營(yíng)銷知識(shí)-營(yíng)業(yè)員接待顧客十步驟

營(yíng)銷知識(shí)一營(yíng)業(yè)員接待顧客十步驟第一.等待時(shí)機(jī):耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。第二?初步接觸:顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺(jué)得過(guò)于突兀感與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)，或者若有所思時(shí);當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后；當(dāng)顧客抬頭起來(lái)的時(shí)候；當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)；當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。把握好時(shí)機(jī)后，以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸與顧客隨便打一個(gè)招呼;直接向顧客介紹他中意的商品；詢問(wèn)顧客的購(gòu)買愿望。第三.商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買心理過(guò)程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力第四.善于辨析。不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。讓顧客了解商品的使用情形；讓顧客觸摸商品；讓顧客了解商品的價(jià)值；拿幾件商品讓顧客比較；按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。第五.友善說(shuō)明:顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購(gòu)買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴后才會(huì)購(gòu)買。在此過(guò)程中，店員必須作好商品的說(shuō)明工作。第六.耐心勸說(shuō)：顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會(huì)開始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)裾f(shuō)顧客購(gòu)買商品。正確、有效的勸說(shuō)的五個(gè)特點(diǎn)。實(shí)事求是的勸說(shuō)投其所好的勸說(shuō)輔以動(dòng)作的勸說(shuō)用商品說(shuō)話的勸說(shuō)幫助顧客比較、選擇的勸說(shuō)第七.銷售賣點(diǎn)：一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿足這個(gè)主要的要求是促使顧客購(gòu)買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾?gòu)買的那些商品特性就稱之為銷售賣點(diǎn)作銷售說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意五要點(diǎn):利用“5WIH原則：購(gòu)買商品由何人使用，在何處使用，在什么時(shí)候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點(diǎn)所在；說(shuō)明要點(diǎn)時(shí)要言辭簡(jiǎn)短；能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；跟上時(shí)代變化，使用消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說(shuō)明；投顧客所好進(jìn)行說(shuō)明。第八.促單成交：當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購(gòu)買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說(shuō)明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)顧客不講話而若有所思時(shí)顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)顧客開始注意價(jià)錢時(shí)顧客開始詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量時(shí)顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)時(shí)機(jī)出現(xiàn)，促單的四種方法：不要給顧客看新的商品縮小顧客選擇的范圍幫助顧客確定所喜歡的商品對(duì)顧客所喜歡的商品作簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說(shuō)明，促使下定決心，但千萬(wàn)不能用粗暴、生硬的語(yǔ)言去催促顧客。第九.收款包裝：收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒(méi)有破損臟污，包裝要快