《演講與口才》第三章 口才藝術(shù)

第三章口才藝術(shù)第一節(jié)采訪的口才藝術(shù)第二節(jié)推銷的口才藝術(shù)第三節(jié)律師的口才藝術(shù)第一節(jié)采訪的口才藝術(shù)一、記者的巧問

1.提問的方式

(1)開放式

(2)閉合式

(3)漏斗式

(4)金字塔形下一頁

返回第一節(jié)采訪的口才藝術(shù)

2.提問的技巧

(1)培養(yǎng)感情，融洽氣氛提問法

(2)“傾聽”+“沉默”提問法

(3)開門見山，直截了當(dāng)提問法

(4)欲擒故縱，誘入圈套提問法上一頁

下一頁

返回第一節(jié)采訪的口才藝術(shù)二、采訪中交談的技巧

1.坦誠與樸實(shí)

2.有耐心

3.學(xué)會輕松的提問

4.造成同感上一頁

返回第二節(jié)推銷的口才藝術(shù)一、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)

1.熱忱周到的服務(wù)意識

2.豐富的知識

3.敏銳的觀察力、判斷力和想象力

4.提出合理的建議

5.靈活性下一頁

返回第二節(jié)推銷的口才藝術(shù)二、推銷口才的特征

1.禮節(jié)性

2.專業(yè)性

3.誘感性

4.風(fēng)趣性上一頁

下一頁

返回第二節(jié)推銷的口才藝術(shù)三、推銷口才的技巧

1.“問話語言”技巧在推銷過程中，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的顧客會不假思索地拒絕推銷，因此，“推銷是從拒絕開始的”這句話一點(diǎn)不假。遇到這種情況，推銷員不應(yīng)“退避三舍”，而應(yīng)“迎難而上”，這其間，巧妙設(shè)問是關(guān)鍵。提問是推銷應(yīng)對口才中最有力的手段，它可以消除雙方的強(qiáng)迫感，緩和氣氛；可以摸清顧客的心理，也讓顧客了解推銷員的想法；可以確定推銷計(jì)劃；可以了解顧客的障礙所在，尋找應(yīng)對措施；可以留有情面地反駁不同意見……總之，一定要熟練掌握、運(yùn)用它。上一頁

下一頁

返回第二節(jié)推銷的口才藝術(shù)2.‘激沒語言”技巧

當(dāng)客戶犁購買商品的欲望，但又猶豫不決的時候，適當(dāng)激發(fā)對方的好勝心理，促其迅速作出!貌斷}滋就是激發(fā)語言技巧。激發(fā)語言的技巧要求推銷員對顧客有細(xì)致人微的觀察和活躍的思維，能抓準(zhǔn)顧客的心理變化過程，然后確定從哪里打開缺口進(jìn)行“激發(fā)”。“激發(fā)語言”技巧的要領(lǐng)是掌握“激”的火候，不可操之過急，不可強(qiáng)買強(qiáng)賣。要先以詢問的方式探明買方的底細(xì)，同時用弦外之音表明自己商品的優(yōu)質(zhì)，再啟發(fā)顧客發(fā)現(xiàn)自己與商品之間的密切關(guān)系，然后循循善誘地感染買方，激化買方，做到恰到好處，推動交易成功。上一頁

下一頁

返回第二節(jié)推銷的口才藝術(shù)

3.“比較語言”技巧

俗話說：“不怕不識貨，就怕貨比貨?！鳖櫩瓦x擇商品，總是在比較中選擇。推銷人員也要順應(yīng)顧客的挑選習(xí)慣，研究選購心理。推銷人員要把自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)如實(shí)告訴顧客，在與同類產(chǎn)品的比較中宣傳自己的獨(dú)特優(yōu)勢。上一頁

下一頁

返回第二節(jié)推銷的口才藝術(shù)

4.“誘導(dǎo)語言”技巧

在市場競爭中，如何突出自己的商品，把顧客吸引到自己的商品旁邊，誘發(fā)顧客的消費(fèi)欲望，需要與眾不同的鮮明的語言。所以，這就要求推銷人員的話應(yīng)具有強(qiáng)烈的誘導(dǎo)性和渲染色彩。推銷中進(jìn)行誘導(dǎo)的方式很多，最常用的有層層誘導(dǎo)和定向誘導(dǎo)兩種。上一頁

下一頁

返回第二節(jié)推銷的口才藝術(shù)

5.“演示”技巧

有的問題如果僅憑三寸之舌還難以讓顧客明白，那就要采用實(shí)物、圖片、模型等來加以說明和演示。小的商品可以隨身攜帶，以便在顧客面前充分展示，而大的商品如房子、電器、汽車、機(jī)床等，或抽象的商品如證券、勞務(wù)、服務(wù)等，因無法隨身攜帶，需要將其好處具體化、形象化。必要時請顧客親臨現(xiàn)場，將商品的功能、特點(diǎn)、使用方法逐一演示，并配合生動有趣的說明，充分展現(xiàn)商品的魅力，這比單靠言辭說明更有吸引力和說服力。上一頁

下一頁

返回第二節(jié)推銷的口才藝術(shù)

6.“幽默語言”技巧

幽默語言在營銷活動中不僅可以營造輕松活躍的氣氛，還為營銷工作創(chuàng)造了一個良好的環(huán)境。好的語言，會給人留下深刻的印象，由一句話聯(lián)想到某種產(chǎn)品，是很好的促銷方式。幽默的推銷語言本身就是一種具有藝術(shù)性的廣告語。上一頁

下一頁

返回第二節(jié)推銷的口才藝術(shù)7.“贊美語言”技巧人都有滿足心理和求美欲望，如果能夠得到適當(dāng)?shù)臐M足，就會產(chǎn)生快感，容易接受推銷。巧妙地夸獎、贊美顧客，并說明絕不強(qiáng)加于他，一贊，顧客聽了贊揚(yáng)的話，有了好心情，再進(jìn)一步推銷自己的產(chǎn)品，并說明絕不強(qiáng)于他，一贊，一試，說不定推銷就成功了。夸獎、贊美人要選好角度，看準(zhǔn)可夸獎、贊美之處，恰到好處。不要言過其實(shí)，吹捧過度，那樣會適得其反。上一頁

返回第三節(jié)律師的口才藝術(shù)一、律師口才的重要性

口才是律師才能的重要組成部分，是體現(xiàn)其業(yè)務(wù)素質(zhì)的重要標(biāo)志之一。敏捷善辯的口才對于律師十分重要?？诓诺淖饔煤鸵饬x具體貫徹于律師工作實(shí)務(wù)的整個過程，體現(xiàn)著律師的涵養(yǎng)和能力，關(guān)乎律師的聲譽(yù)和前程。律師的任務(wù)就是通過業(yè)務(wù)活動，向當(dāng)事人提供法律幫助，以維護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益，保障國家法律的正確實(shí)施。這些任務(wù)的完成無不有賴于律師的口頭表達(dá)。下一頁

返回第三節(jié)律師的口才藝術(shù)二、律師口才的基本要求

1.有明確的目的性

2.有良好的口才基本功

3.有特殊的情感特點(diǎn)

4.有高超的應(yīng)變能力上一頁

下一頁

返回第三節(jié)律師的口才藝術(shù)三、律師口才的內(nèi)容與技巧

1.律師的說服口才

(1)說服證人證人是指根據(jù)公安機(jī)關(guān)、人民檢察院和人民法院的要求，陳述自己所知道的案件事實(shí)情況的人?？墒?，不同的證人在對待作證義務(wù)的態(tài)度上，卻大相徑庭。有的證人拒不作證；有的證人有意作偽證；有的證人隱匿罪證。這些證人都不可能給律師、公安、司法機(jī)關(guān)工作人員提供真實(shí)可靠的證言。因此，律師在會見證人時，如果遇到證人對作證有消極反應(yīng)、抵觸情緒時，一定要說服證人講實(shí)話，以使自己的辦案工作順利進(jìn)行。上一頁

下一頁

返回第三節(jié)律師的口才藝術(shù)(2)說服法官在最廣泛的意義上講，律師的口才藝術(shù)就是為了促成己方欲獲得的判決而以口頭的形式向法官闡述案子的方法·歸根結(jié)底，律師的口才藝術(shù)表在說服法官上。律師的目標(biāo)就是不惜一切代價地去說服法官。上一頁

下一頁

返回第三節(jié)律師的口才藝術(shù)

2.律師的論辯口才

律師辯論是具有律師身份或者從事律師工作的人員，接受當(dāng)事人的委托或經(jīng)法院指定，在訴訟活動中，針對某個具體案件的事實(shí)、情節(jié)、證據(jù)，就適用法律和法律責(zé)任等方面與對方律師或當(dāng)事人展開相互爭論和反駁