大學(xué)生模擬商務(wù)談判策劃書

第三屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié)之大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽產(chǎn)品供貨合同條款和索賠A/B方策劃書參賽隊(duì)伍編號(hào)：團(tuán)隊(duì)名稱：Hunter一、談判主題①確定對(duì)存在歧義的合同條款的理解，最好理解為“各個(gè)零件的合格率達(dá)到95%”②關(guān)于KLL工廠生產(chǎn)的有質(zhì)量問題的模具造成我方公司損失的賠償問題；③維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)。二、談判團(tuán)隊(duì)組成策劃人：財(cái)務(wù)顧問：技術(shù)人員：法律顧問：三、談判前期調(diào)查1、本行業(yè)的背景：①產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況：近年來中國(guó)進(jìn)口的塑料模具中，最多的是為汽車配套的各種裝飾件模具、為家電配套的各種塑殼模具、為通信及辦公設(shè)備配套的各種注塑模具、為建材配套的擠塑模具以及為電子工業(yè)配套的各種塑封模具等。出口的塑料模具以中低檔產(chǎn)品居多。由于中國(guó)塑料模具價(jià)格較低，在國(guó)際市場(chǎng)中有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，所以進(jìn)一步擴(kuò)大出口的前景很好，近幾年出口年均增長(zhǎng)50%以上就是一個(gè)很好的證明。中國(guó)模具行業(yè)的變化：（單位：百萬歐元）銷售額出口進(jìn)口1990年47464836221995年528439812442000年659761410532004年410810721382美國(guó)模具行業(yè)的變化：（單位：億元）銷售額(￥)出口($)進(jìn)口($)1994年1300.3896.751998年2200.966.632000年2801.739.772005年6107.3820.682006年72010.4120.47

②價(jià)格變動(dòng)狀況：2004年各國(guó)模具行業(yè)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)比較：平均銷售額(/人.小時(shí))附加值(%)利潤(rùn)率(%)美國(guó)109609加拿大1067912日本17033

？？韓國(guó)1205421法國(guó)德國(guó)113619英國(guó)8472葡萄牙6246122004年各國(guó)模具行業(yè)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)比較：(歐元/小時(shí))模具技工設(shè)計(jì)人員工頭月薪(歐元)美國(guó)18.7821.44571加拿大17.216.13584日本13.282642韓國(guó)6.97.52656馬來西亞3.973.81059德國(guó)16.273626英國(guó)15.515.23610葡萄牙13.914.125002006年，中國(guó)塑料模具總產(chǎn)值約300多億元人民幣，其中出口額約58億元人民幣。根據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)資料，2006年中國(guó)共進(jìn)口塑料模具約10億美元，約合83億元人民幣。由此可以得出，除自產(chǎn)自用外，市場(chǎng)銷售方面，2006年中國(guó)塑料模具總需求約為313億元人民幣，國(guó)產(chǎn)模具總供給約為230億元人民幣，市場(chǎng)滿足率為73.5%。③未來發(fā)展趨勢(shì)：模具加工設(shè)備向高速度、高精度和高效率發(fā)展；模具設(shè)計(jì)制造向快捷化、數(shù)字化和智能化發(fā)展；模具結(jié)構(gòu)向大型化、精密化和復(fù)雜化發(fā)展；

模具材料向高性能和長(zhǎng)壽命發(fā)展。中國(guó)模具行業(yè)的發(fā)展：?jiǎn)挝唬喊偃f歐元銷售額出口額進(jìn)口額美國(guó)410810721382加拿本2935618100法國(guó)166260德國(guó)40901363668英國(guó)9271492617葡萄牙38133758從市場(chǎng)情況來看，塑料模具生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展那些技術(shù)含量高的大型、精密、復(fù)雜、長(zhǎng)壽命模具，并大力開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，發(fā)展出口模具。隨著中國(guó)塑料工業(yè)，特別是工程塑料的高速發(fā)展，可以預(yù)見，中國(guó)塑料模具的發(fā)展速度仍將繼續(xù)高于模具工業(yè)的整體發(fā)展速度，未來幾年年增長(zhǎng)率仍將保持20%左右的水平。2、我方FLP企業(yè)的背景：①企業(yè)規(guī)模：FLP在全球的規(guī)模：FLP電子公司是全球最大的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)之一，在歐洲、亞洲和北美設(shè)有

8

個(gè)工作室，每年獲得

50

多項(xiàng)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)

，擁有一支

550

多名專業(yè)人士的創(chuàng)新隊(duì)伍，客戶群包括

60

家財(cái)富500

強(qiáng)公司?；始褾LP電子公司是世界上最大的電子公司之一，F(xiàn)LP電子公司總部位于荷蘭，在全球擁有大約120,000名員工，銷售和服務(wù)遍布世界100多個(gè)國(guó)家。FLP在中國(guó)的規(guī)模：作為世界上最大的電子公司之一，F(xiàn)LP電子公司早在1920年就進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)。目前，F(xiàn)LP電子公司已成為中國(guó)電子行業(yè)最大的投資合作伙伴之一，累計(jì)投資總額超過34億美元，在中國(guó)建立了35家合資及獨(dú)資企業(yè)，在全國(guó)設(shè)有60多個(gè)辦事處，共有19,000多名員工。②產(chǎn)品市場(chǎng)占有率：在世界市場(chǎng)的占有率：FLP電子公司在醫(yī)療保健、照明和優(yōu)質(zhì)生活領(lǐng)域均居于世界領(lǐng)先地位：FLP電子公司是全球最大的家庭醫(yī)療保健公司，在監(jiān)控系統(tǒng)、自動(dòng)體外除顫器、心臟超聲及心血管X射線領(lǐng)域首屈一指。FLP電子公司燈具在歐洲、拉丁美洲和亞太地區(qū)位居第一，在北美位居第二；汽車照明在歐洲、拉丁美洲、日本和亞太地區(qū)處于領(lǐng)先地位。FLP電子公司的電動(dòng)剃須刀和男士?jī)x容產(chǎn)品位居全球第一。FLP電子公司是全球領(lǐng)先的平板電視品牌之一。在中國(guó)市場(chǎng)的占有率：2000年在上海建立的東亞研究實(shí)驗(yàn)室是FLP電子公司在亞太地區(qū)的戰(zhàn)略研發(fā)中心。2002年FLP電子公司因在華營(yíng)業(yè)額和出口創(chuàng)匯額在全國(guó)外商投資企業(yè)中雙雙排名第一為而獲中國(guó)外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)頒發(fā)的年度“雙高企業(yè)特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。2003年公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)額達(dá)到75億美元，在華國(guó)際采購(gòu)額達(dá)到38.3億美元。FLP電子公司的照明、剃須刀、電熨斗、顯示器、移動(dòng)顯示系統(tǒng)等業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位；顯像管、醫(yī)療系統(tǒng)及光儲(chǔ)存等業(yè)務(wù)處于前三位，在照明、彩電、音響、半導(dǎo)體、醫(yī)療系統(tǒng)及移動(dòng)顯示系統(tǒng)等領(lǐng)域建立了十三個(gè)研究和技術(shù)開發(fā)中心。③生產(chǎn)能力：FLP電子公司擁有60,000項(xiàng)注冊(cè)專利，充分體現(xiàn)了公司的創(chuàng)新本質(zhì)。FLP電子公司目前大約擁有29,000個(gè)注冊(cè)商標(biāo)、43,000項(xiàng)設(shè)計(jì)專利和2,000個(gè)域名。FLP電子公司推行“開放式創(chuàng)新”的策略，充分聯(lián)合合作伙伴和研究人員的創(chuàng)新力量，更快、更有效地向市場(chǎng)推出更多創(chuàng)新產(chǎn)品。2007年，F(xiàn)LP電子公司在研發(fā)領(lǐng)域的投入達(dá)16億歐元。

FLP電子公司是國(guó)際公認(rèn)的設(shè)計(jì)領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)者，每年都獲得諸多國(guó)際性獎(jiǎng)項(xiàng)。例如：在2008年iF產(chǎn)品設(shè)計(jì)大賽中，F(xiàn)LP電子公司在6個(gè)大類中獲得27個(gè)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)2007年，F(xiàn)LP電子公司獲得不同機(jī)構(gòu)頒發(fā)的設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)超過38個(gè)其中包括著名的“紅點(diǎn)至尊獎(jiǎng)”，此外，皮膚探測(cè)計(jì)劃還名列《時(shí)代雜志》“年度最佳發(fā)明”。3、對(duì)方KLL企業(yè)的背景:①企業(yè)規(guī)模：KLL模具公司成立于2002年，隸屬于香港利隆電子公司；KLL模具公司塑料制品（深圳）有限公司是一家塑料模具設(shè)計(jì)、制造、注塑成型的專業(yè)型企業(yè)。KLL模具公司產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于數(shù)碼產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、家用電器、汽車、醫(yī)療器械等領(lǐng)域。有專業(yè)的人才，豐富的經(jīng)驗(yàn)，過硬的質(zhì)量。②產(chǎn)品市場(chǎng)占有率：KLL模具公司是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的模具設(shè)計(jì)、制造、注塑成型的專業(yè)型企業(yè)。公司主要致力于模具設(shè)計(jì)及制造、壓鑄、機(jī)械加工、表面處理到電子裝配等。公司的主要產(chǎn)品包括移動(dòng)通信基站射頻器件、射頻結(jié)構(gòu)件，是移動(dòng)通信系統(tǒng)的核心部件。公司在射頻器件產(chǎn)品市場(chǎng)占有率位居前列，與全球領(lǐng)先的通信主設(shè)備商建立起了穩(wěn)定的合作關(guān)系。③生產(chǎn)能力：KLL模具公司的模具供給量占FLP工廠使用模具的80%。但是目前，深圳滯后的塑料模生產(chǎn)能力，已經(jīng)嚴(yán)重影響了塑料模的成套開發(fā)，從而導(dǎo)致深圳模板行業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)能力。深圳汽車外覆蓋件沖壓模和一些儀表板、保險(xiǎn)杠塑料模等大型、復(fù)雜模具還得依賴國(guó)外進(jìn)口。根據(jù)配套價(jià)值量來看，汽車模具的配套結(jié)構(gòu)大致為：進(jìn)口15%、國(guó)內(nèi)配套60%、本地配套25%，其中本地配套多為自產(chǎn)自用。深圳模具產(chǎn)品以沖壓模和壓鑄模為代表，塑料模生產(chǎn)能力較差。目前，國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的塑料模比例占到了40%；國(guó)內(nèi)沖壓模約占50%，塑料模34%，壓鑄模8%；而深圳分別為63%、10%、15%。四、辯題理解1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方利益：①確定對(duì)存在歧義的合同條款的理解為“各個(gè)零件的合格率達(dá)到95%”②關(guān)于KLL工廠生產(chǎn)的有質(zhì)量問題的模具造成我方公司損失的賠償問題；③維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)。對(duì)方利益：①確定對(duì)存在歧義的合同條款理解為“整個(gè)模具的合格率達(dá)到95%”②模具質(zhì)量已達(dá)到合同要求，減少賠償③維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)。我方優(yōu)勢(shì)：①我公司是世界上最大的電子公司之一，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失；②對(duì)方生產(chǎn)的模具不容質(zhì)疑的存在質(zhì)量問題，法律上來講應(yīng)對(duì)我方進(jìn)行賠償，只是數(shù)目問題。我方劣勢(shì)：①對(duì)方的模具供給量占我方工廠的使用模具的80%，若失去這個(gè)合作伙伴將對(duì)我公司影響巨大；②簽訂的合同不嚴(yán)謹(jǐn)，導(dǎo)致合同的關(guān)鍵條文出現(xiàn)歧義。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：①在市場(chǎng)中為賣方市場(chǎng)，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)；②該公司處于勞動(dòng)力密集型的中國(guó)，模具的成本低，質(zhì)量好，F(xiàn)LL公司迫切與其合作；③對(duì)方與我方是長(zhǎng)期的合作伙伴，我方是對(duì)方的模具供應(yīng)商，我方的模具供給量占對(duì)方工廠的使用模具的80%。對(duì)方劣勢(shì)：①模具生產(chǎn)在達(dá)標(biāo)上存在歧義；②對(duì)方在該行業(yè)為強(qiáng)者，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利；③我方無法承擔(dān)企業(yè)名譽(yù)受損的損失。2、談判議題的確定：?jiǎn)栴}1：對(duì)95%以上合格率這一條款的理解分析：可以理解為每套模具各個(gè)零件的合格率達(dá)到95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達(dá)到95%以上。前一種理解比較有利于我方工廠，后一種理解比較有利于對(duì)方工廠。問題2：KLL賠償FLP工廠損失的事宜分析：由于對(duì)方公司生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了我方工廠的巨大損失，我方提出，先前由于對(duì)方公司的次品導(dǎo)致的損失必須由對(duì)方公司承擔(dān)。而對(duì)方堅(jiān)持認(rèn)為是我方的質(zhì)監(jiān)部門在接受對(duì)方工廠的模具時(shí)就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。五、談判目標(biāo)1、最理想目標(biāo)：對(duì)方公司接受對(duì)合同條文的理解為“每套模具各個(gè)零件的合格率達(dá)到95%以上”，并對(duì)我公司的損失進(jìn)行賠償。2、可接受目標(biāo)：對(duì)方公司對(duì)我公司的損失進(jìn)行賠償，但對(duì)合同條款的理解為“所有模具的總體合格率達(dá)到95%以上”。3、最低目標(biāo)：對(duì)方公司不承認(rèn)對(duì)我公司造成的損失，但同意對(duì)我公司的損失進(jìn)行一半賠償，并重新簽訂合同，繼續(xù)與我公司保持長(zhǎng)期友好合作關(guān)系。目標(biāo)可行性分析：六、開局及談判策略1、開局開局方案一：感情交流時(shí)開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。開局方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因模具質(zhì)量問題給我方帶來的巨大損失，并給出想要賠償，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。2、談判中期策略及分析①紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從模具質(zhì)量問題的定位上轉(zhuǎn)移到長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。②層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。④突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。⑤打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局討論方案如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。4、最后沖刺階段①把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終賠償，使用最后通牒策略。②埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。③達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、應(yīng)急方案①對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)賠償數(shù)額表示異議應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。②對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理