社會(huì)渠道運(yùn)營中心工作思路

——全力推動(dòng)社會(huì)渠道運(yùn)營工作取得新突破以效益為核心,以轉(zhuǎn)型為驅(qū)動(dòng),以掌控為目標(biāo)社會(huì)渠道運(yùn)營中心當(dāng)前第1頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)目錄

渠道現(xiàn)狀、困難及環(huán)境分析一社會(huì)渠道拓展工作思路二營業(yè)廳變臉工作思路三社會(huì)渠道運(yùn)營中心的部門定位二當(dāng)前第2頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)渠道現(xiàn)狀、困難以及環(huán)境分析

效益不佳：現(xiàn)有社會(huì)渠道的經(jīng)營模式、經(jīng)營定位僅能是以服務(wù)為主，渠道人員的主動(dòng)營銷、促進(jìn)銷售等能力亟待提升；控制力不夠：終端銷售型渠道未能成為合作核心，大型連鎖渠道未能真正掌控；社會(huì)渠道的區(qū)域滲透與單店銷量均不盡如人意；

執(zhí)行力不足：企業(yè)策略未能在渠道中高效執(zhí)行，第一界面指標(biāo)偏于落后；能力不夠：渠道與客戶量的發(fā)展不相協(xié)調(diào)；推廣3G業(yè)務(wù)、智能手機(jī)終端等的銷售能力相對不足。嵌入式管理缺乏有效的考核手段，渠道人員能力層參差不齊；目前社會(huì)渠道(含實(shí)體渠道)存在的問題：當(dāng)前第3頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)渠道現(xiàn)狀、困難以及環(huán)境分析競爭態(tài)勢更加復(fù)雜，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)相對以往增大；客戶需求出現(xiàn)多樣化、差異化和個(gè)性化；存量市場的維系與提升以及老用戶的二次營銷成為企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵；基于智能手機(jī)的3G業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，成為收入和利潤的重要增長點(diǎn)。渠道對運(yùn)營商的重要地位及其使命未來市場格局渠道的使命有效抵御市場風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略資源；高效貫徹企業(yè)經(jīng)營與服務(wù)策略，保證企業(yè)經(jīng)營執(zhí)行力的實(shí)施平臺(tái)；支撐客戶品牌，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，成為滿足客戶普遍需求的通路之一；成為企業(yè)最關(guān)鍵的核心競爭力。當(dāng)前第4頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)機(jī)會(huì)——G網(wǎng)手機(jī)市場萎縮、中小賣場盈利困難渠道現(xiàn)狀、困難以及環(huán)境分析2011年以來G網(wǎng)手機(jī)市場衰退趨勢明顯，同時(shí)，隨著異網(wǎng)運(yùn)營商酬金補(bǔ)貼政策的收緊，其傳統(tǒng)“面廣量大”的特約代理店乃至部分專營店遭遇較大的經(jīng)營壓力；自社會(huì)渠道運(yùn)營中心成立以來，通過陸續(xù)與各類異網(wǎng)代理商的接洽，G/C混賣模式越來越被代理商特別是賣場代理商所認(rèn)可。挑戰(zhàn)——電信如何滲透中小賣場及其他社會(huì)渠道信心欠缺：中小賣場業(yè)主對銷售C網(wǎng)終端、號(hào)卡盈利前景心存疑慮，特別是異網(wǎng)簽約的中小賣場主對C網(wǎng)盈利模式信心欠缺,對能否簽約達(dá)量以及相關(guān)酬金有所懷疑。能力不足：已簽約網(wǎng)點(diǎn)單店產(chǎn)能亟待提升、終端引領(lǐng)銷售能力不高。當(dāng)前第5頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)目錄

渠道現(xiàn)狀、困難及環(huán)境分析一社會(huì)渠道拓展工作思路二營業(yè)廳變臉工作思路三社會(huì)渠道運(yùn)營中心的部門定位二當(dāng)前第6頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)社會(huì)渠道運(yùn)營中心的部門定位2011年12月，六合電信社會(huì)渠道運(yùn)營中心與原客戶營業(yè)中心整合，合并成立了新的社會(huì)渠道運(yùn)營中心——我部門認(rèn)為我們重?fù)?dān)在肩，責(zé)任重大。社會(huì)渠道運(yùn)營中心必須對公司、對渠道合作方、對客戶盡職盡責(zé)，起到相應(yīng)的承上啟下作用；對渠道合作方而言，我們渠道運(yùn)營中心代表著管理支撐、規(guī)范服務(wù)、指令紀(jì)律、考核打分、提高銷售以及提升效益；對公司而言，我們是電信企業(yè)與銷售渠道、員工與具體工作之間的紐帶，代表著生產(chǎn)力、成本、人工效率、質(zhì)量管理和客戶服務(wù)；同時(shí)又代表了合作渠道的訴求通道；對廣大客戶而言，我們和社會(huì)渠道、業(yè)務(wù)產(chǎn)品、銷售以及服務(wù)一起，代表著整個(gè)電信公司。當(dāng)前第7頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)社會(huì)渠道運(yùn)營中心的部門定位社會(huì)渠道運(yùn)營中心的主要職責(zé)拓展新網(wǎng)點(diǎn)；策反、進(jìn)駐他網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)。組織社會(huì)渠道培訓(xùn)；

與社會(huì)渠道共同規(guī)劃經(jīng)營遠(yuǎn)景和銷售策略；協(xié)助銷售網(wǎng)點(diǎn)的門店宣傳定期組織走訪、例會(huì)與經(jīng)營分析交流；

處理渠道相關(guān)的客戶投訴與渠道支撐系列工作；收集渠道意見并反饋處理分析、收集與上報(bào)渠道的經(jīng)營報(bào)表、銷售排名等信息

反饋渠道相關(guān)的客戶投訴與渠道支撐工作；收集建設(shè)性的意見供市場部門分析和參考。建立、更新渠道的基礎(chǔ)信息檔案，把握各網(wǎng)點(diǎn)日常管理及銷售情況；檢查、考核與評估渠道實(shí)施情況；終端及服務(wù)管理。傳遞信息；引導(dǎo)銷售；培訓(xùn)營銷；分析銷售。傳達(dá)營銷政策；策劃渠道宣傳；策劃并組織代理商開展現(xiàn)場銷售活動(dòng)、聯(lián)合促銷活動(dòng)以及街鎮(zhèn)路演活動(dòng)。主要職責(zé)渠道提升關(guān)系維護(hù)信息收集渠道助銷業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售渠道拓展基礎(chǔ)管理當(dāng)前第8頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)社會(huì)渠道運(yùn)營中心的部門定位社會(huì)渠道運(yùn)營中心要做到：對公司敬責(zé)：完成部門職責(zé)內(nèi)的所有工作，維護(hù)企業(yè)利益；高效完成公司授權(quán)的相關(guān)管理與考核；實(shí)現(xiàn)電信企業(yè)與合作代理商之間的信息傳遞。協(xié)助新營業(yè)廳\社會(huì)渠道\賣場的全程建設(shè)與服務(wù)支撐；協(xié)助市場活動(dòng)的策劃、設(shè)計(jì)、宣傳以及實(shí)施；協(xié)助合作代理商開展日常營運(yùn)管理(統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)支撐、現(xiàn)場銷售等)；協(xié)助代理商開展日常培訓(xùn)，協(xié)助他們解決經(jīng)營過程中出現(xiàn)的疑慮與困難。對合作代理方敬責(zé)：對營業(yè)員敬責(zé)：幫助新進(jìn)營業(yè)員快速進(jìn)入工作狀態(tài)，掌握正確的銷售技能、方法以及標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)；建立感情維系,激勵(lì)對電信有特殊貢獻(xiàn)的優(yōu)秀營業(yè)員，塑造銷售精英和明星榜樣。當(dāng)前第9頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)目錄

渠道現(xiàn)狀、困難及環(huán)境分析一社會(huì)渠道拓展工作思路二營業(yè)廳變臉工作思路三社會(huì)渠道運(yùn)營中心的部門定位二當(dāng)前第10頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)夯實(shí)硬實(shí)力聚焦軟實(shí)力強(qiáng)化粘實(shí)力打造巧實(shí)力2012年，在全區(qū)范圍內(nèi)建立一批忠誠度高、執(zhí)行力強(qiáng)、結(jié)構(gòu)合理、功能完善、銷售體驗(yàn)好、客戶滿意度高、綜合效益優(yōu)良的社會(huì)渠道銷售網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)，進(jìn)一步加大社會(huì)渠道(點(diǎn)覆蓋能力)建設(shè)力度，提高渠道運(yùn)營效益和營銷服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)對優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道的進(jìn)駐、策反與管控，完善農(nóng)村渠道和社會(huì)代辦點(diǎn)的建設(shè)，最終打造高效、盈利、協(xié)同、掌控的渠道一體化運(yùn)營體系，有效提升社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)密度，提升社會(huì)渠道天翼銷售占比達(dá)50%。社會(huì)渠道拓展工作思路當(dāng)前第11頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)社會(huì)渠道拓展工作思路一、加快發(fā)展有效滲透家電連鎖店他網(wǎng)加盟廳專業(yè)手機(jī)連鎖賣場地方手機(jī)專賣店手機(jī)配件及維修點(diǎn)報(bào)刊售賣亭農(nóng)村夫妻店校園音像點(diǎn)競爭對手的渠道經(jīng)理品牌手機(jī)的業(yè)務(wù)代表品牌手機(jī)的區(qū)域銷售者他網(wǎng)代理商區(qū)域分銷商賣場采購者手機(jī)賣場的店長手機(jī)賣場的終端銷售員——我們認(rèn)為加快發(fā)展需關(guān)注以下關(guān)鍵的店與人關(guān)鍵店品牌手機(jī)的駐店促銷員關(guān)鍵人當(dāng)前第12頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)一、加快發(fā)展有效滲透社會(huì)渠道拓展工作思路第一梯隊(duì)：

代理商、競爭對手的渠道合作者、品牌手機(jī)的業(yè)務(wù)代表、品牌手機(jī)的市場渠道經(jīng)理等…特性分析：——我們認(rèn)為有效滲透需關(guān)注以下關(guān)鍵的四類梯隊(duì)都是能影響社會(huì)渠道拓展或者建設(shè)的人；都是綜合能力較強(qiáng)的人；都是相對具備較高專業(yè)知識(shí)與技能的人；都是人際關(guān)系處理專家；與我們的關(guān)系——或?yàn)槊擞?，或?yàn)楦偁帉κ?。?yīng)對此梯隊(duì)的人需要著重體現(xiàn)出：

個(gè)人能力、專業(yè)知識(shí)、謙虛謹(jǐn)慎、前景描繪、酬金激勵(lì)等……第一梯隊(duì)策反競爭對手達(dá)成共識(shí)的秘籍：

識(shí)英雄重英雄，敵人同樣能成為合作伙伴和親密盟友。當(dāng)前第13頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)社會(huì)渠道拓展工作思路第二梯隊(duì)：

代理商、分銷商、店老板等…特性分析：——我們認(rèn)為有效滲透需關(guān)注以下關(guān)鍵的四類梯隊(duì)都是做小買賣的人；都是投資人；都是集體利益代表者；都是圓滑的太極拳高手；應(yīng)對此梯隊(duì)的人需要著重體現(xiàn)出：

利益誘惑、專業(yè)知識(shí)、謙虛謹(jǐn)慎、時(shí)局分析、投其所好等……第二梯隊(duì)尋找利益點(diǎn)達(dá)成共識(shí)的秘籍：

能言善辯、不卑不亢、剛?cè)岵?jì)、以力卸力、借力打力。終端引領(lǐng)，滲透拓展，激發(fā)動(dòng)力，提升能力當(dāng)前第14頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)社會(huì)渠道拓展工作思路第三梯隊(duì)：

店長、賣場采購等…特性分析：——我們認(rèn)為有效滲透需關(guān)注以下關(guān)鍵的四類梯隊(duì)都是老板在本地的得力助手；作為“二把手”，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)不在的時(shí)候他們最有發(fā)言權(quán)，甚至有建議權(quán)乃至決定權(quán)；其他員工眼中的“好人”與“壞人”都是他；在各自領(lǐng)域內(nèi)是責(zé)任心最強(qiáng)的人，在初期合作談判中也是最能忽悠人的人。應(yīng)對此梯隊(duì)的人需要著重體現(xiàn)出：

理解和尊重，把對方當(dāng)做合作伙伴來看待，同時(shí)突出我們和他們都是承擔(dān)管理與拓展銷售指標(biāo)的人，尋求共同語言……第三梯隊(duì)價(jià)值傳遞者達(dá)成共識(shí)的秘籍：

惺惺相惜，重英雄惜英雄當(dāng)前第15頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)社會(huì)渠道拓展工作思路第四梯隊(duì)：

店員、各品牌促銷員、銷售人員等…特性分析：——我們認(rèn)為有效滲透需關(guān)注以下關(guān)鍵的四類梯隊(duì)社會(huì)渠道最底層的人；最多抱怨和最不滿足的人，但同時(shí)也是最辛苦的人；感情和語言最豐富的人。應(yīng)對此梯隊(duì)的人需要著重體現(xiàn)出：關(guān)懷、愛護(hù)、教導(dǎo)、維護(hù)她們的利益、以身作則……第四梯隊(duì)促成銷售的人達(dá)成共識(shí)的秘籍：

亦師亦友，真誠相待在GC混賣渠道，銷售人員的推薦至關(guān)重要當(dāng)前第16頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)社會(huì)渠道拓展工作思路加快社會(huì)渠道補(bǔ)盲進(jìn)程，積極拓展賣場及社會(huì)代辦點(diǎn)。社會(huì)渠道拓展運(yùn)作緊扣五步法，強(qiáng)調(diào)四個(gè)必須，加強(qiáng)對現(xiàn)有渠道的清理盤活，持續(xù)提升渠道規(guī)模。持續(xù)推動(dòng)3G化營銷，提升社會(huì)渠道3G終端及智能終端的滲透及引領(lǐng)。在中小賣場及集鎮(zhèn)手機(jī)店，主推400檔及以上的禮包，同時(shí)利用十倍話補(bǔ)政策，實(shí)現(xiàn)3G及智能終端在手機(jī)店的發(fā)展?jié)B透，同時(shí)提高智能機(jī)銷售占比。打造手標(biāo)桿機(jī)店，樹立示范效應(yīng)，提升發(fā)展質(zhì)態(tài)。五步法劃網(wǎng)格選網(wǎng)點(diǎn)找伙伴搞培訓(xùn)做宣傳四必須標(biāo)牌必須懸掛海報(bào)必須張貼臺(tái)牌必須上柜單頁必須配發(fā)二、夯實(shí)渠道提升能力(1/2)當(dāng)前第17頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)二、夯實(shí)渠道提升能力(2/2)社會(huì)渠道拓展工作思路強(qiáng)化培訓(xùn)：場景式培訓(xùn)、互動(dòng)式培訓(xùn)，加快經(jīng)驗(yàn)傳播和模式復(fù)制。量化激勵(lì)：考核導(dǎo)向具體往3G、智能等第一界面重點(diǎn)KPI指標(biāo)進(jìn)行量化。優(yōu)化流程：以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用為內(nèi)容，以3G智能手機(jī)為載體，以體驗(yàn)、分享為手段，再造銷售流程。細(xì)化溝通：進(jìn)一步優(yōu)化面向各類用戶層面的營銷腳本。美化環(huán)境：從環(huán)境、人員、設(shè)備、活動(dòng)四要素入手，做實(shí)體驗(yàn)式營銷，喚醒用戶需求?！傲小薄傲汀庇腥速u送平臺(tái)有貨賣送培訓(xùn)有柜臺(tái)送人員有主推送宣傳有目標(biāo)送激勵(lì)有氛圍送客戶當(dāng)前第18頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)三、豐富業(yè)務(wù)提高盈利社會(huì)渠道拓展工作思路加快社會(huì)渠道從現(xiàn)有的銷售禮包和繳費(fèi)獲取酬金，向終端銷售、業(yè)務(wù)銷售、繳費(fèi)和客戶維系等多種業(yè)務(wù)承載的轉(zhuǎn)型。通過分層向社會(huì)渠道開放不同業(yè)務(wù)，以提高其盈利能力，進(jìn)而提高掌控力。用好網(wǎng)廳受理加強(qiáng)業(yè)務(wù)承載推進(jìn)終端銷售拓展服務(wù)空間增加社會(huì)渠道對基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)、天翼業(yè)務(wù)、家庭業(yè)務(wù)等各項(xiàng)業(yè)務(wù)的承載利用網(wǎng)廳作為業(yè)務(wù)受理工具，加強(qiáng)電子化分流，擴(kuò)大業(yè)務(wù)受理范圍發(fā)揮社會(huì)渠道服務(wù)能力，嘗試在農(nóng)村分局開展對小型政企客戶的發(fā)展維系。解決3G終端，特別是3G智能終端在社會(huì)渠道的供貨、銷售等問題，給予更大的營銷靈活性，實(shí)現(xiàn)天翼終端的社會(huì)化銷售當(dāng)前第19頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)四、引入競爭優(yōu)勝劣汰社會(huì)渠道拓展工作思路構(gòu)建合理的渠道架構(gòu)，強(qiáng)化社會(huì)渠道營銷服務(wù)能力。我們希望各營銷單元配合我部門加強(qiáng)對社會(huì)渠道的駐店指導(dǎo)，并從銷售、服務(wù)、形象展示和合作度四個(gè)方面對社會(huì)渠道進(jìn)行價(jià)值評估。按照價(jià)值評估結(jié)果進(jìn)行渠道布局優(yōu)化，在保證競爭力的前提下，重點(diǎn)扶植銷售能力突出，形象展示作用好的渠道，合理控制網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，提升社會(huì)渠道盈利空間。銷售能力業(yè)務(wù)銷售量智能終端銷售量服務(wù)能力銷售產(chǎn)品附加值提升率繳費(fèi)充值業(yè)務(wù)辦理額形象展示所處位置、面積合適，具備形象展示能力渠道在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥献鞫惹赖倪\(yùn)營規(guī)范程度經(jīng)營配合程度優(yōu)先扶持形象展示作用突出，銷售和服務(wù)能力強(qiáng)的渠道。合理拓點(diǎn)，提升社會(huì)渠道盈利空間?？s小同競爭對手的差距當(dāng)前第20頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)五、強(qiáng)化掌控提高銷售社會(huì)渠道拓展工作思路開展社會(huì)渠道掌控力評估，主要圍繞“渠道規(guī)模、渠道保有、供貨及時(shí)、合作緊密、服務(wù)滿意、業(yè)務(wù)依賴”等六個(gè)方面對社會(huì)渠道進(jìn)行評價(jià)；定期開展對社會(huì)渠道的掌控力評估工作，及時(shí)彌補(bǔ)短板，持續(xù)提升社會(huì)渠道的掌控力。渠道規(guī)模渠道保有供貨及時(shí)合作緊密核心區(qū)域渠道數(shù)量和競爭對手的對比情況優(yōu)質(zhì)渠道的有效綁定情況終端供貨的及時(shí)率，對優(yōu)秀社會(huì)渠道實(shí)行直供。自愿執(zhí)行專營排他的網(wǎng)店比例，渠道專營的執(zhí)行情況服務(wù)滿意業(yè)務(wù)依賴渠道網(wǎng)店對酬金、終端等支撐工作的評價(jià)電信業(yè)務(wù)帶來的收入占該渠道總收入的占比拓展一家、存活一家、盈利一家當(dāng)前第21頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)六、管理到位彌補(bǔ)不足社會(huì)渠道拓展工作思路緊盯目標(biāo)提升效率結(jié)合社會(huì)代辦點(diǎn)階段性政策，做好終端供貨商的培訓(xùn)及分局社會(huì)代辦點(diǎn)管理人員政策培訓(xùn)工作及抽查督促落實(shí)。結(jié)合“百日攻堅(jiān)”行動(dòng),理順社會(huì)渠道力量及指導(dǎo)要求重點(diǎn)落實(shí)社會(huì)渠道終端3G化要求，緊盯攻堅(jiān)目標(biāo)，提升效率。鋪貨及時(shí)支撐到位3G終端在規(guī)范范圍內(nèi)進(jìn)行鋪貨，在規(guī)定范圍之外的必須上報(bào)市場部批準(zhǔn)后方可鋪貨。3G終端100%激活并演示網(wǎng)廳界面、智能終端推介掌廳應(yīng)用，確保社會(huì)渠道3G終端及智能終端占比達(dá)60%。督促并要求代理商及時(shí)鋪貨，確保出樣及銷售，確保明星機(jī)到位。加強(qiáng)管控彌補(bǔ)不足加強(qiáng)發(fā)展過程的管控、分析，通過分析及時(shí)彌補(bǔ)不足并解決存在的問題，找準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)，找準(zhǔn)辦法，快速落實(shí)。主要加強(qiáng)鋪貨平臺(tái)鋪貨及時(shí)性及3G終端達(dá)標(biāo)，3G化目標(biāo)導(dǎo)向落實(shí)執(zhí)行情況等，通過過程分析與管控，提高效果。當(dāng)前第22頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)目錄

渠道現(xiàn)狀、困難及環(huán)境分析一社會(huì)渠道拓展工作思路二營業(yè)廳變臉工作思路三社會(huì)渠道運(yùn)營中心的部門定位二當(dāng)前第23頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)營業(yè)廳變臉工作思路根據(jù)市場形勢，營業(yè)廳整體向服務(wù)客戶、銷售產(chǎn)品的賣場轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型以提升軟實(shí)力為目的，著重于改變客戶和員工的觀念和行為，變現(xiàn)有的“業(yè)務(wù)引導(dǎo)”模式為“終端引領(lǐng)、應(yīng)用切入、業(yè)務(wù)配套”。天翼體驗(yàn)店：利用店面的有利位置及周圍商圈的帶動(dòng)效應(yīng)，打造時(shí)尚、高端體驗(yàn)精品店。天翼手機(jī)賣場：利用品種繁多、價(jià)位層次豐富的手機(jī)終端，以終端為引領(lǐng)，打造電信手機(jī)專業(yè)賣場。天翼代理點(diǎn)：利用深入大街小巷的代理代辦點(diǎn)，最大限度接近消費(fèi)者，禮包消費(fèi)，方便辦理。借鑒江寧經(jīng)驗(yàn)(1/2)賣場化變臉——由服務(wù)導(dǎo)向型向銷售導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變當(dāng)前第24頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)營業(yè)廳變臉工作思路借鑒江寧經(jīng)驗(yàn)(2/2)整體定位實(shí)體渠道面向業(yè)務(wù)辦理等客上門，辦理業(yè)務(wù)當(dāng)前模式服務(wù)客戶、銷售產(chǎn)品服務(wù)客戶、體驗(yàn)式營銷轉(zhuǎn)型方向當(dāng)前第25頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)營業(yè)廳變臉工作思路明確要求，宣貫透徹開展?fàn)I業(yè)廳賣場化變身，我部門將進(jìn)一步明確要求，即做到“有人管終端、有人介紹演示終端、有人讓用戶知道電信終端更好?！睜I業(yè)員層面：主動(dòng)熱情的接待用戶，積極引導(dǎo)用戶進(jìn)行3G應(yīng)用體驗(yàn)，主動(dòng)推薦3G智能終端，根據(jù)用戶通信消費(fèi)現(xiàn)狀合理推薦終端和業(yè)務(wù)。代理商層面：確保人員和演示終端配備到位；充分調(diào)動(dòng)天翼顧問的工作熱情，加強(qiáng)天翼顧問的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)和實(shí)時(shí)指導(dǎo)，準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)各天翼顧問計(jì)件數(shù)量，切實(shí)讓其體會(huì)到變臉帶來的變化。渠道運(yùn)營中心層面：充實(shí)年輕骨干；督促代理商按照公司要求進(jìn)行布置；參與天翼顧問績效方案的制定，監(jiān)督績效發(fā)放；加強(qiáng)對天翼顧問業(yè)務(wù)技能和終端使用方面的培訓(xùn)。有人管終端有人演示終端有人宣傳終端目的1：營銷辦理業(yè)務(wù)的用戶補(bǔ)差拿更好的終端目的2：吸引不準(zhǔn)備辦業(yè)務(wù)的用戶購買終端帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展當(dāng)前第26頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)營業(yè)廳變臉工作思路準(zhǔn)備工作“四到位”，日常營銷“四必有”準(zhǔn)備工作“四到位”指標(biāo)分解“到廳”個(gè)性化政策包裝“到位”宣傳物料及禮品“到位”培訓(xùn)“到人”，激勵(lì)“到位”日常營銷“四必有”每日“必有”督導(dǎo)人員巡店每周“必有”自有渠道人員進(jìn)店促銷每周“必有”各渠道發(fā)展量通報(bào)每周“必有”綜合支撐團(tuán)隊(duì)進(jìn)店“六送”連貫到位，提升營業(yè)廳\賣場的發(fā)展信心“六有”持續(xù)支撐，向營業(yè)廳\賣場持跟蹤推進(jìn)提升執(zhí)行效果接觸點(diǎn)營銷發(fā)力當(dāng)前第27頁\共有31頁\編于星期日\10點(diǎn)營業(yè)廳變臉工作思路上下聯(lián)動(dòng)，執(zhí)行得力，踐行終端引領(lǐng)上下聯(lián)動(dòng)，做到四個(gè)到位：人員到位、培訓(xùn)到位、績效到位、支撐到位支撐到位:做好代理商、終端公司、營業(yè)員三方的溝通交流，妥善解決營銷過程中出現(xiàn)的問題?？冃У轿唬阂蟠砩炭冃Э己斯_透明，做到按時(shí)發(fā)放。要求各代理商將每月績效細(xì)則交由我部門，以便監(jiān)督管理。培訓(xùn)到位:加強(qiáng)終端培訓(xùn)，就e家、二部機(jī)和單產(chǎn)品C這三個(gè)購買終端辦理業(yè)務(wù)的主要途徑進(jìn)行針對性營銷指導(dǎo)。培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，提升營銷能力。人員到位:要求代理商抽調(diào)精干人員充實(shí)天翼顧問隊(duì)伍，同時(shí)在全區(qū)選取優(yōu)秀營業(yè)員作為營業(yè)督導(dǎo),發(fā)揮營業(yè)督