現(xiàn)房銷售應(yīng)該怎么營銷

掀起了整個(gè)三季度轟轟烈烈的“保交付”運(yùn)動(dòng)。現(xiàn)房銷售之所以成為熱點(diǎn)，一方面是主動(dòng)回應(yīng)客戶對(duì)期房的質(zhì)疑，另一方面，也是被動(dòng)的，因?yàn)楝F(xiàn)房真的越來越多了。年年底50家典型房企的現(xiàn)房庫存量已經(jīng)超萬億，同比增加了26%?，F(xiàn)房庫存占全部存貨的比例現(xiàn)房變多，主要是因?yàn)閺娜ツ晗掳肽觊_始，銷售去化不暢，讓很多期房賣著賣著變現(xiàn)房了。如果這種市場狀況持續(xù)，可以預(yù)見到，接下來現(xiàn)房銷售的比例會(huì)越來越高，現(xiàn)房的競爭加快存貨周轉(zhuǎn)，是當(dāng)務(wù)之急。但是現(xiàn)在市面上銷售的現(xiàn)房，真正一直建設(shè)到現(xiàn)房階段才開始銷售的并不多，大部分是預(yù)售過的尾盤、積壓項(xiàng)目或捂盤項(xiàng)目。很多項(xiàng)目入市時(shí)間已經(jīng)很長，營銷已經(jīng)進(jìn)入疲軟期，營銷費(fèi)用也不富余，去化難度其實(shí)依然很大。這需要項(xiàng)目充分挖掘現(xiàn)房銷售的優(yōu)勢(shì)，找到賣現(xiàn)房的打法。房銷售有四大優(yōu)勢(shì)全部用盡才能出效果現(xiàn)房除了作為突破營銷瓶頸的噱頭，重新打開傳播聲勢(shì)，還要四個(gè)主要的競爭優(yōu)勢(shì)。一、所見即所得，購房風(fēng)險(xiǎn)小這也是大部分現(xiàn)房項(xiàng)目都在強(qiáng)調(diào)的主要賣點(diǎn)。對(duì)于擔(dān)心期房交房問題的購房者來說，這個(gè)賣點(diǎn)的確很有吸引力。但是，這同時(shí)也帶來另一個(gè)問題，就是品質(zhì)直觀暴露，沒有造夢(mèng)的空間。如果產(chǎn)品品質(zhì)本身沒有競爭力，現(xiàn)房銷售也就從“圓變成了“夢(mèng)碎”。尤其在現(xiàn)在，交房即維權(quán)的大環(huán)境下，現(xiàn)房銷售到底是減小也需要項(xiàng)目有一定的技巧。二、購房成本更低相較期房，現(xiàn)房銷售少了一兩年的等待期。這段時(shí)間里，無房客戶不需要一邊還貸，一邊繼續(xù)支付房租。有房的客戶，也多了舊房出租的租金收益。這個(gè)“成本帳”的算法，各個(gè)項(xiàng)目和每個(gè)客戶都不同。交通有優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目，每日通勤節(jié)省的時(shí)間和交通費(fèi)也是成本。還有小孩著急上學(xué)的客戶、兩地分居的客戶等等，每個(gè)客戶都有自己的一本賬，置業(yè)顧問幫客戶把這些隱形成本算清楚，現(xiàn)房的優(yōu)勢(shì)也能更凸顯。三、不受預(yù)售規(guī)則約束，推售靈活過去，為了加快客戶的決策周期，很多項(xiàng)目采取的做法就是分批推售，小步快跑。這樣可以解決幾個(gè)問題：一是避免項(xiàng)目房源賣的太花，好戶型、好樓層全部在前期賣光，項(xiàng)目銷售后期缺少有吸引力的戶型，徹底失去營銷主動(dòng)二是同時(shí)在售房源過多，置業(yè)顧問主推策略不清晰，客戶面對(duì)的選擇太多，決策周期拉的很長，在各種對(duì)比中，失去購可以說，推售策略是項(xiàng)目營銷很重要的一個(gè)技術(shù)手段。但是這幾年，各個(gè)城市的預(yù)售監(jiān)管越來越嚴(yán)格，很多地方都禁止捂盤惜售，囤積房源。拿到預(yù)售證的房源，必須全部公示?，F(xiàn)房銷售的項(xiàng)目，如果房源已經(jīng)轉(zhuǎn)現(xiàn)房，可以不受預(yù)售規(guī)則的約束，自由制定推售節(jié)奏，房源搭售更加靈活。4、營銷手段更豐富很多現(xiàn)房項(xiàng)目，前期已經(jīng)積累不少老業(yè)主，業(yè)主的關(guān)注點(diǎn)，就是項(xiàng)目天然的營銷觸點(diǎn)。對(duì)于老業(yè)主和潛在客戶來說，和自家房子相關(guān)的營銷活動(dòng)，始終是參與度最高的。有些看完樣板房猶豫不決的客戶，可以繳納定金，特殊申請(qǐng)意向房源實(shí)地參觀。就算不滿意，也可以通過退定金，進(jìn)行再次邀約，增加成交機(jī)會(huì)。針對(duì)老業(yè)主，可以舉辦“亮燈儀式”、社區(qū)園林里的“家庭能讓老業(yè)主自愿成為二次傳播的節(jié)點(diǎn)?？梢哉f，期房能用的營銷手段，現(xiàn)房項(xiàng)目也都同樣能用。而現(xiàn)房項(xiàng)目具備的這些特殊優(yōu)勢(shì)，如果能夠用盡，可以讓項(xiàng)目不小的營銷優(yōu)勢(shì)。2現(xiàn)房營銷要更加精細(xì)化用好特有的工具之前給大家分享文章的時(shí)候提到過，現(xiàn)房銷售首先需要解決的是緊迫感。因?yàn)榇蟛糠脂F(xiàn)房項(xiàng)目，入市時(shí)間過長，讓很多客戶認(rèn)為項(xiàng)目賣不動(dòng)，不著急做決策，這就讓項(xiàng)目銷售非常被動(dòng)。尤其是在市場冷淡期，觀望情緒本就濃厚，不解決這個(gè)問題，項(xiàng)目銷售很難突破。按照現(xiàn)房品質(zhì)分類，給出特殊優(yōu)惠，還要根據(jù)每個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際情況，一盤一策，從幾個(gè)方面來提升。一、做好推售包裝，制造多重緊迫感首先，是分批次、有節(jié)奏的進(jìn)行推售，并且做好在售樓棟和不要讓客戶認(rèn)為房源是賣剩下來的。有條件的項(xiàng)目，可以按樓棟來進(jìn)行小開盤，集中認(rèn)購。相較于直接散售，快節(jié)奏的集中認(rèn)購，每個(gè)房源的的稀缺性會(huì)被進(jìn)一步放大，能讓客戶之間相互影響，提升緊迫感。之前深圳某現(xiàn)房銷售項(xiàng)目，幾乎每周都有開盤，每次僅推售一兩條腿，根據(jù)潛在客戶的意向度，選擇每周的推售房源，最大化促成成交。未成功解籌的客戶，馬上轉(zhuǎn)移到下一周的認(rèn)籌，繼續(xù)消化。這樣做，客戶每次遇到的選擇是有限的，不會(huì)挑花眼，銷售員也會(huì)產(chǎn)生爭搶房源的緊迫感，繼而傳遞給客戶，打破銷售疲軟的瓶頸。其次，是搭配限時(shí)折扣。雖然是小批次開盤，但是開盤限時(shí)折扣要給到位，開盤當(dāng)天和之后就是不同的價(jià)格，所有的價(jià)格工具都要為增加開盤解籌率服務(wù)。開盤結(jié)束優(yōu)惠就取消，不要把價(jià)格體系賣的過于混亂。否則，置業(yè)顧問也搞不清楚最低價(jià)是多少，客戶也會(huì)產(chǎn)生質(zhì)疑。二、分樓棟、分樓層梳理價(jià)值點(diǎn)，放大稀缺性現(xiàn)房項(xiàng)目，最大的優(yōu)勢(shì)，就是能實(shí)地體驗(yàn)。既然要傳遞房源的稀缺性，就要梳理出每個(gè)房源特有的價(jià)值點(diǎn)。有現(xiàn)房項(xiàng)目在銷售的過程中，會(huì)經(jīng)常讓銷售團(tuán)隊(duì)去實(shí)地體驗(yàn)，進(jìn)入到每一戶房間里，梳理出分樓棟說辭和分戶說辭。這樣針對(duì)性的價(jià)值點(diǎn)梳理，能保證置業(yè)顧問的說辭不斷迭代，每周都有新鮮感和緊迫感。三、善用智慧營銷工具，現(xiàn)房也可以造夢(mèng)都說營銷就是造夢(mèng)，現(xiàn)房其實(shí)也可以造夢(mèng)。對(duì)于非精裝交樓修方案，精裝戶型也可以搭配不同的軟裝方案，彌補(bǔ)戶型設(shè)四、發(fā)揮實(shí)景優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)打造鄰里氛圍現(xiàn)房擁有大量的老業(yè)主資源，可以通過開放社區(qū)，打造鄰里節(jié)，讓業(yè)主提前感受社區(qū)生活，鄰里之間更加熟悉，建立情例如之前給大家介紹過的爛尾樓盤活項(xiàng)目藍(lán)城·鳳起朝陽，就在社區(qū)園林里面組織集中露營活動(dòng)。湖北荊州某縣城的項(xiàng)目，甚至直接將竣工園林的游泳池和項(xiàng)目門口的廣場開放給了市民。在今年天氣炎熱的夏天，幾乎每天傍晚時(shí)分，整個(gè)項(xiàng)目人山人海，門口是兒童游樂設(shè)施和夜市，園區(qū)里大人帶著小孩子嬉戲玩水。項(xiàng)目樣板房也設(shè)置在游泳池旁邊的樓棟中，縣城中帶游泳池的項(xiàng)目并不多，這種做法雖然增加了每天的物業(yè)工作負(fù)荷，但也直接把項(xiàng)目捧成了全程最熱門的項(xiàng)目，在大量在售項(xiàng)目五、說辭重場景描述，挖掘客戶需求現(xiàn)房雖然是可見即可得，但是客戶看見的房子和園子，并不是生活。這給銷售說辭，留下了很大的空間。人是情感動(dòng)物，在做決策的時(shí)候，往往感性因素在最后關(guān)頭會(huì)占上風(fēng)。今年爆火的董宇輝，能讓同一個(gè)人買四袋大米，其實(shí)很值得置業(yè)顧問學(xué)習(xí)。大米都是一樣的大米，但是通過說辭，創(chuàng)造了很多不同的動(dòng)人場景。置業(yè)顧問在一切已經(jīng)就緒的空間里，要能引導(dǎo)客戶去想象未來的生活。面對(duì)既定的硬件條件，不要尬吹，而是充分消化項(xiàng)目的價(jià)值，找到動(dòng)人的點(diǎn)去傳達(dá)?？梢允崂硪话娉錆M生活場景化的帶看說辭，例如架空層的兒童樂園，如果沒有這個(gè)兒童樂園，帶小朋友出門只能驅(qū)車去商場或者游樂場，一家人折騰一整天，對(duì)于難得周末休息的父母來說，就是一個(gè)痛點(diǎn)?，F(xiàn)房銷售必須去挖掘這些隱形需六、拉通各部門，做好現(xiàn)場展示前面提到過，實(shí)景展示，實(shí)地看盤，可以是優(yōu)勢(shì)，也可以是劣勢(shì)，關(guān)鍵看現(xiàn)場的展示效果如何。這對(duì)工程