物流配送銷售培訓(xùn)資料-講演

物流配送系統(tǒng)銷售培訓(xùn)2009年4月14日目錄一、物流配送銷售政策二、物流配送銷售管理2物流配送銷售政策1、營(yíng)業(yè)站績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)政策2、全員銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策3、物流配送價(jià)格折扣管理規(guī)定4、“產(chǎn)品推銷員”計(jì)劃3營(yíng)業(yè)站績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)政策-利潤(rùn)計(jì)算營(yíng)業(yè)站利潤(rùn)=營(yíng)業(yè)收入-運(yùn)營(yíng)成本-辦公成本-員工成本-稅金營(yíng)業(yè)收入：站到站服務(wù)收入與附加服務(wù)收入運(yùn)營(yíng)成本：是運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的服務(wù)性收入，按總公司確定運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格（包含特殊操作費(fèi)用）支付；辦公成本：包括本營(yíng)業(yè)站的所有成本、費(fèi)用。包括房租、裝修、辦公用品、運(yùn)營(yíng)管理中心設(shè)備及家具折舊、水電費(fèi)及IT網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)等，由分（子）公司核定；員工成本：含發(fā)放的工資、福利補(bǔ)貼及公司應(yīng)繳納的保險(xiǎn)、公積金勞動(dòng)賠償?shù)龋煞郑ㄗ樱┕竞硕?；稅金：是指營(yíng)業(yè)稅。營(yíng)業(yè)站附加服務(wù)收入項(xiàng)目所得收入市內(nèi)營(yíng)業(yè)站保險(xiǎn)收入收入減投保成本其他服務(wù)：簽單、包裝等收入收入減直接材料成本獨(dú)立營(yíng)業(yè)站取貨收入（含取貨收入加操作取貨成本回歸收入）收入減營(yíng)業(yè)站的車輛費(fèi)用派送收入（含派送收入加操作派送成本回歸收入）收入減公司規(guī)定的派送成本/費(fèi)用保險(xiǎn)收入收入減投保成本其他服務(wù)：簽單、包裝等收入收入減直接材料成本4營(yíng)業(yè)站績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)政策-利潤(rùn)分成營(yíng)業(yè)站開業(yè)后的第1-3個(gè)月，營(yíng)業(yè)站辦公成本由分（子）公司承擔(dān)，在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的60%上繳分（子）公司；營(yíng)業(yè)站開業(yè)后的第4-6個(gè)月，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的60%上繳分（子）公司；營(yíng)業(yè)站開業(yè)后的第7個(gè)月起，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的70%上繳分（子）公司。分三個(gè)階段上繳利潤(rùn)5營(yíng)業(yè)站績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)政策-其他規(guī)定績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)額度：營(yíng)業(yè)站獎(jiǎng)勵(lì)=營(yíng)業(yè)站利潤(rùn)-上繳公司的利潤(rùn)部分-處罰部分。獎(jiǎng)勵(lì)分配：1）營(yíng)業(yè)站經(jīng)理有權(quán)領(lǐng)取營(yíng)業(yè)站獎(jiǎng)勵(lì)中的50%；2）營(yíng)業(yè)站獎(jiǎng)勵(lì)的其余部分，經(jīng)分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，營(yíng)業(yè)站員工的獎(jiǎng)勵(lì)按考核評(píng)價(jià)A、B、C、D等級(jí)發(fā)放；追加獎(jiǎng)勵(lì)1）優(yōu)秀員工獎(jiǎng)：經(jīng)考核員工連續(xù)3個(gè)月為A時(shí)，由營(yíng)業(yè)站追加獎(jiǎng)勵(lì)員工500元；2）人才培養(yǎng)獎(jiǎng)：所轄員工培養(yǎng)晉升為經(jīng)理由分（子）公司或總公司追加獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)業(yè)站經(jīng)理1000元；處罰1）站點(diǎn)出現(xiàn)虧損2）內(nèi)外客戶投訴處罰3）操作發(fā)生差錯(cuò)、失誤6營(yíng)業(yè)站應(yīng)收賬款處罰營(yíng)業(yè)站經(jīng)理以當(dāng)月應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì)+稅前薪資為計(jì)算基數(shù)（當(dāng)月應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì)以《營(yíng)業(yè)站點(diǎn)績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)制度》規(guī)定的計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)）；超期比率在5%（含）以上的，每超過(guò)0.5%，暫扣報(bào)表月次月的營(yíng)業(yè)站經(jīng)理當(dāng)月應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì)+稅前薪資的1%，以此類推，超期比率在10%以上的，暫扣報(bào)表月次月的營(yíng)業(yè)站當(dāng)月應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì)+稅前薪資的10%，并暫扣所有獎(jiǎng)勵(lì)部分；暫扣款=（當(dāng)月應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì)+報(bào)表月次月的稅前薪資）×?xí)嚎劭钕禂?shù)下一報(bào)表月考核合格的，即可退還所扣金額，如到年末仍有超期應(yīng)收賬款時(shí)，暫扣金額將不予退還;連續(xù)兩個(gè)月超期率超過(guò)10%的，營(yíng)業(yè)站經(jīng)理將無(wú)條件接受轉(zhuǎn)崗或辭退處理；超期比率暫扣款系數(shù)5.1%-5.5%1%5.6%-6%2%6.1%-6.5%3%6.6%-7%4%7.1%-7.5%5%7.6%-8%6%8.1%-8.5%7%8.6%-9%8%9.5%-10%9%10%以上10%+暫扣所有獎(jiǎng)勵(lì)部分補(bǔ)充說(shuō)明：以上超期賬款的如非營(yíng)業(yè)站原因?qū)е鲁谫~款的，將在處罰中剔出該票金額。7營(yíng)業(yè)站獎(jiǎng)金審批流程8營(yíng)業(yè)站獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)間每月28日前核準(zhǔn)完畢各營(yíng)業(yè)站點(diǎn)上月績(jī)效工資，并于第三月5日前發(fā)放。舉例：7月的績(jī)效工資，8月28日前審核完畢，9月5日前隨8月份工資發(fā)放。9全員銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策-范圍及原則全員銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度適用于：各分公司除總經(jīng)理、營(yíng)業(yè)站經(jīng)理外的所有員工；各大區(qū)除區(qū)域總監(jiān)、副總監(jiān)外的所有員工；集團(tuán)除部門總監(jiān)外的所有員工；專職銷售員：分公司營(yíng)業(yè)站銷售人員與項(xiàng)目拓展人員。適用范圍現(xiàn)有A類、B類產(chǎn)品參加此次銷售獎(jiǎng)勵(lì)，C類、D類產(chǎn)品不在提成獎(jiǎng)勵(lì)之內(nèi)；提成獎(jiǎng)勵(lì)以站到站服務(wù)收入（即運(yùn)費(fèi)）為計(jì)算依據(jù)，其他附加產(chǎn)品收入不算在內(nèi)；專職銷售人員須每月完成A、B類（8折以上）2萬(wàn)的銷售收入業(yè)績(jī)后方可計(jì)提提成獎(jiǎng)勵(lì)（即從1元起算，并非從20001起計(jì)），如不能完成規(guī)定的2萬(wàn)銷售收入則沒(méi)有提成；提成獎(jiǎng)勵(lì)期為一個(gè)合同期；提成獎(jiǎng)勵(lì)按客戶回款進(jìn)行發(fā)放；全部提成獎(jiǎng)金從收入所屬營(yíng)業(yè)站點(diǎn)分成后的所得利潤(rùn)中支付。獎(jiǎng)勵(lì)原則10全員銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策-提成比例產(chǎn)品價(jià)格提成比例A類9.5折以上5.0%9.5折-8折1.5%B類8折以上1.5%提成比例11全員銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策-處罰原則處罰原則----超期賬款處罰：1、超期應(yīng)收賬款解釋：月結(jié)客戶在合同約定期限內(nèi)未回款的金額視為超期；現(xiàn)結(jié)客戶回款期限為5天；如果憑簽單結(jié)算的客戶，應(yīng)在簽單返回到始發(fā)營(yíng)業(yè)站之日起5天內(nèi)回款，否則視為超期應(yīng)收賬款；2、處罰辦法：當(dāng)應(yīng)收賬款出現(xiàn)以下兩種情況時(shí)，將對(duì)應(yīng)計(jì)提的提成獎(jiǎng)勵(lì)將不予發(fā)放。月結(jié)方式：超出付款期30天以上，或超出付款期未滿30天但超期金額達(dá)到5萬(wàn)元以上；現(xiàn)結(jié)方式：賬齡達(dá)到30天以上的全部應(yīng)收賬款。12獎(jiǎng)金制度文件13折扣管理辦法審批權(quán)限最高折扣比例產(chǎn)品推廣員/銷售代表95%銷售經(jīng)理/營(yíng)業(yè)站經(jīng)理90%分公司總經(jīng)理80%區(qū)域總監(jiān)成本價(jià)城際快線A類、標(biāo)準(zhǔn)配送B類價(jià)格折扣權(quán)限折扣是基于站到站運(yùn)輸單位價(jià)格基礎(chǔ)上的折扣，附加服務(wù)費(fèi)用不打折。各區(qū)域擁有折扣權(quán)限的人員名單及對(duì)應(yīng)的折扣審批權(quán)限，由市場(chǎng)部備案管理。14折扣管理辦法1、月結(jié)合同客戶：對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格合同，由各區(qū)域按照各級(jí)價(jià)格權(quán)限給予價(jià)格制定，但需報(bào)備至集團(tuán)客服部，同時(shí)在合同審批表上有相應(yīng)價(jià)格權(quán)限負(fù)責(zé)人的簽字

。2、現(xiàn)結(jié)客戶：對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格受理的單票業(yè)務(wù)，按照各級(jí)價(jià)格權(quán)限給予價(jià)格單票價(jià)格折扣，并由折扣批準(zhǔn)人分別在大田運(yùn)單（5聯(lián)）上簽字確認(rèn)

。3、填倉(cāng)貨：填倉(cāng)貨業(yè)務(wù)統(tǒng)一錄在B類，沒(méi)有價(jià)格限制，但只有區(qū)域負(fù)責(zé)人（或授權(quán)人）可以擁有批準(zhǔn)低于成本的填倉(cāng)業(yè)務(wù)的權(quán)力。15“產(chǎn)品推銷員”計(jì)劃新血液的融入，帶動(dòng)積極性打造品牌---擴(kuò)大收入16目錄一、物流配送銷售政策二、物流配送銷售管理17銷售管理的原理銷售管理是最簡(jiǎn)單的，也是最難的！為什么呢？？18中國(guó)足球的夢(mèng)中國(guó)足球史上最成功的教練？快樂(lè)足球態(tài)度決定一切19銷售管理原理-八字經(jīng)你沒(méi)問(wèn)題+過(guò)程指導(dǎo)心態(tài)需要激勵(lì)、方法需要給予通俗講：或者：20銷售管理原理-結(jié)果、目的銷售團(tuán)隊(duì)成員的快速成長(zhǎng)！21銷售管理工具-目標(biāo)管理制定合理工作目標(biāo)能夠指明清晰的前進(jìn)方向便于制定工作計(jì)劃有利于研究出有效的達(dá)成方法便于成果檢視和工作得失的分析更重要的是成功的動(dòng)力來(lái)自于對(duì)目標(biāo)的挑戰(zhàn)。設(shè)定目標(biāo)的必要性22銷售管理工具-目標(biāo)管理制定合理的階段性目標(biāo)明確共同目標(biāo)可操作可實(shí)現(xiàn)可評(píng)估23目標(biāo)管理?營(yíng)銷管理經(jīng)理篇團(tuán)隊(duì)的建立團(tuán)隊(duì)的管理--“人”初級(jí)目標(biāo)：過(guò)程目標(biāo)：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)：24目標(biāo)管理?銷售人員篇量質(zhì)初級(jí)目標(biāo)：過(guò)程目標(biāo)：收入最終目標(biāo)：25銷售管理表格化-周工作目標(biāo)26銷售管理表格化-月工作目標(biāo)2728銷售管理表格化-其他報(bào)表客戶統(tǒng)計(jì)表（日拜訪記錄）客戶跟蹤表（拜訪過(guò)程）客戶分析表客戶資料卡29銷售通常發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象沒(méi)用不靈首先：然后：白學(xué)了最后：30成人學(xué)習(xí)的知識(shí)層面知行第一層面：第二層面：信第三層面：易難更難31銷售平均法則89---44.5%拜訪100個(gè)客戶：拜訪200個(gè)客戶：285---57%拜訪500個(gè)客戶：定義：拜訪的客戶越多，成交的比率越大36---36%32銷售平均法則-4個(gè)實(shí)用意義1、突破自我2、平衡心態(tài)3、非平均概率4、兩種客戶33銷售平均法則無(wú)論你的銷售能力是多好多差，你都可以完成你想要的目標(biāo)，只是付出的程度不同罷了；再就是你愿不愿意付出和能不能付出的事情了。第一個(gè)實(shí)用意義—突破自我：案例：大湖飲料34銷售平均法則因?yàn)殇N售環(huán)節(jié)中有太多不確定的因素，影響了銷售人員的心態(tài)，如果我們相信了平均法則，那么我們銷售心態(tài)不穩(wěn)定這個(gè)問(wèn)題也能夠解決了。第二個(gè)實(shí)用意義—平衡心態(tài)：案例：有漏洞的杯子35銷售平均法則

成功有可能在拜訪一開始出現(xiàn)；有可能在中間分布；有可能在后面集中出現(xiàn)。第三個(gè)實(shí)用意義—非平均概率：36銷售平均法則我們拜訪的客戶包含兩種客戶—“拒絕我們的客戶”和“接受我們的客戶”；你必須先有能力去接納“拒絕我們的客戶”，你才有機(jī)會(huì)接觸“接受我們的客戶”。第四個(gè)實(shí)用意義—兩種客戶：案例：燈泡37培訓(xùn)總結(jié)道法術(shù)器工具平均法則技巧目標(biāo)管理表格化方法你沒(méi)問(wèn)題+過(guò)程指導(dǎo)道理政策游戲規(guī)則38銷售是真實(shí)的銷售是真的真誠(chéng)銷售是真的辛苦銷售是真的挑戰(zhàn)銷售是真的豁達(dá)銷售是真的信心銷售是真的勤奮銷售是真的思考銷售是真的技巧銷售是真的細(xì)節(jié)銷售是真的快樂(lè)39銷售是是真實(shí)的你們真的是大田的未來(lái)大田的未來(lái)真的就掌握在你們手中40謝謝大家！內(nèi)部資料注意保密41我們追逐的精神我們遵循的信條：不拋棄不放棄！42為了營(yíng)銷管理經(jīng)理更好的管理銷售代表的日常工作，市場(chǎng)部特設(shè)計(jì)營(yíng)銷人員的周工作目標(biāo)計(jì)劃和月度工作目標(biāo)計(jì)劃參照表格以及其他的表格化的管理工具。銷售管理工具-目標(biāo)管理表格化43目錄一、物流配送銷售政策二、物流配送銷售管理三、銷售技巧及心態(tài)（互動(dòng)方式）44銷售技巧指導(dǎo)-基本要求1、銷售基本素質(zhì)：愛(ài)心、信心、恒心、熱忱心2、銷售禮儀：著裝原則、守時(shí)守約、有素質(zhì)的敲門、握手禮儀、成功的坐姿、隨時(shí)說(shuō)謝謝、遞/接名片的方法、牢記客戶的姓名3、銷售準(zhǔn)備工作訂好明確的拜訪目的了解拜訪對(duì)象個(gè)人和公司的資料準(zhǔn)備拜訪時(shí)需要用到的資料（宣傳單、運(yùn)輸合同、大田運(yùn)單、價(jià)格表等）檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備，如名片、筆、筆記本、計(jì)算器等4、如何找到潛在客戶45潛在客戶的尋找途徑透過(guò)自己的人際關(guān)系：自己的親戚朋友，以前的同學(xué)、同事；公司的同事及他們的親戚朋友。透過(guò)自己的商業(yè)往來(lái)對(duì)象：公司的合作伙伴；客戶的親戚朋友和有事務(wù)往來(lái)的人；公司其它部門的銷售代表。利用公司的現(xiàn)有資源：公司原有檔案；請(qǐng)營(yíng)銷管理經(jīng)理提供客戶信息。利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)期刊；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的培訓(xùn)資料；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)表資料。其他途徑：各類寫字樓、工業(yè)區(qū)等集中辦公場(chǎng)所；各種政府部門、新聞機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商協(xié)會(huì)、團(tuán)體名錄、各種交易會(huì)、展銷會(huì)、招聘會(huì)等。以上內(nèi)容供各位銷售代表參考，還需要各位充分發(fā)揮想象力，通過(guò)各種途徑來(lái)尋找潛在客戶。46三種銷售模式的銷售技巧1、電話銷售2、上門拜訪3、店面銷售47電話拜訪技巧打電話前，您必須先準(zhǔn)備好下列訊息潛在客戶的姓名、職稱；公司名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)；想好打電話給潛在客戶的理由；準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容；想好潛在客戶可能會(huì)提出來(lái)的問(wèn)題；想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在紙上準(zhǔn)備的技巧48電話拜訪技巧一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶的名稱；接下來(lái)接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)——回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書感覺(jué)您要和老板談?wù)摰氖虑槭呛苤匾?。記住，不要說(shuō)得太多電話接通后的技巧49電話拜訪技巧當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)，引起潛在客戶的興趣。引起興趣的技巧50電話拜訪技巧依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，若您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)推銷的內(nèi)容。訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧51電話拜訪技巧記住，電話不適合推銷說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，很容易遭到拒絕。因此，您必須更有效地運(yùn)用締結(jié)的技巧，在達(dá)到您的目的后（如約會(huì)時(shí)間、寄發(fā)資料等單純的目的），立刻結(jié)束電話的交談。結(jié)束電話的技巧52準(zhǔn)時(shí)赴約，最好提前幾分鐘到達(dá)遲到或失約要預(yù)先告知拜訪前演練，盡量節(jié)約客戶的時(shí)間安排其他的時(shí)間，不要與拜訪相沖突上門拜訪的銷售技巧注意事項(xiàng)-時(shí)間安排53上門拜訪的銷售技巧-S-P-I-N（-A）邏輯順序簡(jiǎn)要解說(shuō)：S(Situation)是描述一種對(duì)產(chǎn)品需求的情形、狀況；P（Problem）是描述這種狀況存在著問(wèn)題；I（Imply）暗示客戶解決問(wèn)題存在著需要；N（Need）介紹滿足客戶需求的產(chǎn)品；A（Action）勸說(shuō)客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。54上門拜訪的銷售技巧-5Ｗ1Ｈ上門客戶時(shí)銷售人員應(yīng)樹立5Ｗ1Ｈ溝通理念：When什么時(shí)間進(jìn)行溝通；Where在哪里進(jìn)行溝通；Who跟誰(shuí)進(jìn)行溝通；What溝通的內(nèi)容是什么；Why進(jìn)行溝通的目的；How如何進(jìn)行溝通，即溝通的方式。在這５Ｗ中，首先必須明確的是what,即明確我們溝通內(nèi)容是哪些，將他們分為信息，思想，情感。圍繞此溝通法則貫穿整個(gè)銷售過(guò)程。55店面銷售的技巧56銷售技巧三種銷售方式的三個(gè)共同階段：準(zhǔn)備計(jì)劃階段實(shí)施階段總結(jié)階段57銷售技巧-異議處理方法客戶“異議”原因：（僅供參考,不同行業(yè)略有不同）拒絕的原因所占的比重不需要20%不著急20%不適合25%不信任----客戶存在自我保護(hù)的防衛(wèi)心理30%其他5%銷售是從拒絕開始的，所以我們要應(yīng)對(duì)每一個(gè)客戶的異議異議的存在意味著成功的開始58銷售技巧-異議分析不理睬客戶對(duì)銷售人員表現(xiàn)冷談、不予理睬。原因分析：客戶確實(shí)沒(méi)有需求；客戶沒(méi)有意識(shí)到自己的需求；客戶性格內(nèi)向，不善于表露沒(méi)有建立良好的信任。客戶厭煩接受推銷?？蛻裘β抵谢虺椴婚_身。59銷售技巧-不理睬應(yīng)對(duì)方法連環(huán)發(fā)問(wèn)把握客戶需求脈搏通過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn)可以引導(dǎo)客戶把心中的真實(shí)想法吐露出來(lái)，可遵循以下方法：觀察：察言觀色，憑經(jīng)驗(yàn)揣測(cè)客戶的性格特征（內(nèi)向/外向）；分析：聯(lián)系前因后果，分析推斷出問(wèn)題所在；誘導(dǎo)：誘導(dǎo)客戶講話，讓其充分表露真實(shí)意圖；故意出錯(cuò)：故意搞錯(cuò)話題，引起客戶表態(tài)；多問(wèn)幾個(gè)“為什么”，創(chuàng)造探詢的機(jī)會(huì)；試探促成；讓客戶回答不完整的提問(wèn)。如客戶時(shí)間忙,等待與選擇更佳的時(shí)機(jī),同時(shí)需要結(jié)合客戶的心情。60銷售技巧-異議分析懷疑客戶對(duì)公司有合作意向，但懷疑服務(wù)的保障或價(jià)格是否合理等。原因分析：過(guò)多夸大公司的實(shí)力與服務(wù)；沒(méi)有建立良好的信任；物流講解與演示失??；客戶沒(méi)有主見,生性多疑.61銷售技巧-應(yīng)對(duì)懷疑

對(duì)終端服務(wù)的懷疑步驟1：找出證明網(wǎng)點(diǎn)的終端服務(wù)的保障；步驟2：反復(fù)說(shuō)明；提出證明時(shí)，你舉出越多實(shí)例，客戶越容易接受對(duì)價(jià)格的不滿步驟1：先認(rèn)同客戶的感