如何才能成為一名證券經(jīng)紀人

秋風(fēng)清，秋月明,落葉聚還散,寒鴉棲復(fù)驚。一：究竟何為證券經(jīng)紀人5a%h/E)],b7w/c

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證券經(jīng)紀人，業(yè)內(nèi)的叫法非常多。大鵬證券稱之為FC，即FinanceConsultant，理財顧問的意思。富友證券稱之為銷售小組。比較流行的一般是投資咨詢顧問之類的名詞。2v0s/R/B!S6y#u/@&t

但是，從嚴格意義上而言，現(xiàn)在市場上90％在工作的證券經(jīng)紀人都不是真正意義上的證券經(jīng)紀人。

真正意義上的證券經(jīng)紀人，一定是獨立經(jīng)紀人。8I*S'~3H

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我們來看看經(jīng)紀兩個字究竟是什么意思。經(jīng)紀人本身具有銷售職能，他需要將產(chǎn)品銷售給客戶，然后獲取價差或者傭金。但是，他必須是站在客戶的角度上進行銷售的。從某種意義上說，經(jīng)紀就是資源配置。6A!y,U7{4N9S

證券市場里的客戶需要的是兩種服務(wù)：硬件服務(wù)，即通道服務(wù)；軟件服務(wù)，即咨詢資訊服務(wù)。在中國證券市場，沒有哪一個證券公司能全方位滿足客戶的需求。很可能出現(xiàn)的情況是，客戶需要銀河證券的硬通道服務(wù)，需要申萬研究所的資訊服務(wù)。而做為經(jīng)紀人，就應(yīng)該把這些服務(wù)整合起來，打包給客戶。這才是證券經(jīng)紀人真正應(yīng)該做的事情。4q5\'N"e2G6L6]

因此，真正意義上的證券經(jīng)紀人，是站在客戶需求的角度上進行資源配置的工作，絕對不是某個證券公司的銷售代表。而現(xiàn)在是，一個銀河證券公司的經(jīng)紀人對于一個不喜歡銀河通道（或者營業(yè)部地理位置）的客戶而言，束手無策。而獨立經(jīng)紀人，是不應(yīng)該出現(xiàn)這種狀況的。

證券經(jīng)紀人的工作總體上分為兩個部分，細節(jié)上應(yīng)該是五個環(huán)節(jié)。

第一部分是客戶開發(fā)，第二部分是客戶維護。我們從最后一個環(huán)節(jié)向上推。3S9S%c8q'[8V6V/O9_.}

最后一個環(huán)節(jié)：客戶投資咨詢服務(wù)。這個環(huán)節(jié)直接和客戶對證券經(jīng)紀人的忠誠度密切相關(guān)。如果一個經(jīng)紀人不能幫助他的客戶賺錢，這個經(jīng)紀人就是沒有價值的。從大數(shù)原則上說，一個擁有100個客戶的經(jīng)紀人不可能使得100個客戶個個賺錢，但讓60％甚至70％的客戶有盈利（或者跑贏大勢）是最起碼的要求。證券經(jīng)紀人不要求對股票非常精通，但需要了解，并且有渠道將一些比較有實力的投資咨詢服務(wù)轉(zhuǎn)嫁到客戶頭上。8D4@)M/F#`#S

第四個環(huán)節(jié)：客戶關(guān)懷服務(wù)。由于現(xiàn)在證券市場普遍使用遠程交易，客戶畢竟是人，不是賺錢機器。在賺錢以外，如果能得到優(yōu)良的關(guān)懷服務(wù)，對提高客戶忠誠度也是相當有幫助的。我在做證券經(jīng)紀人的時候，自己的親身母親就因為她的經(jīng)紀人在中秋節(jié)送了兩盒月餅，而不肯銷戶到我的證券公司里去。可見客戶關(guān)懷服務(wù)的有效性。

這兩個環(huán)節(jié)都屬于客戶維護范疇。很多人都愿意從事這兩個環(huán)節(jié)的工作?？墒?，他們恰恰忘了，或者不愿意正視這樣一個問題：沒有客戶，哪里來的客戶服務(wù)？沒有人會送客戶給你，一個優(yōu)秀的證券經(jīng)紀人一定是從銷售，也就是客戶開發(fā)開始的。

客戶開發(fā)分為三個環(huán)節(jié)。要做好客戶開發(fā)工作，這三個環(huán)節(jié)是經(jīng)紀人必須經(jīng)歷的。2R3D1_,?.Z.J

第一個環(huán)節(jié)：客戶名單獲取。雖然現(xiàn)在炒股的人很多，但畢竟沒有到人人炒股的地步。經(jīng)紀人必須獲取客戶名單，使得自己的工作開展更有效率。獲取客戶名單的方法有購買，也有在馬路上發(fā)傳單來獲取?？瓷先ジ裾{(diào)很低是吧？但想想未來吧，這是一個絕對值得這樣付出的工作！

第二個環(huán)節(jié)：客戶約見。有的經(jīng)紀人直接跳過第一個環(huán)節(jié)來進行這個環(huán)節(jié)，即電話陌拷，或者直郵。這種效率比較低下。最好是有一定的針對性展開工作。如果客戶本身是炒股的，進行約見效率會高點，成本會低一點。比較有效率，或者說節(jié)省成本的做法是電話營銷。這一環(huán)節(jié)追求的是約見客戶，而非成交。

第三個環(huán)節(jié)：客戶促成。有的經(jīng)紀人直接跳過前面兩個環(huán)節(jié)來做這個事情，即人員陌拜。證券和保險不一樣，保險的收益原則上是固定并且可以預(yù)期的，而證券的收益基本上是不可預(yù)期的。人員陌拜的結(jié)果是相當差的。從營銷上而言，有前面兩個環(huán)節(jié)的鋪墊，第三個環(huán)節(jié)就非常好做了。我有些經(jīng)紀人是只要客戶肯見面，就必可成交。在這個環(huán)節(jié)上，要求經(jīng)紀人對證券有一定的認識，至少在客戶面前可以說出一些道道來。:Z,x)O!i)Y6v)M

經(jīng)紀人的兩大工作在時間的安排是動態(tài)的。做為一個剛?cè)腴T的經(jīng)紀人，一開始100％的工作量將在客戶開發(fā)上，隨著客戶的逐步增多，開發(fā)的工作量將逐步減少，取而代之的將是客戶維護。

我和我的經(jīng)紀人說笑，三年之后，你們的工作是什么？

就是每天陪客戶喝茶、聊天、嘮家常！

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二：證券投資咨詢服務(wù)的怪圈)D3e0x)A:V-L-[7q

先要明白一件事，投資咨詢和研發(fā)是兩回事。咨詢?nèi)藛T和研發(fā)人員絕對是兩個工種，不可混為一談。,i7~(T6W3l2k-C6W#`;~

在證券投資咨詢服務(wù)中，投資者不是不需要，而是面臨著這樣的一種尷尬：真正有實力有經(jīng)驗的分析師無從尋覓，大量泛濫的卻是所謂的“股評家”。于是，一說起“證券投資咨詢服務(wù)”，很多人的第一反應(yīng)就是：騙子。

假設(shè)作者本人證券投資非常有心得，有經(jīng)驗，操作上不說百發(fā)百中，至少也是80％以上的盈利概率。我們來看看我會怎樣規(guī)劃我的職業(yè)之路。7`/z3F0~0u3d#y

首先，我們要明白的是，一個成熟的分析師應(yīng)該崇尚的是中長線的操作手法，其思維是宏觀而且長遠的。事實上，沒有一個人可以預(yù)言出明天的漲停板股票（如果你碰上這么一個宣稱自己的家伙，那就真是騙子了）。好手判斷的是一種趨勢，而不是每天的具體走勢。5Z

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經(jīng)常有人問我，你看明天大盤會怎么走？我笑著回答，如果我說對了，只是百分之五十的概率起的作用，不是我水平高。我說錯了，也別就認為我水平差。但是，如果我告訴你未來三個月是一個上升的通道，結(jié)果錯了的話，這才說明我的水平有些問題。+M:a"c(N1{-?"q#b+x!}

明白了這個前提之后，就明白投資咨詢的好手們都干什么去了。

證券投資咨詢服務(wù)不是一個可以標準化質(zhì)量的服務(wù)。作為客戶而言，很容易就會陷入這樣一個囚徒困境：先推薦一個股票給我，讓我看看走勢如何，再考慮要不要參加。可是結(jié)果呢？恰恰碰到這位好手失誤了一下，就很難真正鑒別服務(wù)的質(zhì)量。反之，一個庸手偶爾也判斷正確，客戶就以為真得不錯，參加之后可想而知。

美國有個真實的事情，就是一個家伙發(fā)了5000份大勢預(yù)測的信件。下一次發(fā)2500份，再下一次發(fā)1250份，結(jié)果呢，居然有625個客戶統(tǒng)統(tǒng)成為他的最初的一群鐵桿客戶。道理大家想想就明白了。

可憐的客戶，他們鑒定服務(wù)最后其實在鑒定一個早已被數(shù)學(xué)證明了的東西：概率。而非鑒定服務(wù)本身。

投資咨詢的好手們面對著這樣一個客戶群體，他們最后被迫只好走上這樣兩條路：追名，多發(fā)文章，多上電視，靠名氣吃飯，公眾活動一多，水平就下降，市場稱為“股評家”；逐利，不再多說，而是找到真正信服自己的人，成立私募基金，市場稱為“操盤手”。2t)I,Z"L3]

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客觀上，這個市場是個浮躁的市場，投資者們逐利的心態(tài)嚴重而且短視。年初我碰到過一個客戶，那時候向他推薦的是一汽四環(huán)。連續(xù)數(shù)日不見上漲。他非常氣憤地拋出所有，然后大罵一通，退出了事。可惜，就在他拋出的次日，該股大漲。最后不僅完全解套，而且大有盈利。這個客戶我后來再也沒有見到，也不知道見到該說些什么。投資者們老是來看推薦的結(jié)果，而非看推薦的過程。從邏輯推斷上，我們就很容易得出這樣一個結(jié)果：你是在做一道概率題呢還是在真正判斷我的水平？

主觀上，咨詢者們，或者說分析師們，逐利的心態(tài)也嚴重而短視。1J+y.|*}3g)C8[

很多搞投資咨詢的，客觀上不能讓他們靜下心來做咨詢，主觀上也不能靜下心來做咨詢。問題就在于，他們游離在經(jīng)紀業(yè)務(wù)價值鏈之外，因此，無法明白自己的價值究竟在什么地方。而不明白這一點，就很難想象他們能把這個作為一種長遠的事業(yè)，而非職業(yè)來經(jīng)營。+P/E8N$i1r)}4}2s

分析師們的商業(yè)價值究竟體現(xiàn)在固定薪資呢？還是傭金分成？或者說盈虧共擔？4h!J6`0q*c+H/\

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盈虧共擔的模式就是私戶理財，或者說代客理財。在中國的目前情況下，是一個灰色的地帶。我倒不認為萬一輸錢會怎么樣，我更擔心的是萬一盈利客戶不給你又能如何？法律上缺乏保障的東西就不是一個有保障的東西。;}7{/`"_1H6o*s7H6v

固定薪資呢？誰知道你的服務(wù)究竟盡心不盡心，質(zhì)量究竟好不好。股市本身是一個有風(fēng)險的地方，固定薪資肯定不是一個合理的做法。

那么，看來只好是傭金分成了。問題是中國證券最高傭金0.3％，證券公司要收取一部分，作為分析師的管理單位或部門要收取一部分，可能還有一些成本支出，分析師本身底薪總歸有一些，試問切到他頭上的傭金比例會多少呢？我來告訴各位，最多0.1％。

從利益上看，看來分析師只好和經(jīng)紀人合而為一了。把服務(wù)和銷售切開，會導(dǎo)致銷售薄弱，或者服務(wù)薄弱。%?:g-^(q8Z$z8x4o

從實際運作來看，分析師最好和經(jīng)紀人合而為一。畢竟，經(jīng)紀人在銷售的過程中，對客戶相當了解。如果交給一個毫無認識的分析師來維護服務(wù)，不如讓經(jīng)紀人自己來承擔。+~$I:X1N0?:s

經(jīng)紀人逐利的心態(tài)是不可短視的，必須沉下心來，花個兩三年的時間來培育自己的客戶群體。分析師總覺得自己是腦力勞動者，是OFFICE白領(lǐng)，跑街的事情不愿意做。這種小事不愿做，大事做不來，白白葬送了中國證券投資咨詢業(yè)務(wù)的未來！

中國投資咨詢業(yè)的怪圈就是因為把銷售和服務(wù)有意無意地切開，這本來是一個渾然一體的東西，硬生生切開，兩邊都做不好。銷售給人一種圈客戶的感覺，咨詢給人一種股評家的感覺，兩輸而造成了高傭業(yè)務(wù)輸?shù)靡粩⊥康亍?/p>

其實，真正的分析師就是經(jīng)紀人，現(xiàn)在所謂的分析師應(yīng)該是研發(fā)人員。概念的混淆，定位的偏差，參與人員自身的思維模糊，最后導(dǎo)致的就是這個漿糊一般的市場！!Y+b1~

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三：怎樣才能成為一名證券經(jīng)紀人？.T-\9]0y)I7z,f0g4D$b%a

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只有相當少的一群人才能成為一個合格的證券經(jīng)紀人，這和保險代理是一樣的?？鄢先?、小孩，受過至少初中以上教育的成年人，大約1000個能出一個。而且，這個比例還是在東南比較發(fā)達的地區(qū)。不是任何一個人都能成為證券經(jīng)紀人的。

要想做一個合格甚至優(yōu)秀的證券經(jīng)紀人，需要有如下條件：1x!S%H4?*t9q

1、對于零（低）底薪的認識。我接觸到的很多人對此認識其實很不足。公司和員工之間就薪水問題其實是一種博弈。低底薪+高傭金和高底薪+低傭金其實是朝三暮四的道理。而證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)銷售在前收益在后的特性決定了經(jīng)紀人一定是低底薪，甚至零底薪的。6I8k(K0]$W

比如說，一個員工能為公司每個月創(chuàng)造2萬元的收入?？鄢杀疽约笆Ｓ鄡r值之后，公司決定給這個員工1萬元。很多人愿意接受給6000底薪加上4000提成，甚至可以不要這4000提成。也不愿意接受拿600底薪，加上9400元提成。這種心理要不就是對自己沒有信心，要不就是騙子？*g%c"v9b)Q/m1m.p9F

退一萬步想，沒有底薪是什么人？這個世界只有兩種人沒有底薪。一是乞丐，二是老板?？偛灰姷媒?jīng)紀人是乞丐吧，那就是做老板了。

所以，做經(jīng)紀人的第一條件就是有強烈的做老板，或者說創(chuàng)業(yè)的欲望。沒有強烈企圖心的人是做不了經(jīng)紀人的。,d5^+K6S/x'@6^;R

2、對于事業(yè)還是職業(yè)的認識。我接觸過一些保險代理人，當然也接觸過很多證券經(jīng)紀人，相當多的人是把它當成一個糊口的職業(yè)來看待。如果是這樣的話，對不起，會相當失望。因為這個職業(yè)給予的薪水很低，業(yè)內(nèi)的普遍標準是600-800之間。在上海，這個月薪是沒有任何吸引力的。相對的，付出的卻很多。如果不是抱著長遠的目光，把它當一份自己的事業(yè)來做的話，恐怕1個星期都撐不過去。)d:C-i#l3q4B2~)D

從第一個條件可以看到，只有做老板創(chuàng)業(yè)的欲望，才能把你的工作當成事業(yè)來做，把愿望上升成為信念。6`!m)y#O%i&x!c+`$Y

3、對于吃苦的認識。吃苦這東西，很多人都以為自己能吃。由于增員的關(guān)系，我看到過很多個人簡歷，一般都寫上“本人吃苦耐勞......”?？上?，經(jīng)紀人對吃苦的要求遠遠不是你可以三天三夜不睡覺，或者是跑廁所里打掃個馬桶那么簡單。許多從事經(jīng)紀人工作的人，最后選擇退出就是因為：能吃苦不能受氣。而且，這種現(xiàn)象，恕我直言，在現(xiàn)今的大學(xué)生中越來越普遍。

所謂吃得苦中苦，方為人上人。我對此話的理解就是要學(xué)會受氣。你做錯什么事情被人痛罵一頓，這個不叫受氣。而是你明明沒做錯或者是做自己的本分，還要被人痛斥：“品味低下......”，這才叫受氣。

做老板哪有不受氣的。記得朋友說過一個故事，說新東方老板當年剛剛起步時候，被黑社會纏上，受了點皮肉之苦。于是，他想，結(jié)交一些公安局的人就可以好些。經(jīng)人介紹，他認識了一個大隊長。于是，他請這位大隊長吃飯。飯桌上，這個教師出身的一介書生，啥話都不會說，只顧悶頭喝酒。大醉一場，再大哭一場，第二天照樣夾著本子上課去了。(X#O7S3o0K.L

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以前沒有接觸營銷的時候，對“從頭再來”、“步步高”之類的歌曲沒什么太大興趣。做了經(jīng)紀以后，一聽從頭再來，就會立刻全神貫注起來。即便客戶再多，規(guī)模再大，面對一個新客戶，豈非是一切從頭再來？

4、對于投資咨詢的認識。我們是以“投資顧問”的名義進行招聘的。我發(fā)現(xiàn)，首先是很多人沒搞清楚咨詢和研發(fā)的區(qū)別。做研發(fā)的，就是做后臺的，而做咨詢的，其實是前臺的，直接面向客戶的。更令我感到有些無奈的是，許多人愿