǎng)的曝光度和塑造品牌有較大裨益。隨后，敦煌網(wǎng)摸索出更有效的營(yíng)銷方式：“網(wǎng)站整合推廣”。既然有超過(guò)200萬(wàn)海外零售商通過(guò)eBay進(jìn)行在線交易，為什么不首先將這些零售商吸納為敦煌網(wǎng)的采購(gòu)方呢?于是，敦煌網(wǎng)與eBay結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，通過(guò)在eBay上做推廣，促進(jìn)eBay的海外賣家到敦煌網(wǎng)上去進(jìn)貨。目前，敦煌網(wǎng)上三成以上買家本身就是雅虎、eBay上的賣家，他們直接把敦煌網(wǎng)上的產(chǎn)品資訊，復(fù)制到自己的網(wǎng)上商鋪，實(shí)現(xiàn)了無(wú)庫(kù)存銷售。這一做法事半功倍。截至2009年末，敦煌網(wǎng)海外買家達(dá)到280萬(wàn)。2010年，敦煌網(wǎng)計(jì)劃與合作伙伴進(jìn)行聯(lián)合推廣，拓展更多的買家資源。無(wú)論是Paypal在海外1.5億的客戶群還是UPS的客戶群，都是敦煌網(wǎng)想要撬動(dòng)的對(duì)象?！拔覀儠?huì)選擇一些國(guó)家、一些重點(diǎn)客戶群做聯(lián)合推廣。”王樹彤認(rèn)為之所以可以這么做，是因?yàn)樾袠I(yè)之間的高度相關(guān)性。目前，敦煌網(wǎng)只提供英語(yǔ)界面的海外平臺(tái)，主攻歐洲、美國(guó)和澳大利亞等英語(yǔ)國(guó)家的外貿(mào)市場(chǎng)，但徐雷表示，隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，今后將推出其他語(yǔ)種的平臺(tái)，將業(yè)務(wù)拓展至更廣泛的區(qū)域。敦煌網(wǎng)同樣通過(guò)“撬”的方式拓展國(guó)內(nèi)賣家。其最開始盯上的是已經(jīng)在淘寶和eBay上做得不錯(cuò)的賣家，承諾從他們那里采購(gòu)，并承擔(dān)交易風(fēng)險(xiǎn)，吸引這些賣家在敦煌網(wǎng)注冊(cè)。2007年是敦煌網(wǎng)大規(guī)模發(fā)展賣家的一年，公司有一半的員工都不停地給淘寶和eBay上做得不錯(cuò)的供貨商打電話，說(shuō)服他們來(lái)嘗試敦煌網(wǎng)。與此同時(shí)，公司還通過(guò)發(fā)郵件和發(fā)布百度關(guān)鍵詞廣告等方式，讓更多供貨商們知道敦煌網(wǎng)的存在。盡管免費(fèi)提供交易環(huán)節(jié)的各項(xiàng)服務(wù)，但敦煌網(wǎng)在最初仍遭遇品牌知名度不高的尷尬，畢竟在如日中天的阿里巴巴面前，要獲得賣家信任的確不容易。幸運(yùn)的是，海外買家的快速增長(zhǎng)，給了敦煌網(wǎng)挾買家優(yōu)勢(shì)拓展賣家的機(jī)會(huì)?！澳壳?，敦煌網(wǎng)開拓國(guó)內(nèi)賣家主要有兩種策略：針對(duì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)者，我們依托廣告宣傳和用戶口碑;針對(duì)有理想貨源的中小企業(yè)，我們更強(qiáng)調(diào)一對(duì)一的拜訪。”徐雷表示。不過(guò)，相比海外買家的開發(fā)效果，國(guó)內(nèi)賣家的開發(fā)情況有待強(qiáng)化。截至2009年底，敦煌網(wǎng)擁有國(guó)內(nèi)賣家僅80萬(wàn)。徐雷認(rèn)為，國(guó)內(nèi)賣家開發(fā)滯后的原因主要有三個(gè)：一是敦煌網(wǎng)品牌知名度相對(duì)較低，尚難在賣家中形成強(qiáng)大的號(hào)召力;二是推廣力度也有所不足;三是中小企業(yè)缺乏相關(guān)人才，畢竟與內(nèi)貿(mào)B2B相比，外貿(mào)B2B難度更大，也更為復(fù)雜。針對(duì)這一狀況，徐雷表示，新近獲得華平資本2億元注資后，敦煌網(wǎng)將在品牌知名度、營(yíng)銷推廣力度上加大投入。同時(shí)，啟動(dòng)敦煌動(dòng)力營(yíng)項(xiàng)目，通過(guò)短期培訓(xùn)等方式幫助中小賣家掌握在線外貿(mào)技巧。完善增值服務(wù)增強(qiáng)用戶粘性注冊(cè)買家和賣家達(dá)到一定規(guī)模后，敦煌網(wǎng)開始思考深挖現(xiàn)有用戶潛能。徐雷表示，今后公司將在拓展新用戶和深挖用戶潛能上齊頭并進(jìn)。深挖潛能的首要目的，是增強(qiáng)用戶粘性。B2B不同于B2C，更強(qiáng)調(diào)交易行為的持續(xù)性，因而用戶粘性至關(guān)重要。在社區(qū)化成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的當(dāng)下，敦煌網(wǎng)也試圖為海外買家打造集交友、溝通為目的的社區(qū)?！拔覀冮_始嘗試建立自己的SNS社區(qū)?！毙炖渍f(shuō)，途徑包括利用facebook、建設(shè)敦煌網(wǎng)專有的微型網(wǎng)站以及在現(xiàn)有的網(wǎng)站架構(gòu)下設(shè)置專門的溝通頻道。2009年下半年，敦煌網(wǎng)推出了“introducingsuccess”頻道，讓對(duì)跨境交易不熟悉的海外買家可以了解相關(guān)情況，其中有經(jīng)驗(yàn)分享，也會(huì)涉及小技巧、小工具的介紹。這類嘗試都是基于現(xiàn)有的資源，也是敦煌網(wǎng)下一步裂變的基礎(chǔ)。通過(guò)挖掘現(xiàn)有數(shù)據(jù)，敦煌網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，海外買家“在線上交易，在線下交友”，試圖通過(guò)這個(gè)平臺(tái)累積商業(yè)伙伴或者商業(yè)機(jī)會(huì)。增加用戶對(duì)平臺(tái)的粘性，最終將體現(xiàn)在敦煌網(wǎng)的品牌忠誠(chéng)度和交易量上，王樹彤希望“交友”平臺(tái)成熟之后，能幫助中小企業(yè)建立海外營(yíng)銷渠道、樹立品牌。深挖潛能的下一個(gè)目的，是幫助買家賣家擴(kuò)大交易規(guī)模。為此，敦煌網(wǎng)首先著手信用體系建設(shè)，營(yíng)造交易的安全環(huán)境。在電子商務(wù)跨國(guó)交易中，最讓采購(gòu)商和供應(yīng)商、平臺(tái)三方感到頭痛的是誠(chéng)信問(wèn)題，而這也是橫亙?cè)谥袊?guó)外貿(mào)企業(yè)走向海外的一大鴻溝。2008年，敦煌網(wǎng)逐漸摸索出一套誠(chéng)信機(jī)制：供貨商在平臺(tái)上的所有行為都會(huì)被記錄下來(lái)，成為描繪供應(yīng)商服務(wù)能力、專業(yè)能力的真實(shí)畫像，誠(chéng)信度高的供貨商得到的推廣機(jī)會(huì)和曝光度越高。相應(yīng)的，那些不誠(chéng)信供貨商的生意機(jī)會(huì)越來(lái)越少，甚至有可能被剔除出交易平臺(tái)。不過(guò)，敦煌網(wǎng)在如何駕馭這些數(shù)據(jù)上的技能還需要不斷改進(jìn)，最重要的是建立慣性的內(nèi)部機(jī)制，能夠做到持續(xù)性的收集、分析客戶數(shù)據(jù)。幫助注冊(cè)用戶融資是敦煌網(wǎng)深挖潛能的新嘗試。敦煌網(wǎng)的主要用戶，均是中小企業(yè)或商戶，融資難是其共同特征，資金短缺往往也是束縛規(guī)模做大的主要因素。為幫助用戶解決資金難題，2010年6月中旬，敦煌網(wǎng)與建設(shè)銀行合作，擬推出針對(duì)敦煌網(wǎng)用戶的“e保通”網(wǎng)絡(luò)信貸產(chǎn)品。據(jù)徐雷介紹，該產(chǎn)品為網(wǎng)絡(luò)保理服務(wù)，旨在幫助敦煌網(wǎng)上的中小賣家加速資金周轉(zhuǎn)，預(yù)計(jì)今年8月份上市。藍(lán)?；蜃兗t海敦煌網(wǎng)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)面臨考驗(yàn)敦煌網(wǎng)抓住細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，通過(guò)全面整合跨境交易的主要環(huán)節(jié)，形成了在線交易、動(dòng)態(tài)傭金的商業(yè)模式，開辟了B2B新藍(lán)海。敦煌網(wǎng)現(xiàn)已獲得三輪累計(jì)逾3億元的風(fēng)險(xiǎn)投資，王樹彤放言三年內(nèi)上市。不過(guò)，清晰、簡(jiǎn)單的商業(yè)模式要實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，敦煌網(wǎng)仍需在諸多環(huán)節(jié)加強(qiáng)建設(shè)。同時(shí)，在線小額外貿(mào)已經(jīng)吸引了包括阿里巴巴在內(nèi)的行業(yè)巨頭介入，敦煌網(wǎng)開辟的藍(lán)?；蜃兗t海。交易環(huán)節(jié)的服務(wù)仍需補(bǔ)苴罅漏目前，敦煌網(wǎng)在交易流程主要環(huán)節(jié)上的服務(wù)比較到位，比如物流、支付、翻譯、營(yíng)銷推廣等方面，這些都是支撐其商業(yè)模式的重要基石。不過(guò)，簡(jiǎn)單的模式是由眾多細(xì)致入微的流程環(huán)節(jié)組成，這些環(huán)節(jié)既需要無(wú)縫對(duì)接，又涉及高度協(xié)同，一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題就會(huì)導(dǎo)致客戶放棄交易，從而影響客戶體驗(yàn)。因此，在交易各環(huán)節(jié)補(bǔ)苴罅漏是敦煌網(wǎng)未來(lái)工作的重點(diǎn)。細(xì)節(jié)出魔鬼，敦煌網(wǎng)的商業(yè)模式在眾多細(xì)枝末節(jié)上仍有待完善?！翱s短交易周期和完善賠償機(jī)制”是當(dāng)前敦煌網(wǎng)亟待解決的問(wèn)題。目前往往會(huì)有買家已經(jīng)拿到貨了但賣家卻遲遲收不到貨款的現(xiàn)象，這意味著買家支付的錢會(huì)在敦煌網(wǎng)手里壓很久，而申訴又是一個(gè)漫長(zhǎng)的等待過(guò)程。這一問(wèn)題如不能及時(shí)有效解決，必然在相當(dāng)大程度上傷害賣家利益，從而影響賣家對(duì)敦煌網(wǎng)的信任度。同時(shí)，買賣雙方誠(chéng)信數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)較為迫切。誠(chéng)信數(shù)據(jù)庫(kù)是買賣雙方建立信任關(guān)系的重要基礎(chǔ)，敦煌網(wǎng)在賣家數(shù)據(jù)庫(kù)上做得比較到位，然而，由于收入來(lái)源于買家傭金，因此其在各類保障性條款的設(shè)置上更傾向于買家，以至敦煌網(wǎng)目前的買家信用數(shù)據(jù)庫(kù)尚是空白。這種有失公允的做法，已引起了部分賣家的不滿，他們期待敦煌網(wǎng)能夠完善買家數(shù)據(jù)庫(kù)，建立與賣家信用體系對(duì)等的“買家信用數(shù)據(jù)庫(kù)”。細(xì)節(jié)上的查漏補(bǔ)缺，直接關(guān)乎用戶的體驗(yàn)，是構(gòu)筑敦煌網(wǎng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的必由之路，它不僅影響其在線交易的規(guī)模和持續(xù)性，也是構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘的有效路徑。面臨全面競(jìng)爭(zhēng)開辟在線小額外貿(mào)新藍(lán)海后，敦煌網(wǎng)的商業(yè)模式逐漸得到了業(yè)界認(rèn)可，同時(shí)也吸引了越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，既有阿里巴巴、eBay、慧聰網(wǎng)等強(qiáng)勢(shì)的B2B巨頭，也有易唐網(wǎng)、蘭亭勢(shì)集等后起之秀，其中，來(lái)自阿里巴巴和eBay的威脅最大。2009年9月，阿里巴巴低調(diào)測(cè)試服務(wù)于在線小額外貿(mào)的“全球速賣通”，2010年4月正式上線。“全球速賣通”是一款模仿敦煌網(wǎng)的產(chǎn)品，運(yùn)作模式與敦煌網(wǎng)高度相似，主要的差異體現(xiàn)在兩點(diǎn)：全球速賣通的收費(fèi)為交易額的5%，比敦煌網(wǎng)低2個(gè)百分點(diǎn);支付工具采用支付寶國(guó)際版。對(duì)于在線小額外貿(mào)，阿里巴巴可謂志在必得，宣布將為此投資1億美元。因此，挾阿里巴巴“多年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)”之優(yōu)勢(shì)，速賣通極有可能威脅到敦煌網(wǎng)的江湖地位。eBay是另一條“大鱷”。早在2006年，eBay中國(guó)就把注意力轉(zhuǎn)向了外貿(mào)B2B領(lǐng)域。目前，外貿(mào)出口業(yè)務(wù)已使得中國(guó)成為eBay全球的