溫州醫(yī)學院附屬第二醫(yī)院欣母沛市場調研

個人工作經歷2008/9--2012.6溫州醫(yī)學院藥學本科學士學位2012/6—2012/10 溫州張和堂醫(yī)藥連鎖2012/10—2014/4 溫州鹿城南浦社區(qū)衛(wèi)生服務中心1當前第1頁\共有43頁\編于星期日\5點針對崗位個人SWOT分析優(yōu)勢:溫州本地人，天時地利人和藥學專業(yè)，可學術化推廣性格活潑大方，客情關系良好

機會：客戶群可以擴大給客戶洗腦的過程就是預防用藥，現(xiàn)階段都是針對治療用藥所以產量低，改變客戶的用藥處方習慣。（社會壓力造成大齡女性生產，多次懷孕后子宮受傷女性生產，減肥等造成的貧血的女性生產，環(huán)境污染等造成不孕人工干預后生產造成的前置胎盤和妊高癥和多胎這些情況有發(fā)展趨勢，還有巨大兒不斷涌現(xiàn)，上述情況可能造成產后出血人群和以前相比是增加的，預防重于治療觀念可以改變）中期引產可使用欣母沛

劣勢：沒有相關經驗，需加強威脅：其他競爭對手的價格優(yōu)勢和深入人心的客情基礎，需洞察競爭者的動向適時調整自己以迎合客戶的需要2當前第2頁\共有43頁\編于星期日\5點

欣母沛市場分析

產后出血現(xiàn)狀欣母沛適應癥欣母沛特點欣母沛適用患者3當前第3頁\共有43頁\編于星期日\5點產后出血的發(fā)生率WHO統(tǒng)計全世界產科出血發(fā)病率占分娩總數(shù)的10.5%全國產后出血防治協(xié)作組自然分娩產后24小時內平均出血量約為400ml36.0%產婦>400ml剖宮產產后24小時內平均出血量達600ml當前第4頁\共有43頁\編于星期日\5點產后出血的危害產后出血是產婦死亡的首要原因80%的產后出血發(fā)生在產后2小時之內產后2小時的出血量占產后出血量的90％產后2h出血量90％當前第5頁\共有43頁\編于星期日\5點產后出血的危害當前第6頁\共有43頁\編于星期日\5點中國《產后出血預防處理指南》指出：所有產婦都有發(fā)生產后出血的可能但有一種或多種高危因素者更易發(fā)生當前第7頁\共有43頁\編于星期日\5點欣母沛產品信息商品名：欣母沛?HemabateTM通用名：卡前列素氨丁三醇注射液規(guī)格：250g1ml/支包裝：10支/盒零售價：537元/支儲藏：須冷藏于2-8℃生產商：輝瑞制藥（美國）8當前第8頁\共有43頁\編于星期日\5點欣母沛適應癥適用于常規(guī)處理方法無效的子宮收縮弛緩引起的產后出血現(xiàn)象——常規(guī)處理方法應包括靜注催產素、子宮按摩，以及肌肉注射非禁忌使用的麥角類制劑適用于妊娠期為13周至20周的流產9當前第9頁\共有43頁\編于星期日\5點欣母沛特點強效宮縮劑，起效迅速、療效顯著、安全方便的產后出血防治藥物各國產后出血指南權威推薦產房急救必備藥物引起子宮肌群強有力、協(xié)調的收縮療效顯著，強效止血起效迅速，一支見效（2-3分鐘起效）不良反應為一過性，一般無需處理，停藥即可恢復當前第10頁\共有43頁\編于星期日\5點產后出血預防重于治療！當前第11頁\共有43頁\編于星期日\5點高危產婦的一般分布手術室產房胎盤前置胎盤、早剝前置胎盤（邊緣）、胎盤低置雙胎、巨大兒（超）、羊水過多巨大兒子宮肌壁損傷子宮肌壁損傷試產失敗產程延長、急產子癲前期、妊娠貧血鎮(zhèn)靜劑宮縮抑制劑、麻醉劑精神緊張、體質虛弱高齡…高齡…當前第12頁\共有43頁\編于星期日\5點欣母沛防治高危產婦剖宮產術中術后的研究參與研究醫(yī)院：北京婦產醫(yī)院、附屬朝陽醫(yī)院、附屬友誼醫(yī)院、北京協(xié)和醫(yī)院、天津中心婦產醫(yī)院、復旦大學附屬婦產科醫(yī)院、仁濟醫(yī)院、上海市第一人民醫(yī)院、上海市第一婦嬰保健院、上海第六人民醫(yī)院、長海醫(yī)院、廣州婦幼保健院、中山大學附屬第一醫(yī)院、附屬第二醫(yī)院、廣州婦嬰醫(yī)院、廣州醫(yī)學院第三附屬醫(yī)院北京婦產醫(yī)院吳連方，中華婦產科雜志2007,42（9）：577-581當前第13頁\共有43頁\編于星期日\5點欣母沛防治高危產婦剖宮產術中術后的研究結論：1、欣母沛不僅能減少術中出血量，同樣術后2h出血量也有明顯減少。尤其對雙胎、羊水過多、前置胎盤等高危產婦；2、欣母沛對有出血高危因素的產婦，應作為一線預防用藥，與縮宮素同時使用當前第14頁\共有43頁\編于星期日\5點競品對比-115

通用名欣母沛縮宮素起效起效快，子宮肌注射后2～3分鐘即起效肌內注射后3～5分鐘起效持續(xù)時間作用長達2小時作用時間短，僅30分鐘，需要靜脈滴注維持，不宜8h作用強度引起全子宮強有力、協(xié)調收縮作用溫和，作用強度有限；催產素受體有飽和性，增加劑量不能達到治療效果；作用部位子宮體和子宮下段均收縮僅對子宮體有作用適應癥產后出血治療用藥；中期引產產后出血預防用藥副作用可能引起其他系統(tǒng)平滑肌收縮，輕微、可逆、短時間緩解個體敏感性差異較大，劑量較難控制；抗利尿作用，引起水中毒當前第15頁\共有43頁\編于星期日\5點競品策略縮宮素產品特點：優(yōu)點：便宜、起效快（立即），指南推薦一線預防缺點：弱宮縮劑，子宮下段剖效果不佳半衰期短（1~6min）需靜滴受體飽和，24h<60U策略高危產婦，欣母沛與催產素同時使用常規(guī)20~40U，24h<60U當前第16頁\共有43頁\編于星期日\5點通用名

欣母沛(PGF2α)米索前列醇(PGE衍生物)制劑類型注射劑片劑起效時間起效快，子宮肌注射后2～3分鐘即起效起效慢，需提前用藥，第二產程末口服/直腸給藥持續(xù)時間作用長達2小時不詳作用強度引起全子宮強有力、協(xié)調的收縮RCT研究顯示治療產后出血無意義作用部位子宮體和子宮下段均收縮軟化宮頸，增強宮體張力及宮內壓適應癥產后出血治療用藥；中期引產抗早孕和引產；產后出血非其適應癥副作用可能引起其他系統(tǒng)平滑肌收縮，輕微、可逆、短時間緩解胃腸道反應較重，發(fā)熱、寒戰(zhàn)的發(fā)生率較高競品對比-2當前第17頁\共有43頁\編于星期日\5點競品策略米索前列醇（米索）產品特點：優(yōu)點：便宜、有效缺點：弱宮縮劑，使用繁瑣（藥片、掰開）策略相對于縮宮素，不能提供更多的治療利益，但不良反應顯著增加，因此僅建議在沒有縮宮素的情況下使用欣母沛使用更方便，療效更確切當前第18頁\共有43頁\編于星期日\5點通用名欣母沛(PGF2α)卡孕栓(卡前列甲酯栓)制劑類型注射劑栓劑起效時間起效快，子宮肌注射后2～3分鐘即起效10分鐘起效，需提前用藥，舌下含服/直腸給藥持續(xù)時間作用長達2小時持續(xù)2～3小時作用強度引起全子宮有力、協(xié)調的收縮作用弱作用部位子宮體和子宮下段均收縮同左適應癥產后出血治療用藥；中期引產只能預防產后出血副作用可能引起其他系統(tǒng)平滑肌收縮，輕微、可逆、短時間緩解因其給藥方式，胃腸道反應較重，前置胎盤禁用競品對比-3當前第19頁\共有43頁\編于星期日\5點競品策略卡孕栓（卡前列甲酯栓）產品特點：優(yōu)點：便宜、有效、方便缺點：弱宮縮劑（2枚），起效慢（10min）不良反應（寒戰(zhàn)）舌下含服易誤吸、直腸給藥易感染策略欣母沛是強宮縮劑，且起效迅速，更適合高危產婦卡孕栓更適用于無高危因素的產婦，或者回到病房后使用當前第20頁\共有43頁\編于星期日\5點競品對比-4商品名欣母沛(PGF2α)卡貝縮宮素起效起效快，子宮肌注射后2～3分鐘即起效持續(xù)時間

作用長達2小時持續(xù)12小時，單次靜脈注射與同量持續(xù)16小時靜脈滴注的縮宮素等效作用強度引起全子宮強有力、協(xié)調的收縮作用溫和，催產素受體有飽和性，作用強度有限作用部位子宮體和子宮下段均收縮僅對子宮體有作用，對子宮下段作用差，對前置胎盤、胎盤低置患者效果不佳適應癥產后出血治療用藥；中期引產產后出血預防用藥，作用和催產素無差異副作用其他系統(tǒng)平滑肌收縮，輕微、可逆?zhèn)€體敏感性差異大劑量難控制?？估蜃饔盟卸井斍暗?1頁\共有43頁\編于星期日\5點競品策略巧特欣（卡貝縮宮素）產品特點：優(yōu)點：起效迅速，持續(xù)時間較宮縮劑長缺點：弱宮縮劑，同縮宮素子宮下段效果不佳策略欣母沛是強宮縮劑，且起效迅速，更適合高危產婦巧特欣更適用于無高危因素的產婦，替代縮宮素（催產素）或者回到病房后使用當前第22頁\共有43頁\編于星期日\5點溫州醫(yī)科大學附屬第二醫(yī)院評估標準床位105張，實際最多150張，目前還在擴建VIP產房產科住院部設有產科家庭式病房，產前、產后病區(qū)，分娩室設有獨立產房年分娩量8000人次以上，產科年出院量在10000人次以上剖腹產由于現(xiàn)在控制，預計在30%-45%左右全科共有醫(yī)護人員120名，其中副高級職稱以上專家、教授9人。碩導3人，博導1人。目前已培養(yǎng)碩士30余人，在讀碩士12人，博士2人其中高危妊娠收治比例達45%以上如果遇到產后出血，醫(yī)生先考慮米索和縮宮素，無法治療的大出血才考慮欣母沛。沒有預防用藥的處方習慣。中期引產極少使用欣母沛當前第23頁\共有43頁\編于星期日\5點溫州醫(yī)科大學附屬第二醫(yī)院7層產科組一：18張

陳潔唐云炳熊文棟張于丹組二：17張

韓雪瑩王連云王劍平葉文

當前第24頁\共有43頁\編于星期日\5點溫州醫(yī)科大學附屬第二醫(yī)院8層產科組一：18張

王芳吳拉絲倪競翔謝愛蘭組二：17張

胡迎春謝傳輝謝愛蘭

當前第25頁\共有43頁\編于星期日\5點溫州醫(yī)科大學附屬第二醫(yī)院9層產科組一：18張

王玉環(huán)郭巧燕陳小鳴王榮躍組二：17張

木若文陳瓊舒莉

當前第26頁\共有43頁\編于星期日\5點溫州醫(yī)科大學附屬第二醫(yī)院產科總計二十四個醫(yī)生王玉環(huán)主任謝愛蘭副主任六天一個夜班王玉環(huán)主任不值夜班產房構架和病房構架一樣，分組輪轉相同每周有一位周值人員日班組負責分娩室、急診和急會診產前門診備班上午為夜班組，下午為日班組

當前第27頁\共有43頁\編于星期日\5點溫州醫(yī)科大學附屬第二醫(yī)院產科2013醫(yī)生用藥習慣到沒辦法時才考慮欣母沛，如果有出血傾向的病人多用米索和縮宮素，用欣母沛少?；卷槷a后用縮宮素多，剖腹產以米索和縮宮素作為預防。醫(yī)生認為既便宜效果也不錯，有大出血傾向可能性也降低。需改變用藥習慣，培養(yǎng)預防概念。剖宮產在30%-45%的比例。醫(yī)生對藥占比比較頭疼，首先需要解決藥占比對上量的影響后用學術改變客戶的觀念再加以客情跟進，預計第六個月到110支，第一年年底到200支，第二年年底到300支，第三年能到400支/月.當前第28頁\共有43頁\編于星期日\5點溫州醫(yī)科大學附屬第二醫(yī)院前六個月規(guī)劃用藥時間第一個月第二個月第三個月第四個月第五個月第六個月預計每月銷量50658090100110當前第29頁\共有43頁\編于星期日\5點前六個月學術規(guī)劃課題第一個月：前置胎盤病人產后出血用藥第二個月：欣母沛產品知識第三個月：疤痕子宮合并羊水過多病人產后出血用藥第四個月：多胎病人產后出血用藥第五個月：疤痕子宮合并巨大兒病人產后出血用藥第六個月：米索和欣母沛用藥后出血量對比主持人王玉環(huán)謝愛蘭王芳陳潔唐云炳胡迎春收集病例人郭巧燕5例，陳小鳴5例吳拉絲5例，倪競翔5例張于丹5例，王劍平5例熊文棟5例，韓雪瑩5例楊安素5例，謝傳輝5例當前第30頁\共有43頁\編于星期日\5點舉例第一場會議花費課題主持人收集病例人預計參會人員人數(shù)會場費用（餐費及餐后費用）總花費預計會議后產量投入產出比前置胎盤病人產后出血用藥王玉環(huán)600元郭巧燕5例，陳小鳴5例包括護士長和助產士邀請10位餐費1500元餐后KTV1200元4300元從當月50支，到三個月后80支/月按結算價算當前第31頁\共有43頁\編于星期日\5點7-12月規(guī)劃使用月數(shù)7月8月9月10月11月12月用量（支）130140150170180200當前第32頁\共有43頁\編于星期日\5點第二年規(guī)劃使用季度第一季度第二季度第三季度第四季度用量（支）210240260300當前第33頁\共有43頁\編于星期日\5點第三年規(guī)劃使用季度第一季度第二季度第三季度第四季度用量（支）320340370400當前第34頁\共有43頁\編于星期日\5點溫州醫(yī)科大學附屬第二醫(yī)院產科周期性情感電話拜訪

（1）、相對于工作電話拜訪時間更不規(guī)律（2）、電話內容要弱化“工作氛圍”，強化“感情”印象，以虛寒問暖為主（3）、切忌肉麻（講出的話一定要讓對方感到誠懇）當前第35頁\共有43頁\編于星期日\5點溫州醫(yī)科大學附屬第二醫(yī)院產科周期性實地拜訪

（1）、送小禮品（實用、價值不高）（2）、給客戶帶來他所認識來自我們公司高層的問候（3）、結合一些小規(guī)模的活動（如科會，旅游活動等）當前第36頁\共有43頁\編于星期日\5點溫州醫(yī)科大學附屬第二醫(yī)院產科重大節(jié)假日客情維護

（1）、賀詞“載體”的選擇（2）、賀詞內容的確定（3）、道賀要親歷親為

切記：賀詞和賀禮不要大批量復制，要讓其感覺為之量身訂做的，花了金錢以外大量的成本，一定要讓他體會到你的感情付出。當前第37頁\共有43頁\編于星期日\5點2014年一季度客情規(guī)劃2月14日：情人節(jié)，元宵節(jié)（送元宵或巧克力）3月8日：三八婦女節(jié)(送鮮花，新鮮水果)每日觀察病房病人情況表，夜訪每日進行（送水果或定晚飯），生日家庭情況了解清楚，遇到過生日的客戶或者客戶直系親屬送蛋糕或者鮮花等不定。預定時間四月初洗冬衣。水果：一次性碗裝小碗加切好的草莓，西瓜，進口小黃瓜等，上面加覆蓋好的保鮮膜，用冰包帶過去，附好牙簽等，盡量做到精致爽口直接可食。洗冬衣：不做每個客戶，在一個月內上崗后評估能上量的客戶先做，盡量不送卡，能去家里幫忙取送衣物最好，如果客戶不需要又想上量才送卡，要跟進。當前第38頁\共有43頁\編于星期日\5點2014年二季度客情規(guī)劃5月11日：母親節(jié)（重點客戶送鮮花或者巧克力等，男性客戶可訂花送其愛人或者母親）5月12日：護士節(jié)（護士長重點維護，送護手霜，發(fā)飾等不定）4-5月天氣晴朗的時候做個近郊踏青，選擇2-3家關系好的主任和主治家庭（摘草莓拔蘿卜釣魚或農家樂形式可再定）6月1日：兒童節(jié)（主治的小孩送些小學習用品或者玩具等）6月2日：端午節(jié)（自己制作粽子送客戶）6月15日：父親節(jié)（重點客戶的愛人或者