大客戶銷售技巧大客戶銷售策略

投標(biāo)環(huán)節(jié)布局投標(biāo)環(huán)節(jié)布局4培訓(xùn)師：閣策當(dāng)前第1頁\共有27頁\編于星期六\4點目錄頁案例分析討論投標(biāo)書的組成投標(biāo)布局策略當(dāng)前第2頁\共有27頁\編于星期六\4點過渡頁投標(biāo)書的組成--商務(wù)部分--技術(shù)部分--卓越投標(biāo)書的要素當(dāng)前第3頁\共有27頁\編于星期六\4點投標(biāo)書的組成閣策第*頁投標(biāo)布局策略案例分析討論商務(wù)函件商務(wù)條款應(yīng)答表分項報價表資格文件投標(biāo)函/聯(lián)合投標(biāo)協(xié)議開標(biāo)一覽表法人代表授權(quán)書商務(wù)部分投標(biāo)人資質(zhì)證書制造商資格聲明及授權(quán)函產(chǎn)品證書及測試報告成功案例及合同復(fù)件1、商務(wù)部分當(dāng)前第4頁\共有27頁\編于星期六\4點投標(biāo)書的組成閣策第*頁投標(biāo)布局策略案例分析討論2、技術(shù)部分技術(shù)需求應(yīng)答表解決方案書項目實施計劃服務(wù)及培訓(xùn)承諾用戶需求分析方案設(shè)計及建議獨立商業(yè)價值UBV技術(shù)部分投標(biāo)人承諾制造商承諾當(dāng)前第5頁\共有27頁\編于星期六\4點投標(biāo)書的組成閣策第*頁投標(biāo)布局策略案例分析討論3、卓越投標(biāo)書的要素1有外觀；2有索引；3有著色；4有匯總；5有篇幅；6扣重點。認(rèn)真做對標(biāo)書、用心成就卓越當(dāng)前第6頁\共有27頁\編于星期六\4點過渡頁投標(biāo)布局策略--報價策略--技術(shù)需求應(yīng)答策略--解決方案策略--商務(wù)條款策略--合作伙伴配合策略--精品投標(biāo)書策略當(dāng)前第7頁\共有27頁\編于星期六\4點投標(biāo)書的組成閣策第*頁投標(biāo)布局策略案例分析討論1、報價策略321321公司維度項目維度報價策略生存型競爭型盈利型沖擊型競爭型圍控型當(dāng)前第8頁\共有27頁\編于星期六\4點投標(biāo)書的組成閣策第*頁投標(biāo)布局策略案例分析討論1、報價策略1公司維度看盈利型報價策略競爭型報價策略生存型報價策略新產(chǎn)品、新區(qū)域、新市場；公司施工項目不飽和；經(jīng)濟危機；政策轉(zhuǎn)向；復(fù)制成功模式；公司施工項目未飽和；競爭對手有威脅；風(fēng)險小、難度低、效益好；有口碑、有案例、有品牌；公司施工項目飽和；經(jīng)濟高速增長；條件差、難度高、要求苛刻；9當(dāng)前第9頁\共有27頁\編于星期六\4點投標(biāo)書的組成閣策第*頁投標(biāo)布局策略案例分析討論1、報價策略2項目維度看圍控型報價策略競爭型報價策略沖擊型報價策略用戶關(guān)系狀態(tài)？招標(biāo)書有利嗎？招標(biāo)公司給力嗎？專家名單知道嗎？有攪局者嗎？用戶關(guān)系整體中立招標(biāo)書基本中立招標(biāo)公司不給力專家名單不知道出現(xiàn)有力競爭者用戶關(guān)系整體支持招標(biāo)書有利我方招標(biāo)公司很給力專家名單不知道無競爭者用戶關(guān)系整體不支持招標(biāo)書不利我方招標(biāo)公司無溝通專家名單不知道有競爭者當(dāng)前第10頁\共有27頁\編于星期六\4點投標(biāo)書的組成閣策第*頁投標(biāo)布局策略案例分析討論1、報價策略客戶關(guān)系整體占優(yōu)；招標(biāo)文件對我方稍有利；有線人聲稱可以幫你安排評標(biāo)專家，并向你索要活動經(jīng)費；投標(biāo)現(xiàn)場出現(xiàn)了有力競爭者（非合作伙伴）；你的品牌影響力、成功案例等并不占優(yōu)；你應(yīng)該如何報價？請您思考當(dāng)前第11頁\共有27頁\編于星期六\4點投標(biāo)書的組成閣策第*頁投標(biāo)布局策略案例分析討論2、技術(shù)需求應(yīng)答策略無中生有正偏離；兩成以上正偏離；堅決消滅負(fù)偏離；信息匯總便評審；當(dāng)前第12頁\共有27頁\編于星期六\4點投標(biāo)書的組成閣策第*頁投標(biāo)布局策略案例分析討論2、技術(shù)需求應(yīng)答策略路由表≥12K；要求支持靜態(tài)路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；路由表=12K；支持靜態(tài)路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；除此外，還支持RIPng、OSPFv3……正偏離13當(dāng)前第13頁\共有27頁\編于星期六\4點投標(biāo)書的組成閣策第*頁投標(biāo)布局策略案例分析討論3、解決方案策略方案設(shè)計要針對；多圖多表代文字；需求分析加篇幅；獨立裝訂表態(tài)度。當(dāng)前第14頁\共有27頁\編于星期六\4點投標(biāo)書的組成閣策第*頁投標(biāo)布局策略案例分析討論4、商務(wù)條款策略服務(wù)培訓(xùn)優(yōu)標(biāo)書；成功案例優(yōu)標(biāo)書；項目工期優(yōu)標(biāo)書；信息匯總便評審。15當(dāng)前第15頁\共有27頁\編于星期六\4點投標(biāo)書的組成閣策第*頁投標(biāo)布局策略案例分析討論4、商務(wù)條款策略90天3年1個以上1個高工、1個工程師10個。。。75天5年2個2個高工優(yōu)于標(biāo)書優(yōu)于標(biāo)書優(yōu)于標(biāo)書優(yōu)于標(biāo)書優(yōu)于標(biāo)書。。。。。。。。。P256P187P188P558P310-P3203個以上商務(wù)條款匯總表16當(dāng)前第16頁\共有27頁\編于星期六\4點投標(biāo)書的組成閣策第*頁投標(biāo)布局策略案例分析討論5、合作伙伴策略1兢兢業(yè)業(yè)、一絲不茍——陪標(biāo)人資格證書放齊全；謹(jǐn)慎認(rèn)真防廢標(biāo)；關(guān)鍵指標(biāo)全滿足；評分項目有缺陷。當(dāng)前第17頁\共有27頁\編于星期六\4點投標(biāo)書的組成閣策第*頁投標(biāo)布局策略案例分析討論5、合作伙伴策略2運籌帷幄、決勝千里——做標(biāo)人法律法規(guī)不觸碰；評分細(xì)則決高下；價格略低保利潤；龍?zhí)滓惨獙I(yè)性。18當(dāng)前第18頁\共有27頁\編于星期六\4點投標(biāo)書的組成閣策第*頁投標(biāo)布局策略案例分析討論5、合作伙伴策略3避免串通投標(biāo)不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件由同一單位或者個人編制；不同投標(biāo)人委托同一單位或者個人辦理投標(biāo)事宜；不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件載明的項目管理成員為同一人；不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件異常一致或者投標(biāo)報價呈規(guī)律性差異；不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件相互混裝；不同投標(biāo)人的投標(biāo)保證金從同一單位或者個人的賬戶轉(zhuǎn)出。19當(dāng)前第19頁\共有27頁\編于星期六\4點投標(biāo)書的組成閣策第*頁投標(biāo)布局策略案例分析討論6、精品投標(biāo)書策略1有外觀；2有索引；3有著色；4有匯總；5有篇幅；6扣重點。20當(dāng)前第20頁\共有27頁\編于星期六\4點過渡頁案例分析討論--標(biāo)書粗糙被逆轉(zhuǎn)--不怕神一樣的對手、就怕豬一樣的隊友21當(dāng)前第21頁\共有27頁\編于星期六\4點投標(biāo)書的組成閣策第*頁投標(biāo)布局策略案例分析討論1、標(biāo)書粗糙被逆轉(zhuǎn)某教師進修學(xué)院無線網(wǎng)絡(luò)①②③④教育行業(yè)信息化貨物采購，50萬預(yù)算無線AP和AC、POE交換機當(dāng)前第22頁\共有27頁\編于星期六\4點投標(biāo)書的組成閣策第*頁投標(biāo)布局策略案例分析討論1、標(biāo)書粗糙被逆轉(zhuǎn)產(chǎn)品選擇占優(yōu)公司實力占優(yōu)最終報價占優(yōu)用戶傾向占優(yōu)01020304A投標(biāo)人23當(dāng)前第23頁\共有27頁\編于星期六\4點投標(biāo)書的組成閣策第*頁投標(biāo)布局策略案例分析討論1、標(biāo)書粗糙被逆轉(zhuǎn)產(chǎn)品證書過期；產(chǎn)品證書缺少；行賄查詢過期；成功案例未放。商務(wù)部分1模板套話無針對；合并裝訂篇幅少。技術(shù)部分2投標(biāo)書不給力商務(wù)部分的可能問題？技術(shù)部分的可能問題？請您思考24當(dāng)前第24頁\共有27頁\編于星期六\4點投標(biāo)書的組成閣策第*頁投標(biāo)布局策略案例分析討論2、就怕豬一樣的隊友某體育學(xué)校①②③④教育行業(yè)信息化貨物采購，84萬+99萬無線AP和AC、堡壘主機等25當(dāng)前第25頁\共有27頁\編于星期六\4點投標(biāo)書的組成