紅牛工作總結(jié)與工作規(guī)劃

2013年工作總結(jié)與2014年工作規(guī)劃通路業(yè)務(wù)：日期：2013-11-6當(dāng)前第1頁(yè)\共有23頁(yè)\編于星期一\11點(diǎn)第一部分2013年工作總結(jié)一、區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r概述二、銷(xiāo)量分析三、通路管理分析（搭建、布局、履約率分析、改進(jìn)措施)四、夏促活動(dòng)分析五、費(fèi)用投入分析六、渠道拓展分析七、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)分析八、競(jìng)品分析（黑卡、樂(lè)虎、東鵬特飲等）九、人群培養(yǎng)第二部分2014年規(guī)劃一、銷(xiāo)量規(guī)劃（細(xì)分到城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）二、通路搭建（預(yù)計(jì)簽約家數(shù)、分布情況、代理產(chǎn)品等）三、預(yù)計(jì)投入費(fèi)用與投入計(jì)劃（細(xì)分到每個(gè)渠道及網(wǎng)點(diǎn)）四、個(gè)人愿景目錄當(dāng)前第2頁(yè)\共有23頁(yè)\編于星期一\11點(diǎn)

遵義縣南區(qū)遵義縣南區(qū)劃分為五大板塊市場(chǎng)。（1）鴨溪鎮(zhèn)；楓香鎮(zhèn)；拌水鎮(zhèn)……（2）龍坑鎮(zhèn)（馬家灣）…………（3）三合鎮(zhèn)；烏江鎮(zhèn)…………(4)山盆;芝麻;沙灣………(5)松林;樂(lè)山;毛石………這五大區(qū)域內(nèi)共14個(gè)鎮(zhèn)，2個(gè)少數(shù)民族鄉(xiāng)。通路結(jié)構(gòu)為三級(jí)管理。遵義縣GDP:166.8億,總?cè)丝?19萬(wàn),我負(fù)責(zé)的南區(qū)人口49.8萬(wàn)第一部分2013年工作總結(jié)一、區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r概述當(dāng)前第3頁(yè)\共有23頁(yè)\編于星期一\11點(diǎn)其中各鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口及預(yù)計(jì)銷(xiāo)量總?cè)丝?98245人當(dāng)前第4頁(yè)\共有23頁(yè)\編于星期一\11點(diǎn)

二、銷(xiāo)量、分析當(dāng)前第5頁(yè)\共有23頁(yè)\編于星期一\11點(diǎn)當(dāng)前第6頁(yè)\共有23頁(yè)\編于星期一\11點(diǎn)通路管理布局，在我負(fù)責(zé)的南區(qū)通路客戶(hù)情況鴨溪鎮(zhèn)1家分銷(xiāo)商，鴨溪鎮(zhèn)2家直供二批商，楓香鎮(zhèn)2家直供二批商，拌水鎮(zhèn)1家直供二批商，三合鎮(zhèn)2家直供二批商，烏江鎮(zhèn)1家直供二批商，龍坑鎮(zhèn)5家直供二批商。有5家簽約二批商。本區(qū)域內(nèi)的通路客戶(hù)搭建基本合理，履約率能達(dá)到本公司要求,做到多與通路客戶(hù)溝通共同分析消費(fèi)者，竟?fàn)帉?duì)手，產(chǎn)品，行業(yè)動(dòng)態(tài)，研究如何把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，幫助通路客戶(hù)提升銷(xiāo)量業(yè)績(jī)。三、通路管理分析當(dāng)前第7頁(yè)\共有23頁(yè)\編于星期一\11點(diǎn)紅牛2013年夏促活動(dòng)時(shí)間為3月1日至7月31日止。夏促活動(dòng)主要目標(biāo)促進(jìn)銷(xiāo)售、傳播品牌，使紅牛產(chǎn)品不淡出公眾視線(xiàn)，維持品牌知名度。在各項(xiàng)活動(dòng)中也躋身一位，提升公眾關(guān)注。重點(diǎn)在于傳播企業(yè)文化?；顒?dòng)的獎(jiǎng)品及中獎(jiǎng)率。一等獎(jiǎng)平板電腦中獎(jiǎng)率是0.0021‰，二等獎(jiǎng)時(shí)尚耳機(jī)中獎(jiǎng)率是0.0042‰，三等獎(jiǎng)再來(lái)一罐中獎(jiǎng)率是15%，在遵義縣中獎(jiǎng)情況，一等獎(jiǎng)平板電腦2臺(tái)，二等獎(jiǎng)時(shí)尚耳機(jī)中獎(jiǎng)是2臺(tái)，三等獎(jiǎng)再來(lái)一罐中獎(jiǎng)是43340聽(tīng)，有獎(jiǎng)拉環(huán)兌換回收完成良好，在公司的政策下各級(jí)通路客戶(hù)兌換夏促拉環(huán)配合積極。四、夏促活動(dòng)分析當(dāng)前第8頁(yè)\共有23頁(yè)\編于星期一\11點(diǎn)在遵義縣南區(qū)費(fèi)用投入情況，龍坑鎮(zhèn)有29家陳列店：其中6家商超費(fèi)用投入每月1件。7家陳列優(yōu)的小店費(fèi)用投入每月8聽(tīng)。16家陳列良好的小店費(fèi)用投入每月6聽(tīng)。鴨溪鎮(zhèn)有20家陳列店：20家陳列良好的小店費(fèi)用投入每月6聽(tīng)?？傆?jì)投入每月416聽(tīng)原味紅牛。陳列面良好，經(jīng)常向他們陳述我們的陳列理念，以及商品化陳列工作會(huì)給他們帶來(lái)的益處，特別是也可帶動(dòng)其邊非陳列小店的自然陳列面。按照要求做到以下三點(diǎn)：1.產(chǎn)品伸手可得2.產(chǎn)品一眼能見(jiàn)3.產(chǎn)品位于主要人流區(qū)五、費(fèi)用投入分析當(dāng)前第9頁(yè)\共有23頁(yè)\編于星期一\11點(diǎn)渠道圍繞鴨溪鎮(zhèn)街道，龍坑鎮(zhèn)街道，烏江鎮(zhèn)高速路口，分片區(qū)進(jìn)行“掃街”開(kāi)拓工作，并重點(diǎn)對(duì)醫(yī)院周邊，學(xué)校周邊。車(chē)站周邊。品牌宣傳，產(chǎn)品海報(bào)，維持良好的客情，客戶(hù)回訪，對(duì)于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，多走幾次。做好終端小店數(shù)據(jù)收集、統(tǒng)計(jì)、分析等，開(kāi)發(fā)拓展。跟據(jù)街區(qū)，門(mén)面細(xì)分區(qū)域，建立路線(xiàn)圖、客戶(hù)卡、按時(shí)認(rèn)真填寫(xiě)拜訪記錄卡。做到能直接掌控訂單更好的服務(wù)終端。以下為部分生動(dòng)化氛圍營(yíng)造展示.六、渠道拓展分析當(dāng)前第10頁(yè)\共有23頁(yè)\編于星期一\11點(diǎn)當(dāng)前第11頁(yè)\共有23頁(yè)\編于星期一\11點(diǎn)在南區(qū)14個(gè)鎮(zhèn)，2個(gè)少數(shù)民族鄉(xiāng)，現(xiàn)在主要已經(jīng)去開(kāi)發(fā)的鎮(zhèn)有以下幾個(gè)，鴨溪鎮(zhèn)；楓香鎮(zhèn)；拌水鎮(zhèn)；三合鎮(zhèn)；烏江鎮(zhèn)；龍坑鎮(zhèn)；馬蹄鎮(zhèn)。明年等待開(kāi)發(fā)的潛力鄉(xiāng)鎮(zhèn)有平正仡佬族鄉(xiāng)；樂(lè)山鎮(zhèn)；山盆鎮(zhèn);石板鎮(zhèn);松林鎮(zhèn);芝麻鎮(zhèn);沙灣鎮(zhèn).計(jì)劃拜訪路線(xiàn)（城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）在每月份的工作計(jì)劃中,我將自己南區(qū)的通路客戶(hù)分為五條線(xiàn)路拜訪,A線(xiàn)為:鴨溪鎮(zhèn);楓香鎮(zhèn);泮水鎮(zhèn);馬蹄鎮(zhèn).B線(xiàn)為:三合鎮(zhèn);烏江鎮(zhèn);石板鎮(zhèn).C線(xiàn)為:山盆鎮(zhèn);芝麻鎮(zhèn);沙灣鎮(zhèn).D線(xiàn)為:松林鎮(zhèn);樂(lè)山鎮(zhèn);毛石鎮(zhèn).E線(xiàn)為:龍坑鎮(zhèn).七、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)分析當(dāng)前第12頁(yè)\共有23頁(yè)\編于星期一\11點(diǎn)主要工作對(duì)此區(qū)域的通路客戶(hù)進(jìn)行常規(guī)拜訪.對(duì)此區(qū)域內(nèi)的貨源及價(jià)格情況收集了解,區(qū)域內(nèi)的竟品信息情況收集.區(qū)域內(nèi)做生動(dòng)化氛圍營(yíng)造.注:如遇其它如發(fā)陳列照相片及本辦事處內(nèi)按排的零時(shí)性工作時(shí),以上計(jì)劃走訪路線(xiàn)及時(shí)間再做調(diào)整,第一周A線(xiàn)及B線(xiàn)第二周C線(xiàn)及E線(xiàn),第三周B線(xiàn)及D線(xiàn),第四周A線(xiàn)及E線(xiàn),拜訪時(shí)間及路線(xiàn)安排當(dāng)前第13頁(yè)\共有23頁(yè)\編于星期一\11點(diǎn)主要做以下分析：（1）競(jìng)品價(jià)格分析。

在本地區(qū)域內(nèi)與我們公司產(chǎn)品相同類(lèi)的維生素功能飲料有多款，比較主要的以下四款做例；1，（啟力）二批商進(jìn)價(jià)為94元1件；

終端進(jìn)價(jià)為108元1件；市場(chǎng)價(jià)為6元1瓶，規(guī)格為1件24瓶，1瓶250毫升。

對(duì)于“啟力”原有老品牌哇哈哈公司的產(chǎn)品，它有成熟市場(chǎng)渠道，在各個(gè)小士多店的上貨率比較高。市場(chǎng)銷(xiāo)量不大。其市場(chǎng)定位價(jià)格底于我公司產(chǎn)品。此產(chǎn)品在今年10月份開(kāi)始有發(fā)現(xiàn)也在市場(chǎng)上投入陳列費(fèi)用,啟力在現(xiàn)在的飲料銷(xiāo)售淡季開(kāi)始投入陳列費(fèi)用,估計(jì)在明年的市場(chǎng)銷(xiāo)售上會(huì)有大的動(dòng)作.八、競(jìng)品分析當(dāng)前第14頁(yè)\共有23頁(yè)\編于星期一\11點(diǎn)2，（黑卡）二批商進(jìn)價(jià)為46元1件；終端進(jìn)價(jià)為60元1件；市場(chǎng)價(jià)為5元1瓶，規(guī)格為1件15瓶，1瓶450毫升?！昂诳ā爆F(xiàn)在市場(chǎng)上的銷(xiāo)量一般，但后期

的市場(chǎng)得對(duì)此競(jìng)品加強(qiáng)重視，在走訪終端時(shí)

市場(chǎng)對(duì)此產(chǎn)品近期銷(xiāo)量有所提升，3，（樂(lè)虎）1。聽(tīng)裝規(guī)格為1件24瓶，1瓶250毫升。二批商進(jìn)價(jià)為95元1件；終端進(jìn)價(jià)為110元1件；市場(chǎng)價(jià)為5.5元1瓶，2。大瓶規(guī)格為1件15瓶，1瓶380毫升。二批商進(jìn)價(jià)為52元1件；終端進(jìn)價(jià)為58元1件；市場(chǎng)價(jià)為5元1瓶，（樂(lè)虎）為今年5月中期剛在我們地區(qū)上市?！皹?lè)虎”的市場(chǎng)份圍海報(bào)，做得比較強(qiáng)勢(shì)。銷(xiāo)量一般。當(dāng)前第15頁(yè)\共有23頁(yè)\編于星期一\11點(diǎn)4，（東鵬特飲）1。規(guī)格為1件/24瓶，1瓶/250毫升。二批商進(jìn)價(jià)為58元/件；

終端進(jìn)價(jià)為62元/件；市場(chǎng)價(jià)為4元/瓶，“東鵬”在我區(qū)域市場(chǎng)走勢(shì)不是很好，但從今年10月份開(kāi)始東鵬的市場(chǎng)人員及廣告投入都很大,都在為明年的市場(chǎng)做準(zhǔn)備工作.展示部分同類(lèi)的維生素功能飲料圖當(dāng)前第16頁(yè)\共有23頁(yè)\編于星期一\11點(diǎn)當(dāng)前第17頁(yè)\共有23頁(yè)\編于星期一\11點(diǎn)我們今年人群培養(yǎng)活動(dòng)。山盆李子節(jié)籃球比賽，樂(lè)山旅游節(jié)。通過(guò)做品牌活動(dòng)推廣，促進(jìn)終端銷(xiāo)售，并通過(guò)活動(dòng)影響力提高終端銷(xiāo)售積極性與主動(dòng)性。建立飲用時(shí)機(jī)，培育渠道內(nèi)消費(fèi)習(xí)慣，將渠道內(nèi)傳播口號(hào)在消費(fèi)者中深入傳達(dá)。通過(guò)主題活動(dòng)和公關(guān)互動(dòng)的配合，提高活動(dòng)的關(guān)注度，提高消費(fèi)者對(duì)紅牛品牌的認(rèn)知。通過(guò)活動(dòng)提升紅牛品牌知名度。加大產(chǎn)品功效和品牌附加利益的建立與傳播。九、人群培養(yǎng)當(dāng)前第18頁(yè)\共有23頁(yè)\編于星期一\11點(diǎn)（1）鴨溪鎮(zhèn)；楓香鎮(zhèn)；拌水鎮(zhèn)，分銷(xiāo)商14年的分銷(xiāo)量為3.5W件，（2）龍坑鎮(zhèn)（馬家灣）1.5W件（3）三合鎮(zhèn)；烏江鎮(zhèn)8000件(4)新開(kāi)發(fā)山盆鎮(zhèn)計(jì)劃在1500件左右.(5)新開(kāi)發(fā)松林鎮(zhèn)計(jì)劃在2500件左右.

明年的問(wèn)題點(diǎn),1:烏江鎮(zhèn)因原直供二批商曹哺鮮將門(mén)面轉(zhuǎn)讓給別人,明年的合作就得另簽一家,計(jì)劃給接曹哺鮮門(mén)面人(張雪)做,因此區(qū)域無(wú)別的合適批發(fā)商,張雪在此區(qū)域內(nèi)的終端市場(chǎng)維護(hù)還是不如原曹哺鮮,所以明年對(duì)此區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)量無(wú)法估計(jì),對(duì)市場(chǎng)還有很多不確定性,所以明年的工作要對(duì)這區(qū)域市場(chǎng)的高度關(guān)注,第二部分2014年規(guī)劃一、銷(xiāo)量規(guī)劃當(dāng)前第19頁(yè)\共有23頁(yè)\編于星期一\11點(diǎn)在穩(wěn)定現(xiàn)有通路網(wǎng)絡(luò)建設(shè)前提下，烏江鎮(zhèn)明年新開(kāi)發(fā)一家通路客戶(hù)，山盆鎮(zhèn)新開(kāi)發(fā)一家直供二批商計(jì)劃年銷(xiāo)售1500件.此通路客戶(hù)主要負(fù)責(zé)芝麻鎮(zhèn);沙灣鎮(zhèn);山盆鎮(zhèn)市場(chǎng)紅牛的銷(xiāo)售與維護(hù).松林鎮(zhèn)新開(kāi)發(fā)一家直供二批商計(jì)劃年銷(xiāo)售2500件.此通路客戶(hù)主要負(fù)責(zé)毛石鎮(zhèn);樂(lè)山鎮(zhèn);松林鎮(zhèn)市場(chǎng)紅牛的銷(xiāo)售與維護(hù).分銷(xiāo)商1家陳文慶直供二批商共計(jì)15家，簽約批發(fā)商5家，本區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售較分散，終端集中度不高的情況下，通過(guò)銷(xiāo)售區(qū)域責(zé)任制，要求引導(dǎo)批發(fā)商負(fù)責(zé)其下游零散客戶(hù)的鋪貨，促銷(xiāo)，理貨，調(diào)退貨，兌現(xiàn)促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì),收集下游零散客戶(hù)資料,做好市場(chǎng)維護(hù),提高對(duì)終端掌控率及分析。二、通路搭建當(dāng)前第20頁(yè)\共有23頁(yè)\編于星期一\11點(diǎn)預(yù)計(jì)投入常規(guī)費(fèi)用分為以下三點(diǎn)，1，生動(dòng)活陳列今年每月投入為416聽(tīng)，共49家陳列點(diǎn)。明年預(yù)計(jì)陳列費(fèi)用增加50%，投入陳列網(wǎng)點(diǎn)增加50%。2，申請(qǐng)做店招10面左右,再更新龍坑鎮(zhèn)舊店招.3，做部分酒店門(mén)窗花貼。在明年的通路設(shè)計(jì)上,我認(rèn)為要做到,避免我們現(xiàn)有的重點(diǎn)通路客戶(hù)轉(zhuǎn)移產(chǎn)品銷(xiāo)售重心,避免我們的重點(diǎn)通路客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品重心轉(zhuǎn)移為我們的竟品.造成市場(chǎng)壓力.我們現(xiàn)在能做的就是先準(zhǔn)備14年通路客戶(hù)合同,以及對(duì)通路客戶(hù)的維護(hù)與幫助,保證通路客戶(hù)的各項(xiàng)惠讓及時(shí)兌付,以及幫助通路客戶(hù)一起維護(hù)好終端市場(chǎng),提升通路客戶(hù)對(duì)紅牛的銷(xiāo)售積極性.三、預(yù)計(jì)投入費(fèi)用與投入計(jì)劃當(dāng)前第21頁(yè)\共有23頁(yè)\編于星期一\11點(diǎn)