房地產置業(yè)顧問銷售逼定技巧培訓(原創(chuàng)實用)

銷售終結者——逼定技巧YB2021/5/91逼定的意義逼定的時機信號逼定技巧方式常見問題及注意事項本項目問題討論章節(jié)2021/5/92一、逼定的意義逼客戶下定金，是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟任何產品的推薦過程是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志。2021/5/93二、逼定的時機1、已經激發(fā)客戶的興趣2、置業(yè)顧問已經贏得客戶信任和依賴3、有客戶看同一套房屋，或營造該類場景4、現場氣氛較好2021/5/94三、購買信號

1、語言上的購買信號2、行為上的購買信號3、逼定前對客戶的把控2021/5/951、語言上的購買信號——客戶的問題轉向有關商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等。——對銷售代表的介紹表示積極的肯定與贊揚。——詢問優(yōu)惠程度，有無贈品時?！晃粚Ｐ鸟雎?、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時。——討價還價，一再要求打折時?！蜾N售代表詢問交樓時間及可否提前時?！獙︿N售代表的介紹提出反問時。——對項目提出某些異議，關心樓盤的某一優(yōu)點和缺點時；——詢問同伴的意見時；——對目前居住的社區(qū)表示不滿時；2021/5/962、行為上的購買信號——客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；——眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松；——嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么；——用幾套戶型反復比較挑選后，話題集中在某個戶型上；——關注銷售代表的動作和談話，不住點頭時；——突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪；——反復、認真翻閱樓書、認購書等資料細節(jié)；——離開又再次返回時；——要求實地看房時；——客戶姿態(tài)有前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松；2021/5/973、逼定之前對客戶的把控（成交前提）——在進行逼定之前一定要充分了解客戶的房源需求（包括了客戶喜歡的朝向，位置，樓層等）——另外還需要了解到客戶的預算，能承受的價格范圍?！瑫r也需要了解客戶的的決策人是誰，通俗講也叫誰做主。——對于項目的一些問題，提前給客戶一些提醒，不要把預期拔得太高。2021/5/98

四、逼定技巧方法1、不要給客戶太多的選擇

有時客戶面臨太多的選擇時會猶豫拿不定主意。所以最好是選對于客戶一好一壞房源，著重推客戶滿意的房源。2、價格要留有余地

客戶對于價格是特別敏感的，也是無底線的，一定在價格上要留有余地。如果客戶只差價格，就可用交定金之后申請價格，以及保密協議之類的方法處理之。2021/5/993、不要給客戶太多的思考機會客戶考慮越多，可能就會發(fā)現商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。4、如客戶任然不下定，則需要拖延戰(zhàn)術

延長與客戶談判時間，爭取成交機會，找到客戶的抗性，在針對性進行解決。5、欲擒故縱，收發(fā)自如

不要逼客戶太緊，適當的冷落客戶，造成不一定非要賣給這個客戶的假象。2021/5/9106、抓決策人的方法抓住重點決策人，然后重點說服，集中力量進行銷售7、兩客戶搶一套房（案場配合）在銷售逼定現場與其他人員配合，造成兩個客戶都是看的一套房的假象，給客戶緊張感，促使其盡快下定。8、價格對比法如果客戶懷疑自己不一定是買得最便宜，有條件的話可以將之前價格較低的客戶的合同認購書之類較為正式的東西給客戶做參考，使其更加放心的下定2021/5/9119、公司政策逼定法告訴客戶，現在的價格只有這兩天做活動才能買到，活動之后即將恢復原價，另外可以出示書面的一些東西。10、銷控逼定法主要針對于客戶猶豫不決，不知道買那種房源的時候，就直接通過銷控促使客戶鎖定房源，并進行成交11、贈品的逼定對于價格已經放完，可以通過成交申請家用電器等贈品方式進行逼定。2021/5/91212、主動請求主管經理幫助逼定對于少數客戶談判多次未能成交，可以通過主管經理的幫助對客戶進行逼定。13、喊銷控及假電話通過配合，工作人員喊銷控，及與客戶打假電話的方式，制造談判準客戶的緊迫感，以促成成交。在逼定時可以適當對話術進行特定，不用“買還是不買”，多用“買A還是買B”“刷卡還是現金”這種類似的話術。2021/5/913五、常見問題1、對于項目的介紹必須是真實存在的，不能為了銷售進行夸張的宣傳以及亂承諾。2、在客戶下定之前一定要對銷控進行核實，一房二賣的后果很嚴重。3、對客戶價格已經付款方式簽約時間必須書面形式羅列出來，以免不必要的麻煩。2021/5/9144、對于客戶征信問題需提前了解清楚。5、不要以貌取人，這樣會失去更多潛在客戶。6、工程問題，有關工程方面的問題，最好能請具有專業(yè)知識的工程人員在銷售現場給予解答。2021/5/915——在客戶交定時應注意談話藝術，盡可能的少說話，當你認為客戶提出的問題純屬很瑣碎的問題時，就承認和接受它，但不要花大量精力認真對待，避免語誤導致損失——注意逼定后客戶的語氣有否拖延或推托的意思，不能輕易放棄，但同時給客戶一定的再考慮空間，避免逼的太急損失——客戶如果需要商量一下，適當的冷場會有利于成交，注意有時你的任何一句話都有可能導致客戶損失——客戶在猶豫不決的時候，如果你能抓準客戶心理，適當的引導決定是很有必要的，避免客戶猶豫不決而損失——客戶交錢方式也要格外留心，刷卡、交現金都要避免意外，如無法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而損失——簽認購書需注意避免多次簽錯導致客戶損失——客戶下定是認購書姓名的確定，最好是讓客戶自己做決定，避免你插入客戶的姓名糾紛中而導致客戶損失危機意識之注意事項2021/5/916

總結：逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是置業(yè)顧問應該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產品，喜歡產品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速