花店?duì)I銷策劃方案

BinyanBy花店?duì)I銷策劃方案一、創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)swot分析(一）BinyanBy的內(nèi)部優(yōu)勢分析自改革開放以來，中國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，花卉產(chǎn)業(yè)蓬勃興起，全國的經(jīng)濟(jì)也在逐年提高，人民生活水平不斷提高，這就給全國花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了良好的條件。全國也已經(jīng)有幾家老牌花店，但與之相比，BinyanBy還是有其自身的優(yōu)勢的。這主要體現(xiàn)在市場，服務(wù)，規(guī)模等幾個(gè)方面。1.BinyanBy花店是由我們大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，會有很多學(xué)生群體前來光顧。2.我們在對市場考察期間系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過服務(wù)技能，和別的花店相比，我們有更高的服務(wù)水平，能夠留住許多回頭客。3.BinyanBy花卉品種豐富，能夠滿足不同人們的需要，例如：友情鮮花、戀情鮮花、生日鮮花、節(jié)日鮮花、慰問鮮花、居家用花、水培植物、酒店插花、開業(yè)慶典花籃、花藝設(shè)計(jì)、會場布置，新娘花車裝飾、迎親車隊(duì)等等。4.經(jīng)營花店不需要太大規(guī)模，并不需要太大店面，這就大大節(jié)省了開支，可充分發(fā)揮船小好調(diào)頭的優(yōu)勢。5.我們還會開設(shè)相關(guān)的網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，以開拓市場，滿足更多消費(fèi)者的需要。6.我們內(nèi)部人員團(tuán)結(jié)，可以形成強(qiáng)大的凝聚力和向心力。二、目標(biāo)市場選擇與目標(biāo)市場營銷策劃（一）目標(biāo)市場細(xì)分序號細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)需求特點(diǎn)備注1人口細(xì)分1-15歲需求量小，產(chǎn)品單一年齡小，沒收入，只有在特別節(jié)日才會購買本產(chǎn)品，產(chǎn)品也比較單一，但都具有一定代表性。15-30歲購買頻率高，需求的樣式要多種多樣，這個(gè)年齡階段正是青春飛揚(yáng)的年齡，愛情的火花在這年齡段也是最閃最亮的，有愛情就少不了這種系情之物。這個(gè)階段是買花次數(shù)最多的，需求的樣式也是最新穎美觀的30-45歲以裝飾為主這個(gè)階段的人們一般都結(jié)婚了，都有自己的小家了，買花送花的次數(shù)明顯減少了，這時(shí)他們選擇買花一般為了裝飾家居為主。為此我們應(yīng)針對這個(gè)來設(shè)置產(chǎn)品。45歲以上以養(yǎng)生為主這個(gè)年齡階段的人們已過了激情燃燒的歲月，也不追求什么時(shí)尚了，但養(yǎng)生是這個(gè)時(shí)期缺少不了的，老舍一個(gè)愛花人，擴(kuò)展開來想老舍這樣的人也并非少數(shù)！為此我們推薦以養(yǎng)生美觀的盆栽為主！2行為細(xì)分時(shí)機(jī)細(xì)分節(jié)日需求量大，產(chǎn)品比較單一平常購買量少，購買人數(shù)少節(jié)日購買人數(shù)大幅度提升使用頻率細(xì)分少量使用者中量使用者大量使用者一般是不喜歡花的，再者是收入不高的一般喜歡的，或是送人的一般是特喜歡花的，每天的花都必須更換的（二）目標(biāo)市場選擇根據(jù)對市場人口年齡構(gòu)成的細(xì)分，我們把目標(biāo)市場的消費(fèi)人群分為了1-15歲、15-30歲、30-45歲、45歲以上這四個(gè)年齡層，而這些年齡層的消費(fèi)者又有著不同的消費(fèi)心1.連帶產(chǎn)品定價(jià)：由于本店還銷售不同種類的盆花，紅花還需綠葉襯，漂亮的盆花當(dāng)然也需要精致的花盆來襯托，這就是本店采用此定價(jià)策略的根本之處。我們可以將此花的定價(jià)相對稍低一些，將連帶產(chǎn)品花盆的定價(jià)高一些，通過低價(jià)促進(jìn)花的銷售、依靠連帶產(chǎn)品花盆的高價(jià)來獲取利潤。2.招徠定價(jià)：一般消費(fèi)者都會有一種求廉的心理，利用顧客的這種心理，我們分期輪流把一些產(chǎn)品定較低的價(jià)格（比如半價(jià)，數(shù)量控制在每天前五名的購買者）,采用此策略招徠顧客，從而帶動其他正常價(jià)格產(chǎn)品的銷售。四分銷渠道建立（一）直銷模式1.店面直銷面對一些客戶現(xiàn)買現(xiàn)取的心理，所以花店采取直接銷售給客戶的模式，這類客戶一般要求花的新鮮程度高，店員也可以直接為其提供插花、鮮花保鮮方法等服務(wù)。2.節(jié)日期間街邊設(shè)立賣花點(diǎn)由于母親節(jié)，父親節(jié)，情人節(jié)，教師節(jié)期間對花的需求量大，可在繁華的街道旁邊設(shè)立賣花點(diǎn)，也可為花店進(jìn)行宣傳。3.與中間商進(jìn)行合作向批發(fā)商發(fā)貨，再由批發(fā)商發(fā)給各地零售店，再到消費(fèi)者個(gè)人的過程。定期走訪，如發(fā)現(xiàn)效益不好可以取消當(dāng)?shù)亓闶埸c(diǎn)；如果發(fā)現(xiàn)有批發(fā)商私自調(diào)價(jià)的情況，不再給批發(fā)商厚利而是吸引更多零售點(diǎn)，在個(gè)零售點(diǎn)配備保鮮設(shè)備。2.與婚慶公司、政府接待部門合作婚慶公司和政府接待需要的花量比較大，可以適當(dāng)折扣。根據(jù)不同場合的需求為其提供插花造型設(shè)計(jì)、主題設(shè)計(jì)，還有免費(fèi)送貨服務(wù)。(二)電話預(yù)訂有一部分工作繁忙或者消費(fèi)能力強(qiáng)的客戶群體，需要提前電話預(yù)訂。店員為客戶送花上門適當(dāng)?shù)厥杖》?wù)費(fèi)。為了保留客源量，制定VIP會員，不僅可以享受折扣，還會在客戶生日當(dāng)天送上鮮花驚喜。（三）網(wǎng)上銷售網(wǎng)上銷售主要在情人節(jié)、國慶節(jié)期間進(jìn)行，提前為花店做好宣傳工作，以便增加更多的客源。出售一些花簇盆景為主。五促銷（一）促銷方式1.打折我們要針對不少顧客求便宜的心理，寧可犧牲一點(diǎn)自己的利益，以激起顧客的購買欲望，雖然手法顯得老套了一點(diǎn)，但應(yīng)該說還是有一定效果的，而且操作起來也十分簡便。值得提醒的是，一般人們總是會認(rèn)為打折的東西質(zhì)量要次一些，假如你三天兩頭兒地搞打折，很容易給顧客造成你的鮮花店次貨很多的印象，那么你可能就會得不償失了。所以，這一招千萬別用得太濫，最好是遇到節(jié)假日的時(shí)候使用幾次，聚聚人氣也就算達(dá)到目的了。2.送貨上門如今人們的生活節(jié)奏不斷加快，大家都希望自己能從繁雜的事務(wù)中騰出更多的時(shí)間去做自己喜歡的、認(rèn)為有意義的事情。買花也是這樣，雖然不少顧客喜歡鮮花、需要鮮花，但是他們卻沒有時(shí)間或者說不太愿意為了買一個(gè)花籃而專門跑一趟花店。針對顧客的這一需要，很多花店都實(shí)行了電話預(yù)約、送貨上門的服務(wù)措施，這一措施能使花店有效地提高知名度，增加業(yè)務(wù)量。但我們應(yīng)該注意的是，送貨上門也是一門學(xué)問，如何讓訂購鮮花的顧客滿意，花店也應(yīng)好好研究，否則可能會搞得費(fèi)力不討好。

3.電話問候我們應(yīng)該在顧客因?yàn)樾禄?、生日、喬遷、入學(xué)等喜事前來買花的時(shí)候，將顧客的資料記錄下來（當(dāng)然，事先得征求顧客的同意），等到來年的這個(gè)時(shí)候，主動給顧客打上一個(gè)電話，向?qū)Ψ降酪宦曎R，雖然花不了什么人力物力，卻會讓對方感到驚喜和感激，能有效地把顧客的心籠絡(luò)過來，因此能挖掘出不少業(yè)務(wù)來。

4.展示花藝如今的花店花藝水平是越來越高了，這對顧客來說，無疑是很具吸引力的，誰不愿意自己買的花籃能插得藝術(shù)些呢？我們會在店內(nèi)搞微型的"插花展覽"，他們經(jīng)常制作一些造型優(yōu)美的花籃花束，擺放在店堂的最醒目的地方。顧客一進(jìn)店堂，瀏覽了造型各異的花藝作品后，就會對這家花店的花藝水平產(chǎn)生信賴，生意很容易就成交了。

5.實(shí)行會員制眼下，許多商場超市都實(shí)行了會員制，有效地吸引了一大批相對固定的消費(fèi)者。我們會制作精美的會員卡，分發(fā)給那些老客戶，按照顧客的累計(jì)消費(fèi)金額，給予不同幅度的優(yōu)惠。同時(shí)，還時(shí)不時(shí)地給擁有會員卡的顧客提供一些特殊的服務(wù)，比如贈送禮物、上門養(yǎng)護(hù)等等。

6.信譽(yù)的積累一個(gè)企業(yè)要想生存下去，信譽(yù)是企業(yè)立足之本，只有把自己的信譽(yù)打下來才能在競爭中抑郁不敗之地。（二）促銷策略1.宣傳策略充分利用學(xué)校各大社團(tuán)活動、學(xué)?；顒右约鞍l(fā)放小禮物的方式，力爭低成本進(jìn)行宣傳。在社會各種渠道進(jìn)行廣告宣傳，我們的廣告詞是讓自然離我們更近！2.服務(wù)策略