華為渠道分析

三大運(yùn)營商區(qū)域經(jīng)銷商手機(jī)賣場終端消費(fèi)者2021/5/91華為公司優(yōu)缺點(diǎn)迅速擴(kuò)大市場占有率企業(yè)庫存可以得到較好控制企業(yè)可以獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)渠道建設(shè)及維護(hù)成本低企業(yè)容易喪失定價權(quán)產(chǎn)品開發(fā)周期過長充分利用運(yùn)營商的售后服務(wù)缺乏合作經(jīng)銷商，風(fēng)險大不利于品牌塑造和宣傳產(chǎn)品利潤率過低串貨嚴(yán)重，渠道混亂2021/5/92解決方法增加對非定制機(jī)的投入，獲得一定的定價權(quán)制造精品手機(jī)，改變?nèi)藗冇^念優(yōu)化網(wǎng)站，對網(wǎng)站進(jìn)行推廣加大獎罰力度，遏制串貨2021/5/93渠道理念——合作共贏，耕耘收獲

合作共贏，通過渠道體系的建立、支持、管理，建立和諧的渠道環(huán)境，確?？蛻?、華為、渠道的共同長期利益。

耕耘收獲，鼓勵渠道對市場的長期耕耘、華為品牌在行業(yè)市場的長期樹立，持續(xù)為渠道、客戶創(chuàng)造最大價值。2021/5/94銷售體系

按合作伙伴的自身運(yùn)作特點(diǎn)、市場覆蓋能力以及與華為的合作方式定位成一級渠道——產(chǎn)品總經(jīng)銷商、一級經(jīng)銷商和二級渠道——金牌認(rèn)證經(jīng)銷商、銀牌認(rèn)證經(jīng)銷商、項目經(jīng)銷商兩層。一級渠道：具有覆蓋全國的渠道銷售網(wǎng)絡(luò)、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的分銷業(yè)務(wù)、負(fù)責(zé)面向用戶及二級渠道提供華為產(chǎn)品技術(shù)支持、演示測試、品牌支持等工作。承擔(dān)華為產(chǎn)品的總體銷售目標(biāo)。二級渠道：負(fù)責(zé)授權(quán)區(qū)域行業(yè)的客戶平臺建設(shè)，承擔(dān)華為授權(quán)區(qū)域行業(yè)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)；負(fù)責(zé)向用戶提供華為產(chǎn)品的售前技術(shù)支持、品牌支持工作。向授權(quán)項目的最終用戶或合作伙伴供貨。2021/5/95

華為實現(xiàn)向國際市場渠道的擴(kuò)張，主要經(jīng)歷了三個發(fā)展階段：

直銷

↓

分銷

↓

引入大分銷商

↓

扁平化和立體化相結(jié)合

簡化渠道管理、改善物流、使堅持技術(shù)導(dǎo)向的華為更專注于企業(yè)核心競爭力的提高和核心技術(shù)的創(chuàng)新，而加強(qiáng)與各級代理商和合作，更好地提高產(chǎn)品供應(yīng)和服務(wù)質(zhì)量。

渠道建設(shè)歷程2021/5/961)、從直銷到分銷1999年初，做慣了電信直銷模式的華為公司宣布正式進(jìn)入數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品領(lǐng)域，是華為探索分銷模式的開始。2001年，華為大幅度調(diào)整了分銷模式，從平面型的區(qū)域分銷體系調(diào)整為一級、二級渠道這樣的大眾化模式。2-3年建立一個規(guī)?；⒂酶咂放浦鹊姆咒N體系。為了用分銷更好地開拓國際市場，華為已將分銷模式提升到了公司發(fā)展的戰(zhàn)略高度，并推出了具體的調(diào)整措施。其中最引人注目的就是成立華為公司分銷管理委員會。經(jīng)過10多年的努力拓展，華為已經(jīng)初步成長為一個全球化公司。目前，華為在海外設(shè)立了22個地區(qū)部，100多個分支機(jī)構(gòu)，可以更加貼近客戶，傾聽客戶需求并快速響應(yīng)。

2021/5/972)引入大分銷商——渠道變革任何市場在發(fā)展到一定階段之后都一定要細(xì)分，華為認(rèn)識到一個企業(yè)要成為自己領(lǐng)域內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者就必須在核心價值上超前于其他競爭者，也就是通常所說的“形成核心競爭力”的問題。這就要求企業(yè)將自己的全部精力投入提升核心價值中，否則戰(zhàn)線拉得太長，必定會將自己拖垮。而通過與分銷商的深入合作，華為可以提高整個渠道成員的技術(shù)實力，可以滿足不同用戶不同技術(shù)深度、不同反應(yīng)速度的需求，同時，分銷商的介入也可以有助于實現(xiàn)更具針對性的服務(wù)，從而使客戶獲得最高效率的貼近服務(wù)，大大提高服務(wù)的效率。

2021/5/983)、扁平化和立體化之間的結(jié)合當(dāng)成本在一定水平之下時，他們對效率更為重視，要找到成本與效率的最佳組合。在這種情況之下，華為擯棄了“渠道扁平化”的流行概念，放棄了對成本的單一追求。華為的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品渠道調(diào)整就是希望能在扁平化與立體化之間找到一個平衡點(diǎn)，在成本與效率之間占據(jù)最佳結(jié)合點(diǎn)，建立富有彈性的多樣化渠道體系。引入大分銷，借此進(jìn)一步簡化渠道管理、改善物流、使堅持技術(shù)導(dǎo)