某保險業(yè)務新人快捷入門培訓文件

新人快捷入門1課程簡介來源內容形式效果新人快捷入門2業(yè)務人員的留存率新人快捷入門服務年資第一年第二年第三年第四年第五年美國70%35%24%20%17%英國50%40%33%29%26%3每天牢記三件事新人快捷入門要求客戶買保單爭取機會能夠再訪要求轉介紹名單4課程PPP表新人快捷入門目的——在短時間內快速提升銷售技能。過程——三天。內容——銷售面談、說明技巧、促成技巧、介紹法、電話約訪。要領——通過學習新知識，掌握銷售理念、方法和技巧，并進行演練和高度參與。收獲——通過三天的學習，增加信心，增強技能，成為具有專業(yè)水平的銷售人員。5評選最佳新人快捷入門最佳學員最佳小組業(yè)務精英6學員期許個人背景（姓名、家庭、經歷、成就）目前狀況課程期許新人快捷入門7態(tài)度比事實更重要！新人快捷入門你的態(tài)度決定你的未來！摸索與模仿8接觸面談新人快捷入門9接觸面談新人快捷入門目的——取得信任發(fā)現需求激發(fā)興趣

10接觸示范要點步驟——1、寒暄贊美.2、收集資訊，尋找購買點。3、激發(fā)興趣，引入說明。以請教法導入人生財務收支圖（養(yǎng)老問題）印鈔機（意外、醫(yī)療問題）

新人快捷入門11注意事項準備筆和紙，邊說邊畫與客戶互動，多發(fā)問打開客戶的頭腦和心門，否則不要引入說明掌控面談局面和內容12常見的拒絕處理新人快捷入門我有其他辦法（如：股市、債券等），能得到更好投資回報，來確保養(yǎng)老。我年輕力壯，身體健康，要保險干什么？保險買過了已經有其他保險公司業(yè)務員來找過我了。13TrainingTime

新人快捷入門Case1：約見老同學。Case2：和鄰居聊天。14背誦接觸面談話術，要求流利順口，“舌頭比頭腦快”。新人快捷入門作業(yè)

15組合險種說明

新人快捷入門16組合險種的優(yōu)勢：

1、綜合保障，全面滿足客戶需求2、取長補短，增強產品的競爭力3、適時調整，增加產品的靈活性新人快捷入門17分紅險相關知識新人快捷入門紅利的來源：費差益、死差益、利差益。紅利處理方式：領取現金、累計生息、墊交保費、增額交清。養(yǎng)老金來源：紅利累計和當年度紅利。18《金色年代》新人快捷入門“康健一生”——5萬“終身補貼”——2份“附加住院”——2份“意外傷害”——10萬“意外醫(yī)療”——1萬19派生功用新人快捷入門沒有錢——減額交清、急用現金（躉領：紅利+現金價值）。養(yǎng)老金活用——躉領+年（月）領；或投資于國債，增加年（月）領和身故金。太有錢——增額交清，免稅遺產。20說明技巧新人快捷入門生活化的語言充滿熱情和自信用筆指點坐于客戶右側數字的妙用21拒絕處理1、“太貴了”2、“以后這些就不值錢了”3、“紅利一定會有嗎”4、賠得到嗎？22新人快捷入門TrainingTime

Case1：私營業(yè)主，月收入7000元。Case2：家庭主婦，為女兒買保險，每月可支配資金300元。Case3：公司職員，月薪3000元。23TEATIME請寫下今天所學內容中各人的難點和難以處理的拒絕問題

新人快捷入門24背誦計劃書說明話術，要求流利順口，“舌頭比頭腦快”。作業(yè)新人快捷入門25促成新人快捷入門26促成時應具備的正確態(tài)度新人快捷入門把握時機，敢于促成熱情有度，充滿自信堅持不懈，多次促成說練結合，動作配合拒絕是我的機會，成功是我的幸運。27促成的時機《新人快捷入門客戶對你更加關心

客戶對保險更加關注沉默思考，猶豫不決

1、28其他促成方法新人快捷入門二擇一法討價還價法生效時效法利益引誘法身體狀況法受益權法模仿法威嚇法29拒絕問題“考慮考慮”

“跟老婆、老公商量”

“能不能打折”“沒錢”

“比較比較”新人快捷入門30新人快捷入門TrainingTime

Case1：親戚家里Case2：以前的同事Case3：出租車司機31新人快捷入門1、背誦促成話術，要求，流利順口，“舌頭比頭腦快”。2、寫出計劃100。作業(yè)32轉介紹新人快捷入門33介紹法的好處1、易收集準備客戶資料，了解潛在需求2、易建立雙方信任關系，減少拒絕3、可減輕拜訪壓力4、便于拜訪前做事先的客戶篩選5、鞏固與老客戶的支持、信任關系新人快捷入門34介紹人的要求新人快捷入門交際廣泛，有親和力保險意識比較強為人熱情，愿意幫助別人容易接觸有工作便利35要求介紹要領新人快捷入門敢于開口，勇于要求要求的具體方向多次要求贊美、感謝36轉介紹三句話：1、“陳先生，有件事想麻煩您一下?！?、“能不能請您幫我介紹5個名單。”3、“像您一樣，事業(yè)成功，對家庭又有責任感，您看看經常接觸的身邊的朋友、同事、親戚……5位，謝謝！”新人快捷入門37常見的拒絕處理新人快捷入門讓我想一想先讓我問問他們要不要我不想給他們添麻煩你不要說是我把名單告訴你的我不知道給你介紹什么人38新人快捷入門TrainingTime

Case1：業(yè)余學習班同學。Case2：老客戶。Case3：電梯管理員。39新人快捷入門背誦介紹話術，要求，流利順口，“舌頭比頭腦快”。作業(yè)40電話約訪新人快捷入門41電話約訪的目的爭取面談篩選客戶42電話約訪步驟新人快捷入門寒暄贊美并運用介紹人的力量表明身份，說明意圖（面談邀約）約定面談時間、地點（二擇一法）拒絕處理再次約定面談時間、地點獲得對方見面的承諾43電話約訪要領新人快捷入門盡量簡潔、語速略快表現真誠和率直推銷自己借用推介人二擇一確定時間面帶微笑做好記錄準備話術堅持不懈44拒絕處理1、不感興趣2、我很忙，沒時間3、把資料寄給我好了4、實在不想買保險5、已經買過6、有朋友在保險公司新人快捷入門45新人快捷入門TrainingTime

Case1：外企主任。Case2：小學教師。Case3：廣告演員。46新人快捷入門背誦電話約訪話術，要求，流利順口，“舌頭比頭腦快”。完成至少五個電話預約。作業(yè)47新人快捷入門TrainingTime（全程演練）Case1：從老客戶介紹開始。Case2：從親戚介紹開始。流程：轉介紹電話約訪接觸面談說明促成48過關斬將新人快捷入門過關流程：轉介紹、電話約訪、接觸面談、說明、促成每人抽取一個場景，按場景設置要求過關每一關只能從一個關主通過，不得更換關主準備好應對客戶的所有工具、話術、心理等設立加油站，以便于相互鼓勵交流，不得閑聊通過后寫下當時心情或想法（過關板）回教室分享心得49市場實踐要求新人快捷入門1、

用你熟悉的方式進行拜訪，形式不限；

2、可獨自進行，也可結伴進行；

3、

明確你要達成的目的：簽單、轉介紹、約訪；4、

每個客戶，最少嘗試5次促成，不要輕易放棄；5、

不必演戲，只要做回你自己，但一定是竭盡全力；

6、下午4:30準時回教室集合。50新人快捷入門成功的人永不放棄51行動！

行動！

行動！

新人快捷入門52年度工作總結匯報ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務發(fā)展現狀研究01信托業(yè)務創(chuàng)新研究——兩項導致信托業(yè)務突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務發(fā)展現狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現狀一般特點發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學領域取得的最偉大、最獨特的成就是什么，那就是歷經數百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因為信托體現了基本的道德原則，而是因為它的靈活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度?！▽W家梅特蘭信托的應用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹磐蟹嗤箍铺匦磐械囊话憷斫庳炌ㄘ泿攀袌?、資本市場和產業(yè)投資的獨特優(yōu)勢最好的非IPO投資銀行業(yè)務平臺信托制度框架下突出的財產管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺，諸多單項條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務信息披露、房地產信托、信托公司治理指引、內控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協調規(guī)劃，統一監(jiān)管尚需加強發(fā)展現狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計劃1053個，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財產總額已近2000億元人民幣。84%的信托財產為資金信托，財產信托業(yè)務開始呈現良好的發(fā)展態(tài)勢。——銀監(jiān)會非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點由單一信托到集合信托由資金信托向財產信托過渡運用范圍由單一領域到多領域運用工具由單一向多種工具相結合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會計信托業(yè)務創(chuàng)新研究兩項導致信托業(yè)務突破性發(fā)展的重大革新信托內部信用增級信托制度框架下的所有權解析內部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔保，提供者包括政府、專業(yè)保險公司、金融機構、大型企業(yè)的財務公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險、企業(yè)擔保、現金抵押帳戶和信用證等。信托內部信用增級利用基礎資產產生的部分現金流來實現,可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風險的影響的風險。增級工具主要有：構建優(yōu)先/次級結構、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級結構就是根據一定的原則和需求，將信托或資產支撐的證券產品的收益權分為不同信用品質的檔級，不同檔級的受益權承擔風險、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內部信用增級——構建優(yōu)先/次級結構遵照風險和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風險-收益結構特征的投資者分配不同現金流的結構化設計，能保證不同層次受益權對應的現金流匯總能夠復原為項目整體的現金流，擺脫了項目本身性質以及外部信用擔保的制約，而僅僅依賴于項目自身權利和義務的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實現。可保障那些偏好于穩(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時使風險偏好型投資者在總體收益情況較差時自愿讓渡財產以補貼保本型投資者，而在總體收益較好時獲得獨享較高收益的權利。信托制度框架下的所有權解析英美法系和大陸法系所有權制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權概念簡析信托業(yè)務創(chuàng)新案例研究某國企國有股權退出信托解決方案華融資產管理公司不良資產證券化項目某酒店式公寓收購項目信托解決方案某國企改革信托解決方案項目情況根據有關部門對某大型國有企業(yè)進行資產重組的指示，經方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉讓，轉讓資金作為重組基金，從而實現國有資產在該公司的退出。經研究，決定發(fā)起集合資金信托計劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權。信托計劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會和監(jiān)事會，選聘經營者，同時在信托計劃項下設立特別委員會（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會組織）以應對公司經營過程中出現的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項目的最大特點是創(chuàng)造性地運用了信托法律框架下的所有權的可分拆性和內部信用增級來探索國有企業(yè)改革之路。同時，該項目通過改組董事會和監(jiān)事會，選聘經營者（職業(yè)經理人），對經營者進行業(yè)績考核，并在信托計劃項下設計特別委員會，以應對公司經營過程中出現的意外及重大事項的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結構予以完善，同時滿足了市場上各類投資者的收益及風險預期。華融不良資產證券化項目項目情況2003年6月,華融資產管理公司將涉及全國22個省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權資產組成一個資產包，委托給中信信托設立財產信托，期限為3年，優(yōu)先級受益權的預計收益率為4.17%。信托設立后，華融將全部信托受益權分為優(yōu)先級受益權和次級受益權，其中10億元優(yōu)先受益權主要轉讓給機構投資者。華融擁有全部次級受益權，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評級公司預測，華融公司132.5億元資產包未來處置產生的AAA級現金流可達12.07億元。華融不良資產證券化項目華融資產管理公司(委托人)中信信托（受托人）機構投資者132.5億元債權委托華融資產管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權轉讓委托處置非貨幣性信貸資產10億元優(yōu)先受益權轉讓享有劣后受益權中誠信評級AAA級，產生12.07億元現金流優(yōu)先受益權預期收益率為4.17%注：上述圖表根據該產品宣傳資料構畫。華融不良資產證券化項目簡要分析該項目利用資產證券化和信托的基本原理，借鑒了基礎資產風險隔離機制、現金流包裝技術、以特定資產為支撐的投資合同、表外處理、優(yōu)先級/次級交易信用增級模式等資產證券化思路，通過華融公司向投資者轉讓信托項下的優(yōu)先級受益權方式，創(chuàng)造性地吸引社會資金參與不良資產處置，獲得了加快資產變現進度，提前收回不良資產處置收入良好效果。某酒店式公寓收購項目項目