銷售管理與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)

銷售管理與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)KeyCompetencesforKeyPerson?當(dāng)前第1頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)銷售經(jīng)理管理技能提升課程介紹銷售經(jīng)理的自我管理區(qū)域市場(chǎng)管理創(chuàng)建高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)前第2頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)引言：?jiǎn)栴}的發(fā)現(xiàn)——企業(yè)發(fā)展到一定階段會(huì)遇到什么？當(dāng)前第3頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)企業(yè)沒有遠(yuǎn)景，沒有明確戰(zhàn)略規(guī)劃，業(yè)務(wù)方向不明或經(jīng)常改變，在增長(zhǎng)業(yè)務(wù)和種子業(yè)務(wù)上無法突破，從而使員工失去方向感，做事沒有長(zhǎng)期打算，沒有戰(zhàn)略重點(diǎn)，得過且過，不思進(jìn)取。沒有激情和斗志，經(jīng)常傳遞消極消息。問題一方向不明當(dāng)前第4頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)有時(shí)候我們不知道為什么而做…當(dāng)前第5頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)有時(shí)候還做得很辛苦…當(dāng)前第6頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)也得不到其他人的幫助…當(dāng)前第7頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)更看不到前途…當(dāng)前第8頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)如果有人能看到前邊的風(fēng)景…當(dāng)前第9頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)請(qǐng)告訴我們，我們要到哪兒…當(dāng)前第10頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)描繪遠(yuǎn)景當(dāng)前第11頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)企業(yè)快速增長(zhǎng)，遇到關(guān)口和發(fā)展瓶頸。由于人員和業(yè)務(wù)量的快速增加，以前的過于隨意的方法不再適用，而規(guī)范化管理體系尚未建立。責(zé)權(quán)不清、內(nèi)部沖突加劇。缺乏系統(tǒng)的激勵(lì)機(jī)制。缺乏管理控制，觀望而不執(zhí)行。問題二管理混亂當(dāng)前第12頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)

決策者：決策者不肯授權(quán)或找不到可以授權(quán)的人，事必躬親。沒有時(shí)間思考企業(yè)戰(zhàn)略等全局和宏觀問題，決策欠缺系統(tǒng)思考，過于隨意。企業(yè)家視野限制企業(yè)發(fā)展。

管理者：缺少可獨(dú)當(dāng)一面的領(lǐng)軍人物，管理人員身陷具體業(yè)務(wù)中，角色認(rèn)知不清。不懂怎樣抽出時(shí)間進(jìn)行管理，不會(huì)輔導(dǎo)員工而是替員工去做。工作效率低下，做事沒有計(jì)劃性，經(jīng)常救火。

執(zhí)行者：?jiǎn)T工缺乏目標(biāo)管理、溝通、時(shí)間管理、解決問題等專業(yè)技能。不能獨(dú)立完成有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，無法承擔(dān)更大的責(zé)任。好高騖遠(yuǎn)，沒有執(zhí)行力，反倒對(duì)決策指手劃腳。問題三角色不清當(dāng)前第13頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)員工都很聰明，但是對(duì)組織的決策，總是持懷疑態(tài)度。借口決策不夠完美，反復(fù)進(jìn)行討論而去做。對(duì)即使是明確的命令也不去執(zhí)行。遇到困難就找第二解決方案。不遵守紀(jì)律，更不懂得服從，像一盤散沙，沒有戰(zhàn)斗力。問題四執(zhí)行力差當(dāng)前第14頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)只要沒有規(guī)定是自己的責(zé)任，就不去做。經(jīng)常埋怨組織的制度不完善，不公平，對(duì)職責(zé)描述不清?？傆X得自己是受害者，把全部的責(zé)任都?xì)w罪于別人和環(huán)境。部門之間相互推脫責(zé)任。問題五沒有責(zé)任心和主動(dòng)性當(dāng)前第15頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)只顧自己和本部門的利益，不能與其他部門合作，不能有效溝通，互相埋怨。缺少團(tuán)隊(duì)合作和團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)?？偸亲约赫f，不聽別人的意見。懷疑其他人的動(dòng)機(jī)，對(duì)管理層缺乏信任，故意曲解管理層的意圖。問題六合作與溝通困難當(dāng)前第16頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)缺少健康的企業(yè)文化，忽視思想教育工作，員工沒有精神動(dòng)力。員工對(duì)公司價(jià)值觀不認(rèn)同，覺得公司的發(fā)展與自己沒有關(guān)系，計(jì)較利益得失。部分實(shí)戰(zhàn)出身的企業(yè)元老與新進(jìn)公司的職業(yè)經(jīng)理人發(fā)生激烈的文化沖突，甚至產(chǎn)生派系。個(gè)別高層管理者盲目自大，擁兵自重，而職業(yè)經(jīng)理人象走馬燈一樣換來換去。問題七缺乏核心文化當(dāng)前第17頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)當(dāng)前第18頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)自滿，缺乏創(chuàng)新與激情，不愿學(xué)習(xí)、不思上進(jìn)。觀念難以改變，固有的思維方式和習(xí)慣難以打破，應(yīng)變速度慢。對(duì)變革持消極抵觸態(tài)度。問題八創(chuàng)新障礙當(dāng)前第19頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)產(chǎn)品管理與區(qū)域市場(chǎng)管理相沖突，銷售人才匱乏，銷售過程管理混亂。問題九銷售與市場(chǎng)管理當(dāng)前第20頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)第一部分銷售經(jīng)理的自我管理當(dāng)前第21頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)銷售經(jīng)理的角色在達(dá)成管轄區(qū)域銷售目標(biāo)的過程中起領(lǐng)導(dǎo)作用.能夠創(chuàng)造利于員工學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的環(huán)境.是能夠適應(yīng)市場(chǎng)變化，走在市場(chǎng)發(fā)展前面的帶頭人.當(dāng)前第22頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)銷售經(jīng)理的職責(zé)充分挖掘和創(chuàng)造市場(chǎng)最大需求，以最低成本創(chuàng)造最高的銷售額和市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)和超越區(qū)域銷售目標(biāo).完成所轄區(qū)域人員的聘用，培訓(xùn)，不斷對(duì)他們進(jìn)行有效的指導(dǎo)，激勵(lì)與溝通，充分發(fā)揮區(qū)域人員的工作熱情和干勁，使他們表現(xiàn)出最好的工作績(jī)效.當(dāng)前第23頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)銷售經(jīng)理工作時(shí)間分配銷售工作人事工作領(lǐng)導(dǎo)工作行政工作溝通工作培訓(xùn)工作輔導(dǎo)工作激勵(lì)工作當(dāng)前第24頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)A銷售工作執(zhí)行公司的推廣計(jì)劃判斷市場(chǎng)容量和客戶需求，協(xié)助制定市場(chǎng)策略；根據(jù)市場(chǎng)策略，協(xié)助區(qū)域人員制定和實(shí)施區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃制定部屬的銷售目標(biāo)，至少完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)保證區(qū)域銷售的持續(xù)增長(zhǎng)制定區(qū)域管理計(jì)劃，管理關(guān)鍵客戶和經(jīng)銷商創(chuàng)造新的銷售活動(dòng)，組織好各種形式的推廣活動(dòng)當(dāng)前第25頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)A銷售工作定期與部屬協(xié)同拜訪，監(jiān)督部屬的工作進(jìn)程，及時(shí)輔導(dǎo)（績(jī)效面談）及時(shí)提出改善方法，完成協(xié)同拜訪報(bào)告保證市場(chǎng)策略及區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃的順利實(shí)施參與區(qū)域內(nèi)較重大的銷售活動(dòng)，以保證每次銷售活動(dòng)的最大成功參與部屬的獎(jiǎng)金分配當(dāng)前第26頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)B人事工作人員空缺時(shí)應(yīng)協(xié)助尋找，篩選和招聘合格人員及時(shí)補(bǔ)充建立并保留候選人員檔案以便以后選用.提高團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的能力，使他們能勝任更多的工作人員招聘(廣告，閱信，初試，記錄面試結(jié)果以備復(fù)試)當(dāng)前第27頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)B人事工作新代表的入公司手續(xù)(體檢報(bào)告，單位辭職證明，學(xué)歷證書，人才交流中心存檔證明)新代表銷售目標(biāo)分配及日常工作的開展(前一個(gè)月適應(yīng)期的關(guān)心)定期陪同部屬外勤，做部屬績(jī)效評(píng)估，修訂改善計(jì)劃，對(duì)仍無改善者及違紀(jì)者警告或免職等相關(guān)建議，建議提升績(jī)效優(yōu)秀的部屬提出人員擴(kuò)編計(jì)劃對(duì)成績(jī)突出的部屬給予獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)前第28頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)C領(lǐng)導(dǎo)工作通過公正，誠(chéng)實(shí)，果斷，一致的領(lǐng)導(dǎo)來指導(dǎo)，控制，認(rèn)同和激勵(lì)銷售代表的工作.以身作則樹立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威.當(dāng)前第29頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)D行政管理按要求及時(shí)提供所有的計(jì)劃、預(yù)算及報(bào)告負(fù)責(zé)檢查部屬的工作和費(fèi)用報(bào)告，確保費(fèi)用報(bào)告的準(zhǔn)確性，完整性和及時(shí)性隨時(shí)審查，更新部屬和地區(qū)的行動(dòng)計(jì)劃按照最低投入最大產(chǎn)出的原則，計(jì)劃管理區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算考核，記錄部屬出勤情況落實(shí)公司及主管要求部屬執(zhí)行的事項(xiàng)當(dāng)前第30頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)E溝通工作及時(shí)從公司總部獲得有關(guān)產(chǎn)品及銷售的信息，并傳達(dá)給區(qū)域人員.鼓勵(lì)與加快銷售和市場(chǎng)信息向總部的傳遞，并提出合理的建議對(duì)部屬的工作成績(jī)和差錯(cuò)給與及時(shí)的反饋及時(shí)了解部屬的問題，需求和想法鼓勵(lì)誠(chéng)實(shí)、公平的相互溝通.定期主持地區(qū)會(huì)議，檢討/增進(jìn)區(qū)內(nèi)目前及將來的業(yè)務(wù)情況，并改進(jìn)溝通技巧當(dāng)前第31頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)F培訓(xùn)工作給與銷售代表適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，以開發(fā)其最大的生產(chǎn)力.確保銷售代表理解所有的報(bào)告程序，并嚴(yán)格執(zhí)行.當(dāng)前第32頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)G輔導(dǎo)友好，明智，一致、有力地指出機(jī)會(huì)，贊揚(yáng)其成就和功績(jī)，隨時(shí)輔導(dǎo)并糾正不良行為確保工作中隨時(shí)提供指導(dǎo)以改進(jìn)部屬的銷售技巧，產(chǎn)品知識(shí)和良好的工作習(xí)慣對(duì)涉及到個(gè)人問題的部屬提供幫助保證部屬對(duì)其職責(zé)范圍內(nèi)的工作的理解和有效的執(zhí)行當(dāng)前第33頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)H激勵(lì)工作在區(qū)域內(nèi)建立一個(gè)積極互助的環(huán)境鼓勵(lì)銷售代表制定切實(shí)可行的工作目標(biāo)，特別是其區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃激勵(lì)銷售代表離開舒適區(qū)，在成功的完成新的挑戰(zhàn)時(shí)，建立信心和動(dòng)力當(dāng)前第34頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)銷售經(jīng)理的工作重點(diǎn)與代表一起制定區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃并保證實(shí)施計(jì)劃，協(xié)調(diào)，參與地區(qū)重要的銷售活動(dòng)，保證活動(dòng)質(zhì)量及時(shí)了解并掌握銷售進(jìn)度保證銷售指標(biāo)的完成輔導(dǎo)代表共同討論工作的成績(jī)和失誤掌握并控制地區(qū)活動(dòng)費(fèi)用，謀求最好的投入產(chǎn)出比及時(shí)招聘人員，發(fā)揮代表的最大工作熱情和潛力，保證區(qū)域人員的穩(wěn)定性把團(tuán)隊(duì)建設(shè)成勇于接受挑戰(zhàn)的、最有競(jìng)爭(zhēng)力的、充滿活力的、團(tuán)結(jié)協(xié)作的銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)前第35頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)地區(qū)經(jīng)理的基本功能

設(shè)定目標(biāo)計(jì)劃工作執(zhí)行跟蹤決策與解決問題溝通運(yùn)用權(quán)威利用權(quán)力影響部屬促進(jìn)合作激勵(lì)給予命令和指示維持紀(jì)律評(píng)估業(yè)務(wù)代表訓(xùn)練代表選擇代表設(shè)定行程表及劃定區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查客戶的篩選與分類分析區(qū)內(nèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r管理技巧整合區(qū)域管理人力資源發(fā)展團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御業(yè)務(wù)管理當(dāng)前第36頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)第二部分

區(qū)域市場(chǎng)管理當(dāng)前第37頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)模擬一：營(yíng)銷方案初步背景：新成立的高新技術(shù)企業(yè)產(chǎn)品：數(shù)碼錄音機(jī)－將聲音轉(zhuǎn)化成文字要求：運(yùn)營(yíng)資本：1000萬元生產(chǎn)成本：100元/臺(tái)委托全國(guó)市場(chǎng)1年市場(chǎng)計(jì)劃當(dāng)前第38頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念當(dāng)前第39頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)營(yíng)銷管理哲學(xué)生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷/銷售觀念營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念討論：營(yíng)銷與推銷的區(qū)別當(dāng)前第40頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？市場(chǎng)營(yíng)銷就是做生意。市場(chǎng)營(yíng)銷是一種理念。市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)過程。市場(chǎng)營(yíng)銷是通過滿足客戶的需求來實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷就是運(yùn)用一切手段打動(dòng)顧客。當(dāng)前第41頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)需要、欲望和需求需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)（馬斯洛）；欲望是指對(duì)具體滿足物的愿望；需求是指有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。營(yíng)銷者并不創(chuàng)造需要，但能影響需求。當(dāng)前第42頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)什么是市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷是發(fā)現(xiàn)客戶未被滿足的需要，引發(fā)購(gòu)買欲望并使其變成明確的需求，影響其觀點(diǎn)和行為使其選擇我們的產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。當(dāng)前第43頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷過程市場(chǎng)調(diào)研細(xì)分與定位戰(zhàn)略制定計(jì)劃制定產(chǎn)品促銷渠道價(jià)格當(dāng)前第44頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)區(qū)域管理當(dāng)前第45頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)區(qū)域管理導(dǎo)論目標(biāo)解釋“區(qū)域管理”的含義懂得做為“銷售代表”與成為“地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理”有何不同了解“通過計(jì)劃與組織達(dá)到最大程度提高區(qū)域銷售與利潤(rùn)”的重要性以你自己地區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)目標(biāo)為焦點(diǎn)，根據(jù)你的優(yōu)勢(shì)設(shè)立一個(gè)完成此目標(biāo)的任務(wù)陳述區(qū)域管理的定義P-D-C-A循環(huán)當(dāng)前第46頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)P-Plan區(qū)域檢核、市場(chǎng)細(xì)分、了解客戶、以客戶為目標(biāo)D-Do資源分配、制定并執(zhí)行目標(biāo)、監(jiān)測(cè)結(jié)果C-Check檢查戰(zhàn)術(shù)成果、估價(jià)戰(zhàn)略結(jié)果A-Action校正活動(dòng)你是最重要的資源當(dāng)前第47頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)了解你的地區(qū)目標(biāo)指導(dǎo)你的地區(qū)審計(jì)分析已收集的資料建立業(yè)務(wù)計(jì)劃中的地區(qū)審計(jì)部分當(dāng)前第48頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)收集資料請(qǐng)思考你的信息從何來？總部、客戶、同事、競(jìng)爭(zhēng)者、地方資料、顧客收集有用的資料當(dāng)前第49頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)SWOT分析S-Strengths優(yōu)勢(shì)W-Weaknesses劣勢(shì)O-Opportunities機(jī)會(huì)T-Threats威脅請(qǐng)以你所銷售的產(chǎn)品為例做SWOT分析當(dāng)前第50頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)帕雷脫分析請(qǐng)分析你區(qū)域的80%的銷售來自哪里？請(qǐng)記住80:20法則可以幫你找到誰是重要的客戶請(qǐng)以你熟悉的區(qū)域?yàn)槔治?0%的銷售來自哪里？當(dāng)前第51頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)了解你的客戶收集客戶資料以單一客戶為例說明需要收集哪些資料以單位客戶為例說明需要收集哪些資料制作客戶卡當(dāng)前第52頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)客戶分類以職業(yè)特征分析你的客戶以客戶性格特征分析你的客戶當(dāng)前第53頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)了解你的產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品資料行業(yè)知識(shí)價(jià)值-利益、經(jīng)濟(jì)學(xué)資料、價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系洽談、折扣、商業(yè)策略包裝、庫房、生產(chǎn)、運(yùn)輸聯(lián)系客戶需要與產(chǎn)品信息相關(guān)聯(lián)了解競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)傳遞有針對(duì)性的信息當(dāng)前第54頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)目標(biāo)管理目標(biāo)設(shè)定的原則—SMARTS-Specific明確的M-Measurable可衡量的A-Ambitions挑戰(zhàn)的R-Realistic可達(dá)成的T-Timelimited時(shí)限性的設(shè)舉例說明你的目標(biāo)

當(dāng)前第55頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)資源管理資源的概念，你擁有什么資源5M1TM-Manpower人力資源M-Money金錢M-Material資料M-Method方法M-MarketT-Time時(shí)間時(shí)間+金錢=？當(dāng)前第56頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)時(shí)間管理與目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容銷售指標(biāo)、活動(dòng)指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)時(shí)間管理的方法請(qǐng)按行政、個(gè)人、拜訪、在途四方面的情況分析你一天的活動(dòng)找出時(shí)間管理的最佳方法當(dāng)前第57頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)執(zhí)行工作目標(biāo)針對(duì)每一個(gè)客戶決定最好的推廣策略認(rèn)同以客戶為中心的銷售的重要性以業(yè)務(wù)計(jì)劃作戰(zhàn)術(shù)性總結(jié)推廣策略針對(duì)不同客戶群的策略和戰(zhàn)術(shù)以客戶為中心的銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃的戰(zhàn)術(shù)總結(jié)當(dāng)前第58頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)記錄目標(biāo)了解記錄的重要性掌握良好的客戶記錄方法掌握良好的個(gè)人記錄方法客戶記錄客戶記錄應(yīng)包含的信息個(gè)人記錄應(yīng)包含的信息當(dāng)前第59頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)結(jié)果分析目標(biāo)比較實(shí)際銷售數(shù)字與指標(biāo)，了解有什么變化比較實(shí)際活動(dòng)與指標(biāo)，了解有什么變化比較實(shí)際花費(fèi)與指標(biāo)，了解有什么變化分析銷售數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)活動(dòng)數(shù)據(jù)分析費(fèi)用分析當(dāng)前第60頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)業(yè)務(wù)檢核目標(biāo)了解業(yè)務(wù)審計(jì)包含的內(nèi)容重新檢驗(yàn)?zāi)愕默F(xiàn)狀分析比較你的業(yè)績(jī)與預(yù)定目標(biāo)當(dāng)前第61頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)更新計(jì)劃依據(jù)P-D-C-A循環(huán)的程序來修正你的計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃是成功的有力工具區(qū)域檢核（審計(jì)）客戶檢核（審計(jì)）執(zhí)行改變當(dāng)前第62頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)總結(jié)P-D-C-A循環(huán)用所了解的知識(shí)制定你的行動(dòng)計(jì)劃當(dāng)前第63頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)銷售計(jì)劃當(dāng)前第64頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)課程目的了解做銷售計(jì)劃的重要性學(xué)習(xí)做銷售計(jì)劃的方法學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售計(jì)劃管理員工當(dāng)前第65頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)主要內(nèi)容什么是銷售計(jì)劃為什么做計(jì)劃計(jì)劃的分類學(xué)習(xí)做一份銷售計(jì)劃當(dāng)前第66頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)什么是銷售計(jì)劃計(jì)劃是管理的四項(xiàng)職能之一計(jì)劃的目的是明確相應(yīng)行動(dòng)方案和活動(dòng)銷售計(jì)劃要預(yù)先決定：4W1T所追求的目標(biāo)當(dāng)前第67頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)為什么要做銷售計(jì)劃？？？？？當(dāng)前第68頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)為什么要做銷售計(jì)劃計(jì)劃可以給出方向減少變化的沖擊，減低風(fēng)險(xiǎn)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)以利于控制減少浪費(fèi)當(dāng)前第69頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)關(guān)于計(jì)劃的誤解不準(zhǔn)確的計(jì)劃是在浪費(fèi)時(shí)間計(jì)劃可以消除變化計(jì)劃降低靈活性當(dāng)前第70頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)計(jì)劃的類型長(zhǎng)期戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)性短期指導(dǎo)性具體性廣度時(shí)間框架明確性當(dāng)前第71頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)組織等級(jí)結(jié)構(gòu)中的計(jì)劃戰(zhàn)略計(jì)劃作業(yè)計(jì)劃總經(jīng)理中層管理者基層管理者當(dāng)前第72頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)如何做一份銷售計(jì)劃當(dāng)前第73頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)關(guān)于計(jì)劃的內(nèi)容制定銷售目標(biāo)分析區(qū)域所處環(huán)境發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)及威脅分析組織資源識(shí)別優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)關(guān)鍵問題分析制定銷售策略制定行動(dòng)計(jì)劃明確責(zé)任人及監(jiān)控方法當(dāng)前第74頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)優(yōu)秀的計(jì)劃必須有明確的目標(biāo)當(dāng)前第75頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)明確銷售目標(biāo)達(dá)到銷售額指標(biāo)提高產(chǎn)品覆蓋擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋理順銷售渠道當(dāng)前第76頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)請(qǐng)寫下你的銷售目標(biāo)當(dāng)前第77頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)分析自己區(qū)域所處環(huán)境環(huán)境從外界影響我們的銷售，產(chǎn)生機(jī)會(huì)和威脅提高產(chǎn)品覆蓋行業(yè)制度國(guó)家政策競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶喜好人口狀況財(cái)政狀況價(jià)格情況分銷渠道當(dāng)前第78頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和威脅機(jī)會(huì)：促進(jìn)區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素威脅：阻礙區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素當(dāng)前第79頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)分析區(qū)域的資源資源條件從內(nèi)部影響我們的銷售，形成優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)我們的資源有：產(chǎn)品特性銷售費(fèi)用人員配備產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場(chǎng)策劃培訓(xùn)質(zhì)量市場(chǎng)覆蓋管理水平客戶關(guān)系員工素質(zhì)當(dāng)前第80頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)識(shí)別優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)：促進(jìn)區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素劣勢(shì)：影響區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素當(dāng)前第81頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)關(guān)鍵問題分析了解了外部環(huán)境和內(nèi)部情況后，根據(jù)SWOT分析，應(yīng)知道什么是促進(jìn)和阻礙發(fā)展的主要問題。如：產(chǎn)品情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅行業(yè)政策員工對(duì)新的挑戰(zhàn)的適應(yīng)等等……當(dāng)前第82頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)請(qǐng)分析你的區(qū)域當(dāng)前第83頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)制定銷售策略策略是總的行動(dòng)方案，是為實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)而做的重點(diǎn)部署和資源安排策略是建立在SWOT分析的基礎(chǔ)上好的策略應(yīng)包括：預(yù)期什么時(shí)候發(fā)生什么結(jié)果當(dāng)前第84頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)制定銷售計(jì)劃根據(jù)策略，制定行動(dòng)計(jì)劃來支持我們的策略行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)圍繞策略來制定行動(dòng)計(jì)劃是具體的行動(dòng)方案，說明的是我們要在什么時(shí)候做什么事情當(dāng)前第85頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)明確責(zé)任人及監(jiān)控方法誰來執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃什么時(shí)候及如何來檢討執(zhí)行情況當(dāng)前第86頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)請(qǐng)制定你的行動(dòng)計(jì)劃當(dāng)前第87頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)讓你的下屬了解你的計(jì)劃他們?yōu)槭裁匆私饽繕?biāo)你的下屬了解你的目標(biāo)后……達(dá)成共識(shí)，形成整體工作的一致性制定代表個(gè)人的計(jì)劃使代表了解你在支持他使代表了解他要做什么當(dāng)前第88頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)第三部分創(chuàng)建高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)前第89頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)目標(biāo)選才當(dāng)前第90頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)企業(yè)成功與否的關(guān)鍵人育留用選當(dāng)前第91頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)

Ⅰ“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ.各項(xiàng)能力，資料與行為事例Ⅲ.面談技巧Ⅳ.工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配Ⅴ.技巧練習(xí)當(dāng)前第92頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)有效的選才制度準(zhǔn)確公平雙方共同認(rèn)可的價(jià)值當(dāng)前第93頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)選拔人才過程中的常見問題降低選拔要求填補(bǔ)空缺過分依賴面談以偏概全忽視工作與工人動(dòng)力的匹配資料欠完整急于作出判斷當(dāng)前第94頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)有效的選才方法目標(biāo)選才準(zhǔn)確公平共同認(rèn)可的價(jià)值選拔人才的標(biāo)準(zhǔn)均基于工作要求清晰界定了要考核的各項(xiàng)能力，一致的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)征者均獲公平對(duì)待選拔決定基于收集的資料系統(tǒng)、專業(yè)選拔人才的方法當(dāng)前第95頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)目標(biāo)選才的重要性缺乏有效的選拔制度，對(duì)公司的危害：費(fèi)用提高客戶服務(wù)受影響流失率高士氣低落當(dāng)前第96頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)目標(biāo)選才的重要性選錯(cuò)人給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失：招聘廣告費(fèi)用培訓(xùn)費(fèi)用面談成本費(fèi)用行政費(fèi)用支出損失的機(jī)會(huì)當(dāng)前第97頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)目標(biāo)選才的重要元素（步驟）1.各項(xiàng)能力2.目標(biāo)選才制度3.搜集資料(完整的行為事例)資料和行為事例面談技巧模擬測(cè)驗(yàn)4.工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配5.資料評(píng)估資料分析資料整合作出選拔決定當(dāng)前第98頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)重要元素之一:各項(xiàng)能力勝任某項(xiàng)職位的能力要求:學(xué)識(shí)與技能---會(huì)做行為---做的成功工作動(dòng)力---愿做當(dāng)前第99頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)重要元素之二:目標(biāo)選才制度“制度”:用于搜集資料及作出選拔決定的統(tǒng)一和循序漸近的程序.目標(biāo)選才的可信性、在于其系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)：目標(biāo)選才漏斗當(dāng)前第100頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)目標(biāo)選才系統(tǒng)5050505050被聘用當(dāng)前第101頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)重要元素之三:搜集資料資料和行為事例（STAR）面談技巧模擬測(cè)試當(dāng)前第102頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)三種類型的資料1、教育或工作履歷、專業(yè)資格、技能2、實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)3、興趣、期望當(dāng)前第103頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)搜集行為事例STAR過去的行為預(yù)測(cè)將來的表現(xiàn)情況/任務(wù)（S/T）=因?yàn)槭裁窗l(fā)生？行動(dòng)（A）=做了什么？說了什么？結(jié)果（R）=行動(dòng)的成效當(dāng)前第104頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)面談技巧運(yùn)用面談評(píng)估表提出跟進(jìn)問題做筆記建立和諧融洽的面談氛圍控制面談，集中討論主題當(dāng)前第105頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)摸擬測(cè)驗(yàn)適用于：轉(zhuǎn)職的應(yīng)征者面談中難于考核的能力補(bǔ)充關(guān)鍵資料應(yīng)征者缺乏工作經(jīng)驗(yàn)老練的應(yīng)征者當(dāng)前第106頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)模擬測(cè)試展開面談審閱背景對(duì)各項(xiàng)能力提問題結(jié)束面談模擬測(cè)試當(dāng)前第107頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)模擬測(cè)驗(yàn)步驟1.由面談過渡至模擬測(cè)驗(yàn)2.給予應(yīng)征者測(cè)驗(yàn)的指示3.給應(yīng)征者準(zhǔn)備時(shí)間4.進(jìn)行模擬測(cè)驗(yàn)5.結(jié)束模擬測(cè)驗(yàn)和面談6.填寫評(píng)估表格當(dāng)前第108頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)重要元素之四:工作與動(dòng)力的匹配工作的性質(zhì)及責(zé)任機(jī)構(gòu)的運(yùn)行模式及價(jià)值觀工作的環(huán)境及氣氛工作個(gè)人當(dāng)前第109頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)重要元素之五:評(píng)估次料找出面談所得的完整行為事例(STAR)將所找到的行為事例適當(dāng)歸納在有關(guān)能力分析行為事例的有效性,有效記(+)無效記(-)考慮每一行為事例與申請(qǐng)職位的關(guān)系,影響程度及發(fā)生時(shí)間的遠(yuǎn)近以評(píng)估其重要性運(yùn)用重要的行為事例,對(duì)每項(xiàng)能力作出評(píng)分在資料整合評(píng)分表上填上你個(gè)人評(píng)分對(duì)每項(xiàng)能力作出一致的評(píng)分根據(jù)一致評(píng)分作出選拔決定當(dāng)前第110頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)分析資料的評(píng)分表格各項(xiàng)能力分?jǐn)?shù)銷售的說服力-------團(tuán)隊(duì)精神-------毅力-------壓力耐受性應(yīng)變能力-------判斷能力決定能力-------適應(yīng)能力-------建立人際關(guān)系的能力-------工作的主動(dòng)性-------工作動(dòng)力的配合-------溝通能力-------影響力-------總平均分-------當(dāng)前第111頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)資料整合評(píng)分表應(yīng)征者:_________應(yīng)征職位/地區(qū):___________各項(xiàng)能力協(xié)議評(píng)分銷售能力團(tuán)隊(duì)精神毅力應(yīng)變能力溝通能力影響力當(dāng)前第112頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)課題Ⅰ.“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ.各項(xiàng)能力、資源與行為事項(xiàng)Ⅲ.面談技巧Ⅳ.工作與個(gè)人動(dòng)力的配合Ⅴ.技巧練習(xí)當(dāng)前第113頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)各項(xiàng)能力銷售代表應(yīng)具備：銷售的說服力（推銷能力）團(tuán)隊(duì)精神毅力壓力耐受性、應(yīng)變能力判斷能力、決定能力適應(yīng)能力建立人際關(guān)系的能力工作的主動(dòng)性工作動(dòng)力的配合溝通能力影響力當(dāng)前第114頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)各項(xiàng)能力毅力——面對(duì)困難積極努力直到事情解決。主動(dòng)性——積極和自發(fā)地采取行動(dòng)，以達(dá)到目標(biāo)，超越所需的要求。積極進(jìn)取，不依賴指示。推銷能力——用適當(dāng)?shù)娜穗H關(guān)系和溝通方法使對(duì)方同意或接受意見當(dāng)前第115頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)行為分類練習(xí)題目所表現(xiàn)的能力當(dāng)前第116頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)根據(jù)各項(xiàng)能力選才的好處集中考慮與工作有關(guān)的資料，可以預(yù)測(cè)其后的工作能力避免以偏蓋全確保用相同及公平的方法，獲取了應(yīng)征者的資料當(dāng)前第117頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)資料和行為事例應(yīng)征者資料的類別工作教育履歷專業(yè)資格技能實(shí)際經(jīng)驗(yàn)興趣期望行為事例當(dāng)前第118頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)面談?wù)呓?jīng)常問的一個(gè)問題？“請(qǐng)你描述一下你自己”我是……的人當(dāng)前第119頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)搜集行為事例STAR情況任務(wù)（S/T）=為什么發(fā)生？去年二月，銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化以后，我的客戶發(fā)生了很大的變化----，行動(dòng)（A）=怎樣做的？作出了什么實(shí)際行動(dòng)？“我首先將我的客戶名單拿到，然后通過各種途徑了解了他們情況，制定了針對(duì)性的拜訪計(jì)劃，然后逐個(gè)拜訪----“結(jié)果（R）=行動(dòng)的成效“結(jié)果在兩周之內(nèi)，在我拜訪的客戶中就有3家開始試用我們的產(chǎn)品”當(dāng)前第120頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)假行為事例含糊的敘述主觀意見理論性和不切實(shí)際的敘述當(dāng)前第121頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)不完整的不完整的行為事例（缺S/T，A或R）當(dāng)前第122頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)搜集行為事例選才的好處減少對(duì)應(yīng)征者工作經(jīng)驗(yàn)的誤解避免主觀避免應(yīng)征者提供含糊空洞的資料過去的行為預(yù)測(cè)將來的行為當(dāng)前第123頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)課題Ⅰ、“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ、各項(xiàng)能力，資源與行為事例Ⅲ、面談技巧Ⅳ、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合Ⅴ、技巧練習(xí)當(dāng)前第124頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)面談技巧面談評(píng)估表---包括的有面談的需準(zhǔn)備的資料及針對(duì)各項(xiàng)能力特別設(shè)計(jì)的問題跟進(jìn)問題---搜集完整的行為事例作筆記---詳盡記下面談所取得的資料與應(yīng)征者建立良好的關(guān)系---面談?shì)p松自然控制面談---掌握面談的方向與節(jié)奏當(dāng)前第125頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)面談評(píng)估表面談?wù)f明:開聲場(chǎng)白評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)備景資料一覽針對(duì)各項(xiàng)能力的問題面談后指示評(píng)分表格當(dāng)前第126頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)應(yīng)用面談評(píng)估表提問為每項(xiàng)能力搜集三個(gè)完整的行為事例(3個(gè)STAR)每項(xiàng)能力5分鐘在面談前修訂及增加問題可改變問題的用語，適合自己的風(fēng)格當(dāng)前第127頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)使用面談評(píng)估表的好處針對(duì)職位的問題——有助于搜集有關(guān)各項(xiàng)能力的事例面談集中討論與職位有關(guān)的問題當(dāng)前第128頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)跟進(jìn)問題行為事例的問題就過去的經(jīng)歷提供具體的資料“請(qǐng)舉例”“講述一次經(jīng)歷”“你怎么做的？”“后來結(jié)果如何”理論性問題：“一般來說”“會(huì)”引導(dǎo)性問題：“是否”、多項(xiàng)選擇當(dāng)前第129頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)跟進(jìn)問題的練習(xí)判斷行為事例的問題，引導(dǎo)性問題，理論性問題當(dāng)前第130頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)理論性問題行為事例的問題你為什么覺得自己具有團(tuán)隊(duì)精神請(qǐng)舉例說明你最近一次與同事一起拜訪客戶的情形？一般來說，你怎么計(jì)劃一天的工作的？你怎么尋找新的商業(yè)客戶一般你怎么做銷售締結(jié)當(dāng)前第131頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)引導(dǎo)性的問題行為事例的問題作為銷售專員，你一定很滿足吧？作為銷售專員，你最喜歡和不喜歡的是哪些工作看來你喜歡拜訪分析型的醫(yī)生你寧可減薪也不愿換地區(qū)工作，是你最難做的餓決定吧？當(dāng)你發(fā)現(xiàn)那個(gè)客戶很難對(duì)付，你是放棄了，還是繼續(xù)？當(dāng)前第132頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)需要跟進(jìn)的情況不完整行為勢(shì)力需要跟進(jìn)完整行為事例假行為事例需要跟進(jìn)真行為事例完整行為事例需要跟進(jìn)下一個(gè)行為事例當(dāng)前第133頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)提出跟進(jìn)問題的好處易于搜集完整的行為事例減少應(yīng)征者假裝的機(jī)會(huì)減少理論性的回應(yīng)避免過早下結(jié)論當(dāng)前第134頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)做筆記公開做筆記做記錄適當(dāng)?shù)馁Y料記錄會(huì)談中觀察到的行為謹(jǐn)慎記錄敏感或負(fù)面的資料當(dāng)前第135頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)建立良好氣氛主要原則：滿足個(gè)人要求1、維護(hù)或加強(qiáng)自尊給予真誠(chéng)且具體的稱贊盡量減少負(fù)面信息2、自己聆聽并善解人意對(duì)方的感受的情形做出反應(yīng)當(dāng)前第136頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)控制面談程序指南：控制面談1、作出程序建議2、澄清資料：自己和應(yīng)征者當(dāng)前第137頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)課題Ⅰ、“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ、各項(xiàng)能力，資源與行為事例Ⅲ、面談技巧Ⅳ、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合Ⅴ、技巧練習(xí)當(dāng)前第138頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配工作性質(zhì)和責(zé)任機(jī)構(gòu)的運(yùn)行模式和價(jià)值觀工作環(huán)境與個(gè)人動(dòng)力的匹配當(dāng)前第139頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配工作具備的特征匹配匹配討厭喜好工作不具備的特征當(dāng)前第140頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)課題Ⅰ、“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ、各項(xiàng)能力，資源與行為事例Ⅲ、面談技巧Ⅳ、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合Ⅴ、技巧練習(xí)當(dāng)前第141頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)目標(biāo)選才的重要元素（步驟）1、各項(xiàng)能力2、目標(biāo)選才制度3、搜集資料（完整的行為事例）資料和行為事例面談技巧模擬測(cè)驗(yàn)4、工作動(dòng)力的匹配5、資料評(píng)估資料分析資料整合/作出選拔決定當(dāng)前第142頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)做反饋的基本原則正面回饋-贊賞對(duì)方表現(xiàn)表現(xiàn)出色的談話或行為有哪些？表現(xiàn)出色的原因何在？提出對(duì)方表現(xiàn)有待改善的地方有待改善的談話和行為有哪些？改善建議是什么？建議能幫助改善的原因何在？當(dāng)前第143頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)接受反饋的原則將別人的意見視為難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)向別人詢問具體的事例，以了解表現(xiàn)出色及待改善的地方聆聽別人的意見，請(qǐng)勿討論“應(yīng)征者”的行為避免為自己的行為辯護(hù)當(dāng)前第144頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)分組面談技巧練習(xí)步驟擬定面談次序，分配角色準(zhǔn)備面談（二分鐘）進(jìn)行面談（五十分鐘）觀察者提出反饋（三分鐘）更換面談?wù)?，重?fù)上述步驟當(dāng)前第145頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)座位安排招聘者應(yīng)征者觀察者當(dāng)前第146頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)有效的選才制度準(zhǔn)確公平雙方共同認(rèn)可的價(jià)值當(dāng)前第147頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)有效溝通技巧當(dāng)前第148頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)創(chuàng)建高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)前第149頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)鷹—個(gè)人能力強(qiáng)團(tuán)隊(duì)能力弱團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都很聰明，但是對(duì)組織的決策總是持懷疑態(tài)度，反復(fù)討論而不執(zhí)行，一遇到困難就改變主意，缺少一種無論如何要堅(jiān)持到底的決心和勇氣；不懂紀(jì)律和服從，主觀自負(fù)、蠻干；總是從自己個(gè)人或本部門的利益出發(fā)，不能與他人很好地溝通與合作。當(dāng)前第150頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)團(tuán)隊(duì)成員沒有激情、主動(dòng)性和創(chuàng)新精神，不愿意承擔(dān)責(zé)任，總是把失敗歸于客觀環(huán)境；惰性強(qiáng)、不愿變革和面對(duì)挑戰(zhàn)，心態(tài)消極。常說：“不能”、“不會(huì)”、“不可能”、“我們一直這樣做”、“差不多就行了”。不愿學(xué)習(xí)，不思上進(jìn)。觀念難以改變，固有的思維方式和習(xí)慣難以打破，應(yīng)變速度慢。缺乏目標(biāo)管理、溝通、時(shí)間管理、解決問題等專業(yè)技能。不能獨(dú)立完成有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，無法承擔(dān)更大的責(zé)任。雁—團(tuán)隊(duì)能力強(qiáng)個(gè)人能力弱當(dāng)前第151頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)大雁的啟示大雁按隊(duì)形飛行的距離比獨(dú)自飛行的距離至少可以增加71％；某只大雁脫離了隊(duì)形，它會(huì)突然感到增大的飛行阻力，這使它立即返回原位以借助其團(tuán)隊(duì)的力量；當(dāng)頭雁體力不支時(shí)，它將退到隊(duì)尾。另外一只大雁擔(dān)當(dāng)頭雁。后面大雁的叫聲是在鼓勵(lì)前面的大雁保持速度。當(dāng)某只大雁生病或因受槍傷而掉隊(duì)時(shí)，就會(huì)有兩只大雁離開隊(duì)形來幫助或保護(hù)這只傷病雁。它們會(huì)跟隨其它的大雁一同飛行直至趕上它們自己的隊(duì)伍。你以后有機(jī)會(huì)看到大雁的隊(duì)形時(shí)，你將記住：這是鼓勵(lì)，挑戰(zhàn)和作為有價(jià)值團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任。當(dāng)前第152頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)鷹一樣的個(gè)人，雁一樣的團(tuán)隊(duì)

Capableindividualsaseaglesandcollaborativeteamlikewildgeese

當(dāng)前第153頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)管理者角色業(yè)務(wù)骨干營(yíng)運(yùn)者溝通者規(guī)劃者教練員團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖當(dāng)前第154頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)團(tuán)隊(duì)研修主題

團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

高績(jī)效團(tuán)隊(duì)特征

團(tuán)隊(duì)角色及決策

團(tuán)隊(duì)合作

高效溝通技巧當(dāng)前第155頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)團(tuán)隊(duì)就是由員工和管理層組成的一個(gè)小組，他們合理利用每一個(gè)成員的技巧和才能，一起工作，解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)。

團(tuán)隊(duì)定義當(dāng)前第156頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)什么是團(tuán)隊(duì)？團(tuán)隊(duì)以任務(wù)為核心被賦予權(quán)責(zé)互補(bǔ)與合作遵守團(tuán)隊(duì)規(guī)范群體沒有共同目標(biāo)沒有利益關(guān)系相互可替換遵守群體規(guī)范當(dāng)前第157頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)提升生產(chǎn)率（改進(jìn)工作程序和方法）提高質(zhì)量（員工有相應(yīng)的權(quán)、責(zé)）員工士氣增強(qiáng)（愉快的工作氛圍）管理費(fèi)用降低（傳統(tǒng)管理任務(wù)被委派給團(tuán)隊(duì)）團(tuán)隊(duì)益處（組織）當(dāng)前第158頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)工作壓力變小責(zé)任共同承擔(dān)團(tuán)隊(duì)成員的自我價(jià)值感增強(qiáng)回報(bào)和賞識(shí)共享團(tuán)隊(duì)成員能夠相互影響所有成員都體驗(yàn)到成就感團(tuán)隊(duì)益處（個(gè)人）當(dāng)前第159頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段當(dāng)前第160頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)

被選入團(tuán)隊(duì)的人既興奮又緊張

高期望

自我定位？試探他人有許多紛亂的不安全感、焦慮和困惑

依賴職權(quán)

第一階段成立期（團(tuán)隊(duì)組建）當(dāng)前第161頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)

幫助團(tuán)隊(duì)成員彼此認(rèn)識(shí)提供團(tuán)隊(duì)明確的方向和目標(biāo)

讓團(tuán)隊(duì)成員參與計(jì)劃與角色分配，并建立合作模式

提供團(tuán)隊(duì)所需的資訊

如何幫助團(tuán)隊(duì)度過第一階段當(dāng)前第162頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)團(tuán)隊(duì)事務(wù)比預(yù)知的更難以完成，對(duì)目標(biāo)不滿，人際系緊張（嫉妒、指責(zé)、對(duì)峙、分散）小團(tuán)體相繼出現(xiàn)，彼此競(jìng)爭(zhēng)

合作方式非常棘手，彼此牽絆對(duì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力產(chǎn)生不滿，尤其是出問題時(shí)

生產(chǎn)力持續(xù)遭受打擊

第二階段動(dòng)蕩期（團(tuán)隊(duì)角色）當(dāng)前第163頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)團(tuán)隊(duì)角色實(shí)干者 協(xié)調(diào)者推進(jìn)者 創(chuàng)新者信息者 監(jiān)督者凝聚者 完善者當(dāng)前第164頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)類型典型特征積極特性能容忍的弱點(diǎn)實(shí)干者保守；順從；務(wù)實(shí)可靠有組織能力、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；工作勤奮；有自我約束力缺乏靈活；對(duì)沒有把握的主意不感興趣;缺乏主動(dòng)性。協(xié)調(diào)者沉著；自信；有抑制力對(duì)各種有價(jià)值的意見不帶偏見地兼容并蓄，甚為客觀在智能及創(chuàng)造力方面并非超常；推進(jìn)者思維敏捷；開朗；主動(dòng)探索有干勁，隨時(shí)準(zhǔn)備向傳統(tǒng)、向低效率、向自滿自足挑戰(zhàn)好激起爭(zhēng)端，愛沖動(dòng)，易急燥。創(chuàng)新者有個(gè)性；思想深刻；不拘一格才華橫溢；富有想象力；智慧；知識(shí)淵博高高在上；不重細(xì)節(jié)；不拘禮儀當(dāng)前第165頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)類型典型特征積極特性能容忍的弱點(diǎn)信息者性格外傾；熱情；好奇；聯(lián)系廣泛；消息靈通有廣泛聯(lián)系人的能力，不斷探索新的事物；勇于迎接新的挑戰(zhàn)事過境遷，興趣馬上轉(zhuǎn)移；不能說到做到監(jiān)督者清醒；理智；謹(jǐn)慎判斷力強(qiáng)；分辨力強(qiáng)；講求實(shí)際缺乏鼓動(dòng)力和激發(fā)他人的能力；懷疑別人凝聚者擅長(zhǎng)人際交往；溫和；敏感有適應(yīng)周圍環(huán)境及人的力；能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的合作在危急時(shí)刻優(yōu)柔寡斷；在意別人評(píng)價(jià)完善者勤奮有序；認(rèn)真；有緊迫感持之以恒；理想主義追求完美常拘泥于細(xì)節(jié)，不灑脫當(dāng)前第166頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)世間萬物各有功用創(chuàng)新者首先提出觀點(diǎn)；信息者及時(shí)提供炮彈；實(shí)干者開始運(yùn)籌計(jì)劃；推進(jìn)者希望立即實(shí)施；協(xié)調(diào)者在想誰干合適？監(jiān)督者開始潑冷水；完美者吹毛求疵！凝聚者潤(rùn)滑調(diào)適。當(dāng)前第167頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)

團(tuán)隊(duì)中能缺少哪類角色？實(shí)干者會(huì)亂協(xié)調(diào)者領(lǐng)導(dǎo)力弱信息者封閉監(jiān)督者大起大落凝聚者人際關(guān)系緊張完美者太粗推進(jìn)者效率不高創(chuàng)新者思維會(huì)受局限團(tuán)隊(duì)缺乏將會(huì)怎樣？當(dāng)前第168頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)鷹雁團(tuán)隊(duì)的角色一個(gè)人不可能完美，但團(tuán)隊(duì)可以每個(gè)角色都是優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)相伴相生，領(lǐng)導(dǎo)者要學(xué)會(huì)用人之長(zhǎng)，容人之短尊重角色差異，發(fā)揮個(gè)性特征合作能彌補(bǔ)能力不足當(dāng)前第169頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)化解權(quán)威與權(quán)力，不容一人權(quán)力打壓其他人貢獻(xiàn)

確定決策程序及選定決策人鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員就有爭(zhēng)議的問題發(fā)表自己的看法調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)角色，讓團(tuán)隊(duì)變得更加獨(dú)立，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員擔(dān)負(fù)起更多的責(zé)任

如何幫助團(tuán)隊(duì)度過第二階段當(dāng)前第170頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)憎惡開始解除，團(tuán)隊(duì)走出敵對(duì)狀態(tài)團(tuán)隊(duì)發(fā)展了一些合作方式的規(guī)則

成員意識(shí)到相互合作的重要性溝通之門打開，相互信任加強(qiáng)

生產(chǎn)力有所起色標(biāo)準(zhǔn)開始建立，特色逐漸形成

第三階段穩(wěn)定期當(dāng)前第171頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)就有爭(zhēng)議的問題和團(tuán)隊(duì)成員所關(guān)心的事公開談?wù)?/p>

鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員給予反饋分配任務(wù)，以求達(dá)成共識(shí)的決策盡可能多地支持團(tuán)隊(duì)成員的工作鼓勵(lì)成員卷起衣袖，協(xié)力工作

如何幫助團(tuán)隊(duì)度過第三階段當(dāng)前第172頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)團(tuán)隊(duì)信心大增，具備多種技巧

用標(biāo)準(zhǔn)的流程和方式進(jìn)行溝通、化解沖突、分配資源團(tuán)隊(duì)成員自由而建設(shè)性地分享觀點(diǎn)與信息

團(tuán)隊(duì)協(xié)力解決各種問題顛峰的表現(xiàn)：有一種完成任務(wù)的使命感和榮譽(yù)感

第四階段高產(chǎn)期當(dāng)前第173頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)隨時(shí)更新工作方法與流程

幫助團(tuán)隊(duì)成員理解如何處理變革的局面代表團(tuán)隊(duì)并為團(tuán)體辯護(hù)給團(tuán)隊(duì)成員具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

監(jiān)控工作的進(jìn)展，承認(rèn)個(gè)人的貢獻(xiàn)，慶祝成就

如何帶領(lǐng)高產(chǎn)期的團(tuán)隊(duì)當(dāng)前第174頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)→開放的溝通→互相支持信任→角色清楚的分配→適當(dāng)?shù)慕M織結(jié)構(gòu)→良好的對(duì)外關(guān)系→清楚的目標(biāo)→有效的解決問題→積極處理異見→分享成果高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征當(dāng)前第175頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的精神動(dòng)力精神力量的作用：戰(zhàn)爭(zhēng)、經(jīng)濟(jì)、企業(yè)《我們第一次戰(zhàn)敗》美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)關(guān)于有形力量與無形力量的論述團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)當(dāng)前第176頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)A.神話、故事與英雄人物故事反映了什么核心信仰？這些信仰的普遍性怎樣？故事與下列相關(guān)嗎？?jī)?yōu)勢(shì)或劣勢(shì)？成功或失敗？一致性或異議性？誰是英雄或惡棍（英雄、惡棍、成功者、不幸者和孤獨(dú)者）？異議從何而至？當(dāng)前第177頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)B.日常慣例、習(xí)俗或儀式強(qiáng)調(diào)哪些日常慣例？如果發(fā)生變化，哪些日常慣例看起來很牢固？日常慣例鼓勵(lì)什么行為？什么是主要儀式？它們反映了什么核心信仰？培訓(xùn)程序的重點(diǎn)是什么？?jī)x式/日常慣例變動(dòng)的難易程度如何？當(dāng)前第178頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)C.標(biāo)識(shí)、符號(hào)使用什么語言和行話？它的內(nèi)部化或可理解程度如何？宣傳中強(qiáng)調(diào)了戰(zhàn)略的哪些方面？有關(guān)狀態(tài)的標(biāo)識(shí)是什么？有代表組織的持續(xù)標(biāo)識(shí)嗎？音樂、旗幟當(dāng)前第179頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)D.組織結(jié)構(gòu)采取怎樣的結(jié)構(gòu)？是機(jī)械式的還是系統(tǒng)的？結(jié)構(gòu)的層次/扁平化的程度如何？結(jié)構(gòu)的正式化程度如何？結(jié)構(gòu)鼓勵(lì)合作還是競(jìng)爭(zhēng)？它們支持什么類型的權(quán)力結(jié)構(gòu)？當(dāng)前第180頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)E.度量標(biāo)準(zhǔn)與控制系統(tǒng)最嚴(yán)密監(jiān)測(cè)/控制的是什么？強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)勵(lì)還是懲罰？控制與歷史戰(zhàn)略還是當(dāng)前戰(zhàn)略有關(guān)？控制是多還是少？當(dāng)前第181頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)F.權(quán)力結(jié)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)的核心信仰是什么？這些信仰（理想主義或?qū)嵱弥髁x）的牢固程度怎樣？權(quán)力在組織中是如何分配的？變革的主要阻礙在哪兒？當(dāng)前第182頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)高效團(tuán)隊(duì)的performP－－目標(biāo)和價(jià)值觀E－－賦能授權(quán)R－－溝通和關(guān)系F－－靈活O－－最佳的生產(chǎn)力R－－肯定與表揚(yáng)M－－士氣當(dāng)前第183頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)高效團(tuán)隊(duì)的performP－－目標(biāo)和價(jià)值觀成員能描述共同的使命與目標(biāo)，并獻(xiàn)身于這個(gè)目標(biāo)目標(biāo)十分明確，具有挑戰(zhàn)性達(dá)成目標(biāo)的策略十分明確個(gè)人的角色十分明確當(dāng)前第184頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)高效團(tuán)隊(duì)的performE－－賦能授權(quán)成員感到個(gè)人擁有能力，整個(gè)群體也擁有能力成員有渠道獲得必要的技能和資源政策和做法能夠支持團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)很明顯地可以看出成員相互尊重，并愿意幫助別人。當(dāng)前第185頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)高效團(tuán)隊(duì)的performR－－溝通和關(guān)系成員肯公開且誠(chéng)實(shí)地表達(dá)自己的想法成員會(huì)表示溫情，了解與接受別人成員會(huì)積極主動(dòng)聆聽別人的意見不同的意見和觀點(diǎn)受到重視當(dāng)前第186頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)高效團(tuán)隊(duì)的performF－－靈活與彈性成員會(huì)視需要去執(zhí)行不同的角色和功能成員分擔(dān)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)發(fā)展的責(zé)任成員能自我調(diào)節(jié)，滿足變遷中的需求成員會(huì)探討各種觀念和方法當(dāng)前第187頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)高效團(tuán)隊(duì)的performO－－最佳的生產(chǎn)力產(chǎn)出高品質(zhì)卓越?jīng)Q策效果高顯然具有明確的問題解決程序當(dāng)前第188頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)高效團(tuán)隊(duì)的performR－－認(rèn)可與贊美個(gè)人的貢獻(xiàn)受到領(lǐng)導(dǎo)者和其他成員的認(rèn)可與贊美團(tuán)隊(duì)的成就受到成員的認(rèn)可團(tuán)隊(duì)成員覺得受到尊敬團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)受到組織的重視和認(rèn)可當(dāng)前第189頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)高效團(tuán)隊(duì)的performM－－士氣個(gè)人樂于作為團(tuán)隊(duì)的一員個(gè)人有信心，而且士氣高成員對(duì)自己的工作引以為榮，而且很滿足向心力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)精神高昂當(dāng)前第190頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)

團(tuán)隊(duì)溝通技能當(dāng)前第191頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)你不知道人家要干什么

也沒人知道你要干什么

除非你溝通當(dāng)前第192頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)

為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。溝通的定義當(dāng)前第193頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)基本原則：?jiǎn)栴}集中在狀況、問題和行為上，并非針對(duì)個(gè)人；維護(hù)別人的自信及自尊；跟你的員工、同僚及上司保持積極的關(guān)系；采取主動(dòng)，使事情做得更好；以身作則。當(dāng)前第194頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)提問技巧聆聽技巧表達(dá)技巧人際風(fēng)格與溝通團(tuán)隊(duì)溝通技巧當(dāng)前第195頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)封閉式問題

答案只有兩種選擇：“是”、“不是”當(dāng)前第196頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)開放式問題

What?什么？When?什么時(shí)候？Who?誰？Where?什么地方？Why?為什么？How?怎么？當(dāng)前第197頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)封閉式問題開放式問題會(huì)議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問題嗎？你有什么問題？你喜歡你的工作的哪些方面？會(huì)議是如何結(jié)束的？問題舉例當(dāng)前第198頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)問題的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)封閉式開放式優(yōu)勢(shì)

風(fēng)險(xiǎn)節(jié)省時(shí)間控制談話內(nèi)容收集信息不全談話氣氛緊張收集信息全面談話氛圍愉快浪費(fèi)時(shí)間談話不容易控制當(dāng)前第199頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)有效運(yùn)用開放式和封閉式的問題用開放式問題開頭，一旦談話跑題,用封閉性問題提問，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有些緊張,再給予開放式問題。當(dāng)前第200頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)討論：我們?yōu)槭裁匆釂柺占畔⒑桶l(fā)現(xiàn)需求開始和結(jié)束談話控制談話方向制止別人滔滔不絕的談話征求意見不明白或不相信提出建議處理異議？當(dāng)前第201頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)掌握提問技巧－用問題解決問題當(dāng)專列只有三個(gè)床位，該如何解決？當(dāng)前第202頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)有效提問－養(yǎng)成提問習(xí)慣當(dāng)你遇到任何為難的情況，記得問問題！當(dāng)前第203頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)積極聆聽是暫時(shí)忘掉自我的思想，期待，成見和愿望。全神貫注地理解講話者的內(nèi)容，與他一起去體驗(yàn)，感受整個(gè)過程。這是一種管理技巧，可以通過學(xué)習(xí)和鍛煉得到提高。當(dāng)前第204頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)反省自己是否做過：別人講話時(shí)，你在想自己的事邊聽邊與自己的不同觀點(diǎn)對(duì)照經(jīng)常打斷別人的談話為演講者結(jié)束他的演講忽略過程只要結(jié)果僅聽自己想聽或愿聽的東西精力不集中，易被其它東西干擾當(dāng)前第205頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)積極聆聽的技巧傾聽回應(yīng)提示問題重復(fù)內(nèi)容歸納總結(jié)表達(dá)感受當(dāng)前第206頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)傾聽回應(yīng)使用熱詞口語幌子真的？太好了！我正琢磨呢…我正要給你打電話呢！當(dāng)前第207頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)提示問題主要用來處理談話開始階段的靜默！?當(dāng)前第208頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)重復(fù)內(nèi)容

簡(jiǎn)單重復(fù)重要的詞句改編摘要對(duì)方的話當(dāng)前第209頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)歸納總結(jié)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)確認(rèn)理解你想結(jié)束時(shí)間緊迫當(dāng)前第210頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)表達(dá)感受我也有過相同的經(jīng)歷如果我是你的話!一定要誠(chéng)實(shí)當(dāng)前第211頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)聆聽的作用

獲得更多信息幫助進(jìn)行談話處理不同意見有效發(fā)表自己的意見保持友好氣氛當(dāng)前第212頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)人際風(fēng)格與溝通支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度當(dāng)前第213頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)怎樣才能識(shí)別呢？當(dāng)前第214頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)支配型-特征發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令

不能容忍錯(cuò)誤不在乎別人的情緒、別人的建議是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽眾喜歡控制局面，一切為了贏

冷靜獨(dú)立、自我為中心當(dāng)前第215頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)支配型-需求和恐懼恐懼犯錯(cuò)誤沒有結(jié)果需求直接的回答大量的新想法事實(shí)當(dāng)前第216頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)與支配型人相處的竅門充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。喜歡有鋒芒的人,但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的

當(dāng)前第217頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)表達(dá)型-特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)追求樂趣，樂于讓別人開心通常沒有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西嗓門大，話多當(dāng)前第218頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)表達(dá)型-需求和恐懼恐懼失去大家的贊同需求公眾的認(rèn)可民主的關(guān)系表達(dá)自己的自由有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意當(dāng)前第219頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)與表達(dá)型人相處的竅門表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)給出例子和佐證給他們時(shí)間說話注意自己要明確目的，講話直率以書面形式與其確認(rèn)要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到

當(dāng)前第220頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)和藹型-特征善于保持人際關(guān)系忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方非常出色的聽眾，遲緩的決策人不喜歡人際間矛盾

當(dāng)前第221頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)和藹型-需求和恐懼恐懼失去安全感需求安全感真誠(chéng)的贊賞傳統(tǒng)的方式，程序當(dāng)前第222頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)與和藹型人相處的竅門放慢語速，以友好但非正式的方式提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系從對(duì)方角度理解討論問題時(shí)要涉及到人的因素當(dāng)前第223頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)分析型-特征天生喜歡分析會(huì)問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題敏感，喜歡較大的個(gè)人空間事事喜歡準(zhǔn)確完美喜歡條理，框框?qū)τ跊Q策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢當(dāng)前第224頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)分析型-需求和恐懼恐懼批評(píng)混亂局面沒有清楚的條理新的措施方法需求

安全感不希望有突然的改變

希望被別人重視當(dāng)前第225頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)與分析型人相處的竅門尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息是多多益善做好準(zhǔn)備，語速放慢不要過于友好集中精力在事實(shí)上當(dāng)前第226頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖演講技巧克服緊張開場(chǎng)白&結(jié)束語身體語言&儀表處理疑難情況不宜涉及的問題當(dāng)前第227頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)我害怕!!!當(dāng)前第228頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)救命啊!!我的感覺是這樣….怎么又是我!當(dāng)前第229頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)克服緊張演講訓(xùn)練的第一件事情就是克服緊張和心慌；臨場(chǎng)緊張：深呼吸、找到著力點(diǎn)、大聲問候、積極自我肯定、講話前停頓；經(jīng)常緊張：需要準(zhǔn)備、背誦、錄音、訓(xùn)練；持續(xù)緊張：系統(tǒng)脫敏（放松訓(xùn)練）、認(rèn)知重建。當(dāng)前第230頁\共有258頁\編于星期日\(chéng)17點(diǎn)必須重視開場(chǎng)白和結(jié)束語自我介紹解釋需求演講題目相關(guān)信