商務(wù)談判中不道德的談判策略

商務(wù)談判中不道德的談判策略第一頁，共二十頁，編輯于2023年，星期二誘捕：將對方注意力從真正的談判重點上引開案例你向休斯頓的一家大型推土機(jī)制造商推銷定制齒輪，兩年來，你一直在給這家公司打電話，希望有機(jī)會親自上門拜訪，可對方似乎根本不打算換掉當(dāng)前的供應(yīng)商?？删驮诮裉?，似乎你長時間的堅持突然給你帶來了回報。對方的采購員給了你一個很大的訂單，條件是你必須在90天內(nèi)把貨送到對方指定的地點。你們雙方都很清楚，標(biāo)準(zhǔn)的送貨日期是120天，因為你的公司要進(jìn)行設(shè)計、安裝，然后才能進(jìn)行生產(chǎn)。雖然這筆訂單讓你興奮不已，可你還是很清楚地意識到，你的公司根本不可能在90天內(nèi)完成這份訂單。

第二頁，共二十頁，編輯于2023年，星期二你與生產(chǎn)部門的同事交換了看法，他們十分肯定地告訴你，就算120天也不一定能完成任務(wù)，而且如果對方不再繼續(xù)下訂單的話，你公司還要額外負(fù)擔(dān)2.2萬元的固定成本。無論你如何努力，始終無法爭取到同事的配合，至少需要120天時間，一天都不可能提前，就算失去這份訂單也沒有辦法。于是你開始回頭和客戶展開談判。你告訴他，齒輪的價格是23萬元，同時對方需要支付2.2萬元的固定成本，既便如此，你最快的交貨日期也需要120天。那位采購員堅持要求他一定要在90天內(nèi)收到貨，只有這樣，他的公司才能在規(guī)定時間里完成第三頁，共二十頁，編輯于2023年，星期二一個重要的項目。雙方都很有誠意達(dá)成這筆交易，可似乎根本找不到任何解決方案。談判很快陷入了僵局。最后，采購員說：“我和我們物流部門的人商量一下，看看他們有什么辦法，我馬上回來?！闭f完，他離開了辦公室，過了15分鐘才回來。他看起來很關(guān)心你，說道：“有辦法了，但我需要你的幫助。我這邊的人說我們可以把齒輪空運(yùn)到阿根廷，但如果這樣的話，我們就會增加一筆報關(guān)開支。所以我們希望你們把價格稍微降低一些，然后由你們出錢把軸承空運(yùn)到休斯頓?！蹦汩L舒一口氣，讓掉2.2萬元的固定成本，并且答應(yīng)承擔(dān)6000元的空運(yùn)成本。

第四頁，共二十頁，編輯于2023年，星期二

有時候你的對手會表現(xiàn)出受到了很大傷害，這其實也是一種誘捕手段。美國前駐聯(lián)合國大使比爾·理查德森在與薩達(dá)姆·侯賽因談判時，這位伊拉克的獨裁者表現(xiàn)出對理查德森的身體語言大為不滿。會面開始時，理查德森翹起了二郎腿，薩達(dá)姆看見了鞋底，突然站起來，徑直走了出去，這實際上是薩達(dá)姆給理查德森的一個下馬威，在不經(jīng)意間使對方尷尬，而理查德森是故意這么做的，事后也沒有道歉，只是表達(dá)一下他對獨裁者的不滿而已……第五頁，共二十頁，編輯于2023年，星期二紅鯡魚策略：英格蘭維護(hù)動物權(quán)益組織發(fā)現(xiàn)，只要他們把一條煙熏鯡魚放在狐貍經(jīng)過的路上，鯡魚的味道就會掩蓋狐貍身上散發(fā)出的氣味，從而獵犬就無法追蹤狐貍的蹤跡。“紅鯡魚”便成了一個常用的英文短語，人們用它來指代能夠轉(zhuǎn)移對方注意力的事情。紅鯡魚策略比誘捕策略更進(jìn)一步，在進(jìn)行誘捕時，你的對手可能只是用一個微不足道的問題來引誘你在真正重要的問題上做出讓步。可在使用紅鯡魚策略時，對方會首先提出一個并不是很重要的要求，然后他會收回自己的要求，可作為回報，他會要求你做出一些真正重要的讓步。你可能覺得對方提出的要求非常重要，可事實并非如此。第六頁，共二十頁，編輯于2023年，星期二案例：朝鮮如何使用紅鯡魚策略

這個典型的使用紅鯡魚策略的案例是朝鮮在朝鮮半島停戰(zhàn)和談時制造的。談判剛開始時，雙方一致同意，各方應(yīng)分別選派3個中立國作為自己的代表，連同本國的談判代表一起，出現(xiàn)在談判席上。當(dāng)時韓國政府選擇的3個國家分別是挪威、瑞典和瑞士，而朝鮮則選擇了波蘭、捷克斯洛伐克，但他們宣稱自己暫時選不出第三個國家。他們建議雙方先開始談判，隨后會選出自己的第三個國家。這時，朝鮮的真正目的是為使用紅鯡魚策略埋下伏筆。一旦時機(jī)成熟，他們就宣布自己已經(jīng)選好了第三個國家：前蘇聯(lián)。國際社會立即群起而攻之：前蘇聯(lián)？！前蘇聯(lián)絕對不是中立國。第七頁，共二十頁，編輯于2023年，星期二作為回應(yīng)，朝鮮說，前蘇聯(lián)并沒有直接參與朝鮮戰(zhàn)爭，所以國際社會根本沒有理由對前蘇聯(lián)抱有偏見。他們堅持了很長一段時間，最后形勢變得極為微妙。事實上，除了紅鯡魚策略外，朝鮮還使用了一種重復(fù)策略。小孩子問：“爸爸，我們今天晚上可以去看電影嗎？”父親一臉威嚴(yán)：“不，我今晚不想讓你去?！焙⒆永^續(xù)央求：“為什么，爸爸？”“因為你上個星期剛?cè)タ戳穗娪?。”“我知道，可這有什么關(guān)系，我為什么今天不能再去呢？”“我不想讓你那么頻繁地去電影院?！薄盀槭裁?，我不明白。”到了這個時候，父親已經(jīng)拒絕很多次了，就連第八頁，共二十頁，編輯于2023年，星期二他自己也不明白為什么把一場電影看得那么重要。似乎他也覺得自己的行為有些沒有道理，所以他開始懷疑自己是否小題大做了。在朝鮮半島停戰(zhàn)和談的過程中，朝鮮也使用了同樣的策略。他們不斷聲稱自己不明白為什么不可以選前蘇聯(lián)作為代表，直到最后，就連韓國也不明白自己為什么那么堅決反對前蘇聯(lián)加入了。于是談判開始陷入僵局。就在雙方似乎要無休止地爭論下去時，朝鮮突然宣布，他們可以不讓前蘇聯(lián)出現(xiàn)在談判桌前，但他們希望對方也能做出一些讓步。在談判剛開始時，雙方就已經(jīng)達(dá)成共識，任何一方不得重修自己的機(jī)場跑道。朝鮮后來意識第九頁，共二十頁，編輯于2023年，星期二到，這一條件對自己極為不利，因為美國的飛機(jī)可以在自己的航空母艦上起飛，而朝鮮卻無法做到這一點。所以朝鮮決定這時候可以啟動紅鯡魚策略了，于是他們開始提出請前蘇聯(lián)作為自己的談判代表。結(jié)果呢？他們決定讓步，選擇其他國家作為自己的代表，但條件是韓國必須同意朝鮮重修自己的飛機(jī)跑道。事實上，朝鮮從來沒有想過請前蘇聯(lián)加入談判。但他們硬是憑空捏造出來一個條件來分散韓國的注意力，并最終以此交換到自己想要的東西。第十頁，共二十頁，編輯于2023年，星期二摘櫻桃：買家用來對付賣家的一種策略假如你正準(zhǔn)備翻修自己的房子，同時要求三家建筑公司給出報價（單位：萬元）項目承包商A報價

承包商B報價承包商C報價外墻1.921.721.84地板0.240.280.28屋頂0.630.680.73木工0.430.410.41地毯0.1750.1950.195管道0.180.160.16粉刷0.110.150.13共計3.6853.5953.745第十一頁，共二十頁，編輯于2023年，星期二對于一位善于摘櫻桃的談判高手來說，他會直接找到承包商B，告訴他：“我很想選擇你們，可問題是，你們在地板上的報價比其他人高出400元，粉刷比其他兩家都高……如果你們能夠重新報價，我們就可以簽協(xié)議?！蓖ǔＧ闆r下，承包商就會回去和地板和粉刷等分包商討論價格，然后重新提出報價。你還可以在對方報價單的具體條款上做文章。比如你要買一塊地，賣方提出總價是10萬元，首付20%，余款分10年付清，年息10%。你可以提出一次全部付清，但希望對方能給一個最低價，然后對方會告訴你，如果一次付清，他可以把價格降到9萬元。然后你又問對方，如果一次付50%，第十二頁，共二十頁，編輯于2023年，星期二余下款項的最低年息是多少，對方告訴你：7%。你便可以用摘櫻桃的方式挑出兩種方式中最有利于你的那個。有一種應(yīng)對摘櫻桃策略的方法是先發(fā)制人。比如你是一名承包商，你想承包一項房屋翻修工程，你知道對方肯定會聯(lián)系其他承包商。那么你該如何先發(fā)制人呢？答案是：要做到比你的客戶更加了解你的競爭對手。當(dāng)你的客戶告訴你：“好吧，不過我想在最后決定之前先向其他人了解一下情況……”第十三頁，共二十頁，編輯于2023年，星期二故意犯錯：這是一種非常不道德的談判策略，通常只用來對付那些缺乏倫理道德的談判對手。比如一名汽車銷售人員，很可能在計算汽車價格時故意漏掉一些部件（如CD播放機(jī)）的價格，當(dāng)買家覺得有便宜可撈時，會覺得自己遇到了一個千載難逢的好機(jī)會。這時他就可能非常急迫地希望在銷售人員發(fā)現(xiàn)之前完成交易，這種急切的心理往往會大大降低買家的談判水平。而銷售人員通常會在最終結(jié)束交易前“突然”發(fā)現(xiàn)問題，這樣他就可以用略帶指責(zé)的眼神逼迫買家做出更多的讓步。所以，這種策略給我們的提示是：永遠(yuǎn)不要貪小便宜，視對方為傻瓜的人才是真正的傻瓜。第十四頁，共二十頁，編輯于2023年，星期二在某時裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看幾眼時，早已將這一切看在眼里的攤主就會上前搭話：“看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是？”覺察到對方?jīng)]有反對意見，他又會繼續(xù)說：“這件衣服標(biāo)價160元，對你優(yōu)惠，120元，要不要？”如果對方仍沒有表態(tài)，他可能又說：“你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，虧本賣給你，100元，行了吧？”顧客此時有些猶豫，攤主又會接著說：“好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你?！痹缫蚜粜牡念櫩蜁炔患按卣f：“你剛才不是說100元嗎？怎么又漲了?”此時，攤主常會煞有介事地說：“是嗎？我剛才有說這個價嗎？啊，那這個價我可就真沒什么賺的啦！”稍作停頓，又說：“好吧，算是我說錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，拿去好了！”話說到此，大多數(shù)顧客都會成交，且沾沾自喜。第十五頁，共二十頁，編輯于2023年，星期二故意犯錯策略的另一種方式就是計算出錯誤的結(jié)果。在使用這種策略時，銷售人員通常會向買家提出一個問題，然后又故意得出一個錯誤的答案。當(dāng)買家糾正這名銷售人員時，他會發(fā)現(xiàn)自己不知不覺間已經(jīng)做好了購買的準(zhǔn)備。比如前面所提到的汽車銷售人員可能會說：“即使是今天就買，你也不需要我們立即送貨上門，是嗎？”買家可能會回答：“哦，當(dāng)然，我希望你們今天就送貨?！钡谑?，共二十頁，編輯于2023年，星期二預(yù)設(shè)：在使用預(yù)設(shè)策略時，談判一方會單方面假設(shè)對方可能會接受某個條件，這種策略通常會給提出假設(shè)的一方帶來巨大優(yōu)勢。

某公司可能會給它的供應(yīng)商寄去支票時無緣無故地扣掉3個百分點，然后隨支票寄去一張便條，上面寫道：“我們的其他供應(yīng)商都會在收到支票后15天內(nèi)給我們降低折扣（天知道是不是這樣），所以我想你們肯定也是這樣的。

這種策略的受害者往往是那些很忙或很懶的人，如何應(yīng)付這種策略呢？不妨給他們打個電話，溫和地表示你希望對方以后能懂什么叫禮貌和尊重，并且表示如果還有下次，就不會這么客氣了。第十七頁，共二十頁，編輯于2023年，星期二升級策略

一位農(nóng)場主準(zhǔn)備把自己的土地賣給客戶，雙方在價格問題上達(dá)成口頭協(xié)議，第二天，農(nóng)場主在當(dāng)?shù)貓蠹埳系弥疁?zhǔn)備在他那塊土地的周邊修建一所游樂園，這無疑會使土地價格上漲，所以，農(nóng)場主在會見客戶時，提出只有將那塊土地的價格上調(diào)20%才會出手。

升級策略無疑會使你憤怒，當(dāng)你的對手使用這種策略時，你可以通過以下方式進(jìn)行回?fù)簦菏褂酶邫?quán)威策略；當(dāng)對方提高價格時，你也可以提高自己的要求；提前就所有細(xì)節(jié)問題做好準(zhǔn)備；建立良好的私人關(guān)系；要求對方提供大筆的保證金；將協(xié)議落實到紙上。第十八頁，共二十頁，編輯于2023年，星期二故意透露假消息

一位銷售人員正在向一家公司的董事會做一場演示，只見他用大量的圖表和聲音設(shè)備，用盡渾身解數(shù)說服客戶接受自己的服務(wù)，并聲稱自己的