中糧集團(tuán)戰(zhàn)略十步法

戰(zhàn)略十步法

戰(zhàn)略部2021/5/91戰(zhàn)略管理流程明確企業(yè)愿景和使命建立長期目標(biāo)產(chǎn)生、評價(jià)并選擇合適的戰(zhàn)略進(jìn)行外部分析進(jìn)行內(nèi)部分析衡量評價(jià)戰(zhàn)略的執(zhí)行執(zhí)行中職能層面問題執(zhí)行中管理層面問題執(zhí)行既定的戰(zhàn)略2021/5/92戰(zhàn)略思考十步法描述遠(yuǎn)景及企業(yè)使命市場環(huán)境及行業(yè)結(jié)構(gòu)的分析競爭對手分析及競爭對手信息系統(tǒng)的建立客戶群細(xì)分及價(jià)值鏈分析自我能力分析及目標(biāo)的時(shí)段性定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理與戰(zhàn)略定位相吻合的其他戰(zhàn)略及資源配置管理效率及管理工具的實(shí)施構(gòu)建成本領(lǐng)先或差異化的競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中不斷反思、調(diào)整2021/5/93戰(zhàn)略思考十步法描述遠(yuǎn)景及企業(yè)使命第一步市場環(huán)境及競爭結(jié)構(gòu)的分析第二步競爭對手分析及競爭對手情報(bào)系統(tǒng)的建立第三步客戶群細(xì)分及價(jià)值鏈分析第四步分析自我能力及目標(biāo)的時(shí)段性第五步定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理第六步與戰(zhàn)略定位相吻合的其他戰(zhàn)略及資源配置第七步管理效率及管理工具的實(shí)施第八步構(gòu)建成本領(lǐng)先或差異化的競爭優(yōu)勢第九步戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中的不斷反思、調(diào)整第十步戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略評價(jià)遠(yuǎn)景及使命結(jié)構(gòu)圖（VMS）步驟工具PEST、五力模型、外部因素評估矩陣（EFE）競爭態(tài)勢矩陣（CPM）價(jià)值鏈及客戶群復(fù)合定位矩陣，價(jià)值鏈及客戶群復(fù)合定位市場評估工具能力因素分析圖，內(nèi)部因素評價(jià)矩陣（IFE）內(nèi)部外部矩陣（IE），大戰(zhàn)略矩陣（GSM），SWOT分析,定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（QSPM）品牌知覺圖平衡記分卡(BSC)、6西格瑪、流程再造成本領(lǐng)先戰(zhàn)略分析框架差異化戰(zhàn)略分析框架戰(zhàn)略反思調(diào)整框架2021/5/94第一步描述遠(yuǎn)景及企業(yè)使命所在行業(yè)所從事的產(chǎn)品或服務(wù)行業(yè)地位能力、手段、條件、途徑等企業(yè)存在的目的遠(yuǎn)景領(lǐng)先者追隨者創(chuàng)新者客戶價(jià)值股東價(jià)值員工價(jià)值社區(qū)利益社會(huì)責(zé)任其他相關(guān)者利益創(chuàng)新/技術(shù)研發(fā)并購整合改革與發(fā)展人力資源開發(fā)核心能力建立服務(wù)能力專業(yè)化/多元化單一行業(yè)/系列產(chǎn)品或服務(wù)單一行業(yè)/單一產(chǎn)品或服務(wù)多行業(yè)/多系列產(chǎn)品或服務(wù)遠(yuǎn)景使命要素一必選要素二必選要素三可選要素四可選2021/5/95中糧的使命和愿景使命愿景戰(zhàn)略我們奉獻(xiàn)營養(yǎng)健康的食品、高品質(zhì)的生活空間及生活服務(wù)，使客戶、股東、員工價(jià)值最大化建立主營行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位集團(tuán)有限相關(guān)多元化，業(yè)務(wù)單元專業(yè)化2021/5/96戰(zhàn)略思考十步法描述遠(yuǎn)景及企業(yè)使命第一步市場環(huán)境及競爭結(jié)構(gòu)的分析第二步競爭對手分析及競爭對手情報(bào)系統(tǒng)的建立第三步客戶群細(xì)分及價(jià)值鏈分析第四步分析自我能力及目標(biāo)的時(shí)段性第五步定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理第六步與戰(zhàn)略定位相吻合的其他戰(zhàn)略及資源配置第七步管理效率及管理工具的實(shí)施第八步構(gòu)建成本領(lǐng)先或差異化的競爭優(yōu)勢第九步戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中的不斷反思、調(diào)整第十步戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略評價(jià)遠(yuǎn)景及使命結(jié)構(gòu)圖（VMS）步驟工具PEST、五力模型、外部因素評估矩陣（EFE）競爭態(tài)勢矩陣（CPM）價(jià)值鏈及客戶群復(fù)合定位矩陣，價(jià)值鏈及客戶群復(fù)合定位市場評估工具能力因素分析圖，內(nèi)部因素評價(jià)矩陣（IFE）內(nèi)部外部矩陣（IE），大戰(zhàn)略矩陣（GSM），SWOT分析,定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（QSPM）品牌知覺圖平衡記分卡(BSC)、6西格瑪、流程再造成本領(lǐng)先戰(zhàn)略分析框架差異化戰(zhàn)略分析框架戰(zhàn)略反思調(diào)整框架外部分析行業(yè)分析微觀競爭分析2021/5/97第二步市場環(huán)境及行業(yè)結(jié)構(gòu)分析外部分析內(nèi)部分析行業(yè)外部分析。PESTLE模型外部因素評價(jià)矩陣行業(yè)總體分析行業(yè)結(jié)構(gòu)分析五力模型技術(shù)因素法律因素環(huán)境因素政治因素經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)因素外部宏觀因素對行業(yè)未來發(fā)展趨勢的影響行業(yè)經(jīng)濟(jì)特征行業(yè)驅(qū)動(dòng)因素行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別行業(yè)長期獲利能力2021/5/98外部環(huán)境分析哪些外部環(huán)境因素正在影響行業(yè)？在當(dāng)前，哪些因素的影響最重要？未來幾年呢？分析環(huán)境影響的PESTEL政治的對外貿(mào)易規(guī)定；政府穩(wěn)定性；政府補(bǔ)貼水平；國際關(guān)系；WTO規(guī)定；經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)周期；GDP趨勢；匯率；稅率；利率；貨幣供給；通貨膨脹；股票市場；失業(yè)率；可支配收入；外國經(jīng)濟(jì)；能源適用性；成本；財(cái)政政策技術(shù)的政府對研究的投入；政府和行業(yè)對技術(shù)的重視；新技術(shù)的發(fā)明和進(jìn)展；技術(shù)傳播速度；折舊和報(bào)廢速度；互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)；通信；生物制藥；新材料；新能源環(huán)境的社會(huì)環(huán)境、生態(tài)環(huán)境等的變化對行業(yè)邊界的界定、對替代產(chǎn)品；環(huán)境保護(hù)、安全生產(chǎn)方面對行業(yè)的影響社會(huì)文化的人口統(tǒng)計(jì)；收入分配；社會(huì)穩(wěn)定；生活方式的變化；對工作和休閑的態(tài)度；教育水平；消費(fèi)習(xí)慣；環(huán)境污染；對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的態(tài)度法律的壟斷法律；環(huán)境保護(hù)法；稅法；勞動(dòng)法；專利法；2021/5/99外部因素評價(jià)矩陣評分4:代表反應(yīng)很好;3:代表反應(yīng)超過平均水平;2:代表反應(yīng)為平均水平;1:代表反應(yīng)差;2021/5/910UST公司外部因素評價(jià)矩陣應(yīng)用示例評分4:代表反應(yīng)很好;3:代表反應(yīng)超過平均水平;2:代表反應(yīng)為平均水平;1:代表反應(yīng)差;2021/5/911行業(yè)總體分析經(jīng)濟(jì)特征驅(qū)動(dòng)因素風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)變革速度產(chǎn)品差異化程度規(guī)模經(jīng)濟(jì)可能性學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)生產(chǎn)能力利用高低是否決定成本生產(chǎn)效率必要的資源以及進(jìn)入和退出的難度行業(yè)平均贏利水平是高于還是低于平均水平市場規(guī)模市場增長速度及周期中的階段競爭對手的數(shù)量及規(guī)模購買者的數(shù)量及規(guī)模前向及后向整合的程度分銷渠道的類型競爭角逐的地理范圍技術(shù)擴(kuò)散行業(yè)的日益全球化成本和效率變化差異化產(chǎn)品政策變化社會(huì)關(guān)注、生活方式的變化不確定性和商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)降低行業(yè)長期增長率的變化買主及買主使用產(chǎn)品方式的變化產(chǎn)品革新技術(shù)革新營銷革命大廠商的進(jìn)入或退出行業(yè)未來的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性整個(gè)行業(yè)面臨的問題的嚴(yán)重程度2021/5/912問題高增長行業(yè)是高吸引力行業(yè)高技術(shù)、高創(chuàng)新行業(yè)是高吸引力行業(yè)2021/5/913行業(yè)結(jié)構(gòu)分析——五力模型每一個(gè)力量的強(qiáng)弱程度都影響著行業(yè)盈利能力五個(gè)力量共同決了行業(yè)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定的行業(yè)結(jié)構(gòu)決定了行業(yè)長期的獲利能力對于每一個(gè)力量如何影響行業(yè)獲利能力?力量的強(qiáng)弱?力量的強(qiáng)弱程度是短期變化還是長期變化？哪些因素可以影響力量的強(qiáng)弱?新進(jìn)入者威脅供應(yīng)商議價(jià)能力買方議價(jià)能力替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅現(xiàn)有企業(yè)間的競爭2021/5/914新進(jìn)入者威脅如果新進(jìn)入者威脅大，行業(yè)內(nèi)企業(yè)會(huì)……影響新進(jìn)入者威脅力量的7個(gè)因素規(guī)模經(jīng)濟(jì)需求方規(guī)模效應(yīng)轉(zhuǎn)換成本資本需求與規(guī)模無關(guān)的現(xiàn)有優(yōu)勢限制性政策預(yù)期報(bào)復(fù)行為2021/5/915影響新進(jìn)入者威脅的要素——規(guī)模經(jīng)濟(jì)現(xiàn)有企業(yè)可以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，來強(qiáng)化自身地位，鞏固進(jìn)入壁壘什么是規(guī)模經(jīng)濟(jì)？通過加大產(chǎn)量，把固定成本分?jǐn)偟礁嗟漠a(chǎn)品上，使得單位成本更低，從而產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購內(nèi)向物流/原材料物流生產(chǎn)運(yùn)營外向物流/成品物流市場銷售服務(wù)利潤利潤基本活動(dòng)輔助活動(dòng)2021/5/916需求方規(guī)模效應(yīng)(benefitofscale)也稱為(networkeffect)。當(dāng)購買者對狗公司產(chǎn)品的支付意愿隨該公司客戶數(shù)的增加而提高“沒有人會(huì)因采購IBM電腦而被解雇”網(wǎng)上購物之所以選擇taobao，是因?yàn)樵摼W(wǎng)站提供了最有可能成交的交易伙伴需求方規(guī)模效應(yīng)可以組織新競爭者進(jìn)入市場，會(huì)降低客戶從新進(jìn)入企業(yè)購買產(chǎn)品的意愿，同時(shí)使新進(jìn)入者在建立大規(guī)模的客戶群之前無法收取較高的價(jià)格對我們的啟示？比如，606，大悅城……影響新進(jìn)入者威脅的要素——需求方規(guī)模效應(yīng)2021/5/917轉(zhuǎn)換成本(switchingcost)是指購買者由于更換供應(yīng)商而帶來的固定成本由于購買者在更換供應(yīng)商的過程中，可能要更改產(chǎn)品規(guī)格，重新培訓(xùn)員工使用新產(chǎn)品，或者調(diào)整流程或信息系統(tǒng)等。轉(zhuǎn)換成本越大，新進(jìn)入者就越難獲得客戶SAP的ERP系統(tǒng)招商銀行對于食品原料、品牌消費(fèi)品行業(yè)，通常購買者更樂于去嘗試新鮮事物，所以這些行業(yè)的轉(zhuǎn)換成本很低，從這個(gè)維度來看，新進(jìn)入者威脅就比較大影響新進(jìn)入者威脅的要素——轉(zhuǎn)換成本2021/5/918影響新進(jìn)入者威脅的要素——資本需求參與競爭需要投入大量的財(cái)力，這將對新進(jìn)入者產(chǎn)生威懾。新競爭者可能要對固定設(shè)施進(jìn)行投資，還要投入資金用于建立庫存、人員投入等。如果必要的資本性支出很大，回收期較長，此行業(yè)的進(jìn)入壁壘就非常高但是，通常對于高回報(bào)的行業(yè)，投資收益想到那個(gè)客觀并且有望繼續(xù)保持下去，投資者就會(huì)熱情追捧，為新進(jìn)入者提供必要的資金資金是最大的問題，也最不是問題2021/5/919影響新進(jìn)入者威脅的要素——規(guī)模無關(guān)的現(xiàn)有優(yōu)勢不管企業(yè)規(guī)模如何，現(xiàn)有企業(yè)都可能擁有潛在進(jìn)入者無法獲得的成本或質(zhì)量優(yōu)勢專有技術(shù)獲得優(yōu)質(zhì)原材料的優(yōu)先權(quán)搶先占據(jù)最有利的地理位置龐大穩(wěn)定的渠道成熟的品牌標(biāo)志高生產(chǎn)效率的經(jīng)驗(yàn)積累新進(jìn)入者需要努力回避這些優(yōu)勢招商銀行沃爾瑪2021/5/920影響新進(jìn)入者威脅的要素限制性政策政府政策能直接阻礙或推動(dòng)進(jìn)入行為，并提高或降低其他進(jìn)入壁壘政府可以通過執(zhí)照審批、限制外商投資等手段，直接限制甚至禁止企業(yè)進(jìn)入某些行業(yè)。如：油脂加工、生化能源等政府可以采取政府補(bǔ)貼、稅收優(yōu)惠等直接方式，或給業(yè)內(nèi)公司提供基礎(chǔ)研究資金等間接方式使行業(yè)進(jìn)入更為容易預(yù)期報(bào)復(fù)行為潛在進(jìn)入者對現(xiàn)有企業(yè)硬度態(tài)度的預(yù)測，也會(huì)影響到他們的進(jìn)入決策2021/5/921小結(jié)影響新進(jìn)入者威脅力量的7個(gè)因素規(guī)模經(jīng)濟(jì)需求方規(guī)模效應(yīng)轉(zhuǎn)換成本資本需求與規(guī)模無關(guān)的現(xiàn)有優(yōu)勢限制性政策預(yù)期報(bào)復(fù)行為對于進(jìn)入者威脅力量的分析，可以從兩個(gè)面進(jìn)行思考作為業(yè)內(nèi)企業(yè)，在制定戰(zhàn)略的過程中，應(yīng)積極思考，對上述各個(gè)方面強(qiáng)化優(yōu)勢，提高壁壘；作為擬進(jìn)入者，要?jiǎng)?chuàng)造性地提出商業(yè)模式，避開現(xiàn)有企業(yè)的優(yōu)勢，充分分析可能的報(bào)復(fù)行為，對整個(gè)競爭態(tài)勢、行業(yè)獲利能力有一個(gè)動(dòng)態(tài)的思考2021/5/922供應(yīng)商議價(jià)能力強(qiáng)勢供應(yīng)商可以收取更高的價(jià)格、限定質(zhì)量或服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，或者將成本轉(zhuǎn)嫁給行業(yè)參與者，從而為自己獲取更多的價(jià)值微軟通過提高操作系統(tǒng)的價(jià)格，削弱了個(gè)人電腦制造商的獲利能力決定供貨商議價(jià)力量強(qiáng)弱的4個(gè)因素賣方行業(yè)的集中度大于買方行業(yè)供應(yīng)商群體的收入并不主要依賴于這個(gè)行業(yè)。如果某個(gè)行業(yè)在供應(yīng)商的銷量/利潤中占到很大比重，供應(yīng)商也會(huì)通過合理定價(jià)來保護(hù)行業(yè)，并在研發(fā)等活動(dòng)中提供支持行業(yè)參與者更換供應(yīng)商將面臨轉(zhuǎn)換成本供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)是差異化的，或者鮮有替代品2021/5/923買方議價(jià)能力強(qiáng)勢客戶，極強(qiáng)市供應(yīng)商的對立面，他們可以壓低價(jià)格，要求企業(yè)提高質(zhì)量或提供更多服務(wù)，并跳動(dòng)行業(yè)競爭者互相競爭，從而削弱行業(yè)獲利能力決定買方議價(jià)力量強(qiáng)弱的2個(gè)因素買方很少，或者單個(gè)賣方的購買量相對單個(gè)供應(yīng)商的規(guī)模來說很大行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化或無差異，直接導(dǎo)致買方不需轉(zhuǎn)換成本就可更換供應(yīng)商影響買方對價(jià)格敏感的3個(gè)因素買方購買的產(chǎn)品在其成本結(jié)構(gòu)或采購預(yù)算中占很大比重買方群體利潤低、現(xiàn)金緊張買方產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量不受行業(yè)產(chǎn)品影響2021/5/924小結(jié)供貨商及買方的議價(jià)能力閑置了業(yè)內(nèi)企業(yè)的獲利能力當(dāng)供貨商或買方的獲利能力遠(yuǎn)高于行業(yè)獲利水平是，就會(huì)發(fā)生前后或后向整合這里的獲利能力不是指利潤的絕對額度、銷售回報(bào)率、利潤增長率等指標(biāo)。我們始終要關(guān)心的是投資回報(bào)水平買方可能是個(gè)人消費(fèi)者、B2B客戶或其它中間客戶。中間客戶能影響下游客戶的購買決策，因此擁有較大的議價(jià)能力2021/5/925替代品威脅產(chǎn)品功能的替代糖和甜味劑；視頻會(huì)議和出差；電子郵件和特快專遞當(dāng)產(chǎn)品定位不同時(shí)，替代品也不同中茶的茶葉產(chǎn)品定位為飲料類產(chǎn)品時(shí)，替代品是咖啡、軟飲、水等定位為高端禮品時(shí)，替代品是煙、酒、保健品等不同的產(chǎn)品定位，決定了不同的潛在替代品，也就決定了企業(yè)應(yīng)采取的策略2021/5/926替代品威脅對替代品威脅的分析應(yīng)積極關(guān)注相關(guān)行業(yè)、科技進(jìn)步帶來的影響當(dāng)下游買方行為發(fā)生變化時(shí)，會(huì)出現(xiàn)新的替代品機(jī)票代理、旅行社VS航空公司網(wǎng)站、ctrip等旅行網(wǎng)站公寓取代單戶住宅，草坪保養(yǎng)服務(wù)就被替代了其他行業(yè)的變化，出現(xiàn)新的替代品塑料行業(yè)對性能的持續(xù)改進(jìn)使他們在許多汽車零部件生產(chǎn)中取代了鋼鐵科技進(jìn)步帶來新的替代品Skype等網(wǎng)絡(luò)電話VS固定電話網(wǎng)絡(luò)視頻點(diǎn)播VS影像出租，電視2021/5/927現(xiàn)有競爭對手之間的對抗對于現(xiàn)有業(yè)內(nèi)競爭對手之間的對抗力量分析應(yīng)關(guān)注兩個(gè)方面，力量的強(qiáng)度和維度。強(qiáng)度和維度共同決定了行業(yè)的獲利能力當(dāng)競爭者數(shù)量眾多，規(guī)模實(shí)力旗鼓相當(dāng)或者行業(yè)增長緩慢等情況下，競爭力量通常比較強(qiáng)市場上最激烈的競爭就是價(jià)格戰(zhàn)。在下列情況下，比較容易出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)幾乎相同，而且買方?jīng)]有什么轉(zhuǎn)換成本固定成本高企，邊際成本趨低產(chǎn)品具有易逝性2021/5/928現(xiàn)有競爭對手之間的對抗——維度競爭對抗可以在價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)、交貨及時(shí)性、品牌等各個(gè)維度展開當(dāng)所有的競爭者都想滿足相同的需求，在相同的屬性上展開競爭時(shí)就形成了零和競爭削減競爭對抗力量的強(qiáng)度可以通過兩個(gè)方法：在不同維度的競爭在同一個(gè)維度上面向不同的市場細(xì)分競爭2021/5/929五力模型分析的典型步驟界定相關(guān)行業(yè)這個(gè)行業(yè)有那些產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品屬于另一個(gè)不同的行業(yè)？競爭的地理范圍是什么？確定行業(yè)參與者，并將他們劃分為不同的群體誰是買方和賣方群體？供應(yīng)商和供應(yīng)商群體？競爭者？替代品？潛在進(jìn)入者？2021/5/930五力模型分析的典型步驟(續(xù))評估每種競爭力量的基本動(dòng)因，以確定哪些力量是強(qiáng)勢，哪些是弱勢，原因何在確定整體行業(yè)結(jié)構(gòu)，并檢驗(yàn)分析結(jié)果的一致性為什么獲利能力是當(dāng)前這個(gè)水平？哪些力量控制著獲利能力？行業(yè)分析是否與實(shí)際的長期獲利能力一致？獲利能力強(qiáng)的競爭者在五力格局中是否處于更有力的位置？分析每種力量的近期和未來可能變化，包括積極和消極的變化，指出行業(yè)結(jié)構(gòu)中可能受競爭對手，新進(jìn)入者或本企業(yè)影響的方面2021/5/931行業(yè)競爭壓力圖現(xiàn)有競爭對手顧客討價(jià)還價(jià)能力供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力潛在進(jìn)入者替代品開發(fā)強(qiáng)壓力圈中壓力圈弱壓力圈企業(yè)生存空間2021/5/932總結(jié)市場環(huán)境及行業(yè)結(jié)構(gòu)分析，作為戰(zhàn)略十步法的第二步，它的作用和意義是非常關(guān)鍵的是整個(gè)戰(zhàn)略制定的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)它不是單純?yōu)榱苏f明行業(yè)的吸引力，是為了幫助企業(yè)識(shí)別行業(yè)變化和機(jī)遇，明確自身定位，更好地制定策略以前瞻性的構(gòu)造和利用機(jī)遇是與后續(xù)的戰(zhàn)略舉措緊密結(jié)合的。戰(zhàn)略是在外部與內(nèi)部相結(jié)合的情況下因地制宜的作出的決策，而不是單純的主觀意愿2021/5/933微觀競爭分析第三步（競爭對手分析及競爭對手信息系統(tǒng)的建立）和第四步（客戶群細(xì)分及價(jià)值鏈分析）是對現(xiàn)行市場環(huán)境下的競爭形勢分析，它更貼近于競爭對手和客戶，相比第二步的行業(yè)機(jī)構(gòu)分析，更微觀，更細(xì)節(jié)，更深入分類客戶、區(qū)隔市場，識(shí)別潛在市場上機(jī)遇，挖掘并定位細(xì)分市場關(guān)注細(xì)分市場/目標(biāo)市場上每個(gè)競爭對手的詳細(xì)信息和動(dòng)態(tài)行業(yè)結(jié)構(gòu)性的變化通常是離散的；而微觀市場競爭和客戶的變化通常是潛移默化，日積月累的，需要更細(xì)致的信息收集工作，日常的跟蹤和積累非常重要2021/5/934微觀競爭分析分類客戶，區(qū)隔市場不僅僅是根據(jù)年齡、性別、職業(yè)等人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)因素進(jìn)行分類關(guān)注所在行業(yè)的客戶購買行為及其背后的驅(qū)動(dòng)因素明確價(jià)值最大的客戶群，并深入了解客戶的需求不同客戶群所在市場吸引力評估評分1=較大的劣勢；2=較小的劣勢；3=較小的優(yōu)勢；4=較大的優(yōu)勢；2021/5/935價(jià)值鏈及客戶群復(fù)合定位矩陣（VCCP矩陣）CA服務(wù)所有客戶群專著單一價(jià)值鏈環(huán)節(jié)型價(jià)值鏈集成度細(xì)分客戶群覆蓋率100%AA服務(wù)單一客戶群專著單一價(jià)值鏈環(huán)節(jié)型企業(yè)（雙聚焦型企業(yè)）CC服務(wù)所有客戶群縱向一體化型企業(yè)（通吃型企業(yè)）AC服務(wù)單一客戶群縱向一體化型企業(yè)BC服務(wù)多個(gè)客戶群縱向一體化型企業(yè)BA服務(wù)多個(gè)客戶群專著單一價(jià)值鏈環(huán)節(jié)型AB服務(wù)單一客戶群價(jià)值鏈有限集成型企業(yè)CB服務(wù)所有客戶群價(jià)值鏈有限集成型企業(yè)BB服務(wù)多個(gè)客戶群價(jià)值鏈有限集成型企業(yè)100%1、決定企業(yè)向哪些客戶群提供產(chǎn)品或服務(wù)？2、決定企業(yè)為客戶提供什么廣度和深度的產(chǎn)品和服務(wù)2021/5/936競爭對手分析及競爭對手情報(bào)系統(tǒng)的建立主要競爭對手有哪些？主要競爭對手的優(yōu)勢和劣勢是什么？主要競爭對手的目標(biāo)和戰(zhàn)略是什么？本行業(yè)主要競爭對手銷售額及盈利的變化趨勢？原因是什么？主要競爭對手如何對影響本行業(yè)的主要因素作出反應(yīng)？考慮主要競爭對手的狀況，我們的產(chǎn)品和服務(wù)如何定位？我們在本行業(yè)保持競爭地位的關(guān)鍵因素是什么？提供產(chǎn)業(yè)和競爭對手的基本情況確認(rèn)競爭對手易受攻擊的領(lǐng)域，并評估我們的戰(zhàn)略行動(dòng)對競爭對手可能產(chǎn)生的影響確認(rèn)競爭對手可能采取的可能威脅到我們市場地位的舉措關(guān)鍵問題目的2021/5/937競爭對手信息收集流程收集實(shí)地資料收集出版資料編輯資料給資料分類消化分析向戰(zhàn)略制定者通報(bào)為戰(zhàn)略制定者而進(jìn)行的競爭對手分析銷售人員工程人員分銷渠道供應(yīng)商廣告機(jī)構(gòu)從競爭對手處雇傭的人員專業(yè)會(huì)議商會(huì)市場調(diào)查公司證券分析家其它來源：文章競爭對手所在地的報(bào)紙招聘廣告政府文件管理層的演講分析家的報(bào)告送交政府和監(jiān)管部門的檔案專利記錄法庭記錄其它2021/5/938競爭對手信息的主要類別和類型背景信息產(chǎn)品/服務(wù)市場營銷人力資源運(yùn)營管理描述名稱地點(diǎn)簡介歷史關(guān)鍵事件主要的交易所有權(quán)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品/服務(wù)的數(shù)目產(chǎn)品線的廣度與寬度質(zhì)量、客戶價(jià)值開發(fā)新產(chǎn)品/服務(wù)目前的產(chǎn)品和產(chǎn)品線所占的市場份額計(jì)劃的市場份額細(xì)分市場品牌與形象可能的增長方向廣告/促銷市場研究能力客戶服務(wù)重點(diǎn)4P參數(shù)---產(chǎn)品/價(jià)格/促銷/地點(diǎn)關(guān)鍵的客戶員工的素質(zhì)與技巧工作變動(dòng)頻率勞工成本培訓(xùn)水平靈活性制造能力大量定制的能力循環(huán)周期，制造敏捷度和靈活性全面質(zhì)量管理的實(shí)行日常開支精益生產(chǎn)方式個(gè)性背景動(dòng)機(jī)、士氣行為方式過去的成功與失敗管理才能戰(zhàn)略技術(shù)組織結(jié)構(gòu)社會(huì)政治客戶價(jià)值分析財(cái)務(wù)定位將來的計(jì)劃使命與遠(yuǎn)景目標(biāo)公司組合協(xié)同效應(yīng)資源/能力核心競爭力加工技術(shù)研發(fā)實(shí)力自有技術(shù)，專利，版權(quán)信息與溝通的基本結(jié)構(gòu)內(nèi)部創(chuàng)新能力通過許可證、聯(lián)盟和合資公司拓展外部能力等級特征團(tuán)隊(duì)建設(shè)跨職能小組主要的所有權(quán)關(guān)系組織文化政府合同債權(quán)人的聲譽(yù)社會(huì)政治資產(chǎn)的廣度和深度公共事務(wù)經(jīng)歷政治合同的特征董事會(huì)成員的聯(lián)系問題及危機(jī)的處理能力質(zhì)量特性服務(wù)屬性客戶目標(biāo)與動(dòng)機(jī)所有權(quán)人的凈收益（收益減去成本）財(cái)務(wù)報(bào)表債券分類表絕對和相對比率分散比率分析現(xiàn)金流分析持續(xù)的增長率股票市場績效成本2021/5/939界定行業(yè)關(guān)鍵成功因素技術(shù)相關(guān)制造相關(guān)分銷相關(guān)市場相關(guān)高效的技術(shù)支持禮貌的客戶服務(wù)定單滿足率高產(chǎn)品線寬，產(chǎn)品有選擇余地商品推銷技巧有吸引力的產(chǎn)品包裝和款式保修和保險(xiǎn)廣告已經(jīng)具有的市場份額及其影響力其他相關(guān)低成本生產(chǎn)能力固定資產(chǎn)高利用率低成本工廠選址足夠嫻熟的勞動(dòng)力勞動(dòng)生產(chǎn)率高低成本產(chǎn)品設(shè)計(jì)或工藝流程個(gè)性化定制能力科研能力（對高科技企業(yè)非常重要）產(chǎn)品革新能力在特定技術(shù)上的專有技能運(yùn)用INTERNET發(fā)布信息、承接定單、送貨或提供服務(wù)的能力強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)在零售商貨架上充足的空間擁有自己的分銷渠道和網(wǎng)絡(luò)分銷成本低響應(yīng)速度快公司形象/聲譽(yù)總成本低優(yōu)越的選址融資能力專利保護(hù)技能相關(guān)

勞動(dòng)力技能水平高質(zhì)量控制訣竅設(shè)計(jì)方面的專有技能新產(chǎn)品開發(fā)及改進(jìn)產(chǎn)品快速上市組織能力信息系統(tǒng)快速響應(yīng)市場變化的能力經(jīng)驗(yàn)豐富嫻熟的使用新技術(shù)的能力示例2021/5/940競爭態(tài)勢矩陣(CPM)評分1=較大的劣勢；2=較小的劣勢；3=較小的優(yōu)勢；4=較大的優(yōu)勢；2021/5/941三家化妝品公司的競爭態(tài)勢矩陣示例評分1=較大的劣勢；2=較小的劣勢；3=較小的優(yōu)勢；4=較大的優(yōu)勢；2021/5/942Formule1酒店的價(jià)值曲線餐飲設(shè)施建筑美感大堂客房大小前臺(tái)服務(wù)的便利性客房的家具及便利設(shè)施床位質(zhì)量衛(wèi)生客房安靜程度價(jià)格產(chǎn)品或服務(wù)的要素相對水平低高Formule1普通一星級酒店普通二星級酒店2021/5/943美國西南航空公司的價(jià)值曲線高低所提供項(xiàng)目的指標(biāo)水平價(jià)格餐飲休息室艙位選擇與航空樞紐的連接服務(wù)親和度速度航班頻率西南航空公司的戰(zhàn)略輪廓線與短途航空業(yè)中的其它也截然不同。實(shí)際上，它與汽車運(yùn)輸?shù)墓餐庍h(yuǎn)遠(yuǎn)超過了它與其他航空公司的相同之處2021/5/944思考題請畫出本公司及對手的各產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值曲線產(chǎn)品或服務(wù)的哪些要素是這類客戶最關(guān)心的？2021/5/945戰(zhàn)略思考十步法描述遠(yuǎn)景及企業(yè)使命第一步市場環(huán)境及競爭結(jié)構(gòu)的分析第二步競爭對手分析及競爭對手情報(bào)系統(tǒng)的建立第三步客戶群細(xì)分及價(jià)值鏈分析第四步分析自我能力及目標(biāo)的時(shí)段性第五步定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理第六步與戰(zhàn)略定位相吻合的其他戰(zhàn)略及資源配置第七步管理效率及管理工具的實(shí)施第八步構(gòu)建成本領(lǐng)先或差異化的競爭優(yōu)勢第九步戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中的不斷反思、調(diào)整第十步戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略評價(jià)遠(yuǎn)景及使命結(jié)構(gòu)圖（VMS）步驟工具PEST、五力模型、外部因素評估矩陣（EFE）競爭態(tài)勢矩陣（CPM）價(jià)值鏈及客戶群復(fù)合定位矩陣，價(jià)值鏈及客戶群復(fù)合定位市場評估工具能力因素分析圖，內(nèi)部因素評價(jià)矩陣（IFE）內(nèi)部外部矩陣（IE），大戰(zhàn)略矩陣（GSM），SWOT分析,定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（QSPM）品牌知覺圖平衡記分卡(BSC)、6西格瑪、流程再造成本領(lǐng)先戰(zhàn)略分析框架差異化戰(zhàn)略分析框架戰(zhàn)略反思調(diào)整框架2021/5/946第五步企業(yè)自我能力分析企業(yè)能力系統(tǒng)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)通過財(cái)務(wù)比率分析，企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢何在？能夠獲得短期資金嗎？能夠通過發(fā)行股票或者舉債獲得長期資金嗎？有足夠的流動(dòng)資金嗎？財(cái)務(wù)預(yù)算過程有效嗎？股利支付政策合理嗎？同投資者及債權(quán)人之間的關(guān)系融洽嗎？財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)過硬嗎？研究與開發(fā)是否擁有研究與開發(fā)所需要的資金，設(shè)施是否齊備？如果委托外部研究開發(fā)，在成本效率方面是否合算？研發(fā)人員勝任工作嗎？研發(fā)資源分配是否有效？是否有管理信息系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)？研發(fā)部門與企業(yè)其他部門之間的溝通是否富有成效？現(xiàn)有產(chǎn)品是否有很強(qiáng)的技術(shù)競爭力？計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)管理人員都使用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行決策嗎？信息系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)定期更新嗎？各職能部門的管理人員都向信息系統(tǒng)提供輸入信息嗎？戰(zhàn)略管理人員熟悉競爭對手的信息系統(tǒng)嗎？信息系統(tǒng)操作方便嗎？向信息系統(tǒng)使用人員提供計(jì)算機(jī)培訓(xùn)嗎？不斷更新信息系統(tǒng)的內(nèi)容并改進(jìn)操作方法嗎？生產(chǎn)運(yùn)作供應(yīng)商可靠、要價(jià)合理嗎？設(shè)施、設(shè)備、機(jī)器和辦公條件是否完備？庫存控制政策和流程是否有效？質(zhì)量控制政策和流程是否有效？設(shè)施、資源和市場是否按照戰(zhàn)略要求進(jìn)行了部署？企業(yè)是否有技術(shù)核心能力？管理是否引入了戰(zhàn)略管理的概念？目標(biāo)是否可以衡量且易于溝通？管理層是否開展了計(jì)劃管理工作？是否進(jìn)行了適當(dāng)?shù)氖跈?quán)？組織架構(gòu)是否合適？工作說明和工作規(guī)范是否清楚？員工士氣是否高漲？員工流動(dòng)和缺勤率是否很低？企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)與控制機(jī)制是否有效？營銷市場細(xì)分有效嗎？定位適當(dāng)嗎？市場份額有增長嗎？分銷渠道可靠并有效率嗎？擁有有效的營銷組織嗎？開展?fàn)I銷研究工作嗎？產(chǎn)品質(zhì)量和客戶服務(wù)是優(yōu)質(zhì)的?產(chǎn)品和服務(wù)的定價(jià)合適嗎？擁有有效的促銷、廣告和公關(guān)戰(zhàn)略嗎？營銷計(jì)劃和經(jīng)費(fèi)預(yù)算有效嗎？營銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)能力過硬嗎？2021/5/947示例戰(zhàn)略強(qiáng)大，有關(guān)鍵領(lǐng)域內(nèi)的技能和專門技術(shù)的支持企業(yè)財(cái)務(wù)狀況強(qiáng)大，有充足的財(cái)務(wù)資源來發(fā)展業(yè)務(wù)品牌認(rèn)知度/公司聲譽(yù)很高被公認(rèn)為市場領(lǐng)導(dǎo)者，有著吸引人的客戶群能夠利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)和學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)專有技術(shù)/卓越的技術(shù)技能/重要的專利成本優(yōu)勢強(qiáng)大的廣告和促銷能力產(chǎn)品革新能力改善產(chǎn)品生產(chǎn)工藝的卓越技能有著良好客戶服務(wù)的聲譽(yù)產(chǎn)品質(zhì)量比競爭對手優(yōu)越很大的地域覆蓋市場和分銷能力同其他公司建立了聯(lián)盟/合資公司企業(yè)優(yōu)勢企業(yè)劣勢沒有明確的戰(zhàn)略方向生產(chǎn)設(shè)施陳舊過時(shí)資產(chǎn)負(fù)債狀況很差，債務(wù)負(fù)擔(dān)過重同關(guān)鍵競爭對手相比，整體單位成本很高一些關(guān)鍵的技能或能力正在喪失/缺乏管理深度公司的贏利水平因?yàn)楦鞣N原因低于行業(yè)平均水平為內(nèi)部的經(jīng)營管理問題困擾在研究與開發(fā)方面落伍同競爭對手比較，產(chǎn)品線過于窄或過于寬品牌或聲譽(yù)比較低特約經(jīng)銷商或分銷商網(wǎng)絡(luò)比競爭對手要弱缺乏財(cái)務(wù)來源，有些關(guān)鍵戰(zhàn)略行動(dòng)得不到資金支持生產(chǎn)設(shè)施利用率低產(chǎn)品質(zhì)量落伍2021/5/948內(nèi)部因素評價(jià)矩陣(IFE)評分1=較大的劣勢；2=較小的劣勢；3=較小的優(yōu)勢；4=較大的優(yōu)勢；2021/5/949塞克斯雜耍公司(CircusCircusEnterprises)內(nèi)部因素評價(jià)矩陣示例評分1=較大的劣勢；2=較小的劣勢；3=較小的優(yōu)勢；4=較大的優(yōu)勢；2021/5/950在完成內(nèi)外部分析的基礎(chǔ)上，匹配、權(quán)衡明確企業(yè)定位，制定企業(yè)戰(zhàn)略-第2步市場環(huán)境及行業(yè)結(jié)構(gòu)分析-第3步微觀競爭態(tài)勢分析-第4步客戶群細(xì)分階段1:外部分析-第5步自身能力分析階段2:內(nèi)部分析-第6步定位、戰(zhàn)略規(guī)劃階段3:匹配第1步使命和愿景2021/5/951戰(zhàn)略思考十步法描述遠(yuǎn)景及企業(yè)使命第一步市場環(huán)境及競爭結(jié)構(gòu)的分析第二步競爭對手分析及競爭對手情報(bào)系統(tǒng)的建立第三步客戶群細(xì)分及價(jià)值鏈分析第四步分析自我能力及目標(biāo)的時(shí)段性第五步定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理第六步與戰(zhàn)略定位相吻合的其他戰(zhàn)略及資源配置第七步管理效率及管理工具的實(shí)施第八步構(gòu)建成本領(lǐng)先或差異化的競爭優(yōu)勢第九步戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中的不斷反思、調(diào)整第十步戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略評價(jià)遠(yuǎn)景及使命結(jié)構(gòu)圖（VMS）步驟工具PEST、五力模型、外部因素評估矩陣（EFE）競爭態(tài)勢矩陣（CPM）價(jià)值鏈及客戶群復(fù)合定位矩陣，價(jià)值鏈及客戶群復(fù)合定位市場評估工具能力因素分析圖，內(nèi)部因素評價(jià)矩陣（IFE）內(nèi)部外部矩陣（IE），大戰(zhàn)略矩陣（GSM），SWOT分析,定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（QSPM）品牌知覺圖平衡記分卡(BSC)、6西格瑪、流程再造成本領(lǐng)先戰(zhàn)略分析框架差異化戰(zhàn)略分析框架戰(zhàn)略反思調(diào)整框架2021/5/952內(nèi)部外部矩陣1.02.03.04.01.02.03.0123456789鞏固和維持收縮或剝離增長和開拓IFE評分EFE評分落在1、2、4的區(qū)域，說明業(yè)務(wù)單元內(nèi)部優(yōu)勢明顯，外部機(jī)會(huì)較多，應(yīng)該采取增長和開拓型戰(zhàn)略?？梢圆捎玫膽?zhàn)略組合為：前向一體化、后向一體化、水平一體化、市場滲透、市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)。落在3、5、7的區(qū)域，說明業(yè)務(wù)單元內(nèi)部優(yōu)勢不明顯，外部機(jī)會(huì)不多，應(yīng)該采取鞏固和維持型戰(zhàn)略，如市場滲透、產(chǎn)品研發(fā)等。落在6、8、9的區(qū)域，說明業(yè)務(wù)單元內(nèi)部處于劣勢，外部威脅較大，應(yīng)該采取收縮或剝離的戰(zhàn)略。2021/5/953利用SWOT模型匹配內(nèi)外部現(xiàn)狀

S：內(nèi)部優(yōu)勢

123（列出優(yōu)勢）45W：內(nèi)部劣勢

123（列出劣勢）45O：外部機(jī)會(huì)

123（列出機(jī)會(huì)）45SO戰(zhàn)略

(利用優(yōu)勢把握機(jī)會(huì)）

WO戰(zhàn)略

(利用機(jī)會(huì)克服劣勢）

T：外部威脅

123（列出威脅）45ST戰(zhàn)略

(利用優(yōu)勢回避威脅）

WT戰(zhàn)略

（將劣勢降到最小并避免威脅）

ST戰(zhàn)略舉例企業(yè)有足夠的資金和人員銷售自己的產(chǎn)品（內(nèi)部優(yōu)勢），而當(dāng)前的經(jīng)銷商不可靠，ST戰(zhàn)略就是：前向一體化，整合經(jīng)銷資源。WT戰(zhàn)略舉例企業(yè)擁有過剩的生產(chǎn)能力（內(nèi)部劣勢），主營業(yè)務(wù)所在產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了年銷售總額和利潤水平下降的態(tài)勢（外部威脅），可以采用同心多元化戰(zhàn)略，增加相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)。

2021/5/954定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣(QSPM)2021/5/955定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣示例2021/5/956戰(zhàn)略定位波特在《競爭優(yōu)勢》中提出了總成本領(lǐng)先、差異化和聚焦這三種戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先是在價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)下的成本優(yōu)化。實(shí)施總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的一個(gè)必要條件——注重節(jié)約的文化Lloyd’sTSB銀行成本/收入比率只有42%，而業(yè)內(nèi)平均比例高達(dá)60%產(chǎn)品差異化通常企業(yè)通過改變產(chǎn)品的客觀特性來提高產(chǎn)品在顧客心目中的價(jià)值提升消費(fèi)者的主觀感受（國產(chǎn)MP3產(chǎn)品愛國者、魅族VSiPodNano)聚焦戰(zhàn)略是在特定情境下（比如特定的人群或者產(chǎn)品）的總成本領(lǐng)先或者差異化戰(zhàn)略2021/5/957總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略新型低成本材料提高采購技術(shù)降低成本材料供應(yīng)商研發(fā)中心制造分銷客戶研發(fā)低成本產(chǎn)品新工藝流程的研發(fā)

改進(jìn)工藝制造流程優(yōu)化及時(shí)制生產(chǎn)質(zhì)量控制渠道優(yōu)化銷售費(fèi)用控制庫存管理通過客戶反饋了解包裝、功能等方面是否還有降低成本空間局部方案整體方案成本領(lǐng)先并購競爭對手形成規(guī)模經(jīng)采用信息系統(tǒng)降低手工作業(yè)成本，提高效率供應(yīng)鏈整體優(yōu)化，協(xié)作企業(yè)流程再造外包沒有效率的環(huán)節(jié)以降低成本前向或后向整合供應(yīng)鏈降低交易成本嚴(yán)格的管理控制2021/5/958產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略材料供應(yīng)商研發(fā)中心制造分銷客戶新型獨(dú)特材料獨(dú)特產(chǎn)品設(shè)計(jì)（功能組合/技術(shù)水平/外觀/使用方便性/環(huán)保/安全）改進(jìn)工藝質(zhì)量控制個(gè)性化定制服務(wù)水平（響應(yīng)時(shí)間，到貨及時(shí)率）品牌知覺傳達(dá)售后服務(wù)客戶關(guān)系管理一體化整合，增強(qiáng)供應(yīng)鏈控制力，強(qiáng)化差異化采用信息系統(tǒng)，提高服務(wù)水平和效率客戶關(guān)系管理局部方案整體方案差異化2021/5/959戰(zhàn)略定位特里西和威爾斯馬等學(xué)者從客戶的角度也歸納出了三種戰(zhàn)略：卓越運(yùn)營、親近客戶和產(chǎn)品領(lǐng)先卓越運(yùn)營是指以具有競爭力的價(jià)格、最簡便的方式為客戶提供可靠的產(chǎn)品。最大限度壓縮管理費(fèi)用，取消中間生產(chǎn)步驟，削減交易成本。比如：戴爾親近客戶是指企業(yè)盡最大努力確保每位客戶都能得到真正想要的東西，注重長久的客戶忠誠，追求客戶的終身價(jià)值，而非一次交易的價(jià)值產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略是指始終致力于提供一流的產(chǎn)品和服務(wù)。這類企業(yè)針對的客戶看中產(chǎn)品的新穎性、獨(dú)特性和稀缺性，對時(shí)尚和潮流情有獨(dú)鐘。這樣的企業(yè)通常有三個(gè)特點(diǎn)第一，富有創(chuàng)造力，能夠認(rèn)可和采納“非本地發(fā)明”第二，能夠迅速地將創(chuàng)意商業(yè)化，其業(yè)務(wù)和流程是為速度而設(shè)計(jì)的第三，即便為了解決某個(gè)問題而剛剛推出了新的產(chǎn)品和服務(wù)，還會(huì)尋找更好的解決方案2021/5/960戰(zhàn)略定位普拉哈拉德和哈梅爾提出了“核心能力說”，這一戰(zhàn)略定位旨在發(fā)現(xiàn)企業(yè)游刃于不同產(chǎn)品、不同業(yè)務(wù)單元和不同市場中所需的“核心能力”，培養(yǎng)并強(qiáng)化這種能力佳能案例樹根：核心能力樹干：核心產(chǎn)品樹枝：業(yè)務(wù)單元樹葉：最終產(chǎn)品2021/5/961戰(zhàn)略定位下細(xì)化方案2021/5/962戰(zhàn)略思考十步法描述遠(yuǎn)景及企業(yè)使命第一步市場環(huán)境及競爭結(jié)構(gòu)的分析第二步競爭對手分析及競爭對手情報(bào)系統(tǒng)的建立第三步客戶群細(xì)分及價(jià)值鏈分析第四步分析自我能力及目標(biāo)的時(shí)段性第五步定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理第六步與戰(zhàn)略定位相吻合的其他戰(zhàn)略及資源配置第七步管理效率及管理工具的實(shí)施第八步構(gòu)建成本領(lǐng)先或差異化的競爭優(yōu)勢第九步戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中的不斷反思、調(diào)整第十步戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略評價(jià)遠(yuǎn)景及使命結(jié)構(gòu)圖（VMS）步驟工具PEST、五力模型、外部因素評估矩陣（EFE）競爭態(tài)勢矩陣（CPM）價(jià)值鏈及客戶群復(fù)合定位矩陣，價(jià)值鏈及客戶群復(fù)合定位市場評估工具能力因素分析圖，內(nèi)部因素評價(jià)矩陣（IFE）內(nèi)部外部矩陣（IE），大戰(zhàn)略矩陣（GSM），SWOT分析,定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（QSPM）品牌知覺圖平衡記分卡(BSC)、6西格瑪、流程再造成本領(lǐng)先戰(zhàn)略分析框架差異化戰(zhàn)略分析框架戰(zhàn)略反思調(diào)整框架2021/5/963戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略執(zhí)行所需要的保障愿景目標(biāo)公司戰(zhàn)略運(yùn)營模式組織和流程企業(yè)的愿景和使命企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)核心競爭力業(yè)務(wù)價(jià)值主張最佳運(yùn)營模式模式建設(shè)路徑核心能力建設(shè)組織和流程平臺(tái)優(yōu)化有別于競爭對手的獨(dú)特、有利的定位為客戶提供的與眾不同的價(jià)值主張指導(dǎo)資源配置，做什么和不做什么指導(dǎo)企業(yè)協(xié)同運(yùn)作，相互促進(jìn)具有持久性，可持續(xù)的實(shí)施性真正的公司戰(zhàn)略需要具備：關(guān)鍵戰(zhàn)略議題框架2021/5/964戰(zhàn)略執(zhí)行需要各職能的協(xié)同保障戰(zhàn)略實(shí)施中的管理系統(tǒng)保障流程/能力保障系統(tǒng)重組/流程再造生產(chǎn)運(yùn)作文化/政策保障系統(tǒng)企業(yè)文化政策變革的理念組織/人員保障系統(tǒng)組織架構(gòu)人力資源資源配置系統(tǒng)資源配置財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)問題資金籌措預(yù)算管理評估企業(yè)價(jià)值計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)產(chǎn)品銷售供應(yīng)商管理管理者決策雇員獲取信息部門之間協(xié)調(diào)資金管理降低成本（庫存控制、訂單管理）客戶管理（提高服務(wù)水平）研究與開發(fā)問題產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先者模仿者低成本生產(chǎn)者2021/5/965戰(zhàn)略執(zhí)行的可執(zhí)行性，可評價(jià)行影響實(shí)際狀況通過使用會(huì)計(jì)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)而產(chǎn)生的較強(qiáng)的對過去的依賴

傳統(tǒng)的成本會(huì)計(jì)聚焦在成本中心和產(chǎn)品上財(cái)務(wù)指標(biāo)的限制

績效指數(shù)重要意義的下降績效指數(shù)和戰(zhàn)略目標(biāo)間沒有聯(lián)系不考慮將來的趨勢

忽略顧客問題和市場問題

指標(biāo)泛濫

行動(dòng)導(dǎo)向性太少對預(yù)算這一全面控制工具的過分要求2021/5/966戰(zhàn)略的可執(zhí)行性，可評價(jià)行市場財(cái)務(wù)顧客滿意度有效性可支配性持續(xù)時(shí)間不能創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)質(zhì)量有效性效率傳統(tǒng)核心全面思考方法革新/知識(shí)靈活性前景/戰(zhàn)略績效提升2021/5/967戰(zhàn)略執(zhí)行的可執(zhí)行性，可評價(jià)行績效要求愿景戰(zhàn)略目標(biāo)績效結(jié)果反饋績效提升績效優(yōu)化方案連續(xù)的改進(jìn)措施管理績效測定有效性效率整合的績效管理2021/5/968誰是我們的客戶：細(xì)分市場，價(jià)值定位，市場份額客戶：

獲得挽留滿意利潤率目標(biāo)指標(biāo)目標(biāo)指標(biāo)目標(biāo)指標(biāo)目標(biāo)指標(biāo)我們怎樣增加財(cái)務(wù)價(jià)值?哪方面我們應(yīng)有不凡表現(xiàn)內(nèi)部運(yùn)作流程方面財(cái)務(wù)表現(xiàn)方面客戶方面客戶怎樣評判我們?我們怎樣支持業(yè)務(wù)需要?主要的業(yè)績表現(xiàn)指標(biāo)什么樣的財(cái)務(wù)結(jié)果體現(xiàn)戰(zhàn)略意圖?營業(yè)額增長成本削減/生產(chǎn)率資產(chǎn)利用率/投資戰(zhàn)略能滿足客戶需要的主要的流程客戶定位客戶獲得產(chǎn)品設(shè)計(jì)員工能力信息管理企業(yè)文化戰(zhàn)略能力方面產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)品配送服務(wù)2021/5/969財(cái)務(wù)績效測評顯示了公司的戰(zhàn)略及其執(zhí)行是否有助于利潤的增加，典型的財(cái)務(wù)目標(biāo)涉及贏利、增長和股東價(jià)值這個(gè)方面的重點(diǎn)是核心財(cái)務(wù)指標(biāo)。它在概括經(jīng)營單位采取的行動(dòng)產(chǎn)生的可衡量性經(jīng)濟(jì)結(jié)果方面起到了重要作用。這個(gè)方面回答了下面這個(gè)問題：經(jīng)營戰(zhàn)略及其實(shí)施和執(zhí)行是否為股東創(chuàng)造更多價(jià)值？需要衡量的核心領(lǐng)域銷售額利潤經(jīng)濟(jì)增值凈資產(chǎn)回報(bào)率投資回報(bào)率現(xiàn)金流等2021/5/970平衡計(jì)分卡要求經(jīng)理們把自己為客戶服務(wù)的聲明轉(zhuǎn)化為具體的測評指標(biāo)，這些指標(biāo)應(yīng)能反映真正與客戶有關(guān)的各種因素這個(gè)方面的重點(diǎn)是公司期望獲得的客戶部分和市場部分。這個(gè)方面回答了下面這個(gè)問題公司在解釋及實(shí)施客戶和市場戰(zhàn)略，并創(chuàng)造最佳未來財(cái)務(wù)回報(bào)率方面做得如何？需要衡量的核心領(lǐng)域市場份額客戶留住率客戶獲得率客戶滿意度客戶利潤率2021/5/971平衡計(jì)分卡測評法的內(nèi)部流程測量指標(biāo)應(yīng)當(dāng)來自對客戶滿意度有最大影響的業(yè)務(wù)流程這個(gè)方面的重點(diǎn)是為了吸引并留住目標(biāo)市場的客戶，并滿足股東的財(cái)務(wù)回報(bào)率期望，公司必須擅長什么核心經(jīng)營流程，并符合我們的價(jià)值取向。這個(gè)方面回答了下面這個(gè)問題

對實(shí)現(xiàn)客戶滿意度和股東財(cái)務(wù)期望有最大影響的內(nèi)部