專業(yè)推銷技巧課件

ProfessionalSellingSkills.PSS專業(yè)推銷技巧專業(yè)推銷技巧研習(xí)的目的學(xué)習(xí)經(jīng)由產(chǎn)品的優(yōu)異功效性認(rèn)識推銷的基本理念，以確立正確的銷售活動。學(xué)習(xí)推銷訪問的程序以及建立可靠性的方法，藉以受訓(xùn)者能有效地執(zhí)行推銷工作。2目標(biāo)在本課程結(jié)束以后，每一位出席者都能夠體會推銷的基本程序及技巧，以便運用于日常的推銷工作。使每一位受訓(xùn)者在實際從事推銷時，能依當(dāng)時的狀況，運用本課程的 觀念、技巧與架構(gòu)，在富有建設(shè)性的原則下有效地執(zhí)行推銷工作。3行銷循環(huán)培養(yǎng)高績效的團(tuán)隊區(qū)行銷策略市場環(huán)境建立銷售體系期待行為業(yè)消費行為結(jié)果實際行為行地銷業(yè)理表務(wù)理經(jīng)務(wù)售經(jīng)銷經(jīng)代理4行銷組合顧客宗濟(jì)人科法文政經(jīng)況環(huán)因境情技景背教素治律信化仰素文社因環(huán)境會5業(yè)務(wù)人員以產(chǎn)品去創(chuàng)造顧客，說服顧客接受，并滿足顧客需求而維持顧客。直接面對顧客，及時將顧客的反應(yīng)回饋公司，以利達(dá)成銷售。6地區(qū)經(jīng)理承接業(yè)務(wù)經(jīng)理的期待行為，并釀成銷售氣候。建立觀察實際行為、評估行為、指導(dǎo)、協(xié)談、激勵、管理等的氣候。主要在于改善部屬的實際行為，為確實符合期待行為。7業(yè)務(wù)經(jīng)理確定何種期待行為去完成行銷任務(wù) 如：拜訪何種客戶，多少個，談話內(nèi)容，銷售條件。建立有效的制度：組織工作范圍與深度展開業(yè)務(wù)－確定目標(biāo)與頻率確定人力類別與標(biāo)準(zhǔn)去選擇人員訓(xùn)練以便達(dá)成期待行為編制銷售目標(biāo)與訂定細(xì)目去控制實際執(zhí)行建立制度去衡量檢討評估績效激勵業(yè)務(wù)人員－頒訂績效獎賞辦法 8成功業(yè)務(wù)人員的基本條件建立正確的推銷理念。以五A精神培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。以四力壯大推銷的氣勢，使您精神奕奕，充滿自信地成為一位強勢 推銷的高手，橫掃千軍，創(chuàng)下令人羨慕不已的高額業(yè)績。9推銷理念的認(rèn)識與公司達(dá)成共識公司是老板的，干嘛那么辛苦，還不是肥了老板，瘦了員工。事實上，有形的收獲是金錢、榮譽，無形的收獲卻是知識、經(jīng)驗、人際關(guān)系。結(jié)果促成一個人攀上成功的高峰、事業(yè)的頂端，往往得自于這些日積月累的 無形收獲。以客戶利益為先的觀念身為一個業(yè)務(wù)人員，不可或缺的觀念是“顧客的利益，就是我的利益。顧客 的滿足，便是我的滿足”。唯有以顧客的利益為訴求重點，才能深深打動他的心，進(jìn)而促成對方做成購 買的決定。掌握化腐朽為神奇的功夫，也就是化不可能為可能要有放眼天下皆是準(zhǔn)顧客的心態(tài)，隨時隨地留意潛在消費者的需求，探察他 們的購買動機(jī)及消費習(xí)慣。10推銷訪問的程序設(shè)定目標(biāo)訪前計劃訪問顧客 開場白 探詢需求 陳述FAB 處理反對意見 締結(jié)訪后分析改善下次訪問11 探詢需求需求不明確 確定需求 明確的需求處理反對意見 陳述FAB 反對意見 嘗試締結(jié) 締結(jié)成功12訪前準(zhǔn)備（Pre-CallPlan）目的藉事前的充分計劃與準(zhǔn)備，主動掌握拜訪客戶的進(jìn)行過程，達(dá)到預(yù)期設(shè)定 的目標(biāo)。不會因臨時或突發(fā)的狀況影響目標(biāo)的達(dá)成率。13訪前準(zhǔn)備的益處從思考中準(zhǔn)備良好的銷售策略，避免因臨時偶發(fā)的策略有欠周詳?shù)牡胤?。事先預(yù)測可能遭遇的障礙，并準(zhǔn)備排除的方法，達(dá)到有效溝通的目的。事先準(zhǔn)備，胸有成竹，情緒穩(wěn)定，可以使訪談進(jìn)行得有條有理。增加臨場的應(yīng)變能力，避免錯失良機(jī)。14訪前計劃的次序查核前次訪問內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項，如果需要補辦， 立即辦理。查核最佳訪問時間，如果可能事先以電話約定時間。依據(jù)長程目標(biāo)確定此次訪問的短程目標(biāo)。以過去的經(jīng)驗或以想象方式暫定顧客需求以及開場方式。準(zhǔn)備應(yīng)用“FAB敘述詞”及支持資料。預(yù)測可能提出之反對意見及處理方法。暫定的締結(jié)訪問方式。15設(shè)定目標(biāo)的重要性提供明確的方向，避免彷徨可以研究出事半功倍的達(dá)成方法易于得到有關(guān)人員的協(xié)助避免重復(fù)、減少資源浪費（金錢、時間、人力）賦與適當(dāng)?shù)拿銖姡砷L的原動力始于計劃，易于檢討分析事先預(yù)測，防范意外，降低風(fēng)險16建立和協(xié)相互關(guān)系是培養(yǎng)忠實顧客的開始以“您”為出發(fā)點的態(tài)度以對方關(guān)心的重點話題－跟使用產(chǎn)品有關(guān)的聆聽對方的話，特別是話中之話言辭及非言辭的表現(xiàn)言辭的：咬詞、聲音、聲調(diào)、速度、語調(diào) 語法：您、非絕對性、引用第三者、復(fù)誦的習(xí)慣、敬語非言辭的：眼神、表情、身體、手、手指、定位、穿著、頭發(fā)、衣著、鞋襪、胡須、耳環(huán)、化裝、口袋、香煙、口臭、體臭、其他設(shè)身處地的談話方式不辯駁自己，誠摯的表現(xiàn)如有客訴，對造成的不便致歉，再設(shè)法解決，不可官腔官調(diào)逢有反對意見，首先表示提出的謝意再探詢原委，仔細(xì)聆聽后才答復(fù)感謝對方指導(dǎo)，期待繼續(xù)光臨指導(dǎo)17開場的目的獲得注意并鼓勵顧客的參與明確化訪問目的，獲得了解為提供顧客的利益（FAB）鋪路為商談之進(jìn)行建立融洽氣氛18良好的開場白能夠捉住注意力把結(jié)論提示在前以顧客利益為焦點導(dǎo)入商談?wù)莆崭偁巻栴}的重點可以處理一些反對意見的19開場技巧稱贊 讓對方覺得舒服探詢 澄清對方的需求引發(fā)好奇心 引發(fā)對于新鮮的事情產(chǎn)生好奇心的心理訴諸于好強 滿足向別人眩耀的自尊提供服務(wù) 協(xié)助顧客處理事務(wù)或解決問題戲劇化的表演 訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官的表演， 讓顧客親自體會商品的感覺以第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實驚異的敘述 以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力20探詢與聆聽PROBINGANDLISTENING 具有HAVE 探察Probing 與 需求NEED 聆聽Listen 期望WANT 探詢與聆聽象V形木板分隔“具有”與“期望”，同時使得顧客 更能察覺他自己有“需求”。21探察PROBINGPAUSES－－－－－－－－－－－－－－－暫停 REFLECTIVESTATEMENTS－－－－－－反射性的敘述OPENENDQUESTIONS－－－－－－－－開放性的問句BUILT－INRESPONSES－－－－－－－－備妥答話的問句ENCOURAGINGSTATEMENTS－－－－鼓勵性的敘述22良好的問語具備的7個特性個別性的 SPECIFIC建設(shè)性的 STRUCTURAL單一而明確的 SINGLEMINDED選擇性的 SELECTIVE參與感 INVOLVED可達(dá)成的 ACHIEVABLE

清晰而扼要的 CLEAR23良好的問語具備的7個特性個別的稱呼出“您”“你們”“咱們”或“我們”等。以“您多年的外科臨床經(jīng)驗…”或者以“本院的外科醫(yī)師來說…”，做為認(rèn)識對方的地位，抑或在該組織的重要性，同時也可以限定對方資料及消息來源。建設(shè)性的不能把談話引進(jìn)消極的，諸如發(fā)泄怨言的含義。討論的內(nèi)容必須清晰敘述積極或創(chuàng)造性的反應(yīng)，答話的人才會盡力去設(shè)想最好的答復(fù)。問話中要求“最重要的進(jìn)步”對任何人都要比“我們最大的弱點”來得易于引起關(guān)心。單一而明確的避免在問話中含有分割重點的含義。猶如使用一支雙管槍瞄準(zhǔn)兩鳥，不可以一句話以求兩種答案，一箭雙雕的結(jié)果迷惑應(yīng)答人難以作答而得不償失。24良好的問語應(yīng)具備的7個特性選擇的諸如“一個”，“最好的”，“最重要的”等的用辭，會促使對方在腦海中去盤旋，去挑選出自己的最佳答案。“選擇你現(xiàn)在能提供的資料中的最好的?！眳⑴c感你的問語要作為從簡單的辭句應(yīng)答帶進(jìn)精神活力與行動等分擔(dān)你想法的程序的開始?！叭绻隳苡眯娜タ粗删偷脑挘摃卸啻笠饬x呀”要比“你認(rèn)為這個地區(qū)應(yīng)該做些什么？”更有促成參與感的用意。前一句話具有促成對方自我的投入，后一句僅能問出對方意見?？蛇_(dá)成的你的問語要使對方能夠在應(yīng)答的時間內(nèi)，以對方的了解范圍內(nèi)答得出來的。清晰而扼要的很少人能夠?qū)?fù)雜的問語翻譯成自己的想法，再把它們比較自己的記憶。通常人們被逼進(jìn)這種復(fù)雜的情形會放棄去思索并且彷徨失措而顯出挫折反應(yīng)。對一個聆聽問語的人來說，從一句清晰而扼要的問語去思想然后求出清晰而扼要的答復(fù)已經(jīng)是很長的過程了。25FABFEATURE 特色 －－－產(chǎn)品的因素或特色－－－ADVANTAGE 功效 －－－產(chǎn)品的特性會怎么樣 會做什么－－－BENEFIT 利益 －－－產(chǎn)品的功效對我（顧客） 有什么好處－－－26FAB敘述詞因為－－－－－－－（特點）－－－－它可以－－－－－－（功效）－－－－對您而言－－－－－（利益）－－－－27利益BENEFITSAFETY 安全性PERFORMANCE 效能性APPEARANCE 外表性COMFORT/CONVENIENCE 舒適/方便性ECONOMY 經(jīng)濟(jì)性DURABILITY 耐久性28FAB例子丁香牌開前胸罩FAB特點 功效 利益開口前設(shè) 操作方便 不必彎臂扣鉤，可免摸索煩惱， 不易掉落 肩帶不致滑落，保持外形美嬌。含BB纖維 極富彈性 穿帶舒適，無束縛感，精神愉快。 容易成型 使最性感的曲線表露無異。尺碼齊全 容易選擇 可節(jié)省挑選時間，記住號碼不必試穿。 尺寸貼身 可免松動而引起磨擦，引起皮膚過敏反應(yīng)。款式新穎 高貴典雅 讓你看起來高貴大方，成為人從羨慕的仕女。 適合潮流 讓你的情人更注意，可享受濃情蜜意的約會。29處理反對意見的方法 當(dāng)一個人在提出自己的看法時，如果馬上被對方駁倒的話，其心理上一定立即產(chǎn)生一種不舒服的感覺，此時最需要的是一種體會與諒解。從顧客的角度去看事情，表示了解是非常重要的原則。如果再進(jìn)一步以深入了解的談吐去探討顧客在心理上如此設(shè)想的根底，非但能夠直接而深入觸摸到顧客的心理，實習(xí)去深入到造成反對的真正原因。因此我們建議，在處理反對意見過程中最重要的還是體貼，了解顧客的想法、態(tài)度。Cushion（緩沖） Probe（探詢）Listen（聆聽）Answer（答復(fù)）30處理反對意見的基本觀念反對意見是顧客的正常反應(yīng) “投降”是第一件不應(yīng)該做的。由于無法處理而放棄或者逃避，并不能 處理反對意見。要促成贏/贏的結(jié)果 避免“我贏，你輸”的相對局面。讓顧客杷話中之話，坦開胸襟講出來 讓顧客坦開胸襟才是關(guān)鍵，切勿過分擔(dān)心如何答復(fù)反對意見。從仔細(xì)聆聽中去處理原則 從耐心的聆聽中你可以發(fā)現(xiàn)真正困擾他的原因。31CPLA緩沖 就是感謝顧客，衷心對顧客表示謝意，或表示了解有這樣的想法。例如： [1]我了解您的想法。[2]謝謝您提出這一點等。探詢 為了深入了解反對意見的想法，以及隱藏在背后的話中之話，必須讓顧 客細(xì)為敘述其中道理。推銷人員必須應(yīng)用言辭的及非言辭的等各種聆聽 技巧去探詢顧客的想法。例如： [1]能不能請教一下，你從哪個角度核算而覺得我們的產(chǎn)品太貴？ [2]您說我們的產(chǎn)品品質(zhì)不可靠，請問哪些要點讓您對我們的產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn) 生懷疑？等等。聆聽 顧客在敘述時必須耐心地，以關(guān)心顧客的態(tài)度去聆聽，要仔細(xì)從各個不 同的角度去核對反應(yīng)意見的內(nèi)容。例如： [1]您說我們的產(chǎn)品已經(jīng)過了您成本的85％，您的意思是說15％的毛利無 法讓您接受，是不是？ [2]您是說我們的產(chǎn)品在過去讓您覺得不良率超過一般水準(zhǔn)，是嗎？能不 能請教一下，您覺得不良率應(yīng)該維持在何種水平？等等。答復(fù) 經(jīng)過反復(fù)探詢與聆聽以找出顧客的真正原因后才可以開始答復(fù)，此時各 種處理反對意見的技巧才可以派上用場。32緩沖－表示體會諒解，表達(dá)關(guān)心，維持鎮(zhèn)定“我相信您有特別的原因使得您有如此感覺的?！薄拔铱梢粤私饽f的?！薄爸x謝您把這件事提出來?！薄拔液芰私饽鸀槭裁从腥绱烁杏X?！?3探察－運用探察的技巧，以分析出特定的反對意見“有沒有什么特別的原因會……”“您的意思是不是……”“請再說明白一些?！薄凹偃缒軌蛟僭敿?xì)說明一下，對我獲益會很大?！薄澳f的這一點，換一句話說，是不是……”“后來呢？”“為什么？”（太直接，要小心使用）34締結(jié)訪問締結(jié)訪問的心理準(zhǔn)備締結(jié)前的心理障礙

害怕會被拒絕，會很難堪 猶如向顧客乞討，不好意思開口 看到對方為難的反應(yīng)或反對意見，覺得不必強求 想象中要求訂貨是副可憐的模樣要替買方的立場設(shè)想 買方在作為一種變化的決策時心理會動搖而不平衡 擔(dān)心自己的決策可能不正確，需要別人的幫助 對于新的想法或事物沒有信心而不舒服，需要更多證據(jù)支持，擔(dān)心的內(nèi)容可分三類： a.損失金錢或浪費的恐懼b.對商品本身的價值置疑c.被第三者嘲笑的恐懼

業(yè)務(wù)人員的正確心理

幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益 幫助顧客解除心理障礙 這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會35締結(jié)訪問幫助顧客做成決策的方法明確化再強調(diào)產(chǎn)品的利益要點

商品價格的穩(wěn)定性，提早購買的好處，周轉(zhuǎn)快利潤佳等 售后能夠得到的服務(wù)、聯(lián)絡(luò)方法、服務(wù)的需要性 品質(zhì)的穩(wěn)定性，性能的優(yōu)越以及重述FAB 在本地區(qū)其他經(jīng)銷商店或獨占性（經(jīng)售商店時）以對方的立場幫助決策

積極參與決策 例：如果從這個角度來設(shè)想，好象決定改用這個產(chǎn)品比較劃算， 而且獲利也較多。 征求意見的方法 例：您對付款方法是否還有什么不明白的地方？ 您對這個產(chǎn)品的用法有沒有需要再說明的？ 退一步要求的方法 例：您覺得三天以后再送貨是否適當(dāng)？ 進(jìn)一步要求的方法 例：借用您電話一下，讓我確認(rèn)可以送貨的日期。 確認(rèn)正確決策的方法 例：您現(xiàn)在訂下來就能夠在過年以前派上用場。36締結(jié)訪問締結(jié)訪問時的注意事項除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能影響決定如果有大量的金額，一定要平靜，不可以表露出興奮合約或訂單內(nèi)容要明確而簡單締結(jié)時有第三者在場，常會導(dǎo)致失敗，主要的是對商品及其利益 并無切身感受所致。最好避免第三者在場。簽約完成后，盡早告辭，不宜多嘴。要表達(dá)謝意。37訪后分析目的：用以比較訪前計劃與實際訪問的績效，確認(rèn)達(dá)成的要點與未達(dá)成的要點。

38訪后分析的程序記錄訪談中得到的重要消息比對訪前計劃的目標(biāo)是否達(dá)成未達(dá)成的重點？其原因為何？是否有達(dá)成的希望，如何達(dá)成？排定下次訪談的時間，并記錄重要事項，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)檢討一下訪談時自己的態(tài)度、行為、顧客的感覺如何？并想一想怎樣 改進(jìn)可以更有效地達(dá)到訪談的目的。39訪問顧客計劃及檢討表訪問日期：_____年_____月_____日 業(yè)務(wù)代表：___________40區(qū)域市場的開發(fā)與辦事處的管理目錄

國家醫(yī)藥改革與中國醫(yī)藥市場分析如何分析你的市場區(qū)域市場如何制定區(qū)域市場策略區(qū)域銷售計劃的制定辦事處的工作職能與設(shè)置原則辦事處的人員配置與有效管理42國家醫(yī)藥改革與中國醫(yī)藥市場分析

一般情況介紹國家藥品價格政策成為熱門話題醫(yī)藥零售市場有較大的發(fā)展空間；由于國家政策的限制及醫(yī)藥市場主體本身變化，競爭越來越激烈；國藥企業(yè)組織機(jī)構(gòu)向更高層次發(fā)展及機(jī)構(gòu)重組；醫(yī)藥商業(yè)正逐步形成總代理、總經(jīng)銷、大批發(fā)的規(guī)模化優(yōu)勢；醫(yī)藥市場仍將保持一定增長由于公費醫(yī)療政策及藥價政策的影響，用藥結(jié)構(gòu)將進(jìn)一步調(diào)整-----進(jìn)口藥進(jìn)一步加速回落，合資藥占據(jù)一定的市場份額，國產(chǎn)藥保持穩(wěn)定增長；零售市場發(fā)展迅速比去年同期增長46.6%向大型化、連鎖化發(fā)展經(jīng)濟(jì)效率的好的醫(yī)藥商業(yè)場有較大比例的零售收入地區(qū)間差異繼續(xù)擴(kuò)大廣東、浙江、江蘇、上海、山東五省市銷售額之和為227.19億元，占全國的46.35%43網(wǎng)路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標(biāo)的設(shè)定整合性網(wǎng)路行銷溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認(rèn)明的廣告業(yè)主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優(yōu)點：它是在輕鬆的氣氛下，將產(chǎn)品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項限制無法達(dá)到個人化調(diào)整或修改時較缺乏彈性網(wǎng)路行銷最常被提到的促銷方式而網(wǎng)路廣告市的利潤，也是網(wǎng)站經(jīng)營者的財務(wù)計畫中，被認(rèn)為是成本回收的主要來源公共關(guān)係公共關(guān)係(PublicRelations)簡稱公關(guān)利用資訊去影響民意公眾報導(dǎo)(Publicity)報紙及電視上的新聞報導(dǎo)不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權(quán)具有較高的公信力若組織平時用心於公共關(guān)係的建立，與媒體廣結(jié)善緣，則可掌握較多的正面公眾報導(dǎo)。人員推銷最傳統(tǒng)的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細(xì)介紹及示範(fàn)者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動性的網(wǎng)站人機(jī)介面，銷售促進(jìn)除了人員推銷、廣告、公眾報導(dǎo)以外，其他可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進(jìn)像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進(jìn)的有效方式網(wǎng)路上常見的例子，有麥當(dāng)勞、肯德基、好樂迪、達(dá)美樂等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數(shù)，除了可增加網(wǎng)友忠誠度，其實也具有銷售促進(jìn)的功能。來自

....中國最大的資料庫下載銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當(dāng)高比例的消費者，是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產(chǎn)品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發(fā)生在任何地點、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷：(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網(wǎng)路上本來就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來也具便利與效率的優(yōu)勢。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營的。(5)在網(wǎng)路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓(xùn)練

直接郵件(DM)

公共關(guān)係

媒體廣告

窄

寬

目標(biāo)客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(biāo)(1)告知(Inform)針對新產(chǎn)品在導(dǎo)入市場或在產(chǎn)品生命週期的導(dǎo)入期，賣方特別需要告知消費者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業(yè)，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(biāo)(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產(chǎn)品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現(xiàn)。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(biāo)(3)提醒(Remind)被運用在產(chǎn)品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現(xiàn)消費者對產(chǎn)品的效能與品牌的認(rèn)同都已建立，此時是以提醒為主要目標(biāo)再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗與滿足感反應(yīng)層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經(jīng)驗的一系列的反應(yīng)，就是所謂的反應(yīng)層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(rèn)(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標(biāo)告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發(fā)揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現(xiàn)。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標(biāo)客戶群整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產(chǎn)品的行銷消費者態(tài)度的形成企業(yè)形象的建立氣氛流行文化員工產(chǎn)品與服務(wù)垃圾公關(guān)新聞故事口耳相傳廣告符號個人經(jīng)驗.整合性網(wǎng)路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應(yīng)廣告廣告可以影響消費者的認(rèn)知、情感與態(tài)度(品牌態(tài)度與形象)，進(jìn)而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進(jìn)直接回應(yīng)的銷售，消費者在看到廣告後，引發(fā)消費者主動詢問(慾望)進(jìn)而購買(行動)來自

....中國最大的資料庫下載品牌廣告與直接回應(yīng)廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應(yīng)廣告網(wǎng)路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(biāo)(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(biāo)(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(biāo)(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(biāo)(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(biāo)(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數(shù)Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數(shù)Q2=Hits被吸引上網(wǎng)人數(shù)Q3=ActiveVisitors積極訪客人數(shù)Q4=Purchases購買人數(shù)Q5=Repurchases重覆購買人數(shù)網(wǎng)路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進(jìn)行時玩家可經(jīng)由遊戲介面接觸到各種商品訊息，從標(biāo)語、