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第3章網(wǎng)絡(luò)營銷的理論基礎(chǔ)課時(shí):2知識(shí)要點(diǎn):隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,市場(chǎng)營銷活動(dòng)范圍日益擴(kuò)大,市場(chǎng)競爭更加激化,傳統(tǒng)營銷理論越來越難以適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)營銷環(huán)境,傳統(tǒng)營銷理論的局限性日益突顯。但是網(wǎng)絡(luò)營銷仍然屬于市場(chǎng)營銷理論的范疇,它在強(qiáng)化了傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷理論的同時(shí)。也提出了一些不同于傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷的新理論。1、整合營銷理論在傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷策略中,由于技術(shù)手段和物質(zhì)基礎(chǔ)的限制,產(chǎn)品的價(jià)格、宣傳和銷售的渠道、企業(yè)所處的地理位置以及企業(yè)促銷策略等就成了企業(yè)經(jīng)營,市場(chǎng)分析和營銷策略的關(guān)鍵性內(nèi)容。4P理論--以推銷產(chǎn)品為中心的模式傳統(tǒng)的以4P理論為典型代表的營銷理論的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)是企業(yè)理論、即利潤最大化。所以4P理論的基本出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤,而沒有把顧客的需求放到與企業(yè)的利潤同等重要的位置上,它指導(dǎo)的營銷決策是一條單向的鏈。市場(chǎng)營銷策略中的4P組合,反映的是銷售者關(guān)于能影響購買者的營銷工具的觀點(diǎn)。(1)產(chǎn)品(Product)(2)價(jià)格(Price)(3)渠道(place)(4)促銷策略(Promotion)。4C理論--以客戶為中心的模式網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)的特性使得顧客能夠真正參與到整個(gè)營銷過程中來,顧客不僅參與的主動(dòng)性增強(qiáng),而且選擇的主動(dòng)性也得到加強(qiáng),在滿足個(gè)性化消費(fèi)需求的驅(qū)動(dòng)之下,企業(yè)必須嚴(yán)格地執(zhí)行以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)、以滿足消費(fèi)者需求為歸宿點(diǎn)的現(xiàn)代市場(chǎng)營銷思想。據(jù)此,以舒爾茲教授為首的一批營銷學(xué)者從顧客需求的角度出發(fā)研究市場(chǎng)營銷理論,提出了4C組合。其要點(diǎn)是:(1)顧客(Consumer):先不急于制定產(chǎn)品策略(product),而以研究消費(fèi)者的需求和欲望(Consumer'swantsandneeds)為中心,賣消費(fèi)者想購買的產(chǎn)品。(2)成本(Cost):暫時(shí)把定價(jià)策略(Price)放到一邊,而研究消費(fèi)者為滿足其需求所愿付出的成本。(3)方便(Convenience):忘掉渠道策略(Place),著重考慮怎樣給消費(fèi)者方便,以購買到商品。(4)溝通(Communication):拋開促銷策略(Promotion),著重于加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流。2、軟營銷理論網(wǎng)絡(luò)營銷是一種“軟營銷”。導(dǎo)出這個(gè)理論基礎(chǔ)的原因仍然是網(wǎng)絡(luò)本身的特點(diǎn)和消費(fèi)者個(gè)性化需求的回歸。軟營銷的特征:體現(xiàn)在“遵守網(wǎng)絡(luò)禮儀的同時(shí)通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)禮儀的巧妙運(yùn)用從而獲得一種微妙的營銷效果”。軟營銷和強(qiáng)勢(shì)營銷的根本區(qū)別:軟營銷的主動(dòng)方是消費(fèi)者而強(qiáng)勢(shì)營銷的主動(dòng)方是企業(yè)。個(gè)性化消費(fèi)需求的回歸也使消費(fèi)者在心理上要求自己成為主動(dòng)方,而網(wǎng)絡(luò)的交互特性又使消費(fèi)者成為主動(dòng)方真正成為可能。消費(fèi)者不歡迎不請(qǐng)自到的廣告,但他們會(huì)在某種個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)下自己到網(wǎng)上尋找相關(guān)的信息、廣告。3、直復(fù)營銷理論直復(fù)營銷作為營銷活動(dòng)的一部分,與現(xiàn)代消費(fèi)者的聯(lián)系越來越密切。一方面,現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏不斷加快,使消費(fèi)者用于購物的時(shí)間漸趨減少。另一方面,信息、通訊技術(shù)的發(fā)展,信用系統(tǒng)的不斷健全,對(duì)直復(fù)營銷的發(fā)展提供了契機(jī)。什么是直復(fù)營銷?直復(fù)營銷又稱為直接營銷,英文為DIRECT-MARKETING。它是個(gè)性化需求的產(chǎn)物,是傳播個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的最佳渠道。直復(fù)營銷中的“直”(是“直接”的意思,direct的縮寫)是指不通過中間分銷渠道而直接通過媒體連接企業(yè)和消費(fèi)者,網(wǎng)絡(luò)上銷售產(chǎn)品時(shí)顧客可通過網(wǎng)絡(luò)直接向企業(yè)下訂單付款;直復(fù)營銷中的“復(fù)”(其實(shí)是“回復(fù)”,response的縮寫)是指企業(yè)與顧客之間的交互,顧客對(duì)這種營銷努力有一個(gè)明確的回復(fù)(買還是不買),企業(yè)可統(tǒng)計(jì)到這種明確回復(fù)的數(shù)據(jù),由此可對(duì)以往的營銷努力進(jìn)行評(píng)價(jià)。直復(fù)營銷的特點(diǎn)(3)利于促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展7、案例分析:亞馬遜網(wǎng)上商店亞馬遜這所以能取得巨大的成功,原因不僅僅在于采用了網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)的形式,更關(guān)鍵的是亞馬遜的經(jīng)營戰(zhàn)略。亞馬遜商業(yè)活動(dòng)主要表現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)和服務(wù)活動(dòng)。亞馬遜充分地利用了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)和智能分類技術(shù)的特點(diǎn),采用了針對(duì)個(gè)體消費(fèi)者興趣、愛好的個(gè)性化的購買服務(wù)、互動(dòng)式營銷模式、搜索服務(wù)、瀏覽特性等,帶動(dòng)了網(wǎng)上商務(wù)變革的步伐。亞馬遜的經(jīng)營策略主要有:產(chǎn)品策略以低價(jià)策略搶占市場(chǎng)份額促銷策略高效的服務(wù)策略①商品檢索②個(gè)性化服務(wù)③互動(dòng)式營銷④全方位的服務(wù)從亞馬遜的成功,看見一個(gè)全新的價(jià)值鏈創(chuàng)造:一個(gè)以客戶服務(wù)為本、由新科技帶給商務(wù)世界的改變、成功的模式。但是背后卻是藉由傾聽、發(fā)現(xiàn)、挖掘客戶的聲音,響應(yīng)以致力提供選擇性、機(jī)會(huì)、分析與不斷改善流程作為實(shí)踐的、回饋客戶的展現(xiàn)。亞馬遜的成功意味著網(wǎng)絡(luò)所代表的消費(fèi)主義的勝利,服務(wù)意味著為顧客創(chuàng)造價(jià)值。事實(shí)上,亞馬遜的成長過程就是一個(gè)營銷計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的過程。本小節(jié)總結(jié):了解在網(wǎng)絡(luò)社會(huì)里傳統(tǒng)營銷理論的局限性,以及目前網(wǎng)絡(luò)營銷的理論基礎(chǔ)。通過對(duì)亞馬遜經(jīng)營策略的分析,加深了對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的理解和認(rèn)識(shí)。本章的重點(diǎn)是掌握網(wǎng)絡(luò)營銷基本概念及特點(diǎn),通過網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的比較以及分析網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)的關(guān)系。難點(diǎn)是如何在電子商務(wù)活動(dòng)中運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷的理論知識(shí)。教學(xué)說明
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