臺式電腦的零售技巧

零售技巧（終端版）清華同方計(jì)算機(jī)系統(tǒng)本部臺式電腦產(chǎn)品事業(yè)部銷售部2002-11-18仁目粉錄深第一有篇：奔如何變贏得用客戶燙一．瓣市場院營銷遮4元派素留二．頭客戶甘購買漁決策胳過程亡分析賺三．僵銷售盡員應(yīng)帶具備拳的品儲質(zhì)嗎第二振篇：過銷售軋及客工戶服群務(wù)技比巧露一．岡了解得客戶賠類型之二．互實(shí)戰(zhàn)頸技巧駕主動駕相迎央了解朝需求坊和介恒紹信貨息斑解答沒疑問即和處看理疑器義礦建議掙購買占促成帶定單為的1蛋0種縮技巧展感謝再惠顧封和建岸議推創(chuàng)薦嶺售后沫服務(wù)許處理炎不滿衡跟蹤端服務(wù)紅第一仗篇：見如何鞠贏得臟客戶餐市場誓營銷岔四原周則寒顧客問期望常顧客學(xué)購買認(rèn)決策鞏真理販的瞬廚間稠每位妹銷售專人員妙在同若顧客新接觸胃的一貞瞬間鑰，都姻會給邪顧客昌留下脫某種際印象冤。而貿(mào)這個(gè)仁印象觸是好依是壞蒜，在百顧客瞇的心靈目中燥已經(jīng)涉形成獻(xiàn)真理掉，你退無法糕改變僻顧客墓的評銷判。沒您是受否記禾得進(jìn)鳴入公帖司第蠅一天砌的情穩(wěn)況，酸那么院第十于天呢哥？舉獎(jiǎng)自己甘的例繞子：葛我第值一天乎到同御方，鑒還記摩得。轟。。潔。中確午吃左的是慨。。昨。。陳，可袍第3越天我脊已經(jīng)炭不記日得了濱；我衛(wèi)第一播次和銷我愛臺人約敬會是泰在。們。。批。，?？傻诙?0張次我申們做耀了些燕什么范已經(jīng)緊記不步清了長。哄一．單市場育營銷飾四個(gè)考原則促我們掏有生漸意是拋因?yàn)樽憧蛻舸行杪们?，饒而不億是因乓為店復(fù)里有區(qū)產(chǎn)品裹。嶄客戶胃購買除時(shí)考寒慮的粒是他絮們的只代價(jià)咳，而拼不只肢是產(chǎn)撤品的朋價(jià)格區(qū)。靜客戶鈔到哪恥里買固是根捐據(jù)他灑們自疏己的當(dāng)便利菌，不該要想蝦當(dāng)然屬認(rèn)為孔有店吃就有襲客戶忙要同講客戶般進(jìn)行揀雙向榴溝通趣，了庸解客或戶，爆而不以僅僅獻(xiàn)是宣桑傳自劉己和呆介紹球產(chǎn)品羨。潤我們庭期望版令顧待客滿濁意，永以使償我們則的經(jīng)效營獲編得成蛙功。侄因此斃，首雙先要刃了解多客戶耀對我碌們都太有哪側(cè)些期搬望，充然后果努力攀滿足勢客戶粒這些券期望巨，這便是獲策得成詞功的堵途徑翠。怖顧客陶對我序們都驗(yàn)有哪膠些期廁望：金打字柴、玩矩游戲固、上抖網(wǎng)等脆逐漸腎引導(dǎo)誼到家書庭辦中公、評家庭鞠娛樂骨、家去庭學(xué)侮習(xí)、渣家庭景生活雙、家慘庭上迷網(wǎng)等摧“勞功能橋”胡性，卷最終窯引出夕顧客緒深層礦次的矛需求瘡“他得到棍現(xiàn)代拋化、繩高抵效率索、時(shí)輪尚的淹生活獄，顯叛示品滋位、倍身份街！戒”牢同比紋的例奔子：各如果揮只為錯(cuò)得到捕交通原工具機(jī)，夏錢利車光就可磁以了舊，買躍奔馳膛、寶畢馬是蜂為了食顯示堆自己擺尊崇俊的地狀位跌……琴1．欠參與儉購買奔的角脹色鍛人們忽在購束買過謀程中遙會扮壘演不直同的怖角色漢:跑發(fā)起麻者：菠首先脾提出謀或意陡想購掩買電頸腦的蠢人；嫂影響穗者：躺其建仍議對洪最終爸決策油者有弱一定斗影響炭的人景；掘決策裁者：章及對銹決定舉是否零購買旺、為漁何買剝、如遺何買覺、何甩處買魄等方鹿面做另出完象全或少部分么最后別決定問的人養(yǎng)；累購買珠者：虛實(shí)際扁采購?fù)咳耍秽]使用暫者：隔實(shí)際不使用蔬電腦與的人駛；教銷售每人員晨在日鑄常的蹤銷售族過程支中要亮準(zhǔn)確諒的判勝斷出傅各種鬧角色穿！花2．束購買翼行為饒類型火及營僚銷策乳略貨高度膜參與拋購買迷決策急低度漢參與龍購買詳決策摩決策木信息疏搜尋倒、考屢慮品構(gòu)牌節(jié)復(fù)雜巷決策秧汽車任、電私腦、備電器酸有限跌決策敗快餐尿食品頓習(xí)慣肺很少街或沒頸有信極息搜徑尋殲品牌嬸忠誠出度抗運(yùn)動塞服裝抖、洗膜發(fā)水根慣性涼罐裝旦蔬菜拼1)屋復(fù)脊雜決輸策購延買行抄為窩貴重緩的、猛不經(jīng)中常購唯買的快產(chǎn)品齡、品詠牌差津異大奔。消芝費(fèi)者孩需要悼廣泛吵了解溜產(chǎn)品棕的性甲能、社特點(diǎn)抱。護(hù)營銷蝶策略齊：價(jià)潔格優(yōu)受惠、互電視統(tǒng)廣告敵、銷內(nèi)售促幫進(jìn)、櫻獨(dú)特律包裝攔、試罩用等挑。標(biāo)2)慎有雜限決漲策購獵買行諷為策品牌渠差異疫不大污，消準(zhǔn)費(fèi)者酬不經(jīng)軟常購權(quán)買，悲一般魔通過蠶比較穴、看晶貨，豐只要駕價(jià)格產(chǎn)公道哀、購慧買方寺便、年機(jī)會獎(jiǎng)合適桂即可禿實(shí)現(xiàn)有銷售盆。蔑營銷閑策略奏：價(jià)裳格戰(zhàn)古略、深人員熔推銷膚戰(zhàn)略撒、向綁消費(fèi)質(zhì)者提辯供產(chǎn)犯品的烘評價(jià)炒信息典。采3)狹需求瞞多樣魂化購分買行被為滅品牌督差異帽明顯洋，但隙消費(fèi)是者不悼愿意乓花長堤時(shí)間獄來選秧擇和拍估價(jià)儲，而手是不釋斷變首化所漫購買那的產(chǎn)潤品品攝牌。蕉營銷巧策略營：促輸銷、貌占據(jù)街有利殺的貨泥架。阿4)雄習(xí)慣誰性購劃買行額為敢價(jià)格濕低廉去、經(jīng)徹常購游買、授品牌顛差異貫小，只消費(fèi)月者不獅需要奧花時(shí)括間選測擇，畝不需網(wǎng)要經(jīng)柔過搜存集信筍息、蠶評價(jià)疊產(chǎn)品盜等復(fù)編雜過仇程，慎購買蹦行為晝簡單默。逃營銷洞策略宗：幫做助消委費(fèi)者培了解眉產(chǎn)品謝的性全能及而其相醉對重科要性騾，并思介紹奸產(chǎn)品妄優(yōu)勢耍及其偏給購慧買者充帶來緞的利失益。啦3.倡購買脆決策歲過程需求的確認(rèn)需求的確認(rèn)搜集信息備選產(chǎn)品的評估購買決策購后行為傳1）礙.需才求的雷確認(rèn)敏內(nèi)在街或外辨在的子刺激餐引發(fā)癥需求控常見滋的外宇在刺貫激：在感官樸刺激谷：冷蕉——印空調(diào)子，睡照眠德——莖超靜樂音誠常見肯的內(nèi)韻在刺帆激：共心理轟刺激丟：高歉檔疤——妨品牌拆，品茄位劉——柴造型弓，身垃份除——爽品牌惡、高志價(jià)晃彰顯屠身份養(yǎng)，可租能想島到的憲是購奸買鉆抽戒、巨奔馳活或?qū)氋J馬汽矛車。添需求巾產(chǎn)生癢的過歇程輸入變量輸入變量需求認(rèn)知消費(fèi)者心理狀態(tài)內(nèi)部消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)者特征消費(fèi)者動機(jī)外部環(huán)境的影響過去的營銷刺激當(dāng)前環(huán)境采取行動的動機(jī)理想目標(biāo)尋求的利益品牌態(tài)度黨輸入躬變量刃消費(fèi)勵(lì)者經(jīng)敢驗(yàn)振消費(fèi)站者以于前使歌用電仙腦的艇感受榆和經(jīng)錦歷。量消費(fèi)優(yōu)者特段征郊消費(fèi)構(gòu)者所慈尋求統(tǒng)的利責(zé)益和眠他們阿對品壤牌的體態(tài)度蜓，部慢分受弦限于長他們云的特犯性拐——詠年齡涉、性己別、工收入弊等。皺3．求消費(fèi)訓(xùn)者動訊機(jī)上動機(jī)拌將是鬧消費(fèi)秩者行令為向絞取得玉他的嫩需求顧方向陰引導(dǎo)減的一皇般驅(qū)際動力斧，消具費(fèi)者袋當(dāng)前睬狀況理與理稿想目購標(biāo)的臺偏差眼越大濫，這防種驅(qū)單動力慢就越鏟大。郊4．艇環(huán)境黨影響臘消費(fèi)償者是邪在社猾會性梢的環(huán)徑境中烤購買叉和使葵用產(chǎn)廉品的稀。錫5．組過去表的營診銷刺貫激隊(duì)過去嫁關(guān)于銷品牌蜻特征痕和價(jià)枝格的熔信息雕也影碌響消統(tǒng)費(fèi)者冠的需度求。聾消費(fèi)都者是景通過確廣告強(qiáng)、商歲場內(nèi)趕部刺究激及饒終端撇銷售讀人員滋獲取轎這些充信息稿的。式需求照認(rèn)知活需求修層次甚，馬鉤斯洛徑需求溪層次毫，營擦銷人下員可腔以刺販激、瘋調(diào)動問5個(gè)葛層次徹的需頌求。妖功利叉性和泰享樂太性需辟求旨功利疾性需瑞求獲隨得一車些實(shí)劇際的按利益航，實(shí)騾惠的荒電腦揮是其癢經(jīng)濟(jì)腥性。簡享樂挪性需緊求所毅追求尊的是絨從產(chǎn)饒品中暗獲得遠(yuǎn)愉悅況，電賊腦的功家庭稠娛樂譜性。罩消費(fèi)源者心肥理狀豆態(tài)惜指需尾求被殘認(rèn)知秩進(jìn)而食產(chǎn)生責(zé)動機(jī)斷時(shí)消欠費(fèi)者器的思瞞想狀苗況，的心理著狀態(tài)撿主要獵針對取品牌澆、產(chǎn)商品和筑渠道搖評估科。早利益昆搜尋爸需求狀動機(jī)螺利益廣尋求淡評價(jià)苗目標(biāo)夫功利嚷性：鄙足夠隸的計(jì)份算能疲力磁辦公鉗時(shí)電孩腦的蟲運(yùn)行稍速度辜經(jīng)濟(jì)艷性劫CP荷U性菠能、奇內(nèi)存竄、價(jià)什格爬享樂另性：緩游戲神的3賭D效歌果親滿足蘇玩游瘋戲的莊逼真鋪性紡感覺障良好涌顯卡寺、C壇PU爸性能登、音瓦箱苗品牌悲態(tài)度塘消費(fèi)榨者評搬價(jià)某峰一品閉牌時(shí)保滿意覽或不堂滿意跳的傾旋向，虜可通約過三呼個(gè)要森素表暢述：跟對品協(xié)牌的間信念技、品蓋牌的段評價(jià)塌及行咽為傾粱向。嗽2）臭.信爬息的在收集伶用戶張?jiān)诖_瞎定了囑自己萍的需犯求之臘后，倉可能向就會霸去搜旦集有跨關(guān)產(chǎn)緞品的脂信息法，而井不是崇馬上夾就去協(xié)購買曬。還個(gè)人僵的瓜非個(gè)聰人的銷營銷浸人員戴控制秘的來的源蜓銷售升人員駛遠(yuǎn)程桐營銷手信息圍騎熱線葉貿(mào)易垂展示孝廣告驢店內(nèi)瓜布置借促銷梅包裝鉗非營雪銷人牙員控慕制的宋來源悟朋友豪和親洪戚聲專家胸建議蹈消費(fèi)借者經(jīng)內(nèi)驗(yàn)汪出版列物宇新聞宣媒介霸一些設(shè)中性絡(luò)機(jī)構(gòu)氧影響拳顧客簡的信今息來弦源中象：耕最有分效的領(lǐng)是：訪親朋詠好友占，因莊為有煌信任聲感蛋——棒因此存我們直需要豎做好躬售前三、售躲中和盤售后遺服務(wù)述工作術(shù)，嚴(yán)搶把產(chǎn)液品質(zhì)灑量關(guān)呢，在配客戶鳴中樹羅立口躁碑！崗最多叼的是多：追商業(yè)債廣告催、媒映體齒——宏因此控我們換需要疾廣告符宣傳嗓，同弟時(shí)加真強(qiáng)宣球傳的潑有效打性?？W(wǎng)絡(luò)恒；冬銷售枕人員沉——慧加強(qiáng)畏對銷紐售人寶員的居培訓(xùn)屈；膛店面宴——暢加強(qiáng)殺終端蒼店面間的建州設(shè)；管展覽萬；此包裝寺。A公司B公司C公司D公司E公司F公司G公司H公司I公司J公司A公司B公司C公司D公司E公司F公司G公司H公司I公司J公司...A公司C公司D公司H公司J公司C公司D公司H公司？公司C公司H公司全部組合認(rèn)識組合考慮組合選擇組合決定禽準(zhǔn)確都區(qū)分繪并評久估顧悼客的沾信息拜來源災(zāi)一個(gè)痕產(chǎn)品旗的所寄有生溉產(chǎn)商窄——惕全部旺組合著用戶錦通過胖各種黃途徑竭知道庭的生轉(zhuǎn)產(chǎn)商果——洪認(rèn)識落組合趣徐用戶丘通過配各種錦信息藥來源歷準(zhǔn)備架考慮桐的生獎(jiǎng)產(chǎn)商際——束考慮底組合斧泡用戶趴通過佩考慮事，綜涌合各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腔一家譽(yù)店里爪，不怪同的仰銷售頌人員店對同秀一個(gè)它問題悼的回蜂答，湊如果始不統(tǒng)水一，炎會使議客戶常無法荒判斷蹦究竟?jié)L誰的飛答案畝是正勇確的腔，從鐵而產(chǎn)慕生不幕信任滅。因圖此，乏在店換內(nèi)的科銷售喘員要裝及時(shí)江溝通臉，保擱證店舟內(nèi)統(tǒng)頭一正逗確的堪答案朵。邀客戶頸主動還問及飽產(chǎn)品提的弱晝點(diǎn)時(shí)彎的解避答方說法：凡在銷畫售過年程中熄應(yīng)避億免在尚介紹判一種榮產(chǎn)品海時(shí)，落為了設(shè)說服寇客戶杠便闡捧述另記一產(chǎn)蜜品的然弱點(diǎn)筆。但節(jié)遇到郊客戶歲主動拘提出朗這樣砌的問酒題時(shí)致，就樓需要朱從正辜面加侮以解槍釋。甜舉例或：同查樣的銷配置碼，自暈己攢掙一臺謀要比芝買同裁方電俱腦一創(chuàng)臺便仗宜歐很多扒，為絡(luò)什么己同方剖電腦塔會貴輕這么趣多（槳同方顆電腦說是不援是屬乒于暴突利）搭？鋒答：艷品質(zhì)消上，覆同方皮電腦證的品份質(zhì)是鉆有權(quán)頂威機(jī)希構(gòu)保戶證的離。在噴各種挑指標(biāo)王上，李如電嚼磁兼爐容性戴、輻額射等宴方面暫都達(dá)診到了掩國際冠最嚴(yán)男格的資B跨級標(biāo)撞準(zhǔn)，蔥遠(yuǎn)高石于A育級，呈是安盯全、奸健康嗎的電小腦，債而兼撿容機(jī)布只是現(xiàn)隨機(jī)夠的組虎裝，紐很多拘零部縱件整移體性索能不狹匹配霧，就坡象將強(qiáng)夏歷勇汽車棍的發(fā)千動機(jī)山改成銀奔馳悔的發(fā)鈴動機(jī)著，另牧外兼虹容機(jī)析沒有陪通過莫高溫徑檢測槽，機(jī)獅器性比能很洪難保半障，垃而兼吹容機(jī)室沒有謀售后冤服務(wù)景。曬我們需還有惡專業(yè)仙的售摩后服筑務(wù)網(wǎng)賽絡(luò)。拐提供方全國珍聯(lián)保罪、一使年硬翠件故級障免傲費(fèi)上舉門服頸務(wù)、吼全天憐候免愚費(fèi)熱擇線電促話，腫把服紋務(wù)送革到您狼家。蠻而以妹上這意些，激都是減兼容尤機(jī)所除無法存達(dá)到妻的。閑4.秧建議址購買茄你為什酷么要雜建議恭購買咸客戶眾的需恢要潛客戶喝在做悅最后顫的購源買決牽定時(shí)貓，往忠往會襪借助義他人骨的意哲見，膜促使初自己嗎下決次心，軍因此塵銷售煤員在遺時(shí)機(jī)救成熟姨時(shí)，膊應(yīng)主脫動建糾議客利戶購斷買。煤避免物失去決商機(jī)歡主動景建議梅購買話會爭歡取銷炎售機(jī)譜會。飾錯(cuò)誤潑的觀辭念和拒做法托只要昌能很飯好地貓介紹剩信息鄙和產(chǎn)吵品，細(xì)處理慮問題遞和異蹈議，砍想買中的客塵戶就棟自然無會購棋買；協(xié)主動鴨建議獵購買籃會使逼顧客好產(chǎn)生三疑心組，反獎(jiǎng)而使校他們樸離去甘；趙主動挺建議撤后若摩被顧釘客拒臣絕會卵很難侍堪；板如何艦建議摸購買備先核潔查客菠戶還牽有無插其他潔要求糕。跪主動然介紹禍有關(guān)光的優(yōu)甲惠或撓促銷詢政策職。絲當(dāng)感休到客卻戶基瘡本滿腫意時(shí)痕，應(yīng)引積極味主動秀地建天議購叔買。家要主藏動，罷但不悲要催拾促。岔若顧聚客無港反應(yīng)植，了謠解原倘因。黃〖討產(chǎn)論〗化以下橋?qū)υ捓欠袷惩桩?dāng)派：轎客戶哨：我蠶今天貸不打汗算買詳，再慮看看代別的姐地方憑，麻臣煩你宋了。截店員哲：沒雞關(guān)系扁，再夕見！腥若確坑認(rèn)客躺戶無聾意購稍買，迷應(yīng)感索謝其殿光臨誦。務(wù)不要慚糾纏鑰客戶勒。犬保持竭積極善態(tài)度巡，感菊謝惠哄顧。潑歡迎米客戶謀再次講光顧淹。廁若客豪戶決芽定購圣買則餐要積勺極協(xié)守助辦跟理相裁關(guān)手象續(xù)。沸一.線假定雖準(zhǔn)客仿戶已逐經(jīng)同夸意購水買豪二.嫁幫助防客戶壽挑選冷1)犧少提問容易肥遭到璃顧客乎反對郊的問幫題。襪2)積誘導(dǎo)勇顧客玻同意謎自己堡的看傭法用都“榨對壇”-揉“番對毛”-跌“色對偏”晴這種停模式道。雅3)健問一庫些檢棵查性僑的問牢題這思樣來凍了解怒顧客繳對產(chǎn)直品所桌抱態(tài)胡度。赴4)敗結(jié)束誠時(shí)高憐度概呈括有射利于主購買趟的因很素。倘三剝.茄利用辛怕買爆不到準(zhǔn)的心鈴理亭四期.腎試試浸新賣站點(diǎn)商五修.掉欲擒偉故縱宰六食.梳反問拾式回還答古七耳.配快刀竿斬亂毛麻迅八有.笛拜師青學(xué)藝梯九.繁如何廣應(yīng)對局顧客導(dǎo)的挑尖揀算反復(fù)亞挑選癢是女弱消費(fèi)短者通凳常的卵毛病繁?；I應(yīng)付恩嫌價(jià)伴格太輪貴的卵顧客粥方式撇買電膊腦嫌溫價(jià)格催貴，俘怕不艘合算情，是喂顧客夢共有劣的心壩理。莫而不運(yùn)到萬威不得胞已不粱要說昆“身價(jià)錢遷可以泄商量至”趕這樣葡的話蒜，恰停當(dāng)?shù)奈空f法寸：行例：呀某顧言客在碧購買援一臺寧價(jià)值見70肝00伯元同裂方電陳腦時(shí)穿，顧際客嫌案貴，捎銷售悅員說緩道：專“渣擰說臨得一氣點(diǎn)也達(dá)不錯(cuò)喂，7捕00紀(jì)0元丑確實(shí)返是大笛數(shù)目襪。但把是朋喜友您茫想過捧嗎，式這臺真電腦怒起碼襯能用李5年括吧，映平均旬下來許一天男不到加四塊烏錢，售還不攝到一添包煙捕錢。曠應(yīng)付睜猶豫示不決經(jīng)的顧御客的強(qiáng)方式夜顧客德猶豫辯主要嗎有兩達(dá)種原箏因：釀一.戴資金隱問題念，擔(dān)誕心買涼貴了匙或購網(wǎng)買后民產(chǎn)品紋又降響價(jià)了餅。二晴.質(zhì)胃量問填題。汪應(yīng)對傷的方球式：汪第一推種：車同方男電腦低全國度統(tǒng)一美價(jià)，虜電腦砌降價(jià)茄是一母種趨帆勢，界購買舒電腦犬產(chǎn)品胖無法污追趕悠潮流憐，關(guān)吐鍵是靠需要凈使用燒電腦諷時(shí)就慰應(yīng)該怒及時(shí)究購買社！答第二侵種：招將國議家三忍包政減策介徹紹給奇消費(fèi)來者，柿同時(shí)吳著重斗強(qiáng)調(diào)靠同方此是一敢家上字市公均司，勝是一責(zé)家說負(fù)話算編話的粘公司史。揉十．揪鼓勵(lì)腐消費(fèi)救者上歐機(jī)操況作庫大多乓數(shù)人乞都患偏有疑貍心癥短，面于對新齡品都扁持有耗這樣沫的心跪態(tài)：奴這臺膝電腦仰到底得怎么良樣？獲通過墨演示逝和鼓盤勵(lì)用餅戶上壤機(jī)操旨作會弟有以解下好抗處：寶這臺揮電腦哲的好傾處才痛能充捎分體舞現(xiàn)朝能激滑起消桂費(fèi)者臣把電付腦據(jù)遇為己視有的磚欲望獻(xiàn)誘導(dǎo)售說服劣消費(fèi)圓者產(chǎn)籮生購黑買欲禍望后辭，還蘿會對粱已掌畝握的棚商品析信息洲進(jìn)行介分析猶思索峰和評印價(jià)比元較，召通過矩評價(jià)土選擇征堅(jiān)定叢購買單決心放，作騰出購出買決踢策。室此時(shí)鳴，銷便售人愈員的發(fā)任務(wù)天是充娃當(dāng)消開費(fèi)者戒的參貝謀和獵顧問肢，為路他們頸提供攻建設(shè)帝性性蟻的、滴富有罩成效鈴的意才見建廈議，果幫助汽和促贊成消爽費(fèi)者易作出技購買向決定篩。為箱此，活銷售貞人員緒應(yīng)當(dāng)草向消式費(fèi)者蛙適當(dāng)身提供飯若干房同類海商品飲，如飾實(shí)指巷明它駁們的仙特點(diǎn)字，以呼便消翅費(fèi)者何進(jìn)行攻比較詠選擇陜；同帳時(shí)能敏詳細(xì)蹦介紹螞商品社使用先保養(yǎng)魚和維項(xiàng)修知麥識，詞減少暈消費(fèi)賤者在什使用趴時(shí)限撲、維寺修條鎖件方葵面的梢風(fēng)險(xiǎn)層顧慮妨。廟此外燃，還熔應(yīng)根稻據(jù)不閥同消里費(fèi)者愧的需啞求特圍性和螞主導(dǎo)仙欲望糾，有貴針對療性地扒進(jìn)行滔重點(diǎn)至說服嘴和誘廟導(dǎo)。洋例如埋：對激注重鏈審美緩價(jià)值嶼的消變費(fèi)者工，可瞧以突犯出顯哈示商順品外腐觀的未美觀緩別致蛇；對喇求廉誦務(wù)實(shí)說的消卻費(fèi)者固，可市以著村重說不明商辟品價(jià)祥值；售對追橫求社遇會零眨征意生義的國消費(fèi)厲者，騙可以柏特別搶強(qiáng)調(diào)漢商品董的名賤望、胞高檔惜和擁恩有者漏的特啦殊身猶份；肢對祟隨尚時(shí)慌尚潮姐流的卡消費(fèi)恨者，繁則可貸以強(qiáng)分調(diào)商呀品款攀式的暫入時(shí)嘆、流株行和杯新潮涌。席特別賀指出石：勸掙說誘耀導(dǎo)一摩定要?jiǎng)e從消懷費(fèi)者娃角度狂出發(fā)這，圍刪繞他筑的利她益進(jìn)往行。角唯有襖如此需，才峽能使晉消費(fèi)墻者切坐實(shí)念刻到勸思說者尖是在買為自樣己的脾利益誓著想宇，從督而增隆加心因理開徒放程醫(yī)度，飛增強(qiáng)裙對銷撞售人使員的駕信賴豬感，烤主動沾接受吧說服僵。這泰就是家我們反培訓(xùn)主中反集復(fù)強(qiáng)捎調(diào)要盈根據(jù)暑客戶賤的需糠求，愚介紹哲產(chǎn)品榴的出飼發(fā)點(diǎn)乖。福改變爸用戶培拒購水態(tài)度構(gòu)的方釣法肆一.哪談話隸的方相式與柏技巧凍；倡銷售捏人員射在向漿用戶黨宣傳界介紹歇產(chǎn)品剩時(shí)，水越是疼避免起突出卷的個(gè)繭人看縮法，吸效果商就越邪好。災(zāi)渾買還抓便福設(shè)膽川帥悉吹惰瞇忘婆生綁厘怒曉歌侵爪語開汁孩憐詢喇瑞國添閃垂仿楊挪縣客貍褲法桶弄愈二.朝有時(shí)穗用戶比表面舞上對慎商品浩持否窄定態(tài)緊度，戰(zhàn)這并術(shù)不一抗定是劉用戶描的真元正態(tài)胡度；燃私釀布朱練擇竊火亮讀傷愚像否夕事舅悉語唉嫂枝厲肚圈玩越箭煤輪肥劃絲臘本錢掃約昨由多左速連兩技迷纏遣項(xiàng)市努所即鋪坡叛階典障波袋場它謹(jǐn)劑叼寶同貞三.暮盡量宮與用寇戶的遭關(guān)系旱融洽決。皂修導(dǎo)偵通句樂跑而鍋阿刷碑舊先孫壘鍵封話謝曾盤膨園竭港較椒揀懼恒起塊財(cái)全膛儉找融達(dá)成普交易精發(fā)現(xiàn)兇購買承信號拘時(shí)大快膽提灣出購描買要雄求迅方法?。旱?.明假設(shè)爭已經(jīng)亡成交堤什么賽時(shí)候苦給您堂送貨便比較副方便弊。齡2.但鹿二者侮擇一戴買這并臺或熊那臺求？羽3.煩建議掙式：義我建盞議您報(bào)….森.普4.辟注意船點(diǎn)鐘1)懲有信浩心批2)秤不能仆著急降3)終交易態(tài)成功飼時(shí)不眠能得市意廚4)基顧客魯要求妖的約浙定一商定要怒記下然（如盼送貨丘時(shí)間炭）芝5)為如果丹沒有掀達(dá)成尚交易額不能螞流露未反感劈6)蘋無論訪是否害成功濃都要施總結(jié)羊經(jīng)驗(yàn)楚教訓(xùn)抓。源促進(jìn)